行业背景 - 特朗普政府4月2日宣布关税政策后 纳斯达克综合指数从历史高点暴跌24% 进入技术性熊市 关税导致全球进口商品价格上涨 引发投资者对经济放缓的担忧[1] - 关税主要影响实体产品 软件和数字服务不受影响 因此网络安全供应商如CrowdStrike和Palo Alto Networks基本未受影响 即使经济放缓 企业也不太可能削减网络安全支出[2] - 尽管大盘抛售 CrowdStrike和Palo Alto Networks股价分别从历史高点下跌6%和14%[3] CrowdStrike分析 - 网络安全行业历来碎片化 企业需从多个供应商拼凑安全解决方案 CrowdStrike的Falcon平台作为一体化解决方案 保护从云网络到员工身份到端点的所有领域 日益受到欢迎[5] - Falcon平台基于云端 轻量级 不拖累设备性能 并利用AI自动检测和消除威胁 平台提供29个模块供企业定制 67%的客户使用至少5个模块 较上年增长3个百分点[6][7] - 公司推出Flex订阅服务 允许客户灵活调整产品支出 平均用户尝试过9个以上模块 可能推动更高采用率[7] - 2025财年年度经常性收入(ARR)达42.4亿美元 同比增长23% 管理层重申未来6年ARR达到100亿美元的长期目标 意味着较2025财年增长135%[8] - 公司预测可寻址市场将增长至2500亿美元 即使实现100亿美元ARR 也仅占市场一小部分[10] - 公司市销率(P/S)为26.7 是网络安全领域最昂贵的股票之一 但如果ARR实现135%增长 长期投资者可能认为当前股价便宜[9] Palo Alto Networks分析 - Palo Alto Networks是全球市值和收入最大的纯网络安全公司 提供云安全、网络安全和安全运营三大平台的一站式解决方案[11] - 公司将AI融入多款产品 Cortex XSIAM平台可自主处理安全事件 有客户实现需人工干预的安全事件减少75%[12] - 新推出的AI Access Security平台保护员工输入第三方大语言模型(LLM)的数据 并扫描验证第三方工具安全性 未来将成为网络安全堆栈的关键部分[13][14] - 下一代安全(NGS)产品组合(包括AI产品)贡献约50%的ARR 2025财年第二季度NGS ARR达48亿美元 同比增长37% 远超公司整体收入14%的增速[15] - 公司预计到2030财年NGS ARR可增长两倍至150亿美元 显示巨大增长潜力[16] - 公司市销率为14.8 比CrowdStrike低44% 但NGS业务的快速增长可能推动整体收入加速 市销率有望上升[16] - 公司股价2月创历史新高 当前14%的跌幅可能是投资者入场良机 尤其考虑到关税对网络安全供应商影响较小[18]

大模型驱动的数据安全新挑战 - 2025年被视为AI应用落地全面爆发的一年，大模型驱动下数据体量和质量需求提升，同时带来数据安全新挑战 [1] - 数据生产总量逐年攀高（2024年达41.06ZB，同比+25%），但数据安全市场增速不理想，主因传统大数据价值密度低，丢失后负面影响有限 [5] - 大模型垂直应用爆发将改变现状，数据丢失危害显著放大，企业"痛感"加剧，数据安全市场增速预计远超其他行业 [1][5][6] "精华小数据"的安全风险 - AI大模型推动大数据向高价值"精华小数据"转化，其特点为规模小（可硬盘拷贝）、集中度高，泄露将直接摧毁企业核心竞争力 [3] - 内部人员（如大模型开发工程师、数据管理员）拥有高权限访问，权限滥用和身份盗取风险更严峻 [3] - 奇安信监测显示，8971个Ollama大模型服务器中6449个活跃服务器近九成处于"裸奔"状态，存在未授权访问和文件删除风险 [4] 大模型深度应用的系统性风险 - 大模型融入智慧城市、工控系统等关键领域后，攻击可能导致业务停摆的链式反应 [4] - 过度依赖AI决策可能引发"蝴蝶效应"，黑客可通过漏洞利用、数据投毒干扰决策，内部错误信息输入也会污染模型输出 [4] - 奇安信推出大模型安全空间和一体机解决方案，已部署于超千家政企客户 [4] 网络安全行业的新机遇 - 信创替代进程加速释放安全需求，大模型缩短行业智能化周期，新兴场景推动网络安全产业增长空间扩大 [6] - 国家数据基础设施建设提速，全流程动态防护成为重点，企业需围绕数据底座、算力网平台等四方面开展安全建设 [6] - 车路云一体化领域政策支持力度大（超长期国债投入），万亿级市场潜力显现，数据安全合规是发展前提 [7]

数智孪生技术发展 - 数智孪生是数字孪生技术与AI大模型全面融合的产物，核心在于通过AI的推理与分析能力提升数字孪生的洞察力与交互性，推动智慧城市、智能制造等场景变革 [3] - AI大模型的引入带来系统安全、数据泄露、内容失真及行为失控等隐患，需依赖海量数据训练与实时交互，存在被恶意攻击或数据篡改的风险 [5] - 公司提出"以模制模"理念，打造垂类安全大模型，通过AI对抗AI的方式实时检测并防范应用风险 [5] 人才培养体系创新 - 数智孪生技术发展要求人才兼具技术硬实力、场景理解力、跨领域知识与伦理责任感，即"T型人才" [6] - 传统教育体系在知识更新与实战能力培养上滞后，公司构建了覆盖教育、认证、实战的一体化人才培养体系，核心载体为ISC AI学苑SaaS化教培平台 [6] - ISC AI学苑集成AI教学、实战演练与生态服务，搭载模拟真实网络的数智孪生靶场，学员可在虚拟环境中进行攻防演练，实现"学用结合" [6] 产教融合实践 - 公司通过产教融合与科教融汇双轮驱动，打通人才培养与产业应用的"最后一公里"，与全国多所高校共建现代化产业学院，以企业需求反向设计课程 [7] - 学员可直接参与城市网络安全运营项目，在解决实际问题中提升技能，同时联合高校成立科研创新中心推动技术研发与成果转化 [7] - 构建以区域为核心的"产教科城"一体化生态，通过定向培养人才、派驻安全专家、部署孪生靶场等方式帮助城市打造数字安全防御体系 [8]

活动概况 - 活动以"智联世界·数创未来"为主题，汇聚政产学研界精英，展示浙江在数据要素市场培育、人工智能创新应用等领域的前沿探索 [1] - 活动为浙江、福建跨区域数字经济合作搭建桥梁，助力浙江数据产业迈向新高度 [1] - 活动发布《动态全过程的数据基础设施安全保障报告》、可信数据空间方案、大模型全流程安全防护解决方案三大成果 [16] 区域合作与战略布局 - 福建作为"数字中国"战略思想源头，浙江作为实践高地，两省推动长三角与海峡西岸数字化协同发展 [1] - 杭州与福州实现政务服务"跨省通办"，安恒信息等浙江企业参与福州网络安全体系建设 [2] - 福州与浙江共同推动数据要素跨域流通、释放数据要素价值、筑牢数据安全屏障 [4] 企业创新与实践 - 安恒信息18年来坚持高比例研发投入，在国家数据局数据产业图谱隐私计算分类中名列前茅 [6] - 安恒信息打造"数由空间"，整合集中式与分布式隐私计算技术，适配多元场景，在大模型训练测评领域领先 [14] - 安恒信息发布可信数据空间方案，通过"数由器"降低数据应用门槛百倍，构建场景化价值公信力体系 [21] 政策与制度创新 - 杭州率先明确数据产权"三权分置"，出台"杭州数据二十条"，提供三年两亿财政支持 [8] - 杭州推动数据要素"改革沙盒"，整合区块链等基础设施构建城市数据空间 [8] - 温州数安港吸引600家企业入驻，交易额超50亿，落地21类高价值数源与469个数据产品 [10] 技术突破与解决方案 - 动态安全技术保障数据大规模流通中的安全可信，应对大模型发展带来的数据需求激增 [12] - 大模型全流程安全防护解决方案覆盖训练、生产、使用等三大场景五个环节，构建全生命周期防护框架 [18] - 《动态全过程的数据基础设施安全保障报告》提出"以AI对抗AI、以AI管理AI"核心理念，实现复杂威胁精准识别 [23] 平台与生态建设 - 智汇行业模型专区打造汇聚各行业大模型的综合性平台，促进数据要素与大模型技术深度融合 [16] - 温州构建"1+1+6+N"技术架构，区域功能节点、区块链、隐私计算等平台5月正式投用 [10] - 杭州数据交易所与安恒信息共同启动智汇行业模型专区上线仪式 [16]

纪要涉及的行业或者公司 行业：网络安全行业 公司：Palo Alto Networks（PANW）、ProtectAI 纪要提到的核心观点和论据 行业趋势 - **AI成为重要力量**：AI是一代人一遇的强大力量，是文明层面的重要范式转变，未来三到五年，几乎所有SaaS应用将有不同表现形式，UI也将改变，整个行业将经历大变革 [6][22] - **攻击实时化**：AI使攻击时间压缩至一小时以内，行业需向实时保护转变，传统防护机制已无法满足需求 [17] - **AI应用安全需求增长**：企业使用AI应用增多，需保护数据不泄露，现有浏览器无法应对高级威胁，AI应用架构变化带来新风险，攻击面增大 [101][102][107] Palo Alto Networks公司发展 - **平台战略**：拥有网络安全平台和Cortex平台，Cortex平台可替代下一代SIM，公司将继续推进平台建设，实现智能整合和自动化 [16][35] - **产品创新** - **Cortex XIM**：第一代基于数据、AI和自动化构建，每个XAM客户产品中嵌入超10000个检测模型，能将平均修复时间从数天缩短至数小时甚至数分钟；第二代扩展到云安全，整合云安全各方面；第三代将战时数据用于和平时期，应用于漏洞管理和暴露管理 [50][53][55] - **电子邮件安全**：将分析能力和检测能力应用于电子邮件，结合AI和多数据源，实现近实时检测、调查和响应，超80%案例可自动处理 [71][76] - **AgenTix**：融合AI和自动化，开发用于安全的Agentyx AI，有专门化代理，可自主执行任务，随信任增加自主性增强 [84][87] - **Prisma Access Browser**：基于Chromium的安全浏览器，集成SASE架构，可安全合规使用Gen AI应用，防止高级威胁 [103] - **Prisma AIs**：最全面的AI安全平台，涵盖模型扫描、态势管理、AI红队、运行时安全和AI代理安全五个关键支柱，可发现、评估和保护AI生态系统 [121] - **收购计划**：宣布有意收购ProtectAI，二者结合将为客户提供端到端AI安全综合平台 [142][146] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **数据处理**：Cortex平台每天为客户摄取11PB数据，已部署超100个Xi'an解决方案，销售近300个，这些数据可用于解决非违规时的安全问题 [33][34] - **客户反馈**：客户认为XIM平台高效，能将大量事件和警报浓缩为少量事件，且事件处理迅速；相信Palo Alto Networks能保障安全，是值得信赖的合作伙伴 [94][149]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收180万美元，较上一季度增长6%，较去年同期增长57% [12][14] - 2025年第一季度咨询收入140万美元，较上一季度增加10万美元，较去年同期增加70万美元 [14] - 2025年第一季度Shield收入40万美元，较上一季度增加10万美元，与去年同期持平 [15] - 2025年第一季度毛利润率为76%，2024年第一季度为80%，主要因产品组合变化 [17] - 2025年第一季度运营费用340万美元，较上一季度增加30万美元，与去年同期持平 [18] - 2025年第一季度净亏损210万美元，合每股亏损0.11美元；2024年第一季度净亏损170万美元，合每股亏损0.94美元 [19] - 2025年3月31日现金及现金等价物为1070万美元，2024年3月为10万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询业务收入增长，主要因近期多个新合同和客户 [14] - Shield业务收入增长，已完全填补2024年初失去的大型商业合同损失 [15][16] - 2025年第一季度美国政府实体销售占收入的92%，公司预计政府和商业客户对Shield和咨询服务需求强劲，客户组合将进一步变化 [17] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进ShieldCloud产品在AWS Marketplace上线，预计2025年下半年对收入有积极贡献 [7] - 增加数字营销投入，与顾问合作，提高在社交媒体平台的知名度和参与度 [7][8] - 改进渠道计划，完善信息传递、定价、市场推广流程等，预计实现更可靠和一致的订单和收入管理，并计划在未来几个月招聘渠道销售主管 [8][9] - 持续在研发方面进行战略投资，重点保护关键基础设施资产，试点项目进展顺利，预计第二季度及全年扩大部署 [10] - 宣布与PortNexus建立新合作伙伴关系，将IntrusionShield端点集成到其解决方案中，提供增强的安全保障 [11] - 行业竞争方面，公司认为在RSA会议上未发现有竞争力的技术威胁，且行业对网络安全产品的兴趣和需求依然强劲 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前政府削减成本的政策未对公司政府合同产生影响，但仍需等待国会通过本财年完整预算和确定下一财年预算轮廓，存在一定风险 [13] - 公司对非政府业务管道的实力有信心，认为在等待联邦预算明确期间，非政府业务将支持公司增长 [14] - 公司处于增长的关键转折点，随着网络安全威胁增加，对公司解决方案的需求预计将在短期内上升 [21] 其他重要信息 - 公司于2025年2月10日提交的1亿美元S - 3货架注册声明生效，因公众流通股超过7500万美元，不再受“婴儿货架规则”的资本筹集限制，提供了更大财务灵活性 [20] - 第一季度通过普通股交换偿还了剩余50万美元的高级债务，进一步加强了资产负债表 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在定价方面的考虑 - 公司对产品组合进行全面审查，包括定价审查，以确保在市场上具有竞争力，适应不同客户需求，如管理服务提供商按月收费的需求 [26][27] - 在进入亚马逊市场时，会制定相应的定价方案，考虑客户购买捆绑产品的习惯 [28] - 政府合同续约或选择年时会争取年度价格上涨 [28] 问题2: 进入AWS市场的营销支持 - 公司计划利用亚马逊提供的一系列分层功能来提高产品在市场上的知名度，遵循已被证明成功的最佳实践 [30] 问题3: 是否有机会扩大与国防部的关系 - 公司认为有机会扩大与国防部的关系，近期有与之前未接触过的部门进行对话，且在RSA会议上有与包括政府客户在内的广泛客户进行会议安排 [32] 问题4: 首席信息官（CIO）在网络安全产品上的预算和支出能力是否有变化 - 从RSA会议的情况来看，未发现明显变化，会议参与人数众多，行业对网络安全产品的兴趣和需求依然强劲 [43] 问题5: 实现更高季度收入增长的催化剂是什么 - 是多种因素的组合，包括对现有产品的投资、开发满足客户需求的新产品，如关键基础设施保护产品 [50] - AWS市场是一个有潜力的增长机会，如果运作得当，具有易于扩展的特点，未来还会考虑其他数字市场，如微软生态系统 [51][52] 问题6: PortNexus合作的收入潜力和部署时间 - 目前难以预测收入潜力，但两家公司都有雄心勃勃的期望，PortNexus在学校和公共机构有部署经验，合作有机会扩展到现有和新客户，驾驶员分心产品也有很大潜力 [58][59] - 预计在第二季度末开始产生收入 [61] 问题7: 管道中是否有能使公司达到盈亏平衡点或实现50%季度环比增长的项目 - 从现有业务、新产品和现有产品的增长来看，有达到该目标的潜力，但目前从管道角度还未完全实现，主要关注第二季度剩余时间和第三季度初的稳定管道 [62]

财务数据和关键指标变化 - 计算当前账单（CCB）同比增长9%，达到2.154亿美元 [26] - 当期剩余履约义务（RPO）同比增长13%，比CCB增长快400个基点 [26] - 收入为2.391亿美元，同比增长11%，超出指引区间中点510万美元 [27] - 经常性收入占比高达96% [27] - 毛利率为82%，与上季度持平，符合预期，预计未来保持在70%多至80%低段 [27][28] - 销售和营销费用为8550万美元，高于上季度的8010万美元，占收入的36%，高于上季度的34% [28] - 研发费用为3900万美元，高于上季度的3250万美元，占收入的16%，高于上季度的14% [29] - 一般及行政费用为2270万美元，高于上季度的2050万美元，占收入的9%，与上季度持平 [30] - 营业收入为4870万美元，超出指引区间中点770万美元，营业利润率为20%，比指引区间中点高约300个基点 [30] - 每股收益为0.36美元，比指引区间中点高0.095美元 [30] - 本季度末现金及短期投资为4.6亿美元，反映出为收购Vulcan Cyber使用了1.49亿美元的净现金 [31] - 应收账款为1.68亿美元，总递延收入为800万美元，当前递延收入为6.33亿美元 [31] - 本季度产生了创纪录的8700万美元无杠杆自由现金流 [31] - 本季度回购了160万股普通股，总购买价格为6000万美元，自2023年11月以来共回购了近430万股，花费1.75亿美元，剩余授权金额为1.25亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One推动新销售加速，本季度是7位数交易最好的季度，在新业务销售中占比超30%，平均销售价格（ASP）提高了50% - 90% [9][111][112] - 云安全方面，Q1检测到2200万个AI相关应用程序，高于上一季度的1400万个，识别出超过1.6亿个AI嵌入式浏览器插件 [14] - OT资产表现强劲，OT资产正更多地集中到首席安全官和首席信息官手中，预计2025年将继续成为公司的驱动力 [120][133] 各个市场数据和关键指标变化 - 在VM、EM和云领域，公司对主要竞争对手的胜率很高，赢得了多个7位数交易 [19] - 公共部门业务方面，由于宏观不确定性和政府人事变动，能见度降低，预计全年贡献减少，但获得了一个7位数的联邦交易 [9][20][32] - 企业业务方面，需求创造和漏斗顶部仍然强劲，但近期美国政策行动可能会降低能见度，延长销售周期 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推进暴露管理战略，加速市场机会的拓展，将Tenable One扩展为全面的暴露管理平台 [6][18] - 优先扩展与第三方工具和数据源的集成，包括Vulcan Cyber收购带来的新功能，以丰富Tenable One的分析引擎 [11] - 利用AI技术，基于公司积累的丰富暴露数据，提供更智能的风险洞察和解决方案，从记录系统向行动系统转变 [12][13] - 加大对补救措施的投资，推出双向票务和自动化工作流程等功能，帮助客户更快地降低风险 [15] - 在竞争方面，公司在Q1对纯VM玩家（如Qualys和Rapid7）和端点玩家（如CrowdStrike和Microsoft）的胜率很高 [51][52] - Google收购Wiz对公司是净利好，为公司带来了更多的市场机会和客户邀请 [59][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司本季度表现出色，各指标超预期，客户对公司解决方案的需求和采用率不断增长 [7][9] - 公司认为自身在暴露管理领域具有领先地位，能够帮助客户在复杂环境中降低风险，是客户有价值的合作伙伴 [15][17] - 由于宏观不确定性，特别是公共部门业务的不确定性，公司对全年CCB展望进行了修订，采取了更加谨慎的态度 [32][42] - 公司预计全年运营利润率将比2024年提高约100个基点，尽管收购Vulcan Cyber会带来成本，但平台的可扩展性将使毛利率保持稳定 [36] 其他重要信息 - 公司新任命Eric Doer为首席产品官，他拥有近三十年在微软和谷歌的经验 [7] - 公司的财务结果除收入外均为非GAAP财务指标，新闻稿中包含GAAP与非GAAP指标的调节 [4][5] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司调整指引的原因及背后的业务情况和保守程度的考量 - 由于宏观不确定性，特别是公共部门业务的不确定性，公司修订了全年CCB展望 [42] - 需求创造和漏斗顶部仍然强劲，但近期政府人事变动和政策行动降低了业务能见度，公司采取了谨慎的方法分析管道并提供展望 [43][44] 问题: 竞争环境，特别是VM领域的竞争情况 - Q1在竞争环境方面表现出色，对纯VM玩家（如Qualys和Rapid7）的胜率达到历史高位，对端点玩家（如CrowdStrike和Microsoft）的竞争动态没有重大变化 [51][52] 问题: 客户对云安全和暴露管理的理解，以及Google收购Wiz的影响 - 收购Wiz为公司带来了市场机会，公司在云业务方面看到了巨大的增长，客户对暴露管理平台和云的需求增加 [59][60] - 收购造成了一定的不确定性，客户更愿意考虑其他选择，公司被邀请参与更多的招标和概念验证 [61][62] 问题: 指引调整中公共部门和私营部门的影响程度，以及美国联邦业务的预算和FedRAMP影响 - 约三分之二的指引调整归因于美国公共部门，其余三分之一归因于企业业务 [66] - 美国联邦业务由于政府人事变动和预算不确定性，能见度降低，公司采取了更谨慎的态度，但Tenable One和云安全获得了FedRAMP授权，带来了整合机会 [70][71][72] 问题: CVE项目资金结束对Tenable或VM行业的影响 - 公司认为合作很重要，CVE项目有助于漏洞和利用的共享，公司能够为该项目贡献CVEs [77][78] - 该项目存在局限性，公司正在与公共和私营部门合作，寻求更好的方法 [78][79] 问题: 两位联合首席执行官未来100天的战略优先事项，以及美国公共部门收入占比和指引调整情况 - 优先事项包括通过暴露管理平台为客户提供更多价值，整合第三方数据，利用AI技术提供更强大的洞察和解决方案 [84][85][86] - 美国公共部门约占总销售额的15%，约三分之二的指引调整归因于该部门 [82] 问题: 公共部门指引调整主要是由于新交易能见度降低，还是有合同取消或缩减 - 主要是新交易和续约的能见度降低，周期延长，但公司的Tenable One和云安全产品获得了FedRAMP授权，市场需求较大 [96][97] - 公司专注于为联邦政府提供现代化、整合和高效的平台解决方案 [98] 问题: 渠道业务进展、销售配额代表承载能力以及未来的市场投入计划 - 渠道业务在Q1表现出色，公司将继续评估某些地区的增长情况，如有必要将增加销售能力 [100][101] 问题: Vulcan Cyber的进展、客户采用情况以及对全年的贡献预期 - 预计Vulcan Cyber全年贡献约500万美元的增长，更多地集中在下半年 [104] - 其功能与Tenable One平台互补，能够摄取第三方数据，已促成一个7位数的VM替代交易 [105][106][107] 问题: Tenable One在新业务销售中的占比以及云安全方面的进展 - Tenable One继续在新业务中占相当大的比例，本季度超过30%，平均销售价格提高了50% - 90% [111][112] - 云安全业务由于Wiz和Google的并购活动，已经开始看到不错的管道建设 [134] 问题: 向暴露管理转变中OT业务的发展情况 - Q1 OT业务表现强劲，OT资产正更多地集中到首席安全官和首席信息官手中，预计2025年将继续成为公司的驱动力 [119][120] 问题: Vulcan Cyber的研发和销售营销优先事项 - 研发方面，Vulcan将为平台添加第三方数据，有助于AI和补救措施的发展，使公司从记录系统向行动系统转变 [124][125][126] - 销售营销方面，相关内容已融入核心销售团队，是Tenable One整合故事的一部分 [128][129] 问题: 除云安全外，公司其他业务组合在本季度的表现，以及云安全未来是否会继续表现出色 - Tenable One和OT资产表现强劲，云安全业务由于一些大型交易表现突出，预计2025年云安全和Tenable One将继续成为公司的主要驱动力 [133][134] 问题: 客户对话中是否有更激进的定价折扣，以及公司定价策略是否有变化 - 公司未看到定价有重大变化，定价策略和管理机会的方式将保持与Q1一致 [138]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为180万美元，较上一季度增长6%，较去年同期增长57% [12][15] - 第一季度咨询收入为140万美元，较上一季度增加10万美元，较去年同期增加70万美元 [15] - 第一季度Shield收入为40万美元，较上一季度增加10万美元，与去年同期持平 [16] - 第一季度毛利润率为76%，去年同期为80%，主要受产品组合变化影响 [17] - 第一季度运营费用为340万美元，较上一季度增加30万美元，与去年同期持平 [18] - 第一季度净亏损为210万美元，即每股亏损0.11美元，去年同期净亏损为170万美元，即每股亏损0.94美元 [19] - 截至2025年3月31日，公司现金及现金等价物为1070万美元，2024年3月为10万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询业务收入增长得益于新合同和客户，政府合同方面目前未受政策和优先事项变化影响 [15][16] - Shield业务收入增长，已填补2024年初大客户流失造成的收入缺口，政府实体销售占比达92% [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在国内和亚太地区产品需求强劲，得益于解决方案的良好声誉 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在第二季度将ShieldCloud产品推向AWS Marketplace，预计下半年对收入有积极贡献 [7] - 增加数字营销投入，与顾问合作，提升在社交媒体平台的知名度和参与度 [8][9] - 改进渠道计划，包括优化信息传递、定价和市场推广流程，计划招聘渠道销售领导 [9] - 持续在研发方面进行战略投资，重点保护关键基础设施资产，试点项目进展顺利，预计二季度及后续扩大部署 [10] - 与PortNexus建立新合作，将IntrusionShield端点集成到其解决方案中 [11] - 行业竞争方面，RSA会议显示网络安全市场需求旺盛，AI成为热门话题，公司产品也融入AI技术 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前公司政府合同未受联邦政府削减成本政策影响，但仍需等待国会通过本财年完整预算和确定明年预算框架 [13] - 对非政府业务管道的实力有信心，能在联邦预算明确前支持公司增长 [14] - 认为公司处于增长的关键转折点，随着网络安全威胁增加，解决方案需求将上升 [22] 其他重要信息 - 公司在2024年末和2025年初改善资产负债表，消除未偿债务，无需在2025年额外融资 [12] - 第一季度通过普通股交换偿还剩余50万美元高级债务，进一步加强资产负债表 [20] - 公司提交1亿美元的S - 3货架注册，因公众流通股超过7500万美元，不再受小额货架规则的资本筹集限制，增加财务灵活性 [20] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司在定价方面的考虑 - 对产品组合进行全面审查，包括定价调整，以确保在市场上具有竞争力，适应不同客户需求，如MSP和MSSP；在AWS市场会制定相应定价方案，政府合同续约时争取年度价格增长；新产品将制定有竞争力的价格 [26][28][29] 问题: 进入AWS市场的营销支持和亚马逊的帮助情况 - 公司计划利用亚马逊提供的一系列分层功能来提高产品在市场上的知名度，包括数字营销和产品分类展示等 [30] 问题: 是否有机会扩大与国防部的合作关系 - 有机会，公司与国防部持续沟通，近期在一些之前未涉及的领域有交流，在RSA会议上也有与政府客户的重要会议 [31] 问题: CIO在网络安全产品上的预算和支出能力是否有变化 - 未发现显著变化，RSA会议显示市场需求旺盛，网络安全技术供应商和客户参与度高，AI成为热门话题，公司产品融入AI技术，未发现明显竞争威胁 [41][42] 问题: 公司实现收入大幅增长的催化剂 - 是多种因素的组合，包括投资现有产品、开发新需求产品、利用AWS等数字市场的规模效应，后续还会考虑微软等其他生态系统 [48][49][50] 问题: PortNexus合作的收入潜力和部署时间 - 目前难以预测收入潜力，双方对合作有较高期望，PortNexus有丰富的部署经验，预计在第二季度末开始产生收入 [56][57][58] 问题: 公司管道中是否有能使公司接近盈亏平衡点或实现季度环比50%增长的项目 - 从现有业务、新产品和现有产品增长来看有潜力，但目前管道在第二季度末和第三季度初才较为确定 [59]

财务数据和关键指标变化 - 本季度公司在营收和利润方面均超出指引指标，实现同比11%的增长，未杠杆化自由现金流利润率达36% [9] - 计算当前账单（CCB）同比增长9%，达到2.154亿美元，主要受Tenable One（包括云安全）业务推动 [27] - 当期剩余履约义务（Current RPO）同比增长13%，比CCB增速快400个基点 [27] - 本季度新增361个企业平台客户，过去12个月净新增六位数客户数量为54个 [27] - 净美元扩张率为108%，整体续约率保持强劲 [28] - 营收为2.391亿美元，同比增长11%，超出指引范围中点510万美元，经常性收入占比高达96% [28] - 毛利率为82%，与上季度持平，符合预期，未来预计维持在70%多至80%低段区间 [28][29] - 销售和营销费用为8550万美元，高于上季度的8010万美元，占营收比例从34%升至36%，预计第二季度占比将略有提高，下半年下降 [29][30] - 研发费用为3900万美元，高于上季度的3250万美元，占营收比例从14%升至16%，预计第二季度占比将因Vulcan收购成本而增加，下半年利润率将改善 [30] - 一般及行政费用为2270万美元，高于上季度的2050万美元，占营收比例与上季度持平，为9% [31] - 运营收入为4870万美元，超出指引范围中点770万美元，运营利润率为20%，比指引范围中点高出约300个基点 [31] - 每股收益（EPS）为0.36美元，比指引范围中点高出0.95美元 [31] - 本季度末现金及短期投资为4.6亿美元，反映出为Vulcan收购使用了1.49亿美元的净现金 [32] - 应收账款为1.68亿美元，总递延收入为8000万美元，当前递延收入为6.33亿美元，为未来12个月的预期收入提供了较高可见性 [32] - 本季度产生了创纪录的8700万美元未杠杆化自由现金流，尽管受第四季度销售收款季节性时间影响，但公司有信心在未来几年继续扩大运营和自由现金流利润率 [32] - 本季度回购了160万股普通股，总购买价格为6000万美元，自2023年11月以来共回购近430万股，花费1.75亿美元，剩余授权额度为1.25亿美元 [33] - 公司对2025年第二季度和全年的业绩进行了展望，预计第二季度营收在2.41亿 - 2.43亿美元之间，非GAAP运营收入在4300万 - 4500万美元之间，非GAAP净利润在3600万 - 3800万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.29 - 0.31美元之间；预计全年CCB在12.5亿 - 14.5亿美元之间，营收在9.7亿 - 9.8亿美元之间，非GAAP运营收入在2.05亿 - 2.15亿美元之间，非GAAP净利润在1.78亿 - 1.88亿美元之间，非GAAP摊薄每股收益在1.44 - 1.52美元之间，未杠杆化自由现金流在2.65亿 - 2.75亿美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 暴露管理平台推动新销售加速，本季度是公司7位数交易表现最好的季度，Tenable One是成功的催化剂 [9] - 第一季度，Tenable One检测到2200万个与AI相关的应用程序，高于上一季度的1400万个，识别出超过1.6亿个嵌入AI的浏览器插件实例 [15] - 公司在多个行业实现了Tenable One的重大扩展，在与VM、EM和云领域的主要竞争对手的竞争中保持了较高的胜率 [19] - 公司获得了一个重大联邦项目，为一个进行全球现代化改造的组织管理全球超过100万个资产，提供可扩展的集中可见性和一致的风险洞察 [20] - 公司与一家全球金融机构达成了7位数的扩展协议，该机构升级到Tenable One以支持审计准备和供应商整合 [21] - 公司与一家财富100强客户达成合作，该客户选择Tenable作为其暴露管理的核心解决方案，取代多个供应商的解决方案 [22] - 公司与一家在80多个国家运营的全球软件和服务公司达成了7位数的交易，为其提供多云环境下的风险管理解决方案 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在公共部门业务中面临宏观不确定性，特别是在美国公共部门，因此对CCB展望进行了调整 [43] - 公司在企业市场看到了强劲的势头和新业务机会，但也认识到可能受到关税和地缘政治事件的影响 [45] - 公司在第一季度的竞争环境中表现出色，在与纯VM玩家（如Qualys和Rapid）的竞争中取得了历史最高的胜率，在与端点玩家（如CrowdStrike和Microsoft）的竞争中也保持了稳定的竞争态势 [51][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推进暴露管理战略，加速市场机会的拓展，新任命的首席产品官Eric Doer将为公司带来丰富的经验和创新能力 [8][9] - 公司的首要任务是扩展与第三方工具和数据源的集成，包括Vulcan收购带来的新功能，以丰富Tenable One的分析引擎，提高攻击面可见性和优先级排序 [11] - 公司认为其在暴露数据方面具有深度和广度的优势，有望在AI驱动的暴露管理领域占据领先地位，将Tenable One从记录系统转变为行动系统 [12][13] - 公司将云视为暴露管理的关键支柱，通过提供快速部署、无缝多云集成和实时可见性与控制等优势，在云安全市场取得了显著进展 [23][25] - 公司计划利用暴露管理平台作为切入点，整合云、Web应用程序、OT等领域的支出，进行更多的第一方评估 [86] - 公司认识到安全市场的碎片化和供应商分散的问题，将推出更扩展的暴露管理平台，整合第三方数据和第一方评估数据，帮助客户减少风险 [86] - 公司认为AI将成为暴露管理的重要驱动力，通过聚合不同资产类型的第一方和第三方评估数据，为客户提供更强大的洞察和风险降低能力 [87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对本季度的强劲业绩感到兴奋，认为业务开局良好，但也认识到市场中存在更多的经济不确定性，因此采取了更为谨慎的展望 [9][33] - 公司认为需求创造和漏斗顶部仍然强劲，但近期美国政策行动可能会降低企业业务的可见性，延长销售周期 [35] - 公司相信更新后的指引能够平衡潜在的地缘政治和经济风险，为全年的成功奠定基础，预计运营利润率将在全年内逐步提高，相比2024年约有100个基点的改善 [35][36] 其他重要信息 - 公司欢迎Eric Doer担任新的首席产品官，感谢Shay Morag过去一年对产品组织的领导 [8] - 公司发布的财务结果除营收外均为非GAAP财务指标，新闻稿中包含了GAAP与非GAAP指标的调节信息 [6] - 公司在第一季度的销售和营销费用增加主要是由于2月份的年度销售启动会议成本，部分被季度内季节性较低的续约基础导致的销售佣金减少所抵消 [29] - 公司的研发费用增加主要是由于Vulcan收购带来的人员成本增加以及上一季度收到的外国税收抵免 [30] - 公司的一般及行政费用增加主要是由于前首席执行官去世的补偿费用和年初重置的工资税 [31] - 公司在第一季度的资产负债表表现良好，现金和短期投资充足，递延收入为未来收入提供了可见性 [32] 问答环节所有提问和回答 问题: 请说明指引调整的原因以及业务中导致谨慎态度的具体因素和保守程度的哲学 - 公司因宏观不确定性修订了CCB展望，主要影响在美国公共部门业务。尽管本季度开局良好，需求创造超出预期，但后续可能面临人员变动、政策行动等带来的不确定性，公司采取数据驱动的方法分析管道，假设采购决策的前置时间更长，这种谨慎态度不仅适用于公共部门业务，也适用于企业业务，是一种审慎的做法，有助于公司为全年的发展做好准备 [43][44][45] 问题: 上述情况是否影响自由现金流 - 公司是平衡增长型企业，有扩大运营利润率的成功记录，尽管存在政策行动带来的可见性问题，但仍重申了运营收入和自由现金流的展望 [47] 问题: 请谈谈VM领域的竞争环境，以及与其他竞争对手（如端点玩家）的竞争情况 - 第一季度在竞争环境中表现出色，与纯VM玩家（如Qualys和Rapid）的竞争中取得历史最高胜率，多个7位数交易取代了传统VM玩家；与端点玩家（如CrowdStrike和Microsoft）的竞争态势稳定，公司对竞争前景持乐观态度 [51][53][54] 问题: 客户是否理解云安全和暴露管理的关系，Google收购Wiz对公司云业务有何影响 - 公司认为Google收购Wiz为其创造了市场机会，预计Google平台可能会有更多创新，以销售更多工作负载。公司看到云业务的大幅增长，在VM客户基础中也有很多扩展机会，云是暴露管理故事的重要组成部分。此外，收购导致一些客户对原本锁定的交易重新开放选择，公司在过去3.5周内收到更多参与RFPs的邀请，认为这对公司是积极的影响 [58][60][61] 问题: 请量化指引调整中公共部门和私营部门的影响比例，以及向上市场拓展能否弥补预计的业务疲软 - 指引调整中约三分之二的影响来自美国公共部门，其余三分之一来自企业业务。公司在企业市场有强劲表现，交易了创纪录数量的7位数交易，新业务势头良好，但仍需考虑潜在的不确定性 [66] 问题: 美国联邦业务的预算情况如何，FedRAMP对业务有何影响 - 年初公司对美国公共部门业务的展望较为谨慎，主要是由于政府换届和预算不确定性。第一季度公共部门贡献低于预期，但仍有一个7位数的国防项目成交。展望全年，人员变动带来更多不确定性，尤其是在民用部门。公司的Tenable One和云安全产品获得了FedRAMP授权，看到了市场需求，但在交易完成时间和领导职位填补方面仍需更多清晰度 [70][71][74] 问题: 如果CVE项目资金结束，对Tenable或VM行业有何影响 - MITRE支持的CVE项目存在资金问题，但目前资金已延长至年底。公司认为合作对于漏洞和利用的共享非常重要，公司是能够为国家数据库和项目贡献CVEs的少数公司之一，将积极与公共和私营部门合作，探索更好的方法。此外，CVE项目存在局限性，公司认为有机会通过更好的合作来改进 [78][79][80] 问题: 作为Tenable的联合首席执行官，未来100天的战略优先事项是什么；2025年的指引调整是否主要归因于美国公共部门（US PubSEC占收入的15%是否正确） - US PubSEC约占公司总销售额的15%，指引调整的大部分（约三分之二）来自美国公共部门，同时公司也对企业业务采取了谨慎态度。联合首席执行官的战略优先事项包括：通过暴露管理平台为客户提供增量价值，该平台是提高交易规模的催化剂；推出更扩展的暴露管理平台，整合第三方数据和第一方评估数据；利用AI聚合数据，为客户提供更强大的洞察和风险降低能力 [83][84][85] 问题: 指引调整中公共部门的影响主要是由于新交易可见性降低，还是有合同被取消或缩减，取消通知情况如何 - 公司对联邦业务的评论涉及新交易和续约，但更多是新交易方面。公司与联邦政府有长期合作关系，但人员变动导致民用部门的收入下降。展望未来，交易完成的前置时间和周期将变长。公司的Tenable One和云安全产品获得FedRAMP授权后，看到了市场需求。公司关注的三个主题是现代化、整合和平台效率，以更好地服务联邦客户 [97][98][99] 问题: 请更新渠道业务的进展情况，以及销售配额代表的承载能力和未来的市场投入计划 - 第一季度渠道业务表现出色，公司通过渠道开展所有业务。第一季度增加了一些销售能力，未来将继续评估有增长迹象的地区、战区和国家，如有显著增长模式，可能会在这些地区增加销售能力 [101][102] 问题: 请谈谈Vulcan的进展情况，包括客户采用的轶事和今年是否仍预计贡献500万美元 - 公司年初预计Vulcan约贡献0.5的增长（约500万美元），更多集中在下半年。Vulcan的IP与Tenable One平台互补，公司将在第二季度推出更扩展的Tenable One产品，整合第三方数据和元数据。目前Vulcan在第一季度的贡献较低，但有一个7位数的交易是由Vulcan推动的，取代了现有的VM供应商，为公司创造了扩展机会 [106][107][108] 问题: 上一季度Tenable One占新业务销售的40%，本季度情况如何；云安全业务的足迹扩张情况如何 - 本季度Tenable One继续是新业务的重要组成部分，占比超过30%，第四季度通常由于预算调整等因素占比会略高。Tenable One的平均销售价格（ASPs）较高，是客户转向该平台的催化剂，公司将继续为其添加功能，如整合第三方数据和自动化修复能力。Tenable One在推动新许可证业务、竞争替代和现有客户扩展方面表现出色 [112][113][115] 问题: 对于向暴露管理的转变，其中包括OT，应如何看待OT业务的持续增长，与两三年前相比是否更令人兴奋，从客户那里听到了什么 - 第一季度OT业务表现强劲，同比增长良好。每个季度都能看到OT业务更多地集中到首席安全官和CIO手中，他们希望对攻击面有全面的可见性，包括OT资产。公司认为这将是2025年的重要驱动力，能够将OT资产整合到Tenable One中 [120][121] 问题: 请谈谈Vulcan Cyber的研发和销售与营销优先事项 - 研发方面，Vulcan将为平台添加第三方数据，包括基本发现和元数据，有助于扩展暴露数据，支持AI驱动的暴露管理。此外，将重点关注后端的漏洞修复和自动化修复操作，从识别未管理的应用程序和设备到与票务系统集成，实现修复和更新，并将信息反馈到平台。销售与营销方面，公司的销售团队和渠道已经熟悉Vulcan的销售话术，将其融入Tenable One的核心销售策略中，与推动Tenable One和云安全的主题相契合 [127][128][130] 问题: 请说明本季度除云安全外其他业务组合的表现，以及云安全业务未来是否会继续表现出色 - 本季度Tenable One表现强劲，推动了多个7位数交易，OT资产也表现出色。云安全业务由于有多个大额交易，表现突出。公司对云安全业务持乐观态度，由于Wiz和Google的并购活动，云安全业务的管道已经开始建立，预计Tenable One和云安全将是2025年的重要驱动力 [135][136][137] 问题: 是否在客户对话中看到定价方面的激进折扣情况，定价策略是否有变化 - 公司未看到定价方面的显著变化，定价策略保持一致，利润率非常稳定，预计未来也将保持这种一致性 [141]

文章核心观点 - 2025年第一季度Tenable业绩超预期，得益于AI等领域投资及战略伙伴关系，公司对二季度和全年财务有展望 [2][5][11] 第一季度2025财务亮点 - 营收2.391亿美元，同比增长11%；计算当前账单2.154亿美元，同比增长9% [6][7] - GAAP运营利润率为 -7%，非GAAP运营利润率为20% [6] - 经营活动提供净现金8740万美元，无杠杆自由现金流8680万美元 [6][7] - GAAP运营亏损1770万美元，非GAAP运营收入4870万美元 [7] - GAAP净亏损2290万美元，非GAAP净收入4430万美元 [7] - GAAP每股净亏损0.19美元，非GAAP摊薄后每股收益0.36美元 [7] - 2025年3月31日现金及现金等价物和短期投资4.603亿美元，低于2024年12月31日的5.772亿美元 [7] - 回购160万股普通股，花费6000万美元 [7] 近期业务亮点 - 新增361个企业平台客户和54个净新增六位数客户 [7] - 完成对Vulcan Cyber Ltd.的收购，预计增强公司平台 [7] - 发布Identity 360和Exposure Center，帮助组织防范攻击 [7] - Tenable One和Tenable Cloud Security获得FedRAMP中度授权 [7] - 发布2025年云AI风险报告 [7] 财务展望 2025年第二季度 - 营收预计在2.41 - 2.43亿美元 [5] - 非GAAP运营收入预计在4300 - 4500万美元 [11] - 非GAAP净收入预计在3600 - 3800万美元 [11] - 非GAAP摊薄后每股收益预计在0.29 - 0.31美元 [11] - 计算当前账单预计在10.25 - 10.45亿美元 [11] 2025年全年 - 营收预计在9.7 - 9.8亿美元 [11] - 非GAAP运营收入预计在2.05 - 2.15亿美元 [11] - 非GAAP净收入预计在1.78 - 1.88亿美元 [11] - 非GAAP摊薄后每股收益预计在1.44 - 1.52美元 [11] - 无杠杆自由现金流预计在2.65 - 2.75亿美元 [11] 非GAAP财务指标 - 计算当前账单定义为当期确认的总营收加上相应期间当前递延收入的变化，用于衡量业务表现 [16] - 自由现金流定义为经营活动提供的净现金减去财产设备购买和资本化软件开发成本；无杠杆自由现金流为自由现金流加上支付的利息和其他融资成本 [17] - 非GAAP运营收入和运营利润率是GAAP指标排除部分费用后的结果，便于与同行和往期比较 [18][19] - 非GAAP净收入和每股收益是GAAP净亏损排除部分费用及相关税收影响后的结果 [20] - 非GAAP毛利和毛利率是GAAP毛利排除部分费用后的结果 [21] - 非GAAP销售和营销、研发、一般及行政费用是GAAP指标排除部分费用后的结果 [22]