文章核心观点 - 贵州茅台通过审议《2026年贵州茅台酒市场化运营方案》，对其产品价格机制进行了历史性重大改革，核心在于构建“随行就市、相对平稳”的自营体系零售价格动态调整机制，旨在从市场手中夺回产品定价主导权，使公司能更直接地根据市场供需获取产品溢价利润，并优化渠道利益分配 [1][2][5] 价格机制改革：从固定指导价到动态调整 - 公司首次明确构建以市场为导向的“随行就市、相对平稳”的自营体系零售价格动态调整机制，未来产品价格将不再是一个长期固定的“指导价” [1][2] - 公司公告详细列出了包括53度500ml飞天茅台在内的15款产品的零售价，并已在i茅台和自营店执行，这些价格不再锚定历史指导价，而是基本接近当前市场价 [1] - 以53度500ml飞天茅台为例，其官方指导价1499元已维持八年未变，而市场价因供不应求持续波动，最高一度超过3000元，形成巨大价差 [2][4] - 价格“动态调整”意味着在市场形势回暖时，公司可名正言顺调价以获取应得利润，但“相对平稳”的表述意味着调整不会太频繁或太快 [5] 历史问题与改革动因 - 过去八年，官方指导价与市场价脱节导致了一系列问题：消费者难以按1499元买到产品；催生了第三方酒价平台，其形成的“批发价”左右市场预期，对公司造成压力 [4] - 价差导致渠道利润过高：经销商打款价（成本）远低于官方零售价，在2023年12月前为969元，之后提升至1169元，而官方定价仍为1499元，使得在行情好时，经销商单瓶利润甚至超过公司 [5] - 巨大的利益差使公司承受更多舆论压力，但产品溢价利润却未被公司获取，同时滋生了不当得利空间 [5] 渠道体系与定价权的重塑 - 公司以自营体系零售价为新锚点，科学合理测算渠道利润率，以此确定销售合同价和佣金，从而拿回价格主导权 [6] - 经销模式：根据不同产品、渠道的经营成本、难度、风险、服务能力等，科学确定销售合同价并动态调整，经销商成本与售价均不再固定 [7] - 代售和寄售模式：渠道不获得产品物权，仅协助公司获取客户或实现触达，按自营体系零售价执行销售，公司根据渠道的经营成本、运营能力等支付固定佣金 [8] - 渠道分层管理：有资金实力和获客能力的经销商可选择经销模式获取合理利润；也可选择风险更小的代售/寄售模式赚取佣金 [9] - 无论哪种模式，价格主动权都回归公司：经销合同价基于零售价动态调整，其他模式售价由公司决定 [9] 对经销商体系的定位与利润空间 - 公司强调经销商体系是发展不可或缺的重要力量，构建“直营体系+社会体系”渠道结构旨在形成协同生态，更好地服务终端消费者 [10] - 公司为经销商留出经营空间，例如新确定的精品茅台、茅台陈年15年合同价，相比其在i茅台的零售价，给渠道留有接近20%的利润空间 [9] - 尽管自营体系发展迅猛，但每年批发代理渠道依然会销售一半以上的茅台酒 [10] 未明确的方面与未来影响 - 目前披露的方案尚未明确回应若市场需求下行、市场价下跌时，自营零售价和经销合同价将如何“随行就市”，以及公司有何对冲办法 [10] - 此次改革被视为公司在平衡多方利益的同时，朝着真实市场供需迈出的重要一步 [10]