核心观点 - 作为国内膳食营养补充剂行业龙头，汤臣倍健正面临一场从渠道到产品的深度变革，在坚守与转型之间努力寻找平衡 [1][2][6] 传统商业模式的瓶颈 - 公司早年的成功建立在深耕线下药店渠道的“专柜+营养顾问”模式之上，借助该渠道的信任背书树立了专业可靠的形象 [2][7] - 该模式的根基正在被动摇，医保控费政策深化导致个人医保账户使用范围变化，对药店渠道的保健品销售产生显著影响 [2][7] - 消费者购买偏好发生根本性转移，越来越倾向于通过线上渠道了解和购买保健品 [2][8] - 公司虽较早布局线上，但转型步伐未能完全跟上市场变化速度，线上渠道拓展面临挑战，传统线下渠道收缩持续，经销商网络调整反映转型阵痛 [2][8] 内部增长动力的挑战 - 在产品层面，公司核心品牌增长有所放缓，部分产品的迭代升级进程未能按原计划推进 [3][9] - 市场竞争日趋激烈，新兴品牌借助新渠道迅速崛起，国际品牌通过跨境电商等方式加大布局，这些竞争者更灵活且更擅长运用新媒体与新营销方式 [3][9] - 公司采取应对策略，一方面调整营销资源分配，另一方面试图优化内部运营效率，并提及未来销售费用率可能有优化空间 [3][9] - 公司过往依赖药店渠道和经销商网络的增长逻辑正面临考验，同时需应对行业监管政策变化与境外标准差异带来的复杂外部环境 [3][9] 公司的转型策略与探索 - 公司正尝试通过调整资源投放、优化渠道策略来应对当前挑战 [1][6] - 在投资者交流中，公司提到功能食品和海外品牌的部分产品采取了委托加工模式 [1][6] - 公司正采取“以攻为首”的策略，希望突破当前困境，其转型路径的探索不仅是渠道迁移，更是产品创新、品牌沟通与组织能力的全面升级 [3][9] - 对于这家行业领军企业而言，如何在变化的市场中重新定义自己的护城河，将决定其下一个发展篇章的基调 [3][9]