财务数据和关键指标变化 - 2025年全年收入达到12.34亿美元，同比增长32% [5][26] - 第四季度收入为3.5亿美元，同比增长30%，推动年化收入运行率（ARR）达到14亿美元 [27] - 全年非GAAP营业利润为1.69亿美元，非GAAP营业利润率为14%，同比提升170个基点 [32] - 第四季度非GAAP营业利润为5100万美元，非GAAP营业利润率为15%，同比大幅扩张900个基点（若剔除去年奖金实施影响，则扩张400个基点） [31] - 全年自由现金流利润率达到16%，超过营业利润率，自由现金流激增61%至8700万美元，现金持有量首次超过10亿美元 [32] - 净收入留存率（NRR）达到110%，同比扩张超过200个基点 [27][28] - 2026年全年收入指引上调至15.01亿至15.09亿美元，同比增长21.5%至22.5% [33] - 2026年非GAAP营业利润指引为2.18亿至2.24亿美元，非GAAP营业利润率约为14.5%至15% [34] - 2026年第一季度收入指引为3.46亿至3.5亿美元，同比增长23.5%至25%，非GAAP营业利润指引为5000万至5300万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务类别是公司历史上增长最快的产品发布 [27] - 超过60%的年度经常性收入（ARR）来自使用多产品的客户，超过15%的ARR来自使用至少三个产品的客户，表明多产品战略成功 [29] - 在SMB Plus客户中，超过29%的客户正在使用短信和WhatsApp产品 [28][42] - 营销代理（Marketing Agent）已被广泛采用，使用该功能的客户中，超过一半的营销活动由AI生成，且效果通常优于人工创建的活动 [14] - 客户代理（Customer Agent）已上线处理真实对话，自推出以来解决率提升了20个百分点，自黑五网一以来月度解决量增长超过50% [15] - 自动化流程驱动的每条消息收入，平均比静态营销活动高出10倍以上 [28][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入增长加速，2025年全年同比增长42% [26] - 第四季度，美洲以外地区的收入同比增长41%，占公司总收入的比例超过三分之一 [24][30] - 国际增长由意大利、西班牙、葡萄牙等市场以及拜耳、KIKO Milano等全球品牌的合作推动 [30] - 公司业务遍及全球100多个国家，服务超过19.3万客户 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是打造“自主B2C CRM”，利用AI代理（营销代理和客户代理）实现客户体验的自主创建、交付和优化 [5][6] - 竞争优势在于其专为实时消费者数据构建的数据库和基础设施，能够每秒处理数十万次请求，并整合第一方数据以实现毫秒级个性化 [9][58] - 平台采用开放架构，客户可以使用公司自建的代理，也可以接入自己的模型（如Claude、ChatGPT） [12] - 行业正朝着自主、对话式和代理驱动的体验快速转变，公司定位为统一数据、决策和执行的可扩展基础设施 [17][25] - 企业市场是重点扩张领域，公司拥有史上最大的企业销售管道，并正在通过更可重复的销售流程、更清晰的项目阶段门槛和更快的价值验证来推动转化 [22] - 公司与埃森哲建立了新的合作伙伴关系，旨在为全球最大品牌提供集成的客户成果解决方案 [23][71] - 公司持续投资于AI驱动能力、MCP服务器以及与大型语言模型（LLM）的集成，以巩固其作为长期基础设施合作伙伴的角色 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正在提高消费者互动的速度、质量和覆盖范围，是客户和公司发展的加速剂与机遇 [7][36] - 客户正在利用数据和AI从粗放式营销转向精准定位，专注于规模更小、意图更高的受众，这推动了更优的客户成果 [28] - 2026年的增长指引是“去风险化”的，仅假设了来自最新AI和服务产品的最低收入贡献，将这些创新视为增强增长持久性的潜在上行空间 [33][53] - 公司对核心业务的基本面充满信心，同时对来自新举措的上行空间保持审慎态度 [35] - 公司业务模式与客户成功高度一致，其基于活跃用户档案和使用量而非席位的定价模式，使得收入能随着客户使用更多数据、工具和创造更多价值而自然增长 [31] - AI正在驱动有意义的内部生产力提升，使开发周期加快，而无需相应增加人员编制 [32][82] 其他重要信息 - 公司处理了0.5万亿次客户互动，涉及80亿个消费者档案，转化为37亿个每日信号，用于帮助客户更精准互动 [11] - Klaviyo归因价值（KAV）在第四季度继续超过企业收入，突显了在统一平台上运行消费者互动的价值 [14] - 客户案例显示显著成效：Adore Beauty使用营销代理后，邮件打开率提升50%，单次营销活动收入增长40% [15]；Cymbiotika通过细分工具，在假日季将邮件发送量同比减少31%，同时总收入增长44% [21]；Proper Hotels迁移至Klaviyo后，CRM收入同比增长超过200% [22]；LifeStraw使用客户代理后，AI生成的销售额增长111%，平均订单价值增长超过100%，解决率达到75% [15] - 公司新任命了全球首席营收官Eric Fearday，并在关键销售岗位引入了拥有深厚企业经验的管理人员 [23] - 公司强调保持其产品主导的文化和快速行动的工程思维，同时为规模化企业业务增加运营结构和严谨性 [24][63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 个人资料（档案）执行变更对第四季度业绩的影响是什么 [38] - 对净收入留存率（NRR）的影响是三大驱动因素中最小的，主要驱动因素是电子邮件和短信产品使用量的增长，以及短信、营销分析和服务等新产品的交叉销售 [41] 问题: 短信（SMS）业务在第四季度的表现如何，以及2026年展望 [44] - 短信业务表现非常强劲，公司正在经历从SMS到RCS的过渡，RCS能提供更丰富的体验 [44] - WhatsApp也已全面推出，虽然在国际上使用更广泛，但呈现出类似的积极模式 [45] - 客户代理现已集成到短信和WhatsApp中，推动了这些渠道的使用量 [46] 问题: 服务业务的采用和参与趋势在不同客户群体（SMB、中端市场、企业）中如何，以及2026年指引中包含了多少服务贡献 [48] - 服务代理的采用范围从创业者、SMB客户一直到中端市场和企业客户 [50] - 客户采用的主要限制因素是对如何训练代理以及回复质量的担忧，公司正在通过产品开发解决这些问题 [51][52] - 2026年指引中仅包含了服务产品的最低贡献，将其视为模型内的嵌入式上行空间 [53] 问题: 专有数据背景（context）构成的护城河，是否存在被LLM或AI原生公司通过API复制或访问而削弱的风险 [56] - 公司的优势在于其独特的数据集（每年处理数千亿数据点，每日新增近40亿信号）和专为实时用例构建的基础设施，这两者结合构成了强大的竞争壁垒 [57][58][60] - 客户因Klaviyo带来的高投资回报率（ROI）而不愿更换系统 [76] 问题: 新任联合首席执行官Chano Fernandez的背景如何适应Klaviyo更偏SMB的业务，以及他将带来哪些技能 [62] - 其重点在于扩展企业业务和提升运营节奏，以更可预测的方式扩展整体业务 [63] - 将专注于内部使用AI提升生产力，并加强产品、工程和上市团队之间的运营协调 [63] 问题: 与埃森哲的合作关系，埃森哲看中Klaviyo什么，以及如何利用其影响力 [65] - 埃森哲正在提供围绕营销和服务重塑的服务，并将Klaviyo视为提供AI解决方案的强大合作伙伴 [71] - 此次合作对于双方抓住企业市场机会至关重要 [72] 问题: 如果营销人员越来越多地通过ChatGPT等界面与Klaviyo交互，如何确保用户认知到价值由Klaviyo提供，以及经济利益如何归属 [74] - Klaviyo的基础设施如同F1赛车的引擎，是驱动卓越客户体验和收入增长的核心，无法被轻易替换 [75][76] - AI作为“驾驶员”，正在增加客户对Klaviyo底层引擎和基础设施的使用，因为它使执行成本更低、质量更高 [77] 问题: 运营支出（尤其是研发支出）增长显著放缓的原因，以及未来展望 [80] - 主要原因是内部推行“AI优先”举措，显著提升了生产力和开发效率，使团队能够以远超以往的速度进行构建 [81][82] - 展望未来，公司对在保持高回报投资的同时继续扩大营业利润率轨迹感到满意 [83] 问题: 鉴于上市团队的一些领导层变动，今年将如何构建和激励上市团队，以及财务模型中是否包含了保守假设 [85] - 调整旨在收紧执行、加强严谨性和纪律性，以抓住企业市场机会，预计这将体现在未来几个季度赢单率的提高和增速的重新加速上 [87] - 激励措施与基于消费和结果的商业模式保持一致，专注于为客户带来的Klaviyo归因价值（KAV） [88] - 财务展望已考虑到这些变化，投资将继续聚焦于强大的单位经济效益和投资回报率 [89][90] 问题: 关于客户和营销代理的采用指标，以及未来几个季度预计有多少客户会至少进行试点 [92] - 采用率正在快速增长，公司未透露具体百分比，但指出使用代理产品的客户复购率很高 [93][94] - 对于尝试并采用营销代理的客户，AI生成的营销活动已开始占据其营销创作的很大份额，预计未来大部分客户将主要依靠AI进行营销 [95][97] - 已有数据点显示，采用营销代理的客户中50%的营销活动由AI完成；采用服务代理的客户在短时间内实现了高自主解决率（如74%，77%） [98] 问题: 大客户（ARR超过5万美元）增长非常强劲，其中多少来自交叉销售，多少来自新增客户 [100] - 大部分大客户增长来自新增客户（新Logo），随后会随时间推移扩展 [101] - 增长动力源于改进的销售实践（更关注管道、资格认证）、跨团队协作（销售、产品、工程），以及与埃森哲等合作伙伴的合作 [101][102] - 大客户赢单涉及多个垂直行业和地域，例如拜耳、Lindt、TaylorMade等知名品牌 [102]