**公司和行业概述** - **公司**：Zeta Global 是一家营销技术公司，专注于企业级B2C营销，帮助客户获取新客户、提升客户价值并延长客户留存时间[4] - **核心客户**：包括T-Mobile、American Express、TJ Maxx等大型品牌[4] - **行业**：营销技术（Martech），涉及数据驱动营销、AI应用和跨渠道整合[4] **核心竞争优势** 1. **一体化平台**： - 提供“获取-增长-留存”全流程解决方案，替代传统分散的点状工具[5] - 数据整合至单一平台（如Databricks、Snowflake），符合企业AI化趋势[5] 2. **自有数据资产**： - 拥有规模大、合规（经用户同意）且可行动的数据，帮助企业发现外部洞察[16] - 数据模型接近“围墙花园”（如Facebook、Google），但首次应用于Martech领域[18] 3. **AI领先性**： - 提前12-18个月布局AI，平台内AI深度集成至工作流（如自动化优化、客户迁移工具Compass）[20][24] - 结合自有LLM（大型语言模型）和第三方模型（如ChatGPT、Claude），提升营销效率[71][72] **业务表现与增长驱动** 1. **财务亮点**： - 2025年上半年业绩超预期，上调全年指引[10] - 规模化客户ARPU（每用户平均收入）同比增长超50%，自IPO以来累计增长超5亿美元[50] 2. **增长领域**： - **代理业务**：独立代理机构合作数量翻倍，控股公司（HoldCo）合作深化[10][39] - **OneZeta计划**：推动跨产品销售，客户使用多用例后NPS（净推荐值）显著提升[12][37] - **LiveIntent整合**： - 通过收购扩展电子邮件营销渠道，实现数据协同和客户交叉销售[42][47] - 新客户中LiveIntent贡献显著，但拉低整体ARPU（因客户规模较小）[60] **未来战略与机会** 1. **市场渗透**： - 当前客户中多用例渗透率低，通过“获取-增长-留存”模型推动ARPU提升空间大[54][55] - 营销自动化与媒体预算结合（企业年投入达数亿美元），带来收入杠杆[57] 2. **并购方向**： - 优先整合互补技术（如LiveIntent），避免松散耦合[67] - 关注AI领域潜在收购目标（如技术强但商业失败的公司）[68] 3. **AI商业化路径**： - 当前通过提升平台使用率（如AI驱动决策增加活动频次）间接变现[26] - 未来可能探索直接收费模式[27] **风险与挑战** - **竞争环境**：需应对Salesforce、Adobe等综合平台及Braze等垂直厂商的竞争[34] - **技术迭代**：AI领域领先优势可能被快速追赶[21] - **客户切换成本**：部分企业因迁移成本高而难以转换供应商[24] **其他关键细节** - **数据治理**：强调数据来源合规性（用户授权）和可操作性[16] - **代理合作模式**：独立代理可白标Zeta工具，与控股公司合作侧重技术效率和数据赋能[40][41] - **产品落地路径**： - RFP驱动型（营销自动化/CDP）与媒体驱动型互为补充，双向扩展[62][65] **行业观点** - **AI对软件的影响**：认为AI是“队友”而非替代品，加速营销效率但需保留战略决策[31] - **生成式AI**：看好其提升用户体验的能力，但否认“软件终结”论[29][32] --- **注**：以上总结基于电话会议原文，涵盖财务数据、战略方向、技术差异化和市场竞争等核心维度。

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收创历史新高达到2340万美元 同比增长9% 主要驱动因素为平均售价提升 半导体芯片销售和国际市场销量增长 [4][16] - 毛利率达到64%的历史高位 同比提升5个百分点 主要受益于平均售价提升 芯片销售以及软件服务成本优化 [4][20] - 调整后EBITDA亏损为620万美元 同比改善24% 现金消耗为700万美元 为历史最低水平 [20] - 截至季度末现金及等价物为1.52亿美元 过去12个月现金消耗为4600万美元 [21] - 全年营收指引下调至9100-9500万美元 调整后EBITDA亏损指引收窄至3200-3700万美元 [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入1660万美元 同比增长13% 主要来自芯片销售和平均售价提升 [18] - 软件及其他服务收入680万美元 与去年同期持平 企业软件订阅ARR略有增长 [19] - 美国市场收入1720万美元 基本持平 国际收入增长19%至620万美元 [17][18] - Butterfly Garden新增2个合作伙伴 HeartFocus和DeepEcho获得FDA批准 预计第三季度推出 [9][10] - 推出教育应用MSK View 与罗切斯特大学医学中心合作开发 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 即将推出新一代软件平台Compass AI 通过AI工具简化文档流程 预计年底前推出 [27][28] - Octave业务与生成式AI公司合作开发新技术 预计第三季度公布 [29] - 家庭护理业务完成试点 正在商谈首个商业协议 潜在市场规模4000-6000万美元 [30][31] - 下一代P5芯片技术将显著提升图像质量 计划推出iQStation产品线进入传统超声设备市场 [92][93] - 管理层认为当前市场调整是暂时的 长期看好公司在成本优势和AI技术方面的竞争力 [5][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境变化导致部分大客户采购决策延迟 预计影响将持续到年底 [5][22] - 医疗资金政策变化影响全球公共卫生项目和美国医院采购 [22][55] - 管理层调整全年指引以反映短期不确定性 但强调长期增长潜力不变 [25][26] - 家庭护理业务和AI技术被视为未来重要增长点 [30][78] - 预计医疗系统消化政策变化后 业务将恢复正常 [7][62] 问答环节所有的提问和回答 竞争格局 - 公司表示指引调整与竞争无关 主要因大客户采购周期延长 [37] - 强调在开拓新市场而非争夺现有份额 没有丢失任何交易 [38][55] 软件业务 - 企业软件持续增长 个人订阅存在流失问题 [44] - Compass AI将提升软件价值主张 支持更高定价 [45] - 新软件平台将加速医院系统渗透 [47] 家庭护理业务 - 商业模式包括按患者收费和按扫描收费 [67][68] - 试点显示至少减少50%再入院率 [86] - 首个商业协议预计年底前签署 [69] 技术路线图 - iQStation将瞄准传统超声设备预算 [91] - P5芯片将带来图像质量代际提升 [93] 指引调整细节 - 全球公共卫生和美国医院业务受影响最大 [54] - 交易延迟但未取消 预计最终会完成 [56] - 需要更多时间观察政策影响 [58]

纪要涉及的公司 Zeta Global，一家营销技术公司，主要服务于中型到大型的财富100强企业，帮助企业获取、增长和保留客户 [3] 纪要提到的核心观点和论据 公司业务模式 - **营销融合与单一平台**：Zeta认为营销正在融合，企业将数据集中在一处后，可通过单一平台实现获取新客户、提升客户价值和保留客户，这符合全球CMO的需求 [4] - **基于身份的营销**：公司将基于身份的营销引入开放网络，利用多年积累的数据集，能覆盖约90%的美国成年人口，帮助企业更好地进行客户获取、增长和保留 [6] 需求环境 - **与宏观情绪背离**：尽管消费者情绪不稳定，市场普遍认为宏观环境不稳定会削减营销预算，但Zeta的客户仍积极与公司合作，4月是公司业务最强劲的月份之一，过去90天内签订了三个历史最大合同，部分受宏观影响的行业如汽车行业也有良好业务势头 [11][12][13] - **消费行为未变**：消费者的消费行为模式未发生明显变化，就业市场相对强劲，消费者与商家的互动持续存在，营销人员为获取投资回报，会继续在Zeta平台上投入 [14][15] 数据资产 - **数据来源与类型**：公司拥有Disqus和LiveIntent两个大规模网络，分别获取评论平台和广告交换的数据，构成身份数据、信号和标识符三种类型的数据，约80%的数据来自自有网络，20%来自合作伙伴 [22][23][36] - **数据优势与维护**：这些数据资产规模大且在增长，难以被复制，公司计划保持数据图健康、为出版商提供价值、拓展国际市场，并适时收购新资产以维持领先地位 [29][30][31] 市场策略 - **销售模式**：公司有两种销售模式，一是通过购买媒体获取新客户，二是提供CDP或营销自动化套件，新的OneZeta模式更符合现代CMO对融合营销的需求，能解决企业在客户获取、增长和保留方面的问题，带来巨大的收入杠杆 [41][42][43] - **多渠道与多用途**：公司不仅能处理多个用例，还能在每个用例中涵盖多个渠道，而许多竞争对手只能处理一两个渠道 [48] AI策略 - **内部工具**：公司内部的Compass工具利用生成式AI，将客户的入职时间缩短约三分之二，加速了营销系统的替换周期 [52] - **客户应用**：从生产力提升、印象理解和个性化三个方面，通过Answers Framework等工具，帮助营销人员更轻松地利用数据进行营销决策，解决了传统营销中数据解读与行动转化的难题 [54][56] 技术栈优势 - **现代数据平台**：基于Snowflake等现代数据库系统构建，拥有自己的AI和生成式框架，连接领先的LLM模型和内部模型，以数据云为燃料 [61] - **流式数据处理**：系统为流式数据设计，能在消费者展示意图时立即采取行动，而传统系统多为批处理数据 [63] - **身份整合**：通过身份核心，将客户在不同渠道的行为整合到实时档案中，为营销决策提供依据，实现自主营销 [64] 竞争优势 - **营销云失焦**：大型营销云公司如Salesforce的营销云增长缓慢，而Zeta为现代营销时代做出了投资，更符合CMO对融合营销的需求 [69] - **业务转型困难**：其他营销公司若要实现获取、增长和保留客户的一体化，需进行业务战略的转型变革，且复制Zeta的数据资产需要大量时间和精力 [70][71] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **数据合规**：公司曾因去年11月的做空报告加强了与投资界的透明度，通过12月的数据峰会展示数据资产，由于与银行和电信等高度监管行业合作，公司的数据获取和使用符合合规要求，业务未受做空报告影响 [20][21] - **国际市场差异**：国际市场的数据隐私和法规不同，公司认为虽不同地区的业务模式会有差异，但仍可在当地构建比现有市场更好的解决方案 [34] - **客户案例**：以T-Mobile为例，说明客户从单一用例转向多用途使用公司服务时，可带来5 - 10倍的收入杠杆 [46]

纪要涉及的公司 NeoGenomics（NEO） 纪要提到的核心观点和论据 公司优势与潜力 - 公司在医院社区尤其是血液学方面实力强劲，近期推出的产品向治疗选择过渡，22%的收入来自这些产品，在业务拓展合作方面有更强的潜力[1][2] - 新CEO有制药背景，了解赢得客户体验所需因素，在产品开发和推进方面有经验，认为公司在初始适应症选择和临床拓展方面有提升空间[3][5] 业绩与增长指引 - 年初指引2025年营收增长11%-13%，完成Pathline收购后纳入整体增长，长期计划指引为12%-13%，其中200个基点的增长来自Pathline收购[7][8] - 2024年营收增长12%，2023年增长16%，2024年临床业务增长15%，Q1因闰年少一天[9] - 2025年剩余时间的增长驱动因素包括：销售团队扩张（12月至2月新增30名销售代表，增长超25%，专注社区肿瘤和社区医疗领域，预计Q3发挥作用）、新产品推出（如PANTRACER liquid）、定价成功（直接客户账单业务和管理式医疗定价）、合作项目（Adaptive和Epic合作）以及业务季节性（下半年通常强于上半年）[10][11] 销售团队与市场策略 - 新增销售代表通常需6 - 9个月达到产能，从感恩节后到2月招聘的人员，Q3处于产能提升的关键期，且产能会在第二季度逐步提升[14] - 从商业组织角度，投资后台能力，通过“desiring”方法提高临床销售团队140人的生产力，根据医生开方数量将其分为1 - 10档，指导销售人员针对性销售，DSL 5 - 7是重点目标区域[15][18] 新产品与市场定位 - PANTRACER：整个治疗选择业务都以PANTRACER品牌运营，本月将推出Pan Tracer plus tissue plus HRD用于卵巢市场，Q3将推出PANTRACER liquid；定位上，建议医生同时订购组织和液体检测，有明确的报销途径；通过早期访问计划（EAP）收集反馈并优化，本月将扩大EAP范围，商业推出时先转化EAP客户，再针对PANTRACER固体检测客户和未使用过该产品的客户[29][31] - RADAR 1.1：公司计划进入MRD市场，策略包括为1.1做准备（虽有诉讼，但幕后工作持续进行）、开展下一代MRD工作（提高灵敏度）和寻找业务发展机会（专注组织知情检测）；定位上，针对低脱落癌症，注重灵敏度和周转时间；预计从监测领域起步，很快进入近辅助和辅助治疗领域；市场渗透率仅5%，主要是学术医疗中心的早期采用者，社区医生依赖指南，需推动其纳入指南以实现广泛采用[41][46][52] 合作项目 - 与Adaptive的合作：Adaptive团队用clonoSEQ在学术医疗中心推广公司的Compass和Chart解决方案，驱动其增量需求；公司在社区肿瘤领域推广Compass，医生认为Compass和clonal seek结合可改善样本采集工作流程，会增加Compass的订购量；操作上，公司运行Compass，剩余样本送Adaptive运行clonal seek，结果返回后公司追加报告[35][37] - 与Epic的合作：公司已有300多个双向接口，Epic Aura合作可加速接口实施并接入基因组学模块，有助于简化样本申请和结果呈现流程，使基因组数据可供医生分析[39][40] 财务与运营 - 利润率：下半年盈利通常较重，新产品推出、销售团队扩张、定价提高、自动化投资（如LEMS项目）等因素将推动下半年利润率提升；未来几年，通过持续自动化和场地合理化可进一步提高运营效率[56][59][60] - 资本部署：去年引入企业发展战略负责人，专注许可、合作和小规模收购；5月偿还2亿美元可转换债券；预计2026年产生正自由现金流，将平衡业务增长、销售团队投资、研发投资、合作和许可等方面的投入，同时评估股票回购机会[64][65] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在运营执行方面，即使在Q1创纪录的业务量和过去两年强劲的业务增长下，仍持续显著改善周转时间，这对客户服务和业务增长至关重要[19] - 销售团队成员背景以医疗保健领域（生命科学工具、生物制药或诊断）为主，招聘策略与市场渗透和新产品推出时间相结合[20][21] - 公司在PANTRACER液体检测的早期访问计划中，从约85名订购医生处获得了优化检测的宝贵见解[30] - 公司在MRD市场面临诉讼，将于10月有结果，但仍在为RADAR 1.1做准备并开展下一代MRD工作[42]

财务数据和关键指标变化 - 本季度总营收为7.59亿美元，非GAAP运营利润率增长46%，已实现2025年全年营收目标30亿美元 [9] - 第一季度毛利率79%，运营利润率46%，第二季度及全年指引显示利润率将较第一季度有所回落，预计全年维持在44% [138][141] 各条业务线数据和关键指标变化 Vault CRM业务 - 目前已有超80个客户上线，预计一年后将有200个客户上线，本季度新增28个客户，其中一半为迁移客户，一半为新客户 [13] Crossix业务 - 业务增长超30%，是本季度营收超预期的主要驱动力，主要由基于使用量的业务领域推动 [32] R&D业务 - 全年指引为增长19%，是公司业务的强劲增长引擎 [31] Compass业务 - 本季度新增约10个品牌，主要在患者领域，Prescriber national仍处于早期采用阶段，有少量早期采用者，业务尚未成熟 [73][74] EDC业务 - 目前有9家顶级20药企使用公司的EDC，部分处于早期阶段，为多年期逐步增长的交易，公司有机会获得更多顶级20药企客户 [130] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点发展水平CRM业务，预计年底前获得首批客户，该业务由不同团队负责，采用不同运营模式，但秉持客户成功、员工成功、速度和专注于客户成功与产品卓越的价值观 [22][23][24] - 公司在AI领域采取渐进式策略，将AI深度嵌入核心应用，预计未来三到五年可帮助生命科学行业提高约15%的效率 [57][58] - 公司在并购方面保持广泛视野，关注与Veeva有协同效应的水平应用领域，可能涉及CRM或其他领域 [123][124] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定性增加，但公司目前财务结果和业务管道未受实质性影响，未来是否受影响尚不确定 [9][17] - 公司大部分业务为订阅型，处于关键任务领域，所在行业更注重长期发展，短期内公司受宏观压力影响较小，目前的指引假设业务大致维持现状 [68][69] 其他重要信息 - 公司商业峰会反馈良好，客户满意度高，Vault CRM产品成熟，有更多客户上线，Veeva AI演示获得客户认可，数据业务数据云逐渐落地 [94][96][98] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 200个客户迁移或考虑迁移到Vault CRM的原因及客户不选择迁移的原因 - 迁移原因是Vault CRM比Veeva CRM更好，公司的AI战略将在年底前在产品中引入智能代理，整合销售、营销和医疗功能，不断创新，吸引新公司和现有客户迁移 [13][14] - 部分公司希望获得更定制化的产品，可能不会选择迁移，但公司预计将赢得并保留绝大多数客户 [15] 问题2: 宏观环境不确定性对公司更具 discretionary 方面业务（如服务或流程受众建设）的影响及对全年业务的考虑 - 宏观环境不确定性可能导致小型生物制药公司出现资金问题，延迟项目并使大型制药公司更加保守，但Crossix业务受影响较小，因其业务周期较短，能快速实现投资回报，公司将持续观察情况发展 [18][19] 问题3: 公司在水平CRM领域的方法、差异化及时间表 - 公司专注于水平CRM的首个领域，但具体产品领域和客户细分市场有待确定，希望年底前获得首批客户，该业务由不同团队负责，采用不同运营模式，但秉持相同价值观 [22][23][24] 问题4: 商业业务强劲增长的原因 - 公司在整个商业领域执行良好，Crossix业务表现突出，过去几年的大量投资开始获得回报，在营销和优化以及受众领域表现出色，长期来看将是一个良好的增长业务，此外，CRM业务相对稳定，数据云包括Link、Compass等领域也在良好执行 [26][27] 问题5: Crossix业务增长的驱动因素 - 产品不断发展，业务范围从数字消费者测量和优化扩展到医疗保健提供者测量和优化以及受众领域，提供的价值更广泛，交易规模可能是三年前的两倍 [40][41] - 公司采取更具战略性的方法，与CRM产品集成，优化长期协议，提高客户层级，同时，公司团队执行出色 [43] 问题6: 全年账单指引提高的驱动因素 - 主要因素包括外汇指引对账单的影响以及第一季度订阅业务收入超预期，此外，还有一些边际上的时间和期限因素 [46] 问题7: CRM业务营销和服务应用的早期客户反馈、采用情况及何时能成为市场份额增长者 - 公司在这两个领域处于早期阶段，但自转向Vault CRM以来，能够以全新的方式进行创新，将销售、营销和服务整合在一个客户数据库中，这对客户具有重要价值，目前已有一些早期客户，公司将主要关注中小型客户，随着时间推移，有望在中型和大型公司取得更大进展 [51][52][53] 问题8: 公司在生命科学领域对AI的思考、客户采用意愿的演变以及AI能为客户带来的其他价值 - 公司认为未来三到五年，Veeva的AI可帮助生命科学行业提高约15%的效率，公司将AI深度嵌入核心应用，开发医疗法律监管审批代理、CRM代理、安全AI代理等深度AI应用，随着大型语言模型技术逐渐稳定，公司已建立合作伙伴计划和直接数据API，拥有专门团队负责Veeva.ai，对公司在AI领域的定位感到满意 [57][58][61] 问题9: 在生成式AI时代，客户在销售、营销和客户服务方面的IT支出优先级 - 销售领域的优先级较高，因为销售组织在销售团队上的投入巨大，公司的首个智能代理将应用于核心CRM领域，有望显著提高现场团队的生产力，但营销和客户服务领域也有投资，例如客户服务中的案例受理 [64][65][66] 问题10: 公司对全年展望的指引是否考虑了额外的谨慎因素 - 目前宏观环境的不确定性较90天前增加，但公司大部分业务为订阅型，处于关键任务领域，所在行业更注重长期发展，短期内受宏观压力影响较小，目前的指引假设业务大致维持现状，客户能够有效应对不确定性 [68][69] 问题11: Crossix业务是否存在商业活动提前拉动的情况以及与去年同期相比的表现 - 公司未看到Crossix业务有明显的提前拉动情况，客户主要是希望提升数字营销能力，更有效地投放广告和定位受众 [71] 问题12: Compass产品的采用和发展趋势 - Compass业务进展良好，本季度新增约10个品牌，主要在患者领域，Prescriber national仍处于早期采用阶段，有少量早期采用者，业务尚未成熟，公司专注于扩大数据网络和确保客户成功 [73][74] 问题13: 制药行业潜在的回流制造机会对公司的影响 - 关税和潜在的回流制造对公司既不是明显的顺风也不是逆风，公司主要关注大型客户的企业级能力，小型生物科技公司通常使用合同制造商，若客户因回流制造而优先处理紧急事务，可能会延迟一些战略项目，但目前尚未有相关迹象 [79][80] 问题14: 与90天前相比，全年收入和账单指引的变化是否考虑了折扣率增加或成交率恶化的因素，以及若没有宏观和关税不确定性，本季度的增长是否会更大 - 公司未看到宏观环境对业务速度、成交率等方面产生影响，第一季度的超预期表现主要来自Crossix业务和服务收入的时间安排，预计服务收入的时间因素在第二至四季度将恢复正常，Crossix业务的超预期表现将影响全年账单指引，除这些因素外，业务基本符合90天前的预期 [82][83] 问题15: 若业务环境在下半年变得更加困难，公司哪些业务最具抗风险能力 - 公司的长期订阅合同业务最具抗风险能力，受短期波动影响较小，而业务咨询和服务业务可能会更快受到影响，小型新兴生物科技公司可能会因资金环境恶化而面临项目停止甚至倒闭的风险 [87][88] 问题16: Veeva.ai的客户初始反馈以及未来对公司业务的影响 - 客户对Veeva.ai的反馈非常积极，认为其与核心应用结合合理，能够看到切实的用例，公司将为AI收取适当的许可费用，预计将对公司收入产生积极影响，但目前尚未有具体的预测 [89][90] 问题17: 公司商业峰会的主要收获 - 客户满意度高，公司在销售、服务、业务咨询、产品管理等方面招聘到合适的人才，与客户建立了良好的关系，为未来五到十年创造价值 [94][95] - Vault CRM产品成熟，目前有80个客户上线，而去年只有少数几个，有两家顶级20药企的相关人员参与峰会，其中一家药企的高级副总裁确认将在一个月左右上线，年底前全球近20000人将全面使用 [96][97][98] - Veeva AI演示获得客户认可，客户希望AI能够帮助他们进行参与规划和数据录入，以便专注于现场参与，公司希望成为在AI领域做得正确且持久的公司 [98][99] - 公司的数据业务数据云逐渐落地，人们开始认识到商业云与数据云可以协同工作，模块化且可连接，公司不再仅仅是一家CRM公司 [100][101] 问题18: 顶级20药企向Veeva Vault CRM转换的速度是否符合公司内部预期以及常见的决策驱动因素 - 公司在顶级20药企的转换方面进展顺利，符合甚至略超预期，客户对Veeva CRM感到满意，没有紧迫感进行转换，但大型公司通常希望在2027年之前做出决策，以便有足够时间进行迁移，已经做出决策的四家顶级20药企希望快速转换，以获得公司的创新成果，如Veeva.ai、销售营销和医疗整合等 [108][109][110] 问题19: 与去年的商业峰会相比，制药高管是否更加关注投资回报率和预算优先级 - 客户的关注点与去年相似，不确定性有所减少，更加注重执行，并且在数字营销、数据和分析方面的投入有所增加 [112][113] 问题20: Crossix业务客户在数字和线下营销投入的比例以及公司在这两方面的差异化优势 - 公司未察觉到客户在数字和线下营销投入比例上的明显变化，但注意到客户希望通过技术（如Crossix）提高数字营销的效果，在现场销售或CRM方面，客户希望通过AI提高现场团队的生产力，而不是轻易调整团队规模 [118] 问题21: 水平CRM产品的团队投资（人员和人力）是否到位以及是否有并购计划 - 核心团队已经到位，公司将逐步增加团队人员，以确保团队能够快速高效地执行基础工作，在并购方面，公司将保持广泛视野，关注与Veeva有协同效应的水平应用领域，可能涉及CRM或其他领域 [121][123][124] 问题22: EDC业务新客户的沟通进展以及已宣布的客户订单收入增长情况 - 公司对eTMF业务感到兴奋，有望让20家顶级20药企全部采用，这将促使公司加大投资，帮助行业提高效率，目前有9家顶级20药企使用公司的EDC，部分处于早期阶段，为多年期逐步增长的交易，公司有机会获得更多顶级20药企客户 [128][129][130] 问题23: 与客户的讨论中反映出的普遍不安情绪是如何在本季度发展的，哪些类型的客户更明显 - 这种不安情绪主要在一对一的个人对话中体现，未反映在财务结果或业务管道中，涉及多个方面，包括药物发布和审批、FDA人员空缺、收购计划受药物定价影响、小型生物科技公司的资金环境等，在生命科学行业中普遍存在 [134][135][136] 问题24: 第一季度高利润率在剩余年份回落的主要因素 - 第一季度利润率高主要是由于Crossix基于使用量的业务和服务交付时间加快带来的收入增长，以及费用方面的时间因素，这些因素预计不会在剩余年份持续对利润率产生积极影响，预计第二季度利润率将回落至44%，全年维持该水平 [140][141] 问题25: Crossix业务的数据是否包括零售、专科处方、医院用药、B部分药物、设施数据等 - Crossix的数据网络支持零售、专科药物、医院专科药房等各类药物，尤其擅长复杂疗法，公司的Encompass可以预测约4000个品牌在零售和非零售渠道的销售数据，该数据网络有助于Crossix进行测量和受众定位，评估媒体投放效果 [145][146][147] 问题26: 从更广泛的行业角度来看，客户在商业峰会上提出的挑战以及与4月相比近期讨论的变化 - 行业面临的主要挑战包括数据碎片化，难以将数据整合到软件中以快速获取决策洞察，公司通过协调数据集和软件，从根本上解决数据模型和数据属性的一致性问题，创建连接环境，有望帮助客户提高效率、快速获取洞察和开展AI应用 [152][153][154] - 人工智能领域也存在未解决的问题，行业尚未能够将特定行业流程与深度行业特定AI相结合，公司有能力帮助客户解决这些问题 [154][155]

财务数据和关键指标变化 - 本季度总营收为7.59亿美元，非GAAP运营利润率增长46%，已实现2025年全年营收目标30亿美元 [9] - 第一季度商业领域增长显著，R&D业务全年指导增长率为19%，Crossix业务同比增长超30% [31][32] - 第一季度非GAAP毛利率为79%，运营利润率为46%，预计第二季度及全年运营利润率将回落至44% [141][144] 各条业务线数据和关键指标变化 Vault CRM业务 - 目前超80个客户已上线，预计一年后将达约200个客户，本季度新增28个客户，其中一半为迁移客户，一半为新客户 [13] Crossix业务 - 过去几年大力投入产品，在营销、优化和受众领域取得回报，业务增长显著，是商业领域增长的重要驱动力 [26] 数据云业务 - 包括Link、Compass等处于早期阶段，但执行情况良好 [27] EDC业务 - 目前9家顶级20药企使用，部分为多年期爬坡交易，有机会拓展更多顶级药企客户 [132] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 推进AI战略，将AI深度嵌入核心应用，预计未来3 - 5年可提高生命科学行业效率约15% [58] - 开拓水平市场，聚焦水平CRM，计划年底前获取首批客户，组建了不同团队，秉持客户成功等价值观开展业务 [22][25] 行业竞争 - 在水平CRM领域，虽有Salesforce和HubSpot等竞争对手，但公司认为自身在大型市场和大型企业方面更具专业优势，且技术、商业模式和企业定位具有差异化 [33][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在不确定性，主要源于行政动态，但目前公司财务结果和业务管道未受实质性影响，未来小型生物制药企业可能面临资金问题，大型制药企业可能趋于保守 [17][18] - 公司业务多为订阅型，处于关键任务领域，行业更注重长期发展，短期内受宏观压力影响较小，目前业务进展符合预期，指导假设当前情况大致持续 [69][70] 其他重要信息 - 商业峰会反馈积极，客户感觉良好，Vault CRM成熟度提升，Veeva AI受认可，数据业务数据云逐渐落地，公司不再只是CRM公司 [96][99][101] - 公司在eTMF业务有望实现20家顶级20药企使用，将加大投资助力行业提高效率；EDC业务目前有9家顶级20药企使用，未来有拓展空间 [130][132] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 200个客户迁移或考虑使用Vault CRM的原因及未迁移的原因 - 迁移原因是Vault CRM优于Veeva CRM，AI战略、整合销售营销医疗等创新因素吸引新客户和促使老客户迁移；未迁移原因是部分公司希望产品更定制化 [12][14][15] 问题2: 宏观环境不确定性对公司收入模式中服务或流程受众建设等可自由支配部分的影响 - 宏观环境不确定，但目前未在结果和管道中体现，未来小型生物制药可能出现资金问题导致项目延迟，大型制药企业可能趋于保守，Crossix业务受影响较小 [16][18] 问题3: 公司在水平CRM的方法、差异化及时间线 - 聚焦水平CRM，需确定具体产品领域和客户细分，希望年底前获取首批客户，团队不同但秉持相同价值观，公司在大型市场和企业有优势，技术、商业模式和定位具有差异化 [22][23][35] 问题4: 商业领域增长的驱动因素 - 整体执行良好，Crossix业务表现突出，在营销和优化、受众领域回报显著，数据云等其他领域也在良好执行 [26][27] 问题5: Crossix业务增长的驱动因素 - 产品不断拓展，从数字消费者测量优化拓展到医疗保健提供者测量优化和受众领域，价值提升；企业倾向利用数字支出获取快速投资回报；采取战略方法，与CRM产品整合，优化长期协议；团队执行出色 [41][42][45] 问题6: 全年账单指导提高的驱动因素 - 主要是外汇指导影响和第一季度订阅收入超预期，同时存在一定的时间和期限因素 [46][47] 问题7: CRM营销和服务应用的早期客户反馈及何时能获得市场份额 - 早期客户反馈良好，将销售、营销和服务整合在单一客户数据库的创新方式受认可，但目前处于早期阶段，主要针对中小客户，未来有望在大中型企业取得进展 [52][53][54] 问题8: 公司对生命科学领域AI的看法及能为客户带来的价值 - 公司看好AI在生命科学行业的应用，预计未来3 - 5年可提高行业效率约15%，将AI深度嵌入核心应用，开发多种特定AI应用，目前客户反馈积极，未来将收取适当许可费用，对业务有积极影响 [58][60][90] 问题9: 在生成式AI时代，客户在销售、营销和客户服务方面的IT支出优先级 - 销售领域优先级较高，因为销售团队人力投入大，公司首个AI代理将应用于核心CRM领域，可提高现场团队生产力，但其他领域也有投资 [65][66] 问题10: 展望全年，指导中是否考虑了额外的谨慎因素 - 目前宏观不确定性增加，但公司业务多为订阅型，处于关键任务领域，短期内受影响较小，指导假设当前情况大致持续，业务进展符合预期 [68][69][70] 问题11: Crossix业务是否有商业活动提前拉动的迹象 - 未看到特定的提前拉动迹象，客户主要是希望提升数字营销能力，更有效地投放营销活动和受众 [72] 问题12: Compass产品的采用和发展趋势 - 本季度新增约10个品牌，主要在患者领域，持续增长；处方者全国版仍处于早期采用阶段，管道在扩大，公司专注于数据网络建设和客户成功 [74][75] 问题13: 制药行业潜在的回流制造对公司的影响 - 目前对公司既不是顺风也不是逆风，若企业因回流制造而优先处理紧急事务，可能会影响长期能力项目的战略重点和进度，但目前未看到相关迹象 [80][81] 问题14: 全年收入和账单指导变化是否考虑了折扣率或成交率假设的恶化 - 未看到宏观因素对业务速度、成交率等产生影响，第一季度超预期主要是Crossix业务和服务收入时间因素，预计后续服务收入时间因素将正常化，业务整体符合预期 [83][84] 问题15: 若宏观环境恶化，公司哪些业务最具抗风险能力 - 长期订阅合同业务最具抗风险能力，受短期波动影响小；业务咨询和服务业务易受影响；小型新兴生物制药企业在资金环境恶劣时可能面临资金问题甚至倒闭 [88][89] 问题16: Veeva.ai的客户反馈及对公司业务的影响 - 客户反馈积极，认为其与核心应用结合合理，有实际用例，公司将收取适当许可费用，对业务有积极影响，但暂无具体预测 [90][91] 问题17: 商业峰会的关键收获 - 客户感觉良好，公司执行出色；Vault CRM成熟度提升，多家顶级药企有进展；Veeva AI受认可，客户看到实际应用后感到兴奋；数据业务数据云逐渐落地，公司业务多元化 [96][99][101] 问题18: 顶级20药企迁移到Vault CRM的进度及决策驱动因素 - 整体进展良好，符合预期，部分企业已公开宣布迁移；客户对Veeva CRM满意，不急于迁移，但2027年左右大公司需做决策；已决策的企业希望快速迁移以获取创新优势 [110][111][112] 问题19: 与去年商业峰会相比，制药高管是否更关注ROI和预算优先级 - 客户感受与去年相似，不确定性减少，更注重执行，在商业方面更倾向数字化营销、数据和分析 [114][115] 问题20: Crossix业务在数字和线下营销投入的客户组合及公司差异化优势 - 未观察到客户投入组合的明显变化，Crossix可帮助客户提高数字营销投入的效果，在CRM领域，AI可提高现场团队生产力 [118][119] 问题21: 水平CRM产品的团队投资和并购计划 - 核心团队已就位，将逐步增加人员；并购方面保持广泛关注，可能涉及水平应用领域，包括CRM或其他领域 [122][125][126] 问题22: EDC业务新客户对话进展及收入增长预期 - eTMF业务有望实现20家顶级20药企使用，将加大投资；EDC业务目前9家顶级20药企使用，部分为多年期爬坡交易，未来有拓展空间 [130][132] 问题23: 客户讨论中体现的不安情绪发展情况及涉及客户类型 - 不安情绪主要在一对一交流中体现，未反映在财务结果和业务管道中；涉及生命科学各领域，包括对药物批准、收购、资金环境等方面的担忧 [137][138][139] 问题24: 第一季度后全年利润率下降的因素 - 第一季度利润率高主要是Crossix业务基于使用量的收入和服务交付时间加快，以及费用时间因素，这些非经常性因素在后续季度不会持续，预计利润率将回落至44% [143][144] 问题25: Crossix业务的数据来源是否包括特定药物和设施数据 - Crossix的数据网络支持零售、专科药物、医院专科药房等各类药物，尤其擅长复杂疗法；可对约4000个品牌进行销售数据预测，能满足测量、受众分析和媒体效果评估等需求 [149][150] 问题26: 商业峰会中客户提出的行业挑战及与之前对话的变化 - 行业面临数据碎片化问题，将数据整合到软件中以快速获取决策洞察仍是挑战；公司通过协调数据集和软件、解决数据模型基础问题来应对；AI领域也存在将行业特定流程与深度行业特定AI结合的未解决问题 [156][157][158]

财务数据和关键指标变化 - 本季度总收入为7.59亿美元，非GAAP运营利润率增长46%，已实现2025年30亿美元的收入运行率目标 [7] - Q1利润率表现出色，约四分之三的业绩提升由收入驱动，主要是Crossix基于使用量的元素和服务交付时间加快，预计Q2利润率将回落至44%，全年大致维持该水平 [139][140] 各条业务线数据和关键指标变化 Vault CRM业务 - 目前约80个客户已上线，预计一年后将达到约200个客户，本季度新增28个客户，约一半为迁移客户，一半为新客户 [12] Crossix业务 - 业务增长超30%，在营销、优化和受众领域表现出色，产品价值提升，综合交易规模可能是三年前的两倍 [33][42] Compass业务 - 本季度新增约10个品牌，主要在患者领域，处方者全国业务仍处于早期采用阶段，管道逐渐扩大 [74] EDC业务 - 目前前20大药企中有9家使用公司的EDC，部分处于早期阶段，为多年逐步推进的交易，公司认为有途径吸引更多前20大药企使用 [128] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点发展水平CRM业务，预计年底前获得首批客户，该业务由不同团队负责，采用不同运营模式 [22][23] - 公司在AI领域采取渐进式策略，将AI深度嵌入核心应用，预计未来3 - 5年可帮助生命科学行业提高约15%的效率 [58][59] - 公司数据云业务逐渐成熟，与商业云协同工作，模块化且可连接，公司不再只是CRM公司 [96] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定性增加，但目前公司财务结果和业务管道未受重大影响，预计未来业务大致维持现状 [7][16] - 公司大部分业务为订阅型，处于关键任务领域，行业更注重长期发展，短期内对部分压力有一定的抵御能力 [69] 其他重要信息 - 公司商业峰会反馈良好，客户对Vault CRM、Veeva AI和数据云业务表现出积极态度 [91][94][96] - 前20大药企客户对迁移至Vault CRM决策较为从容，部分已公开宣布决策的客户希望快速迁移以获取创新成果 [107][109] 问答环节所有提问和回答 问题: 200个客户迁移或考虑使用Vault CRM的原因及客户不选择的原因 - 迁移原因包括产品更好、AI战略将在年底前在产品中引入智能代理、整合销售、营销和医疗等因素；部分公司希望获得更定制化产品，可能不选择迁移 [12][13][14] 问题: 宏观环境不确定性对公司收入中可自由支配部分的影响及对全年业务的考虑 - 宏观环境不确定可能导致小型生物制药公司资金问题，延迟项目并使大型制药公司更加保守，但Crossix业务受影响较小，目前公司财务结果和业务管道未受影响 [16][17] 问题: 水平CRM业务的方法、差异化和时间线 - 公司专注于水平CRM的首个领域，具体产品领域和客户细分有待确定，希望年底前获得首批客户，该业务由不同团队负责，采用不同运营模式，公司认为自身在大型市场和大型企业方面有优势，技术和商业模式具有差异化 [22][23][35] 问题: 商业业务增长的驱动因素 - 商业业务增长强劲，Crossix业务表现突出，投资回报显著，在营销和优化以及受众领域表现良好；其他领域如CRM相对稳定，数据云包括Link、Compass等业务也在良好执行中 [26][27] 问题: Crossix业务增长的驱动因素 - 产品不断发展，应用范围扩大，价值提升；公司采取更具战略性的方法，与CRM产品集成，优化长期协议；客户倾向于利用数字支出提高投资回报率，且实施速度快 [41][42][43] 问题: 全年账单指引提高的驱动因素 - 主要因素包括外汇指导对账单的影响以及Q1订阅收入超预期对账单的传导，还有一些时间和期限方面的因素，但影响较小 [47] 问题: CRM业务营销和服务应用的早期客户反馈、采用情况及何时成为市场份额增长因素 - 公司在这两个领域处于早期阶段，将销售、营销和服务整合在单一客户数据库的创新方式得到客户认可，目前有一些早期客户，未来将主要关注中小型客户，随着时间推移有望在中型和大型公司取得进展 [53][54][55] 问题: 公司对生命科学领域AI的看法、客户采用意愿的演变以及AI为客户带来的潜在价值 - 公司认为Veeva能为生命科学行业带来显著的AI价值，未来3 - 5年可提高约15%的效率，公司将AI深度嵌入核心应用，开发多种特定AI代理，目前核心技术已相对稳定，公司建立了合作伙伴计划和直接数据API，有专门团队负责Veeva.ai [58][59][60] 问题: 在生成式AI时代，客户在销售、营销和客户服务方面的IT支出优先级 - 销售领域优先级较高，公司首个AI代理将应用于核心CRM空间，可提高现场团队的生产力，但其他领域如客户服务和营销也有投资 [65][66] 问题: 展望全年，指导方针中是否考虑了额外的谨慎因素 - 目前不确定性增加，但公司大部分业务为订阅型，处于关键任务领域，短期内对部分压力有一定的抵御能力，目前指导方针假设业务大致维持现状 [68][69][70] 问题: Crossix业务是否存在商业活动提前拉动的情况 - 未观察到特定的提前拉动情况，客户主要是希望提升数字营销能力，提高活动和受众投放的效果 [72] 问题: 关税不确定性和制药行业潜在的制造业回流对公司的影响 - 对于大型客户，主要关注企业级能力；对于小型生物科技公司，通常使用合同制造商，不存在多个制造基地。若企业因回流而优先处理紧急事务，可能会延迟一些战略项目，但目前尚未观察到相关迹象 [77][78] 问题: 全年收入和账单指导与90天前相比的变化，是否提高折扣率或降低成交率假设 - 目前宏观环境未对业务速度、成交率等产生影响，Q1的超预期表现主要来自Crossix业务和服务收入的时间安排，预计服务收入时间安排在Q2 - Q4将恢复正常，业务整体与90天前预期大致相符 [80][81] 问题: 若业务环境恶化，哪些业务部分最具抗风险能力 - 长期订阅合同业务最具抗风险能力，业务咨询和服务参与业务较易受影响，小型新兴生物科技公司可能因资金问题停止项目甚至倒闭 [84] 问题: Veeva AI的初始客户反馈及对公司未来业务的影响 - 客户反馈积极，认为AI与核心应用结合合理，能看到实际用例，公司将对AI收取适当的许可费用，预计将对收入产生积极影响，但目前暂无具体预测 [87][88] 问题: 商业峰会的主要收获 - 客户感觉良好，公司招聘到合适人才，在销售、服务、业务咨询和产品管理方面表现出色；Vault CRM业务发展良好，产品成熟，部分大型客户即将上线；Veeva AI演示效果良好，能为客户提供实际帮助；数据云业务逐渐成熟，与商业云协同工作 [91][94][96] 问题: 前20大药企客户迁移至Vault CRM的进度与内部预期的比较及决策驱动因素 - 整体进度符合预期，部分客户已公开宣布迁移决策，希望快速迁移以获取创新成果，公司不会强迫客户迁移，大型客户通常会在2025 - 2026年做出决策，以便在2027年之前完成迁移 [107][108][109] 问题: 与去年商业峰会相比，药企高管是否更关注投资回报率和预算优先级 - 客户感受与去年相似，不确定性有所降低，更注重执行，在商业方面更倾向于数字化营销、数据和分析 [111] 问题: 客户在数字和线下营销支出的混合情况以及公司在这两方面的差异化优势 - 未观察到客户支出混合情况的明显变化，Crossix技术可提高数字支出的影响，CRM领域对AI提高现场团队生产力有较高期望 [115][116] 问题: 水平CRM业务的人员投资和并购计划 - 核心团队已就位，将逐步增加人员；并购方面，公司保持广泛的视野，可能在水平应用领域进行，包括CRM或其他领域，倾向于能创造价值和创新的收购 [119][121][122] 问题: EDC业务新客户的进展以及已宣布客户的收入增长情况 - eTMF业务有望让前20大药企全部使用，公司将加大投资；目前前20大药企中有9家使用EDC，部分处于早期阶段，为多年逐步推进的交易，公司认为有途径吸引更多前20大药企使用 [126][127][128] 问题: 客户讨论中反映出的普遍不安情绪的发展情况及涉及的客户类型 - 不安情绪主要在一对一交流中体现，未反映在财务结果和业务管道中，涉及的问题包括药物批准、收购、药物定价、资金环境等，涵盖整个生命科学行业，小型生物科技公司更关注资金问题 [132][133][134] 问题: 第一财季高利润率在剩余年份回落的因素 - Q1利润率高主要是由于Crossix基于使用量的元素和服务交付时间加快带来的收入增长，以及费用方面的时间相关因素，这些因素预计不会在剩余年份持续，预计Q2利润率将回落至44%，全年大致维持该水平 [139][140] 问题: Crossix业务的数据是否包括零售、专科处方、部分b类药物和设施数据 - Crossix的数据网络支持零售、专科药物、医院专科药房等各类药物，尤其擅长复杂疗法，数据网络还支持Compass业务，可对约4000个品牌进行销售数据预测 [144][145][146] 问题: 从行业更广泛的角度来看，客户在商业峰会上提出的挑战以及与4月相比近期对话是否有变化 - 行业面临的主要挑战是数据碎片化，将数据整合到软件中以快速获取决策和洞察仍是未解决的问题，公司的方法是从数据模型层面进行数据集的协调和统一，创建连接环境，这一问题在行业中仍然突出 [151][152][153]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收7.21亿美元，非GAAP运营收入3.08亿美元；全年总营收27.5亿美元，非GAAP运营收入11.5亿美元 [9] - 2026财年订阅业务增长预计从2025财年的20%降至13%，主要受商业业务中Crossfix去年高基数影响，排除外汇因素后增长约14% [146][150] - 外汇对营收有1%的逆风影响，主要在营收端，费用端有自然对冲，对运营收入影响较小 [160][162] 各条业务线数据和关键指标变化 临床业务 - 临床约占公司总潜在市场（TAM）的三分之一，EDC、RTSM、ECOA规模相当且都是较大机会领域 [27][28] - EDC业务有9家前20大客户采用，约一半来自Oracle和Mediate [60] 数据云业务 - Compass是最大的数据机会，目前营收进展主要在Compass Patient产品，向大型企业协议（ELAs）的趋势可能还有约一年时间 [37][38] CRM业务 - 本季度赢得20个Vault CRM新客户，多数为美国市场的小型公司，且大多是首次选择CRM系统 [164][165] Crossfix业务 - 去年是商业业务超预期表现的主要驱动力，预计今年持续增长，营收线性无变化 [131] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 设定2030年营收目标60亿美元，宣布计划拓展新市场 [10] - 围绕数据云进行内部组织调整，包括Compass、Open Data、Link和新推出的Pulse产品 [37] - 加大AI解决方案投资，集中团队开发，有TMF bot、CRM voice control、CRM bot、MLR bot等产品计划 [53] - 考虑拓展水平应用，认为当前云SaaS应用有改进空间，未来新平台会结合AI设计 [141][142] - 在临床EDC领域，公司因能整合临床运营和数据管理系统，相比竞争对手有结构优势 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 生命科学行业对经济周期和潜在变化有较强适应能力，公司营收较可预测，项目可能延迟但通常会恢复 [20] - 目前未看到客户决策受研究资金、关税等因素影响，但需持续关注，若有影响可能只是延迟业务 [19][114] - 对数据云业务前景乐观，虽处于早期采用阶段，但市场兴趣增加 [37][41] - 对Vault CRM业务有信心，预计2025年有更多公告，2026年底前多数前20大客户会做出决策 [68] 其他重要信息 - 公司实施灵活的人员利用率策略，不随业务周期大幅增减服务人员，同时自动化数据迁移工作 [108][111] - 新推出的Pulse产品可提供隐私安全的行业数据用于细分和定位，已签署首笔7位数交易，计划2026年增加东南亚、日本和部分欧洲国家市场 [154][156][157] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：前20大客户选择Veeva临床平台的原因及未来大型战略交易趋势 - 对于该客户，选择是为了提高速度、更好地协调团队和统一技术，并非为了规避风险；前20大客户更关注竞争优势、速度和合规性，且公司与客户合作更具战略性，但每个客户情况不同 [13][14] 问题2：间接研究资金变化对公司的潜在影响 - 公司密切关注研究资金变化，但目前客户决策未受影响，由于生命科学行业适应性强，公司营收较可预测，项目可能延迟但会恢复，目前难以详细评估影响 [17][20] 问题3：eTMF和CTMS成功后可带动的其他产品 - 可带动更广泛的临床套件，如研究培训、Site Connect、支付模块、临床数据管理（EDC、CDB）、随机化和试验供应管理（RTSM）、临床结果评估（ECOA）等 [26][27] 问题4：EDC业务对2026财年账单的贡献及业务规模 - EDC是临床业务中重要组成部分，前20大客户的业务爬坡稳定，对账单和营收有贡献，相关情况已纳入2026财年指导 [30][32] 问题5：数据云Compass业务的扩张机会 - 过去六个月数据云整体兴趣增加，Compass营收进展主要在Compass Patient产品，向大型企业协议的趋势可能还有约一年；公司希望将数据云价值带给小型市场公司 [37][38][39] 问题6：2026财年利润率指导高于42%的驱动因素 - 公司注重在业务中进行合理投资，追求增长和盈利的平衡，通过提高效率和规模经济来实现更好的执行和速度，并非单纯追求利润率 [43][44] 问题7：公司推出AI产品的动力、客户反馈和用例 - AI技术发展逐渐稳定，公司专注于特定用例的AI解决方案，如TMF bot、CRM voice control、CRM bot、MLR bot等；客户反馈和用例还在早期阶段 [49][53] 问题8：公司进入水平应用的讨论进展和市场机会 - 现有客户对公司进入新市场表示好奇，公司专注于平台创新，认为当前云应用平台可能需要升级到版本2，但目前暂无具体应用领域可宣布 [56][57] 问题9：EDC、CDMS业务的竞争格局和客户信心变化 - 在临床EDC领域，公司因能整合临床运营和数据管理系统，相比竞争对手有结构优势；公司有9家前20大客户采用EDC，约一半来自Oracle和Mediate；公司更关注为客户创造价值 [60][61] 问题10：现金流指导相对账单增长较低的原因 - 主要是因为去年有5000万美元的收款影响，导致今年同比比较基数较高，并非其他特殊原因 [62] 问题11：Vault CRM客户决策时间和预期 - 与前20大客户的讨论进展符合预期，预计2025年有更多公告，2026年底前多数客户会做出决策，公司不强迫客户，注重客户体验 [66][68] 问题12：CRM新产品发布对客户决策的影响 - CRM核心产品的创新路线图和新推出的服务中心、活动管理器、患者CRM等产品，为客户带来了以客户为中心的全新体验，增强了客户对Vault CRM的信心，推动了业务发展 [73][74] 问题13：Direct Data API的应用情况和对公司的影响 - 该API受到客户欢迎，公司已宣布对所有客户免费，目前已有超过10家客户使用，包括一些大客户；AI和数据科学增加了对数据的需求，该API将有助于生命科学行业利用核心数据；目前AI对利润率扩张贡献不大 [77][79][82] 问题14：SiteConnect、Study Start Up、RTSM、ECOA等产品与EDC销售的关系 - 这些产品的销售与客户对临床技术现代化的投资意愿和对公司的战略认可有关，而非与EDC销售直接相关 [86][87] 问题15：前20大客户全量采购合同的实施速度和价值量化 - 速度指的是获得价值的速度，一次性采购多个产品可将评估和实施速度提高一倍，降低成本；量化客户价值较难，客户通常会参考其他客户的经验 [93][94][95] 问题16：Compass在补偿级数据验证方面的进展 - 目前部分产品使用Compass Patient数据进行支付，Compass Prescriber数据用于激励补偿尚处于早期阶段，预计明年此时会有进展；在此期间，Prescriber数据可用于细分和定位，且公司在该领域的覆盖范围可能优于竞争对手 [99][100][101] 问题17：帮助客户迁移到Vault CRM所需顾问的潜在风险 - 公司有服务团队、咨询团队和合作伙伴生态系统，能够灵活应对需求，同时正在自动化数据迁移工作，因此不担心顾问资源问题 [108][110][111] 问题18：关税决策对公司签约的影响 - 目前尚未看到关税决策对公司签约的影响，但如果出现重大干扰，可能会导致合同延迟，不过业务机会不会消失，目前情况尚不确定 [114][115] 问题19：安全领域AI创新的机会和技术应用 - 公司的安全应用是首个真正的云集成安全套件，具有性能、管理和配置等方面的优势，客户希望拥有高质量的云安全系统 [119][120][121] 问题20：强运营利润率指导下的增量杠杆领域 - 毛利率的提升得益于研发增长、业务向Vault平台迁移和服务业务效率提高；运营费用方面，公司注重在销售、营销和产品团队等各业务环节提高效率和执行力 [125][126] 问题21：Crossfix业务是否有提前支出或年初采购增加的趋势 - Crossfix业务去年表现出色，是商业业务超预期的主要驱动力，目前营收线性无变化，预计今年持续增长 [131] 问题22：AI业务的里程碑和客户关注点 - 今年的里程碑包括CRM bot和MLR bot的发布以及客户使用情况；客户已度过对AI的评估阶段，目前更专注于核心业务，同时会在少数领域寻求投资回报 [133][134] 问题23：客户对采用Vault CRM犹豫的原因及公司应对策略 - 客户犹豫的原因各不相同，可能包括内部流程、其他业务优先级等；公司的策略是持续交付新产品、创新和迁移服务，以满足客户需求 [137][138][140] 问题24：版本1云SaaS应用的局限性和版本2的创新点 - 版本2的创新在于整合多个核心优势，同时考虑AI对用户界面和操作系统的长期影响，新的SaaS平台将设计为能够利用AI提升多个应用的价值 [142][143][144] 问题25：2026财年订阅业务增长减速的原因 - 主要受商业业务中Crossfix去年高基数影响，排除外汇因素后增长约14%，公司对业务发展势头和团队执行情况感到满意 [146][150] 问题26：新CRM Pulse产品的差异化和市场拓展潜力 - 该产品通过CRM产品的活动数据生成隐私安全的脉冲数据，用于细分和定位，具有创新性；计划在2026年增加东南亚、日本和部分欧洲国家市场，已签署首笔7位数交易 [154][156][157] 问题27：外汇对营收的影响及对底线的影响 - 外汇对营收有1%的逆风影响，主要在营收端，费用端有自然对冲，对运营收入影响较小 [160][162] 问题28：Vault CRM新客户数量增加的情况 - 本季度赢得20个Vault CRM新客户，多数为美国市场的小型公司，且大多是首次选择CRM系统，公司在这些交易中几乎全部获胜 [164][165][166] 问题29：试验启动数量增长与研发业务增长信心的关系 - 公司临床业务主要基于企业许可协议，不受临床试验数量波动影响，目前临床业务表现良好 [168][169] 问题30：过去三个月与前20大客户CRM交流的经验教训及AI对选择Vault CRM的重要性 - 客户认识到需要专注于能带来投资回报的领域，不能忽视核心能力和执行；对于小型生物技术公司，更注重稳定性和可靠性；对于大型客户，AI是重要考虑因素，Vault CRM在AI应用方面具有优势 [173][174][177] 问题31：大型制药公司开发流程重组对Development Cloud业务的影响 - Development Cloud对大型制药公司从全服务外包转向功能外包有一定帮助，可提高效率和整合技术栈，但并非主要驱动因素 [181][182] 问题32：客户选择EDC后通常会采用的其他临床产品 - 通常会选择临床数据库（CDB），之后可能会考虑ECOA；RTSM、研究培训、SiteConnect、支付等产品更多受eTMF和CTMS影响 [186][187]