Veeva Systems (VEEV) 2025 Conference September 04, 2025 02:10 PM ET Company ParticipantsBrian Van Wagener - CFOPaul Shawah - EVP & Chief Commercial OfficerConference Call ParticipantsTyler Radke - MD & Senior Equity Research Analyst - SoftwareTyler RadkeHi, Radke here. I go ahead with the software team at Citi, and we are excited to have Veeva for the the next presentation. We have Paul Shawwa, the chief commercial officer, and Brian Van Wagner, the relatively new newly appointed CFO. I think it's been abou ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为7.89亿美元，非GAAP运营利润为3.53亿美元，业绩超出预期 [6] - 年度账单指引上调3500万美元，与收入增长基本一致 [15] - 研发订阅服务表现强劲，环比增长为两年来最高 [39][40] - 商业订阅服务环比持平，但Crossix持续表现强劲 [75][77] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业云中Crossix表现突出，成为增长主要驱动力，Audiences业务增速更高 [75][161] - 质量云业务地位提升，重点发展实验室信息管理(LEMS)、批次放行和验证管理产品 [23] - Vault CRM已获得9家顶级药企承诺，其中2家已在主要市场上线，而Salesforce仅有3家承诺 [52][54] - 第二季度新增13个Vault CRM客户，包括新客户和从Veeva CRM迁移的客户 [171] 各个市场数据和关键指标变化 - 与IQVIA达成和解，消除了商业数据分析产品(Nitro和Network)的数据使用限制 [12][14] - Compass Prescribers产品遇到市场阻力，变革接受度低于预期 [117][118] - 宏观环境保持稳定，客户在不确定性中继续正常运营 [123][124] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 行业云战略聚焦行业特定软件、数据和业务咨询的整合 [6] - Veeva AI成为转型重点，采用MCP协议实现代理间互操作，但2026-2027年不会产生实质性收入贡献 [28][30] - 横向软件战略取得进展，CRM将作为首个应用场景，今年启动早期客户项目 [65][66] - 与IQVIA关系转变为竞合模式，在部分领域合作，在参考数据等领域保持竞争 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对60亿美元收入五年计划保持信心，质量云进展符合预期 [22] - AI代理将带来行业价值创造，但采用需要业务咨询支持以改变人机协作边界 [30][115] - CRM迁移高峰预计出现在2026-2027年，AI功能将成为迁移吸引力之一 [107] - 宏观环境不确定性持续但稳定，管线建设和交易推进正常 [123][124] 其他重要信息 - 与IQVIA的十年法律纠纷得到解决，双方关系正常化 [11][12] - Vault平台已完成AI基础集成，应用代理开发进入实质阶段 [31] - 第二代Veeva CRM定价与第一代相似，短期成本略高但长期将降低 [133] - 毕业生招聘计划(Generation Veeva)成为第二季度人员增长主要驱动力 [165][166] 问答环节所有提问和回答 问题: 与IQVIA和解的背景和机遇 [9] - 十年争议因环境变化而解决，IQVIA已退出CRM市场，双方认识到冲突不再必要 [11][12] - 解除了Salesforce OEM协议和IQVIA数据使用两大限制，使商业云产品开发不再受限 [12][14] 问题: 账单指引上调的原因 [9] - 年度账单是更好指标，季度账单因客户特定和时间因素存在波动性 [15][16] 问题: 质量云的发展前景 [19] - 质量云按计划发展，重点扩展实验室信息管理(LEMS)等产品，但不对五年计划产生实质性影响 [22][23] 问题: AI代理的战略意义 [24] - Vault平台整合数据、内容和代理的三元架构是根本性创新，具有结构优势 [26][27] - monetization将通过销售Veeva AI平台和行业特定代理实现，但近期无重大收入贡献 [28][30] 问题: 客户对IQVIA和解的反应 [33] - 客户反应非常积极，消除了两家必需供应商之间的整合难题 [34][36] - IQVIA不再销售CRM产品，双方在参考数据等领域保持健康竞争 [37][38] 问题: 研发订阅增长动力 [39] - 增长基础广泛，团队在稳定环境中执行良好 [40] 问题: Veeva的AI竞争优势 [44] - 系统记录应用具有结构优势，代理可无缝集成到用户工作流中 [46][47] - 与Salesforce Agentforce相比，Veeva AI更深入应用集成而非呼叫中心场景 [96][97] 问题: Vault CRM客户上线影响 [50] - 上线客户数增至9家，与Salesforce的3家承诺相比，Veeva的实施更快更可靠 [52][54] - Salesforce客户全面上线可能性低，需要大量定制工作且耗时长 [55][56] 问题: AI代理在研发领域的应用 [61] - 不同领域应用不同，商业领域提高生产力，安全性和临床领域可减少外包劳动力需求 [62][64] - TMF领域目标是通过AI代理减少50%的外包处理工作 [156] 问题: 横向软件进展 [65] - 平台优先方法进展良好，CRM作为首个应用场景，今年启动早期项目 [66] 问题: Nitro和Network产品的机会 [72] - 机会规模与其他附加产品相似，但更重要的是提升整体商业套件价值 [72][73] - 价值创造25%来自直接收入，75%来自对更广泛商业业务的网络效应 [73] 问题: 商业订阅增长动力 [74] - Crossix持续强劲表现是主要驱动力，预计下半年继续增长 [75][77] 问题: CRM产品扩展路径 [80] - 重点不是新增应用而是通过Veeva AI扩大机会，拉动现有新产品采用 [81][84] - 与IQVIA和解后无任何开发限制，市场完全开放 [86] 问题: 近期收入解锁可能性 [89] - 与IQVIA和解无实质性年度收入影响，信心来自季度推进和形势巩固 [90] 问题: Vault架构优势 [92] - 深度应用集成是主要优势，代理知晓所有安全规则和业务流程 [93][94] - 等待基础AI技术稳定后采用平台优先方法，确保广泛适用性 [95] 问题: 代理间互操作能力 [100] - 架构支持与SAP、Workday等外部系统代理互操作，采用通用协议比传统集成更灵活 [101][102] 问题: AI代理辅助迁移 [105] - AI代理不直接帮助迁移，迁移依赖专业化工具和服务团队 [106] - AI功能可能成为迁移吸引力，但主要迁移量仍预计在2026-2027年 [107] 问题: 业务咨询与AI实施 [111] - AI项目本质是业务咨询项目，需要改变人机协作边界 [114][115] - 商业内容领域已启动早期业务咨询项目 [115] 问题: Compass Prescribers阻力 [117] - 遇到超出预期的变革阻力，但正在好转 [117][118] - 低估了该领域的变革阻力，但产品价值最终将获得认可 [118] 问题: 宏观环境影响领域 [123] - 除Crossix外无特别突出领域，整体业务执行良好 [124] 问题: 内部AI效益 [128] - 短期内无重大人力影响，AI是提高质量和生产力的工具 [129] 问题: Vault CRM客户经济性 [132] - 定价与旧版相似，短期成本略高但长期会降低 [133] 问题: Crossix增长驱动因素 [136] - 增长来自市场份额增加和产品扩展(Audiences和HCP营销) [139][140] - 由投资回报率和客户成功驱动的口碑业务 [141] 问题: Nitro产品重启 [145] - 需要重新学习产品推广流程，不会立即见效 [147] - 主要价值在于提供更完整的解决方案 [148] - 客户反应积极，已开展联合探索 [149][150] 问题: 研发领域AI合作 [155] - 合作伙伴继续发挥作用，但Veeva设定了激进目标(如TMF领域减少50%外包劳动) [156] - 平台开放支持合作伙伴和客户开发自定义代理 [157] 问题: Crossix增长可持续性 [159] - Audiences仍是更高增长细分市场，但存在波动性 [161] 问题: EDC承诺和招聘计划 [163] - 不透露EDC具体承诺情况 [164] - 毕业生招聘计划是季度人员增长主要驱动，规模大于往年但符合预期 [165][166] 问题: Vault CRM客户获取 [170] - 当季新增13个客户，包括新客户和迁移客户 [171] - 新CRM购买具有波动性，迁移量预计2026-2027年上升 [172]