财务数据和关键指标变化 - 第三季度销售额增长7.5%，约增加5 - 6亿美元，达到近81亿美元 [19] - 调整后EBITDA增长21%，达到1.57亿美元，调整后EBITDA率升至2%，为两年内最高 [24] - 调整后每股收益从去年第三季度的0.10美元增至0.44美元 [24] - 本季度产生1.9亿美元自由现金流，比去年第三季度多约7000万美元，年初至今已产生约1.5亿美元自由现金流，过去十二个月自由现金流约为2.24亿美元 [24] - 净债务降至19.3亿美元以下，净杠杆降至3.3倍，比上一季度减少0.4倍，比去年同期降低1.3倍 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发天然产品业务销售额同比增长12%，批发常规产品业务增长近3%，批发业务单位销量同比增长约4% [19] - 零售业务总销售额与去年相比略有上升，同店销售额增长1.5% [20] - 批发业务毛利润增加3300万美元，但综合毛利率（不包括后进先出法）较上年同期下降30个基点至13.4%，批发毛利率下降约20个基点，零售毛利率与去年持平 [21] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施多年战略计划，聚焦为客户和供应商创造价值，系统改进流程、应用技术提升客户服务和运营效率，预计持续推动年度利润率扩张 [8] - 战略目标是成为更高效、有效的合作伙伴，为此开展四项基础举措：加强网络优化、集中并减少年度资本支出、优化成本结构、提高营运资金效率 [13] - 公司通过实施精益日常管理提高运营效率，目前已在20个配送中心应用，未来将聚焦价值流映射 [14][23] - 公司持续评估和优化配送中心网络，与Key Food结束合作并关闭Allentown设施，以提高运营效率和实现财务目标 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管面临IT系统安全事件和宏观经济环境挑战，但业务势头良好，有信心实现财务目标 [110] - 预计到2026财年末将净杠杆降至近2.5倍，比之前预期提前约一年 [15] - 完成2026财年预算流程后，计划更新长期财务目标并在秋季进行深入审查 [16] 其他重要信息 - 6月5日公司发现部分IT系统存在未经授权的活动，已启动应急响应计划，实施遏制措施，并在专业网络安全人员协助下评估、缓解和修复事件 [6] - 公司实施业务连续性计划，为部分运营实施变通方案，继续为客户提供服务，并尽快恢复系统和广泛的客户服务 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：是重申非GAAP要素的指引还是不更新？ - 公司本计划提高非GAAP财务指标指引，但因IT系统安全事件，目前维持指引不变 [35] 问题2：与Key Foods合作未达预期的原因及对大型合同的影响？ - 由于运营因素、新冠影响和协议细节等问题，与Key Foods的合作难以实现盈利，双方决定结束合作 [38] - 公司有严格的合同评估流程，会追求双赢协议，此次事件不会改变对大型合同的整体策略 [56] 问题3：IT系统恢复情况及对客户的影响和责任？ - 公司正逐步恢复系统，部分技术平台恢复进度较快，目前在有限基础上为客户提供服务，具体比例因情况而异 [42] - 公司全力帮助客户满足需求，包括与其他批发商合作，未考虑客户合同违约问题 [44] 问题4：Lean Six Sigma的实施受网络攻击的影响及长期效益？ - 网络攻击可能导致短期干扰，但Lean Six Sigma的实施势头强劲，将继续推进 [65] - 长期来看，有望通过提高吞吐量、扩大应用范围和实施价值流映射实现可持续效益，维持3% - 5%的劳动生产率增长 [68] 问题5：如何平衡常规业务的精简与长期增长？ - 公司确定了900亿美元的可寻址市场，通过对配送中心和客户的评估，寻找盈利增长机会，与Key Foods的合作是特殊情况 [73] - 公司将继续调整客户策略，以实现盈利增长和自由现金流，降低债务杠杆 [75] 问题6：消费者行为的变化及对公司的影响？ - 批发业务与零售业务不同，公司的增长得益于零售商的认可和合作 [78] - 消费者市场存在压力，但天然有机、特色和差异化民族产品表现良好，公司的增长主要得益于优质客户 [79] 问题7：UNFI易受网络攻击的原因及对资本支出的影响？ - 公司在网络安全方面有大量投入和严格管理，但网络威胁动态变化，仍可能受到攻击 [86] - 未来将继续重视网络安全投资，但不会改变整体资本支出的大方向 [87] 问题8：网络攻击的缓解措施对成本的影响？ - 应对网络攻击的两个工作方向（修复系统和帮助客户）将导致成本上升，但目前无法量化，公司有信心管理成本 [91] 问题9：在IT系统整合和更新方面的进展？ - 过去几年公司在系统和流程改进方面投入资金，提高了系统能力，持续对网络进行现代化改造，但此次网络攻击与系统更新无关 [96] 问题10：实施精益日常管理的配送中心与未实施的相比，服务水平、客户保留率和新业务获取情况如何？ - 实施精益日常管理的配送中心在安全、质量、交付和成本方面有改善，服务水平、客户保留率和新业务获取情况良好 [100] - 相邻配送中心可借鉴最佳实践，公司在关闭配送中心时注重与客户寻找双赢解决方案 [101] 问题11：Key Foods的终止费用是否为5300万美元？ - 是的，第四季度预计记录5300万美元的合同终止费用，将在几个月内根据里程碑支付 [39] 问题12：达到2.5倍杠杆目标后，资本分配的考虑？ - 目前公司专注于将自由现金流用于债务偿还，达到目标后将探讨为股东带来最佳回报的方式，包括有机投资、回购政策等 [107]

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：建筑解决方案、全球产品、数据中心、HVAC（供热通风与空气调节）、消防与安保等 [3][21][25] - 公司：Johnson Controls International (JCI) [1] 纪要提到的核心观点和论据 组织架构调整 - **观点**：重新分割业务板块是为解决原运营模式低效问题，实现以市场为导向，满足客户需求，提升增长和盈利能力 [3][4][5] - **论据**：原建筑解决方案和全球产品两个运营模式独立且常竞争，整合后可统一应对市场，聚焦客户需求，如不同客户对设备购买和服务需求不同 [3][4][5] 现金转换率 - **观点**：今年现金转换率接近 100%，未来持续提升需改善库存管理 [6][8] - **论据**：过去 18 个月通过优化应收账款管理、简化供应链和采购流程，现金流量转换大幅改善；但库存管理仍有提升空间，涉及供应链和工厂流程变革，未来可释放大量现金并提升利润率 [6][7][8] 财务指标转变 - **观点**：目标是转向现金每股收益（cash EPS），待现金转换率稳定在 100% 后更易实现 [13][14] - **论据**：与主要股东沟通得知，他们希望公司在现金转换率明确达到 100% 后采用现金 EPS 视角看待财务状况 [13] 业务组合审查 - **观点**：CEO 对业务组合进行全面审查，可能有多种结果，包括资产剥离或优化运营 [15][16][18] - **论据**：CEO 会全面审视业务各方面，包括客户服务、运营原则等，以确定业务的利润和增长率，对增长较慢的业务会考虑不同处理方式 [16][17][18] 并购策略 - **观点**：短期将完成剥离交易并进行股票回购，长期目标是收购与热 HVAC 业务互补的新技术资产 [20][21] - **论据**：公司有健康的并购目标管道，关注数据中心、欧洲 HVAC 等领域的资产，以提升业务能力和市场竞争力 [20][21] 数据中心业务 - **观点**：数据中心业务表现出色，Silentair 是优势业务，客户需求旺盛，但市场存在复杂性和变化 [23][25][45] - **论据**：数据中心业务整体增长达高两位数，占公司营收近 10%，Silentair 占其中约三分之一；客户需求受芯片技术、应用变化、GB 300 和 Rubin 推出时间等因素影响 [23][25][45] 产能扩张与管理 - **观点**：过去一年在墨西哥工厂扩大空气冷却器产能，未来将通过精益管理优化现有产能 [47][48] - **论据**：因订单增长，墨西哥工厂产能几乎翻倍；目标是通过优化流程、消除浪费，在现有基础设施上增加 30% - 50% 产能并提高质量 [47][48] 不同行业市场情况 - **观点**：不同行业市场表现各异，部分行业有机会，部分行业疲软 [49][56][60] - **论据**：半导体和生物制药行业报价活动增加，但未转化为订单；政府零售、国有高等教育、低等级商业地产市场疲软；私立高等教育、A 级商业地产、小型医疗设施市场有投资机会 [49][56][60] 消防与安保业务 - **观点**：欧洲消防与安保业务表现良好，利润率高且有提升空间；北美业务增长缓慢，需提升盈利能力 [63][64][65] - **论据**：欧洲业务利润率从几年前的中个位数提升到目前的中两位数；北美业务主要面向新建筑和中端市场，增长在 0% - 5% 之间 [63][64][65] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在 4 月 1 日进行了组织架构转型，销售和运营团队整合后，能更早提供买卖信号，有助于简化库存系统 [10][12] - 数据中心业务订单积压同比增长 12%，需求来源更加分散，公司能满足不同客户需求 [33][34] - 公司在墨西哥 Stiva 工厂的空气冷却器订单在上半年是上一年全年的两倍，促使产能扩张 [47] - 欧洲消防与安保业务通过以客户需求为基础的市场细分，实现了服务业务两位数增长和利润率提升 [66][67]

纪要涉及的公司 Johnson Controls 纪要提到的核心观点和论据 新CEO上任后的工作与战略方向 - 新CEO上任七周内走访8个国家、100个客户、15个工厂车间、所有工程中心，与大量一线技术人员和销售人员交流，深入了解终端市场，制定战略计划 [3] - 战略方向一是明确战略和投资组合，对难以在增长或利润上超越市场的业务迅速行动，对有机会的业务加大投入；二是减少浪费，简化运营模式，以提高利润率、降低SG&A成本，加速增长 [5][6] 修订报告结构的影响 - 修订报告结构使公司与行业同行一致，按区域划分，虽本身不是主要成本机会，但后续能带来好处 [8][10] - 原全球产品部门和区域业务部门的分离导致运营模式冗余，新结构能明确责任，提高职能领导质量，降低交付成本 [11][12] - 新结构以客户为中心，优化渠道管理，能赢得更多客户，投资者将看到服务成本降低，第三季度公司成本指引为8000万美元，较上一季度减少5000万美元 [12][13][15] 长期两位数盈利增长目标 - 实现增长需利用现有成本，如优化运营模式可降低服务成本，提高销售团队效率，创造更多销售杠杆 [22][23] - 实施精益管理可提高毛利率，结合改善利润率、合理资本配置和积极的股票回购，能在可预见的未来维持两位数的每股收益增长 [24][25] 服务业务的特点与前景 - 服务收入是真正的经常性收入，多为多年期合同，与销售的产品系统直接相关，排除改造、翻新等业务 [29][30] - 服务业务具有韧性，经济衰退初期合同取消可能略有增加，但随后因关键维护和更换延迟，服务需求会增加 [31] - 可通过精益管理提高服务业务的盈利能力和增长，如利用技术工具提高团队生产力 [31] OpenBlue技术平台 - OpenBlue是差异化产品，具有领先地位和独特能力，能为客户提供资产运营健康状况的可见性，帮助客户采取行动 [33][34] - 该业务自推出以来增长显著，但采用率低于预期，原因一是市场追赶能力，二是建筑结构效率问题未及时传达给决策者 [35][36] - 若渗透率达到10%，将成为公司的数十亿美元业务，目前团队正致力于改变市场认知 [40] 市场需求与业务趋势 - 外部指标显示下半年市场疲软，但公司内部指标无明显异常，核心业务垂直领域健康状况持续改善 [45][46][47] - 数据中心业务全球增长强劲，工业垂直领域特别是复杂制造业的管道业务增加，商业房地产市场呈现两极分化，高端市场增长良好，低端市场稳定或疲软 [50][51][53] - HVAC和控制产品需求旺盛，而消防和安全产品在北美市场增长较缓 [55][57] 关税影响与利润率动态 - 关税影响预计占收入的2%，公司通过有针对性的定价和更好的供应链管理抵消大部分影响，但限制了下半年的利润率扩张机会 [58][60] - 排除关税影响，下半年利润率本应同比和环比有更好改善，新报告结构下美洲地区的部门利润率将高于其他地区 [59][62] 自由现金流转换与资本结构 - 公司通过提高盈利质量、改进供应链、优化采购和应收账款管理，实现了100%的自由现金流转换，未来有望维持在中到高90%的水平 [64][66] - 精益管理方法可提高现有基础设施的产能利用率，减少资本再投资需求，同时更好地将资本部署到高增长和有吸引力的市场部分 [67] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在早期阶段虽难以明确战略方向，但已意识到部分业务的市场表现问题，并将采取行动 [5] - OpenBlue技术平台能为客户带来30 - 50%的效率提升，通过将资产带回理想运行点实现 [38] - 公司在大型订单上能够获得强劲的预付款，这有助于改善现金流 [65]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季有机收入增长7%，调整后每股收益为0.82美元，同比增长19%，超过指引区间上限 [4][16] - 调整后息税折旧摊销前利润率扩大180个基点至16.7%，得益于运营效率提升和销量增加 [4][16] - 第二季度末可用现金约8亿美元，净债务降至EBITDA的2.4倍，处于2 - 2.5倍的长期目标范围内 [16] - 本季度调整后自由现金流强劲，年初至今增加约11亿美元 [16] - 全年指引方面，有机销售增长维持中个位数，调整后息税折旧摊销前利润率预计扩大约90个基点，调整后每股收益约为3.6美元，代表约12%的增长，预计实现约100%的自由现金流转换率 [22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 建筑解决方案业务 - 订单增长5%，北美地区订单增长4%，EMEA地区增长10%，亚太地区持平但服务订单增长近20% [17][18] - 有机销售增长7%，北美地区增长7%，EMEA地区增长5%，亚太地区增长13% [18][19] - EMEALA调整后息税折旧摊销前利润率扩大410个基点至12.5%，APAC扩大360个基点至14.6%，北美地区下降20个基点至13.4% [20] - 积压订单增长12%至140亿美元，系统积压订单增长12%，服务积压订单增长9% [20] 全球产品业务 - 有机销售增长8%，应用暖通空调增长超过20% [21] - 调整后息税折旧摊销前利润率扩大600个基点至30.3% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 数据中心市场需求持续健康，公司凭借约克冷水机组平台的差异化优势，在该市场处于有利地位，且随着大客户在亚太地区的扩张，公司也在该地区进行投资并利用服务能力拓展业务 [73][74][76] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已将运营模式重组为三个以客户为导向的地理报告部门，并由两个全球卓越功能中心支持，目标是通过加强客户服务、提高运营绩效和加速创新，实现市场领先表现 [10][11] - 新CEO计划加强公司对客户和竞争的关注，应用精益原则解决当前产品供应、SKU数量、业务范围和运营方法的复杂性问题，以提高运营和创新执行效率 [12][13] - 公司正在评估战略和投资组合优化，以进一步提升股东价值 [13][47] - 数据中心市场有新进入者，但公司凭借140年的经验、技术优势和独特的产品配置，在该市场具有竞争力 [95][96][99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第二财季表现强劲，订单和积压订单的持续增长为2025财年下半年的成功奠定了基础 [4][22] - 尽管面临地缘政治环境和关税的挑战，但公司通过激活多种策略增强了韧性，有能力应对当前的复杂性并继续实现强劲业绩 [23][24] - 新CEO对公司的未来充满信心，认为通过更加关注客户和实施精益执行原则，公司能够加速创造价值 [14][136] 其他重要信息 - 公司预计年度关税风险敞口在采取缓解措施前约为销售额的2%或商品成本的3%，并已采取加强区域制造战略、转变供应链、加速定价行动和主张合同变更订单权利等措施来减轻影响 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何在大型组织中推行精益管理，组织是否已做好准备 - 公司有一些精益管理的残余基础，但不够牢固，员工对其持开放态度。推行时通常会选择一个价值流，如产品线，进行端到端的分析和改进，公司已开始在一个价值流上缓慢推进 [35][36][37] 问题: 价值流分析是否会导致SKU合理化 - 价值流分析过程中会发现SKU的复杂性问题并加以解决，同时公司也已开始单独处理SKU激增的问题 [39][40] 问题: 公司业务的利润率上限如何，能否达到同行水平 - 公司在产品和现场业务的利润率提升上都有很大机会，通过价值流映射和数字工具等方法，公司的利润率扩张不应受到比同行更大的限制 [44][45] 问题: 如何看待公司的投资组合，是否喜欢消防与安防、暖通空调和控制集成的架构 - 新CEO正在深入审视公司战略和投资组合，目前处于初步阶段，将在适当时候分享更多见解 [47][48] 问题: 自由现金流转化率能否在2026年及以后维持在100% - 目前判断能否永远维持100%的转化率还为时过早，但随着运营效率的提高，公司有望稳定在90%以上 [50][52][53] 问题: 公司未来的资本分配策略如何，是否会更倾向于收购 - 新CEO正在进行战略工作，将根据结果确定资本分配策略，目前认为部分业务有通过技术实现差异化的机会 [54][55] 问题: 提高回报的驱动因素是成本削减还是成本杠杆，短期内能否改善利润率 - 公司将同时采取成本削减和成本杠杆策略，现场服务业务更侧重于成本杠杆，通过流程效率提升和应用精益原则，有望实现成本削减和资本节约 [57][58][59] 问题: 随着业务向长周期转变，如何管理新合同和订单的定价，以应对通胀和关税 - 公司已实施强大的合同条款，能够根据潜在通胀重新定价，并更好地管理变更订单，同时具备执行这些条款的能力 [61][62] 问题: 中期内公司的利润率扩张机会如何 - 公司有机会通过转变工作方式、实施精益方法来加速增长和提高利润率，有望达到或超越同行水平，但具体时间需进一步研究 [67][68][69] 问题: 数据中心业务的发展趋势和新产品投资预期如何 - 数据中心业务需求持续健康，公司凭借差异化优势处于有利地位，正在加大在该领域的投资，包括制造和现场服务能力 [72][73][76] 问题: 短期内利润率展望如何，关税和业务组合对其有何影响 - BSNA业务的利润率下降是暂时的，重新划分业务板块后将看到利润率的持续改善。下半年利润率指引持平是因为公司在恢复关税影响的同时，未对大部分成本应用利润率，但长期来看，随着运营模式简化和成本结构优化，利润率仍有上升空间 [78][79][80] 问题: 对消防与安防业务组合的初步印象如何，能否重振增长 - 消防与安防业务也是公司的强大业务，但新CEO需要更多时间了解其增长潜力，将在适当时候分享相关结论 [81][82][84] 问题: 能否量化关税对毛利率的影响 - 关税对利润率的影响更像是一种抑制因素，而非逆风。公司在恢复关税成本的同时，不应用毛利率，以保持与客户的公平关系 [86][87] 问题: 公司是否有创建新基础设施的蓝图，重点可能在哪里 - 公司目前没有新的结构计划，但在现有结构内，针对主要垂直领域（如数据中心）会有专门的资源配置，未来可能会根据战略工作结果，在更多垂直领域设立专门团队 [88][89][90] 问题: 数据中心市场的竞争环境是否发生变化，对公司有何影响 - 数据中心市场吸引了新进入者，但公司凭借技术优势和独特的产品配置，在该市场具有竞争力，高性能冷水机组的需求将继续有利于公司 [94][95][99] 问题: 如何看待安装业务，以及其对售后市场服务的驱动作用 - 公司正在研究安装业务的财务表现、竞争力和与服务合同的关联，结论可能因客户、产品和情况而异，将在适当时候分享更多细节 [101][102][104] 问题: 应用业务增长的其他驱动垂直领域有哪些，是否有造成逆风的领域 - 公司大部分垂直领域表现良好，目前没有看到领先指标显示某些领域会出现放缓，但不包括即将剥离的住宅和轻型商业暖通空调业务 [112][113] 问题: 考虑到关税，公司是否对价格和销量预期进行了调整 - 建筑解决方案业务的价格和销量动态较为复杂，更注重为客户提供的价值。公司作为长周期业务，仍有25%左右的业务为短周期，已在指引中考虑了宏观不确定性对部分终端市场和垂直领域的潜在影响 [116][117][118] 问题: 服务业务的附件率未来能达到什么水平，公司需要做什么来提高附件率 - 公司服务业务增长健康，拥有40,000名现场员工是优势。通过应用精益方法、流程改进和数字工具等，有望提高现场员工的产能和响应时间，从而提高附件率，但具体数字将在后续分享 [122][123] 问题: 公司提高全年指引的信心来源和盈利可见性如何 - 公司基于积压订单、长周期业务、经常性业务以及已实施的关税应对措施，对盈利有良好的可见性，因此有信心提高全年指引 [128][130][133]

United Natural Foods, Inc. (NYSE:UNFI) Q2 2025 Earnings Conference Call March 11, 2025 8:30 AM ET Company Participants Steve Bloomquist - VP of IR Sandy Douglas - CEO Matteo Tarditi - President and CFO Conference Call Participants John Heinbockel - Guggenheim Bill Kirk - ROTH Capital Scott Mushkin - R5 Capital Mark Carden - UBS Andrew Wolf - CL King Kelly Bania - BMO Capital Markets Operator Thank you for standing by. My name is Karen, and I will be your conference operator today. At this time, I would like ...