腾讯云AI生态战略核心观点 - 腾讯云产业生态合作部在负责人杨晨的带领下，确立了以“AI SaaS”为核心的战略方向，放弃了行业热门的GPU算力转售和MaaS模型服务，旨在为生态伙伴找到一条健康、可持续的盈利路径[3][4][5] 战略选择：为何聚焦AI SaaS - 放弃MaaS（模型即服务）：公司认为tokens（代币）不会是AI最终变现的主流通路，一些厂商的投入被视为市场切入策略，不符合腾讯看重业务健康度的风格[8][9] - 放弃纯GPU算力转售：该业务存在客户粘性差、利润薄两大问题，客户会因价格在不同云厂商间迁移，且大单的毛利率非常薄，生态伙伴缺乏增值空间[10][11] - 基于自身基因选择：腾讯云的收入结构已形成“4-4-2”阵型（四成IaaS，四成PaaS，两成多SaaS），这使其有能力引导伙伴聚焦AI化的SaaS，在所有云厂商中独树一帜[12] AI SaaS的市场机会与价值重塑 - 市场初期顾虑：合作伙伴曾担心AI SaaS不好卖（客户付费意愿不强）且订单金额不够性感，性价比不如云资源大单[14] - AI重塑SaaS价值：AI能力将SaaS从工具转变为“智能效率引擎”或“业务增长组件”，客户是在为效果和业务成果付费，而不仅仅是功能，这改变了付费逻辑[14][17] - 三大产品板块的AI化演进： - 开发工具SaaS：如CodeBuddy进化为“AI结对程序员”，价值从提升编码速度转向降低开发门槛[15] - 商业赋能SaaS：如腾讯电子签集成AI合同审查，企点营销云内核为Customer AI决策引擎，推动营销从经验驱动转向算法驱动[15] - 企业协同SaaS：如腾讯会议、腾讯文档等从协作载体进化为智能工作中枢，价值从实现协同转向赋能员工和流程[16] - 增长数据验证：SaaS业务涨幅远高于IaaS，其中商业赋能类SaaS整体涨幅达128%，腾讯地图旺店、腾讯问卷增长率超200%，腾讯会议AI功能用户量同比增长150%[21][33] 推动生态伙伴转型的策略与挑战 - 核心挑战是观念转型：许多伙伴及内部员工习惯于旧思路，且部分伙伴因生存压力优先考虑“活下去”，而非“活更好”，导致转型缓慢[18][35] - 三大内部变革以提供体系支撑： - 产品整合化：将过去割裂的SaaS产品线、政策与接口大幅整合统一，让伙伴能像搭配“组合拳”一样销售解决方案[19] - 赋能立体化：赋能分为三层，包括基础销售场景赋能、强运营赋能（分析客户分层、行业机会）以及深度协同（帮助优化伙伴内部绩效与流程）[19] - 设计牵引性激励：为AI SaaS新客、特定AI产品提供额外激励和补贴，引导伙伴形成“学习-获利-再学习”的正向循环[19] - 伙伴参与度与难点：整体有30%-40%的伙伴已参与到AI业务中[25]，主要难点在于伙伴内部的组织转型阻力以及需要补齐行业know-how，从价格销售转向价值销售[27][28] - 具体扶持措施：通过ADP、CodeBuddy等产品培训、升级合作伙伴管理平台（PRM）的AI分析能力，以及举办混元训练营、AI共创营（二期报名超2400家）来扶持伙伴转型[31][32] 出海业务进展与规划 - 出海业务增长：2025年下半年正式打通出海通路，服务中企出海，该业务板块增长了30%[37] - 未来目标：2026年的出海业务目标设定为翻番[37][38] - 伙伴拓展：新拓展的伙伴主要是因外企撤退而寻求合作的原外资云在香港、澳门的伙伴，同时也支持国内伙伴出海[37] 整体市场趋势与公司定位 - 市场拐点出现：2025年随着DeepSeek等AI应用催生，市场活力显现，整个市场蛋糕在变大，伙伴的焦虑从“怎么活下去”转向“如何抓住新机会”[23][24] - 公司大方向：腾讯定下的智能化、国际化、融合创新大方向不会轻易改变[39] - 生态角色共存：未来AI市场中，分销商、集成商、软件开发商等不同类型的伙伴都将有一席之地[30]