财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.8亿美元，同比增长24%，环比增长11% [6] - 承诺年度经常性收入（ARR）突破7亿美元 [6] - 非GAAP营业利润为600万美元，非GAAP净利润为1700万美元，自由现金流为400万美元 [6] - 已连续三个季度实现非GAAP营业利润和自由现金流为正，连续五个季度非GAAP净利润为正 [7] - 客户总数达2,422家，环比增加80家，同比增加259家 [7][18] - 大客户（ARR超过50万美元）数量达282家，同比增长27%，环比增加20家 [8][19] - 大客户贡献了总ARR的62%，去年同期为61% [19] - 所有客户的美元净留存率（DBNR）为108%，大客户的DBNR为111% [19] - 当季DBNR从第一季度的略低于107%小幅上升至略高于107% [20] - 总剩余履约义务（RPO）为8.62亿美元，同比增长25%，环比增长4% [20] - 当期RPO（CRPO）为5.58亿美元，同比增长27%，环比增长7% [20] - 非GAAP毛利润为1.25亿美元，非GAAP毛利率为69.3%，去年同期为70.9% [21] - 非GAAP销售和营销费用为7000万美元，占营收的39%，去年同期为40% [22] - 非GAAP研发费用为2700万美元，占营收的15%，与去年同期持平 [23] - 非GAAP一般及行政费用为2200万美元，占营收的12%，去年同期为13% [24] - 期末现金、现金等价物、受限现金及有价证券总额约为3.68亿美元 [25] - 第三季度营收指引为1.835亿至1.845亿美元，同比增长约21%（中值） [26] - 第三季度非GAAP营业利润指引为350万至450万美元 [27] - 2026财年全年营收指引为7.17亿至7.2亿美元，同比增长约21%（中值） [27] - 2026财年非GAAP营业利润指引为2450万至2550万美元，隐含营业利润率约3.5%，较2025财年提升约350个基点 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的95%，其余5%为经常性专业服务及一次性配置和上线费用 [18] - OfferFit收购贡献了280万美元的季度营收，剔除后有机营收增长22%至1.77亿美元 [18] - OfferFit收购贡献了约1200万美元的RPO和约1050万美元的CRPO [20] - 高级消息传递量增加是毛利率同比下降的主要原因之一 [21] - OfferFit收购对当季毛利率无重大影响 [22] - OfferFit的完整产品定价约为每年30万美元，并提供其他版本 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国以外市场营收贡献占总营收的45%，环比下降约60个基点，与去年同期持平 [19] - 在所有主要地理区域（美洲、欧洲中东非洲、亚太）均取得了业务胜利 [9][41] - 在零售、电子商务、金融服务等重点垂直领域表现良好 [32] - 在澳大利亚和新西兰地区，特别是澳大利亚数据中心投资后，所有细分市场表现强劲 [80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在战略性再投资业务的同时提高盈利能力，以巩固其作为全球领先客户互动平台的地位 [7] - 企业替换周期和供应商整合趋势仍然是新业务的强劲来源，为公司扩大市场份额创造了机会 [9] - 公司持续投资人工智能，将强化学习和生成式人工智能技术应用于消息传递渠道和产品界面 [10] - 公司的架构优势使其在利用人工智能和机器学习前沿能力方面优于竞争对手 [11] - 公司专注于类别领先的用户体验设计，并大力投资于营销人员和代理商社区的教育和激活 [12] - 收购OfferFit后整合顺利，团队融合、文化融合和紧密协作已取得良好开端 [12] - 将OfferFit的AI决策引擎与Braze客户互动平台整合，结合研发团队，正在扩展和加速Braze AI路线图 [13] - 公司提出"可组合智能"愿景，旨在通过模型、智能体和操作器增强营销人员和客户互动体验 [14][15] - 公司计划在9月29日至10月1日于拉斯维加斯举行的年度客户会议FORGE上分享更多AI愿景和产品创新计划 [15] - 公司与全球战略合作伙伴的合作日益深入，例如与VML和Stripe合作推出的Subscribe Studios等联合解决方案 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球贸易和经济担忧尚未对交易周期产生实质性影响，公司对2026年下半年及2027财年持乐观态度，因实现了创纪录的管道生成和跨区域竞争优势 [7] - 需求环境仍然具有挑战性，但公司对自身表现感到满意，并对下半年保持强劲势头有清晰的预见 [33] - 竞争胜率保持历史高位，晚期销售管道运营效率高 [32] - 客户缩减活动（downsell）呈现减弱趋势 [32][34] - 公司看到了改善执行力的投资正在全球范围内协同发挥作用 [33] - OfferFit整合按预期进行，为公司带来了更大的信心 [34] - AI有望通过降低使用复杂功能的门槛和减少手动工作，来缩小Braze强大功能与客户使用能力之间的差距 [52] - 尽管存在需求环境挑战，但客户互动的基本面、营销人员的角色以及在该领域进行复杂投资所能带来的投资回报率比以往任何时候都更加确定 [68] 其他重要信息 - 新客户和现有客户扩展案例包括Doc Morris、Fogo de Chão、GoPuff等知名品牌 [9] - 本季度取代传统营销云和不太成熟的单点解决方案的案例众多，涉及多个行业和地区 [9][10] - 美元加权合同长度保持在略超过两年 [20] - OfferFit收购使公司的递延所得税负债增加了约800万美元，导致估值备抵相应减少，在第二季度产生了800万美元的一次性非GAAP净利润收益 [24] - 季度自由现金流包含了与OfferFit收购相关的约690万美元现金支付 [25] - 第三季度营业利润指引包含了FORGE年度客户会议及其他全球活动的相关费用影响 [26] - 公司将在FORGE会议期间于9月30日周二晚上为投资者举办招待会 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 需求环境和提高增长及运营杠杆的信心来源 [31] - 宏观或需求环境未发生有意义变化，但对全球执行力感到满意，历史高位的竞争胜率使得晚期销售管道运营高效，客户缩减活动呈现减弱趋势，全球各垂直领域和地区势头良好，重点垂直领域的投资提高了管道生成效率和胜率 [32][33] - 对改善缩减活动结果的管理和可见度增强，体现在美元净留存率的稳定表现上，OfferFit整合符合预期，结合营收方面的上行空间，带来了对下半年盈利能力的信心 [34][35] 问题: OfferFit整合进展和ACV提升预期 [38][40] - 收购后在所有三个主要地理区域均取得胜利，交易符合完整的定价和合同实践，交易周期以月计算，价格标签为六位数，管道生成和整合速度令人鼓舞，企业客户的高信任度与OfferFit技术可证明的性能提升相结合，形成了极具吸引力的产品 [41][42] - 预计在高端客户群中会有很高的附加率，将提供不同价格点和部署方式的完整产品系列，更多细节将在FORGE公布，收购假设正得到积极验证 [42][43] - OfferFit对全年营收增长的贡献约为2个百分点，约1100万至1200万美元，目前完全符合预期 [44] 问题: OfferFit的利润率扩张计划 [45] - 目前OfferFit在毛利率方面与公司业务结构基本一致，无稀释效应，随着其交付运营成熟，毛利率有提升机会并可能超过Braze平均水平，在营业利润方面目前略有负面影响，但正积极寻找协同效应，以 disciplined 的方式投资 [45][46] 问题: AI产品使用趋势和防御性定位 [50] - AI功能套件采用率快速增长，不同功能与垂直领域相关，AI路线图有望通过降低复杂功能使用门槛和减少手动工作，来缩小Braze强大功能与客户使用能力之间的差距，从而增强差异化优势和使用价值，对"可组合智能"愿景感到兴奋，将投资于可配置模型、智能体和操作器以提升营销效率和系统自主能力 [51][52][54] 问题: 销售执行力改善的贡献因素 [56] - 许多运营变革和投资的积极影响正在协同，在管道比率更强的环境下，销售团队能更明智地分配时间、排序机会和执行交易周期，竞争优势也使晚期管道执行更加顺利 [56][58] 问题: AI颠覆背景下客户行为变化及公司市场定位 [61] - Braze的定价和设计本就面向结果和消耗，AI增强了通过自动化决策处理复杂性的能力，使小团队能管理跨渠道的客户互动复杂性，这强化了公司的基本论点，AI正在弥合承诺与现实之间的差距，提升客户互动团队在组织内的地位和投资回报率，尽管成本优化和转换成本等因素仍对交易周期有拖累，但客户互动的基本面和投资回报率比以往更确定 [62][63][66][68] 问题: 美元净留存率（NRR）的未来走势 [69] - 不提供具体指引，但随着缩减环境持续缓和、需求环境保持强劲以及销售OfferFit作为额外工具，该指标有机会在未来重新加速，对第二季度环比第一季度的稳定和小幅上升感到满意，将继续提供 trailing 12-month 指标 [70] 问题: 季度业绩超预期的具体领域及未来指引假设调整 [73] - 缩减活动好于预期，全年前景改善，需求环境跨地域、客户分类和行业保持强劲，垂直化战略显现成效，收入准备金（因客户付款及时性好于预期）和超额使用费各贡献了约1个百分点的超预期业绩 [74][75] 问题: CRPO增长与有机营收增长的收敛关系 [76] - 鼓励CRPO指标的有机增长轨迹，缩减活动减少和核心业务强劲是积极因素，两者趋势趋于一致 [77] 问题: 各地区和终端市场需求环境的变化 [79] - 季度间不同国家表现有差异，但平均来看全球表现良好，各成熟和新开拓区域均有强劲贡献和胜率，区域投资（如澳大利亚数据中心）和垂直领域投资与上市活动对齐，能根据区域优劣势高效部署产能和支持资源 [79][81] 问题: 销售代表招聘节奏是否因生产力改善而改变 [84] - 下半年计划扩大销售产能，在克服了OfferFit收购和CRO入职这两个重大事件的不确定性后，为执行下半年投资计划奠定了良好基础，结合顶线业绩和缩减模式减弱，对指引充满信心 [85][86] 问题: 内部使用AI或低成本区位对利润率的影响 [87] - 更多杠杆来自成本优化区位，内部AI工具的使用仍处于早期阶段，尚未达到实质性替代人力的程度 [88] 问题: 平均交易规模和新销售代表成熟度的影响 [91] - 平均交易规模存在季度噪音，但过去几个季度销售生产力投入基本稳定，交易期限、年度/多年条款等机制也无重大趋势变化 [92] 问题: AI颠覆搜索/SEO是否促使客户将预算转向第一方数据解决方案 [94] - 预计公司将受益于品牌避免依赖需求聚合器的趋势，建立强大的第一方连接和数据利用比以往更重要，类似旅游、餐饮等已受聚合器影响的垂直领域的营销策略反应将出现在新受影响领域，但关于通过GenAI聊天机器人被发现等策略的预算转变仍处于早期阶段 [95][97] 问题: 消息渠道趋势及OfferFit的潜在推动作用 [100] - 各消息渠道增长稳定，高级消息渠道（尤其在海外）增长更多，得益于灵活积分模式使客户能更动态地测试新市场和新渠道，内容卡片、登陆页面等渠道采用情况良好，多渠道策略执行与客户增长和留存高度相关，OfferFit决策引擎主要应用于电子邮件渠道，但高度灵活，也可用于绩效营销用例（如广告出价优化） [101][102][103] 问题: 大客户数量增长与美元净留存率下降的矛盾 [106] - 当季DBNR趋势显示稳定性，第二季度环比第一季度小幅上升，这是一个方向性领先指标，且本季度DBNR仅下降1点，低于近期跌幅，因此对方向感到鼓舞 [107] 问题: 支付条件改善和留存率提升背后的需求驱动因素 [109] - 支付改善反映客户健康状况良好，客户将公司视为一级供应商并优先付款，这是积极的客户健康信号，所有业务组成部分需求均表现良好，月活跃用户数增长历来低于营收增长，消息传递和多个SKU的广泛采用持续扩张 [110][111] 问题: ZERP时代客户续约情况 [114] - 不再进一步细分该影响，对缩减活动整体轨迹和当季DBNR的稳定感到满意，将在未来几个季度继续报告 trailing 12-month 指标 [115]