Monro公司FY电话会议纪要关键要点 公司与行业概述 * 公司为汽车后市场服务企业 拥有超过1100家门店 覆盖32个州 上市时间为1991年[2] * 公司业务为服务型 收入构成中轮胎销售占比50% 其余为车辆保养服务 包括换油、刹车、底盘控制等预防性维护[2] * 行业面临后疫情时代的逆风 包括消费者在车辆投资上趋于谨慎以及交通流量下降[5] * 行业存在长期顺风因素 包括道路上约2.8亿至2.9亿辆内燃机汽车 平均车龄达12.5年 且数百万车辆行驶里程超过5万英里[5][6] * 新車價格上漲速度快於通脹 促使更多客戶需要保養現有車輛[6] 核心业务表现与战略 * 公司未像其他企业那样经历明显的轮胎消费降级 在一至三线轮胎品类中市场份额有所增长[8] * 第二季度毛利率同比提高约40个基点 公司对毛利率表现满意 预期未来毛利率将维持在中位数30%以上水平[12][13] * 公司目标聚焦于驱动毛利总额增长 而非单纯追求毛利率 服务业务毛利率约70% 轮胎业务毛利率约40%[38][39] * 本财年毛利率预期与上一财年持平 下半年毛利率预计将高于去年同期[40][41] 门店优化与资产处置 * 公司在4-5月进行诊断后决定关闭145家表现不佳的门店 并于5月底完成关闭 6月底完成库存转移[16][17] * 关闭门店的标准基于成本结构不合理和毛利率过低 库存主要通过退还给供应商或调配至其余1116家门店处理[17] * 已开始处置相关房地产资产 当季完成24处地点（21处租赁 3处自有）的处置 获得约550万美元收益[19] * 预计在未来几个季度将基本完成对145家门店资产的货币化[21] 商品管理优化 * 公司聘请了具有零售和轮胎行业经验的新任高级副总裁负责商品管理[25][26] * 战略重点是缩小库存品种 减少总体库存 优化供应商结构[28] * 库存水平在过去两个季度已从约1.8亿美元下降至约1.6亿美元 减少了约2100万美元[29] * 目标是在每个轮胎品类（一线至四线）中确立优先供应商组合 同时保持通过分销网络在12-24小时内为客户调货的能力[28][29] 市场营销与客户关系管理 * 公司转向数字化营销方式 包括谷歌搜索、流媒体和YouTube 以吸引更优质的客户[45] * 数字化营销分批次 rollout 至门店 每批新增约125-150家门店 截至9月底覆盖约三分之一门店 截至会议时覆盖约三分之二门店[45][46] * 每个批次的营销都带来了进店咨询电话、收入和同店销售额的增长 以及毛利总额的增加[46] * 公司进行了客户细分 识别出关键客群 如"价值导向型捆绑服务消费者"（占当前客户15%）和拥有较新车辆的高收入车主 并针对不同客群通过CRM推送定制化内容[48][49][50] * 下半年营销支出将比去年同期有所增加 但预计增量毛利总额将超过增量投资 对每股收益和净收入有增值作用[51] 运营效率提升举措 * 客户呼叫中心目前已覆盖约70%门店 有效将咨询转化为预约 计划将覆盖范围扩展至全部门店[54][55] * 关闭145家门店后 公司对区域管理团队进行了重组 将区域经理数量减少约20人至70-75人 并设立了8位区域副总裁[57] * 为区域经理开发了工具包 使其能基于数据更精准地指导门店经理提升绩效 例如劳动力生产率和附加销售机会[58] * 强化使用车辆检查工具 进行全车检查并向客户展示结果 以推动刹车、底盘控制等高毛利服务的销售[59] * 推广线上预约 使门店能在客户到店前了解需求 做好准备[62] 定价策略与技术应用 * 公司开发了基于机器学习的定价工具 能够按周更新 针对每个区域和市场进行战术性定价调整[64][65][66] * 该工具考虑竞争对手定价、历史及预测需求弹性、产品线内的价格阶梯等多个属性 旨在驱动流量、销售额和毛利总额增长[64][70] * 初步测试和应用显示 该工具带来了单位销售量和毛利总额的增长[67] * 公司定位为提供有竞争力的价格 同时为所提供的服务获得公平补偿[69] * 该定价工具与营销工具一起 增强了管理层对在下半年实现毛利率扩张的信心[71]

公司概况 * 公司为Monro，是一家全国性汽车后市场服务连锁企业，业务包括销售轮胎和提供各种汽车维修保养服务[3] * 公司已成立约60年，自1991年起上市[3] * 公司目前拥有1,116个服务网点[29] * 业务构成中，轮胎销售和服务业务各占约50%[9] 核心战略与转型举措 * 新任首席执行官Peter Fitzsimmons于约8-9个月前（2024年3月底）加入公司，并启动了全面的业务诊断和转型计划[3][4][5] * 转型计划围绕四大工作流展开：优化门店组合、驱动客流量、提升单店绩效、加强商品管理团队[5][6][7][8] 商品管理与轮胎策略 * 公司认为之前的商品库存过高，品类过于宽泛，尤其是在轮胎领域[9] * 策略是精简轮胎 assortment，专注于满足客户需求的1-3层级轮胎，同时利用分销商网络（如ATD, US AutoForce）实现半日内配送特殊需求的轮胎[9][10][11] * 公司聘请了具有轮胎（ATD）和零售（Lowe's）背景的Katie Chang担任高级商品副总裁，并加强了定价团队[9][10] * 公司在当前财年第一季度和第二季度均认为获得了市场份额，并在管理客户向第四层级轮胎降级方面做得不错[12] * 通过新的定价工具和品牌商支持，上一季度材料利润率扩大了50个基点[25][26] 门店组合优化 * 公司对门店组合进行了全面评估，并在本财年第一季度末快速关闭了145家表现不佳的门店[14][15] * 关闭的门店中包括40家自有物业和105家租赁物业[23] * 公司强调目标不是大规模关店，而是提升留存门店的运营表现[15] * 关店过程迅速，在45天内完成，库存已妥善处理[15] * 公司正在积极货币化这些关闭门店的房地产，预计整体关店行动将对现金流产生正面影响[16] * 在上一季度，公司已处置了24处物业（21处租赁，3处自有），获得约550万美元收益及近700万美元的租赁负债终止利得[18][20] 市场营销与客流量驱动 * 诊断发现公司过去几年在市场营销上投入不足，且之前的促销策略（如机油更换促销）虽带动流量但无利可图[38][39] * 新的营销策略采用数字化工具（谷歌搜索、流媒体、YouTube），并基于客户细分进行精准投放[39][41][42] * 目标客户包括高价值回头客（其消费额和利润率为普通客户的三倍）以及拥有新车的富裕客户[39][41] * 数字化营销已在分阶段推广中显示出积极效果，每个接受支持的店铺群组都实现了同店销售额正增长[40] * 客户关系管理（CRM）系统和呼叫中心（即将覆盖全部店铺）也将用于吸引回头客[41][42][43] 单店绩效提升 * 公司强调通过名为ConfiDrive的数字检查工具提升服务附加销售，该工具能提供车辆检查报告和照片，从而推动高利润的服务项目（如刹车、悬挂系统）销售[27][44] * 其他措施包括改进预约流程、在客户到店前进行沟通准备、为店长和区域经理提供数据化工具包以更好地管理业务[45][46] * 目标是聚焦于5-10个对门店绩效至关重要的关键事项，保持简单可执行[47] 财务表现与展望 * 公司的目标是本财年实现运营利润的显著增长，不受经济环境影响[5][32] * 关键驱动因素是营收提升和维持中位数30%多的毛利率[24] * 公司历史上的运营利润率高点曾超过13%，但当时业务构成（轮胎占比较低）和拥有自有分销网络与现在不同[26] * 当前杠杆率健康，拥有5亿美元的信贷额度，仅使用了6000万美元[37] 竞争环境与资本结构 * 公司使用基于人工智能的定价工具监控全国各市场的竞争对手定价，以确保竞争力[29] * 对于资本结构中的融资租赁义务，公司表示这主要源于历史收购的会计处理，随着租赁到期续签，部分会转为经营租赁，对此并不担忧[34] 其他重要信息 * 公司首席执行官Peter Fitzsimmons表达了长期留任的承诺，强调公司基本面良好，无流动性问题[37] * 公司预计当前的转型计划将为2027财年的业绩改善奠定基础[32] * 公司主要股东Solomon持有的C类优先股预计将在明年春季（2025年6月底/7月初）的年度会议公告日到期[31][32]

诉讼进展 - 上海知识产权法院认定京东养车在"震虎价"宣传活动中的行为构成不正当竞争 [3][4] - 京东养车已全面下线相关营销内容并发布声明以消除影响 [4][5] 营销策略调整 - 京东养车停止使用"震虎价"名称后推出50亿养车补贴活动 [1][4] - 新活动包含轮胎每满500减250至高减500、保养满399减200等大额优惠券 [4] - 创新推出365无忧购服务，优惠有效期长达一年 [4] - 活动会场推出5折起商品及服务，每晚8点限时抢购1分钱洗车、补胎等权益 [4] 行业竞争动态 - 京东养车2023年9月推出"震虎价"活动后，途虎养车紧急推出相应活动 [4] - 途虎养车2023年底以损害商誉为由起诉京东养车 [4] - 京东养车称"震虎价"不针对任何企业，已注册相关商标但为避免误解决定更名 [5] 市场拓展计划 - 京东养车将加码补贴范围以涵盖更多商品和服务 [4] - 推出线下门店招商补贴政策以招募更多优秀加盟商 [4] - 面向全网征集新名称，参与用户最高可获得iCAR V23汽车家庭使用权大奖 [1][5]

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：中国汽车分类、汽车后市场、在线汽车服务平台 - **公司**：途虎养车（Tuhu Car，9690.HK）、汽车之家（Autohome，ATHM/2518.HK） 纪要提到的核心观点和论据 途虎养车（Tuhu Car） - **核心观点**：预计2025年上半年收入加速增长，巩固市场地位，维持“买入”评级，目标价HK$21.9 [1][4][5] - **论据** - **线上用户增长加速**：2025年第二季度月活跃用户（MAUs）同比增长19%（2025年第一季度/2024年第四季度分别为+14%/13%），与京东/天猫的用户差距扩大 [4] - **线下产能扩张强劲**：截至2025年6月，途虎养车工场店数量同比增长15%至约7300家，而个体维修店数量减少，竞争对手的GMV和流量呈下降趋势 [4][16] - **收入和利润增长**：预计2025年上半年收入同比增长11%，2025年全年净利润同比增长21%，得益于定价压力缓解和人工智能提高运营效率 [4] - **财务预测调整**：因订单量增加，上调2025 - 2027年收入预测2%；因毛利率下降和销售及营销比率上升，适度下调2025 - 2027年调整后净利润0 - 3% [24] 汽车之家（Autohome） - **核心观点**：2025年第二季度增长前景仍不乐观，维持“中性”评级，目标价US$26/HK$51 [4] - **论据** - **媒体和线索生成收入下降**：2025年第二季度媒体及线索生成收入继续收缩（同比分别下降26%/10%），原因是OEM营销预算减少、汽车经销商关闭以及来自泛互联网和短视频平台的竞争 [4] - **新兴收入驱动因素**：汽车之家空间（Autohome Space）成为新兴收入驱动因素，2025年预计收入增长2.2倍，收入贡献达11% [4] - **财务预测**：预计2025年第二季度收入同比下降7%至人民币17.5亿元，非GAAP净利润同比下降19%至人民币4.65亿元，非GAAP净利润率为26.6% [4] - **估值调整**：2025 - 2027年收入微调0 - 1%，非GAAP净利润调整-1%至1%；目标价维持不变 [34] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **途虎养车**：各地区MAU增长情况，2025年6月北京、浙江、河南和新疆的MAU同比增长领先 [9] - **汽车之家**：控股股东变更待监管批准，2025年尚未宣布中期现金股息，可能延迟派息 [35] - **行业数据**：中国乘用车2025年第二季度销量同比增长13%；中国二手车2025年第二季度交易量同比增长4%；跟踪的汽车后市场行业代理显示GMV和流量同比呈下降趋势 [18][42][43] - **投资风险和方法**：途虎养车的风险包括消费者需求变化、网络扩张缓慢、竞争加剧和新能源汽车战略执行不佳；汽车之家的风险包括媒体/线索收入下降、Autohome Space执行低于预期、股东回报政策修订、管理层变动和并购事件 [49][51] - **公司关系披露**：高盛与途虎养车和汽车之家存在投资银行和其他业务关系，并在过去12个月内获得相关服务补偿 [60] - **评级分布**：截至2025年7月1日，高盛全球投资研究对2968只股票有投资评级，其中买入、持有、卖出的比例分别为49%、34%、17% [62] - **全球产品和分发实体**：高盛全球投资研究在全球多个地区分发研究产品，并由不同实体负责 [78] - **一般披露**：研究基于当前公开信息，信息和观点可能变化，高盛与被覆盖公司有业务关系，员工观点可能与研究报告相反等 [81][82][83]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度销售额降至2.95亿美元，同比下降4.9%，主要因销售天数减少1890万美元 [22] - 可比门店销售额调整后增长2.8%，未调整下降3.6%，1月下降2%，2月回升至2%，3月增长8% [22] - 第四季度轮胎销量呈中个位数增长，3月增长超10%，并在高利润层级获得市场份额 [22] - 毛利率同比下降250个基点，主要因轮胎材料成本、自促活动及技术人工成本增加 [23] - 总运营费用为1.211亿美元，占销售额41.1%，上年同期为9970万美元，占32.2%，主要因门店减值成本增加2090万美元 [23] - 第四季度运营亏损2380万美元，占销售额 - 8.1%，上年同期运营收入1030万美元，占3.3% [24] - 净利息支出降至440万美元，上年同期为500万美元，主要因加权平均债务减少 [24] - 所得税收益为680万美元，有效税率24.3%，上年同期所得税费用200万美元，有效税率35% [24] - 净亏损2130万美元，上年同期净收入370万美元；摊薄后每股亏损0.72美元，上年同期摊薄后每股收益0.12美元 [25] - 调整后摊薄每股亏损0.09美元，上年同期调整后摊薄每股收益0.21美元 [26] - 2025财年运营现金流1.32亿美元，包括营运资金减少4300万美元；应付账款与库存比率从2024财年末164%提升至177% [27] - 获得剥离收益1200万美元和总部出售收益900万美元；资本支出2600万美元，融资租赁本金支付4000万美元，股息分配3500万美元 [27] - 第四季度末净银行债务4000万美元，信贷额度可用约900万美元，现金及现金等价物约2100万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 轮胎业务第四季度单位销量呈中个位数增长，3月增长超10%，并在高利润层级获得市场份额 [22] - 高利润服务类别（前端减震器、电池、刹车和维护服务）第四季度可比销售额和单位销量增长 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国道路上车辆超2.8亿辆，车辆行驶里程恢复到疫情前水平，汽车平均使用寿命超12.5年 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是高度分散行业的领先企业，规模带来竞争优势，可利用财务优势投资业务、人员和技术，提供优质客户体验 [8][9] - 制定四项重点改进计划：关闭145家业绩不佳门店，预计2026财年第一季度完成，对总销售额影响有限但提升盈利能力；改善客户体验和销售效率，解决客户痛点；重新分配营销资金，针对高价值客户进行市场测试；优化商品组合，简化核心轮胎产品，加强与轮胎制造商合作，评估定价和促销策略，应对关税风险 [10][11][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业基本面良好，车辆数量增长、行驶里程恢复、车辆平均寿命延长、技术复杂度增加推动DIY向DIFM转变，公司业务抗周期能力强，现金流稳定，资产负债表良好，有信心执行改进计划，释放公司潜力 [8][9][10] - 2026财年预计可比门店销售额同比增长，主要受改进计划和关税相关价格调整推动；销售势头延续到第一季度前八周，初步可比销售额增长约7% [28] - 预计门店优化计划使2026财年总销售额减少约4500万美元；全年毛利率仍受成本通胀和关税影响，但关闭门店和改进计划将部分抵消压力，调整后摊薄每股收益有望同比改善 [29] - 预计2026财年产生足够运营现金流，维持财务状况，满足资本分配优先事项，包括股息；资本支出预计2500 - 3500万美元 [30] 其他重要信息 - 会议提及的演示文稿可在公司网站corporate.monroe.com/investors查看，包含前瞻性声明和非GAAP财务指标，实际结果可能与声明有重大差异 [3][4] - 所有可比门店销售、类别销售和单位数据按调整后天数计算，因2024财年多一周销售和圣诞假期时间变化，2025财年第四季度少六天销售 [4] 问答环节所有提问和回答 问题: 自促活动与DriveCard使用及未来毛利率情况 - 自促活动包括轮胎促销和DriveCard促销，如买三送一、买一送一等，2025财年持续影响毛利率，同比增加；未来毛利率受成本上升和关税影响仍将承压，但关闭门店和改进计划将部分抵消压力，第一季度毛利率对比困难，全年仍面临压力 [36][37] 问题: 客户获取和客户体验改进情况 - 公司关注能产生最多收入和利润的回头客，未来将重新分配营销投资，吸引符合目标的新客户 [39][40] 问题: 毛利率下降原因及未来走势 - 毛利率下降250个基点，160个基点因轮胎材料成本和自促活动，80个基点因技术人工成本上升，其余因固定占用成本去杠杆化；未来毛利率仍将承压，但全年对比压力持续，第一季度对比困难，后续可能有所改善 [47][48][49] 问题: 第四季度可比销售额中流量和客单价情况及2026年改进预期 - 第四季度流量下降低个位数，客单价上升中个位数，综合调整后可比销售额增长2.8%；近期流量趋势改善，4月和5月可比销售额受流量趋势支撑 [50] 问题: 与ATD关系变化、门店关闭共性及近期业绩提升原因 - 与ATD关系无重大变化，仅明确服务水平相关事项；关闭的145家门店分布在整个网络，未发现特定区域或类别门店表现不佳，预计今年无其他门店关闭，剩余门店有望改善业绩；行业动态对公司有利，经济环境可能使人们减少购买新车和二手车，增加对汽车售后市场服务的需求，公司改进措施将提升运营收入 [55][56][58]