财务数据和关键指标变化 - 第四季度总交易额（GTV）为98.5亿美元，同比增长14%，为三年来最强劲增长 [20] - 第四季度订单量达8950万，同比增长16% [20] - 第四季度平均订单价值同比下降1%，主要受餐厅订单增长影响 [20] - 第四季度交易收入同比增长13%，占GTV的7.1%，与去年同期持平 [20] - 第四季度广告及其他收入同比增长10% [4][21] - 第四季度GAAP净收入为8100万美元，同比下降46%，主要原因是与一次性法律和监管事项相关的G&A费用增加，包括与FTC达成的6000万美元和解 [22] - 若不计入一次性费用，第四季度GAAP净收入将实现同比增长 [22] - 第四季度调整后EBITDA为3.03亿美元，同比增长20% [22] - 第四季度运营现金流为1.84亿美元，同比增长20% [22] - 2025年全年，公司回购了价值14亿美元的股票，其中第四季度回购了11亿美元，包括一项2.5亿美元的加速股票回购计划 [23] - 截至2025年底，公司拥有约10亿美元现金及类似资产，以及6.71亿美元的剩余股票回购额度 [23] - 对2026年第一季度的展望：GTV预计在101.25亿至102.75亿美元之间，同比增长11%至13% [23] - 对2026年第一季度的展望：广告及其他收入预计同比增长11%至14% [24] - 对2026年第一季度的展望：调整后EBITDA预计在2.8亿至2.9亿美元之间，同比增长15%至19%，环比下降主要由于广告季节性因素 [24] - 对于2026财年，公司致力于实现调整后EBITDA的稳定同比增长，且增速将超过GTV增长 [24] - 预计2026年调整后EBITDA的扩张速度将较前几年有所放缓，因为公司将进行再投资以加速多个增长引擎的增长，且2024和2025年实现的重大运营费用效率提升将带来较高的比较基数 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **市场平台**：超过2200个零售品牌，覆盖近10万个地点，可通过Instacart应用或网站访问 [7] - **企业平台**：为超过380家杂货电商网站提供技术支持 [8] - 企业平台业务在2025年新增了70个Storefront Pro合作伙伴，而前一年仅为30个 [31] - **广告生态系统**：第四季度有超过9000个品牌在Instacart上投放广告，高于去年同期的7000个 [11][43] - 通过Carrot Ads，公司的广告技术和需求已扩展到超过310个零售商自有网站，高于一年前的220个 [11][42] - 公司正在通过Caper购物车上的可购物展示广告，开启实体店内广告的变现 [11] - 早期数据显示，Caper购物车上的简单提示（如“您需要的都拿齐了吗？”）平均能推动购物篮规模提升近1个百分点 [12] - 基于第一方数据的消费者洞察门户在几个月内已拥有十几个付费订阅者 [12] - **人工智能应用**：过去一年，工程师的平均产出提升了近40%，其中10%的团队成员产出提升了80% [16] - 对于新项目，人工智能使公司能够以超过以往4倍的速度构建生产级软件 [16] - **客户指标**：2025年有超过2600万客户使用Instacart [17] - 仅12月就有约1000万独立客户至少下了一笔订单，创公司新高 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - **国际市场**：公司已开始国际扩张，例如与Costco合作在法国和西班牙推出了首个当日达网站 [9][31] - 公司正在探索欧洲和澳大利亚的主要市场，利用现有的企业技术（如Storefront Pro、Caper购物车、FoodStorm）进行本地化拓展 [48] - 公司已与英国零售商Morrisons就店内技术展开合作，并即将在Morrisons的试点市场推出Caper购物车 [55] - **竞争格局**：公司在大额购物篮（超过75美元）领域保持领先，该细分市场占数字市场的75% [37][70] - 在数字优先的参与者中，公司保持领先份额，并且是将小额购物篮转化为大额购物篮的领导者 [37] - 尽管面临竞争，公司2025年第四季度的GTV增长加速至三年来最强，且对2026年第一季度的增长指引也是上市以来最强劲的 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司战略**：成为消费者信赖的满足所有杂货需求的平台，为杂货商提供支持其全渠道业务的技术，并成为品牌在Instacart及许多其他平台上首选的广告生态系统 [6] - 战略重点包括市场平台、企业平台和广告/数据解决方案三大增长引擎 [7][8][11] - **企业平台战略**：企业平台不仅是另一个渠道，更是与零售商建立更深入、更持久合作伙伴关系的方式，包括定制集成、共享规划和路线图、联合目标等 [8] - 与零售商的合作模式通常从电商能力开始，扩展到履约和广告变现，并随着时间的推移通过店内和AI能力深化 [10] - 企业关系通过增加订单量和密度、降低服务成本、共享基础设施来提高整体效率，并允许对共享技术进行再投资 [30] - **人工智能战略**：生成式AI正在加速整个平台的执行，增加发展速度，扩大优势，并提高效率，同时加强第一方数据的价值 [6] - 公司认为AI变革有利于像Instacart这样将技术与现实世界运营及独特大规模数据相结合的平台 [13] - 公司的实体运营模式（深度零售商整合、经验丰富的购物者网络、持续的店内存在）使其拥有世界上最丰富的杂货数据集之一 [14] - **竞争定位**：杂货行业规模巨大，线上化进程仍处于早期，高度分散且运营复杂，这些特点正是公司差异化的意义所在 [5] - 公司认为市场对竞争影响的担忧被过分夸大，其GTV增长在竞争加剧的背景下依然加速 [36] - 公司是大型零售商的受信赖技术合作伙伴，激烈的竞争迫使这些零售商做出反应，这反而有助于公司的企业平台业务 [38] - 公司的模式始终假设零售商将入驻多个市场平台，这一动态已完全纳入其指导和长期战略 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对业务表现充满信心，基于强劲的业绩，公司在第四季度单独回购了11亿美元的股票 [4] - 展望2026年第一季度，公司指引了上市以来最强劲的同比GTV增长，同时继续扩大盈利能力 [4] - 管理层认为公司已获得真正的增长势头，并处于扩大优势的地位 [4][18] - 2025年是Instacart具有决定性意义的一年，战略正在奏效，运营基础强劲，团队执行力高 [18] - 展望2026年，管理层的思路明确：这是加速发展的时刻，是扩大优势、延伸领先地位、进一步扩展平台并开启新机遇以推动长期盈利增长的时候 [18] - 杂货的全渠道转型仍处于早期阶段，Instacart已赢得引领这一转型的权利 [18] - 公司业务在多个增长引擎的推动下势头强劲，并拥有强大的运营基础和独特优势 [19] - 公司正以纪律为导向，在明确的护栏、回报预期和投资间的权衡下，继续投资于短期、中期和长期的增长计划组合 [19] - 过去几年，公司在加速GTV增长的同时扩大了调整后EBITDA，这一记录使管理层对战略和长期交付更多盈利增长的能力充满信心 [19] - 在广告方面，尽管某些大型品牌合作伙伴继续应对其业务中的宏观不确定性，但第四季度的势头帮助广告及其他收入超出了预期 [21] - 公司对广告业务的长期目标充满信心，并对在该领域所能取得的成就持乐观态度 [91] 其他重要信息 - 从2026年第一季度开始，公司将不再发布季度股东信，转而采用年度股东信，以便更好地反映其战略的长期性 [2] - 公司将继续通过季度财报电话会议、详细的财报新闻稿和补充材料提供定期更新 [2] - 公司拥有超过16亿的终身订单 [5] - 公司与Uber Eats在餐厅整合以及Grubhub的嵌入式体验方面建立了合作伙伴关系 [36] - 公司已与Meta、The Trade Desk、Google、Pinterest和TikTok等平台合作，开展平台外广告和数据业务 [43] - 公司是OpenAI上首个推出原生直接结账功能的杂货合作伙伴 [61] - 公司也在与Google和Microsoft合作，预计每家生成式AI公司都将接入其杂货引擎，为零售商带来需求 [77] - Instacart Plus会员计划继续代表平台上大部分GTV和订单，付费会员持续增长，且比非会员参与度更高、留存更好 [65] - Instacart Plus的价值不仅限于市场平台，大多数Storefront零售商也使用Instacart Plus并提供零元配送服务 [66] - 在价格平权方面，公司看到了一些进展，例如Hy-Vee和Raley's已取消平台上的加价 [58][59] - 公司有数千辆Caper购物车的零售商承诺，现已在美国15个州的近100个城市投入使用，并在澳大利亚的Coles和英国的Morrisons进行全球试点 [72][73] - 公司最近在Caper购物车上推出了可购物展示广告，这是其广告业务的首次尝试 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何理解市场平台和企业平台的机会范围？如何看待新增零售商与深化现有合作的关系？ [28] - 企业平台是真正的战略优势，也是被低估的业务部分，它能够促成更深度的战略对话和技术整合，是公司与零售商建立关系的基础 [29] - 企业平台有助于通过零售商自有渠道推动增长，并改善整体市场平台上的消费者体验，同时通过增加订单量、密度和共享基础设施来驱动整体效率 [30] - 未来机会巨大，包括与国际新零售商签约上线，以及与现有零售商扩展更多产品和服务（即“登陆并扩展”模式） [31] - 公司专注于同时发展市场平台和企业平台，并认为前方有巨大的增长空间 [31] 问题: 业务加速增长的驱动因素是什么？在竞争加剧的市场中看到了什么？是否处于杂货电商采用的拐点？ [33] - 第四季度业绩的驱动因素包括强劲的用户增长和客户参与度提升，2025年有2600万客户使用Instacart，其中仅12月就有创纪录的约1000万独立客户下单 [34] - 2025年新客户群带来的GTV是自2022年以来最大的，且留存率同比更高，同时现有客户的参与度也在加深 [34] - 增长是多种举措共同作用的结果，包括产品、选品、质量、可负担性和便利性的持续提升，企业平台和俱乐部渠道（如Costco）的势头，以及与Uber Eats和Grubhub的餐厅整合 [35] - 竞争活动在意料之中，但关于竞争对Instacart影响的情绪被过分夸大 [36] - 尽管有亚马逊等竞争对手的扩张，公司的GTV增长在2025年仍在加速，并给出了上市以来最强劲的指引 [37] - 公司在大额购物篮（占数字市场75%）领域保持领先，其企业平台是其他竞争对手未参与的领域，且激烈的竞争有助于推动零售商与公司合作 [38] - 对在线杂货市场的机会规模以及公司长期竞争能力充满信心 [38] 问题: 第四季度广告收入强于预期的原因是什么？ [41] - 广告及其他收入在第四季度同比增长10%，表现强劲 [42] - 增长得益于GTV的增长，这推动了品牌的投资，且增长来自所有细分市场（新兴、中端市场和大型客户） [42] - 公司在供应（新的广告投放场景）和需求（更多广告主和现有广告主更大的预算）方面的多元化战略正在发挥作用 [42] - Carrot Ads已扩展到310多个合作伙伴，规模显著，且平台上的广告主数量从一年前的7000家增加到9000多家，使广告生态系统更具弹性 [43] - 同时，平台外广告和数据产品也在持续扩展，与Meta、The Trade Desk、Google、Pinterest和TikTok等合作，成功获取了增量预算 [43] 问题: 对国际增长的看法如何？国际市场是否结构不同？本地商业（非杂货类）是否是下一个增长点？ [46] - 国际市场运作方式不同，但公司对其技术在新市场的产品市场契合度感到兴奋，因为海外零售商与北美零售商面临相同的问题，且许多市场的杂货电商仍不发达 [47] - 公司也看到海外市场对Caper和FoodStorm等店内解决方案的兴趣 [48] - 公司的国际扩张方法是利用现有的企业技术（如Storefront Pro、Caper购物车、FoodStorm）进行本地化，而不是为这些市场构建全新的技术套件 [48] - 扩张将保持纪律性，与盈利目标和实现年度EBITDA增长的能力保持一致 [49] - 关于本地商业，公司目前已经服务于所有使用场景，在大额和小额购物篮方面都很强，但主要焦点始终是杂货行业，虽然为了方便客户也提供其他类型的零售商 [50] 问题: 国际扩张策略是主要依靠现有合作伙伴（如Costco）还是也拓展新客户？ [52] - 策略是混合的，许多北美合作伙伴在欧洲也有业务，与现有合作伙伴（如Costco）进行国际扩张是战略明智之举，因为已经建立了信任关系 [53] - 同时，公司也在这些市场接触全新的零售商，建立新的关系，例如与Morrisons在店内技术上的合作 [54][55] 问题: 价格平权举措的进展如何？AI和智能体对业务的顺风影响，包括平台内和平台外的机会？ [57] - 公司与零售商密切合作定价策略，价格平权对零售商有积极的短期和长期投资回报率，且实行价格平权的零售商在Instacart上的表现优于加价的零售商 [58] - 今年已看到一些进展，例如Hy-Vee和Raley's取消了平台上的加价 [59] - 在AI和智能体方面，公司专注于在Instacart上构建无缝且增值的智能体购物体验和更深度的个性化 [59] - 凭借独特的数据优势，公司相信自己能够构建最相关、最好的智能体体验 [60] - 同时，公司也与OpenAI、Google和Microsoft等第三方平台合作，确保客户在任何想购物的地方都能找到Instacart，例如在ChatGPT内实现原生结账 [60][61] 问题: Instacart Plus的采用率、投资策略以及会员与非会员在参与度上的差异？ [64] - Instacart Plus继续代表平台上大部分GTV和订单，付费会员持续增长，且比非会员参与度更高、留存更好 [65] - 该计划旨在通过零元配送费、10美元最低购物篮（杂货）、餐厅整合、附加服务（如《纽约时报》烹饪、Peacock Premium）以及家庭账户扩展等福利来释放客户价值并推动参与度 [66] - 该计划的价值也延伸至市场平台之外，大多数Storefront零售商也使用Instacart Plus并提供零元配送 [66] 问题: 消费者在Instacart上的使用场景是否与在其他平台有区别？市场是否足够大容得下多个玩家？Caper购物车的店内变现机会和需求如何？ [68] - 部分竞争对手可能吸引小额订单的使用场景，但公司在大额订单（超过75美元）这个最重要的领域继续获胜，该领域占数字市场的75% [70] - 亚马逊当日达等体验由于其有限的SKU和较长的配送窗口，本质上倾向于小额补货订单，而非超过12件商品的每周采购 [70] - 亚马逊杂货客户的增长主要来自实体店，而非从Instacart转移份额 [71] - 激烈的竞争对于公司合作的数百家零售商来说是一个集结号，他们需要技术合作伙伴来帮助竞争，而公司正是那个受信赖的合作伙伴 [71] - 关于店内机会，公司深信实体店技术存在巨大机会，因为绝大多数交易仍发生在店内 [72] - Caper购物车是理想的解决方案，公司已获得数千辆购物车的零售商承诺，在美国近100个城市投入使用，并在全球进行试点 [72][73] - 公司最近在Caper购物车上推出了可购物展示广告，早期广告收入信号令人鼓舞 [73] 问题: ChatGPT合作中即时结账上线后，广告强度如何？这对零售媒体发展有何启示？ [75] - 公司与AI平台合作的目标是确保在消费者想购物的任何地方都能高质量地呈现，并帮助定义下一代数字智能体中的杂货购物体验 [76] - 与OpenAI的合作允许消费者直接在ChatGPT应用内完成购物、支付和交易 [76] - 从广告角度看，当前首要任务是确保在客户选择的任何地方都能被发现，并提供卓越体验，以驱动更多用户到其平台，未来将有大量变现机会 [77] - 更广泛地说，AI与广告的结合长期来看将有利于公司业务，公司正在构建对话式商务和智能体体验，广告团队正与消费者团队共同创新，广告将直接受到消费者智能体购物互动方式的影响 [78] - 公司还利用AI改进广告技术的各个方面，包括排名、相关性和个性化，使赞助产品广告更具相关性，并改进广告工具和效率 [78] 问题: AI工具是否正在改变消费者的购物方式？Cart Assistant等AI体验何时更广泛可用？Uber和DoorDash最近几个月在零售商处推出服务，是否观察到消费者行为变化？ [82] - 目前，来自外部平台的推荐流量规模相对整体业务而言还不大，但公司相信消费者行为将随时间改变，因此进行投资 [83] - Cart Assistant正在基于公司庞大且专有的数据集构建，进展显著，目标是在推向市场前使其成为绝对最佳、最相关的消费者体验 [84] - Cart Assistant目前处于测试阶段，计划在第一季度末前在Instacart市场平台推出 [85] - 关于DoorDash和Uber，零售商入驻其他市场平台并不意外 [85] - 以DoorDash与Kroger的合作为例，尽管他们在第四季度初推出，公司仍实现了三年来最好的季度增长 [85] - 当零售商采用非独家合作时，其他平台的增长最终会趋于平稳，且其购物篮规模保持较小（低于75美元），公司仍是这些零售商处数字优先玩家中的销售份额领导者 [85] - 随着其他市场平台增加零售商，每家新增零售商带来的增量增长在递减，其增长越来越多地来自其平台上的其他零售商 [86] - 公司的模式始终假设零售商将入驻多个市场平台，这一动态已完全纳入其指导和长期战略 [86] 问题: 第一季度广告增长加速的原因？是否意味着站内广告增长改善？出版商费用对2026年毛利率的影响？ [88] - 公司