财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为7970万美元 超出业绩指引[23] - 账单金额为7030万美元 超出业绩指引[23] - 首次实现非GAAP每股收益为正 同时产生正自由现金流[3][23] - 调整后自由现金流为140万美元 同比改善700万美元[29] - 现金余额稳定在4700万美元[29] - 非GAAP净收入为90万美元 稀释后每股收益为0.02美元[29] - 订阅总收入剩余履约义务(RPO)同比增长19%至4.098亿美元 创历史新高[26] - 当前订阅RPO同比增长4%至2.202亿美元[26] - 总保留率为85% 过去五个季度保持在这一水平附近[26] - 净保留率超过94% 连续第四个季度环比增长[27] - 订阅毛利率上升至81.9% 连续第二个季度环比改善[28] - 运营利润率为7.7% 创公司历史新高[28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于消费的合同客户净保留率(NRR)达到108%[3] - 消费模式ARR占比从两年前的几个百分点提高到超过75%[5] - 预计年底消费模式ARR占比将超过85% 接近90%的目标[27] - 新年度合同价值(ACV)增长加速 从2025财年第三季度的两位数下降加速至接近20%的增长[6] - 销售团队生产率同比增长从2025财年第三季度的19%加速至2026财年第二季度的67%[6] - 与第一季度相同的初始渠道相比 第二季度新ACV完成量增加近50%[7] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本市场表现特别强劲 新ACV几乎同比增长一倍[15] - 日本市场总合同价值(TCV)创历史新高[15] - 日本市场续约NRR接近130%[15] - 在亚太和EMEA地区其他市场也取得成功[63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于推动可持续盈利增长 彻底改革业务方法[4] - 加倍重视生态系统建设 采用以合作伙伴为中心的市场策略[4] - 决定性地转向基于消费的模式[4] - 云数据仓库(CDW)合作伙伴从两年前的零个增加到五个最重要的CDW合作伙伴[4][16] - 与Snowflake、Databricks、Oracle和Google等CDW合作伙伴深化整合[16] - 简化市场推广和研发重点 专注于战略优先事项尤其是AI解决方案和生态系统合作伙伴关系[11] - 平台设计面向商业智能的未来发展方向而非过去[10] - 与传统仪表板竞争对手不同 公司从第一天就构建了完整集成的现代AI和分析堆栈[10] - 被Nucleus Research评为2025年BI和分析技术价值矩阵领导者[21] - 被Dresner Advisory Services评为2025年智慧人群BI市场研究领导者 第九次获得完美推荐评分[21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI解决方案需求激增 企业需要端到端的现代平台来释放LLM和AI潜力[9] - 商业智能作为简单仪表板的概念已经消亡 但用于实现AI承诺的基础设施和服务支出环境非常健康[10] - 公司为这一时刻而构建 与CDW合作伙伴一起从这一趋势中受益匪浅[10] - 消费续约趋势令人鼓舞 总保留率和净保留率都远高于基于座位的群体[12] - 随着更多续约来自消费 预计会看到更多提升[12] - 合作伙伴友好方法使公司进入更多对话 在市场上有明显帮助[12] - 第三季度将投资支持合作伙伴关系 这可能暂时影响利润率[28] - 预计调整后自由现金流在第三和第四季度将略微为正[29] - 预计第四季度总保留率将有 meaningful 改善[26][44] 其他重要信息 - 公司连续第八年被女性技术理事会评为Shatter名单[22] - 被parity.org评为2025年平等晋升机会最佳公司[22] - 第三季度指引：账单金额7550-7650万美元 GAAP营收7850-7950万美元 非GAAP每股亏损0.03-0.07美元[30] - 全年指引提高：账单金额3.17-3.21亿美元 GAAP营收3.16-3.20亿美元 非GAAP每股亏损0.11-0.19美元[30] - 退出2026财年的指引从5%提高到6%的账单增长和非GAAP运营利润率[30] - 预计在2027财年退出时这些指标将达到10% 未来有可能进一步提高[30] 问答环节所有提问和回答 问题: 与Snowflake的合作进展及渠道转化机会[32] - Snowflake会议效果极佳 产生数千条线索 在Databricks会议也取得同样成功[35] - CDW渠道的成交率比自有渠道高5-7倍[37] - 本季度CDW开始影响数字 但影响不大 第三季度将开始对数字产生实质性影响[36][37] - 已从线索阶段推进到第二阶段和第三阶段交易[37] - 在CDW内部获得广泛认可 有销售高管表示达成目标全靠与公司的关系[39] 问题: 消费模式改善增长机制的影响[41] - 108%的NRR是针对最初以消费模式购买Domo的新客户[43] - 消费合同在总保留率和净保留率方面都表现更好[44] - 预计总保留率将在第四季度开始 meaningful 改善[44] - 过渡到消费模式的客户群体NRR也高于基于座位的客户[46] - 消费模式使客户能够更容易地扩展到公司其他用户 无需经过采购流程[45] 问题: 消费模式下的使用案例特点[53] - 全面使用案例由多个使用案例组成[54] - 公司开始围绕帮助客户采用产品和寻找额外使用案例构建业务[54] - 招聘更多技术人员与客户互动 看到NRR提高[55] - 与CDW合作的主要好处是加强现有关系 在每个客户中寻找额外使用案例[55] - 与CDW合作伙伴携手进入客户 取得巨大成果[56] 问题: 国际市场成功和垂直行业表现[63] - 日本市场表现突出 是软件公司规模的2-3倍[63] - 在日本有大量优秀客户 极高保留率 优秀团队和管理[63] - 行业分布与美国类似 包括工业、石油天然气、科技和零售等多个行业[64][65] - 日本市场需要更多前期服务和实施支持 决策时间较长但一旦决定就会长期合作[65] 问题: 消费模式赢得的新客户类型[68] - 消费模式使公司能够不受限制地增长[70] - 赢得很多以前无法赢得的交易 包括IT对话、集成和ETL使用案例[71] - 现在很多交易从集成开始 然后客户发现AI功能[71] - 消费模式暴露了所有技术 看到整个平台的采用率大大提高[72] 问题: 与AWS和Google的合作机会[77] - 与Google的合作出乎意料地顺利[79] - 这些合作关系的重要之处是让合作伙伴的销售人员因推荐公司而获得报酬[79] - 大型CDW和云供应商关心的是数据存储位置是否会继续推动他们的云消费[79] - AWS和Google是优秀的合作伙伴 知道如何良好合作[81] - 公司可以与不同的CDW合作伙伴合作 但工作负载在GCP或AWS上运行[81] - 机会巨大 公司可以围绕多个后端提供统一体验[83] 问题: 合作伙伴关系发展动态[85] - 将继续投入于那些回应的合作伙伴[86] - 有些合作伙伴发展更快部分是因为整合首先完成[86] - CDW目前增长略快 因为他们更专注于向客户销售解决方案[88] - 超大规模企业历来更专注于帮助扩展[88] 问题: 未来增长动力和模型展望[89] - 增长将是改善总保留率和继续增长新ACV的结合[90] - 在保留方面 将从推动多年交易中受益[91] - 在新业务方面 将有消费和合作伙伴的顺风[91] - AI和平台高级功能也带来顺风[91] - 基础设施预算比其他IT预算增长更快 公司提供关键基础设施用于部署和创建AI使用案例和代理[91] 问题: 不同规模客户的购买行为差异[96] - 最大差异是大企业需要合作伙伴[96] - 企业有长期解决方案和策略 数据策略[96] - 需要确保与IT的受祝福策略、受祝福供应商保持一致[96] - 现在与CDW合作伙伴和超大规模企业一起被祝福[97] - 能够将支出纳入那些市场 从速度角度提高了完成交易的能力[98]

财务数据和关键指标变化 - Q4总营收7880万美元，订阅收入占比91%，账单收入1.026亿美元，超出指引 [29] - 销售代表生产力同比改善趋势延续，Q4表现优于Q3 [29] - 订阅RPO同比增长14%，长期订阅RPO同比增长38%，RPO首次超过4亿美元 [4][5] - Q4调整后自由现金流为600万美元，现金余额从Q3的4090万美元增至4530万美元，预计Q1和2026财年调整后自由现金流为正 [32] - 订阅毛利率为81.4%，因资本化软件摊销时间问题环比下降，预计短期内维持在80%左右，长期回升至85%左右 [32] - 非GAAP运营利润率为4.1%，非GAAP净亏损180万美元，非GAAP每股净亏损0.05美元 [33] - 2026财年指引：账单收入3.1 - 3.2亿美元，GAAP收入3.1 - 3.18亿美元，非GAAP每股净亏损0.29 - 0.39美元 [33] - Q1指引：账单收入6200 - 6300万美元，GAAP收入7750 - 7850万美元，非GAAP每股净亏损0.18 - 0.22美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消费模式客户在2025财年实现了超过90%的总留存率和超过100%的净留存率，客户基础从约两年前ARR的5%增长到2024财年末的25%，再到2025财年末的超65%，预计2026财年末接近90% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年主要增长举措为建立合作伙伴网络、在平台添加AI创新、向消费定价模式转变，重点是生态系统建设，重新分配工程和销售资源以更好与合作伙伴技术协同 [11] - 与云数据仓库（CDW）合作，认为自身是其理想合作伙伴，已与多家CDW及系统集成商（SI）合作并取得新客户 [12][15] - 利用Domo Everywhere与客户合作，提供数据解决方案，已有数十个数百万美元合同 [16] - 认为AI是长期关键增长驱动力，Domo AI在Q4获多个行业奖项，平台具备企业级数据产品访问能力，可快速创新 [18][20] - 采用消费模式，更好使定价与价值匹配，促进产品驱动增长，与合作伙伴定价模式一致，推动与客户建立长期战略关系 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境下客户购买决策更谨慎，但公司业务受影响不大，客户购买决策有数据支持 [37] - 对Q4业绩满意，认为战略举措正确，2026财年将专注发展合作伙伴关系、增强AI能力、迁移剩余客户至消费模式，有望加速增长并持续产生现金 [27] - 财务总监对建立高效增长引擎进展满意，认为公司在2026财年有能力提升增长和盈利能力 [35] 其他重要信息 - Domo平台获多个行业认可，包括五项Dresner咨询服务技术创新奖，连续八年在多个类别获奖 [25] - 在多个信息服务集团分析和数据购买指南中排名靠前，客户体验和TCO ROI类别获A -评级 [25] - Nucleus Research研究显示，Domo客户每投资1美元可获近7美元回报，包括用户生产力提高35%、技术成本节省20%、平均收入增加15% [26] - 公司将于3月21日在盐湖城举办年度用户大会Domopalooza，预计有新产品发布和客户案例分享 [26] 问答环节所有提问和回答 问题1: 宏观环境及华盛顿政策对客户购买决策的影响 - 过去几年客户决策谨慎，目前未观察到近期变化，但会持续关注 [37][38] 问题2: 续约与消费模式转换的动态关系，以及公司现金债务和资产负债表情况 - 消费模式转换时会重置客户续约日期，导致约500万美元续约金额从Q1转移至其他季度 [40] - Q4调整后自由现金流创历史新高，现金余额增加，公司有1.2亿美元债务，还款期限超四年，当前重点是恢复增长和产生现金 [42] 问题3: 与Snowflake和Databricks等合作伙伴的交易活动情况，以及未来市场策略调整和销售招聘预期 - 生态系统带来的潜在客户转化率是独立生成潜在客户的5倍，阶段三潜在客户的成交率是常规潜在客户的2 - 3倍，预计Q3和Q4成交加速，可能影响账单收入和提升业绩指引 [49][51] - 未来将继续向生态系统投入资源，招聘有生态系统或CDW经验的人员，注重客户产品使用和满意度提升 [58] 问题4: 消费模式向合作伙伴模式过渡的加速情况，以及如何管理SI合作伙伴，还有那个五年七位数合同的情况 - CDW和SI合作伙伴反馈积极，Domo Everywhere业务也有积极进展，生态系统各部分都呈现积极态势 [64][68] 问题5: 新增Databricks作为CDW合作伙伴对业务的影响 - 与多个CDW有合作，Databricks进展迅速，与Databricks及其SI合作良好，移除销售周期中的摩擦对各方都有益 [69][73] 问题6: 行业并购活动是否增加相关讨论 - 公司认为与多个CDW建立关系可提升自身价值，作为独立供应商有良好发展路径，若行业整合将处于有利地位 [78][81] 问题7: 2026财年提高业绩指引的信心因素 - 合作伙伴潜在客户持续流入，成交率高于非合作伙伴交易，待潜在客户数量更具可预测性和稳定性时，将有信心提高下半年业绩指引 [83]