文章核心观点 - 中国汽车行业正经历一场覆盖全行业的销售渠道结构性变革 新势力与传统车企均在主动或被动地进行渠道调整 核心驱动力是市场增长放缓 竞争加剧以及商业逻辑从“烧钱换流量”转向“精耕细作”和追求单店盈利 [1][2][3] 新势力渠道收缩与调整 - 多家新势力车企收缩商超直营渠道：理想汽车计划调整关闭少量低效零售门店 特斯拉减少一线城市商超体验店数量 蔚来关闭部分商超门店并将子品牌渠道整合至NIO House 小鹏汽车自2023年起推进“木星计划”关闭低效直营店 [2] - 调整原因在于销量增速放缓和效率压力：理想汽车2025年全年交付40.63万辆 同比下滑18.8% 未能完成目标 但其直营零售中心数量从2024年底的502家增至548家 单店销量走低迫使公司提升效率 [5] 2025年全行业新能源汽车销量1285.9万辆 同比增长18% 增幅较前几年大幅回落 [6] - 渠道模式从直营转向混合或轻资产模式：为降低成本并提升市场覆盖 理想汽车启动“百城繁星”轻资产合作计划 2025年底已新增超300家零售网点 蔚来推出“用户合作店”模式 小鹏 零跑 阿维塔等品牌转向“经销商为主 直营为辅”的混合模式 鸿蒙智行直营门店也正转为经销商模式 [12] - 渠道收缩是行业进入“精耕细作”期的标志 核心商业逻辑从烧钱换流量变为必须算细账 追求单店盈利和效率重构 [2] - 部分企业仍在逆势扩张：零跑汽车近两个月新增85家门店 小米汽车持续增加门店 鸿蒙智行因销量增长和车型增加而加速渠道扩张 智界和尚界正加速构建独立销售网络 [6] 传统车企渠道阵痛与关店 - 豪华与合资品牌大量关闭经销商网点：2025年 宝马撤销37家经销网点授权 奔驰终止80家4S店授权并计划关闭超100家低效门店 奥迪多家4S店闭店或被取消授权 保时捷计划到2026年底将经销商网络从114家精简至80家 本田 日产等合资品牌也在缩减渠道 [8] - 渠道规模整体净减少：2025年上半年全国4S店数量从3.2万家缩减至3.14万家 净减少约650家 预计全年净减少近1500家 [8] - 关店主要原因是燃油车市场萎缩与价格战：2025年常规燃油乘用车累计零售1094万辆 同比下降9% 市场份额降至46% 导致以燃油车销售为主的豪华及合资品牌销量下滑 BBA及日产 本田等在华销量均连续多年下滑 [9] 持续价格战导致经销商价格倒挂 资金压力巨大 2025年前三季度仅28%的经销商实现盈利 亏损比例达55% [9][10] - 部分经销商转投新能源品牌：因燃油车市场萎缩而新能源渠道需求增长 一些经销商关停传统品牌转而代理新能源品牌 例如有奥迪经销商未经许可转投华为问界品牌 [10] 全行业渠道变革与破局路径 - 渠道结构向“1+N”模式演变：未来网络结构预计变为一个区域有一个销服一体的中心4S店 同时有N个小型店辐射更多触点 4S店模式数量减少但网点总数增加 [12] - “融合店”与资源共享成为新选择：为节约成本 车企推进同一店面销售不同品牌 蔚来将乐道和萤火虫品牌收回集团管理并在NIO House展示销售 广汽集团推进埃安与昊铂品牌“一店双品牌”运营 已完成254个融合服务网点 [12] - 传统车企采取降价与探索新模式为经销商纾困：梅赛德斯-奔驰中国于2026年2月下调三款主力车型官方指导价 平均降幅10% 最高降幅6.8万元 以提升终端销量并缓解经销商压力 宝马此前也有最高达30万元的官方降价 同时 长城汽车 吉利汽车等也在探索直营模式以增强用户连接 [13] - 未来渠道将更敏捷和通用化：经销店可能不再长期绑定单一品类或品牌 能快速从经营燃油车转向新能源车或切换品牌 同时 智能新能源车售后服务需求减少 远程服务 AI及人形机器人的应用或有助于降低经销店的IT 人力和营销成本 [13]