Performance was anchored by a 12% year-over-year increase in units sold, driven by deeper franchise rooftop penetration which reached a milestone of 35%. Management attributed revenue growth to the expansion of value-added services, specifically ACV Transport and ACV Capital, which grew 20% and 48% respectively. The 'ACV Guarantee' offering reached 19% of total mix in Q4, serving as a key differentiator by removing seller market risk and providing buyers with no-reserve auctions. Operational executi ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为1.84亿美元，同比增长15% [6] - 第四季度调整后EBITDA为800万美元，同比增长36% [16] - 第四季度非GAAP净亏损为100万美元，优于指引范围 [16] - 2025年全年营收增长19%，车辆销售单位数增加超过8.6万辆，同比增长12% [6] - 调整后EBITDA在2025年全年增长超过100% [6] - 第一季度（2026年）营收指引为2亿至2.04亿美元，同比增长9%至12% [19] - 2026年全年营收指引为8.45亿至8.55亿美元，同比增长11%至13% [19] - 2026年全年调整后EBITDA指引为7300万至7700万美元，同比增长约28% [20] - 第四季度非GAAP营收成本占营收比例同比上升约400个基点，主要受特定客户群仲裁成本上升驱动 [17] - 第四季度非GAAP运营费用（不含营收成本）占营收比例同比下降约400个基点，体现运营杠杆 [18] - 2026年非GAAP运营费用（不含营收成本）预计同比增长约9%，低于2025年的12% [18][20] - 2026年调整后EBITDA利润率预计同比提升约100个基点 [18] - 第四季度末现金及现金等价物为2.7亿美元，债务为1.9亿美元，现金中包含1.71亿美元市场浮动资金 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 拍卖保障收入占总营收55%，同比增长11%，面临去年第四季度40%高增长率的艰难对比 [16] - 拍卖保障业务单位数增长5%，同样面临去年第四季度27%高增长率的艰难对比 [17] - 拍卖和保障业务的每单位平均收入为528美元，同比增长6%，环比增长4% [17] - 市场服务收入占总营收39%，同比增长23%，主要由ACV运输和ACV资本业务驱动 [17] - SaaS和数据服务产品占总营收5%，同比增长加速至8% [17] - ACV运输业务第四季度营收增长20%，完成运输11万次，营收利润率已达到中期目标（低20%区间） [11] - ACV资本业务第四季度营收同比增长48%，尽管公司主动降低了对高风险客户群体的敞口 [11] - 现有经销商在启用ClearCar后，其在ACV的批发量增长了超过50% [9] - 新启用ACV MAX的经销商群体，在其第一个季度内，在ACV市场上的批发车辆销售平均增长了40% [9] - 无底价拍卖/保证销售（ACV Guarantee）在第四季度占总销售组合的19%，且本季度已增长至20%以上 [12][48][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 经销商网络在2025年有1.5万家独立卖家和超过2.2万家独立买家进行交易 [8] - 特许经销商屋顶渗透率达到新里程碑，全年达到35% [8] - 大客户团队的屋顶渗透率提升了300个基点 [8] - 在卡罗来纳、南佛罗里达、南加州至东德克萨斯等四个地区，第四季度实现了强劲的同比单位数增长 [10] - 公司正在某些新兴市场增加区域经理和车辆检查员覆盖，以推动加速增长 [10] - 1月份经销商批发市场同比下降6.5%，但公司仍预计2026年全年市场将持平 [101] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕增长、创新和规模化三大支柱，以最大化长期股东价值 [6] - 利用人工智能吸引新买家和卖家，提高渗透率和钱包份额，并在大型经销商集团中获得认可 [7] - 通过高度准确的状况调整定价指导、灵活的拍卖时长和安排来增强市场体验 [8] - 通过VIPER和Virtual Lift等AI驱动的下一代产品进行市场差异化 [13] - VIPER早期访问计划在NADA行业会议上获得热烈反响，将开始与选定经销商进行商业发布 [13][14] - 通过将VIPER与批发捆绑的定价模式，创造新的杠杆以扩大钱包份额和单位增长 [15] - 推进商业批发战略，首个绿色再营销中心在休斯顿运营，并计划今年在芝加哥开设新点 [15] - 公司认为自己是汽车行业的AI颠覆者，旨在帮助传统经销商提高效率 [37][38] - 公司专注于通过技术增强和运营模式优化来应对市场挑战，增强韧性 [21] - 公司相信其差异化的产品组合将使其成为经销商批发的领导者，并认为数字批发市场可能存在多个赢家 [81][82] - 70%的经销商批发业务仍在实体拍卖行进行，公司致力于将更多业务转移到数字化平台 [26][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第四季度在高线交付营收和超预期调整后EBITDA的表现感到满意，尽管市场环境充满挑战 [5][16] - 对2026年实现低双位数营收增长和约28%的调整后EBITDA增长充满信心，这包括为支持中期财务目标而增加的成长投资 [5] - 相信执行这一盈利增长战略将为股东创造显著的长期价值 [6] - 对新兴市场的中期增长前景充满信心 [10] - 相信ACV资本将继续成为经销商的重要增值服务和长期增长机会 [11] - 相信保证销售/无底价拍卖将成为市场份额增长的关键驱动力 [12] - 随着市场条件改善，吸引新经销商和商业伙伴、扩大可寻址市场将使ACV实现有吸引力的增长 [21] - 专注于实现强劲的调整后EBITDA增长和中期目标，以驱动显著的股东价值 [22] - 预计2026年下半年营收增长将因市场进入投资而略有加速 [19] - 预计仲裁成本趋势将在2026年恢复正常，已实施的措施在2026年初已显现积极效果 [17][18] 其他重要信息 - 第四季度售出19.3万辆汽车 [6] - 转化率在第四季度同比上升，而大多数竞争对手持平或下降，售出率同比上升150个基点 [48][51] - 平均每辆车有超过10位出价者 [69] - 公司正在增加现场检查员和区域经理，以支持增长，预计大部分人员配置目标将在第三季度完成 [26][32][88][89] - 2026年约1100万美元的额外市场进入投资用于支持区域增长目标 [18][34] - VIPER的增量投资将主要体现为资本支出，金额为数百万美元的高个位数，市场进入和VIPER两项投资合计接近2000万美元 [94] - VIPER的早期部署速度约为每月5-10台，目标是年内部署100-200台，已有超过200家经销商表示有兴趣 [90][91] - VIPER的关键绩效指标包括帮助经销商购买更多汽车、更快地在网站上发布零售照片以及提升服务收入（如轮胎深度预测以促进销售） [91][92] - 公司正在利用增加的检查员来验证仲裁索赔，以更好地管理仲裁流程 [108][109] - 对于启用VIPER的经销商，公司观察到其服务进厂车辆收购率高达10%，即每月可收购40-100辆车 [115] - VIPER的商业模式将包括每月数千美元的订阅费，并根据批发量进行返利，最终细节将在年中公布 [124][126] - 公司的零售价格预测误差在38美元以内，批发价格预测误差在100美元以内 [37][134] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度单位销售减速的原因以及推动ACV MAX更广泛采用的路线图 [24] - 第四季度单位增长面临艰难对比，全年单位增长12%表现稳健 [25] - 增长措施包括增加现场检查员、在特定区域增加区域经理、以及通过ACV MAX等差异化产品 [26] - 行业背景是仍有70%的批发业务发生在实体拍卖行，公司致力于将更多业务数字化 [26] - ACV MAX业务正在与批发业务更紧密地结合，并为部分经销商增加保证销售选项，计划在今年进一步推广 [27] 问题: 2026年指引中市场份额增长未明显加速但增量利润率下降的原因，是否存在一次性投资 [30][31] - 增量投资包括增加现场检查员、区域经理以及VIPER的推广 [32] - 2026年指引中包含了约1100万美元的额外市场进入投资，若剔除该投资，增量利润率本应从25%-30%提升至500个基点 [34] - 投资预计将在下半年产生更大影响，因此指引对上半年增长持保守态度，预计下半年增长将略有加速 [32][35] 问题: AI对业务的风险和益处，以及ACV的差异化 [36] - 公司认为自身就是汽车行业的AI颠覆者，旨在帮助经销商提高效率，例如通过预测零售和批发价格并提供保证 [37] - 公司是AI主题的受益者，正与各种CRM和DMS解决方案集成，无论经销商选择何种技术栈 [38] - 潜在的初创公司竞争对手需要筹集数亿甚至数十亿美元来获得资产负债表和数据优势，而ACV已拥有每年检查超过100万辆汽车的数据积累和行业信誉 [42] 问题: 第四季度转化率是否回归正常季节性，以及特定区域单位增长出色的原因 [47] - 第四季度转化率同比上升，售出率同比提升150个基点，无底价拍卖/保证销售的持续增长对此有贡献 [48][51] - 公司对市场实施了更严格的管理规则，改善了买家体验和净推荐值 [49][50] - 特定区域（如卡罗来纳、南佛罗里达）的增长得益于引入优秀人才、增加区域经理和检查员，并强化执行差异化的ACV产品 [52][53] 问题: VIPER的推出时间表和关键成功指标 [60] - VIPER初步推广的首要任务是帮助经销商收购更多车辆 [60] - 关键绩效指标是帮助经销商增加收购量，例如有经销商目标是通过VIPER每月多零售100辆二手车，预计需收购125-130辆 [61][63][64] - 这将扩大公司在经销商屋顶层面的可寻址市场，因为经销商将收购原本可能流向个人对个人交易或大型公司的车辆 [65] 问题: 保证销售/无底价拍卖的占比目标和自然水平 [67] - 公司希望无底价销售占比在今年能达到中位数20%的范围，甚至更高 [68] - 并非所有车辆都适合无底价拍卖，但该模式创造了光环效应，吸引了更多出价者，目前平均每辆车有超过10位出价者 [68][69] 问题: 拍卖市场每单位收入趋势和竞争动态 [74][79] - 第四季度拍卖和保障业务每单位平均收入为528美元，公司预计2026年将持平或小幅上升 [75][77][78] - 公司认为自身是经销商批发领域的领导者，并帮助经销商更好地运营业务 [81] - 数字批发市场可能并非赢家通吃，可能存在多个赢家，因为目前只有约30%的行业转向数字化 [82] 问题: 2026年扩大覆盖面的投资计划以及VIPER项目更新 [86][87] - 公司正在积极招聘和培训检查员，目标在第三季度达到理想的全国覆盖面 [88][89] - VIPER早期部署速度为每月5-10台，目标年内部署100-200台，已有超过200家经销商表示有兴趣 [90][91] - VIPER的总增量投资（与市场进入投资合计）接近2000万美元 [94] - VIPER商业模式将包括订阅费，并与批发业务挂钩，更多细节将在未来公布 [95] 问题: 对2026年批发市场展望的更新以及仲裁费用下降的驱动因素 [100] - 目前仍维持2026年经销商批发市场持平的看法，尽管年初市场有所下滑 [101] - 仲裁费用改善源于清理了平台上的不良行为者，加强平台治理，以及利用AI技术进行监测 [102][104] - 增加的检查员也将用于验证仲裁索赔，从而更有效地管理流程 [108][109] 问题: VIPER在提升服务附件和销售方面的早期效果、数据所有权以及私有标签拍卖 [113][114] - 早期数据显示，部分经销商通过服务进厂收购的车辆占维修订单的4%至10%，即每月40-100辆 [115] - 数据所有权归经销商，公司有权以聚合方式使用数据 [122][123] - VIPER的商业模式将包括订阅费，并根据批发量进行返利，即使经销商批发量不高，订阅收入本身也是可观的 [124][126] 问题: 保证销售在解除底价后是否刺激出价，以及VIPER如何解决消费者对数据的信任问题 [131][132] - 保证销售/无底价拍卖确实能显著提高出价活动，因为买家知道车辆必定售出 [131] - 公司凭借其零售价格预测误差在38美元以内、批发预测误差在100美元以内的历史记录，建立了可信度，有助于解决消费者信任问题 [134]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为1.84亿美元，同比增长15% [4][14] - 第四季度调整后EBITDA为800万美元，同比增长36% [15] - 第四季度非GAAP净亏损为100万美元，优于预期范围 [15] - 全年营收增长19%，车辆销售单位增长超过86，000辆（或同比增长12%） [5] - 全年调整后EBITDA增长超过100% [5] - 第一季度营收指引为2亿至2.04亿美元，同比增长9%至12% [18] - 2026年全年营收指引为8.45亿至8.55亿美元，同比增长11%至13% [18] - 2026年全年调整后EBITDA指引为7300万至7700万美元，同比增长约28% [19] - 2026年非GAAP运营支出（不包括营收成本）预计同比增长约9% [19] - 第四季度非GAAP营收成本占收入比例同比上升约400个基点 [16] - 第四季度非GAAP运营支出（不包括营收成本）占收入比例同比下降约400个基点 [17] - 第四季度拍卖保证收入占总收入55%，同比增长11% [15] - 第四季度拍卖和保证ARPU为528美元，同比增长6%，环比增长4% [16] - 第四季度市场服务收入占总收入39%，同比增长23% [16] - 第四季度SaaS和数据服务产品占总收入5%，同比增长加速至8% [16] - 第四季度销售单位增长5% [16] - 第四季度卖出率同比上升150个基点 [50] - 公司第四季度末现金及现金等价物为2.7亿美元，债务为1.9亿美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - **拍卖业务**：第四季度拍卖保证收入同比增长11%，单位增长5% [15][16]；拍卖和保证ARPU为528美元，同比增长6% [16]；保证销售（无底价拍卖）在第四季度占比提升至19% [11]，并在2026年第一季度已超过20% [48] - **ACV运输**：第四季度收入增长20%，交付了11万次运输 [10]；收入利润率已达到中期目标（低20%区间） [10] - **ACV资本**：第四季度收入同比增长48% [10] - **SaaS与数据服务**：包括ClearCar等产品，第四季度收入同比增长8% [16]；推出ClearCar的现有经销商，其批发量在启动后增长超过50% [7]；新采用ACV MAX的经销商群体在启动后一个季度内，其市场平台上的批发车辆销售平均增长40% [8] - **VIPER**：处于早期推广阶段，目前每月安装约5至10套 [92]；目标是在2026年部署100至200套 [93]；已有超过200家经销商表示有兴趣 [94] 各个市场数据和关键指标变化 - 经销商网络在2025年拥有1.5万家独立卖家和超过2.2万家独立买家 [6] - 特许经销商屋顶渗透率在2025年达到35%的新里程碑 [6] - 大客户团队的屋顶渗透率提升了300个基点 [6] - 在卡罗来纳、南佛罗里达、南加州到东德克萨斯等四个地区，第四季度单位同比增长强劲 [9] - 公司正在某些新兴市场增加区域经理和车辆检查员覆盖，以推动增长加速 [9] - 根据AAA数据，2026年1月经销商批发量同比下降6.5% [104] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略支柱**：公司战略围绕增长、创新和规模化三大支柱 [5] - **增长战略**：通过人工智能吸引新买家和卖家，提高渗透率和钱包份额，并与大型经销商集团合作 [5]；提供增值经销商解决方案，如捆绑ACV MAX与批发业务 [8]；扩大区域覆盖和人员投入（如检查员、区域经理）以加速增长 [25][31]；预计2026年下半年增长将因市场投入而略有加速 [18] - **创新与产品**：利用ACV AI和机器学习，结合检查数据和动态市场数据提供实时定价 [11]；推出ACV Guarantee（保证销售/无底价拍卖）作为差异化产品 [11]；开发下一代AI驱动产品，如VIPER和Virtual Lift，旨在帮助经销商从服务车道大规模获取消费者车辆 [12]；VIPER计划与批发业务捆绑定价，以推动钱包份额扩张和单位增长 [13] - **商业批发战略**：在休斯顿建立了首个绿地再营销中心，并计划今年在芝加哥启动另一个 [13]；正在与商业客户深入沟通，以开发下一阶段软件功能 [13] - **市场定位与竞争**：公司认为自身是经销商批发领域的领导者，并致力于通过技术帮助经销商更好地运营业务 [84]；行业仍有约70%的业务发生在实体拍卖行，数字化转换空间巨大 [25]；公司认为行业可能形成双头垄断格局，而非赢家通吃 [85]；公司强调其作为AI颠覆者的角色，通过数据积累和与经销商工作流程的深度整合构建竞争壁垒 [37][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业绩是在充满挑战的市场条件下取得的 [4] - 公司通过增强技术和运营模式来应对市场挑战，旨在增强韧性 [20] - 随着市场条件改善，不断扩大的可寻址市场将使公司实现有吸引力的增长 [20] - 对中期增长前景，特别是新兴市场，充满信心 [9] - 预计2026年经销商批发市场将保持平稳 [102]；尽管年初市场疲软，但考虑到税收优惠、租赁到期车辆供应增加等因素，仍维持全年市场持平的看法 [104][105] - 公司专注于实现强劲的调整后EBITDA增长和中期目标，相信这将为股东创造重大价值 [20] 其他重要信息 - 第四季度售出19.3万辆汽车 [5] - 公司每辆车平均投标者数量已超过10人 [70] - 公司对车辆的零售价格预测误差在38美元以内，批发价值预测误差在100美元以内 [37][136] - 仲裁成本在第四季度如预期保持高位，但公司已采取措施，预计趋势将在2026年恢复正常 [16]；这些措施在2026年初已显现积极效果 [17]；公司通过清理平台不良行为者和利用新增检查员验证仲裁索赔来管理仲裁 [105][110] - 2026年的运营支出增长包括约1100万美元的额外市场投入，以支持区域增长目标 [17][34] - VIPER项目的增量投资（主要是资本性支出）预计为接近2000万美元 [97] - 公司计划在2026年第三季度前完成全国范围检查员团队的招聘和培训目标 [90][91] - 对于VIPER产品，关键绩效指标包括帮助经销商购买更多汽车、更快地在网站上发布零售照片以及提升服务收入（例如通过预测轮胎深度来促进销售） [94] - 关于数据所有权，车辆数据最终归经销商所有，公司有权以汇总方式使用数据 [124][125] - VIPER未来的商业模式将包括每月数千美元的订阅费，并根据获得的批发量进行返利 [126] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度单位销售减速的原因以及ACV MAX的推广路线图 [22][23] - 管理层将单位增长放缓部分归因于去年同期比较基数较高（2024年第四季度单位增长27%） [24]；公司正在通过增加现场检查员、在特定区域增加区域经理以及推广ACV MAX等差异化产品来推动增长 [25]；行业背景是仍有70%的批发业务发生在实体拍卖行，数字化转换是长期机会 [25] - 关于ACV MAX，公司正在将其与批发业务更紧密地结合，并为部分经销商增加保证销售选项，计划在2026年进一步推广 [26] 问题: 2026年指引中市场份额增长未加速但增量利润率下降的原因，是否存在一次性投资 [29] - 增量利润率下降主要由于约1100万美元的增量市场投入和VIPER推广的早期投资 [31][34]；若排除这1100万美元投资，增量利润率本应从25%-30%提升至30%-35% [34]；公司对投资持保守态度，预计其效果将在下半年显现，并假设下半年增长会略高于上半年 [31][35] 问题: AI对公司业务的风险与机遇，以及如何保护市场地位 [36][39] - 公司认为自身就是利用AI颠覆汽车行业的公司，应该是AI趋势的受益者 [37]；通过提供高精度定价预测（零售价误差38美元内，批发价误差100美元内）和保证销售，以及超过100万辆汽车的检查数据积累，构建了强大的竞争壁垒 [37][41]；与所有主流CRM和DMS系统的集成也巩固了其地位 [38]；潜在的初创公司需要筹集巨额资金并积累数据，进入门槛很高 [41] 问题: 第四季度转化率是否回归正常季节性，以及部分区域单位增长出色的原因 [46] - 第四季度转化率同比有所改善，而多数竞争对手持平或下降 [47]；保证销售/无底价拍卖产品的增长是主要原因，该产品在2026年第一季度已占总销量的20%以上 [48]；公司也通过清理定价过高的卖家和实施更严格的市场规则来提升买家体验和转化率 [48][49] - 部分区域增长出色归因于派驻优秀管理人员、增加区域经理和检查员，并大力推广差异化产品（如保证销售） [52][53] 问题: VIPER的推出时间表、关键成功指标以及更广泛推广的前提条件 [60] - VIPER目前处于早期推广阶段，每月安装约5-10套 [92]；关键绩效指标是帮助经销商购买更多车辆（例如每月多购买100-130辆），从而增加其零售和批发量 [61][66]；其他指标包括加快零售照片上线速度和提升服务收入 [94]；公司计划在2026年部署100-200套，在验证产品效果和完成必要调整后，于2027年初开始大规模推广 [93][95][96] 问题: 拍卖市场每单位收入趋势，以及是否受到激励措施影响 [76] - 第四季度拍卖和保证ARPU为528美元，从第三季度的508美元回升 [79]；管理层不认为当前竞争环境会导致ARPU大幅下降 [77]；2026年指引假设ARPU将保持平稳或略有上升 [79]；此前为激励卖家尝试价格保证而采取的措施并非临时性，但公司保留了为增长进行再投资的灵活性 [77] 问题: 对行业竞争格局的长期看法是否发生变化 [81] - 管理层仍致力于成为经销商批发领域的领导者，并强调其通过帮助经销商更好运营业务来构建差异化 [84]；承认实体拍卖仍占主导（约70%），数字化转换空间巨大 [85]；认为行业最终可能形成多赢家格局，而非单一赢家通吃 [85] 问题: 2026年扩大覆盖面的投资计划，以及VIPER项目的最新进展 [89] - 2026年的增长投资包括约1100万美元的市场投入和接近千万美元的VIPER资本性支出 [17][97]；公司正在积极招聘和培训检查员，目标在第三季度前达到理想的全国覆盖水平 [90][91] - VIPER进展如前所述，处于早期部署阶段，重点是与早期合作伙伴完善产品集成和功能 [92][93] 问题: 对2026年批发市场前景的看法是否改变，以及降低仲裁成本的驱动因素 [102] - 尽管2026年初市场疲软（1月下降6.5%），但管理层仍维持全年市场持平的预期，理由包括税收优惠、租赁到期车辆供应增加等因素 [104][105] - 仲裁成本下降得益于清理平台上的不良行为者、加强平台治理、利用AI技术以及计划使用新增检查员现场验证仲裁索赔 [105][107][110] 问题: VIPER在提升服务附件销售方面的早期效果、数据所有权问题以及私人标签拍卖 [115] - 早期采用VIPER或类似方案的经销商，其服务车道车辆收购率很高，部分门店每月可通过服务车道购买40-100辆甚至150辆车 [117][118]；关键是将成功案例从几十家推广到成千上万家经销商 [121][122] - 数据所有权归经销商，公司有权以汇总形式使用数据用于定价预测等 [124][125] - 关于私人标签拍卖，管理层未在公开电话会议中详细讨论 [116] 问题: 未来向经销商收取非交易性、经常性收入的可能性 [126] - VIPER未来的商业模式将结合订阅费和基于批发量的返利 [126]；经销商预计每月支付数千美元订阅费，如果未能达到预期批发量，则支付较高的纯订阅费用，这对公司而言也是双赢 [126][128] 问题: 保证销售在达到底价后是否会引发竞价激增，以及VIPER如何解决消费者对数据的信任问题 [132][134] - 保证销售（无底价拍卖）确实能显著提高竞价参与度，因为买家知道车辆必定售出，愿意投入时间 [133]；公司相信其无底价拍卖渠道拥有行业最高的竞价活跃度 [133] - 建立消费者信任的关键在于公司已通过ACV MAX和ACV Auctions积累的预测准确性（如零售价误差38美元内）和信誉 [136]；虽然建立完全信任需要过程，但公司凭借已有的数据和业绩记录具备了较高的起点可信度 [136]