文章核心观点 - 贵州茅台正经历一场深刻的渠道革命，核心是从依赖经销商“搬箱子”赚取巨额价差的模式，转向构建多元化、扁平化、以消费者为中心的“森林式”渠道生态，旨在实现价格市场化、扩大真实消费基础并确保长期健康发展 [1][6][10][13][16][19] 经销商躺赚时代终结 - 飞天茅台批发价从2023年12月的2678元/瓶跌至2025年12月的1520元/瓶，两年跌幅超过43%，已逼近1499元/瓶的官方指导价，经销商价差红利基本消失 [3][5] - 过去经销商业务简单，仅需“搬箱子”即可获得近千元单瓶价差，如今行业进入存量竞争，市场需求和价格稳定性两大支撑前提已动摇 [1][5] - 非标产品亏损严重，例如精品茅台经销商打款价3299元/瓶，市场价仅2000元/瓶左右；15年陈酿打款价5999元/瓶，市场价也远低于出厂价 [5] 茅台不会抛弃经销商 - 公司在2026年经销商大会上强调构建“亲清”合作关系，共同维护市场秩序，并首次邀请渠道商全员出席，表明与经销商携手共进的决心 [2][8] - 茅台明确自2026年起不再使用分销模式，推动渠道从传统的“树干式分销”向批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域五大渠道协同发展的“森林式生态”转型 [9][10] - 公司推动厂商协同，抵制炒作，旨在通过分类施策提升渠道韧性及触达转化消费端的能力 [10] 茅台的价格痛点与改革 - 公司长期面临市场价远高于指导价的尴尬局面，引发炒作且使普通消费者难以买到平价茅台 [12] - 直销收入占比显著提升，从2018年的5.95%上升至2025年第三季度的43.3% [12] - 2026年，500ml飞天茅台首次正式在i茅台平台以1499元指导价销售，上线即“秒空”，三天内超10万名用户成功购买，公司正推进价格市场化改革，重塑全系列产品零售价格体系 [4][12][13] 老百姓的平价茅台梦 - i茅台调整购买政策，将每人每日限购从12瓶改为6瓶，旨在扩大覆盖面，让更多消费者能以指导价购买 [15] - i茅台已积累超7000万用户，形成庞大的真实消费数据库，为公司提供精准的市场洞察能力 [15] - 公司构建“金字塔型”产品体系：500ml飞天茅台为“塔基”，精品、生肖酒为“塔腰”，陈年、文化类产品为“塔尖”，以满足不同层次需求并使基础产品更亲民 [16] 配额削减为经销商减负 - 公司2026年大幅削减非标产品配额：珍品茅台配额削减100%（完全停供），生肖茅台削减50%，15年陈年茅台和1L装茅台各削减30% [17] - 非标产品此前占经销商预打款的30%-40%且多为亏损业务，例如珍品茅台单瓶亏损超800元，生肖茅台单瓶亏损约700元 [17] - 公司暂停向经销商发送12月货物直至2026年1月1日，为经销商提供年底资金缓冲期，并取消分销计划，将非标产品销售转向“代理模式”，委托给大型单一或核心经销商集团运营 [17] 转型之路与投资价值 - 公司营销理念从“以产定销”转向“以销定产”，从“规模优先”转向“价值深耕”，构建更健康可持续的渠道生态系统 [19] - 2026年产品投放量总体平稳，减少高附加值产品投入量，预计量增落在“持平——小个位数”区间，供需关系相比2025年有望显著改善 [19] - 经销商积极转型，例如四川省茅台经销商在2025年11月某一周密集举办18场品鉴会、6场线下推介会等，有经销商通过直播带货单场交易额逼近1500万元 [21]