财务数据和关键指标变化 - 第四季度GMV同比增长8.5%，环比增长约11%，达到29.2亿元人民币 [4][5][22] - 第四季度总收入同比增长7.9%，环比增长9.8%，达到25.6亿元人民币 [22][23] - 2025年全年GMV同比下降3.3%至101亿元人民币，主要受上半年战略优化影响 [23] - 2025年全年总收入同比增长2.6%至90亿元人民币 [23] - 第四季度毛利率为15.5%，低于去年同期的17.1%，主要受产品组合暂时性不利变化影响 [24] - 2025年全年毛利率为16.4%，低于2024年的17.2%，主要由于平台模式（按净收入确认，毛利率为100%）贡献降低 [24] - 按GMV口径计算，2025年全年毛利率同比提升约15个基点至14.6% [25] - GBB平台毛利率同比提升98.6个基点至6.5%，平台模式变现率同比提升57.4个基点至13.1% [25] - 第四季度总运营费用同比下降3%至4.246亿元人民币，占净收入比例从去年同期的18.5%降至16.6% [25] - 2025年全年总运营费用同比下降8.7%，占净收入比例从21.1%改善至18.8% [26] - 第四季度运营亏损同比收窄13.4%至2820万元人民币，亏损率从-1.4%改善至-1.1% [26] - 第四季度非GAAP EBITDA转为正值，为1970万元人民币，去年同期为亏损1330万元人民币，利润率改善约133个基点 [26] - 第四季度实现非GAAP调整后净利润1490万元人民币，去年同期为调整后净亏损5000万元人民币 [27] - 2025年全年运营亏损同比收窄37%至2.133亿元人民币，亏损率从-3.9%改善至-2.4% [27] - 2025年全年非GAAP EBITDA亏损同比改善58.9%至-7930万元人民币，亏损率从-2.2%改善至-0.9% [27] - 2025年全年调整后净亏损同比收窄46.1%至8590万元人民币，亏损率从-1.8%改善至-1% [27] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为19.2亿元人民币 [28] - 第四季度经营活动产生的净现金流为1.161亿元人民币 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度平台交易客户数接近7.4万，同比增长60%，为近年来最快季度增长 [5] - 关键客户方面，已覆盖中国前1000家制造商中的超过680家 [6] - 在电气设备制造、化工、钢铁及有色金属、交通运输等核心垂直行业，来自客户的GMV同比增长超过20% [6] - 部分此前受战略优化影响的国企客户GMV恢复同比增长，并环比增长超过20% [6] - 中小企业客户GMV在第四季度同比增长超过20% [7] - 国际业务GMV环比增长约50%，客户数增长约20% [8] - 截至2025年底，平台SKU数量增至2300万，较2024年底增长33% [9] - 增长主要集中在工厂自动化、化学试剂、仪器仪表等高专业度MRO品类 [9] - 第四季度，电力传输设备、仪器仪表、化学试剂等专业品类GMV同比增长超过20% [9] - 第四季度自有品牌新增349个SKU [10] - 2025年全年自有品牌GMV同比增长21%，占GMV比例从2024年的6.7%提升至8.3% [10] - 截至2025年底，已与近2万家供应商建立合作关系 [10] - 履约网络覆盖17个国家 [8] - 多层履约基础设施包括30个配送中心、超过100个中转仓和超过200辆自营配送车辆 [11] - 第四季度，单仓履约成本同比下降约13%，连续第8个季度实现两位数下降 [11] - 配送中心的仓库劳动生产率和空间利用率同比均提升约20% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务取得积极进展，GMV环比增长约50%，客户数增长约20%，履约网络覆盖17个国家 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略优化举措在2025年下半年显现成效，业务出现稳定和复苏的明确迹象 [4] - 公司已度过战略优化的过渡期影响，进入更健康、更具韧性的发展阶段 [4] - 国际战略方面，2026年将通过深化本地化服务能力和进一步扩大全球覆盖范围来推进 [8] - 公司系统性地加强了供给侧基础设施，包括产品品类、品牌、供应商合作伙伴关系和履约网络 [8] - 公司致力于通过场景驱动和标准化的解决方案建立长期竞争力 [9] - 自有品牌的长期目标是占GMV的30% [10] - 公司与多个领先品牌和行业参与者建立了更深层次的战略合作伙伴关系，合作范围超越简单交易，扩展到供应链、数据和市场开发 [11] - 公司持续加强AI和数字化能力，使价值链更高效和智能 [13] - AI战略分为三层：数据基础设施、行业特定模型和场景应用 [14] - 2025年推出了行业首个为MRO领域构建的大语言模型H-Nimble，并于9月完成网信办备案，开始规模化部署 [16] - AI已嵌入核心业务流程，强化平台能力和服务效率 [16] - 公司正在加速大规模部署AI智能工作台和RPA数字员工，构建更智能、高度自动化的运营基础设施 [17] - 截至2025年底，RPA数字员工数量已超过5000名，超过全职员工规模，成为智能运营框架的关键支柱 [18] - 2025年，这些数字员工帮助节省了近100万人工工时 [18] - AI智能工作台在2025年自主执行了超过52万次系统操作 [18] - 2026年，AI智能工作台将进一步提升AI代理理解和执行日益复杂业务流程的能力，推动运营模式从低接触向无接触演进 [19] - 公司将继续在产品、供应链和AI方面的核心优势上持续建设，以巩固长期竞争优势，致力于将ZKH打造为工业MRO采购的可信基础设施 [19] - 2026年最重要的目标是实现全年盈利 [42] - 公司将通过三个方面的努力来实现双重目标（盈利和夯实基础）[42] - 为国内业务，公司将继续深挖产品竞争力，以更低价格提供更好产品 [42] - 对于大中型客户，将继续深挖需求，以提高其钱包份额和毛利率 [43] - 除了服务好关键客户，公司将系统性地与中小企业客户开展业务拓展，扩大中小企业制造商基础 [43] - 公司将加速海外市场扩张，特别是服务好出海的中国制造商 [43] - 为确保盈利，首要任务是聚焦产品端，提升业务质量 [44] - 公司将专注于真正的MRO，即高专业度的MRO产品，并通过销售与产线的协同，提升客户质量（将低毛利率客户转化为高毛利率客户）[44] - 公司将做好现金流管理，持续优化应收账款和库存管理，最大化运营效率 [45] - 公司将继续扩大研发能力并聚焦创新 [45] - 在产品方面，将充分利用太仓研发中心，与深圳生产基地协同，进行持续研发和测试，使MRO产品更具竞争力 [46] - 公司将继续关注数据和AI研发领域，期望今年有更多AI产品开发和落地，以形成新的增长来源 [46] - 团队建设至关重要，目标是打造一支高素质、高士气的人才队伍，并优化人员在不同行业和地域的分布，将资源集中在最盈利和最高效的领域 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基于订单管道和发货趋势，预计今年第一季度GMV同比增长将加速至两位数 [5] - 随着中小企业客户规模持续扩大，相信其将成为整体增长和利润率扩张的日益重要的驱动力 [7] - 随着公司继续优化仓库网络和仓内运营，预计今年单仓履约成本将进一步改善 [12] - 展望未来，预计未来两到三年内token使用量将至少增加十倍 [15] - 同时，每百万token的平均成本持续同比下降 [15] - 随着数据资产的深度、专业性和完整性持续提升，关键运营场景的AI能力也显著增强 [15] - 展望2026年，公司将继续在产品、供应链和AI方面的核心优势上持续建设 [19] - 同时，公司将专注于提升核心业务的质量和效率，增强有机增长动力，进一步优化客户结构和成本结构，为2026年实现全年盈利做好准备 [19] - 2025年标志着公司在财务和运营方面取得重大进展的一年，加强了财务基础，提高了运营效率，显著收窄亏损，同时继续投资于支持长期增长的能力 [28] - 公司目前的运营模式在结构上更具韧性，这得益于增强的产品和供应链能力、更严格的成本基础以及AI在运营中的更深层次整合 [29] - 展望未来，公司的战略重点依然明确：继续推动高质量增长、扩大利润率、保持严格的执行力，朝着可持续盈利迈进 [29] 其他重要信息 - 2025年，随着AI应用在运营中更广泛部署以及AI编码工具日益融入研发工作流，总token消耗量同比增长一倍，月度使用量现已超过800亿token [14] - 在面向客户的服务中，AI已在多个关键运营场景中提供切实价值 [17] - AI物料管理代理已帮助近1万家客户整理和标准化了超过1500万行物料数据 [17] - 过去处理1000行物料数据需要大约15个人工日，现在AI可以在大约3分钟内完成相同任务 [17] - AI产品推荐代理在2025年服务了超过3万名客户，并产生了超过2亿元人民币的销售额 [17] - 2025年，客户服务和采购的生产率分别同比增长约45%和50% [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度毛利率同比下降的原因以及长期毛利率改善趋势是否会受到影响 [32] - 第四季度毛利率变化主要由两个原因导致：一是产品组合变化，大宗商品价格波动导致客户提前采购某些产品（如电线电缆、白油等），这些产品毛利率较低，拉低了整体毛利率 [33] - 二是国企客户在业务价值和体量上的占比略有上升 [34] - 从今年1月到3月的情况看，毛利率已在逐步改善 [34] - 由于中东战争导致石油价格上涨，供应商提价，这对毛利率是双刃剑，短期对毛利率造成下行压力，但长期会提供更多销售和扩张机会 [34] - 对于全年，公司的目标是通过在采购、自有品牌和特定领域成本优化三个方面降低成本来实现更高的利润率 [35] - 不同产品线的毛利率不同，公司最关心的是整体盈利能力，并将努力持续提升 [35] 问题: 关于公司自有品牌今年的增长目标，以及随着自有品牌销售增加，如何管理与非自有品牌供应商的关系 [37] - 自有品牌对公司极其重要，是重要的增长驱动力 [38] - 2026年自有品牌的目标是再增长30% [38] - 公司去年加大了对自有品牌的投入，目标是推动其GMV占比在2026年达到约10% [38] - 对于与非自有品牌供应商的关系，公司不会在所有品类都做自有品牌，而是会梳理所有品类，识别出那些通过做自有品牌能提供更好价值的品类 [38] - 从历史和全球范围看，当一个平台发展到一定规模时，自有品牌就会出现，部分品类会向自有品牌迁移 [39] - 随着公司规模扩大，自有品牌和品牌产品将共存并共同繁荣 [39] - 提升自有品牌GMV占比是公司的重要战略，在某种程度上与供应商形成竞争，这将提高客户满意度并为客户创造更多价值，而客户满意度胜过所有其他因素 [39] 问题: 关于公司今年最重要的目标以及国内业务的增长目标和策略 [41] - 2026年最重要的目标是实现全年盈利 [42] - 同时，公司将继续打造核心竞争力，为未来发展奠定坚实基础 [42] - 为实现这双重目标，公司将推动三个方面的工作 [42] - 首先，继续通过深挖产品竞争力来创造价值，以更低价格提供更好产品 [42] - 其次，对于大中型客户，继续深挖需求，以提高其钱包份额和毛利率 [43] - 在客户方面，除了服务好关键客户，将系统性地与中小企业客户开展业务拓展，扩大中小企业制造商基础，具体将专注于线上线下广告活动、内容营销和线下推广以扩大覆盖 [43] - 公司还将加速海外市场扩张，特别是服务好出海的中国制造商 [43] - 为确保盈利，首要任务是聚焦产品端，提升业务质量 [44] - 公司将专注于真正的MRO（高专业度MRO产品），并通过销售与产线的协同，提升客户质量（将低毛利率客户转化为高毛利率客户）[44] - 其次，需要做好现金流管理，持续优化应收账款和库存管理，最大化运营效率 [45] - 第三，将继续扩大研发能力并聚焦创新 [45] - 在产品方面，将充分利用太仓研发中心，与深圳生产基地协同，进行持续研发和测试，使MRO产品更具竞争力 [46] - 公司将继续关注数据和AI研发领域，期望今年有更多AI产品开发和落地，以形成新的增长来源 [46] - 最后是团队建设，目标是打造一支高素质、高士气的人才队伍，并优化人员在不同行业和地域的分布，将资源集中在最盈利和最高效的领域 [47]