财务数据和关键指标变化 - Q1营收按固定汇率计算同比增长18%，按报告基础计算同比增长16%；订阅收入同比增长16%，服务及其他收入按报告基础计算增长13%；国内营收同比增长16%，国际营收按固定汇率计算增长19%，按报告基础计算增长15%，占总收入的47% [5][23][24] - 总客户数增长19%，达到超过25.8万，本季度净增客户超1万；Q1平均每位客户的订阅收入为1.1万美元，按固定汇率计算同比下降2%，按报告基础计算同比下降4%；预计未来几个季度净增客户将放缓至约9000，平均每位客户的订阅收入增长大致持平 [6][24] - Q1客户美元留存率保持在80%以上，净收入留存率为102%，较上一季度下降2个百分点；预计2025年全年净收入留存率将同比提高几个百分点 [24][25] - Q1计算账单为7.67亿美元，按固定汇率计算同比增长18%，按报告基础计算同比增长20% [25] - Q1非GAAP运营利润率为14%，较去年同期下降1个百分点；净收入为9600万美元，摊薄后每股收益为1.78美元；自由现金流为1.22亿美元，占收入的17% [26][27] - 预计2025年第二季度总报告收入在7.38 - 7.4亿美元之间，同比增长16%；非GAAP运营利润在1.24 - 1.25亿美元之间，运营利润率为17%；非GAAP摊薄后每股收益在2.1 - 2.12美元之间 [29][30] - 预计2025年全年总报告收入在30.36 - 30.44亿美元之间，同比增长16%；非GAAP运营利润在5.58 - 5.62亿美元之间，运营利润率为18%；非GAAP摊薄后每股收益在9.29 - 9.37美元之间 [30] - 预计2025年资本支出占收入的比例约为5%，全年自由现金流约为5.7亿美元，第四季度自由现金流季节性较强 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过37%的ProPlus客户按ARR计算使用四个或更多的中心，较去年同期提高7个百分点；Q1有更多新的Pro Plus客户从全平台开始使用 [7] - 大客户交易增长强劲，同比增长23%；合作伙伴销售成本同比增长41% [8] - 免费转付费转化率同比上升；24%的Pro Plus座位模式客户购买了额外的核心座位 [8][9] - 过去一年，Content Hub附加率增长两倍，Service Hub采用率因嵌入式AI而提高；CoPilot用户数量从第四季度的27万增长至第一季度的超66万；客户代理采用率在三个月内增长一倍，服务超过2500个客户，平均解决率超过50%，部分达到80%；服务中心使用客户代理的客户关闭工单速度比未使用的客户快39%；探矿代理已有超2300个客户激活 [13][14] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于平台整合、高端市场扩张和低端市场客户获取；平台整合方面，HubSpot的客户平台成为企业推动AI创新和降低总体拥有成本的选择；高端市场通过产品创新和市场执行取得进展；低端市场通过定价和免费转付费转化率的改善实现客户获取增长 [6][7][8] - AI战略是将AI嵌入每个中心和平台的各个部分，通过引入数百个嵌入式功能、推出CoPilot和代理等执行该战略，并通过战略收购加速路线图；计划拓展基于信用的定价模式到其他AI代理和功能，以实现AI货币化 [12][17][18] - 在AI创新方面，公司在春季活动中发布超200个新功能，重点是在客户旅程中深度嵌入AI、推进多代理编排和提高高端市场可扩展性 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定性依然存在，但公司看到客户对价值的关注更加明确；HubSpot的平台能够帮助企业整合工具、降低成本并实现统一的客户视图，在不确定时期是企业扩展的可预测选择 [10][11] - 公司认为AI是长期增长的重要驱动力，但由于年中推出相关业务且采用需要时间，预计2025年营收不会受到重大影响 [18] 其他重要信息 - 公司董事会授权了首个股票回购计划，最高可达5亿美元 [6] - 公司联合创始人Brian Halligan将从执行主席过渡为董事会普通成员，Laurie Norrington将担任董事会主席 [32][33] 问答环节所有提问和回答 问题: 请更新Agent.ai的情况以及多代理编排如何跨中心实现 - Agent.ai的目标是赋能开发者构建下一代代理，公司对其进展感到满意；模型上下文协议（MCP）是一种开放标准，公司已推出MCP服务器支持的公开测试版，这将使HubSpot能被各种应用使用，同时HubSpot也将成为MCP客户端，以获取第三方系统的数据 [37][38][39] 问题: 如何理解修订后的指导以及运营支出中并购的影响 - 本季度指导的制定方法与以往一致；外汇波动对报告收入有积极影响，公司将其纳入全年指导；未将第一季度的超预期表现纳入全年展望是考虑到宏观不确定性增加；并购对运营利润的影响非常小 [44][45][47] 问题: Agent.ai引入的代理与HubSpot自身构建的代理在客户体验上是否有差异，以及哪些垂直市场或客户类型对价值更加关注 - 公司的AI战略是在平台中深度嵌入AI，构建核心代理为客户提供价值，同时也有Agent.ai的创新生态系统；在宏观方面，各行业、细分市场和地区的需求模式没有显著变化，公司客户基础广泛多样，业务具有韧性 [48][49][53] 问题: 获得额外HIPAA资质和合规后，哪些中端市场客户更适合HubSpot，销售反馈中哪些客户是潜在目标 - 公司在各个细分市场都有增长动力，中端市场和高端市场客户因为公司平台易用、价值实现快和数据统一而有大量增长机会 [56][57][58] 问题: 高端市场和低端市场在CoPilot或代理采用上是否有不同模式，以及销售周期在企业和低端管道中有何差异 - 销售管道在各细分市场保持健康，未看到显著变化；管道中多中心交易和技术栈整合趋势持续；各细分市场客户对嵌入式AI的接受度相似，关键在于客户内部是否有人推动AI应用 [60][61][62] 问题: 如何考虑AI解决方案的定价，以及如何让客户的使用和定价更具可预测性 - 公司的货币化哲学是先提供价值，再增加货币化杠杆；Pro和企业客户将在订阅中获得一定的信用额度，可免费使用客户代理，之后可按需购买信用；通用信用系统将基于代理提供的价值进行消费，有助于客户控制支出 [67][69][70] 问题: 新座位定价模式一周年后，客户留存率和净收入留存率有何趋势 - 座位定价模式变化带来了强劲且一致的座位升级趋势，客户迁移进展顺利；预计大部分客户将在2025年底前迁移，净收入留存率将同比提高几个百分点 [75][76][77] 问题: 客户代理扩展到服务中心之外的成功因素，以及是否有机会进入相邻类别 - 客户代理的采用情况良好，平均解决率超50%，且设置时间短；客户已经在营销和销售中使用客户代理；公司认为AI的机会不仅限于软件支出，还包括劳动力替代和增强，有机会进入相邻类别 [81][82][85] 问题: 代理在HubSpot中的易用性以及部署所需的工作量 - 公司致力于让客户轻松采用代理技术；代理需要数据、上下文和智能，公司在这些方面具有优势；客户采用代理的关键是拥有数据，有良好知识库和支持历史的客户设置客户代理只需15 - 30分钟 [88][89][91] 问题: 如何看待2025年升级的正常化以及对净新增ARR增长的贡献 - 净收入留存率预计在2025年同比提高，主要得益于客户美元留存率和座位扩展；座位升级率同比上升，核心CRM功能的货币化是增长的主要驱动力 [95][96][97] 问题: 从哲学角度看，消费型定价在未来几年如何为收入增长做出贡献 - 中长期来看，公司对通过AI和其他形式的消费型模式带动收入增长感到兴奋，但目前还不确定座位和信用系统的平衡将如何发展 [101] 问题: 客户净新增数量预计下降的原因 - 各客户规模的增长都很健康；入门级客户由于定价和包装变化带来的新增客户基数较大，导致预计净新增数量接近9000；预计未来几个季度平均每位客户的订阅收入增长大致持平 [104][105][106] 问题: 考虑到新的信用定价和不确定性，对客户续订时定价提高的灵活性有何更新 - 净收入留存率同比提高是座位升级率和定价影响的综合结果；客户向新座位定价模式的迁移进展顺利，预计将按计划继续进行 [108][109][110] 问题: 请更新公司内部使用AI的情况以及对运营支出增长的影响 - 公司在2023 - 2024年进行了大量AI内部实验和学习，2025年及以后将进行扩展；在支持、探矿、营销等方面使用AI取得了显著成效，如支持票务解决率提高、销售会议预订增加、营销邮件转化率提高等；同时，开发人员使用AI提高了生产力，加速了创新步伐 [114][115][118]