CI&T (NYSE:CINT) Q4 2025 Earnings call March 11, 2026 04:30 PM ET Company ParticipantsBruno Guicardi - Founder and President for North America and EuropeBryan Bergin - Managing Director of Equity ResearchCesar Gon - Founder and CEOCesar Medina - Latin America Technology, Media and Telecom EquitiesEduardo Galvão - Director of Investor RelationsGustavo Farias - Associate DirectorStanley Rodrigues - CFONone - Video NarratorConference Call ParticipantsAbbey Hochreiner - Equity Research AnalystLeonardo Cintra - ...

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度营收达到创纪录的1.343亿美元，同比增长19.3%（按报告基准），按固定汇率计算同比增长13.9%，超过指引区间上限 [5][6][23] - 2025年第四季度调整后EBITDA为2480万巴西雷亚尔，同比增长11.6%，调整后EBITDA利润率为18.4% [5][26] - 2025年第四季度调整后净利润为1880万巴西雷亚尔，同比增长41.8%，调整后净利润率达14% [5][27] - 2025年第四季度调整后稀释每股收益为0.14巴西雷亚尔，同比增长48% [27] - 2025年全年营收为4.897亿美元，同比增长11.5%（按报告基准），按固定汇率计算有机增长13.2% [6][23] - 2025年全年调整后EBITDA为8940万巴西雷亚尔，同比增长9.1%，全年利润率为18.3% [26] - 2025年全年调整后净利润为5190万巴西雷亚尔，同比增长16.9%，全年利润率为10.6% [28] - 2025年全年调整后稀释每股收益为0.39美元，同比增长20% [28] - 2025年经营活动产生的现金流为8120万巴西雷亚尔，调整后EBITDA现金转换率达90.8% [26] - 2025年自由现金流为4580万巴西雷亚尔，调整后利润现金转换率达91.3% [27] - 2026年第一季度营收指引为至少1.347亿美元，同比增长21.5%（按报告基准），按固定汇率计算增长14.3% [31] - 2026年全年营收指引为5.484亿至5.68亿美元，隐含12%-16%的有机增长（中点14%），其中包括约300个基点的有利外汇影响 [31] - 2026年全年调整后EBITDA利润率指引为17%-19% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有全球团队8000人，其中AI技术专业人员平均为640人，较2024年增长14% [15] - 公司通过AI增强交付模式，已实现个人生产力普遍2倍提升，在更成熟的合作中通过AI协调效率实现5倍提升，并持续向AI编排重塑的20倍性能提升努力 [17][18] - 公司推出Agentic SDLC（智能体软件开发生命周期）新服务，通过部署自主AI智能体生态系统，已为某生命科学客户实现超过8倍的生产力提升，将开发周期从8.5天缩短至半天 [19][20] - Bula Solutions案例中，通过端到端自动化，将原本需要数月的交付时间缩短至数周，生产力提升高达10倍 [9][20] - 公司前十大客户收入在2025年同比增长16.5%，其中每个客户的年收入均不低于1000万巴西雷亚尔 [25] - 2025年第四季度，前十大客户收入平均同比增长21%，排除最大客户后增长17%，排除前十名客户后增长18% [42] - 2025年第四季度，公司前十大客户中有八家实现了环比增长 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 拉丁美洲市场2025年全年营收增长26.8% [24] - 北美市场2025年全年营收增长9.2% [24] - 欧洲和亚洲等新市场目前占公司业务的10%，2025年第四季度表现强劲 [69] - 在拉丁美洲，公司与AWS的业务同比增长了十倍 [12] - 公司超过60%的业务组合运行在AWS上 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是将数十年精益数字专业知识编码为AI转型框架，专注于识别高影响力价值流、定义可衡量的业务成果以及调整运营模式以在整个企业内扩展AI [5] - 该框架由CI&T Flow平台驱动，将人员、AI智能体、数据和治理编排为单一管理系统 [4][5] - 公司正逐步将客户从时间和材料合同转向固定价格、基于结果和基于消耗的合同，以使收入与人员数量脱钩，并直接分享所创造的价值 [18] - 公司认为AI采用是结构性需求，但存在生产力悖论，有效协调人员、流程和技术的组织可释放高达20倍的生产力增益，将创新周期从数年压缩至数周 [3][4] - 公司被ISG评为企业数据现代化和AI服务领域的领导者，被Forrester评为2025年现代应用开发服务领导者，并被Gartner同行洞察评为定制软件开发服务领域的强劲表现者 [12][21] - 公司获得AWS生成式AI服务能力认证，并被选为全球仅19家合作伙伴之一的AWS GenAI合作伙伴创新联盟成员，从而能提前接触新兴技术 [13][21] - 公司被Databricks评为2025年拉丁美洲企业数据仓库年度合作伙伴 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，在波动的宏观经济环境中，连续五个季度的两位数有机增长是明显的差异化优势，体现了业务模式的韧性 [23] - 公司增长由战略企业客户的信任及其在复杂环境中交付可衡量成果的能力驱动 [7] - 公司已进入加速阶段，将专有IP嵌入核心产品，AI驱动的服务正在扩大销售渠道、提高参与质量并增加现有客户的钱包份额 [8] - 公司看到两个主要需求群体：1）基础性支出，包括升级遗留技术、应用或数据基础以及加速云迁移的大型项目；2）直接AI投资，包括针对软件开发生命周期的超高效解决方案、用AI重塑的客户体验旅程、AI优先转型项目以及围绕生成式AI的用例 [48][49][50] - 对于2026年，公司预计主要市场（北美和拉丁美洲）将稳步扩张，新市场（欧洲、亚洲）更具探索性但预测难度更大 [69] - 公司商业渠道目前比去年同期高出30%，主要由AI需求和主要服务产品的差异化驱动 [36] - 截至目前（2026年第一季度），地缘政治不确定性未对公司业务产生影响，欧洲、巴西和美国年初开局良好稳健 [37] 其他重要信息 - 2025年第四季度利润率下降受两个特定不利因素影响：不利的外汇环境以及巴西工资税的恢复 [26] - 公司一直在战略性地预先投资于AI平台、员工技能再培训和全球销售计划，以加速营收增长 [26] - 公司通过执行股票回购计划，在认为极具吸引力的估值水平上减少股本，成功放大了为股东创造的价值 [28] - 公司正在试验七种不同的计费模型，包括时间和材料、单位价格（吞吐量）、基于消耗（使用AI智能体计算单元）和基于结果的混合模式 [80] - 公司认为向基于价值的定价模型演进是行业中期必然趋势，这将使公司能够逐步将嵌入业务的IP货币化，并将卓越性能转化为利润率和可扩展性 [59][60] - CI&T Flow平台目前主要作为差异化竞争优势帮助赢得业务，而非作为独立平台销售 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年指引的假设，以及第一季度在固定汇率有机增长基础上似乎有所减速的原因 [35] - 管理层解释，在连续五个季度两位数增长后，公司能够基于强劲的年末表现进行预测，指引反映了宏观不确定性（指引下限）以及当前强劲的商业渠道和转化率（指引上限） [35] - 2026年指引假设美元兑巴西雷亚尔平均汇率为5.3 [35] - 公司商业渠道比去年同期高出30%，由AI需求和主要服务产品的差异化驱动 [36] 问题: 2026年第一季度是否受到地缘政治不确定性的影响 [37] - 管理层表示，截至目前（2026年第一季度）没有影响，欧洲、巴西和美国年初开局良好稳健 [37] 问题: 对2026年前十大客户表现的预期，以及CI&T Flow在不同行业的采用率 [41] - 管理层表示，2025年第四季度五大主要垂直领域均实现增长，其中生命科学增长14%最多，金融服务也环比增长超3% [42] - 前十大客户平均同比增长21%，排除最大客户后增长17%，排除前十大后增长18%，所有客户群组均在扩张 [42] - 前十大客户中有八家实现了环比增长，最大客户将继续扩张，但增速可能较去年放缓 [43] - 关于Flow采用率，管理层表示不同垂直领域间差异不大，团队采用率接近100%，仅极少数客户不愿在其环境中使用AI [44] - 公司已超越AI辅助阶段，正在重组流程和工作流以交付更大影响 [44] 问题: AI和智能体相关工作的需求组合，是新工作还是替代传统供应商的托管服务 [47] - 管理层将需求分为两类：1）基础性支出，包括升级遗留技术、数据基础和加速云迁移的大型项目；2）直接AI投资，包括针对SDLC的超高效、AI重塑的客户体验旅程、AI优先转型项目以及生成式AI用例 [48][49][50] 问题: 调整后EBITDA利润率的未来驱动因素，以及从生产力工具中受益后毛利率可能开始恢复的拐点 [51] - 管理层确认，2025年毛利率下降是由于对人员、AI平台（Flow）的提前投资以及外汇影响（第四季度雷亚尔贬值8%） [52] - 2026年指引的中位数与2025年利润率水平相当，意味着公司将继续投资于AI平台和为渠道机会储备团队，这是赢得市场份额和获取新客户的制胜策略 [53][54] - 公司将继续执行此策略，因此给出了相应的EBITDA利润率指引范围 [54] 问题: 长期来看，人员增长与收入增长的关系，以及随着新定价模式推出和生产力提高，人均收入是否会上升 [58] - 管理层认为，AI和智能体解决方案将不可避免地推动行业商业和定价模式演进，中期来看将从时间和材料模式转向基于价值的定价模式 [59] - 这将使公司能够逐步将嵌入业务的IP货币化，并尝试不同的智能体架构商业模式，从而将卓越性能转化为利润率和可扩展性 [59][60] - 这一变化将是渐进的但不可避免 [60] 问题: 关于新的定价模式演进，特别是Flow作为独立平台的订阅模式进展 [61] - 管理层表示，Flow目前主要作为差异化竞争优势，公司采用“展示而非告知”的方法，先展示团队性能和成果，再与客户探讨如何实现此类性能，包括使用不同的工具集 [62][63][64] - 当客户看到实际性能（如5倍提升）时，通常会持怀疑态度，公司的做法是先证明再讨论 [64] 问题: 按项目类型（自由支配支出 vs 成本削减）和按区域（美国、巴西、新市场）的趋势变化 [66] - 管理层看到两种趋势：具有更好投资回报率的基础性投资（遗留和数据现代化）以及不同形式的直接AI投资 [68] - 平均而言，合作项目包含多年期合同和更多即时需求，在合作期限或交易规模上没有显著差异 [68] - 对于市场，公司对美国和巴西市场充满信心，并已建立稳固的“登陆并扩张”模式，新市场（欧洲、亚洲）更具探索性，目前占10% [69] - 公司对北美和拉丁美洲主要市场的预测稳固 [69] 问题: 2026年是否拥有与去年类似的针对非巴西国际客户的大型项目机会 [70] - 管理层肯定存在类似机会，扩张策略包括从单一地理区域或业务部门扩展到其他区域或部门，随着公司声誉的确立和通过Flow及指标展示成果，钱包份额有望持续增长 [70][72][73] 问题: 关于替代计费模型（固定价格、基于结果）的采用情况、风险回报以及各类模型的有效利润率提升 [79] - 管理层表示正在试验七种不同的模型，目前是混合阶段，结合了时间和材料、单位价格（吞吐量）、基于消耗（AI智能体计算单元）和基于结果的模式 [80] - 所有这些模式如果执行得当，都有可能带来更好的利润率，这也是服务向基于IP游戏演进的一部分 [80] - Flow不仅是AI管理系统，也是构建针对特定垂直行业机会的IP和垂直解决方案的堆栈 [81] - 这些模式有望在中期逐步提高利润率和人员可扩展性，但不会一蹴而就 [81] - 对于2026年的指引，包含了定价模式自然演进的预期，但客户对此态度保守，需要数年时间才能成为损益表的重要部分 [83]