核心观点 - 杭州头部房企滨江集团在年末对其位于萧山区的两个全新楼盘采取“低开”策略，预售均价较前期市场吹风价大幅下调3000-4000元/平方米，旨在“以价换量”加速现金回笼，应对市场去化压力并冲刺年度销售目标 [1][6][7][10] 具体项目定价策略 - 锦上观澜项目：位于萧山市北板块，12月13日首开88套房源，高层均价3.6973万元/平方米，小高层均价3.5672万元/平方米，整体备案均价约3.6766万元/平方米，较11月吹风价低3000-4000元/平方米，按100平方米户型计算，客户预算减少30-40万元 [1][6] - 浩运府项目：位于萧山区政府板块，12月初首开56套房源，预售证均价5.1168万元/平方米，较11月吹风价便宜约4000元/平方米 [7] - 公司回应称并非降价，而是按照当前市场能接受、去化速度快的价格开盘 [2] 价格对比与市场定位 - 锦上观澜备案均价3.6766万元/平方米，明显低于萧山市北板块此前3.75万-3.95万元/平方米的限价水平，甚至低于周边部分二手房价格（如东方壹号均价超4.8万元/平方米） [6] - 锦上观澜当前价格略低于2019年一路之隔的融信杭州世纪项目售价（约3.83万元/平方米），相当于价格回调至约6年前水平 [7] - 浩运府首开均价5.1168万元/平方米，显著低于周边竞品“海威中天·安璞”首开均价5.7万元/平方米和“绿城晓澜玉华”首开均价5.4万元/平方米 [7] 策略背景与行业动因 - 策略反映了杭州大本营，尤其是萧山区市北、奥体等板块供应密集、去化压力大的市场环境 [9] - 行业流动性收紧、销售周期拉长，在土地高成本与市场弱预期双重挤压下，“以价换量”成为项目突围去化、优先保障现金流的关键路径 [11] - 公司2025年1-11月销售全口径金额为945.3亿元，年末低开策略亦与锚定千亿销售目标相关 [10] 土地储备与成本 - 锦上观澜地块于2025年4月28日以总价21.854亿元、楼面价约2.45万元/平方米竞得，溢价率16.53% [6] - 浩运府地块于2025年1月以总价约27.98亿元、楼面价3.8859万元/平方米获取 [7] - 近两年间，公司在萧山区拿地金额折合达170亿元 [9] 策略模式与过往案例 - “低开”策略并非首次使用，2025年6月首开的“滨江招商·潮语臻境府”均价约4.2万元/平方米，低于吹风价4.5万元/平方米及周边约6万元/平方米的项目 [9] - 2025年9月首开的“滨江兴耀松川境”均价约4.6万元/平方米，略低于钱江世纪城奥体板块此前4.7万元/平方米的限价 [9] - 公司在现金流缓解后会对项目进行价格上调，例如“潮语臻境府”二次加推时均价上涨至4.3万元/平方米，较首开上涨979元/平方米，涨幅约2.33% [10] 策略效果与行业观察 - 对于大体量项目（如锦上观澜规划650套住宅），以低价入市是为后期销售策略调整打开空间的有效营销策略，若开盘定价过高，后期下调将带来麻烦 [2] - 通过短期价格优势（比周边低3000-4000元/平方米）结合公司产品口碑，旨在快速吸引客户、抢夺现金流 [10] - 该策略折射出行业底层逻辑：即便优质地段项目，也需让位于现金流优先的生存法则 [11]