公司概况 * 公司为Endava (NYSE:DAVA)，是一家拥有超过11,000名全球专业人员的数字工程服务提供商[1] * 公司传统运营基地在中欧，但正通过有机和无机方式加速全球化，包括在亚太地区建立新兴且不断增长的基地[1] 近期业绩与市场环境 * 过去两三年行业环境波动，公司也经历了挑战[5] * 宏观环境具有挑战性，高利率环境抑制了公司在IT加速和可自由支配项目上的支出[5] * 人工智能(AI)的兴起对服务提供商的支出造成了显著的暂停影响[5] * 过去两年，企业客户将部分外部创新投资转向内部AI实验和概念验证，影响了外部服务需求[6] * 公司认为AI投资的回报验证阶段可能即将结束，企业高层对投资回报的挫败感在增加[6] * 公司自身进行了重大投资，包括开发Endava Flow AI方法论，这影响了盈利能力和利润率[7] * 公司完成了史上最大收购（GalaxE），整合顺利但分散了管理层注意力[7] * 公司过去在预测大型交易时间点上遇到困难，这影响了业绩可见性和指引准确性[7] 需求趋势与指引 * 2025财年，公司因缺乏可见性而面临挑战，特别是总合同价值超过1000万英镑的大型交易进展缓慢[11] * 交易延迟主要源于客户决策过程受阻，而非竞争导致的中标率变化，部分原因与AI有关[11] * 公司已调整方法，在赢得大型交易前不将其纳入指引，上一季度赢得的三笔大型交易已纳入下半财年指引[11] * 整体上，大型交易需求正在企稳，决策节奏更具可预测性，管理层参与度更高，这为2026日历年带来良好预示[12] * 非大型交易业务仍有波动和延迟，但感觉正在稳定和走强[13] * 企业可能将部分工作内包的趋势，现在似乎正 tentative 地转向服务提供商[13] * 从行业看，公司在金融服务和支付领域业务占比较大，过去两三年来自支付领域的收入下降了约50%，构成重大逆风[15] * 目前支付领域的大型交易对话比12个月前更多，感觉更稳固，同时其他行业的大型交易机会也在出现[15] * 客户对2026年IT支出的态度正在“硬化”，有更强的紧迫感进行成本转移和寻求效率，决策时间虽仍长于预期，但正转向更严格的时间表[16][17] * 地缘政治因素（如关税）曾影响汽车等行业，但似乎已被消化，成为决策中的“新常态”[19] 大型交易战略与商业模式演变 * 公司目前约75%收入来自时间和材料模式，25%来自固定价格模式[23] * 使用GitHub Copilot等工具可带来15%-30%的生产力提升，但在时间和材料模式下，收益主要由客户获取[23] * 使用Endava Flow中的智能体交付工作，交付速度可提升200%、300%、400%甚至更高，若仍按时间和材料模式签约，将迅速侵蚀公司收入[24] * 因此，公司转向基于结果的大型交易，例如与Paysafe的1亿英镑合同，采用接管合同形式，在五年期内以固定或优惠价格向客户偿还服务[24] * 要确保此类交易的盈利能力，需要部署Endava Flow，并从时间和材料模式优化转向更激进的、基于结果的固定价格模式[25] * 这种转型需要大型、长期的交易作为载体[25] * 公司预计收入模式可能从当前的75/25（时间和材料/固定价格）转变为50/50或60/40[35] * 目前销售成本的95%是人力成本，未来人力与智能体协同工作的比例可能变为60/40或70/30，智能体运行成本将成为销售成本的一部分[35] Endava Flow (AI方法论) 进展 * Endava Flow是一种结合AI智能体的交付方法论和工作流，包括信号吸收、分析、方案生成、智能体生产及人工监管等环节[32] * 该方法论是对公司现有“构思到生产”理念的延伸，但速度大幅提升，使得旧的敏捷框架不再适用[32][33] * 该方法论已与客户讨论，引起浓厚兴趣，目前处于“刚走出实验室”阶段，已在内部工作和客户沙盒环境中进行演示[33] * Endava Flow已成为销售过程的一部分，用于展示独特的方法论以激发客户兴趣[34] * 目前该方法论在公司交付基础中的运用还非常少，基本处于沙盒和投标阶段，预计在未来财年才会全面发力[39] * 公司本财年的投资主要集中在软件和人才引进上，特别是招聘熟悉AI技术的年轻毕业生[41] * Endava Flow预计将提升利润率，但其带来的生产力提升效应尚未反映在当前财年数据中，预计将从2027和2028财年开始显现[36] 定价、利润率与财务展望 * 公司保持了定价纪律，没有为获取工作而降低每日费率，平均工作日费率非常稳定[47] * 2026财年指引显示，到第四季度毛利率将有所改善[49] * 公司毛利率目前约为30%，希望提升至35%及以上[49] * 毛利率改善的部分驱动力来自于从固定价格模式向时间和材料模式的转变[49] * 随着需求“硬化”和工作流向数字服务商转移，公司可能重获一些定价权[49] * 盈利能力的重大提升将来自Endava Flow的广泛应用以及企业级AI采用的扩大[50] * 在调整后的税前利润(PBT)层面，由于运营杠杆效应（收入增长覆盖相对固定的成本基础），利润率改善将更为显著[50] * 公司认为恢复到40%的调整后毛利率和约20%的调整后PBT利润率仍然是可能的，但基于当前早期阶段，更温和的目标是35%的毛利率和15%的PBT利润率[51] 2026财年指引构建细节 * 指引采用自下而上的方法构建，对管道转化率持双重怀疑态度[27][28] * 指引中不包含未签约的大型交易，已宣布的三笔大型交易被纳入下半财年指引[27] * 简单计算：第一季度收入1.78亿英镑（含约200万美元特殊信贷），第二季度约1.8亿英镑，上半年合计约3.6亿英镑[28] * 假设下半年收入与上半年持平，全年收入约为7.15-7.2亿英镑，加上大型交易带来的约1500万英镑收入，可达指引区间底部7.35亿英镑[28] * 要达到指引区间顶部的7.5亿英镑，需要非大型交易业务有更高的管道转化率[29] * 在指引的低端，已签约和已承诺的业务占比约为79%，高于历史通常的73%-75%范围，体现了更高的谨慎性[28]