财务数据关键指标变化 - 2020年和2019年第三季度，公司营收分别为4.48亿美元和2.951亿美元，净亏损分别为1.169亿美元和8770万美元[131] - 2020年和2019年第三季度，公司总营收增长率分别为52%和75%[138] - 2020年和2019年第三季度，美元净扩张率分别为137%和132%[139] - 2020年和2019年第三季度，公司分别有77%和74%的收入来自基于使用量的费用[145] - 2020年和2019年第三季度GAAP毛利润分别为230,874千美元和158,162千美元，非GAAP毛利润分别为245,651千美元和172,414千美元，非GAAP毛利率分别为55%和58%[159] - 2020年和2019年第三季度GAAP运营费用分别为343,144千美元和252,828千美元，非GAAP运营费用分别为238,358千美元和176,034千美元[160] - 2020年和2019年第三季度GAAP运营亏损分别为112,270千美元和94,666千美元，非GAAP运营收入（亏损）分别为7,293千美元和 - 3,620千美元，非GAAP运营利润率分别为2%和 - 1%[161] - 2020年第三季度总营收4.48亿美元，较去年同期的2.95亿美元增长52%；前九个月总营收12.14亿美元，较去年同期的8.03亿美元增长51%[164][168][177][178] - 2020年第三季度美国营收3.28亿美元，占比73%，国际营收1.20亿美元，占比27%；前九个月美国营收8.82亿美元，占比73%，国际营收3.32亿美元，占比27%[169][179] - 2020年第三季度营收增长主要因产品使用量增加、活跃客户账户数量增加约21%，从2019年9月30日的172,092个增至超208,000个，美元净扩张率为137%[168][178] - 2020年第三季度成本收入比为48%，毛利润率为52%；前九个月成本收入比为48%，毛利润率为52%[167] - 2020年第三季度成本收入为2.17亿美元，较去年同期的1.37亿美元增长59%，主要因网络服务提供商成本增加6790万美元和云基础设施费用增加890万美元[171] - 2020年第三季度研发费用为1.37亿美元，较去年同期的1.04亿美元增长31%，主要因人员成本增加2690万美元和云基础设施费用增加330万美元[173] - 2020年第三季度销售和营销费用为1.41亿美元，较去年同期的1.01亿美元增长40%，主要因人员成本增加3160万美元和营销广告费用增加600万美元[174] - 2020年第三季度一般及行政费用为6560万美元，较去年同期的4770万美元增长38%，主要因慈善捐款、某些税收、许可证和订阅费用等增加[175] - 2020年第三季度运营亏损1.12亿美元，前九个月运营亏损3.08亿美元[164] - 2020年第三季度净亏损1.17亿美元，前九个月净亏损3.12亿美元[164] - 2020年前三季度，收入成本为5.80146亿美元，较去年同期增加2.11129亿美元，增幅57%；毛利率为52%，较去年同期的54%有所下降[180] - 2020年前三季度，研发费用为3.71692亿美元，较去年同期增加9057.3万美元，增幅32%；销售和营销费用为3.8742亿美元，较去年同期增加1.24735亿美元，增幅47%；一般和行政费用为1.82038亿美元，较去年同期增加1562.9万美元，增幅9%；总运营费用为9.4115亿美元，较去年同期增加2.30937亿美元，增幅33%[183] - 2020年前三季度，经营活动提供的现金为1775.3万美元，2019年同期为202.4万美元；投资活动使用的现金为6.20945亿美元，2019年同期为12.82711亿美元；融资活动提供的现金为14.76559亿美元，2019年同期为10.06029亿美元；现金、现金等价物和受限现金净增加8.73367亿美元，2019年同期净减少1746.58万美元[190] - 2020年前三季度，经营活动现金主要由净亏损3.116亿美元调整非现金项目构成，包括2.378亿美元的股份支付费用、9810万美元的折旧和摊销费用等；应收账款和预付费用增加6710万美元，应付账款和其他流动负债增加5970万美元[191] - 2019年前三季度，经营活动现金主要由净亏损2.168亿美元调整非现金项目构成，包括1.973亿美元的股份支付费用、5600万美元的收购业务税收优惠等；应付账款和其他流动负债增加3820万美元，递延收入和客户存款增加300万美元[192] - 2020年前三季度，投资活动使用的现金6.209亿美元主要包括5.728亿美元的有价证券净购买、2610万美元的资本化软件开发成本和1930万美元的长期资产购买[193] - 2019年前三季度，投资活动使用的现金12亿美元主要包括13亿美元的有价证券净购买、1.47亿美元的业务合并获得现金、1680万美元的资本化软件开发成本和1900万美元的长期资产购买[194] - 2020年前三季度，融资活动提供的现金15亿美元主要包括14亿美元的公开发行股票净收益和7920万美元的员工行使股票期权和员工股票购买计划所得款项；部分被670万美元的可转换票据和融资租赁本金支付以及420万美元的股权奖励代扣税款抵消[195] - 截至2020年9月30日，公司有现金及现金等价物11.271亿美元和有价证券21.716亿美元；假设利率变动10%，不会对未经审计的合并财务报表产生重大影响[206] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为11.271亿美元，可交易证券为21.716亿美元[206] 客户相关数据关键指标变化 - 2020年和2019年第三季度，公司前10大活跃客户账户分别占总营收的14%和13%[131] - 截至2020年和2019年9月30日，活跃客户账户数量分别为20.8万个和17.2092万个[138] 公司业务交易情况 - 2020年8月，公司完成公开发行，出售5819838股A类普通股，每股发行价247美元，扣除承销折扣和发行费用后，总收益为14亿美元[132] - 2020年10月12日，公司达成最终协议，以32亿美元收购Segment.io，交易预计在2020年第四季度完成，截至2020年9月30日的九个月里，与该交易相关的费用为80万美元[133][134][135] 公司业务模式及成本构成 - 公司通过超网络向客户和用户交付以开发者为中心的产品，历史上，大部分营收成本是网络服务提供商费用[130] - 公司主要通过自助服务模式获取客户，客户使用量增加后，公司会提供销售支持，部分客户会签订合同并按月支付费用[126][129] - 收入主要来自解决方案API和渠道API内软件产品的基于使用量的费用，也有来自某些收费产品的月固定费用[145] - 收入成本主要包括支付给网络服务提供商的费用、云基础设施费用等[148] - 运营费用最主要组成部分是人员成本，预计随着业务增长运营成本绝对值会增加[150] - 研发费用主要包括人员成本、外包工程服务等，持续专注于增加新功能和产品等[151] 行业客户使用情况 - 2020年第三季度，旅游、酒店和拼车行业客户的使用水平仍低于疫情前，但较上一季度略有反弹，医疗、教育、消费者按需服务和零售等领域的使用量持续增加[137] 基于美元净扩张率历史数据 - 2019年各季度基于美元的净扩张率分别为：3月31日142%、6月30日141%、9月30日132%、12月31日125%；2018年各季度分别为：3月31日138%、6月30日138%、9月30日147%、12月31日150%[144] 基于美元净扩张率计算方式变更 - 自2020年3月31日结束的三个月起，基于美元的净扩张率计算方式变更为比较一个季度内所有活跃客户账户的总收入与上一年同一季度的总收入[143] 公司流动性来源 - 公司主要的流动性来源包括多次公开发行股票的净收益（2016年6月、10月，2019年6月和2020年8月分别为1.555亿美元、6440万美元、9.79亿美元和14亿美元）、私募股权证券净收益、发行可转换优先票据净收益约5.37亿美元以及客户付款[187] 公司外汇及利率风险情况 - 公司外国子公司的功能货币为美元，当地货币包括澳元、百慕大元等多种货币[208] - 子公司按期末汇率重新计量货币性资产和负债，非货币性项目按历史汇率重新计量[209] - 假设利率变动10%，对公司未经审计的简明合并财务报表无重大影响[206] - 假设外汇汇率变动10%，对公司未经审计的简明合并财务报表无重大影响[209] - 票据的公平市场价值受公司股价和利率风险影响[207] - 公司投资活动的主要目标是在不显著增加风险的情况下保全本金并最大化收益[206] - 公司目前未进行套期保值活动以降低外汇波动风险，但未来可能会选择这样做[209] - 公司未使用衍生金融工具管理利率风险敞口[206] 公司票据赎回情况 - 2018年5月公司发行总本金5.5亿美元的票据，截至2020年9月30日已赎回5100万美元[207]

业绩总结 - 第三季度总收入为4.48亿美元，同比增长52%[8] - 第三季度的收入基础净扩展率为137%[8] - 截至2020年9月30日，活跃客户账户超过208,000个[8] - 对于2020年第四季度的指导，总收入预计在4.5亿至4.55亿美元之间，同比增长36%至37%[8] - 非GAAP运营亏损预计在1500万美元至1000万美元之间[8] - 非GAAP每股亏损预计在0.11美元至0.08美元之间[8] 用户数据 - 活跃客户账户的定义为在报告期末至少产生5美元收入的账户[30] - 自2020年第一季度起，美元基础净扩展率的计算方法发生变化，现包括所有活跃客户账户的总收入[29] 收入来源 - Verizon A2P费用在第三季度贡献了约1000万美元的收入[13] - 自2019年2月1日收购SendGrid以来，第三季度的收入不再单独列出SendGrid的贡献[13]

Twilio Inc. (NYSE:TWLO) Q3 2020 Earnings Conference Call October 26, 2020 5:00 PM ET Company Participants Andrew Zilli - VP, IR Jeff Lawson - Founder, Chairman and CEO George Hu - COO Khozema Shipchandler - CFO Conference Call Participants Meta Marshall - Morgan Stanley Nikolay Beliov - Bank of America Michael Turrin - Wells Fargo Matt Stotler - William Blair Derrick Wood - Cowen Alex Kurtz - KeyBanc Capital Markets Rishi Jaluria - D.A. Davidson Ittai Kidron - Oppenheimer & Co. Inc. Alex Zukin - RBC Capital ...

财务数据关键指标变化 - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司收入分别为4.008亿美元和2.75亿美元，净亏损分别为9990万美元和9260万美元[134] - 2020年和2019年截至6月30日，公司总收入增长率分别为46%和86%[138] - 2020年和2019年截至6月30日，美元净扩张率分别为132%和141%[138] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月内，公司分别有76%和74%的收入来自基于使用量的费用[144] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，非GAAP毛利润分别为223,969千美元和163,553千美元，非GAAP毛利率分别为56%和59%[158] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，非GAAP运营费用分别为214,460千美元和162,043千美元[159] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，非GAAP运营收入分别为9,509千美元和1,510千美元，非GAAP运营利润率分别为2%和1%[160] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司收入分别为400,849千美元和275,039千美元；六个月收入分别为765,717千美元和508,178千美元[163] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司运营亏损分别为102,644千美元和93,732千美元；六个月运营亏损分别为195,340千美元和181,320千美元[163] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司净亏损分别为99,923千美元和92,579千美元；六个月净亏损分别为194,714千美元和129,082千美元[163] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，研发费用中的非GAAP调整项分别为39,841千美元和33,701千美元；六个月分别为73,050千美元和59,040千美元[164] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，销售和营销费用中的非GAAP调整项分别为23,086千美元和14,564千美元；六个月分别为43,029千美元和26,313千美元[164] - 2020年Q2总营收4.00849亿美元，较去年同期增长1.2581亿美元，增幅46%；H1总营收7.65717亿美元，较去年同期增长2.57539亿美元，增幅51%[167][174] - 2020年Q2成本收入为1.91718亿美元，较去年同期增长6669.4万美元，增幅53%；H1成本收入为3.63051亿美元，较去年同期增长1.30938亿美元，增幅56%[170][176] - 2020年Q2毛利率为52%，较去年同期下降3个百分点；H1毛利率为53%，较去年同期下降1个百分点[170][176] - 2020年Q2研发费用为1.20701亿美元，较去年同期增长2191.8万美元，增幅22%；H1研发费用为2.3504亿美元，较去年同期增长5840.2万美元，增幅33%[172][178] - 2020年Q2销售和营销费用为1.29823亿美元，较去年同期增长3940.2万美元，增幅44%；H1销售和营销费用为2.46545亿美元，较去年同期增长8451.7万美元，增幅52%[172][178] - 2020年Q2一般及行政费用为6125.1万美元，较去年同期增长670.8万美元，增幅12%；H1一般及行政费用为1.16421亿美元，较去年同期减少229.8万美元，降幅2%[172][178] - 2020年Q2总运营费用为3.11775亿美元，较去年同期增长6802.8万美元，增幅28%；H1总运营费用为5.98006亿美元，较去年同期增长1.40621亿美元，增幅31%[172][178] - 2020年上半年，一般及行政费用减少230万美元，降幅2%，主要因收购业务专业费用减少1370万美元和股票薪酬费用减少1190万美元，部分被人员成本增加970万美元抵消，人员成本因员工数量平均增加44%而上升[181] - 2020年上半年，经营活动提供现金1391.1万美元，2019年同期使用现金1381.9万美元；投资活动提供现金1.44765亿美元，2019年同期使用现金9.61864亿美元；融资活动提供现金6328.9万美元，2019年同期提供现金10.07122亿美元[185] - 2020年上半年，经营活动现金主要来自净亏损1.947亿美元调整非现金项目，包括股票薪酬费用1.484亿美元、折旧和摊销费用6480万美元等；2019年上半年，经营活动现金主要来自净亏损1.291亿美元调整非现金项目，包括股票薪酬费用1.291亿美元、税收优惠5350万美元等[186][187] - 2020年上半年，投资活动现金主要来自有价证券和其他投资到期及销售1.779亿美元、资本化软件开发成本1770万美元和长期资产购买1280万美元；2019年上半年，投资活动现金主要用于购买有价证券10.904亿美元、业务合并获得现金1.47亿美元等[188][189] - 2020年上半年，融资活动现金主要来自员工行使股票期权和员工股票购买计划发行股份所得6990万美元，被融资租赁本金支付380万美元和股权奖励代扣税款280万美元抵消；2019年上半年，融资活动现金主要来自公开发行股权净收益9.797亿美元和员工行使股票期权及员工股票购买计划发行股份所得3350万美元[190][191] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为4.757亿美元，有价证券为14.276亿美元，假设利率变动10%，对财务报表无重大影响[197] 客户相关数据关键指标变化 - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司前10大活跃客户账户分别占总收入的15%和13%[134] - 2020年和2019年截至6月30日，活跃客户账户数量分别为20万个和16.1869万个[138] - 2020年Q2活跃客户账户数量较去年同期增长24%，从161,869个增至超200,000个；H1同样增长24%[167][174] - 2020年Q2国际活跃客户账户数量增长25%；H1同样增长25%[168][175] 业务运营模式 - 公司通过超25个云数据中心和全球网络服务提供商关系支持全球业务[127] - 公司主要通过自助服务模式获客，也有针对大客户的直销补充[129][130] - 公司大部分收入来自客户对软件产品的使用，部分客户有12个月合同和最低收入承诺[132] - 公司成本主要是网络服务提供商费用，会优化网络以降低成本并让利客户[133] 行业客户使用量变化 - 受疫情影响，旅游、酒店和拼车行业客户使用量下降，医疗、教育等行业使用量增加[136] 历史美元净扩张率情况 - 公司历史基于美元的净扩张率在2018年3月31日至2019年12月31日期间，从138%到150%不等，其中2019年12月31日为125%[143] 公司流动性来源 - 公司主要流动性来源包括2016年6月首次公开募股净收益1.555亿美元、2016年10月后续公开发行净收益6440万美元、2019年6月公开发行净收益9.79亿美元，以及私募股权证券净收益、发行可转换优先票据净收益约5.37亿美元和客户付款[182] 供应商协议情况 - 2020年3月和6月，公司分别签订总购买承诺为610万美元和2290万美元的不可撤销供应商协议[193] 票据情况 - 2018年5月，公司发行本金总额5.5亿美元的票据，其公允价值受股价和利率影响[198] 外汇汇率影响情况 - 公司外国子公司功能货币为美元，当地货币包括澳元、英镑等，假设外汇汇率变动10%，对财务报表无重大影响[199][200]

财务数据关键指标变化 - 2020年和2019年第一季度公司营收分别为3.649亿美元和2.331亿美元，净亏损分别为9480万美元和3650万美元[135] - 2020年和2019年第一季度，公司总营收增长率分别为57%和81%[140] - 2020年和2019年第一季度，美元净扩张率分别为143%和142%[139] - 2020年和2019年第一季度，基于使用量的费用分别占总收入的74%和76%[146] - 2020年和2019年第一季度，GAAP毛利润分别为193,535千美元和126,050千美元，非GAAP毛利润分别为207,753千美元和136,319千美元，非GAAP毛利率分别为57%和58%[160] - 2020年和2019年第一季度，GAAP运营费用分别为286,231千美元和213,638千美元，非GAAP运营费用分别为201,676千美元和132,956千美元[161] - 2020年和2019年第一季度，GAAP运营亏损分别为92,696千美元和87,588千美元，非GAAP运营收入分别为6,077千美元和3,363千美元，非GAAP运营利润率分别为2%和1%[162] - 2020年和2019年第一季度，公司收入分别为364,868千美元和233,139千美元[165] - 2020年和2019年第一季度，公司成本分别为171,333千美元和107,089千美元[165] - 2020年和2019年第一季度，研发费用分别为114,339千美元和77,855千美元[165] - 2020年和2019年第一季度，销售和营销费用分别为116,722千美元和71,607千美元[165] - 2020年和2019年第一季度，一般和行政费用分别为55,170千美元和64,176千美元[165] - 2020年第一季度总营收3.649亿美元，较去年同期增长1.317亿美元，增幅57%，活跃客户账户数量增长23%，美元净扩张率为143%[169] - 2020年第一季度美国营收2.618亿美元，占比72%；国际营收1.031亿美元，占比28%；国际活跃客户账户数量增长24%[170] - 2020年第一季度营收成本1.713亿美元，较去年同期增长6424万美元，增幅60%，毛利率为53%，较去年同期略有下降[171] - 2020年第一季度研发费用1.143亿美元，较去年同期增长3648万美元，增幅47%，研发人员平均增长62%[173][174] - 2020年第一季度销售和营销费用1.167亿美元，较去年同期增长4512万美元，增幅63%，销售和营销人员平均增长83%[173][175] - 2020年第一季度一般及行政费用5517万美元，较去年同期减少901万美元，降幅14%，人员成本增加390万美元，人员平均增长48%[173][176][177] - 2020年第一季度经营活动提供现金1554万美元，投资活动提供现金7165万美元，融资活动提供现金460万美元[180] - 2020年第一季度经营活动现金主要来自净亏损9480万美元调整非现金项目，应收账款和预付费用增加3130万美元，应付账款和其他流动负债增加2400万美元[181] - 2020年第一季度投资活动现金主要来自有价证券和其他投资到期及销售净收益8900万美元，融资活动现金主要来自员工行使股票期权所得820万美元[184][185] - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物为3.455亿美元，有价证券为14.979亿美元[197] - 2018年5月，公司发行了总本金为5.5亿美元的票据，票据公允价值受股价和利率影响[198] 客户相关数据关键指标变化 - 2020年和2019年第一季度，前十大活跃客户账户分别占总营收的15%和14%[135] - 截至2020年3月31日和2019年3月31日，活跃客户账户数量分别为19万个和15.4797万个[140] - 2020年和2019年第一季度，活跃客户账户收入均占总营收的99%以上[141] 公司业务模式 - 公司通过超25个云数据中心和与全球网络服务提供商的合作关系支持全球业务[128] - 公司主要通过自助服务模式获取客户，也通过直销方式拓展大客户[130][131] - 公司大部分收入来自客户对软件产品的使用，部分客户签订12个月合同并有最低收入承诺[133] - 公司主要收入来自企业云计算服务的使用费用，订阅费来自非使用型合同，非使用型合同收入按合同期限分期确认[190][191] 行业影响 - 受疫情影响，2020年第一季度旅游、酒店和拼车行业客户对平台的使用量下降，医疗、教育等行业使用量增加[137] 公司历史美元净扩张率 - 公司历史美元净扩张率：2019年12月31日为125%，2019年9月30日为132%，2019年6月30日为141%，2019年3月31日为142%，2018年12月31日为150%，2018年9月30日为147%，2018年6月30日为138%，2018年3月31日为138%[145] 公司资金来源 - 公司主要资金来源包括多次公开发行净收益、私募股权证券净收益、发行可转换优先票据净收益约5.37亿美元及客户付款[178] 会计政策与估计 - 公司认为与收入确认和业务合并相关的会计政策、假设和估计对未经审计的简明合并财务报表影响最大[188] 供应商协议 - 2020年第一季度，公司签订了总采购承诺为1680万美元、期限长达两年的不可撤销供应商协议[195] 货币计量与汇率影响 - 公司外国子公司的功能货币是美元，当地货币包括澳元、英镑等多种货币[199] - 子公司按期末汇率重新计量货币性资产和负债，非货币性项目按历史汇率重新计量，收入和费用账户按年度平均汇率重新计量[200] - 假设利率变动10%，对公司未经审计的简明合并财务报表无重大影响[197] - 假设外汇汇率变动10%，对公司未经审计的简明合并财务报表无重大影响[200] 表外安排与持股情况 - 公司未进行任何表外安排，也没有可变利益实体的持股[195]

美元净扩张率变化 - 2019年和2018年美元净扩张率分别为136%和140%[22] 人员结构情况 - 截至2019年12月31日，研发团队约占公司总人数的46%[44] - 截至2019年12月31日，公司共有2905名员工，其中720名位于美国境外[75] - 截至2019年12月31日，研发部门有1331名员工，公司计划继续投资研发能力[78] - 截至2019年12月31日，销售和营销部门有1205名员工[85] 客户账户情况 - 截至2019年12月31日，平台上有超179,000个活跃客户账户[45] 国际客户收入占比变化 - 2019年和2018年国际客户账户收入分别占公司总收入的29%和25%[46] 公司收购情况 - 2015 - 2019年进行多次收购以扩展平台和服务[49] - 2019年2月收购SendGrid，增加领先的电子邮件API平台[49] 社会影响项目股份预留情况 - 2015年预留1%的普通股为社会影响项目提供资金[54] - 2019年3月为Twilio.org增加203,658股股份预留[54] - 截至2019年12月31日，Twilio.org预留的剩余股份总数为795,673股[54] 超级网络服务覆盖情况 - 超级网络为客户提供覆盖超180个国家的服务[37] - 公司超级网络与全球众多运营商建立连接，能在约100个国家提供连接和电话号码[72] - 公司可在约100个国家按需获取本地、国家、移动和/或免费电话号码[73] 知识产权情况 - 截至2019年12月31日，公司在美国已获131项专利，有效期至2029 - 2037年，在外国司法管辖区有27项已颁发专利[93] - 截至2019年12月31日，公司在美国注册了32项商标，在外国司法管辖区注册了163项商标[93] 产品收费模式 - 公司可编程语音产品大多按每分钟收费，可编程消息产品大多按每条消息收费，可编程视频产品按每个连接端点、每个活动端点和每千兆收费，超级网络产品大多按每分钟或每个电话号码收费[63][66][67][74] 销售与定价策略 - 公司销售和营销主要针对开发者，提供低摩擦试用体验，多数产品按实际使用量付费，部分产品有特定定价方式[82] 竞争对手情况 - 公司面临来自传统本地供应商、区域网络服务提供商、小型软件公司和SaaS公司及云平台供应商等四类竞争对手[90] 合规风险 - 未遵守GDPR可能触发的罚款为2000万欧元或全球年收入的4%[99] 现金及有价证券情况 - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物为2.537亿美元，有价证券为15.99亿美元[474] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，不会对合并财务报表产生重大影响[474] 票据发行情况 - 2018年5月，公司发行了总计5.5亿美元本金的票据[475] 票据公允价值影响因素 - 票据的公允价值受公司股价和利率影响[475] 子公司货币情况 - 公司外国子公司的功能货币是美元，当地货币包括澳元、百慕大元等[476] 子公司货币计量方式 - 子公司按期末汇率重新计量货币性资产和负债，非货币性项目按历史汇率重新计量[477] 外汇汇率变动影响 - 假设外汇汇率变动10%，不会对合并财务报表产生重大影响[477]

营收数据对比 - 2019年和2018年第三季度，公司营收分别为2.951亿美元和1.689亿美元[194] - 2019年第三季度收入为2.95066亿美元，2018年同期为1.68895亿美元；2019年前九个月收入为8.03244亿美元，2018年同期为4.45765亿美元[228] - 2019年第三季度总营收2.95066亿美元，较去年同期增长1.26171亿美元，增幅75%，其中基础营收2.75548亿美元，增长1.212亿美元，增幅79%，可变营收1951.8万美元，增长497.1万美元，增幅34%[232] - 2019年前九个月基础收入为7.532亿美元，较去年同期增加3.463亿美元，增幅85%，占总收入的94% [241] - 2019年前九个月可变收入为5007.4万美元，较去年同期增加1116.8万美元，增幅29%，占总收入的6% [243] - 2019年前九个月总收入为8.032亿美元，较去年同期增加3.575亿美元，增幅80% [241] 大客户营收占比 - 2019年和2018年第三季度，公司前10大客户账户分别占总营收的13%和18%[194] - 2019年和2018年第三季度，公司10大客户账户中有3个可变客户账户，分别占总营收的6%和8%[194] 基础收入情况 - 2019年和2018年第三季度，公司基础收入分别为2.755亿美元和1.543亿美元[194] - 2019年和2018年，公司基础收入增长率分别为79%和68%[197] 净亏损情况 - 2019年和2018年第三季度，公司净亏损分别为8770万美元和2710万美元[194] - 2019年第三季度净亏损为8773.4万美元，2018年同期为2705.6万美元；2019年前九个月净亏损为2.16816亿美元，2018年同期为7479.1万美元[228] 公开发行情况 - 2019年6月，公司完成公开发行，出售8064515股A类普通股，每股发行价124美元，扣除费用后获得9.79亿美元[195] 活跃客户账户数量 - 截至2019年和2018年9月30日的三个月，活跃客户账户数量分别为172092个和61153个[197] - 2019年9月30日活跃客户账户数量从去年同期的61153个增至172092个，增幅181%[232] 基于美元的净扩张率 - 2019年和2018年，公司基于美元的净扩张率分别为132%和145%[197] - 2019年第三季度美元净扩张率为132%[232] 基于使用量的费用占比 - 2019年和2018年第三季度，公司基于使用量的费用分别占总营收的74%和83%[206] 毛利润及毛利率 - 2019年第三季度GAAP毛利润为1.58162亿美元，2018年同期为9186.4万美元；非GAAP毛利润2019年为1.72414亿美元，2018年为9354.4万美元，非GAAP毛利率2019年为58%，2018年为55%[223] - 2019年第三季度毛利率为54%，与去年同期持平，产品组合和运营改善被无形资产摊销费用增加等因素抵消[235][236] - 2019年前九个月收入成本为3.69亿美元，较去年同期增加1.645亿美元，增幅80%；毛利率为54%，与去年同期持平 [245] 运营费用情况 - 2019年第三季度GAAP运营费用为2.52828亿美元，2018年同期为1.16897亿美元；非GAAP运营费用2019年为1.76034亿美元，2018年为8929.3万美元[224] - 2019年第三季度总运营费用为2.52828亿美元，较去年同期增长1.35931亿美元，增幅116%[238] 运营亏损及利润率 - 2019年第三季度GAAP运营亏损为9466.6万美元，2018年同期为2503.3万美元；非GAAP运营亏损（收益）2019年为362万美元，2018年为425.1万美元，非GAAP运营利润率2019年为 - 1%，2018年为3%[226] 各项费用对比 - 2019年第三季度收入成本为1.36904亿美元，2018年同期为7703.1万美元；2019年前九个月收入成本为3.69017亿美元，2018年同期为2.04553亿美元[228] - 2019年第三季度研发费用为1.04481亿美元，2018年同期为4234万美元；2019年前九个月研发费用为2.81119亿美元，2018年同期为1.19727亿美元[228] - 2019年第三季度销售和营销费用为1.00657亿美元，2018年同期为4594.9万美元；2019年前九个月销售和营销费用为2.62685亿美元，2018年同期为1.1652亿美元[228] - 2019年第三季度一般和行政费用为4769万美元，2018年同期为2860.8万美元；2019年前九个月一般和行政费用为1.66409亿美元，2018年同期为7621.3万美元[228] 销售及其他税项情况 - 公司自2017年3月起开始在部分司法管辖区向客户收取销售及其他税项，并在2018年和2019年增加了更多司法管辖区，预计未来随着收取范围扩大，相关费用将下降[219] 不同地区营收情况 - 2019年第三季度美国营收2.11亿美元，占比72%，国际营收8410万美元，占比28%；去年同期美国营收1.257亿美元，占比74%，国际营收4320万美元，占比26%，国际活跃客户账户数量增长213%[234] - 2019年前九个月美国收入为5.725亿美元，占总收入71%；国际收入为2.307亿美元，占总收入29% [244] 成本收入增长原因 - 2019年第三季度成本收入为1.36904亿美元，较去年同期增长5987.3万美元，增幅78%，主要因网络服务提供商成本增加3610万美元、折旧和摊销费用增加1510万美元、云基础设施费用增加360万美元[235] 研发费用增长原因 - 2019年第三季度研发费用为1.04481亿美元，较去年同期增长6214.1万美元，增幅147%，主要因人员成本增加5140万美元、设施和折旧费用增加460万美元[238] 销售和营销费用增长原因 - 2019年第三季度销售和营销费用为1.00657亿美元，较去年同期增长5470.8万美元，增幅119%，主要因人员成本增加2990万美元、会议相关费用增加800万美元、无形资产摊销费用增加690万美元等[239] 一般和行政费用增长原因 - 2019年第三季度一般和行政费用为4769万美元，较去年同期增长1908.2万美元，增幅67%，主要因人员成本增加1810万美元、设施相关费用增加60万美元[240] 现金流情况 - 2019年前九个月经营活动提供现金为202.4万美元，投资活动使用现金为1.183亿美元，融资活动提供现金为1.006亿美元 [254] - 2018年9月30日止九个月，融资活动提供现金5.04亿美元，主要包括票据净收益5.371亿美元、员工行使股票期权及员工股票购买计划所得2710万美元，部分被上限期权交易支出5850万美元抵消[260] 资金需求情况 - 公司认为现有现金、现金等价物和有价证券余额及经营活动产生的现金流至少未来12个月可满足营运资金和资本支出需求 [252] 采购承诺及合同情况 - 2019年9月30日止三个月和九个月，公司分别签订总采购承诺450万美元和1560万美元的不可撤销供应商协议[263] - 2019年9月修改与云服务供应商合同，自10月1日起合同总价值1亿美元，剩余期限2年[264] 现金及等价物和有价证券情况 - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物3.306亿美元，有价证券15.512亿美元[265] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，对公司未经审计的合并财务报表无重大影响[265] 票据发行情况 - 2018年5月，公司发行总本金5.5亿美元的票据，票据公允价值受股价和利率影响[266] 外国子公司货币情况 - 公司外国子公司功能货币为美元，当地货币包括澳元、百慕大元等多种货币[267] 外汇汇率变动影响 - 假设外汇汇率变动10%，对公司未经审计的合并财务报表无重大影响[267] 会计政策影响 - 公司认为与收入确认、业务合并、股份支付和内部使用软件开发成本资本化相关的会计政策、假设和估计对财务报表影响最大[262] 表外安排及可变利益实体情况 - 公司未进行任何表外安排，也无可变利益实体的持股[263]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _____________________________________________ _____________________________________________ FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT 1934 For the quarterly period ended June 30, 2019 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-37806 (8) twilio TWILIO INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ___ ...

公司营收情况 - 2019年第一季度、2018年和2017年全年，公司营收分别为2.331亿美元、6.501亿美元和3.99亿美元[179] - 2019年第一季度收入为233139000美元，2018年同期为129116000美元[211] - 2019年第一季度基础收入为2.209亿美元，较去年同期增加1.034亿美元，增幅88%；可变收入为1225.4万美元，较去年同期增加64.5万美元，增幅6%；总收入为2.331亿美元，较去年同期增加1.04亿美元，增幅81%[216][217] - 2019年第一季度美国收入为1.666亿美元，占总收入71%；国际收入为6660万美元，占总收入29%。而2018年同期美国收入为9860万美元，占比76%；国际收入为3050万美元，占比24%[218] 客户账户相关数据 - 2019年第一季度、2018年和2017年全年，前十大活跃客户账户分别占总营收的14%、18%和19%[179] - 截至2019年3月31日和2018年，活跃客户账户数量分别为154,797个和53,985个[182] - 2019年第一季度、2018年和2017年全年，活跃客户账户收入均占总营收的99%以上[183] - 2019年第一季度、2018年和2017年全年，可变客户账户分别占总营收的5%、9%和8%[186] 基础收入与净亏损情况 - 2019年第一季度、2018年和2017年全年，基础收入分别为2.209亿美元、5.93亿美元和3.655亿美元，净亏损分别为3650万美元、1.219亿美元和6370万美元[179] - 2019年第一季度基础收入增长率分别为88%和46%[182] - 2019年第一季度净亏损为36503000美元，占收入的16%；2018年同期净亏损为23729000美元，占收入的18%[211][214] 收购情况 - 2019年2月，公司收购SendGrid，总收购价为28.505亿美元，其中发行A类普通股价值26.589亿美元，承担股票期权和受限股单位价值1.916亿美元[180] 美元净扩张率 - 2019年第一季度和2018年，美元净扩张率分别为146%和132%[182] 基于使用量的费用占比 - 2019年第一季度、2018年和2017年全年，基于使用量的费用分别占公司营收的76%、84%和83%[190] 毛利润与毛利率情况 - 2019年第一季度毛利润为126050000美元，非GAAP毛利润为136319000美元，非GAAP毛利率为58%；2018年同期毛利润为69534000美元，非GAAP毛利润为70954000美元，非GAAP毛利率为55%[207] - 2019年第一季度收入成本为1.071亿美元，较去年同期增加4750.7万美元，增幅80%；毛利率为54%，与去年同期持平[220] 运营费用与运营亏损情况 - 2019年第一季度运营费用为213638000美元，非GAAP运营费用为132956000美元；2018年同期运营费用为93791000美元，非GAAP运营费用为75647000美元[208] - 2019年第一季度运营亏损为87588000美元，非GAAP运营收入为3363000美元，非GAAP运营利润率为1%；2018年同期运营亏损为24257000美元，非GAAP运营亏损为4693000美元，非GAAP运营利润率为 - 4%[209] 各项费用占比情况 - 2019年第一季度研发费用为77855000美元，占收入的33%；2018年同期为37576000美元，占收入的29%[211][214] - 2019年第一季度销售和营销费用为71607000美元，占收入的31%；2018年同期为32822000美元，占收入的25%[211][214] - 2019年第一季度一般和行政费用为64176000美元，占收入的28%；2018年同期为23393000美元，占收入的18%[211][214] 成本构成 - 成本主要包括支付给网络服务提供商的费用、云基础设施费用、人员成本等[194] 销售及其他税项情况 - 自2017年3月起开始在部分司法管辖区向客户收取销售及其他税项，预计未来相关费用将下降[203] 各项费用增幅情况 - 2019年第一季度研发费用为7785.5万美元，较去年同期增加4027.9万美元，增幅107%；销售和营销费用为7160.7万美元，较去年同期增加3878.5万美元，增幅118%；一般和行政费用为6417.6万美元，较去年同期增加4078.3万美元，增幅174%；总运营费用为2.136亿美元，较去年同期增加1.198亿美元，增幅128%[221] 公司资金来源 - 公司主要资金来源包括2016年首次公开募股净收益1.555亿美元和后续公开募股净收益6440万美元、私募股权证券净收益、发行票据净收益约5.37亿美元以及客户付款。自成立至2016年3月31日，通过出售可转换优先股完成多轮股权融资，总净收益为2.371亿美元[224] 现金流量情况 - 2019年第一季度经营活动使用现金911.3万美元，2018年同期为提供现金1693.6万美元；投资活动使用现金1.302亿美元，2018年同期为使用现金2094万美元；融资活动提供现金1281.1万美元，2018年同期为提供现金630.7万美元[226] - 2019年第一季度经营活动使用现金主要源于净亏损3650万美元，经非现金项目调整，包括5830万美元的股份支付费用、5160万美元与收购SendGrid相关的税收优惠等[227] - 2019年第一季度投资活动使用现金1.302亿美元，主要包括2.79亿美元的有价证券购买、1.568亿美元通过业务合并获得的现金等[228] - 2019年第一季度融资活动提供现金1281.1万美元，主要来自员工行使股票期权获得的1530万美元收益[229] 云服务供应商协议情况 - 2019年第一季度公司签订了一份为期24个月、总承诺金额为140万美元的云服务供应商协议，并因收购SendGrid承担了一份剩余价值2240万美元、剩余期限三年的不可撤销云服务供应商合同[234] 现金及可销售证券情况 - 截至2019年3月31日，公司现金及现金等价物为3.777亿美元，可销售证券为5.412亿美元[235] 票据发行情况 - 2018年5月，公司发行了总本金为5.5亿美元的票据[236] 票据公平市场价值影响因素 - 票据的公平市场价值受公司股价和利率风险影响，股价上升票据公允价值一般增加，利率上升固定利率票据公允价值一般下降[236] 投资活动目标与风险情况 - 公司投资活动主要目标是在不显著增加风险的情况下保全本金并最大化收益，不进行交易或投机性投资，未使用衍生金融工具管理利率风险[235] - 假设利率发生10%的变化，不会对公司未经审计的合并财务报表产生重大影响[235] 子公司货币与汇率情况 - 公司外国子公司的功能货币是美元，当地货币包括英镑、欧元等[237] - 子公司按期末汇率重新计量货币性资产和负债，非货币性项目按历史汇率重新计量，收入和费用账户按年度平均汇率重新计量[237] - 外币汇率变化会使子公司财务报表换算成美元时产生已实现损益，记录在未经审计的简明合并运营报表中[237] - 公司目前未进行套期保值活动降低汇率波动风险，但未来可能会选择这样做[237] - 假设外汇汇率发生10%的变化，不会对公司未经审计的简明合并财务报表产生重大影响[237]

Use these links to rapidly review the document TABLE OF CONTENTS Item 8. Financial Statements and Supplementary Data Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ý ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT 1934 For the fiscal year ended December 31, 2018 or o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37806 Twili ...