文章核心观点 - 公司正在坚定推进以消费者为中心的市场化转型，核心举措是通过i茅台等数字化平台直接触达终端消费者，重塑渠道生态，并引导经销商体系向服务型转变，以应对行业调整和消费趋势变化，确保长期健康发展 [1][2][3][4][5][6] 渠道改革与i茅台平台成效 - i茅台上线53%vol 500ml贵州茅台酒旨在精准触达消费者、挤压市场炒作空间、缓解假冒伪劣冲击、构建稳定价格体系并满足刚性需求 [1] - 该产品上线第9日，i茅台平台新增用户已超270万，成交用户已超40万，触达了大量过去渠道难以覆盖的真实消费者 [3] - 平台上线后，有线下门店咨询量提升3倍，客流量上涨10% [1] - 公司认为i茅台的根本目的是解决触达和效率问题，其触达能力与效率是线下渠道同等条件下难以企及的 [3] - 未来渠道分工逻辑是线上管效率与触达，线下管转化与服务，目标是构建线上线下融合、以消费者为中心的渠道生态 [3] 市场化转型的具体路径 - 产品市场化：重建产品“金字塔”结构，底座为飞天茅台酒，塔腰为精品酒和生肖酒，塔尖为陈年酒和文化酒 [4] - 产品投放市场化：采取精细化、差异化投放，根据经销商动销情况及区域市场承载能力动态调整，避免平均主义，以构建“随行就市”的价格体系 [4] - 渠道市场化：从聚焦渠道转向服务消费者，推动经销商从“坐商”向“行商”转变，主动走访客群、拓展新场景，深耕零售、餐饮及私域渠道 [4] - 推动“线上+线下”融合转型，实现相互引流与体验融合，并通过“业绩+服务”考核引导渠道回归服务本质 [4] 对经销商的定位与期望 - 经销商体系是公司发展不可或缺的重要力量，公司愿与经销商共同适应新变化 [2] - 市场化转型过程中，被淘汰的不是“经销商”，而是跟不上时代的经营方式，如没有客户、不做服务、只靠甩单的经销商 [3] - 公司期望经销商将工作重心从“卖给下家”转向“服务消费者”，从“卖酒”向“卖生活方式”转变 [3][6] - 经销商需重点提升运营能力、拓客能力、服务能力，采用数字化运营方式，在更广泛人群中培育稳定消费基础 [6] - 公司构建“直营体系＋社会体系”的渠道结构，旨在形成协同生态，直营体系起统筹平衡作用，社会体系负责深度触达市场与形成稳固消费圈层 [6] 公司高层对转型的定调 - 公司董事长指出，销售领域的非市场化导致供需不适配，普通消费者难以公平、便捷、保真购酒，市场化转型是破解发展难题、抢占未来机遇的战略选择 [2] - 公司总经理强调，市场化转型是在新消费环境下的系统调整，方向正确、路径清晰，核心目标是让公司回到以真实消费为基础、以长期价值为导向的健康轨道 [5] - 改革有节奏、有边界、有缓冲，公司将在吸取意见的基础上蹄疾步稳地推动，以实现与经销商事业的可持续高质量发展 [5]