财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为1.85亿美元，服务收入为1.797亿美元，均超出指引范围上限约300万美元，同比分别增长3.4%和3.6% [17] - 公司第三季度非GAAP营业利润为2170万美元，环比增长超过400万美元，营业利润率达到11.7%，远高于9%-10%的指引上限 [19] - 公司第三季度非GAAP净收入为1710万美元，完全稀释后每股收益为0.12美元，比指引范围上限高出0.03美元 [20] - 公司第三季度经营活动现金流为2070万美元，远高于指引范围上限，主要得益于收款和付款的净时间性收益 [20] - 公司第三季度毛利率为64.8%，环比下降，原因是产品组合持续向利润率较低但能贡献可观营业利润的基于用量的产品倾斜 [18] - 截至第三季度末，公司拥有现金、现金等价物及受限现金总计8820万美元，并在本季度提前偿还了500万美元的定期贷款本金 [20] - 公司更新了第四季度指引：预计服务收入在1.735亿至1.785亿美元之间，总收入在1.785亿至1.835亿美元之间，均较之前隐含指引中点提高了约700万美元 [22][23] - 公司更新了全年指引：预计服务收入在7.086亿至7.136亿美元之间，总收入在7.29亿至7.34亿美元之间，均较之前指引中点提高了约1200万美元以上 [25] - 公司预计全年非GAAP营业利润率在9.5%至10%之间，对应中点约7100万美元的营业利润，较之前指引中点增加了600万美元 [25] - 公司预计全年非GAAP每股收益在0.36至0.37美元之间 [26] - 公司预计第四季度经营活动现金流在100万至400万美元之间，加上年初至今的表现，意味着2026财年经营现金流将增加约400万美元 [24] - 自2022年8月以来，公司已偿还2.24亿美元债务本金，债务减少41%，年化利息支出较2023财年下半年减少超过50% [20] - 与收购Fuze之前的2022年第三季度相比，公司服务收入增长20%，营业利润增长近7倍，净收入增长近9倍 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于用量的产品（包括CPaaS API、数字渠道和AI解决方案）收入同比增长近60%，目前占服务收入的21%，而一年前为14%-15%左右 [7][17] - 公司四大战略新产品（包括8x8 Engage）实现了三位数的同比增长 [10] - 8x8 Engage是公司历史上增长最快的产品之一，在医疗保健、零售和专业服务等行业持续获得发展势头 [10] - 公司智能客户助理的客户合同同比增长70% [7] - 语音AI交互量同比增长超过200%，目前占公司平台上所有AI交互的绝大部分 [7] - 所有前20大客户现在都使用了多种产品，大多数客户使用了三种或以上产品 [9] - 使用三种或以上产品的客户平均产生的收入是使用两种产品客户的三倍多 [10] - 公司联系中心座席总数在第三季度实现了环比和同比增长 [64] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司渠道合作伙伴贡献的收入势头增强，渠道来源的销售管线呈现连续改善 [10][11][68] - 目前，渠道业务的增长表现已优于直销业务 [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略投资于创新、运营效率和分销渠道，并开始产生可衡量的成果 [5] - 公司正通过简化、基于用量的定价、流程改进、产品驱动增长和AI驱动的自动化，引领行业向混合和代币化定价模式的转变 [8][9] - 公司将自己定位为AI时代的战略平台合作伙伴，而不仅仅是技术供应商，这有助于赢得客户 [11][12] - 公司已完成对Fuze客户向8x8平台的最终升级，所有客户现已统一在现代化的集成平台上，这为未来增长和运营效率提升奠定了基础 [13][18][26] - 尽管Fuze平台的停用导致了近期的收入阻力，但公司认为其战略利益是明确的 [14] - 公司认为第三季度是一个真正的拐点，对实现持续、盈利的增长和股东价值充满信心 [15] - 公司正在利用AI来绘制客户旅程、定制解决方案并改善客户互动的质量和数量 [12] - 公司在过去一年中利用AI改进市场分析和销售指导方面取得了巨大进展 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业正从纯粹的SaaS订阅模式转向混合和代币化定价模式，即用即付模式降低了客户采用新技术的风险 [8] - AI驱动的产品正从试点项目阶段进入规模化生产阶段，采用速度正在加快 [7][15][42] - 客户正在选择集成平台而非单点解决方案，重视战略合作伙伴关系，并选择为AI驱动的通信未来做好准备的供应商 [12] - 公司对竞争和不断变化的市场持现实态度，认识到需要加速现有客户群的扩张并推动更强的渠道势头 [15] - 尽管面临与Fuze客户流失相关的增长阻力，公司预计在2027财年仍能实现服务收入增长，这些影响预计在2027财年上半年最为明显，并在第四季度完全消退 [28] - 公司认为基于用量的商业模式是AI等新技术的正确发展方向，并且正在奏效 [43] - AI是真实有效的，公司销售的AI产品正在产生积极的投资回报 [44] 其他重要信息 - 公司连续第三个季度实现服务收入同比增长，并连续第20个季度实现正经营现金流 [5][16] - 公司在本季度完成了对Fuze客户向8x8平台的最终升级，这是一个重要的运营里程碑 [13] - 8x8 Engage在伦敦设计奖中荣获用户体验金奖，这是对其产品战略和设计的外部认可 [10] - 公司提到了三个具体的客户成功案例，分别来自区域医疗系统、全国性早期教育提供商和大型兽医宠物医院公司，这些案例体现了其作为战略合作伙伴的定位 [11][12] - 公司提到了近期收购的Maven Lab，该交易于2026年1月完成，对第三季度收入没有贡献，且规模太小不足以影响整体业绩 [45][50] - 公司运营中存在自然对冲机制，收入方面的阻力或助力会在费用基础上产生相反的影响，从而中和净利润的影响 [57] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于剔除Fuze影响后的第四季度服务收入增长计算 [31] - 分析师计算，若剔除Fuze带来的约450万美元服务收入阻力，第四季度服务收入（剔除Fuze）同比增长约5%以上，与前几个季度趋势一致 [31] - 首席财务官确认了这一评估，并补充说明在下一财年，Fuze相关的收入阻力预计在第一至第三季度分别为约400万、300万、300万美元，并在第四季度因同比基数效应而消失 [32] 问题: 关于毛利率趋势和可持续双位数营业利润率的路径 [34] - 首席执行官解释，基于用量的业务毛利率在结构上可能略低于SaaS业务，但其营业利润率完全没问题 [35] - 随着基于用量业务的规模扩大，毛利率可能会继续小幅下降，但同时公司将获得规模效应，目标是恢复可持续的双位数营业利润率，但具体时间点尚不确定 [36] 问题: 关于语音AI的客户采用情况和趋势 [41] - 首席执行官表示，AI产品正从原型测试阶段进入生产阶段，语音AI技术表现优异 [42] - 客户开始在生产中增加更多用例，这进一步验证了基于用量的商业模式，因为无需新的销售周期，使用量增加即带来收入 [43] - 这证明了语音渠道的重要性、基于用量商业模式的正确性以及AI的真实价值 [44] 问题: 关于汇率波动和Maven Lab收购对本季度收入的影响 [45] - 管理层表示，Maven Lab收购于1月完成，对第三季度收入贡献为零 [45] - 相对于季度初指引，汇率带来了不到100万美元的阻力；同比来看，汇率带来了约100万美元以上的助力，但影响都很小 [55] - 公司运营中存在自然对冲，汇率对收入的任何影响都会在费用基础上产生相反效果，从而中和净利润影响 [57] - 首席执行官强调，本季度业绩超出指引500万美元，其中同比汇率因素实际上是阻力，因此业绩增长是实实在在的 [59] 问题: 关于客户从试点转向大规模部署的具体用例和变现方式 [63] - 首席执行官解释，目前AI应用仍处于微观用例阶段，例如：通过语音识别序列号并路由呼叫、回答常见问题、生物识别身份验证、自助支付账单等 [63] - 举了一个医疗保健行业的例子，一个AI应用可以24/7预约挂号，从而将人工座席解放出来从事更有价值的工作 [64] - 预计未来几年这些微观用例将整合成更宏观的用例 [63] 问题: 关于AI是否会导致联系中心座席数量压缩的长期展望 [65] - 首席执行官表示，目前座席总数仍在增长，并未看到短期内座席数量急剧下降的情况 [64][65] - 公司更关注客户总收入和粘性是否上升，而非具体通过座席还是其他方式（如数字消息、AI机器人）变现 [65] - 目前观察到的是座席处理的案例总数在减少，但处理时间在增加，客户满意度在努力提升 [66] 问题: 关于新合作伙伴计划的进展和未来12个月的市场策略 [67][68] - 首席执行官表示，渠道销售管线和业绩呈现连续季度增长，特别是在新产品方面 [68] - 随着AI产品从原型阶段进入生产阶段，渠道合作伙伴对销售AI产品越来越有信心，这开始体现在管线中 [68] - 目前渠道业务的表现已优于直销业务 [68]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为1.85亿美元，服务营收为1.797亿美元，分别同比增长3.4%和3.6%，均超出指引范围高端约300万美元 [5][16][17] - 第三季度非GAAP营业利润为2170万美元，环比增加超过400万美元，营业利润率达11.7%，大幅超出9%-10%的指引范围 [19] - 第三季度非GAAP净利润为1710万美元，完全稀释后每股收益为0.12美元，超出指引范围高端0.03美元 [20] - 第三季度经营活动现金流为2070万美元，远高于指引范围高端，主要受收款和付款的净时间性收益影响 [20] - 第三季度毛利率为64.8%，环比下降，主要由于向毛利率较低但能贡献可观营业利润的基于用量的产品组合转变 [18] - 截至季度末，公司现金、现金等价物及受限现金总额为8820万美元，本季度偿还了500万美元定期贷款本金，自2022年8月以来已减少债务本金2.24亿美元，降幅达41% [20] - 公司预计第四季度服务营收在1.735亿至1.785亿美元之间，总营收在1.785亿至1.835亿美元之间，均较此前隐含指引中点上调约700万美元 [22][23] - 公司预计第四季度毛利率在64%至65%之间，营业利润率在8.5%至9.5%之间，完全稀释后非GAAP每股收益在0.07至0.08美元之间 [23][24] - 公司预计第四季度经营活动现金流在100万至400万美元之间 [24] - 公司上调全年指引：服务营收预计在7.086亿至7.136亿美元之间，总营收预计在7.29亿至7.34亿美元之间，均较此前指引中点上调约1200万美元，全年营业利润率预计在9.5%至10%之间 [25] - 公司预计全年非GAAP每股收益在0.36至0.37美元之间 [26] - 与收购Fuze之前的2022年第三季度相比，公司服务营收增长20%，营业利润增长近7倍，净利润增长近9倍 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于用量的产品（包括CPaaS API、数字渠道和AI解决方案）消费量同比增长近60%，占服务营收的比例从一年前的中十位数升至超过20%，本季度达到约21% [6][7][17] - 智能客户助理的客户合同同比增长70% [7] - 语音AI交互量增长超过200%，目前占平台所有AI交互的绝大部分 [7] - 四项战略新产品（包括8x8 Engage）实现了三位数的同比增长 [10] - 8x8 Engage是公司历史上增长最快的产品之一，在医疗保健、零售和专业服务等行业持续获得发展势头 [10] - 所有前20大客户现在都使用多种产品，大多数使用3种或以上，使用3种或以上产品的客户产生的平均收入是使用两种产品客户的3倍以上 [9][10] - 联络中心座席总数实现环比和同比增长 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 渠道合作伙伴贡献的收入势头增强，渠道来源的销售管线连续改善 [10][11] - 亚太地区节假日相关的CPaaS API收入存在典型的季节性波动 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略投资于创新、运营效率和分销渠道，并开始产生可衡量的成果 [5] - 行业正从纯粹的SaaS订阅模式转向混合和代币化定价模式，基于用量的模式是未来方向 [8] - 公司通过简化基于用量的定价、流程改进、产品主导的增长计划以及AI驱动的自动化，引领这一趋势 [9] - 语音通信是公司的核心知识产权和竞争优势，随着语音成为AI驱动的客户体验首选界面，这一优势日益凸显 [8] - 公司的多产品战略获得认可，客户将其视为战略平台合作伙伴而非单点解决方案，这带来了更高的收入、客户满意度和留存率 [9] - 公司已完成对Fuze客户向8x8平台的最终升级，所有客户现均运行在统一的现代化平台上，为改善客户互动、扩展机会和提升运营效率奠定了基础 [13][14][18] - 尽管Fuze平台的停用导致部分客户流失，对第三季度及第四季度和2027财年收入造成短期不利影响，但战略利益明确，使公司能专注于增长和客户成功 [14][15] - 公司正在整个组织内利用AI，在销售过程中使用AI来映射客户旅程、定制解决方案并提高客户互动的质量和数量 [12] - 公司使用AI改进市场分析和销售指导，并开始体现在业绩中 [13] - 客户正在选择集成平台而非单点解决方案，重视战略合作伙伴关系，并选择为AI驱动的通信未来做好准备的供应商 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为第三季度是一个真正的拐点，公司进入第四季度势头良好，并对实现持续、盈利的增长和股东价值充满信心 [15] - 公司对竞争和不断变化的市场保持现实态度，认识到需要加速现有客户群的扩张并推动更强的渠道势头，更新的指引范围反映了这种务实态度 [15] - 展望2027财年，公司将继续面临与Fuze客户流失相关的同比增长阻力，预计这些影响在2027财年上半年最为明显，到第四季度将完全消除，但即使存在此阻力，公司仍预计2027财年服务营收将实现增长 [28] - 公司认为基于用量的业务模式是AI等新技术的正确方向，客户在获得投资回报后愿意为此付费 [42] - AI是真实有效的，公司销售的AI产品正在产生积极的投资回报 [43] - 公司认为联络中心座席数量短期内不会急剧下降，目前看到的是座席处理的总案例数下降，处理时间增加，客户满意度在提升 [62][63] 其他重要信息 - 公司连续第三个季度实现服务营收同比增长，连续第20个季度实现正经营现金流 [5][16] - 本季度完成了Fuze客户向8x8平台的最终升级，实现了重要的运营里程碑 [13] - 8x8 Engage在伦敦设计奖中获得用户体验金奖，这是对其产品战略和设计的外部验证 [10] - 公司提到了三个具体的客户案例：一个拥有850多名员工的地区医疗系统选择了8x8而非Zoom或RingCentral；一个拥有43,000多名员工的全国性早期教育提供商选择了8x8进行UC扩展；一个大型兽医宠物医院公司扩展了其与8x8的联络中心容量 [11][12] - 公司于2026年1月完成了对Maven Lab的收购，但该收购在本季度对营收没有贡献，且规模太小不足以影响整体业绩 [44][48][50] - 公司运营中存在自然对冲机制，营收方面的不利或有利影响通常会在费用端产生相反的效果，从而中和净利润的影响 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于剔除Fuze影响后的第四季度服务营收增长情况 [31] - 分析师根据管理层提到的Fuze带来约450万美元服务营收阻力，推算出剔除该影响后第四季度服务营收同比增长约5%以上，与过去几个季度趋势一致 [31] - 管理层确认该评估合理，并补充说明进入下一年，预计第一至第三季度将分别面临约400万、300万、300万美元的阻力，到第四季度该影响将消除 [32] 问题: 关于毛利率趋势和实现可持续双位数营业利润率的目标 [34] - 分析师指出毛利率如预期般因基于用量的业务增长而下降，但营业利润率表现突出，显示了运营杠杆，询问公司需要达到何种水平才能实现可持续的双位数营业利润率，以及这是否是2027财年的目标 [34] - 管理层解释，基于用量业务的毛利率在结构上可能略低于SaaS业务，但其营业利润率表现良好，随着该业务规模扩大，毛利率可能继续小幅下降，但会被规模效应抵消，实现可持续双位数营业利润率是公司的目标，但具体时间点尚不确定 [35][36] 问题: 关于语音AI的客户采用情况和近期趋势 [40] - 分析师询问语音AI交互量增长200%且占比达80%的背后，客户采用有何变化 [40] - 管理层表示，AI产品正从原型测试阶段进入生产阶段，语音AI技术表现优异，客户在初步使用成功后开始增加更多用例，这验证了基于用量的商业模式，并表明语音仍是重点，AI是真实有效的且能带来投资回报 [41][42][43] 问题: 关于汇率影响和Maven Lab的营收贡献 [44] - 分析师询问本季度是否有汇率影响，以及如何考虑Maven Lab的营收贡献 [44] - 管理层表示，Maven Lab收购于1月完成，本季度无营收贡献，且其规模太小不足以产生影响 [44][48][50] - 关于汇率，相对于季度初指引有不到100万美元的阻力，同比则有约100多万美元的有利影响，整体影响很小 [52] - 管理层补充，公司运营存在自然对冲，汇率对营收的影响通常会被费用端的相反效应所抵消 [54] - 管理层强调，本季度业绩超出指引500万美元，其中同比约100万美元的汇率影响实际上是阻力，因此业绩增长是扎实的 [55] 问题: 关于客户从试点转向大规模部署的具体用例和变现方式 [60] - 分析师希望管理层具体说明客户从试点项目转向大规模部署的项目类型和变现方式 [60] - 管理层解释，当前AI应用主要以微用例为中心，例如：根据序列号路由呼叫、回答常见问题、进行生物识别身份验证以转接至正确座席、在金融服务公司进行生物识别安全检查并查询余额、自助支付账单等 [60] - 管理层认为，目前仍处于微用例阶段，预计几年后这些将整合成更宏观的用例 [60] - 管理层举例，一个大型医疗保健交易仅用于预约挂号，但实现了24/7服务，并将4名座席转移到更具生产力的岗位 [61] - 管理层主动提及，尽管AI应用增加，但联络中心座席总数环比和同比均增长，表明座席并未被取代 [61] 问题: 关于未来12-36个月内联络中心座席数量的展望 [62] - 分析师询问，展望未来12、24、36个月，座席数量是否会成为不同的话题 [62] - 管理层表示，如果座席未被使用，其数量下降是可以接受的，公司正转向基于用量的模式以确保投资回报，只要客户总收入上升且粘性增强，具体购买形式（座席、数字消息、AI交互）并不重要 [62] - 管理层认为，联络中心座席数量在任何季度出现断崖式下跌的说法是一种误解，目前并未看到这种情况，观察到的是座席处理的总案例数下降，处理时间增加，客户满意度在提升 [62][63] 问题: 关于新合作伙伴计划的进展和未来12个月的市场策略 [64] - 分析师询问新合作伙伴计划的具体进展、有效因素，以及未来12个月市场策略是否有变 [64] - 管理层表示，观察到销售管线连续增长，特别是围绕新产品，渠道业务表现已优于直销业务 [65] - 管理层指出，渠道合作伙伴也处于理解AI的旅程中，随着AI产品从原型实验阶段进入生产阶段，渠道合作伙伴对销售AI产品更加得心应手，这开始体现在管线增长和经验积累上 [65]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.85亿美元，服务收入为1.797亿美元，分别同比增长3.4%和3.6%，均超出指引范围高端约300万美元 [5][16][17] - 第三季度非GAAP营业利润为2170万美元，环比增加超过400万美元，营业利润率为11.7%，大幅高于9%-10%的指引高端 [16][19] - 第三季度非GAAP净利润为1710万美元，完全稀释后每股收益为0.12美元，比指引范围高端高出0.03美元 [20] - 第三季度经营活动现金流为2070万美元，远高于指引范围高端，主要得益于收款和付款的净时间性收益 [20] - 第三季度毛利率为64.8%，环比下降，主要由于产品组合持续向毛利率较低但能贡献可观营业利润的基于用量的产品倾斜 [18] - 截至第三季度末，公司现金、现金等价物及受限现金总额为8820万美元，本季度偿还了500万美元定期贷款本金 [20] - 自2022年8月以来，公司已减少债务本金2.24亿美元，降幅达41%，年化利息支出较2023财年下半年减少超过50% [20] - 公司预计第四季度服务收入在1.735亿至1.785亿美元之间，总收入在1.785亿至1.835亿美元之间，均较此前隐含指引中值上调约700万美元 [21][22] - 公司预计第四季度非GAAP营业利润率在8.5%至9.5%之间，完全稀释后每股收益在0.07至0.08美元之间 [23][24] - 公司上调2026财年全年指引：服务收入预计在7.086亿至7.136亿美元之间，总收入预计在7.29亿至7.34亿美元之间，均较此前指引中值上调约1200万美元 [25] - 公司预计2026财年全年非GAAP营业利润率在9.5%至10%之间，完全稀释后每股收益在0.36至0.37美元之间 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于用量的产品（包括CPaaS通信API、数字渠道和AI解决方案）消费量同比增长近60%，占服务收入比例从去年同期的约14%提升至约21% [6][17] - 智能客户助理的客户合同同比增长70%，语音AI交互量增长超过200%，现已占平台所有AI交互的绝大部分 [6] - 四项战略新产品实现三位数年同比增长，其中包括8x8 Engage [10] - 8x8 Engage是公司历史上增长最快的产品之一，在医疗保健、零售和专业服务等行业持续获得发展势头 [10] - 所有前20大客户现在都使用多种产品，大多数客户使用3种或以上产品 [9] - 使用三种或以上产品的客户平均产生的收入是使用两种产品客户的三倍多 [10] - 第三季度联络中心座席总数实现环比和同比增长 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 渠道合作伙伴贡献的收入势头增强，渠道来源的销售管线连续改善 [10][11] - 亚太地区节假日相关的CPaaS API收入存在典型的季节性波动 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略投资于创新、运营效率和分销渠道，并开始产生可衡量的成果 [5] - 行业正从纯粹的SaaS订阅模式转向混合和代币化定价模式，公司通过简化、基于用量的定价、流程改进、产品驱动增长和AI驱动自动化等方式引领潮流 [7][8][9] - 公司致力于成为AI时代的“客户零号”，利用AI重塑业务的各个方面，并在销售过程中使用AI来绘制客户旅程、定制解决方案并提高客户互动的质量和数量 [9][12] - 客户正在选择集成平台而非单点解决方案，重视战略合作伙伴关系，并选择为AI驱动的通信未来做好准备的供应商 [12] - 公司已完成对Fuze客户群的最终升级，所有客户现已运行在现代化的集成8x8通信平台上，这为改善客户互动、更好的扩展机会和更高的满意度奠定了基础 [13][18] - Fuze平台的停用造成了近期的收入阻力，因为并非所有剩余的Fuze客户都选择升级，导致第三季度流失率较高，这将影响第四季度和2027财年的收入 [13] - 公司预计在2027财年将继续面临与Fuze客户流失相关的同比增长阻力，影响在2027财年上半年最为明显，到第四季度将完全消除 [28] - 尽管存在阻力，公司预计2027财年服务收入仍将实现增长 [28] - 与2022财年第三季度（Fuze收购前一个季度）相比，服务收入增长20%，营业利润增长近7倍，净利润增长近9倍 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为第三季度标志着真正的拐点，公司进入第四季度势头良好，并对实现持续、盈利的增长和股东价值充满信心 [15] - 管理层对竞争和不断变化的市场保持现实态度，认识到需要加速现有客户群的扩张并推动更强的渠道势头 [14] - 管理层认为基于用量的业务模式是未来方向，因为它将收入与成功的客户成果和业务活动直接挂钩，降低了客户采用新技术的风险 [8] - 管理层认为语音仍然是首选渠道，公司在语音通信方面的核心知识产权是日益宝贵的竞争优势，因为语音正成为AI驱动客户体验的首选界面 [7] - 管理层认为AI是真实趋势，公司销售的AI产品正在产生积极的投资回报 [43] 其他重要信息 - 所有讨论的财务指标均为非GAAP指标，除非另有说明 [3] - 公司于2025年12月31日成功完成Fuze客户群向8x8平台的升级 [18][26] - 在过去的四年中，原Fuze客户累计创造了超过3亿美元的收入 [27] - 公司预计第四季度将支付约610万美元的现金利息 [24] - 公司预计第四季度经营活动现金流在100万至400万美元之间 [24] - 公司未提供2027财年的指引 [28] - 对Maven Lab的收购于2026年1月完成，对第三季度收入贡献为零 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于剔除Fuze影响后的第四季度服务收入增长情况 [30] - 提问者计算，剔除Fuze带来的约450万美元服务收入阻力后，第四季度服务收入指引（剔除Fuze）同比增长约5%以上，与前几个季度增速一致 [30] - 管理层确认该评估合理，并补充说明进入下一年后，Fuze流失带来的阻力在第一至第三季度大约为400万、300万、300万美元，到第四季度该影响将因同比基数变化而消除 [31] 问题: 关于毛利率下降、营业利润率表现以及实现可持续两位数营业利润率的目标和时间表 [33] - 管理层解释，基于用量业务的毛利率在结构上可能略低于SaaS业务，但随着该业务规模扩大，营业利润率表现良好 [34] - 毛利率可能继续小幅下降趋势，具体底部未知，因为用量峰值尚未确定，但公司将通过规模效应来抵消影响 [35] - 恢复持续的两位数营业利润率是一个目标，但具体时间表尚不确定 [35] 问题: 关于语音AI的客户采用情况和近期趋势 [39] - 管理层表示，看到所有AI产品正从原型、测试阶段进入生产阶段，语音AI技术表现优异 [41] - 随着AI解决方案投入生产并运行良好，客户开始增加更多用例，这进一步验证了基于用量的模式，因为无需新的销售周期，用量增加即带来收入 [42] - 这证明了语音仍是重点，基于用量的商业模式是正确方向，且AI是真实趋势并能带来投资回报 [42][43] 问题: 关于汇率波动和Maven Lab收购对本季度收入的影响 [44][52] - 管理层表示，Maven Lab收购于1月完成，对第三季度收入贡献为零 [44] - 相对于季度初指引，汇率带来略低于100万美元的阻力；同比来看，汇率带来约100万美元以上的顺风，但总体影响很小 [52] - 公司运营中存在自然对冲机制，收入上的阻力或顺风会被费用端的相反效应所抵消，因此对净利润影响中性 [54] - 管理层强调，第三季度收入超出指引500万美元，其中约100万美元的同比汇率影响实际上是阻力，因此实际业绩增长是扎实的 [55] 问题: 关于客户从试点项目转向大规模部署的具体用例和变现方式 [59] - 管理层表示，当前AI应用主要是基于微观用例，例如：通过序列号路由呼叫、回答常见问题、生物识别身份验证、自助支付账单等 [60] - 目前仍处于微观用例阶段，预计几年后这些将整合成更宏观的用例 [60] - 举例说明，一个大型医疗保健交易使用AI进行24/7预约，将4名座席解放出来从事更具生产力的工作 [61] - 尽管AI应用增加，但联络中心座席总数仍在环比和同比增长，目前未看到座席数量急剧下降 [61] 问题: 关于未来12-36个月内联络中心座席数量变化的展望 [62] - 管理层表示，如果座席未被使用，其数量下降是可以接受的，这也是公司转向基于用量模式的原因 [62] - 只要来自每个客户的总收入和客户粘性在上升，公司不介意收入来自座席、数字消息还是AI交互 [62] - 目前没有看到联络中心座席数量在任何季度出现断崖式下跌的迹象 [62] - 观察到座席处理的案例总数在下降，处理时间在增加，客户满意度在努力提升至期望水平 [63] 问题: 关于新合作伙伴计划的进展以及未来12个月市场策略的变化 [64] - 管理层表示，看到销售管线和渠道业务连续增长，特别是在新产品方面 [64] - 随着AI产品从原型实验阶段更多地进入生产阶段，渠道合作伙伴在销售AI产品时变得更加自如，这开始体现在管线中 [64][65] - 渠道业务一度落后于直销业务，但现在渠道业务表现优于直销业务 [65]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为1.841亿美元，服务营收为1.791亿美元，均超出指引高端约400万美元，同比分别增长1.7%和2.3%[13] - 剔除Fused平台客户收入后，服务营收同比增长近6%，连续第四个季度加速增长[13] - 当季毛利润为1.209亿美元，高于指引中点约200万美元，毛利率为65.7%[14] - 运营收入为1730万美元，运营利润率为9.4%，超出指引高端[14] - 完全稀释后每股收益为0.09美元，超出指引范围0.01美元[14] - 季度运营现金流为880万美元，超出指引高端[14] - 季度末现金及现金等价物和受限现金总额为7670万美元[14] - 股票薪酬占营收比例为2.9%，为公司多年低点[15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 使用量收入（包括CPaaS通信API）再创纪录，约占服务营收的19%，高于去年同期的约13%[13] - 公司推出8x8 Workforce Management产品，并通过新的8x8应用商店免费向所有联络中心客户提供[6][7] - 这是公司首次采用产品驱动增长模式进行产品发布，未来计划推出高级版本[6][7] - 公司计划在8x8应用商店中为统一通信和联络中心业务增加更多应用[8] 各个市场数据和关键关键指标变化 - 英国和国际市场业务约占公司总业务的40%，其增长速度显著快于美国市场[63] - 美国市场是价格压缩和竞争策略的中心，而国际市场表现更好[63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将人工智能嵌入整个平台，使通信更智能、更快速、更个性化[5] - 公司正在转变创新推向市场的方式，围绕客户成果调整销售、营销和合作伙伴策略[5] - Stephen Hamel已担任首席营收官，领导下一阶段发展[5] - 公司通过产品驱动增长战略和8x8应用商店支持AI原生产品创新的加速步伐[8] - 公司专注于通过交叉销售和多产品采用推动更强的客户留存率[4] - 公司正在积极管理向使用量收入模式的转变，通过严格的执行和有针对性的市场进入计划[16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度营收指引反映了第二季度创纪录的使用量收入之后的环比下降以及Fused相关收入的持续减少[16] - 鉴于消费模式的潜在可变性，公司对基于使用量的收入增长预测更为谨慎[16] - 随着使用量在总营收中占比越来越大，公司已将此动态纳入展望，并采取适度审慎的方法[16] - 由于混合相关的毛利率压力，预计全年运营利润率将同比下降，但非GAAP净收入预计将相对稳定，得益于显著降低的利息支出[18] - 公司对交付持久的长期增长和盈利能力保持信心[16] 其他重要信息 - Fused平台上的剩余服务营收已下降至约占总服务营收的3%，低于去年同期的约7%[13] - 公司有望在日历年年底前将剩余的Fused客户迁移至8x8平台[13] - 本季度公司提前偿还了1000万美元定期贷款，季度后又额外偿还了500万美元[15] - 自2022年8月5.48亿美元的债务峰值以来，公司已将债务本金减少了2.24亿美元，降幅达41%[15] - 下一笔200万美元的定期贷款还款到期日为2026年6月30日[15] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于服务毛利率的驱动因素（量 vs 价）[22] - 回答：目前主要是使用量驱动，而非价格驱动。应用侧的利润率非常稳定，使用量部分的服务营收是纯粹的混合问题[22] 问题: 剔除Fused影响后的收入轨迹以及未来是否提供相关数据[23][24] - 回答：随着Fused客户升级，明年增长率可能面临约两个百分点的逆风。未来是否提供便于比较的剔除Fused数据尚未决定[23][24] 问题: 销售渠道质量改进的衡量方式和原因[25][26][27] - 回答：渠道质量通过进入七阶段销售流程第三阶段的交易来衡量。改进原因包括增加销售开发代表的使用、在销售流程中应用人工智能等[25][26][27] 问题: 收入轨迹和剔除Fused影响后的增长前景[30][31] - 回答：由于使用量收入占比已达19%，且处于向使用量收入转型的早期，难以精确预测增长拐点。公司对使用量建模持保守态度[30][31] 问题: 使用量收入预测的保守方法[32][33] - 回答：基线预测基于季度末的运行率并假设其持续，不考虑增长，然后叠加已知的增长业务。季节性因素（如假日季）会影响使用量[32][33][34][35] 问题: 使用量收入增长对利润率的影响及长期均衡水平[36][37][38] - 回答：利润率水平取决于收入混合。公司更关注绝对美元利润。随着业务规模扩大，毛利率可能下降，但净利润和现金流可能改善，因为该业务运营支出较低[36][37][38] 问题: 后疫情时代续约中的定价压力[41][42] - 回答：观察到定价压力，主要由某视频会议公司主导，同时也存在因经济状况导致的坐席数量合理化。通过销售AI、消息、数字产品等抵消影响。多产品客户的平均客户收入和留存率在上升[41][42] 问题: 免费提供劳动力管理产品的策略和市场定位[43][44][45][46][47] - 回答：策略是针对广泛使用的Excel表格提供替代品，通过免费增值模式为客户创造价值，推动产品驱动增长。产品定位是替代电子表格，而非高端解决方案，适用于中小型联络中心[43][44][45][46][47] 问题: 并购策略与债务契约[48][49][50] - 回答：债务削减仍是创造价值的主要途径。会考虑小型补强收购，以推动地域、产品或客户扩张。定期贷款A存在契约但易于管理。公司注重现金流，不会进行带来亏损的大型收购[48][49][50] 问题: AI对购买模式的影响和渠道合作伙伴差异[52][53][54][55][56] - 回答：客户倾向于采用特定的AI应用场景。AI销售更倾向于基于使用量的模式，整个SaaS行业正朝着消费/使用量模式发展。专业服务团队需求旺盛，部署模式转向持续服务[52][53][54][55][56] 问题: 应对低利润率收入的成本管理措施[59][60][61][62] - 回答：内部积极部署AI技术以提升效率和控制成本。随着向使用量模式转变，预计将呈现收入增长加速、毛利率下降、毛利润美元值增加、运营利润率长期上升的趋势[59][60][61][62] 问题: 美国与国际市场收入趋势对比[63][64] - 回答：英国和国际市场增长显著快于美国市场。美国市场是价格压缩和竞争的中心。大客户基础主要在美国[63][64]