财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.91亿美元，同比增长25.5%，环比增长6% [7] - 非GAAP营业利润率同比改善超过400个基点，连续四个季度实现非GAAP营业利润 [7] - 第三季度自由现金流为1800万美元，去年同期为负1400万美元 [7][29] - 非GAAP营业利润为500万美元，占营收的2.7%，去年同期为亏损200万美元，占营收的-1.4% [28] - 非GAAP净利润为700万美元，每股收益0.06美元，去年同期为200万美元，每股收益0.02美元 [28] - 截至季度末，现金、现金等价物、受限现金及有价证券总额约为3.87亿美元 [29] - 总剩余履约义务为8.91亿美元，同比增长24%，环比增长3%；当期剩余履约义务为5.73亿美元，同比增长25%，环比增长3% [26] - 非GAAP毛利润为1.32亿美元，毛利率为69.1%，去年同期为1.07亿美元，毛利率70.5% [26] - 非GAAP销售与营销费用为7700万美元，占营收40%，去年同期为6500万美元，占营收43% [27] - 非GAAP研发费用为2800万美元，占营收15%，与去年同期占比持平 [27] - 非GAAP一般及行政费用为2200万美元，占营收12%，去年同期为2200万美元，占营收15% [28] - 第四季度营收指引为1.975亿至1.985亿美元，中点同比增长约23% [29] - 第四季度非GAAP营业利润指引为1200万至1300万美元，中点营业利润率约6% [30] - 第四季度非GAAP净利润指引为1500万至1600万美元，每股收益0.13至0.14美元 [30] - 2026财年全年营收指引为7.305亿至7.315亿美元，中点同比增长约23% [30] - 2026财年非GAAP营业利润指引为2600万至2700万美元，中点营业利润率3.5%，较2025财年改善约350个基点 [31] - 2026财年非GAAP净利润指引为4600万至4700万美元，每股收益0.42至0.43美元 [31] - 公司预计2027财年非GAAP营业利润率目标为8% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的95%，其余5%为经常性专业服务及一次性配置和上线费用 [23] - Braze AI Decisioning Studio（原OfferFit）在第三季度贡献了480万美元营收 [23] - 剔除Decisioning Studio贡献后，有机营收同比增长率为22.3%，为连续第二个季度有机增长加速 [23] - 在黑色星期五至网络星期一期间，公司平台处理了近600亿条消息，正常运行时间达100% [10] - 同期，SMS和WhatsApp消息发送量增长90%，内容卡片展示量增长55%，电子邮件消息增长32% [12] - 在网络周期间，公司共交付了1025亿条消息，全球发送吞吐量峰值达到约每分钟2850万条 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年10月31日，总客户数达2，528家，同比增长14%，环比增加106家，为自2023财年第三季度以来最大的季度环比增长 [8][23] - 大客户（年度经常性收入超过50万美元）数量达303家，同比增长29%，环比增加21家 [8][24] - 大客户贡献了总经常性收入的63%，高于去年同期的61% [24] - 基于美元的净留存率在所有客户中为108%，在大客户中为110% [24] - 有机美元净留存率连续第二个季度上升至107%以上，略高于本财年第二季度的季度内水平 [25] - 美国以外市场营收贡献了总营收的45%，与上季度及去年同期持平 [24] - 新增及扩展现有业务的客户包括CJ Olive Young、Eventbrite、GOAT、Grubhub Seamless、Linktree、Mindbody、Nuts.com、Rafeeq、RSG Group GmbH、Vivid Seats等 [8] - 本季度从传统平台迁移至Braze的客户包括一家全球家电制造商、北美金融服务公司、拉丁美洲零售商、北美消费者洞察平台、亚太地区体育联盟、北美连锁餐厅以及亚太地区奢侈品零售商等 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为全渠道客户互动的全球标准，同时审慎地对业务进行再投资以推动更高的盈利能力 [7] - 公司认为其AI驱动的全渠道客户互动解决方案，结合第一方数据和前沿AI技术，正获得市场青睐，持续从传统营销云平台赢得客户 [8] - 公司正在快速引入新的AI驱动功能以及第一方数据激活能力，以应对动态、技术和竞争环境 [9] - 创新是公司基因和产品路线的核心，通过AI技术帮助营销人员从繁琐的活动中解放出来，成为战略指挥者，构建一对一的个性化体验 [14] - 公司通过“倾听、理解、行动”框架的演进（升级为“上下文、智能、互动”）来阐述其AI产品理念 [15] - 公司推出了Agent Console，允许营销人员创建自定义智能体，集成到Canvas和Braze Catalogs中，以大规模处理、丰富数据并推理客户行为 [16] - 公司推出了Braze Operator智能助手，用于加速活动创建、分析报告、自动化质量保证任务及快速获取文档答案 [17][18] - 公司推出了由收购OfferFit发展而来的Braze AI Decisioning Studio，利用强化学习智能体进行持续实验和个性化 [19] - 公司在十月中旬宣布了业界首个针对ChatGPT原生应用的SDK支持，使营销人员能在ChatGPT应用开发早期就启用复杂的客户互动策略 [20] - 公司工程团队在ChatGPT应用计划宣布仅两周后就发布了功能完整的SDK，展示了其快速支持新平台和渠道的能力 [21] - 公司预计Braze AI Decisioning Studio将为2026财年全年营收增长贡献约2个百分点 [31] - 管理层认为当前是行业的一个历史时刻，初创公司领域出现整合，企业级竞争对手则分心且停滞，这为Braze创造了有利的竞争态势 [45] - 公司看到企业级替换周期正在加速，客户的问题已从“是否替换”转变为“何时替换” [47] - 在垂直市场渗透方面，公司通常先与颠覆者合作，然后进入受颠覆威胁的传统企业领域，例如在健康科技和金融科技领域 [99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度势头强劲，各垂直领域和地区均实现了稳健的订单量，渠道生成稳固，表明市场需求持续 [7] - 客户持续采用更多渠道和AI解决方案，这为展望2027财年带来了乐观情绪 [7] - 网络周期间消息量的增长和平台可靠性展示了平台的实力、规模和可靠性 [10] - 客户策略日益复杂，正从单渠道活动转向利用动态数据的复杂方案，以跨渠道建立和加强与客户的直接关系 [11] - AI的使用日益增长，用于提升运营效率和规模化个性化，客户广泛使用Braze AI功能来加速活动创建、改善消息共鸣和相关度 [11] - 优质消息渠道（如SMS、WhatsApp）是转化、留存和高价值互动的关键驱动力，其使用量在关键营销期大幅增长 [12] - 客户使用渠道的多样化表明客户互动领域正在向价值链上游移动，支持更复杂的活动和更多渠道的激活，这推动了供应商整合趋势 [13] - 公司观察到美元净留存率指标趋于稳定，得益于为减少降级销售活动所做的投资 [25] - 公司对竞争地位感到乐观，客户也看到了这一点，企业替换周期的对话正在加速 [47] - 关于AI货币化，公司将其分为两类：一类是辅助整体工作流、偶尔调用用于大规模部署的AI功能，将包含在平台中基本不额外收费；另一类是实时、按次调用的AI功能，计划纳入积分框架，根据大语言模型使用情况向客户收费 [55][56] - 公司看到购买模式正恢复正常化，例如客户因信用额度提前用完而进行增购，以匹配实际消费量 [116] - 关于ChatGPT等AI原生应用生态，其未来发展路径（开放或封闭）将影响品牌策略，但无论如何，建立强大的第一方客户关系对品牌都至关重要，而Braze旨在帮助品牌做到这一点 [69][74][76] - 公司对AI Decisioning Studio的早期市场反响感到乐观，其销售的是可验证的性能提升，而不仅仅是获取实验性的AI预算 [88][127][128] 其他重要信息 - 公司连续六个季度实现非GAAP净利润 [7] - 美元加权平均合同期限保持在两年多一点 [26] - 研发支出符合公司长期非GAAP研发费用占营收13%-15%的目标 [28] - 自由现金流预计将继续因客户和供应商付款时间而季度性波动 [29] - 第四季度更高的季节性活动预计将影响毛利率，这与历史模式一致 [30] - 公司注册了vibedecisioning.com域名，并将其重定向至Braze Agent Console网站，展示了其在AI驱动相关性优化领域的广泛布局思路 [121] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Braze Canvas为何是构建新AI用例的更易起点 [35] - Braze Canvas提供了敏捷性，允许将预先构建的智能体框架部署到已有大量第一方数据和交互支持的环境中 [36] - Canvas Context等功能使智能单元能集成到Canvas的更多部分，提供更佳的逻辑和个性化，将条件逻辑转化为推理能力，以响应非结构化数据 [37] - 客户能够轻松部署和测试这些智能体，Canvas内置了实验自动化和报告功能来跟踪转化和提升效果，从而推动实验进入生产环境 [38][39] 问题: 关于第三季度多项关键指标改善及第四季度指引强于历史趋势的驱动因素 [40] - 驱动因素包括销售团队持续的生产力提升，以及为减少降级销售和美元流失所做的努力开始见效 [41] - 这些因素共同使公司能保留更多收入，并更有效、高效地进行销售，从而推动了业务的强劲势头和业绩超预期 [42] 问题: 关于从传统平台迁移的势头增长，其市场驱动因素是什么 [45] - 当前是行业历史时刻，初创领域出现整合，企业级竞争对手分心且停滞，这使Braze凭借其规模、研发投入和AI创新敏捷性脱颖而出 [45][46] - 过去几年，由于切换成本高、企业更关注盈利而非增长等因素，企业替换周期较慢，但现在情况正在改善，客户对话已从“是否替换”转向“何时替换” [47] 问题: 关于美元净留存率趋势及拐点 [49] - 公司披露的季度内有机美元净留存率持续上升，第一季度略低于107%，第二季度略高于107%，本季度继续保持在107%区间，但略高于第二季度数字，该指标在过去三个季度趋于稳定 [50][51] 问题: 关于AI如何影响公司的增长算法 [54] - AI货币化分为两类：Braze AI Decisioning Studio已按用例直接货币化；对于辅助工作流、偶尔调用的AI功能，将包含在平台中基本不收费；对于实时、按次调用的AI功能，计划纳入积分框架收费，这将对成本结构产生影响 [55][56] 问题: 关于客户是否在构建与Braze相邻的定制智能体技术栈，以及公司如何应对 [57] - Braze的可组合设计使得客户能够构建丰富数据输入或提供更定制化编排信号的系统并与Braze集成 [58] - 随着Braze平台构建更强大、通用的解决方案（如商品推荐），其性能通常能超越客户定制的内部系统，并提供更佳的总拥有成本 [60][61] - 在决策和智能体集成领域也出现类似动态，客户开始采用Decisioning Studio Pro来替代内部系统 [62] - Agent Console允许客户自带大语言模型，使Braze能对高利润的编排侧收费，而客户自行管理大语言模型调用成本 [63] 问题: 关于与ChatGPT的新集成，客户兴趣、货币化及价值定位 [68] - 该集成的影响取决于AI应用生态的演变方向（开放或封闭） [69] - 如果生态保持开放（早期迹象如此），应用内体验将成为第一方生态的延伸，成为客户兴趣和意图的数据来源，以及传递消息或定制产品体验的新界面 [70] - 如果生态走向封闭（如Meta），则会强化聚合器动态，使得品牌建立第一方客户关系变得更为重要 [71][72] - 无论哪种路径，品牌为维持可持续增长，都需要加大对第一方数据、直接面向消费者产品及复杂客户互动的投资，而Braze旨在帮助品牌实现这一目标 [73][76] 问题: 关于新客户生成速度显著提升的驱动因素 [77] - 驱动因素包括：传统替换周期持续有利；竞争地位强劲；区域投资和垂直化努力取得成果；为减少降级销售和客户流失所采取的缓解策略见效，保留了更多客户 [78] 问题: 关于第四季度剩余履约义务增长强劲的原因及对2026年需求的观察 [82] - 剩余履约义务的增长得益于传统替换周期的持续强势、整体竞争地位的加强、在留存方面的投资、区域聚焦和垂直化努力，这些因素共同推动了多项指标的走强 [83] 问题: 关于AI Decisioning Studio的早期客户反馈、使用案例、管道情况及未来增长展望 [87] - 产品整合顺利，管道生成保持强劲，跨垂直领域和地区均获得客户认可 [88] - 交叉销售理论持续得到验证，即使是Braze最成熟的客户也在寻求增量性能提升 [88] - 决策已成为Braze AI产品路线的关键部分，虽然其完整部署属于企业级交易周期，需要客户教育，但为已采用Braze平台并希望获得更大性能提升的客户提供了进阶路径 [89][90] - 公司对前景乐观，但因其属于新类别且交易周期较长，需要在市场教育方面保持效率 [91] 问题: 关于不同垂直领域的管道机会变化及公司看好的市场 [97] - 整体垂直领域机会拆分未出现大的轮动，但随着在某些垂直领域（如资本密集或高度监管行业）的渗透加深，公司通常先与颠覆者合作，然后进入受颠覆威胁的传统企业，这是Braze自身渗透过程的一部分 [98][99] 问题: 关于大客户（ARR 50万美元以上）数量连续两个季度显著增长的驱动因素 [104] - 增长动力主要来自销售团队持续将原有客户从50万美元以下向上销售至50万美元以上，且这一速度超过了降级销售或流失的速度 [105] - Decisioning Studio的加入、跨渠道重要性提升以及网络周期间各渠道消息量持续增长，都带来了增购机会 [106] 问题: 关于过去几个季度业务势头和基调的变化，以及是否开始向愿意与旧平台并行采购以待切换的客户销售 [111] - 切换成本仍然是成本，且没有多余预算来支付这些成本的情况仍然存在，这需要公司在筛选和把握机会时机方面做好工作 [113] - 公司看到一些正常化的迹象，例如对SMS和WhatsApp等优质渠道的投资意愿增强，以及客户因信用额度提前用完而进行增购以匹配实际使用量的模式正在恢复 [115][116] 问题: 关于AI Decisioning Studio未来产品路线图，是否会推出轻量版以进军中端市场 [120] - 公司从更广阔的“AI驱动相关性优化”问题空间来看待决策，其中Agent Console等产品已为营销人员提供了快速部署和实验的起点 [121] - Braze的过去是帮助客户从批量发送转向确定性个性化，下一代则是转向一对一决策和更智能的个性化方法，公司致力于为不同阶段的客户提供进阶路径 [122][123] 问题: 关于公司是否开始接触更多专属AI预算，而非仅受制于持续承压的营销技术预算 [126] - 关键在于Decisioning Studio销售的是可验证的性能提升，而不仅仅是获取实验性AI预算 [127] - 通过结合可组合数据、可组合智能以及无与伦比的跨渠道支持能力，公司能够向各行业领导者和全球顶级品牌销售可证明的性能，这是解锁增量预算的正确路径 [128] 问题: 关于公司产品组合是否会超越当前第一方数据驱动产品，涉足可能利用第三方数据的客户获取和广告领域 [132] - Braze已在客户获取和已知客户再激活方面扮演重要角色，客户使用Canvas协调获客策略，并通过Braze数据平台驱动第一方数据用于各种获客用例 [134] - 公司已与数据空间的身份解析合作伙伴及服务提供商合作，将第三方数据集与Braze数据平台的可组合性结合以推进这些策略 [134] - 即使未来AI智能体可能部分取代品牌直接交易，但对于消费者真正关心并建立忠诚度的品牌，建立强大的直接客户关系仍然至关重要，Braze将与顶级品牌合作以实现这一目标 [135][136] 问题: 关于对OfferFit整合进展的感受，以及未来并购的意向和时间表 [139] - 对OfferFit的整合进展感到满意，公司拥有活跃的企业发展和产品战略职能，会持续审视有机和无机扩张机会 [139] - 公司对机会的选择非常谨慎，确保其能推动领先的产品路线图和愿景，目前仍有巨大的潜在市场可供开拓，将继续关注机会，但不推测具体细节 [140]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.91亿美元，同比增长25.5%，环比增长6% [7] - 非GAAP营业利润率同比改善超过400个基点，连续四个季度实现非GAAP营业利润 [7] - 第三季度自由现金流为1800万美元，去年同期为负1400万美元 [7] - 非GAAP营业利润为500万美元，占营收的2.7%，去年同期为亏损200万美元，占营收的-1.4% [28] - 非GAAP净利润为700万美元，每股收益0.06美元，去年同期为200万美元，每股收益0.02美元 [28] - 季度末现金、现金等价物、受限现金及有价证券总额约为3.87亿美元 [29] - 总剩余履约义务为8.91亿美元，同比增长24%，环比增长3%；当期剩余履约义务为5.73亿美元，同比增长25%，环比增长3% [26] - 非GAAP毛利率为69.1%，去年同期为70.5%，下降主要受高端消息发送量和托管成本上升影响 [26] - 第四季度营收指引为1.975亿至1.985亿美元，中点同比增长约23% [29] - 第四季度非GAAP营业利润指引为1200万至1300万美元，中点营业利润率约6% [30] - 第四季度非GAAP净利润指引为1500万至1600万美元，每股收益0.13至0.14美元 [30] - 2026财年全年营收指引为7.305亿至7.315亿美元，中点同比增长约23% [30] - 2026财年非GAAP营业利润指引为2600万至2700万美元，中点营业利润率3.5%，较2025财年改善约350个基点 [31] - 2026财年非GAAP净利润指引为4600万至4700万美元，每股收益0.42至0.43美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - Braze AI Decisioning Studio（原OfferFit）在第三季度贡献了480万美元营收 [23] - 剔除Decisioning Studio贡献后，有机营收同比增长率为22.3%，为连续第二个季度有机增长加速 [23] - 订阅收入占总营收的95%，其余5%为经常性专业服务及一次性配置和上线费用 [23] - 在黑色星期五至网络星期一期间，公司平台发送了近600亿条消息，正常运行时间达100% [10] - 同期，SMS和WhatsApp消息发送量增长90%，内容卡片展示量增长55%，电子邮件消息量增长32% [12] - 在11月25日至12月1日的网络周期间，公司共发送了1025亿条消息，全球发送吞吐量峰值达到约2850万条/分钟 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年10月31日，客户总数达2,528家，同比增长14%，环比增加106家，为自2023财年第三季度以来最大的季度环比增长 [23][24] - 大客户（年支出至少50万美元）数量达303家，同比增长29% [24] - 大客户贡献了总年度经常性收入的63%，高于去年同期的61% [24] - 所有客户的美元净留存率为108%，大客户的美元净留存率为110% [24] - 有机美元净留存率连续第二个季度上升至107%以上，略高于本财年第二季度的季度内有机美元净留存率 [25] - 美国以外市场营收贡献占总营收的45%，与今年第二季度及去年同期持平 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为全渠道客户互动的全球标准，同时致力于提高盈利能力并审慎地对业务进行再投资 [7] - 公司认为其AI驱动的全渠道客户互动解决方案，利用第一方数据和前沿AI技术，正获得市场青睐，并从传统营销云平台赢得客户 [8] - 本季度，来自不同行业和地区的品牌从传统平台迁移至Braze，验证了其提供统一、实时解决方案以支持雄心勃勃的AI驱动客户互动战略的能力 [9] - 公司持续快速推出新的AI驱动功能及第一方数据激活能力 [9] - 公司认为在客户互动领域，其结合了上市公司的规模、研发投资水平以及在新AI创新前沿所展现的敏捷性，在竞争格局中脱颖而出 [46] - 企业替换周期在过去几年进展缓慢，但公司对竞争定位感到乐观，客户对话已从“是否替换”转变为“何时替换” [47] - 公司通过深度体验移动应用生态系统，快速发布了ChatGPT原生应用的SDK支持，展示了其架构支持新平台和渠道的敏捷性 [20][21] - 公司计划在2027财年回归之前投资者日概述的盈利框架，目标非GAAP营业利润率为8% [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度各垂直领域和地区预订情况稳健，渠道生成稳固，表明市场需求持续，客户继续采用更多渠道和AI解决方案，为2027财年带来乐观前景 [7] - 网络周期间消息发送量的增长，反映了营销人员日益希望实现策略多元化并进一步个性化与客户的连接 [12] - 客户使用渠道组合的增加，表明客户互动领域正在向价值链上游移动，支持更复杂活动的部署和更多渠道及平台的激活，这也是推动供应商整合趋势的一个因素 [13] - 公司认为AI正在从根本上重写客户互动的规则 [32] - 对于第四季度，公司预计更高的季节性活动将影响毛利率，这与历史模式一致 [30] - 公司预计Braze AI Decisioning Studio将为2026财年全年营收同比增长贡献约2个百分点 [31] 其他重要信息 - 公司于9月下旬举办了Forge客户大会，阐述了其工具和技术的快速演进 [14] - 公司引入了“Braze Operator”智能助手，以加速营销人员的教育并提高其生产力 [17] - 公司宣布了与ChatGPT原生应用的首次SDK集成，使营销人员能够确保复杂的客户互动策略在其新的ChatGPT应用开发早期阶段即得以启用 [20] - 公司注册了vibedecisioning.com域名，将其导向Braze Agent Console网站，表明其认为AI部署的起点将多样化 [121] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Braze Canvas为何是构建新AI用例的更容易起点 [35] - 回答: Canvas提供了现成的智能体框架、大量第一方数据环境以及Canvas Context等功能，使客户能够快速部署和测试智能体，并利用Canvas内置的实验和报告功能来跟踪转化和提升效果，从而快速将成功实验推广至生产环境 [36][37][38][39] 问题: 第三季度多项关键指标改善及第四季度指引强于历史趋势的驱动因素是什么 [40] - 回答: 驱动因素包括销售团队持续的生产力提升、为减少降级销售和美元流失所做的努力开始见效，这些因素共同使公司能够保留更多收入并更有效、高效地进行销售 [41][42] 问题: 从传统平台迁移的势头增长，市场具体有何驱动因素 [45] - 回答: 当前是行业的一个历史时刻，初创领域出现整合和退出，企业级竞争对手分心且停滞不前。Braze凭借其投资承诺、领域领导地位以及对新AI创新的敏捷响应，在竞争格局中脱颖而出。企业替换周期虽然因切换成本等问题在过去几年较慢，但对话已从“是否”转向“何时”，公司已准备好加速获取市场份额 [45][46][47][48] 问题: 美元净留存率趋势及拐点展望 [49] - 回答: 公司继续披露季度内有机美元净留存率，该指标持续上升。Q1略低于107%，Q2略高于107%，本季度继续沿此轨迹，仍处于107%范围但略高于Q2数字。过去三个季度该指标已趋于稳定 [50][51] 问题: AI如何影响公司的增长算法 [54] - 回答: AI货币化分为两类（不包括Decisioning Studio）。一类是帮助用户整体工作流的AI，通常一次性调用后大规模部署，对成本结构影响较小，计划包含在平台中且不按调用收费。另一类是实时、按次调用的AI，计划纳入积分框架，按客户调用大语言模型的使用情况收费，这将对成本结构产生影响。目前尚未实施，未来纳入积分组合后是潜在的增长点 [55][56] 问题: 是否看到客户构建与Braze相邻的定制化智能体技术栈，以及如何将此类项目吸引到Braze平台 [57][58] - 回答: Braze的可组合性设计使得一些复杂客户会构建系统来丰富数据输入或提供更定制的业务流程，并与Braze集成。公司设计的API层提供了这种灵活性。同时，Braze平台也在构建更强大、通用的解决方案（如商品推荐），这些方案通常能在性能与总拥有成本上胜过定制系统。决策智能领域也出现类似动态，已有客户用Decisioning Studio Pro替代内部系统。Agent Console允许客户自带底层大语言模型，使Braze能够对高利润、高复杂度的流程编排收费，而客户则自行管理其大语言模型调用成本 [58][59][60][61][62][63][64] 问题: 新的ChatGPT集成细节、客户兴趣、以及对货币化和价值交付定位的影响 [68] - 回答: 影响取决于这些应用生态系统的演变方向，目前仍处于早期。如果生态系统保持开放（早期迹象如此），则聊天应用体验将成为第一方生态的延伸，成为客户兴趣和意图的丰富数据源，以及传递消息或定制产品体验的新界面。如果走向封闭（如Meta），则会加剧聚合器动态，使得品牌建立第一方客户关系变得更为重要。无论哪种路径，Braze都准备就绪：开放路径意味着新的应用商店渠道；封闭路径则进一步推动品牌投资于第一方连接，而Braze正可助力 [69][70][71][72][73][74][75][76] 问题: 新客户增长显著加速的驱动因素 [77] - 回答: 驱动因素主要来自Braze核心业务：传统替换周期持续有利；竞争地位强劲；区域投资和垂直化努力持续产出成果；为减少降级销售和客户流失所采取的缓解策略见效，保留了更多客户 [78] 问题: 第四季度剩余履约义务增长强劲的原因，以及对2026年客户支出计划的观察 [82] - 回答: 公司继续以风险调整后的立场提供指引。所见的增长源于传统替换周期的持续强势、整体竞争地位的加强、在留存方面的投资（直接有益于收入）、以及区域聚焦和垂直化努力。这些因素共同推动了剩余履约义务和当期剩余履约义务等指标的强势表现，也支撑了第三季度的超预期和第四季度指引的上调 [83][84] 问题: AI Decisioning Studio的早期客户反馈、使用案例、2027财年展望及增长解锁点 [87] - 回答: 产品整合进展顺利，管线生成保持强劲，跨垂直领域和地区获得客户认可。交叉销售理论持续得到验证，即使是Braze最复杂的客户也在寻求增量性能。决策智能已成为Braze AI路线图的关键部分。虽然Decisioning Studio Pro属于企业级交易周期，需要客户教育，但即使在评估阶段，也能让客户看到未来采用路径。对于已处于采用前沿的客户，决策智能能为其最重要的用例带来显著提升，有助于交易速度和内部验证。这仍是一个企业级交易周期，需要时间培育管线并进行市场教育，但公司凭借现有规模，预计能比过去更快地推动这一进程 [88][89][90][91][92][93] 问题: 不同垂直领域的管线机会是否发生变化，以及对2026年哪些市场感到兴奋 [97] - 回答: 从宏观上看，垂直领域的机会分割没有发生大的轮动。但一个重要动态是，随着公司更深地渗透到某些垂直领域（尤其是资本密集或监管严格的行业），通常先与颠覆者合作，然后与面临颠覆威胁的传统企业合作。例如，在健康科技或金融科技领域，先与初创公司合作建立验证点，然后才能更有意义地进入传统的医院系统、健康保险公司或大型银行等。这些类别可能是垂直领域内最大的转变所在，但这更多是Braze随时间渗透这些领域的历程，而非这些垂直领域本身的外在属性变化 [98][99] 问题: 大客户（50万美元以上）季度新增数量连续两季表现突出的原因 [104] - 回答: 销售团队的激励结构未变，仍是先赢得客户再扩张。令人兴奋的是，看到此前低于50万美元的客户健康地向上销售至50万美元以上，其速度超过了降级销售或流失的速度。此外，Decisioning Studio提供了更多销售机会，跨渠道重要性提升带来更多增销机会，黑色星期五和网络星期一期间各渠道消息发送量持续增长也将带来增销 [105][106][107] 问题: 过去几个季度的势头和基调变化，是否感觉营销组织购买意愿增强，或出现与旧平台并行购买以待切换的情况 [111][112] - 回答: 切换成本仍然是成本，且没有多余预算来支付这一动态仍然存在。公司通过仔细规划和咨询来应对。一个积极信号是，黑色星期五和网络星期一期间SMS和WhatsApp使用量同比增长超过90%，表明客户愿意投资于能带来高投资回报率的高端渠道。此外，公司开始看到积分增销模式的恢复，即客户实际使用量超出此前紧贴预测的购买量，从而进行增销，这是一个更正常的购买模式，也是市场常态化的迹象 [113][114][115][116][117] 问题: 对于AI Decisioning Studio，未来是否有计划推出更轻量级版本以进军中端市场 [120] - 回答: 从更广阔的AI驱动相关性优化问题空间来看，决策智能是其中一部分。公司认为AI部署的起点将多样化，例如客户已开始使用Agent Console进行个性化。公司注册vibedecisioning.com域名即表明此意。就像过去推动客户从批量发送转向确定性个性化一样，下一代将是转向一对一决策和更智能体的方法。公司致力于为不同阶段的营销人员提供进阶路径，就像十年前使用“HiFirstName”也能带来巨大提升一样 [121][122][123] 问题: 鉴于业绩强劲增长加速，是否开始接触到更多专属AI预算，而不仅仅是受制于持续承压的营销技术预算 [126] - 回答: 决策智能的关键不在于接触AI预算，而在于销售“性能”。公司能够在其客户旅程中最重要的用例上展示可证明的提升，并配以严格的报告。通过将可组合数据、可组合智能与Braze全面的跨渠道支持（无人能及）相结合，公司能够以有竞争力的总拥有成本安全地大规模部署，服务于全球各主要垂直领域的领导者和顶级品牌。这种过往记录与前沿创新结合，并销售可验证性能的模式，是解锁增量预算的正确路径 [127][128] 问题: 如何看待代理体商务，以及产品组合是否会超越当前第一方数据驱动产品，涉足可能利用第三方数据的客户获取和广告领域 [132] - 回答: Braze已在客户获取和已知客户再激活方面扮演重要角色，客户使用Canvas协调获客策略，并利用Braze数据平台和Canvas的自动化能力将第一方数据导入各种获客用例。公司拥有重要的数据空间身份解析合作伙伴关系。对于代理体完全取代品牌的场景，这类似于通过在线旅行社购买机票或通过外卖应用点餐，这类客户如果改变购买行为与品牌建立直接联系，其价值会大得多。因此，品牌可能会重组业务、开发新产品来建立这种连接。公司将继续在第三方生态变得相关时进行构建，利用其开放程度所允许的集成点。无论如何，选择与品牌建立联系的客户始终是最有价值的，公司将与世界顶级品牌合作，巩固其与客户的联系 [134][135][136] 问题: 对OfferFit的整合感觉良好，如何看待未来的并购，何时可能准备好，以及可能关注哪些领域 [139] - 回答: 公司对整合进展感到满意，并拥有活跃的企业发展和产品战略职能，关注有机和无机扩张机会。公司对审视的机会非常挑剔，确保其能推动所在领域的领先产品路线图和愿景。公司认为仍有巨大的潜在市场可供开拓，并存在许多优秀的相邻领域，将继续寻找机会，但不会对具体细节进行推测 [139][140]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.8亿美元，同比增长24%，环比增长11% [6] - 承诺年度经常性收入（ARR）突破7亿美元 [6] - 非GAAP营业利润为600万美元，非GAAP净利润为1700万美元，自由现金流为400万美元 [6] - 已连续三个季度实现非GAAP营业利润和自由现金流为正，连续五个季度非GAAP净利润为正 [7] - 客户总数达2,422家，环比增加80家，同比增加259家 [7][18] - 大客户（ARR超过50万美元）数量达282家，同比增长27%，环比增加20家 [8][19] - 大客户贡献了总ARR的62%，去年同期为61% [19] - 所有客户的美元净留存率（DBNR）为108%，大客户的DBNR为111% [19] - 当季DBNR从第一季度的略低于107%小幅上升至略高于107% [20] - 总剩余履约义务（RPO）为8.62亿美元，同比增长25%，环比增长4% [20] - 当期RPO（CRPO）为5.58亿美元，同比增长27%，环比增长7% [20] - 非GAAP毛利润为1.25亿美元，非GAAP毛利率为69.3%，去年同期为70.9% [21] - 非GAAP销售和营销费用为7000万美元，占营收的39%，去年同期为40% [22] - 非GAAP研发费用为2700万美元，占营收的15%，与去年同期持平 [23] - 非GAAP一般及行政费用为2200万美元，占营收的12%，去年同期为13% [24] - 期末现金、现金等价物、受限现金及有价证券总额约为3.68亿美元 [25] - 第三季度营收指引为1.835亿至1.845亿美元，同比增长约21%（中值） [26] - 第三季度非GAAP营业利润指引为350万至450万美元 [27] - 2026财年全年营收指引为7.17亿至7.2亿美元，同比增长约21%（中值） [27] - 2026财年非GAAP营业利润指引为2450万至2550万美元，隐含营业利润率约3.5%，较2025财年提升约350个基点 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的95%，其余5%为经常性专业服务及一次性配置和上线费用 [18] - OfferFit收购贡献了280万美元的季度营收，剔除后有机营收增长22%至1.77亿美元 [18] - OfferFit收购贡献了约1200万美元的RPO和约1050万美元的CRPO [20] - 高级消息传递量增加是毛利率同比下降的主要原因之一 [21] - OfferFit收购对当季毛利率无重大影响 [22] - OfferFit的完整产品定价约为每年30万美元，并提供其他版本 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国以外市场营收贡献占总营收的45%，环比下降约60个基点，与去年同期持平 [19] - 在所有主要地理区域（美洲、欧洲中东非洲、亚太）均取得了业务胜利 [9][41] - 在零售、电子商务、金融服务等重点垂直领域表现良好 [32] - 在澳大利亚和新西兰地区，特别是澳大利亚数据中心投资后，所有细分市场表现强劲 [80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在战略性再投资业务的同时提高盈利能力，以巩固其作为全球领先客户互动平台的地位 [7] - 企业替换周期和供应商整合趋势仍然是新业务的强劲来源，为公司扩大市场份额创造了机会 [9] - 公司持续投资人工智能，将强化学习和生成式人工智能技术应用于消息传递渠道和产品界面 [10] - 公司的架构优势使其在利用人工智能和机器学习前沿能力方面优于竞争对手 [11] - 公司专注于类别领先的用户体验设计，并大力投资于营销人员和代理商社区的教育和激活 [12] - 收购OfferFit后整合顺利，团队融合、文化融合和紧密协作已取得良好开端 [12] - 将OfferFit的AI决策引擎与Braze客户互动平台整合，结合研发团队，正在扩展和加速Braze AI路线图 [13] - 公司提出"可组合智能"愿景，旨在通过模型、智能体和操作器增强营销人员和客户互动体验 [14][15] - 公司计划在9月29日至10月1日于拉斯维加斯举行的年度客户会议FORGE上分享更多AI愿景和产品创新计划 [15] - 公司与全球战略合作伙伴的合作日益深入，例如与VML和Stripe合作推出的Subscribe Studios等联合解决方案 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球贸易和经济担忧尚未对交易周期产生实质性影响，公司对2026年下半年及2027财年持乐观态度，因实现了创纪录的管道生成和跨区域竞争优势 [7] - 需求环境仍然具有挑战性，但公司对自身表现感到满意，并对下半年保持强劲势头有清晰的预见 [33] - 竞争胜率保持历史高位，晚期销售管道运营效率高 [32] - 客户缩减活动（downsell）呈现减弱趋势 [32][34] - 公司看到了改善执行力的投资正在全球范围内协同发挥作用 [33] - OfferFit整合按预期进行，为公司带来了更大的信心 [34] - AI有望通过降低使用复杂功能的门槛和减少手动工作，来缩小Braze强大功能与客户使用能力之间的差距 [52] - 尽管存在需求环境挑战，但客户互动的基本面、营销人员的角色以及在该领域进行复杂投资所能带来的投资回报率比以往任何时候都更加确定 [68] 其他重要信息 - 新客户和现有客户扩展案例包括Doc Morris、Fogo de Chão、GoPuff等知名品牌 [9] - 本季度取代传统营销云和不太成熟的单点解决方案的案例众多，涉及多个行业和地区 [9][10] - 美元加权合同长度保持在略超过两年 [20] - OfferFit收购使公司的递延所得税负债增加了约800万美元，导致估值备抵相应减少，在第二季度产生了800万美元的一次性非GAAP净利润收益 [24] - 季度自由现金流包含了与OfferFit收购相关的约690万美元现金支付 [25] - 第三季度营业利润指引包含了FORGE年度客户会议及其他全球活动的相关费用影响 [26] - 公司将在FORGE会议期间于9月30日周二晚上为投资者举办招待会 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 需求环境和提高增长及运营杠杆的信心来源 [31] - 宏观或需求环境未发生有意义变化，但对全球执行力感到满意，历史高位的竞争胜率使得晚期销售管道运营高效，客户缩减活动呈现减弱趋势，全球各垂直领域和地区势头良好，重点垂直领域的投资提高了管道生成效率和胜率 [32][33] - 对改善缩减活动结果的管理和可见度增强，体现在美元净留存率的稳定表现上，OfferFit整合符合预期，结合营收方面的上行空间，带来了对下半年盈利能力的信心 [34][35] 问题: OfferFit整合进展和ACV提升预期 [38][40] - 收购后在所有三个主要地理区域均取得胜利，交易符合完整的定价和合同实践，交易周期以月计算，价格标签为六位数，管道生成和整合速度令人鼓舞，企业客户的高信任度与OfferFit技术可证明的性能提升相结合，形成了极具吸引力的产品 [41][42] - 预计在高端客户群中会有很高的附加率，将提供不同价格点和部署方式的完整产品系列，更多细节将在FORGE公布，收购假设正得到积极验证 [42][43] - OfferFit对全年营收增长的贡献约为2个百分点，约1100万至1200万美元，目前完全符合预期 [44] 问题: OfferFit的利润率扩张计划 [45] - 目前OfferFit在毛利率方面与公司业务结构基本一致，无稀释效应，随着其交付运营成熟，毛利率有提升机会并可能超过Braze平均水平，在营业利润方面目前略有负面影响，但正积极寻找协同效应，以 disciplined 的方式投资 [45][46] 问题: AI产品使用趋势和防御性定位 [50] - AI功能套件采用率快速增长，不同功能与垂直领域相关，AI路线图有望通过降低复杂功能使用门槛和减少手动工作，来缩小Braze强大功能与客户使用能力之间的差距，从而增强差异化优势和使用价值，对"可组合智能"愿景感到兴奋，将投资于可配置模型、智能体和操作器以提升营销效率和系统自主能力 [51][52][54] 问题: 销售执行力改善的贡献因素 [56] - 许多运营变革和投资的积极影响正在协同，在管道比率更强的环境下，销售团队能更明智地分配时间、排序机会和执行交易周期，竞争优势也使晚期管道执行更加顺利 [56][58] 问题: AI颠覆背景下客户行为变化及公司市场定位 [61] - Braze的定价和设计本就面向结果和消耗，AI增强了通过自动化决策处理复杂性的能力，使小团队能管理跨渠道的客户互动复杂性，这强化了公司的基本论点，AI正在弥合承诺与现实之间的差距，提升客户互动团队在组织内的地位和投资回报率，尽管成本优化和转换成本等因素仍对交易周期有拖累，但客户互动的基本面和投资回报率比以往更确定 [62][63][66][68] 问题: 美元净留存率（NRR）的未来走势 [69] - 不提供具体指引，但随着缩减环境持续缓和、需求环境保持强劲以及销售OfferFit作为额外工具，该指标有机会在未来重新加速，对第二季度环比第一季度的稳定和小幅上升感到满意，将继续提供 trailing 12-month 指标 [70] 问题: 季度业绩超预期的具体领域及未来指引假设调整 [73] - 缩减活动好于预期，全年前景改善，需求环境跨地域、客户分类和行业保持强劲，垂直化战略显现成效，收入准备金（因客户付款及时性好于预期）和超额使用费各贡献了约1个百分点的超预期业绩 [74][75] 问题: CRPO增长与有机营收增长的收敛关系 [76] - 鼓励CRPO指标的有机增长轨迹，缩减活动减少和核心业务强劲是积极因素，两者趋势趋于一致 [77] 问题: 各地区和终端市场需求环境的变化 [79] - 季度间不同国家表现有差异，但平均来看全球表现良好，各成熟和新开拓区域均有强劲贡献和胜率，区域投资（如澳大利亚数据中心）和垂直领域投资与上市活动对齐，能根据区域优劣势高效部署产能和支持资源 [79][81] 问题: 销售代表招聘节奏是否因生产力改善而改变 [84] - 下半年计划扩大销售产能，在克服了OfferFit收购和CRO入职这两个重大事件的不确定性后，为执行下半年投资计划奠定了良好基础，结合顶线业绩和缩减模式减弱，对指引充满信心 [85][86] 问题: 内部使用AI或低成本区位对利润率的影响 [87] - 更多杠杆来自成本优化区位，内部AI工具的使用仍处于早期阶段，尚未达到实质性替代人力的程度 [88] 问题: 平均交易规模和新销售代表成熟度的影响 [91] - 平均交易规模存在季度噪音，但过去几个季度销售生产力投入基本稳定，交易期限、年度/多年条款等机制也无重大趋势变化 [92] 问题: AI颠覆搜索/SEO是否促使客户将预算转向第一方数据解决方案 [94] - 预计公司将受益于品牌避免依赖需求聚合器的趋势，建立强大的第一方连接和数据利用比以往更重要，类似旅游、餐饮等已受聚合器影响的垂直领域的营销策略反应将出现在新受影响领域，但关于通过GenAI聊天机器人被发现等策略的预算转变仍处于早期阶段 [95][97] 问题: 消息渠道趋势及OfferFit的潜在推动作用 [100] - 各消息渠道增长稳定，高级消息渠道（尤其在海外）增长更多，得益于灵活积分模式使客户能更动态地测试新市场和新渠道，内容卡片、登陆页面等渠道采用情况良好，多渠道策略执行与客户增长和留存高度相关，OfferFit决策引擎主要应用于电子邮件渠道，但高度灵活，也可用于绩效营销用例（如广告出价优化） [101][102][103] 问题: 大客户数量增长与美元净留存率下降的矛盾 [106] - 当季DBNR趋势显示稳定性，第二季度环比第一季度小幅上升，这是一个方向性领先指标，且本季度DBNR仅下降1点，低于近期跌幅，因此对方向感到鼓舞 [107] 问题: 支付条件改善和留存率提升背后的需求驱动因素 [109] - 支付改善反映客户健康状况良好，客户将公司视为一级供应商并优先付款，这是积极的客户健康信号，所有业务组成部分需求均表现良好，月活跃用户数增长历来低于营收增长，消息传递和多个SKU的广泛采用持续扩张 [110][111] 问题: ZERP时代客户续约情况 [114] - 不再进一步细分该影响，对缩减活动整体轨迹和当季DBNR的稳定感到满意，将在未来几个季度继续报告 trailing 12-month 指标 [115]