财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为5890万美元，处于指引上限，全年总收入为2.082亿美元，同比增长2% [6][15] - 第四季度调整后EBITDA为550万美元，调整后EBITDA利润率为9.3%，去年同期分别为840万美元和13.8% [6][17] - 全年调整后EBITDA为150万美元，去年为30万美元 [17] - 第四季度非GAAP毛利率为50.7%，去年同期为55.1%，全年非GAAP毛利率为47.2%，去年为48.6% [16] - 第四季度非GAAP运营费用为2710万美元，同比下降3.1%，全年为1.071亿美元，同比下降2.5% [16] - 第四季度运营现金流为1060万美元，全年为2440万美元，连续第九个季度实现正运营现金流 [6][17] - 季度末现金、银行存款及有价证券总额约为4.912亿美元 [17] - 2025年公司回购了2700万美元股票，自2023年启动回购计划以来累计回购690万股，总金额约1.67亿美元 [18] - 对2026年第一季度指引：收入为4500万至4900万美元，调整后EBITDA利润率在-10%至-4%之间 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年度总印刷量（impressions）达到2.43亿次，同比增长11%，第四季度同比增长为强劲的两位数 [5][23] - AIC（Apollo即服务）项目收入大幅增长，第四季度同比增长104%，全年收入达到1520万美元，去年为330万美元 [15][16] - 截至年底，AIC项目产生的年度经常性收入（ARR）约为2500万美元，这些合同通常为五年期，提供收入可见性和持续性 [7][27] - 2025年超过40%的系统交易来自净新客户，其中许多是首次采用数字生产的传统丝网印刷商 [7] - 超过40%的现有Apollo客户在2025年增购了第二台或更多系统 [10][24] - Atlas MAX系列在中小型丝网印刷商中持续获得吸引力，他们正迈出数字生产的第一步 [10] - 定制化设计业务板块势头令人鼓舞，主要客户的需求恢复增长，现有系统利用率提高，客户通过升级至Atlas MAX Plus或增购系统来增加产能 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场：波兰领先的丝网印刷商TopQ在AIC模式下订购了Apollo系统，用于批量服装生产 [8] - 美国市场：中型丝网印刷商如Cedar Stream和Real Thread开始采用Atlas MAX平台首次替代丝网印刷 [8] - 现有客户持续扩张：如专业零售商Zumiez在第四季度增购了第二台Apollo系统，美国授权体育粉丝服饰生产商500 Level在AIC模式下增购了Apollo系统，英国领先丝网服饰生产商Basic Thinking增购了第二台Apollo系统 [9] - 日本市场：Marui公司增加了Atlas MAX PLUS系统机群，以满足全球最先进的按需印刷市场对速度、质量和运营敏捷性日益增长的需求 [11] - 体育和鞋类市场：印刷量和渠道开发持续增长，预计2026年将是鞋类以及技术和功能性服装领域业务更强劲的一年 [11][12] - 美洲（特别是北美）是公司最大也是增长最快的区域，预计未来2-3年仍将如此 [83] - EMEA地区正在追赶，随着新技术的推出，预计亚洲市场（特别是鞋类和体育市场）将加速增长 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重心是推动业务模式向更可复现、可预测的ARR模式转型，这短期内会影响收入确认时间，但能建立更强大、长期的收入基础 [4][7] - 2025年关键目标已全部实现：恢复收入增长、实现正调整后EBITDA、产生正运营现金流、在批量服装生产中占据重要份额、推动安装基数的印刷量增长 [4][5] - 核心驱动力是加速从丝网印刷向数字生产的转变，公司看到印刷量向长版订单转移，增量批量服装生产正转向数字方式 [7] - 公司正积极渗透丝网印刷市场，将其视为最大的增长机会，并已开始在全球建立标杆客户 [28][29] - 预计2026年收入将实现低个位数增长，这反映了公司有意加速向AIC模式转型的战略决策 [12][39] - 随着更多客户转向AIC，基于经常性收入的增长增强了可见性，并加强了业务的长期可扩展性 [13] - 2026年优先事项明确：继续从丝网市场获取增量印刷量、扩展AIC项目、执行创新路线图以支持2026年之后的增长 [14] - 公司计划在2026年4月12日至14日的“Connection”活动上发布突破性创新，旨在扩大可寻址市场、加速数字采用、帮助客户抓住新增长机会 [14] - 管理层认为AIC不仅是金融模式，更是DNA的转变，涉及大量工具、AI支持以及服务组织和客户成功思维方式的改变，目前未看到竞争对手具备类似能力 [84][85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业趋势明确：品牌和零售商正在讨论如何保持相关性，产品生命周期越来越短，生产向近岸和岸内转移，按需生产、可持续性和快速响应市场需求变得至关重要 [57][58] - 关税和最低起订量等因素进一步推动了向岸内生产的转移 [58] - 时尚和服装行业将发生巨大变化，并正在加速向数字化转型 [58] - 公司进入2026年时机会渠道更强大，能见度更高，超过83%的收入是可复现或高度可预测的 [12][30] - 预计2026年盈利能力将增强，运营现金流将继续为正，同时ARR将通过额外的AIC系统部署持续增长 [12][13] - 预计随着AIC项目持续扩大规模，年度毛利率将长期扩张 [16] - 2026年上半年调整后EBITDA利润率通常为负，随着时间推移，预计下半年利用率的提高和运营效率的提升将带动收入和利润率改善 [18][19] - 对直接到面料（roll-to-roll）业务在2026年实现良好增长更有信心，预计增长将出现在下半年，并在2027年加速 [71][72] - 鞋类市场是一个新机遇，公司是数字领域唯一进行创新的企业，市场机会估计约为20亿次印刷量 [92][93] 其他重要信息 - 公司近期迎来了新任CFO Assaf Zipori和回归负责资本市场活动的Andy Backman [4][15] - 公司邀请投资者参加2026年4月12日至14日在迈阿密举行的“Connection”活动，届时将展示最新技术并发布突破性创新 [14][25] - 公司拥有稳健的资产负债表，有足够能力为有机增长（包括AIC部署和新产品创新）提供资金，并将继续评估符合战略的无机机会 [18] - 公司已实施小幅提价以应对关税影响，市场完全接受，并已纳入财务模型 [75] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第四季度旺季表现和Apollo的具体情况 [23] - 第四季度印刷量实现了非常强劲的两位数同比增长，全年增长11% [23] - 增长主要来自三个领域：AIC项目客户、丝网印刷市场向长版批量服装生产的转移、以及Apollo系统驱动的高产量 [23] - Apollo系统在旺季期间正常运行时间超过90%，客户满意度极高，2025年40%的现有Apollo客户增购了第二台或更多设备 [24] - 许多新客户，特别是大型丝网印刷商，首次采用Kornit技术，尤其是Apollo，用于长版订单 [24][25] - 公司将在“Connection”活动上展示Apollo的新应用和功能 [25] 问题: 如何看待2025年的主要成就以及如何指导2026年及以后的优先事项 [26] - 2025年是转型之年，公司实现了所有既定目标：恢复增长、向更可复现的ARR/AIC模式转型、实现正EBITDA、产生健康的运营现金流、并成功渗透丝网印刷市场 [27][28] - 年底ARR达到约2500万美元，AIC全年确认收入为5000万美元（原文如此，与前面1520万美元有出入，此处按原文引用），相比2024年的300万美元增长超过300% [28] - 这些ARR合同通常是五年期，提供了可预测性和稳定性 [28] - 印刷量增长11%得益于安装基数系统利用率的提高，以及关键客户升级或增购系统以增加产能 [29] - Apollo的稳定性和客户复购是重要里程碑 [30] - 2025年40%的新客户是净新增客户，每个都有增加产能的潜力 [30] - 进入2026年，能见度和可预测性更好，约83%的收入是可复现的 [30] 问题: 考虑到加速向AIC模式转型，应如何看待2026年的系统出货量 [31] - 2025年交付的系统总数高于2024年，并且交付了更多高端产品，意味着交付了更多产能 [32] - 更多的系统和产能将为未来来自墨水、服务和AIC的收入增长奠定基础 [32] 问题: 关于2026年低个位数增长预测的构成，以及如何结合亚马逊升级订单来理解从2025年到2026年的收入变化 [37] - 对全球战略客户继续升级其机队至Atlas MAX平台的订单感到高兴，这显示了其对技术和合作伙伴关系的信心，将对2026年的增长和收入产生影响 [38] - 尽管2026年能见度和可预测性更好，但公司仍持谨慎态度，并继续推动业务向AIC/ARR模式转型，这短期内会影响收入，但能建立长期收入质量和可预测性 [38][39] - 2026年的重点将是提高盈利能力、渗透丝网市场、大幅增长ARR，以及推出将在下半年开始贡献的创新 [39][40] 问题: 战略客户升级订单的重要性、大致规模以及在2026年的进展节奏 [41] - 与战略客户关系紧密，但无法披露敏感信息 [41] - 升级是基于去年部分机队初始升级的成功，客户看到了益处，因此下订单在2026年继续升级 [41] - 升级将持续几个季度，因为涉及整个机队的升级，这显示了客户对解决方案的信心及其对增加产能以支持增长的需求 [41] 问题: Apollo业务的现状、新客户上线和爬坡时间，以及新老客户使用方式的差异 [46] - 2024年Apollo主要部署给现有数字印刷客户，2025年重点转向来自丝网印刷商的净新客户 [47][48] - 渗透丝网市场的销售周期不同，需要展示需求、证明质量、协助工作流程和培训，更具挑战性 [48] - 2025年已成功建立了一些标杆客户，并看到其中部分增购了第二台Apollo或同时采购了Apollo和Atlas MAX [49] - 已从这些客户身上学到很多，包括他们对质量、生产率、承印物的要求，并正专注于工作流程自动化 [49] - 将在“Connection”活动上展示针对丝网市场的工作流程创新，以缩短销售周期 [49] 问题: 对2026年盈利能力改善的展望，包括毛利率和运营费用的考量 [50] - AIC是最大的增长驱动力，其对整体毛利率有贡献，随着其规模扩大，预计毛利率将持续扩张 [51] - 对费用采取严格管控的方法，使其与增长率保持一致，预计2026年毛利率和运营费用不会有重大变化 [51] - 将继续严格评估关税和外汇的影响 [51] 问题: 对2025年整体市场的看法，行业是停滞不前，还是公司因AIC转型而份额有所变化 [56] - 市场正在转变，品牌和零售商正在讨论如何保持相关性，生产正向近岸和岸内转移，按需生产、可持续性和快速上市变得至关重要 [57] - 行业趋势明确，正在加速，时尚服装行业将发生巨大变化并向数字化转型 [58] - 客户正在获得更多产量，这反映在印刷量的增长上 [58] 问题: 非GAAP运营费用在27百万美元的基础上，后续是否会更高 [59] - 预计不会有重大变化，公司对外汇有一定风险敞口但也进行对冲，风险在一定程度上得到控制，财务预测中假设外汇将保持与当前相似的水平 [59] 问题: 外汇影响是否主要反映在研发费用上 [60] - 外汇影响主要在运营方面，公司在以色列有大量团队以当地货币支付薪酬，不仅仅是研发 [61] 问题: 对潜在并购机会的兴趣领域，例如哪些应用或技术 [63] - 将在“Connection”活动上公布大量新技术，涵盖直接成衣（DTG）、卷对卷（roll-to-roll）、工作流程和新应用 [63] - 创新将不仅限于装饰领域，还将扩展到技术领域、功能性领域甚至智能服装领域 [63] - 将推出突破性能力，使其在市场上独具特色，并进入新的市场细分，特别是在体育市场 [64] 问题: 直接到面料（roll-to-roll）市场的更新以及新产品推出的时间 [69] - 2025年对该业务而言不是很好的一年，但进入2026年渠道更强大，信心更足 [69] - 信心来自对鞋类市场的新投资以及即将推出的创新，包括在“Connection”上展示的鞋类革命性技术 [69] - 正在进入技术服装的新细分市场，并在功能性体育服装领域有重要进展，这些都与卷对卷业务相关 [70] - 将发布新的系统、工艺、化学和功能，使客户能够进入新的、创新的应用领域 [71] - 对2026年卷对卷业务实现良好增长更有信心，增长预计出现在下半年，并在2027年加速 [71][72] 问题: 有针对性的提价是否在第四季度完全实现，还是会在2026年初带来益处 [73] - 这是一个渐进的过程，公司仍致力于已给出的指引，所有因素都已反映在指引中 [74] - 已因关税对安装基数实施了小幅提价，市场完全接受，并已纳入财务模型 [75] 问题: 2026年预计更多新客户活动还是现有客户的多单元部署 [76] - 两者兼有，2025年40%的交易来自新客户，预计他们大多会在2026年增长 [76] - 重点仍是渗透丝网市场和卷对卷新市场，这主要将来自净新客户，当然之后他们也可能采购多台系统 [76] 问题: 向AIC模式转型减缓了近期的收入增长，考虑到ARR的进展，收入增长何时会开始加速 [80] - 年底ARR达到2500万美元是一个重要里程碑，ARR收入对毛利率有增值作用，预计随着项目增长，毛利率将扩大 [81] - 相信当ARR达到约5000万美元时，AIC收入将变得非常重要，届时将看到收入增长加速 [82] 问题: 从地域角度看，未来2-3年收入构成是否会有很大不同 [83] - 预计未来2-3年美洲（特别是北美）仍将是最大且增长最快的区域 [83] - EMEA地区正在追赶，随着新技术的推出，预计亚洲市场（特别是鞋类和体育市场）将加速增长 [83] 问题: 是否听到竞争对手有意创建类似的AIC模式 [84] - 有一些传言，但未看到实质性行动，认为竞争对手从现金流角度很难跟进 [84] - AIC涉及DNA转变、大量工具、AI支持以及服务组织和客户成功思维方式的全面改变，目前未看到市场上有其他公司具备此能力 [84][85] 问题: 如何看待鞋类市场的机会以及Kornit的解决方案 [92] - 鞋类是Kornit的新市场，公司是数字领域唯一进行创新的企业 [92] - 已与全球领先的体育品牌进行重要会面，他们对公司带来的能力印象深刻 [92] - 公司正在释放运动鞋设计的创造力，实现任何设计且不受数量限制 [92] - 市场机会估计约为20亿次印刷量，渠道和渠道正在变得越来越强 [93]