文章核心观点 - 东阿阿胶于2015年获得直销牌照，其十年历程是观察中国直销行业从制度套利、粗放扩张向规范经营、价值回归深刻变迁的样本，也体现了老字号企业在制度红利与自身禀赋间寻求平衡的战略选择 [1][17] 一、制度奠基：直销牌照的法律意涵与行业拐点 - 2005年《直销管理条例》与《禁止传销条例》颁布，标志着中国直销行业步入法治化轨道，2015年东阿阿胶获批时行业正处于从野蛮生长到规范经营的关键转型期 [3] - 直销牌照获取门槛高、审查周期长，东阿阿胶从2013年底启动申报到2015年3月获批历时一年多，牌照是国家监管部门对企业品牌、质量和管理体系的权威背书 [3] - 2015年前后是直销行业黄金期，2013年全国43家持牌直销企业总营收1270.75亿元，同比增长41%，创历史最高涨幅，东阿阿胶等健康领域企业顺应了产业资本跨界进入直销的大趋势 [3] 二、战略抉择：直销模式与传统药企的适配逻辑 - 公司切入直销领域是为了应对销售渠道单一化困境，2014年1至9月营业收入26.04亿元，同比下降8.68%，直销模式能缩短中间环节、提升效率，契合其摆脱“提价驱动”和“单品类增长”压力的战略需求 [6] - 东阿阿胶的主导产品（阿胶块、复方阿胶浆及保健品）具有使用门槛高、需深度讲解、复购周期明确等特点，天然适合能提供面对面健康咨询与陪伴式服务的直销人际网络 [6] - 药企进入直销行业既能提高收益，又能通过压缩中间流通环节让消费者感受到更“亲民”的价格，实现消费者价值与从业者收益的双赢 [6] 三、禀赋支撑：品牌积淀与科技创新的双重赋能 - 公司拥有国家胶类中药工程技术研究中心、国家级非物质文化遗产制作技艺等核心资产，并参与国家药典标准制定，这些不可复制的品牌积淀是其进军直销的底气 [7] - 公司正从品牌驱动向科技驱动转型，实施“1238”战略，确立药品与健康消费品“双轮驱动”模式，2024年研发投入达2.10亿元，同比增长27.63%，研发投入连续三年攀升 [7] - 2022年以来引进博士后、博士、硕士等科研人才百余名，2025年与北京化工大学合作的研究首次从阿胶成分中鉴定出新补血活性肽，用现代科学证据链为产品品质背书 [7][8] - 公司构建了“一中心三高地+N联合”的创新体系，与双院士团队及清华大学、北京大学等40多所高校院所合作，形成开放式协同创新格局，具备持续输出差异化产品的能力 [8] 四、行业变迁：从牌照红利到价值共生 - 中国直销行业过去十年经历了从追逐牌照红利到回归产业本源的变迁，2014年48家直销企业总体业绩增长率26.87%，较2013年的34.4%已明显下滑 [11] - 行业生态发生深刻变化，2023年至2024年间有13家持牌企业暂停或完全放弃了直销业务，行业正面临从规模扩张向价值深耕的转型期 [11] - 未来直销将进化为以技术赋能、社群互动为核心的“陪伴式服务”，南京大学提出的“价值共生”理念强调从功能、情感、社会、认知、机会五个维度构建“不可替代的顾客价值” [11] - 世界直销协会联盟报告显示，中国直销参与者中三分之二以上为女性，78%的人认为沟通能力和人际关系有所提升，行业在促就业、增福祉方面的社会价值获认可 [12] - 国家市场监管总局指出，直销行业在促消费、增就业、稳外资、保主体及建设“健康中国”等方面有独特优势 [12] 五、理性审视：东阿阿胶直销业务的发展逻辑 - 公司直销业务获批后并未迅速扩张，拿牌之初即理性提示新业务受多重因素影响，预计短期内对业绩无明显影响，截至2025年观察，过去数年间已基本未实际大规模开展直销业务 [14] - 这种审慎策略体现了对直销模式双刃剑效应的清醒认知，在行业陷入负面舆论时选择阶段性收缩是对品牌声誉的爱惜 [14] - 直销牌照的战略价值不仅在于短期业绩，它为公司保留了与消费者深度沟通的渠道选项，为未来业务创新预留了制度空间 [15] - 随着“十五五”规划将健康优先发展提升至战略高度，健康知识普及和预防保健需求将持续释放，直销模式在普及健康知识、构建健康社群方面的独特价值有望被重新发现 [15]