财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长38%，调整后EBITDA同比增长79% [3] - 第三季度毛利率为71%，同比下降约30个基点，但环比第二季度上升200个基点 [30] - 第三季度调整后SG&A占销售额比例为51%，去年同期为54% [30] - 第三季度营销和数字投资占净销售额的21%，去年同期为27% [31] - 第三季度调整后EBITDA为1.23亿美元，调整后净利润为7400万美元，摊薄后每股收益为1.24美元 [31] - 季度末现金持有量为1.97亿美元，去年同期为7400万美元 [32] - 公司在第三季度回购了约5000万美元的普通股 [32] - 公司将2026财年全年净销售额增长预期从之前的18%-20%上调至22%-23% [33] - 公司将2026财年全年调整后EBITDA预期从之前的3.02亿-3.06亿美元上调至3.23亿-3.26亿美元 [36] - 全年调整后EBITDA预期增长9%-10%，调整后EBITDA利润率约为20% [36] - 下半年调整后EBITDA利润率预期约为19%，同比下降约300个基点 [36] - 下半年营销支出预计约占净销售额的27%，同比增加约200个基点 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - **e.l.f. Cosmetics品牌**：第三季度在美国的消费量增长8%，是品类增速的两倍 [3] - **e.l.f. Cosmetics品牌**：在美国的市场份额增加了130个基点，是尼尔森追踪的700多个化妆品品牌中份额增长最大的 [4] - **e.l.f. Cosmetics品牌**：在过去5年中市场份额增长了一倍多 [7] - **e.l.f. Cosmetics品牌**：在面部彩妆领域占有22%的市场份额，在唇部产品领域占有13%的份额，在眼部产品领域占有9%的份额 [8] - **e.l.f. Skin品牌**：第三季度在美国的消费量增长16%，是品类增速的两倍 [4] - **Naturium品牌**：被收购两年后持续推动强劲增长 [4] - **Rhode品牌**：在北美丝芙兰取得了排名第一的成绩，并在英国丝芙兰实现了破纪录的上市 [4] - **Rhode品牌**：第三季度贡献了1.28亿美元的净销售额，约占公司净销售额增长的36个百分点 [29] - **Rhode品牌**：在北美丝芙兰的上市是丝芙兰历史上规模最大的，规模是其他品牌的2.5倍 [26] - **Rhode品牌**：在英国丝芙兰的上市是丝芙兰英国历史上规模最大的，规模是之前纪录保持者的5倍 [27] - **Rhode品牌**：国际销售约占其DTC销售额的20%，而其74%的社交媒体粉丝来自美国以外 [27] - **Rhode品牌**：2026财年全年净销售额贡献预期从之前的2亿美元上调至2.6亿-2.65亿美元 [33] - **Rhode品牌**：按年化计算，预计净销售额同比增长约70% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：第三季度净销售额同比增长36% [30] - **国际市场**：第三季度净销售额同比增长44% [30] - **国际市场**：约占公司净销售额的20%，而传统同行的国际销售占比超过70% [28] - **英国市场**：公司最大的国际市场之一，面临消费疲软和高促销环境 [29][68] - **德国市场**：公司最大的国际市场之一，正在消化去年与Rossmann进行的最大规模国际上市 [29][68] - **澳大利亚和新西兰市场**：Rhode品牌计划本月通过Mecca进入该市场 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的价值主张、强大的创新能力和颠覆性的营销引擎是持续增长和超越品类的关键 [6] - 公司致力于通过优质产品和极具竞争力的价格，让更多人享受到最好的美妆产品 [7] - e.l.f. Cosmetics品牌在2025年大众化妆品领域前10大新产品中占据了4个席位，2024年占据了6个 [7] - 公司在唇部和眼部等大型细分市场仍有巨大的增长空间，并相信其创新引擎能够征服这些市场 [8] - 2026年春季是创新的重要时期，推出了Glow Reviver Slipstick（售价10美元）和Soft Glam Satin Concealer（售价5美元）等新产品 [8][9] - 公司通过独特的品牌间合作（如与Liquid Death、H&M的合作）进行颠覆性营销，以扩大品牌知名度并加深与社区的联系 [12][15] - e.l.f. Cosmetics品牌与H&M的合作是其首次全球合作、首次推出香水品类，也是H&M首次与其他美妆品牌合作 [15] - 公司计划在2026年春季扩大在Ulta Beauty的货架空间，并在德国与DM合作上市 [25] - 公司计划在2026年春季首次将Naturium品牌引入沃尔玛的部分美国门店 [28] - 公司认为其国际机会仍处于早期阶段 [28] - 在尼尔森追踪的近1800个化妆品和护肤品牌中，只有14个品牌的年零售额超过2亿美元，而公司拥有其中4个品牌 [6] - 公司是仅有的六家连续28个季度实现增长且每季度平均销售增长至少20%的上市消费品公司之一 [3] - 公司在美国对其最大零售客户按每线性英尺美元计算，是生产力最高的化妆品品牌 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在美容品类中看到的消费者参与度以及旗下品牌的发展势头感到兴奋 [3] - 管理层认为美容行业进入壁垒相对较低，但很少有品牌能够实现规模化 [5] - 管理层指出，第三季度有机销售额（不包括Rhode）同比增长约2%，低于预期，主要受英国和德国市场疲软趋势影响 [29] - 管理层表示，除了英国和德国，国际消费依然强劲 [29] - 管理层认为，消费增长和市场份额增长是衡量业务基础健康状况的最佳指标 [35] - 管理层对美容品类，特别是化妆品和护肤品，长期持乐观态度，并指出近期看到了多年来最健康的品类增长率 [55] - 管理层指出，上一季度彩妆品类增长4%，护肤品类增长8%，而e.l.f.品牌的增速是这两个品类增速的两倍以上 [56] - 管理层预计下半年全球消费增长率约为6%，与第三季度情况相似 [35] - 管理层预计，由于需要消化去年下半年（包括在约11000家Dollar General门店上市e.l.f.品牌以及在Target的货架空间扩大50%）的重大零售扩张，将对净销售额造成4个百分点的阻力 [35] - 管理层认为，如果消费情况好转，业绩有上行潜力 [86] - 管理层指出，春季重置仍在进行中，有些甚至尚未开始，这将使公司能够真正了解春季创新产品的表现，这可能是一个潜在的机会 [87] - 管理层表示，关税税率目前为45%，如果维持在这一水平，随着进入2027财年，这将成为一个小的顺风因素，因为公司在财年初支付了更高的税率 [103] 其他重要信息 - 公司实现了连续第28个季度的净销售额增长 [3] - e.l.f. Cosmetics品牌75%的产品组合定价在10美元或以下 [7] - 与Liquid Death合作的限量版Lip Imbalm活动获得了超过40亿的免费媒体曝光，Date with Death营销活动获得了超过1000万次观看 [15] - 在e.l.f. Up Roblox体验中，有超过2500万次尝试完成Liquid Death障碍课程，每次平均游戏时间超过17分钟 [15] - e.l.f.与H&M的合作将面向H&M全球1.5亿忠诚会员进行推广 [16] - e.l.f.将在“超级碗”（大型比赛）期间通过Peacock首次亮相一则广告，并计划在随后的8周内在多个平台播放，预计活动总覆盖人数近3亿 [19] - 公司净债务与调整后EBITDA的比率低于2倍 [32] - 公司此前授权的股票回购计划中，仍有约4亿美元可用于回购 [32] - 公司现在在21个细分市场中拥有第一或第二的市场份额地位 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度EBITDA利润率预期较低以及Rhode品牌加速扩张的计划 [40] - **回答 (Mandy Fields)**：需要从下半年整体来看EBITDA利润率，下半年调整后EBITDA利润率预期约为19%，高于之前预期的约17% 成本从第三季度转移到第四季度，包括营销支出，并且增加了额外支出，例如与“超级碗”相关的活动 [41][42] - **回答 (Tarang Amin)**：重点不是更快地扩张Rhode，而是保持卓越的上市执行质量 Rhode的增长超出了所有人的预期，接下来将在澳大利亚和新西兰通过Mecca上市 公司对Rhode的全球化有很高的期望，但希望确保以与在北美和英国相同的质量和关怀水平进行扩张 [43][44] 问题: 关于核心e.l.f.品牌推动增量增长的计划，包括国际扩张 [45] - **回答 (Tarang Amin)**：将继续使用驱动了连续28个季度净销售额和市场份额增长的相同策略，即价值主张、强大创新和颠覆性营销 与所有主要零售商的牢固关系自然带来了更多的货架空间和支持，例如在Ulta Beauty的扩张以及即将在德国与DM的合作上市 公司不仅有能力在不同国家播种品牌，还能像在加拿大、英国和即将在德国那样，真正建立在这些国家的业务版图 [45][46][47] 问题: 关于美国e.l.f. Cosmetics基础业务的现状、价格上调的接受度、春季创新管线以及Rhode在美国的创新和产品组合计划 [49][50][51] - **回答 (Tarang Amin)**：e.l.f.品牌在美国的状态从未如此健康，消费增速是品类的两倍，并持续获得份额 公司执行了15%的提价，单位销量出现个位数下降，表现良好，消费者接受了提价 2024年是创新最大的一年，2025年是第二大创新年，公司拥有持续创新的实力 对今年春季的创新感到兴奋，例如10美元的Slipstick和5美元的Soft Glam Satin遮瑕膏 公司旗下所有品牌都有强大的创新计划，Rhode刚刚推出了面膜和唇膜，Naturium、e.l.f. Skin和Well People也有很强的计划 美容品类，特别是化妆品和护肤品，正处于多年来最健康的增长阶段，彩妆品类增长4%，护肤品类增长8% [52][53][54][55][56] 问题: 关于在哪些子品类有最大的份额增长机会，以及国际市场的关键绩效指标 [71] - **回答 (Tarang Amin)**：在全国范围内，公司市场份额约为13%，在Target则超过其品类销售额的20% 公司在面部产品有22%的份额，在唇部和眼部产品仍有重大机会，护肤也是主要增长因素 对于国际市场，关键绩效指标与美国类似：消费者渗透率和在关键消费群体中的排名、每线性英尺的销售生产力、以及各核心职能领域的细分指标 对国际市场的表现感到鼓舞，尽管英国面临挑战，但品牌资产指标健康，在德国的战略是建立在已进入市场的基础上 [72][73][74][75] 问题: 关于Rhode品牌1.28亿美元销售额中美国与国际的拆分，以及下半年6%的全球消费增长率预期是否适用于第四季度，并请拆分美国与国际 [66] - **回答 (Mandy Fields)**：未具体拆分Rhode在美国与国际的销售额，但提到其约20%的业务在美国以外 有机业务在英国和德国市场出现疲软 下半年全球消费增长率预期为6%，并将受到4个百分点管道阻力的抵消 [68][69] 问题: 关于下半年营销支出计划，决定今年重返“超级碗”广告的原因，以及第二季度EBITDA利润率预期改善的原因 [78] - **回答 (Mandy Fields)**：全年营销支出目标仍为24%-26% 季度间存在时间安排上的转移，已开始的第四季度活动导致营销支出更集中于第四季度，但下半年整体大致相同 去年公司以某种方式参与了“超级碗”，但并非通过广告，今年将通过Peacock流媒体和Univision进行，并非广泛的国家电视广告 下半年调整后EBITDA利润率预期优于之前，部分原因是季度间的成本时间转移 [80][81] 问题: 关于全年收入指引上调但e.l.f.品牌增长预期下调，这是否保守或基于已推出创新产品的表现 [83] - **回答 (Mandy Fields)**：有机业务下半年预期增长约2% 这基于当前看到的约6%的全球消费增长率，并抵消了4个百分点的管道阻力 关键变化是全球消费增长率从11月发布指引时的约8%降至目前的约6% [84][85] - **回答 (Tarang Amin)**：如果消费情况好转，业绩有上行潜力 [86] - **回答 (Mandy Fields)**：春季重置仍在进行，有些尚未开始，这将使公司能够了解春季创新产品的表现，这可能是一个潜在机会 [87] 问题: 关于第三季度美国有机表现与强劲的渠道消费数据之间的差距，第四季度美国消费预期，以及创新和货架空间增益何时能在消费数据中体现 [89] - **回答 (Mandy Fields)**：最好从下半年整体来看，因为第三季度有一些发货时间转移到了第四季度 第四季度净销售额预期从之前的负增长调整为持平至增长2% 全球消费增长率目前约为6%，之前约为8% 未具体拆分美国与国际的预期，希望锚定公司整体表现，即38%的第三季度增长和31%-33%的下半年增长预期 [90][91] - **回答 (Mandy Fields)**：春季创新产品的重置现在开始，有些尚未开始，预计到三月初应能在消费数据中开始看到一些效果 [92] 问题: 关于英国市场疲软是否恶化及扭转计划，以及Rhode品牌的投资周期 [94][95] - **回答 (Tarang Amin)**：英国市场促销环境高于正常水平，影响了业务 应对策略包括：强化价值主张（竞争对手通常在春季提价）、由新任EMEA总经理加强市场专注、以及利用创新和营销杠杆 对英国市场的长期地位有信心 Rhode团队在满足巨大需求方面做得非常出色，保持了良好的供应能力 投资包括为丝芙兰上市提供的现场销售支持，以及随着品牌全球化而持续扩充团队和营销投资 [96][97][98][99] 问题: 关于关税影响何时能被消化，是否已通过提价完全抵消，以及之前扣发零售商库存的问题是否已解决 [102] - **回答 (Mandy Fields)**：自11月10日关税税率调整为45%后，关税方面一直很平静 如果维持在45%，进入2027财年将成为顺风因素，因为财年初支付了更高的税率 发货和定价问题已在第二季度末完全解决 [103][104] 问题: 关于第四季度SG&A中空间扩张支出与下半年4个百分点收入阻力之间的关系，该支出是针对有机还是无机扩张，以及投资回报何时体现 [106] - **回答 (Mandy Fields)**：4个百分点的阻力是净数字，已扣除了任何新的空间扩张 空间扩张支出包括两部分：获得增量空间（如Rhode、Ulta扩张）以及春季重置中现有空间的视觉营销、装置和展示更新支出 [107][108] - **回答 (Tarang Amin)**：历史上这类支出的回报很好，例如在Target从4英尺扩展到20英尺 但公司认为有机会提高效率，特别是在国际空间扩张方面，成本可能更高 [109][110]

公司战略与收购 - E.l.f. Beauty以8亿美元收购Hailey Bieber的Rhode品牌，其中6亿美元现金和2亿美元股票，未来三年可能追加2亿美元，总额达10亿美元[3] - 这是公司自2020年收购W3ll People(2700万美元)和2023年收购Naturium(3.55亿美元)后的第三次收购[4] - 收购旨在通过Rhode品牌进一步多元化产品组合，该品牌以高端产品平价化为特色，与公司愿景高度契合[4][17] 行业比较 - 2023年L'Oréal以25亿美元收购Aesop，Estée Lauder以28亿美元收购Tom Ford品牌，17亿美元收购Deciem[5][6] - Rhode品牌主要通过电商和快闪店实现2.12亿美元销售额，即将入驻Sephora[5] - 可比交易为Coty以6亿美元收购Kylie Cosmetics 51%股份，总估值12亿美元[7] 财务表现 - 公司营收从2016年2.3亿美元增长至2025财年13亿美元，最近两年销售额从5.79亿美元翻倍[15] - 净利润从6200万美元增至1.12亿美元[15] - 最近季度收入增速放缓至4%，低于2023年以来56%的平均季度增长率[16] 品牌与产品 - Rhode品牌创立仅3年，产品线仅10款，价格区间18-32美元，远高于E.l.f.主流10美元以下产品[7][13] - 品牌开创"glazed donut skin"护肤趋势，推出四步护肤套装，并与其他品牌如Krispy Kreme推出联名产品[13][14] - 品牌在Instagram拥有1100万粉丝，强调社区建设和产品开发的系统性方法[11] 管理团队 - Hailey Bieber将留任品牌首席创意官和创新主管，同时担任公司战略顾问[17] - Rhode CEO Nick Vlahos及联合创始人Michael和Lauren Ratner将继续留任[18] - 公司旗下已有Alicia Keys创立的Keys Soulcare品牌[17] 市场观点 - 部分分析师质疑品牌能否超越名人效应获得长期成功[8][9] - 有观点认为收购价格过高，品牌历史短且产品创新可能缺乏持久性[8] - 支持者认为品牌通过真实性和系统性方法建立了独特价值[11][19]