纪要涉及的公司 Zeta Global，一家营销技术公司，主要服务于中型到大型的财富100强企业，帮助企业获取、增长和保留客户 [3] 纪要提到的核心观点和论据 公司业务模式 - **营销融合与单一平台**：Zeta认为营销正在融合，企业将数据集中在一处后，可通过单一平台实现获取新客户、提升客户价值和保留客户，这符合全球CMO的需求 [4] - **基于身份的营销**：公司将基于身份的营销引入开放网络，利用多年积累的数据集，能覆盖约90%的美国成年人口，帮助企业更好地进行客户获取、增长和保留 [6] 需求环境 - **与宏观情绪背离**：尽管消费者情绪不稳定，市场普遍认为宏观环境不稳定会削减营销预算，但Zeta的客户仍积极与公司合作，4月是公司业务最强劲的月份之一，过去90天内签订了三个历史最大合同，部分受宏观影响的行业如汽车行业也有良好业务势头 [11][12][13] - **消费行为未变**：消费者的消费行为模式未发生明显变化，就业市场相对强劲，消费者与商家的互动持续存在，营销人员为获取投资回报，会继续在Zeta平台上投入 [14][15] 数据资产 - **数据来源与类型**：公司拥有Disqus和LiveIntent两个大规模网络，分别获取评论平台和广告交换的数据，构成身份数据、信号和标识符三种类型的数据，约80%的数据来自自有网络，20%来自合作伙伴 [22][23][36] - **数据优势与维护**：这些数据资产规模大且在增长，难以被复制，公司计划保持数据图健康、为出版商提供价值、拓展国际市场，并适时收购新资产以维持领先地位 [29][30][31] 市场策略 - **销售模式**：公司有两种销售模式，一是通过购买媒体获取新客户，二是提供CDP或营销自动化套件，新的OneZeta模式更符合现代CMO对融合营销的需求，能解决企业在客户获取、增长和保留方面的问题，带来巨大的收入杠杆 [41][42][43] - **多渠道与多用途**：公司不仅能处理多个用例，还能在每个用例中涵盖多个渠道，而许多竞争对手只能处理一两个渠道 [48] AI策略 - **内部工具**：公司内部的Compass工具利用生成式AI，将客户的入职时间缩短约三分之二，加速了营销系统的替换周期 [52] - **客户应用**：从生产力提升、印象理解和个性化三个方面，通过Answers Framework等工具，帮助营销人员更轻松地利用数据进行营销决策，解决了传统营销中数据解读与行动转化的难题 [54][56] 技术栈优势 - **现代数据平台**：基于Snowflake等现代数据库系统构建，拥有自己的AI和生成式框架，连接领先的LLM模型和内部模型，以数据云为燃料 [61] - **流式数据处理**：系统为流式数据设计，能在消费者展示意图时立即采取行动，而传统系统多为批处理数据 [63] - **身份整合**：通过身份核心，将客户在不同渠道的行为整合到实时档案中，为营销决策提供依据，实现自主营销 [64] 竞争优势 - **营销云失焦**：大型营销云公司如Salesforce的营销云增长缓慢，而Zeta为现代营销时代做出了投资，更符合CMO对融合营销的需求 [69] - **业务转型困难**：其他营销公司若要实现获取、增长和保留客户的一体化，需进行业务战略的转型变革，且复制Zeta的数据资产需要大量时间和精力 [70][71] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **数据合规**：公司曾因去年11月的做空报告加强了与投资界的透明度，通过12月的数据峰会展示数据资产，由于与银行和电信等高度监管行业合作，公司的数据获取和使用符合合规要求，业务未受做空报告影响 [20][21] - **国际市场差异**：国际市场的数据隐私和法规不同，公司认为虽不同地区的业务模式会有差异，但仍可在当地构建比现有市场更好的解决方案 [34] - **客户案例**：以T-Mobile为例，说明客户从单一用例转向多用途使用公司服务时，可带来5 - 10倍的收入杠杆 [46]

纪要涉及的公司 Zeta Global 纪要提到的核心观点和论据 1. **独特平台优势** - **全功能一体化**：Zeta是唯一能为品牌或代理商提供一站式服务的平台，既能基于数据云帮助企业保留和拓展现有客户，又能在同一控制台中找出潜在新客户，而竞争对手通常只能专注于其中一项[6]。 - **技术整合与成本降低**：通过整合技术栈，替代单点解决方案和功能，降低客户的总体拥有成本，吸引客户使用平台。同时，平台工作具有透明度，能让客户衡量和归因营销活动效果，从而获得更好的投资回报率（ROI），推动客户增加在Zeta平台的投入，体现为客户群和每用户平均收入（ARPU）的增长[7][8]。 2. **市场趋势与竞争优势** - **数据融合与AI应用**：市场上首席营销官（CMO）倾向于数据融合，投资于Databricks和Snowflake等工具将数据整合，以便应用人工智能（AI）和机器学习。Zeta秉持相同理念，提供基于单一规范数据集的客户获取、增长和保留解决方案[12][13]。 - **身份营销**：Zeta将基于身份的营销方法引入营销技术（Martech）和广告技术（AdTech）生态系统。此前，这种方法主要存在于Facebook、Google和Amazon等封闭平台，而市场上其他公司多采用概率模型或上下文模型。Zeta通过此能力，让营销人员能够针对特定人群进行营销、测量和优化，提升营销活动效果[14][15]。 3. **数据资产与商业模式** - **数据规模与来源**：拥有2.4亿美国个人的数据，数据来源包括拥有的网络工具，如允许长尾出版商进行评论互动的Disqus，以及为出版商提供最大电子邮件交换服务的LiveIntent。这些数据可用于构建个人资料，为营销活动提供支持[16][17][18]。 - **商业模式**：主要通过丰富客户对自身数据的理解，帮助客户通过Zeta的营销平台实现更好的营销效果。客户需使用Zeta的渠道来达成这些结果。此外，Zeta还管理高价值的自有受众，供客户寻找新客户，类似于在Facebook上寻找受众的方式[22]。 4. **渠道合作与增长** - **与大型全球代理商合作**：与大型全球代理商（holdcos）建立合作关系，这些代理商每年在媒体上投入数十亿美元，与众多品牌合作。合作从解决其在封闭平台内的营销难题开始，逐渐引导其更多使用Zeta平台。该渠道收入占比从个位数增长至接近20%，仍有很大增长空间，目前仅与部分品牌合作，还有数千个品牌有待拓展[29][30]。 - **与独立代理商合作**：与独立代理商的合作模式类似于与直接企业客户的合作。独立代理商与Zeta签订多年合同和最低使用合同，使用Zeta平台并进行白标，将其作为自有平台推向市场，从而赢得更多业务。合作数量从2024年底的2家增加到接近6家，市场上还有大量独立代理商有待开发[32][33]。 5. **客户拓展与用例增长** - **渠道与用例拓展**：平均每个客户使用接近3个渠道，渠道拓展是推动ARPU增长的主要因素。One Zeta计划旨在实现多用途案例拓展，目前548个规模化客户中，不到15%使用超过一种用例，但所有用例规模均超过1亿美元且保持两位数增长。该计划从2024年开始针对10个目标客户试点，取得良好效果，今年已扩展到数十个客户，未来将进一步扩大覆盖范围[40][41][43]。 - **市场进入策略**：Zeta的市场进入模式不受请求建议书（RFP）周期限制，可通过数据、软件或客户获取等多种途径进入客户市场。首选方式是从数据入手，通过5 - 15万美元的试点项目或概念验证，可靠地实现业务增长。客户在合作的前12个月平均支出从2023年的60万美元增长到90万美元，3年以上客户平均支出超过250万美元[45][46][47]。 6. **技术创新与增长驱动** - **生成式AI应用**：Zeta在生成式AI领域进行了多年投资，其生成式AI旨在为营销人员提供更便捷、快速和优质的解决方案，从而推动平台的使用和消费。目前在消费端已出现显著增长，虽然生成式AI的定价模式尚待确定，但早期的应用已对业务增长产生积极影响[51][52]。 - **AgenTic工具**：AgenTic涵盖生产力、个性化和洞察力三个方面，相关工具已投入生产并被客户广泛使用。通过提高营销人员的工作效率、实现一对一的个性化营销和辅助营销人员进行数据分析，为客户提供价值[53]。 7. **财务与业务策略** - **财务预测与谨慎策略**：尽管市场存在不确定性，但Zeta在2024年第四季度和2025年第一季度，70%以上的前十大垂直行业实现了超过20%的增长。在制定第二季度指导时，公司提高了营收和利润预期，反映了对业务势头持续的信心。对于下半年，公司出于谨慎考虑，预留了一定的增长缓冲，但没有数据表明业务会出现下滑[56][57][58]。 - **增长与利润平衡**：过去五年，Zeta在实现业务增长的同时，持续扩大自由现金流利润率，是少数能够兼顾两者的公司之一。公司的投资哲学是将资金投入到打造优质产品和培养销售团队上，通过精简中间环节，提高运营效率，避免在增长和利润之间做出权衡[61]。 - **销售团队与策略**：公司在招聘销售人员时注重经验和专业知识，通过设置较高的招聘门槛，确保销售人员能够快速上手并达成交易。目前公司需要每年增加10% - 15%的配额承担者以实现业务目标，这一比例较过去四年有所降低[63][64]。 - **One Zeta团队**：One Zeta团队由首席增长官Ed C领导，团队规模较小但高效。在与大型企业客户合作时，会选派在获取、增长或保留用例方面表现出色的销售人员牵头，所有销售人员都受到激励推动多用途案例销售，以实现业务增长[66][67]。 - **渠道平衡**：公司在销售过程中以解决客户的最棘手问题为导向，不单纯关注投资者视角的关键绩效指标（KPIs）。在代理渠道方面，虽然社交业务的利润率相对较低，但对调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）具有增值作用。随着代理渠道的增长，公司实现了客户群体的拓展和业务的多元化，同时通过引导客户使用Zeta的直接渠道，有望实现更高的利润率[68][69][70]。 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **数据销售定义变化**：数据销售的定义在不同州有所不同且不断变化，例如在加利福尼亚州，为客户丰富其客户数据以用于营销可能被视为数据销售。Zeta的主要业务模式是通过营销平台帮助客户实现更好的营销效果，而非单纯的数据销售[21]。 2. **代理渠道利润率**：通过代理渠道销售社交业务的利润率为30%左右，而直接销售的利润率为70%左右，但代理渠道销售对调整后的EBITDA具有增值作用[69]。 3. **团队协作协议**：Zeta的代理将通过Model Context Protocol（MCP）和agent - to - agent protocol（A to A）两个协议与外部系统、数据库和其他框架进行协作，目前正在进行相关测试，但由于相关系统的监管机制尚未完善，仍处于早期阶段[54]。