文章核心观点 - 贵州茅台于2026年启动以消费者为中心的市场化战略转型 核心举措包括上线“i茅台”直销平台、实施动态渠道配额管理和“随行就市、态势平稳”的零售价格动态调整机制 旨在重塑市场逻辑 让消费者公平、快捷、保真地购买产品 并推动整个白酒行业的规则重塑 [1][9] 市场化改革核心举措 - 2025年12月28日 公司宣布不再采用“分销方式”向下游批发非标产品 [1] - 2026年1月30日 公司宣布自2026年起53度500毫升飞天茅台上线“i茅台”直销平台 [1] - 2026年1月 公司正式发布《2026年贵州茅台酒市场化运营方案》 确立动态化渠道配额管理 并构建自营体系零售价格动态调整机制 [1] 直销平台“i茅台”的成效 - “i茅台”采用“线上预约、线下自提”模式 以1499元/瓶的官方价格销售53度飞天茅台 [3] - 上线首月 App新增628万用户 月活跃用户大幅回升至超过1531万 一度登顶应用商店热门App榜首 [3] - 线上订单为线下自营门店引流 使门店客流量增长约50% [1] - 该模式提高了小规格产品的市场接受度 并明显吸引了年轻消费群体 [3] 线下门店服务升级与角色转变 - 线下门店从“销售网点”升级为“产品交付+文化传递+情感连接”的综合枢纽 [5] - 门店通过提供产品工艺讲解、溯源功能展示、个性化购酒建议、企业专属品鉴会以及每周免费的茅台酒鉴定会等服务 将线上“流量”沉淀为长期“留量” [3][5] - 服务优化旨在提升品牌体验感 增强消费者信任 并创造交叉销售其他产品的机会 [3][5] 经销商体系转型与机制赋能 - 市场化改革推动经销商从“坐商”向“行商”转型 从“价格管理者”回归“销售服务者”本位 [1][6] - 动态配额机制以市场真实消费需求、门店服务水平、客户满意度、动销率等为考核指标 取消“一刀切”配额 对表现优异的经销商给予配额倾斜 [6] - “随行就市、态势平稳”的价格机制旨在稳定经销商毛利率在合理区间 化解其“价格焦虑” [6] - 经销商主动拓展新兴科技行业从业者及线上消费者等真实消费场景 以培育长期新消费者 [7] 改革对行业与市场的综合影响 - 改革打破了传统渠道的封闭圈层 解决了行业普遍存在的库存、价格、终端触达等痛点 [9] - 改革实现了消费人群扩容、品牌价值提升、市场基础夯实的多重目标 [9] - 随着春节消费旺季到来 渠道转型成效进一步显现 消费者反馈产品更方便购买 公司对需求反馈更快 [7] - 改革被视为围绕“以消费者为中心”的长期战略转型 为白酒行业树立了龙头引领的标杆 [9]