财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**: 总收入为6150万美元，同比下降1%，但达到或超过指引区间的高端 [4] 调整后EBITDA为1810万美元，利润率29%，比指引高端高出110万美元 [4] 调整后净收入为860万美元，非GAAP每股收益0.06美元 [21] - **全年业绩**: 2025年总收入为2.415亿美元，同比下降4% [23] 调整后EBITDA为7040万美元，利润率29% [23] 未杠杆自由现金流为5490万美元 [23] - **现金流**: 第四季度产生250万美元未杠杆自由现金流，过去12个月总计5490万美元 [21] 调整后EBITDA到未杠杆自由现金流的转换率为78%，同比下降14个百分点，但若调整一次性资本支出，过去12个月转换率为87% [25] - **递延收入与合同义务**: 第四季度末递延收入为9900万美元，同比增长6% [25] 总剩余履约义务同比下降18%，当前剩余履约义务（CRPO）为1.65亿美元，环比持平，同比下降12% [26] - **2026年第一季度指引**: 预计总收入为5400万至5600万美元，同比下降5%至9% [29] 预计调整后EBITDA为1200万至1300万美元，利润率22%至23% [30] - **2026年全年指引**: 预计总收入为2.2亿至2.26亿美元，同比下降6%至9% [30] 预计全年收入将大致持平，下半年较上半年略有上升 [30] 预计调整后EBITDA为5300万至5800万美元，利润率24%至26% [32] 预计调整后净收入为2100万至2600万美元，每股收益0.14至0.17美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **订阅收入**: 第四季度订阅收入为5850万美元，同比下降3%，若排除数据合作伙伴贡献则下降7% [21] - **专业服务收入**: 第四季度专业服务收入表现强劲，同比增长49% [22] - **毛利率**: 第四季度调整后毛利润为5020万美元，与去年同期持平 [22] 调整后毛利率为82%，同比扩大约100个基点，部分原因是暂时减少了数据源成本 [22] - **客户留存与扩张**: 总美元留存率（Gross Dollar Retention）同比改善约2个百分点 [23] 净美元留存率（Net Dollar Retention）因向上销售机会减少而面临压力并有所下降 [23] 第四季度续约率同比略有改善，但未达预期程度 [21] - **客户整合**: 第四季度新增超过60个整合客户，全年新增160个整合客户 [40] 整合客户的续约率高于未整合客户 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - **终端市场表现**: 多元化（Diversified）和医疗服务提供商（Provider）业务在第四季度恢复增长，占公司业务的60% [48] 生命科学领域客户规模较大，其总美元留存率的改善是驱动公司整体该指标提升的主要因素 [43] - **生命科学市场**: 生命科学领域客户关系长久，标识（Logo）留存率极高 [85] 该市场在2024年和2025年因索赔数据中断面临降级销售压力，但公司对恢复收入抱有信心 [86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **四大战略支柱**: 2025年的战略围绕数据差异化、无缝整合、客户成功和创新四大支柱展开 [5] - **数据差异化**: 下半年发布了秋季扩展包，引入了新的索赔数据源，使索赔数据量恢复至历史水平以上 [6] 通过增加移动电话数据等方式加强了核心参考和关联数据 [7] - **无缝整合**: 2025年深化了与Snowflake、Databricks等平台的整合，并在第四季度引入了HubSpot整合 [8] 整合自动化程度提高，整合时间缩短约25% [8] 开放平台和与客户系统无缝整合的能力是赢得客户的关键 [9] - **客户成功**: 公司改进了客户参与流程，过去三个季度的续约率持续同比改善 [11] 通过整合销售、支持和成功团队，以共享目标服务客户，成功将流失风险转化为多年续约 [11] - **创新与数字参与**: 在数字激活方面，全年签约近30家代理机构，其中超过三分之一已开始为公司创造订单 [14] 建立了专门的合作伙伴团队，并与Bombora等平台合作扩展分销渠道 [14] - **人工智能战略**: 将AI视为核心增长赋能技术，拥有专有数据、超过15年的纵向数据积累、深厚的领域专业知识以及约2300家客户的嵌入式关系等优势 [15][16][17] 计划在下个季度将生成式AI整合到旗舰View平台中 [17] - **2026年战略重点**: 关键优先事项与2025年支柱保持一致，主要战略目标是使业务恢复持续的收入增长，根本在于改善留存率 [19] 将根据成熟度在不同支柱领域进行增量投资，并预计加速数字激活、扩展合作伙伴关系，以及通过生成式AI赋能View创造新的向上销售和交叉销售机会 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **宏观环境**: 宏观环境仍然充满挑战，公司将继续专注于可控领域并进行必要投资以稳步改善运营绩效 [20] 公司继续面临收入压力，但致力于保持非GAAP盈利能力和稳健的利润率 [33] - **未来前景与信心**: 管理层对2025年在各战略支柱上取得的进展感到满意，认为这为未来恢复增长奠定了更坚实的基础 [6][20] 相信所采取的措施能够并将会随着时间的推移改善留存率 [19] 预计2025年是净美元留存率的底部，并有望在2026年实现改善 [56][79] 对公司的战略和关键举措的持续进展充满信心 [33] 其他重要信息 - **索赔数据中断与修复**: 过去12-18个月索赔市场经历了重大数据中断 [6] 公司通过引入新数据源已修复此问题，目前索赔数据量已高于历史水平 [6][45] 数据中断曾导致约30%的记录从市场消失，给客户续约带来降级销售压力 [77] 公司现已完成对数据量和质量的修复 [78] - **产品开发与投资**: 2025年重启了有机创新引擎，资本化了约600万美元的软件开发支出，同比增加500万美元 [25] 预计2026年开发费用将同比略有上升，以进行有针对性的增长投资 [31] - **合同期限变化**: 2025年新客户中签署1年期（相对于多年期）承诺的比例高于往年，这对剩余履约义务和当前剩余履约义务的增长产生了影响 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否提供三个终端市场的需求环境更新以及从12月和1月大量续约中观察到的共同主题？[35][36] - **回答**: 公司指出，续约趋势受到全行业索赔数据中断的显著影响，但修复措施将推动2026年表现改善 [37] 排除2024年第一季度（中断发生期）后，在2024年第一季度之后销售并于2025年续约的客户群，其表现比之前的比较季度（甚至追溯到2022年）改善了约200个基点 [37] 第四季度续约率同比略有改善，且1月的情况已完全纳入2026年指引 [39] 销售周期开始缩短，出现了一些积极迹象 [39] 第四季度新增了超过60个整合客户，整合重点正在加速 [40] 问题: 在不同终端市场中，续约周期内是否有任何市场表现超出预期（正面或负面）？过去降级销售在生命科学和制药市场更为突出，该市场目前表现如何？[42] - **回答**: 2025年公司专注于稳定业务，总美元留存率同比改善2个百分点，这主要由企业客户（主要集中在生命科学领域）驱动 [43] 净美元留存率因向上销售和交叉销售机会减少而同比下降了几个百分点 [44] 进入2026年，公司处于更有利的位置，已修复索赔数据，增加了新数据，并重启了产品创新引擎，有信心在此基础上改善净美元留存率 [45][46] 问题: 考虑到2026年增长展望的输入因素，如果客户数量像2025年那样下降约6%-7%，要达到2026年指引中值，是否意味着每客户平均收入（ARPU）将同比下降？这是否意味着2026年会有更多客户流失，还是降级销售最终将导致ARPU下降？[47] - **回答**: 这更多是业务组合的影响，而非客户流失问题 [49] 多元化和医疗服务提供商业务正在恢复增长，且新增客户通常初始合同金额低于大型生命科学客户 [48][49] 公司仍在重点发展大型企业账户，但业务组合的变化影响了整体ARPU表现 [48] 问题: AI在多大程度上影响了客户对话？AI是净利好还是可能分散预算、对传统供应商构成威胁？[52] - **回答**: 公司的解决方案针对特定的医疗保健工作流程（如销售营销情报、人口建模等），这些并非可选需求 [53] AI模型的好坏取决于其摄入的数据，公司专有、差异化的数据是明显优势 [54] 对话更多围绕如何将AI应用于现有工作流程，因此AI被视为竞争优势和顺风因素，而非逆风 [54] 问题: 净美元留存率（NDR）何时可能触底？[55] - **回答**: 公司完全预期在2026年内改善NDR，并将2025年视为底部 [56] 2025年的工作为2026年从产品创新角度奠定了更强的基础 [56] 生成式AI的引入将 democratize 平台使用，解锁更多价值，基于价值的定价策略将有助于向上销售和交叉销售，从而改善NDR [57][58] 问题: 除了产品创新，公司是否计划调整市场策略以更好地驱动向上销售？[61] - **回答**: 公司从几个关键点获得信心：1) 拥有极具价值的数据；2) 投资开发基于AI的专用解决方案；3) 已完成市场与客户成功团队的整合，提高了续约率、缩短了销售周期，实施时间已缩短超过25%；4) 2026年产品路线图中的AI和数据投资将开始产生切实成果；5) 整合策略正在产生积极影响，整合客户的留存率在上升 [62][64] 公司作为不可知论平台，能够与客户的各种系统整合，这增加了粘性 [65] 问题: 秋季扩展包和新索赔数据源等重大产品更新，对年末续约讨论产生了多大影响？这些更新对2026年销售的增量推动作用有多大？[66] - **回答**: 秋季扩展包在第四季度初推出，而客户大多提前90天做出续约决定，因此其影响尚未体现在第四季度续约中 [67] 预计将在第一季度和第二季度更多地看到其对续约的提振作用 [67] 索赔数据问题的解决也重新打开了将其作为向上销售和交叉销售途径的大门，这将为2026年带来助力 [68] 2026年指引中已部分考虑这些因素，公司将继续监测潜在的上行空间 [69] 问题: NDR在2026年恢复的幅度大概是多少？索赔数据产品支撑了多少企业收入？该产品是否因中断而严重受损，是否需要重新销售？[72][73] - **回答**: 索赔数据中断的影响因客户而异，当市场上约30%的记录突然消失时，会给续约带来降级销售压力 [77] 修复工作包括将数据量恢复至历史平均水平以上，同时提高数据质量 [77][78] 公司认为修复工作已完成 [78] 关于NDR，2026年指引中假设了小幅改善（几个百分点），公司有信心实现 [79] 问题: 生命科学终端市场的续约和销售活动情况如何？是否受到年底药企与政府谈判定价协议的影响？2026年初的管道发展情况如何？[82][83] - **回答**: 生命科学领域在第四季度仍面临向上销售活动不足的压力 [84] 公司层面的总美元留存率改善了约200个基点，这在生命科学领域也基本一致 [84] 生命科学客户关系长久，标识留存率极高，降级销售压力主要源于索赔数据中断 [85][86] 公司对在该领域恢复收入抱有信心，但在指引中对生命科学领域的复苏斜率持谨慎假设，直到看到更多积极迹象 [86] 问题: 关于恢复有机创新支出，能否提供更多关于重点领域、产品发布时间和投资回报的信息？[87] - **回答**: 公司正在平衡内部资源配置，将工程和问题解决团队主要集中于AI赋能的产品路线图 [88] 虽然本季度已启动某些测试版计划，但预计在第二季度会更多地进入普遍可用（GA）周期 [88]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收5920万美元，同比下降7%，高于预期，主要因专业服务表现出色和订阅收入受交易时机影响 [5] - 调整后EBITDA为1470万美元，利润率25%，远超预期，体现成本控制能力和业务模式可扩展性 [6] - 过去十二个月无杠杆自由现金流表现强劲，转化率达91% [6] - 调整后净收入700万美元，非GAAP每股收益0.05美元 [22] - 运营现金流过去十二个月为6770万美元，同比增长58% [27] - 第一季度无杠杆自由现金流2290万美元，过去十二个月为6710万美元，同比下降12% [27][28] - 第一季度回购约560万股，花费2120万美元，现有授权剩余7700万美元 [28] - 第一季度末当前收入履约义务1.82亿美元，与年末基本持平，总营收履约义务同比增长4%，递延收入1.13亿美元，同比增长4% [28] - 因股价下跌，3月31日记录1.765亿美元商誉减值，同时产生约1910万美元TRA负债重估收益和1050万美元递延所得税收益 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入同比下降7%，专业服务收入增长9%，订阅收入受续约率未达预期影响 [23] - 调整后毛利润4710万美元，同比下降11%，毛利率79.5%，较2024年第一季度下降约410个基点 [23] - 调整后销售和营销费用1950万美元，与去年持平，占收入比例32.9%，较去年高约220个基点，预计2025年占比相对2024年全年增加约150 - 200个基点 [24] - 调整后产品开发费用740万美元，同比增长2%，占收入比例12.5%，较2024年第一季度上升约100个基点，预计2025年全年占比相对2024年上升约100个基点 [24][25] - 调整后G&A费用760万美元，同比增长6%，占收入比例12.9%，较2024年第一季度上升150个基点，预计2025年占收入比例同比增加约100 - 150个基点 [25] - 调整后营业收入1200万美元，同比下降35%，占收入比例20%，较2024年第一季度的29%下降 [26] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕差异化数据、数据交付与集成、推动客户成功、实现客户与供应商和消费者的数字互动四个战略重点提升价值主张和业绩 [9] - 数据方面，通过多种数据源构建差异化数据集，正扩展、改进和多样化数据来源与流程，以提升数据质量和价值 [10][11] - 数据集成方面，Q1与客户集成数据的业务实现两位数增长，历史上客户集成数据后留存率约高10个百分点 [13] - 客户成功方面，年初采取多项措施简化运营，在优化GTM和客户支持参与模式上取得进展，为生命科学客户开发高接触服务交付模式 [14][15] - 数字互动方面，Q1扩大市场覆盖范围，与两家医疗广告机构签约并达成一笔重要直接交易，预计Q2开始激活并在下半年持续增长 [17] - 行业竞争中，公司面临生命科学领域资金环境、利率和监管不确定性带来的压力，但未观察到竞争动态的重大变化 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度是良好开端，但仍有工作要做，公司已确定改进领域、组建团队并快速实施行动计划，有望实现全年财务目标 [18][19] - 考虑到经济不确定性增加，公司谨慎制定全年收入指引，预计收入2.34 - 2.4亿美元，同比下降5% - 7%，维持非GAAP利润指引 [33] - 公司致力于提高留存率、推动业务增长和增加股东长期价值 [34] 其他重要信息 - 第二季度预计营收5850 - 6000万美元，同比下降6% - 8%，其中订阅收入较Q1略有增长 [31] - 第二季度非GAAP盈利方面，预计调整后营业收入1200 - 1300万美元，调整后EBITDA 1500 - 1600万美元，利润率25% - 27%，调整后净收入650 - 750万美元，每股约0.04 - 0.05美元 [32] - 因现有数据合同重新谈判，第二季度将获得约100万美元一次性信贷，有助于提升非GAAP盈利能力 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数据集成相关问题 - 提问: 决定能否将数据集成到客户工作流程的因素，是否有难处理的系统或数据安全问题，能否提供定价等激励措施鼓励集成采用 [36] - 回答: 数据集成受数据共享、交互和数据集等因素影响，公司有模块和连接器可用于集成，如Salesforce.com，还有分析能力支持复杂数据处理，目前已看到集成数量两位数增长，且能提升客户数据价值和留存率 [38][39][40] 问题2: 与代理机构合作相关问题 - 提问: 代理机构战略及对市场推广的影响，2025年前瞻性指引中是否考虑代理渠道贡献，代理关系是否针对特定客户群体 [41][42] - 回答: 公司提供差异化数据并帮助客户激活数据，客户可自行或通过代理机构实现，数字战略的直接渠道回报更快，代理机构长期潜力更大，预计今年开始有贡献，适用于所有规模的客户，主要是供应商多元化领域 [42][43] 问题3: 业务增长拐点时间和客户获取相关问题 - 提问: 业务增长拐点的合理时间框架，是赢回流失客户还是获取新客户推动增长 [45][49] - 回答: 增长拐点预计在今年开始显现，公司采用按终端市场细分的垂直战略，整合支持功能需要时间，目前生命科学客户预订情况良好；公司凭借优质数据和服务，既能赢回流失客户，也能获取新客户，目前已看到积极迹象 [46][47][49] 问题4: 收入和EBITDA指引及客户情况相关问题 - 提问: 调和第一季度实际、第二季度指引和下半年隐含收入，以及EBITDA情况，如何看待全年中点指引，客户消费减少是因客户流失还是消费低于阈值 [53][54][58][61][62] - 回答: 第一季度因专业服务项目增加和订阅预订时机受益，第二季度预计收入增长率与Q1相似，下半年中点收入基本持平，但高端有增长机会；全年中点指引可理解为新预订和流失相互抵消，续约集中在12月和1月，后续业务更稳定；客户数量下降是客户流失和消费降低共同作用的结果，同时也有新企业客户加入 [55][56][59][60][62] 问题5: 终端市场需求和解决方案应对宏观不确定性问题 - 提问: 客户最需要的模块，公司解决方案如何帮助供应商客户应对医疗补助和关税的宏观不确定性 [66] - 回答: 关税对公司业务影响极小，若有影响主要在生物制药领域；各细分市场对公司差异化数据需求广泛，公司专注提升数据质量以应对业务下滑压力和满足客户需求；公司有涵盖医院、医生、支付方等的解决方案套件，虽不能直接识别关税影响，但下游可能与关税相关 [66][67][71] 问题6: 客户流失率和竞争环境问题 - 提问: 第一季度客户流失率与上季度和去年同期对比，以及竞争环境看法 [75] - 回答: 第一季度续约率与去年下半年持平，但低于2024年第一季度，对净美元留存率有压力，但稳定趋势令人鼓舞；竞争方面，第一季度未观察到重大变化，生命科学领域受资金环境、利率和监管不确定性影响，决策周期延长，购买决策和评估时间线受影响，公司无临床资产，与部分竞争对手所处阶段不同 [77][78][80]