文章核心观点 - 近期司法判决清晰界定了信托产品代销银行的责任边界，银行因未充分履行适当性义务需对投资者损失承担连带赔偿责任，这标志着银行代销信托业务正从被视为低风险的“通道业务”向嵌入实质性审查和全流程管理的专业化服务深刻转变 [1] 司法判决与责任界定 - 在民生信托产品代销案中，东亚银行因工作人员做出“不存在本息兑付问题”等承诺，且未进行真实有效的风险承受能力评估，被法院酌定在投资者300万元本金损失的8%范围内承担连带赔偿责任 [2] - 多起营业信托纠纷案件均指向代销银行未充分履行适当性义务，例如某银行分行因未尽了解产品及风险提示义务，需在责任限额内对投资者承担赔偿责任 [2] - 司法实践以“卖者尽责，买者自负”为重要审判准则，对适当性义务的审查标准愈发清晰和严格 [3] 行业历史问题与转型动因 - 在早期刚性兑付环境下，部分银行将信托产品包装成保本保息的固收产品销售，存在夸大收益、隐瞒风险等问题，背后有销售考核压力、专业知识不足等多重原因 [3] - 信托刚性兑付被打破后，历史遗留问题通过诉讼显现，银行过去提供的隐性信用背书失效 [3] - 一些通过银行代销的信托产品，融资方可能原本就是银行的对公客户，这种关联关系在风险暴露后使责任划分变得复杂 [4] 行业转型方向与机遇 - 存款利率持续下行推动居民资产配置向多元收益型产品转移，信托产品的配置灵活性日益凸显 [4] - 高净值客户需求从单一产品购买转向综合财富规划，为信托公司发展家族信托、服务信托等本源业务提供空间 [4] - 伴随信托业务“三分类”改革持续推进，行业差异化、专业化的发展格局正逐步形成 [4] 监管要求与合规管理 - 2025年3月，国家金融监督管理总局发布《商业银行代理销售业务管理办法》，于同年10月1日起实施，对代销产品投向非标资产、私募投资基金等提出了更严格细致的管理要求 [6] - 根据新规，商业银行对投向非标资产等特定产品的准入审查，需由多部门综合评估并获得高级管理层批准，这意味着准入门槛大幅提高，销售流程无法简化 [7] - 办法强化了商业银行在代销产品存续期间的主动管理责任，需持续关注产品风险收益特征等重要信息，并督促合作机构履行主动管理责任 [7] 机构能力建设要求 - 信托公司应构建产品全生命周期的管理体系，强化与代销机构的信息共享，将资源投入前置风险控制 [7] - 代销银行应明确合作机构准入审查和产品尽职调查责任，真正建立了解产品、了解客户的机制 [7] - 银行应将风险与合规管理实质性地嵌入产品准入、销售审核等全流程，加强对一线销售人员的培训与行为监督 [5] - 当信托公司出现较多负面舆情时，代销银行不能仅依赖对方提供的报告，而应发挥主观能动性履行审查与提示义务 [5] 投资者诉求与市场信任重建 - 投资者的核心诉求是获得知情权，需要清晰、透明、持续的信息披露和沟通机制，在事前充分揭示潜在风险 [5][6] - 行业发展的关键在于通过规范运作重塑市场信任，改变过往形象，合规被置于重要的战略位置 [6]