公司概况与市场表现 - 公司为信诺集团，总部位于康涅狄格州布卢姆菲尔德，提供人寿、意外、残疾、补充、医疗保险及牙科保险等产品与服务，市值达780亿美元[1] - 过去一年公司股价表现落后于大盘，仅上涨1.7%，而同期标普500指数上涨近14%[2] - 进入2026年以来，公司股价表现转强，年内迄今上涨6.1%，超越标普500指数1.3%的涨幅[2] - 与行业ETF相比，公司表现突出，过去一年iShares美国医疗保健提供商ETF下跌约12.8%，而公司股价年内迄今实现上涨，该ETF同期则下跌6%[3] 近期财务业绩与展望 - 2月5日公司公布第四季度业绩后，股价当日收涨4.7%[4] - 第四季度调整后每股收益为8.08美元，超出华尔街预期的7.87美元[4] - 第四季度调整后营收为725亿美元，超出华尔街699亿美元的预期[4] - 公司预计全年调整后每股收益为30.25美元[4] - 对于截至12月的当前财年，分析师预计其稀释后每股收益将增长1.5%至30.28美元[5] - 公司盈利超预期历史记录出色，在过去连续四个季度均超出市场一致预期[5] 分析师观点与评级 - 覆盖该股的23位分析师达成“强力买入”的一致评级，具体包括17个“强力买入”、2个“适度买入”和4个“持有”[5] - 当前评级配置比两个月前更为看涨，当时有一位分析师建议“强力卖出”[6] - 2月5日，RBC Capital分析师Ben Hendrix维持“买入”评级，并设定333美元的目标价，意味着较当前水平有12.9%的潜在上涨空间[6] - 平均目标价为330.95美元，意味着较当前价格有12.2%的溢价[6] - 华尔街最高目标价为378美元，暗示着高达28.1%的上涨潜力[6]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年摊薄后每股营运收益为4.40美元，同比增长11% [5] - 2025年全年营运股本回报率（不包括重大事项）为11.4%，较2024年10%的常态ROE有显著改善，并朝着2027年12%的目标ROE迈进 [4][13] - 2025年全年不包括重大事项的每股营运收益为4.02美元，超过了原始指导范围的高端 [13] - 2025年全年费用率（不包括重大事项）为18.9%，优于原始指导范围的低端 [13] - 2025年营运收入有效税率为20.6%，低于22%-22.5%的指导范围 [13] - 2025年向股东返还了3.86亿美元资本，同比增长11% [7] - 截至2025年底，稀释后每股账面价值（不包括AOCI）为38.81美元，过去三年复合年增长率为7% [7] - 2025年自由现金流强劲，支持了3.2亿美元的股票回购，同比增长14%，其中第四季度回购6000万美元 [13][14] - 加权平均流通稀释股数减少了8% [14] - 2025年总新单年化保费创纪录，同比增长15% [4][8] - 2025年投资组合总资产达到创纪录的310亿美元，97%为投资级，平均评级为A级 [17] - 新投资资金收益率连续12个季度超过6%，第四季度为6.11% [6][16] - 2025年第四季度发行了4亿美元FABN，全年发行了7.5亿美元 [16] - 截至年底，控股公司流动性为3.51亿美元，远高于1.5亿美元的最低门槛 [18] - 债务占总资本比率保持在25%-28%的目标范围内 [18] - 合并风险资本比率（RBC）为380%，目标范围为360%-390% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者部门 - 2025年总新单年化保费创纪录，同比增长15% [4][8] - 人寿保险新单年化保费全年增长10%，其中直接面向消费者的人寿销售创纪录，增长20% [8] - 非电视线索来源（网络、数字、第三方渠道）贡献了全年超过70%的D2C人寿销售 [8] - 健康险总新单年化保费增长22%，连续14个季度增长 [9] - 补充健康险新单年化保费增长15% [9] - 长期护理险新单年化保费增长4% [9] - 医疗保险补充计划新单年化保费全年增长49%，第四季度增长92%，是15年来最好的季度表现 [9] - 售出的医疗保险优惠计划保单（不计入NAP）全年下降3% [9] - 售出的总医疗保险保单全年增长5% [9] - 年金收取保费全年增长9%，第四季度增长3%，连续10个季度增长 [10] - 第四季度收取保费总计5.08亿美元，有效账户价值增长7%，超过130亿美元 [10] - 经纪与咨询业务连续11个季度增长，客户资产同比增长24%，超过50亿美元 [10] - 全年总账户数增长12% [10] - 年金账户价值与经纪咨询客户资产合计超过180亿美元，较2024年增长11% [10][11] - 活动代理人数量连续12个季度增长，注册代理人数量增长8% [11] 职场部门 - 2025年职场保险销售创历史最佳年度，全年保险销售增长15%，第四季度增长13% [11] - 连续第二年创下销售纪录，连续第15个季度实现新单年化保费增长 [11] - 全年人寿保险销售创纪录，增长36% [11] - 全年住院津贴保险销售增长41% [11] - 全年意外伤害保险销售增长11% [11] - 地理扩张计划贡献了全年新单年化保费增长的11% [12] - 来自新团体客户的新单年化保费增长23% [12] - 活动代理人数量增长7%，招募人数增长10%，连续14个季度实现代理人队伍增长 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司专注于服务不足的中等收入市场，其独家代理分销模式是核心竞争优势 [4][5] - 消费者偏好正从医疗保险优惠计划转向医疗保险补充计划，因主要MA运营商削减计划和福利 [9] - 每天约有11,000名美国人年满65岁，预计对医疗保险产品的整体需求将增长 [9][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是专注于中等收入市场，并通过其难以复制的独家代理“最后一英里”分销模式建立持久的竞争护城河 [5] - 公司正在退出职场部门内的收费服务业务，预计在2026年上半年基本完成，以专注于核心保险业务 [12] - 公司正在进行一项为期三年的技术现代化计划，预计总投资约1.7亿美元，2025年已投入约2000万美元，2026年预计再投入7500万美元 [21][22] - 公司继续通过百慕大关联公司进行再保险交易，2025年完成了第二笔交易，但2026年指引未包含超出已有两笔交易之外的额外交易 [7][34] - 公司目标是在2027年前将常态营运股本回报率提高200个基点（以2024年约10%的ROE为基准） [18] - 公司对医疗保险补充计划有运营偏好，因为公司同时制造和分销该产品，能控制整个链条，且该产品的客户通常净资产更高，交叉销售潜力更大 [51][52] - 从经济角度看，公司对医疗保险补充计划和医疗保险优惠计划保持中立 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2025年和2026年是能见度非常低的时期，存在利率、地缘政治等多重变量 [30] - 就业数据疲软和裁员可能有助于代理人招募，但会使消费者对可自由支配的购买（如年金、人寿、长期护理）更加谨慎 [31] - 尽管存在宏观经济逆风，但每天11,000人年满65岁的人口趋势仍是一个持续的机会 [32] - 预计医疗保险优惠计划销售将因市场环境而下降，而医疗保险补充计划销售将继续上升 [41] - 公司承认存在一些宏观经济逆风 [42] - 预计医疗保险优惠计划将面临重大阻力，这凸显了公司专注于医疗保险补充计划的模式优势 [44] - 预计65岁人口数量将在2030或2035年左右达到峰值，之后将逐渐减少，但仍将是非常重大的机会 [79][81] 其他重要信息 - 2025年是公司表现最佳的运营年度之一，实现了第14个季度销售增长、第12个季度活动代理人数量增长 [4] - Bankers Life和Optavise专属代理机构在2025年实现了有史以来最高产的一年 [4] - 公司连续第13年提高季度普通股股息 [7] - 2025年股价创历史新高 [7] - 保险产品利润率受益于过去几年出色的销售表现和稳定的基本理赔趋势 [14] - 净投资收入连续第九个季度增长，全年分配至产品的净投资收入增长6% [15] - 第四季度未分配至产品的净投资收入表现强劲，部分得益于一笔1200万美元的战略投资特别股息 [15] - 2025年第四季度新增投资约16亿美元，平均评级为A级，平均久期为6年 [16] - 商业房地产和私人信贷投资组合表现符合预期 [17] - 2026年营运收益指引为每股4.25至4.45美元，中点较2025年增长8% [20] - 2026年费用率指引为18.8%-19.2% [20] - 2026年收费收入指引约为3000万美元 [20] - 2026年有效税率指引约为22.5% [21] - 2026年自由现金流指引为2亿至2.5亿美元 [21] - 2026年风险资本比率目标范围为360%-390% [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于收益实现周期，从业务承保到完全实现目标回报需要多长时间？ [25] - 收益实现周期因产品和期限而异，但公司正在实现整个产品组合的目标回报 [26] - 持续的销售势头转化为收益，使公司对实现2027年ROE目标充满信心，且预计2027年后ROE将继续改善 [26] 问题: 如何看待当前经济环境（裁员、就业数据差）对代理人招募和目标市场的影响？对2026年代理人数量增长有何预期？ [28] - 公司预计2026年代理人数量将继续增长，但首要重点是代理人生产力 [29] - 当前环境能见度低，预测困难 [30] - 就业数据疲软和裁员可能有助于招募，但会使消费者对可自由支配购买更加谨慎 [31] - 医疗保险补充计划销售对经济周期相对免疫，但年金、人寿和长期护理等可自由支配销售在宏观环境恶化时会变得更困难 [31] - 每天11,000人年满65岁的人口趋势仍是机会，但压力和经济逆风在增加 [32] 问题: 关于百慕大再保险交易，每年一笔交易的预期是否仍然合理？ [33] - 公司对2025年第四季度完成第二笔交易感到满意，并继续致力于发展百慕大业务，但不会分享具体计划以免超越监管审查流程 [34] - 2026年指引未包含超出已有两笔交易之外的额外交易 [34] - 过去的节奏可以作为未来节奏的合理参考 [34] - 公司尊重监管流程，因此不在预测中纳入此类交易 [36][37] 问题: 2025年的强劲增长水平是否可持续？2025年是否有不寻常因素？未来是否有上行空间？ [40] - 预计医疗保险优惠计划销售将因市场环境下降，医疗保险补充计划销售将因人口趋势上升 [41] - 其他产品（可自由支配购买）的销售将受宏观经济条件影响，若逆风加剧可能放缓 [41][42] - 总体对公司提供的ROE和收益指引感到满意，尽管不同产品间可能此消彼长 [42] 问题: 医疗保险优惠计划分销费用可能受到行业问题（如退保率）的影响，这是否已反映在2026年展望中？ [43] - 公司已将对医疗保险优惠计划销量的预期反映在预测中，预计该领域将持续面临压力 [44] - 医疗保险优惠计划面临重大阻力，这凸显了公司更专注于医疗保险补充计划的模式优势 [44] 问题: 关于资本配置，年底控股公司流动性比目标高出约2亿美元，计划如何使用现金？是否考虑将流动性降至目标水平？ [47] - 资本配置方式没有变化，在没有更具吸引力的选择时，主要通过股票回购回报股东 [48] - 在降低超额流动性方面会采取适度谨慎的态度，过去做法可作为未来行为的良好参考 [48] 问题: 关于未分配净投资收入的未来方向，剔除1200万美元特别股息后，是否接近正常水平？ [49] - 第四季度的特别股息（2025年和2024年）并非趋势性项目，不预期会重复发生 [49] - 另类投资收入波动较大，近期趋势良好，第四季度收益率略高于8%-9%的长期常态水平 [50] - 2026年指引假设另类投资产生长期回报 [50] 问题: 从ROE角度看，医疗保险补充计划（公司同时承保和分销）与医疗保险优惠计划（公司主要获取分销经济收益）相比如何？ [51] - 从经济角度，公司对两者保持中立，各有优缺点（例如MA收入确认更早） [51] - 从运营角度，公司更偏好医疗保险补充计划，因为控制整个链条，且其客户通常净资产更高，交叉销售潜力更大 [51][52] 问题: 投资环境是否会导致资产配置向高收益资产倾斜，以在利率下降和利差收紧的背景下维持良好收益？ [56] - 目前主要延续2023年下半年的成功策略，即维持良好的投资组合质量，并辅以一些能产生收益的小型战术性增持 [65] - 目前不预期会改变风险参数，因为利差仍然非常紧张，没有特定领域提供足够风险回报 [66] - 正在密切监控软件和BDC等领域，但估值尚未便宜到足以吸引投资 [66] 问题: 年金销售是否因医疗保险补充计划等健康险销售增长而获得额外提升？还是只是正常增长？ [68] - 主要是正常增长 [69] - 强劲的医疗保险补充计划销售确实有帮助，因为这类客户通常有更好的交叉销售比例，但该比例本身并未异常增长 [69] 问题: 投资组合中对软件行业的敞口有多大？ [72] - 目前软件敞口约为2.5亿美元，占投资组合的60-70个基点，比例很小 [72] - 偏好服务于企业、任务关键型、系统记录、专有数据存储和网络安全软件 [72] - 在约14亿美元的私人信贷配置中，不到10%涉及软件，且大部分为结构化形式，信用支持良好 [73] - 在4亿多美元的私募股权投资中，约15%（约7000万美元）涉及软件 [73] - 总体而言，公司处于有利位置，有能力利用可能出现的机遇 [74] 问题: 关于每天11,000人年满65岁的人口趋势，何时达到峰值并开始下降？公司如何针对这些人的生命周期进行产品定位？ [75] - 预计65岁人口数量将在2030或2035年左右达到峰值，之后将逐渐减少，但仍将是非常重大的机会 [79][81] - 无论医疗保险优惠计划与补充计划之间如何变化，年满65岁的人都会考虑这些产品，因此该机会将持续很长时间 [81]

合并完成与公司治理 - 新光人寿与台新人寿的合并已于2026年1月1日正式完成，台新人寿为法律上的存续公司，但合并后的实体将使用拥有超过60年历史的新光人寿品牌进行运营 [1] - 合并后公司董事会任命Paul Wei为董事长，Hung Shih-chi为副董事长，Huang Min-yi为总裁 [1] 财务与资产状况 - 资产按公允价值重估为资产配置决策提供了额外灵活性 [2] - 合并后实体的总合同服务边际预计将超过2500亿新台币（约79亿美元） [2] - 公司总资产现已超过4万亿新台币 [2] 业务整合与战略方向 - 公司计划统一并精简其产品供应，并充分利用两家公司的分销渠道 [2] - 公司旨在TS控股集团内寻求更多的交叉销售机会 [2] - 合并整合了新光人寿在传统寿险、健康险、意外险及部分投资连结险方面的专长，以及台新人寿在投资连结险、利率敏感型及分红保单方面的经验 [3] - 这种结合预计将使新公司能够提供更广泛的保险和退休规划解决方案 [3] 运营与未来发展 - 公司计划加强其分销合作伙伴网络，并采用包括人工智能和数据分析在内的数字技术 [4] - 公司将继续推进与环境、社会和治理相关的事务 [4] - 公司表示正在准备遵守IFRS 17和保险资本标准等国际准则 [3] 管理层观点 - TS控股董事长Thomas Wu表示，两家公司各具优势且拥有共同精神，此次合并坚守了对客户的承诺并强化了其价值观，新光人寿将继续致力于专业化、创新和可持续发展，成为人寿保险保障和财富管理领域值得信赖的伙伴 [5]

公司概况与近期事件 - 公司为信诺集团 总部位于康涅狄格州布卢姆菲尔德 提供保险及相关产品和服务 包括人寿、意外、残疾、补充、医疗保险和牙科保险 市值约为746亿美元 [1] - 公司预计将很快公布其2025财年第四季度业绩 [1] 财务业绩与预期 - 市场预期公司第四季度摊薄后每股收益为7.90美元 较上年同期的6.64美元增长19% [2] - 在过去四个季度中 公司三次超出市场普遍预期 一次未达预期 [2] - 市场预期公司2025财年全年每股收益为29.63美元 较2024财年的27.33美元增长8.4% 并预计2026财年每股收益将同比增长3.1%至30.56美元 [3] - 第三季度调整后每股收益为7.83美元 超出华尔街预期的7.70美元 调整后营收为696亿美元 超出华尔街预期的672亿美元 [6] - 公司预计全年调整后每股收益为29.60美元 [6] 股价表现与市场担忧 - 过去52周 公司股价上涨1.7% 表现逊于同期上涨16.9%的标普500指数 也逊于同期上涨13%的医疗保健精选行业SPDR基金 [4] - 表现不佳源于投资者对其药房福利管理业务模式变化的担忧 包括计划在2027年前转向无返利定价模式 以及对价值900亿美元年收入的主要合同进行重新定价 这引发了转型风险和利润率压缩的担忧 [5] - 在10月30日公布第三季度业绩后 公司股价收盘下跌超过17% [6] 分析师观点与目标价 - 分析师整体看法看涨 给出“强力买入”评级 覆盖该股的23位分析师中 17位建议“强力买入” 2位建议“适度买入” 3位建议“持有” 1位建议“强力卖出” [7] - 分析师平均目标价为326.05美元 意味着较当前水平有16.8%的潜在上涨空间 [7]

财务数据和关键指标变化 - 一季度摊薄后每股运营收益为0.79美元，增长52%；剔除重大项目后为0.74美元，增长42% [5] - 剔除累计其他综合收益后，摊薄后每股账面价值为37.03美元，增长6% [7] - 按过去十二个月计算，剔除重大项目后的运营净资产收益率为11.9% [26] - 一季度总投资收入增长16%，实现连续六个季度增长 [29] - 一季度末，综合风险资本比率为379%；控股公司可用流动性为2.5亿美元，远高于目标最低值；报告的杠杆率为32.7%，调整后为26.1%，处于25% - 28%的目标范围内 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者部门 - 年金保费收入增长12%，账户价值增长7%，每份保单保费增长19% [10] - 经纪和咨询业务客户资产增长16%，新账户增长13%，平均账户规模增长3% [11] - 健康险新业务保费（NAP）增长9%，补充健康险NAP增长8%，医疗保险补充险NAP增长24%，医疗保险优势政策增长42%，长期护理险NAP下降 [13][15] - 寿险业务生产下降，主要因直接面向消费者业务的潜在客户数量减少 [16] - 生产代理人数增长2%，实现连续九个季度增长 [17] 工作场所部门 - 工作场所保险销售额增长11%，实现连续十二个季度增长，其中重疾险增长37%，寿险增长17%，意外险增长4% [19] - 地理扩张计划带来的NAP增长占本季度NAP增长的32%，新集团客户的NAPT增长134% [20] - 生产代理人数增长8%，实现连续十一个季度增长；代理生产力增长10% [21] - 费用销售本季度下降，预计二、三季度会改善 [22] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于利用商业模式实现持续盈利增长，执行战略优先事项，推动净资产收益率扩张 [8] - 消费者部门通过虚拟连接与本地代理结合，服务服务不足的中等收入市场 [9] - 工作场所部门实施地理扩张计划，引入新产品Optimize Clear [20][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济驱动因素（如利率）的可见性在下降，但公司有能力应对市场波动 [7] - 尽管当前条件比2月更不稳定，前景更不确定，但公司资产负债表和商业模式使其能够应对不确定性 [32] - 公司对实现2025年及以后的盈利增长和净资产收益率扩张充满信心 [35] 其他重要信息 - 6月将推出新的CNO投资者简报系列，首个简报将由首席投资官Eric Johnson主持，聚焦CNO投资 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度股票回购金额较高，在当前宏观环境下，未来是否会继续进行股票回购？ - 公司倾向于继续进行股票回购，目前控股公司仍有2.5亿美元现金流，高于1.5亿美元的最低要求，有继续进行高额回购的潜力 [37][38] 问题2: 医疗保险优势业务的GAAP会计收入确认与费用现金流在本季度有何不同？ - 根据ASC 606会计规则，公司需估计每份第三方医疗保险优势政策的终身收入和费用。本季度新销售和交换业务中，与经验较少的新运营商的业务占比增加，导致费用收入同比下降。随着对新运营商经验的积累，预计未来会扭转这一不利影响 [40][41][42] 问题3: 医疗保险优势业务费用收入的不利影响是否会在年内或多年内逆转？ - 难以确定是否会在2025年内逆转，也可能会持续到以后。但公司重申全年指导，费用收入只是整体收益的一小部分，预计仍会比2024年略低 [48][49][51] 问题4: 如何看待Optimize Clear产品在具有人口统计学优势的客户群体中的机会？ - 公司对该产品非常看好，它将公司历史上为工作场所客户提供的多项服务整合在一起，还新增了医疗保险咨询服务。早期反馈积极，预计需求将增长 [53][54] 问题5: 直接面向消费者的寿险销售在今年剩余时间内是否会反弹？ - 总体上预计会反弹，但由于广播电视向流媒体的转变，难以预测传统媒体渠道的反弹程度。不过公司已将广告投入转向其他社交媒体渠道，且取得了良好效果 [57][58][59] 问题6: 消费者代理招聘和留用的趋势如何，是否对持续增长持乐观态度？ - 公司对继续为有意从事该行业的人提供良好职业发展路径持乐观态度。历史上，失业率上升时代理招聘情况会改善。即使没有这种情况，公司的业务模式也能吸引人才，预计代理人数和生产力将长期增长 [60][61] 问题7: 消费者部门的生产代理人数（PAC）前景如何？ - 预计PAC将继续增长，尽管季度间可能会有波动，但从年度来看，类似时期的同比数据预计会增长，长期来看增长趋势更明显 [65] 问题8: 目标市场对保险产品的需求在经济衰退或成本上升的情况下如何？ - 即使经济衰退，每天仍有1.1万人年满65岁，人们寿命延长，医疗成本上升，且替代方案较少，因此预计对公司产品的需求仍将强劲。虽然公司会受到经济衰退的影响，但相比其他行业，影响程度较小 [67][68][69] 问题9: 如果医疗保险优势业务价格上涨，消费者是否会转向医疗保险补充业务，对公司医疗保险优势费用收入有何影响？ - 预计医疗保险优势业务的部分需求会受到影响，但不确定消费者是否会转向医疗保险补充业务。不过公司认为无论消费者选择哪种业务，对公司影响不大，因为公司在两种业务中都能获得利润 [72][73][74] 问题10: 幻灯片中提到的风险资本比率（RBC）可变性是指什么，4月市场波动对二季度有何潜在影响？ - 一季度末RBC为379%，受两个因素影响：一是非认可资产增加，预计会逆转；二是固定指数年金（FIA）的法定会计处理，当股市下跌时，会对法定净收入和法定资本产生不利影响，但经济上是近乎完美的对冲。这些影响预计会随着时间逆转 [75][76][77] 问题11: 工作场所业务的地理扩张情况如何？ - 该计划已实施约一年半，带来了销售的显著增长，预计这一趋势将在现有和新开拓的地区持续。公司会谨慎地开拓新地理区域 [81][82] 问题12: 公司如何实现2025年净资产收益率提高50个基点的目标，有哪些费用方面的举措和风险？ - 净资产收益率的提高得益于多个因素，包括业务增长、保险产品利润率提高、高利率环境下新资金投入、有效业务管理、新业务定价、资本管理以及再保险条约等。没有单一的关键因素，而是这些因素的综合作用 [84][85][86] 问题13: 一季度股市疲软对固定指数年金（FIA）衍生品公允价值的拖累幅度是多少，二季度是否会有类似或更大的拖累？ - 一季度的拖累幅度约为2500万美元，股市下跌约5%导致了这一影响。如果二季度股市再下跌15%，才会产生类似幅度的影响。这种影响是暂时的，从一年的角度来看，整体影响为零 [90][91] 问题14: 医疗保险优势业务收入确认对GAAP的拖累是否对现金流有类似影响，应如何看待？ - 现金流相对简单，销售保单后即可获得预期现金流。GAAP下的收入确认是基于对终身现金流的估计，本季度由于销售对象从主要运营商转向较小运营商，导致GAAP报告结果受到影响，因此一季度的现金流实际上比GAAP报告的更强 [93][94]

纪要涉及的行业或者公司 - 公司：Principal Financial Group (PFG) [1] - 行业：保险行业 纪要提到的核心观点和论据 1. **业务范围** - 福利与保障业务涵盖所有保险业务，包括特色福利或团体福利业务、重新定位的人寿保险业务，后者专注为企业主提供个体人寿保险解决方案用于 succession planning、exit planning 等 [2][3] - 负责附属分销业务，旗下 1200 名金融专业人士的业务主要集中在证券方面，如共同基金、资产管理、年金和退休业务，也有部分保障业务产出 [4] - 负责支持所有证券交易的经纪交易商业务 [5] 2. **战略重点与差异化** - 聚焦中小规模企业市场（SMB），该市场有超 10 万雇主关系，贡献了近 65% 的近期就业增长 [6][7] - 产品广度上，过去五到六年扩展了工作场所或自愿保险产品组合，如重大疾病、医院 indemnity、意外保险等，还在四个州开展带薪家庭医疗休假业务 [9][10] - 分销由批发商驱动，仅与中小规模市场的分销商合作，附属分销也有一定补充产出 [11][12] - 不专注特定行业或地理区域，主要关注各行业的知识工作者，无特定集中风险 [13] 3. **客户选择原因** - 采用批发商主导的分销模式，与经纪人和顾问合作，为他们构建技术和数据共享能力，提高效率 [15][17] - 对于小雇主，经纪人或顾问的推荐至关重要，小雇主（员工少于 100 人）超过 90% - 95% 会接受推荐 [16] 4. **市场需求与信心** - 定期开展雇主福祉指数（WBI）调查，上次调查中近 58% 的雇主仍将其业务描述为增长状态，市场需求健康 [19][20] - 劳动力市场平衡趋于中性，雇主了解自身能力需求，员工也会表达福利需求 [22] 5. **自愿保险业务** - 员工对自愿保险产品的兴趣未明显下降，对工作场所产品如医院 indemnity、意外、重大疾病保险的兴趣处于历史高位 [25][26] - 2021 - 2023 年，自愿和工作场所保险产品的覆盖数量增长超过 60%，核心自愿产品如自愿人寿、自愿残疾保险的兴趣稳定 [27] - 通过强调产品简单性、将产品放在同一账单、提供优质服务和技术支持等方式推动增长 [29][31] 6. **残疾理赔与康复** - 在残疾理赔中应用 AI，与最佳合作伙伴合作，扩展到长期和短期残疾保险业务 [36] - AI 可让公司看到行业内的康复能力和模式，跟踪索赔人的医疗记录，提高康复率 [37][38] - 员工普遍希望重返工作岗位，混合工作和远程技术有助于残疾员工康复和重返工作 [39] - 公司在承保和教育方面的工作有助于改善发病率，且业务中知识工作者占比较高，风险相对较低 [40] 7. **AI 在公司的应用** - AI 辅助技术在公司各业务领域均有应用，采用人工辅助方式，避免全规模 AI 驱动 [44][45] - 在资产管理的投资组合管理、退休业务等方面，AI 可用于快速读取、情绪分析等，节省时间并转化为知识工作时间 [46] 8. **市场饱和度与竞争** - 大型企业市场（员工 5000 - 10000 人）福利市场 100% 饱和，主要是员工基数增长或业务接管，公司不参与竞争 [48][49] - 中市场（员工 2000 - 750 人）未完全渗透，约 80% 饱和，公司有选择地参与 [50][51] - 小市场（员工少于 200 人）饱和度约 50% - 60%，员工少于 50 人的公司饱和度低至 30% - 40%，是公司的重点发展领域 [52][54] - 公司通过简化流程、投资技术和数据共享，将小业务的新业务入职时间缩短 90%，在小市场领先 [54][55] 9. **产品利用趋势** - 牙科和视力保险是高利用率、通胀性产品，COVID 后利用率和严重程度出现波动，公司在定价中考虑通胀和利用率趋势 [56][57] - 2023 - 2024 年进行小幅度价格调整，新销售有所放缓，以避免给小雇主带来高续保冲击 [58][60] - 人寿和残疾保险业务表现良好，已将部分定价返还给雇主客户，新销售率低于两年前 [62][63] 10. **业务增长策略** - 公司倾向有机增长，但也对符合文化、战略和财务要求的无机增长机会持开放态度，关注 SMB 增长平台相关机会 [64][65] - 喜欢捆绑产品，包括雇主支付和自愿保险产品，可实现自然增长、平衡产品表现 [67][68] 11. **死亡率和发病率趋势** - 新型药物可能首先影响发病率，尤其是残疾保险业务，公司密切关注雇主对减肥药物的资助情况 [73][74] - 年轻人群中的一些问题如阿片类药物过量等导致发病率上升，但总体来看，长期死亡率和发病率变化不显著，仍需持续观察 [75][76] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司附属分销的 1200 名金融专业人士的业务主要集中在证券方面，为共同基金、资产管理、年金和退休业务提供支持 [4] - 公司在小市场的新业务入职时间通过简化流程和技术投资大幅缩短，达到行业领先水平 [54] - 公司在牙科和视力保险业务中，通过逐步调整价格来平衡新销售和续保，以适应市场变化 [58][60]