公司评级与目标价变动 - 摩根士丹利分析师Josh Baer于1月20日将ServiceTitan评级从“均配”上调至“超配” [1] - 摩根士丹利将目标价从125美元上调至131美元 意味着修正后的上行潜力为109% [1] - 高盛分析师Adam Hotchkiss于1月13日首次覆盖ServiceTitan 给予“中性”评级 目标价117美元 [2] 分析师观点与公司地位 - 摩根士丹利分析师认为 此前对估值和增长执行的担忧已显著改善 对公司基本表现和战略的信心增强 [2] - ServiceTitan因此取代Toast 成为摩根士丹利在该板块新的首选股 [2] - 高盛分析师指出 公司在数字化程度较低的专业服务市场占据领先地位 这带来了巨大的扩张机会 [2] 业务概况 - ServiceTitan运营云软件平台 集成广告、签约、开票、支付处理、报告、招聘等多种业务功能 [3] - 公司通过ServiceTitan、FieldRoutes、Aspire和Convex平台提供上述功能 [3] - 公司业务涉及暖通空调、管道、灌溉、水处理、油漆、害虫防治、屋顶等相关解决方案 [3] 市场观点与归类 - ServiceTitan被列为12只值得投资的超卖软件股之一 [1] - 高盛分析师认为 尽管长期利润率和增长前景具有吸引力 但当前估值限制了近期的上行空间 [2]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为7110万美元，调整后EBITDA为2240万美元，调整后EBITDA利润率为31.5%，调整后稀释每股收益为0.30美元 [23] - 扣除营销基金后，第四季度收入为5360万美元，较去年同期下降0.4%，主要受美国经纪人数量减少和新激励计划（如Aspire）的影响，部分被经纪费用增加以及新举措（如营销即服务和旗舰网站货币化）的收入贡献所抵消 [23] - 第四季度销售、运营及行政费用增加160万美元（增长4.4%）至3730万美元，主要由于资产销售和处置损失以及其他活动的时间安排导致的费用增加，部分被某些人事相关费用的减少所抵消 [24] - 公司总杠杆率在12月31日降至3.12倍，连续第二个季度保持在3.5倍以下，预计全年将维持在此水平以下 [25] - 2026年第一季度业绩指引：经纪人数量预计同比增长1.5%-2.5%，收入预计在6900万至7400万美元之间（含营销基金收入1600万至1800万美元），调整后EBITDA预计在1400万至1700万美元之间 [26] - 2026年全年业绩指引：经纪人数量预计同比增长1.5%-3.5%，收入预计在2.85亿至3.05亿美元之间（含营销基金收入6600万至7000万美元），调整后EBITDA预计在9000万至1亿美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **房地产特许经营网络**：截至12月31日，全球经纪人总数创下历史新高，超过148,500人，其中美国以外地区经纪人数量超过75,000人 [8][9] - **美国市场**：经纪人数量在第四季度表现稳定，是自2021年以来最好的第四季度表现，延续了第二和第三季度的积极趋势 [9][30] - **加拿大市场**：经纪人数量在艰难的市场环境下，全年与2024年基本持平，但年初势头强劲，并在1月完成了公司历史上最大的经纪公司转换，新增近1,200名经纪人 [4][9] - **新经济模型**：去年推出的Aspire、Ascend和Appreciate新经济模型为经纪人提供了更大的灵活性和更广泛的招募与留存框架，其中Aspire的采用人数已超过2,000人 [12] - **数字营销资产**：推出六个月的“营销即服务”平台获得良好反响，通过该平台推广的房源浏览量是未推广类似房源的3倍，活跃用户数是6倍，互动数是5倍 [14] - **抵押贷款业务**：在Motto网络中推出了新的特许权使用费模式，旨在通过降低固定费用和引入基于交易量的可变部分来更好地适应当前市场现实，支持长期增长 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - **全球市场**：全球经纪人网络持续增长，美国以外地区经纪人数量超过75,000人，创下里程碑，自2020年1月1日以来，全球经纪人已完成超过1000万笔交易 [9] - **美国市场**：经纪人数量在第四季度显示出稳定迹象，是自2021年以来最好的第四季度表现，新经济模型和转换渠道带来积极趋势 [9][11][30] - **加拿大市场**：尽管市场环境艰难，经纪人数量全年相对平稳，但年初通过大型转换获得强劲动力，新增近1,200名经纪人 [4][9] - **住房市场趋势**：根据RE/MAX全国住房报告，库存和新挂牌房源仍高于一年前，市场基本面显示今年将更加平衡，利率呈下降趋势，有助于支持买家活动 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **品牌与价值主张**：公司致力于增强品牌和整体价值主张，2025年建立了强大的战略基础，2026年被视为充满机遇的一年 [4] - **增长战略**：重点在于推动新经济模型和数字平台的采用，管理成果，并确保公司和网络持续获胜，战略投资于品牌现代化、数字营销和技术平台 [11][14][22] - **行业竞争与定位**：公司强调其作为美国和加拿大最受信赖的房地产品牌的优势，以及其全球足迹、强大的推荐网络和营销技术平台是吸引大型经纪公司转换的关键因素 [10][31] - **技术投资**：公司对数字营销资产进行投资，重新设计了remax.com和remax.ca网站，整合了AI功能以提升消费者参与度，并推出了“高尔夫生活方式”认证计划，使经纪人成为高尔夫房地产领域的专家 [14][15] - **抵押贷款业务调整**：为适应市场变化，在Motto网络中推出了更灵活的特许权使用费模型，并在第四季度终止了一些不符合标准的特许经营商，以维护品牌质量和一致性 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **住房市场展望**：尽管年初通常较慢，但住房市场正以各种方式正常化，库存和挂牌量增加，利率下降，政策提案可能有助于增加单户住宅库存和降低抵押贷款利率，调查显示88%的潜在买家仍可能在2026年购房 [7][8] - **公司前景**：管理层对2026年持乐观态度，认为公司已为利用市场复苏做好了准备，网络的生产力、专业性和商业模式韧性是优势 [5][6] - **经营环境挑战**：2025年是连续第三年历史性缓慢的住房市场，但公司仍取得了进展，宏观环境的不确定性和负担能力问题延迟了购房时间线，但未削弱基本需求 [4][8] - **增长动力**：管理层对美国和加拿大的转换、合并和收购渠道感到鼓舞，预计未来几个月将有大量机会完成并宣布，新货币化举措（如营销即服务）的增长可能推动业绩达到指引区间的高端 [11][44] 其他重要信息 - **领导层变动**：Chris Lim被提升为RE/MAX总裁兼首席增长官，他在过去13个月中帮助实现了运营现代化，扩大了价值主张，并提升了品牌形象 [20][21] - **资本分配**：公司资本分配优先事项保持不变，包括战略性地再投资于业务和继续建立现金储备，由于杠杆率低于3.5倍，公司在资本分配方面具有更大灵活性，股票回购等资本回报措施已更多地提上议程 [25][56][57] - **年度会议**：公司即将在拉斯维加斯举行年度经纪人大会，预计有超过60个国家的代表参加，这导致第一季度投资略有增加 [53] - **对AI的看法**：公司对AI采取有目的的方法，旨在帮助经纪人赢得更多业务、节省时间和赚取更多利润，而不是为了AI而AI，已部署MAX AI等工具用于潜在客户培育和工作流程自动化 [38][40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Aspire计划早期参与者的发展和生产力情况 [28] - 公司对Aspire计划感到兴奋，观察到随着经纪人生产力提升，流失率显著降低，尽管早期群体规模小，但参与培训和使用工具后，生产力和留存率均有所改善，该计划提供的灵活性也刺激了经纪公司的招聘活动 [29] 问题: 关于加拿大新增1,200名经纪人的原因和吸引因素 [31] - 吸引因素包括品牌现代化、价值主张提升、新的领导层、全球影响力（超过148,000名经纪人遍布120个国家）、工具和流程（如Max Refer推荐计划）以及强大的社区感，Risi家族选择RE/MAX是因为其全球足迹、推荐网络和营销技术平台，目前经纪人保留率很高 [31][32] 问题: 关于特许经营商和经纪人对AI及自动化潜力的看法和反应 [38] - 网络对AI既好奇又有些担忧，公司采取有目的的方法部署自动化技术（包括AI），如MAX AI用于潜在客户培育，Folio用于电子邮件工作流程自动化，核心目标是帮助经纪人赢得更多房源、节省时间、赚取更多利润，AI被用于CRM、后台运营和消费者互动等方面 [38][39][40][41] 问题: 关于影响2026年收入指引高低的关键因素和应关注的关键绩效指标 [42] - 推动业绩达到指引高端的因素包括：宏观环境改善带来的顺风、美国经纪人数量的进一步稳定和增长、转换/合并/收购渠道的加速、以及营销即服务和数字渠道货币化等新举措的增长超出预期，美国经纪人数量恢复正增长是积极信号 [43][44] 问题: 关于Aspire计划对第四季度经纪费收入的影响程度以及年度确认方式 [48] - 第四季度Aspire计划对经纪费收入的影响不大，大约在20万至50万美元之间，随着计划参与度提高，收入确认将更加平滑，减少季节性波动，未来若参与度增长，公司将提供更多指引 [48][49] 问题: 关于销售、运营及行政费用中持续性与一次性成本压力的分析 [51] - 第四季度包含约100万美元与资产销售和处置相关的一次性费用，剔除该因素后，第四季度的费用水平与2026年第二、三、四季度的预期运行率基本一致，第一季度因举办年度经纪人大会，费用通常会略高，预计与2024年和2025年第一季度一致 [52][53] 问题: 关于在当前股价和抵押贷款利率环境下，公司进行股票回购的可能性 [54] - 由于特许经营模式产生经常性费用和强劲的自由现金流，且杠杆率连续几个季度低于3.5倍，公司在资本分配方面灵活性增加，鉴于宏观环境，公司采取审慎态度，但资本回报（如股票回购）已更多地提上议程，公司将平衡资本回报与业务再投资 [56][57] 问题: 关于公司对私人房源（private listings）的看法 [60] - 公司的观点未变，认为透明度和房源的最大化分销能为买卖双方带来最佳结果，消费者利益是首要考虑，如果未来需要参与更广泛的私人房源网络，公司已做好准备，但哲学上倾向于透明和广泛分销 [60][61]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为7110万美元，调整后EBITDA为2240万美元，调整后EBITDA利润率为31.5%，调整后稀释每股收益为0.30美元 [23] - 扣除营销基金收入后，第四季度收入为5360万美元，较去年同期下降0.4%，主要受美国经纪人数量减少和Aspire等新激励计划影响，部分被经纪费增加及新举措（如营销即服务、旗舰网站货币化）的收入贡献所抵消 [23] - 第四季度销售、运营及管理费用增加160万美元（增幅4.4%），达到3730万美元，主要由于资产出售和处置损失、其他事件时间安排导致的费用增加，部分被某些人事相关费用减少所抵消 [24] - 截至12月31日，总杠杆率降至3.12倍，连续第二个季度低于3.5倍，预计全年将保持在该水平以下，为资本配置提供了更大灵活性 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至12月31日，全球经纪人总数创历史新高，超过148,500名 [8] - 美国及加拿大以外的RE/MAX经纪人数量持续推动新纪录，现已超过75,000名 [9] - 美国经纪人数量在第四季度继续呈现稳定趋势，为自2021年以来最好的第四季度表现 [9] - 加拿大经纪人数量在艰难市场环境下，全年相对2024年基本持平，但年初势头强劲 [9] - 自2020年1月1日以来，RE/MAX经纪人已在全球完成超过1000万笔交易 [9] - 新推出的经济模型（Aspire, Ascend, Appreciate）持续为经纪人提供更大灵活性和更广泛的招募与留存框架，其中Aspire的采用者已超过2000名经纪人 [12] - 营销即服务平台推出六个月，势头强劲，推广房源获得的浏览量、活跃用户数和操作次数分别是未推广房源的三倍、六倍和五倍 [14] - RE/MAX媒体网络收入增长快于预期，预计今年广告收入将显著增加 [15] - Motto抵押贷款业务在第四季度终止了一批特许经营商，以维护高质量体系 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据RE/MAX全国住房报告，库存和新上市房源仍高于一年前，基本面表明今年市场将更加平衡 [7] - 在许多市场看到更公平竞争环境的早期迹象，卖方让步更常见，谈判更审慎，利率呈下降趋势 [7] - 消费者调查显示，尽管存在可负担性和经济不确定性导致的延迟，88%的潜在买家仍表示可能在2026年购房 [8] - 2026年1月，加拿大安大略省一个拥有近1200名经纪人的家族企业加入RE/MAX加拿大，这是公司历史上最大的经纪公司转换 [4][10] - 在美国和加拿大，转换、合并和收购的潜在交易渠道令人鼓舞 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是执行全面的增长和收入战略，2025年建立了强大的战略基础，2026年被视为巨大机遇之年 [4] - 品牌现代化和价值主张提升取得重大进展，新的领导层、产品、服务和商业模式为未来奠定了基础 [21] - 创新围绕增强竞争优势展开，旨在帮助经纪人赢得更多业务、节省时间、赚取更多利润，从而提高经纪公司盈利能力 [11] - 重新设计的remax.com和remax.ca网站整合了个性化内容和AI功能，以提升消费者参与度并加强与经纪人的联系，例如一键将房源生成AI视频 [14] - 在抵押贷款业务中推出了新的特许经营使用费模型，旨在降低固定成本，引入与业绩挂钩的交易费用部分，以提供灵活性、鼓励卓越运营并支持可持续增长 [17] - 公司探索利用RE/MAX经纪人每年在美加完成的数十万笔交易，以及通过数字平台产生的数千条销售线索的更多可能性 [19] - 公司任命Chris Lim为RE/MAX总裁兼首席增长官，以推动运营现代化和支持服务提升 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2025年是住房市场连续第三年历史性低迷，但公司仍取得了进展，并认为已做好充分准备利用市场复苏 [4][5] - 住房市场正以各种方式正常化，这是一个健康的发展，预计今年将出现更平衡的市场 [7] - 一些近期政策提案若有效实施，可能对住房市场产生建设性影响，包括增加面向个人购房者的单户住宅库存以及降低30年期抵押贷款利率的提案 [7] - 随着时间的推移，低抵押贷款利率的锁定效应应继续缓解，潜在需求依然存在 [8] - 对AI采取有目的性的部署方式，旨在帮助经纪人赢得房源、赢得更多业务、节省时间并赚取更多利润，而非为AI而AI [38][40] - 2026年第一季度和全年展望假设没有进一步的汇率变动、收购或剥离 [25] - 2026年第一季度，预计经纪人数量将较2025年第一季度增长1.5%-2.5%，收入在6900万至7400万美元之间（含营销基金收入1600万至1800万美元），调整后EBITDA在1400万至1700万美元之间 [25][26] - 2026年全年，预计经纪人数量将较2025年全年增长1.5%-3.5%，收入在2.85亿至3.05亿美元之间（含营销基金收入6600万至7000万美元），调整后EBITDA在9000万至1亿美元之间 [26] 其他重要信息 - 公司推出了“高尔夫生活方式”认证计划，使RE/MAX经纪人能够成为了解高尔夫物业独特性的高尔夫房地产专业人士 [15][16] - 公司将于下周在拉斯维加斯举行年度经纪人大会，预计有超过60个国家的代表参加 [53] - 关于私人挂牌，公司观点未变，认为透明度和最广泛的房源分布能为买卖双方带来最佳结果，但若需参与更广泛的私人挂牌网络，公司已做好充分准备 [60] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Aspire计划早期参与者的表现，包括经纪人发展和生产力 [28] - 回答: Aspire计划令人兴奋，随着经纪人生产力提升，流失率显著降低。尽管早期参与者群体较小，但通过培训和工具使用，生产力有所提升，该群体内的留存率也有所改善。此外，该计划提供的选择性也刺激了经纪公司的招募活动，有助于美国经纪人数量在第四季度持续稳定（自2021年以来最佳第四季度）以及延续第二、三季度的积极趋势 [29][30] 问题: 关于加拿大新增1200名经纪人，是什么因素促使他们选择RE/MAX [31] - 回答: 这是多种因素的综合结果，包括约一年前启动的品牌现代化、价值主张的改进、新的领导层、对网络的投入。与潜在客户谈论RE/MAX机会时，不仅涉及技术、教育和社区，还包括其全球影响力（超过148,000名经纪人遍布120个国家）。MAX/Refer计划持续改善并带来更多交易。Risi家族备受尊敬，他们选择RE/MAX作为未来合作伙伴，目前经纪人留存率很高，这既体现了Risi团队受尊重程度，也体现了RE/MAX品牌当前和未来的代理价值 [31][32] 问题: 关于特许经营商和经纪人对AI驱动自动化改变行业的看法，以及他们对自动化的反应 [37][38] - 回答: 为AI而AI是错误的，公司正有目的地部署自动化技术（包括AI）。网络和行业对AI既好奇又有些担忧。RE/MAX的目标是帮助经纪人赢得房源和更多业务、节省时间、赚取更多利润。因此，AI部署围绕这三个目标展开，例如通过MAX/AI培育销售线索，通过Folio自动化邮件工作流，在CRM中培育联系人，在后台运营中自动化以降低成本，或帮助消费者参与并找到合适的房产、房源或经纪人 [38][39][40][41] 问题: 关于2026年收入指引高低端的关键波动因素，以及应跟踪哪些KPI，是否包括美国经纪人数量恢复正增长 [42] - 回答: 有机会达到指引高端。宏观层面的任何改善都将成为推动力。公司专注于可控因素：美国经纪人数量进一步稳定和增长、渠道中转换/合并/收购活动的势头、以及营销即服务和数字渠道货币化等新举措的增速若超过当前预期（当前增长已令人满意），都可能推动达到指引高端 [43][44] 问题: 关于Aspire计划对经纪费收入线的影响程度，以及如果交易量大幅偏离预期，是否可能在年底进行重大调整 [48] - 回答: Aspire计划目前约有2000名经纪人参与，采用情况良好。该计划对第四季度经纪费的影响并不显著，大约在20万至50万美元之间。随着参与度提高，该计划将使经纪费收入线随时间推移更加平滑，减少季节性波动。目前影响不大 [48][49] 问题: 关于销售、运营及管理费用中持续性与一次性成本压力的明细，以了解运行速率 [51] - 回答: 第四季度有一些不寻常的一次性项目，包括约100万美元的资产出售和处置费用，这部分不会延续到未来。剔除该因素后，第四季度的SO&A运行速率与今年第二、三、四季度预计基本一致。第一季度通常较高，因为即将举行年度经纪人大会，相关投资与2024年及2025年第一季度基本一致 [52][53] 问题: 关于在当前股价和抵押贷款利率接近6%的情况下，公司是否更可能进行额外的股票回购 [54] - 回答: 鉴于特许经营模式产生的经常性费用和强劲的自由现金流，公司杠杆率已连续几个季度低于3.5倍，因此在资本回报方面有了更大的灵活性。考虑到宏观环境，公司对资本配置采取审慎态度，但资本分配现在比以往更有可能被提上议程，公司将平衡资本回报与业务再投资，确保以能产生最高回报的明智方式分配资本以促进业务增长 [56][57] 问题: 关于私人挂牌（Tommy McJoynt被中断的问题）[60] - 回答: 公司对私人挂牌的看法未变，认为透明度、最广泛的房源分布能为买卖双方带来最佳结果。如果未来需要参与更广泛的私人挂牌网络，公司已做好充分准备。但从理念上，消费者至上，是品牌、经纪人、代理商服务买卖双方的最终北极星，因此公司倾向于透明度和最广泛的房源分布 [60][61]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为7110万美元，调整后EBITDA为2240万美元，调整后EBITDA利润率为31.5%，调整后稀释每股收益为0.30美元 [21] - 剔除营销基金收入后，第四季度收入为5360万美元，同比下降0.4%，主要受美国经纪人数量减少和Aspire等新激励计划影响，部分被经纪费增加以及营销即服务和旗舰网站货币化等新举措的收入贡献所抵消 [21][22] - 第四季度销售、运营和行政管理费用增加160万美元（增幅4.4%），达到3730万美元，主要由于资产出售和处置损失以及其他事件的时间安排导致费用增加，部分被某些人事相关费用减少所抵消 [22] - 截至12月31日，总杠杆率降至3.12倍，连续几个季度保持在3.5倍以下，为资本配置提供了更大灵活性，预计全年将维持在该水平以下 [23] - 2026年第一季度业绩指引：预计经纪人数量同比增长1.5%-2.5%，收入在6900万至7400万美元之间（含营销基金收入1600万至1800万美元），调整后EBITDA在1400万至1700万美元之间 [24] - 2026年全年业绩指引：预计经纪人数量同比增长1.5%-3.5%，收入在2.85亿至3.05亿美元之间（含营销基金收入6600万至7000万美元），调整后EBITDA在9000万至1亿美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **房地产经纪网络**：截至12月31日，全球经纪人总数超过148,500人，创历史新高 [7] 美国以外和加拿大以外的经纪人数量持续推动新纪录，现已超过75,000人 [8] 美国经纪人数量在第四季度表现自2021年以来最佳，显示出稳定迹象 [8] 加拿大经纪人数量在艰难市场中与2024年基本持平，但年初势头强劲 [8] - **新增经济模式**：去年推出的Aspire、Ascend和Appreciate新经济模式为经纪人提供了更大的灵活性和更广泛的招募与留存框架 [11] Aspire计划采用人数已超过2000名经纪人，其教育和科技元素有助于新招募经纪人获得持续的职业发展 [11] Ascend和Appreciate的采用率也在持续增长 [11] - **数字营销与科技平台**：推出半年的“营销即服务”平台获得良好反响，通过该平台推广的房源信息浏览量是未推广类似房源的3倍，活跃用户数是6倍，互动数是5倍 [12] 重新设计的remax.com和remax.ca网站整合了个性化内容和AI功能，以提升消费者参与度并加强与经纪人的联系 [12] RE/MAX媒体网络收入增长超过预期，预计今年广告收入将显著增加 [13] - **抵押贷款业务**：在Motto网络中推出了新的特许权使用费模式，旨在通过降低固定费用和引入与业绩挂钩的交易费用来更好地适应当前市场现实，支持长期增长 [15] 第四季度为维护系统质量和一致性，终止了部分特许经营商 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - **全球网络**：全球经纪人总数创历史新高，超过148,500人 [7] 自2020年1月1日以来，RE/MAX经纪人已在全球完成超过1000万笔交易 [8] - **美国市场**：美国经纪人数量在第四季度表现自2021年以来最佳，显示出稳定迹象 [8] 经纪人招募率在第四季度超过去年同期，延续了第二季度末和第三季度的积极趋势 [11] - **加拿大市场**：加拿大经纪人数量在艰难市场中与2024年基本持平 [8] 2026年1月，加拿大安大略省一个拥有近1200名经纪人的家族企业加入RE/MAX，这是公司历史上最大规模的经纪公司转换 [4][9] - **国际市场**：美国以外和加拿大以外的经纪人数量持续推动新纪录，现已超过75,000人，这是一个重要的里程碑 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **品牌与价值主张现代化**：公司通过品牌现代化、增强价值主张和引入新的领导层，提升了品牌吸引力和整体价值主张 [4][28] 这得到了网络内外经纪人的认可，并推动了历史上最大规模的经纪公司转换 [10] - **战略增长与网络实力**：公司专注于战略增长、网络实力以及为特许经营商、经纪人和贷款发起人提供差异化的价值 [17] 在美国和加拿大，有大量潜在的转换、合并和收购候选对象，预计未来几个月将完成并宣布一些规模可观的机会 [10] - **技术投资与AI应用**：公司持续投资数字营销资产，并在网站中整合AI功能，以提升消费者参与度和经纪人效率 [12] 对AI的部署采取有目的性的方法，旨在帮助经纪人赢得更多业务、节省时间和赚取更多利润 [34][37] - **抵押贷款业务战略**：通过新的特许权使用费模式、推动wemlo处理的更广泛采用以及探索利用RE/MAX经纪人每年完成的数十万笔交易的机会，来加强Motto品牌的长期健康和竞争力 [16][17] - **行业竞争与定位**：公司认为自身作为美国和加拿大最受信赖的房地产品牌，其本地专家社区的优势与消费者对社区感的需求相契合 [7] 公司强调提供规模优势的同时不牺牲本地专业知识，并持续为客户提供支持 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **房地产市场展望**：房地产市场正以各种方式正常化，这是一个健康的发展 [6] 库存和新挂牌房源仍高于一年前，基本面表明今年市场将更加平衡 [6] 在许多市场，出现了更公平竞争环境的早期迹象，卖方让步更常见，谈判更周到，利率呈下降趋势，这有助于支持买方活动 [6] 尽管负担能力和更广泛的经济不确定性导致延迟，但88%的潜在买家仍表示可能在2026年购房，市场条件放缓了时间表，但并未削弱潜在需求 [7] - **公司前景与机遇**：管理层认为2026年对公司、特许经营商、经纪人和贷款发起人来说是充满巨大机遇的一年 [4] 尽管面临连续第三年的历史性低迷房地产市场，公司已建立了强大的战略基础并开始看到回报 [4] 凭借网络的效率和专业精神以及商业模式的韧性，公司相信已做好充分准备，能够抓住市场复苏的机会 [5] - **风险与不确定性**：业绩指引假设没有进一步的汇率变动、收购或剥离 [24] 宏观环境（如住房周期）的改善将是推动业绩达到指引高位的顺风因素，但公司无法控制宏观层面发生的情况 [40] 其他重要信息 - **领导层变动**：Chris Lim被提升为RE/MAX总裁兼首席增长官，他在过去13个月中帮助现代化运营、增加支持服务、扩展价值主张并提升了消费者对品牌的认知 [18] - **新项目推出**：公司引入了“高尔夫生活方式”认证计划，使RE/MAX经纪人能够成为经过认证的高尔夫房地产专业人士 [13] Lead Concierge Curation计划的转化率和相应收入贡献超出了最初预期 [13] - **资本配置优先事项**：资本配置优先事项保持不变，包括战略性地对业务进行再投资和继续建立现金储备 [23] 鉴于杠杆率低于3.5倍，资本回报（如股票回购）现在比以往更有可能被提上议程，但公司将采取审慎态度，平衡资本回报与对业务的再投资 [51][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Aspire计划早期参与者的表现，包括经纪人发展和生产力 [26] - **回答**：Aspire计划令人兴奋，随着经纪人向更高生产力群体移动，流失率显著降低 [26] 尽管该群体规模尚小且处于早期阶段，但随着经纪人完成培训和参与工具使用，生产力有所提升，该群体内的留存率也有所改善 [26] 此外，该计划本身也刺激了经纪公司的招募活动 [26] 问题: 关于加拿大新增1200名经纪人，是什么因素促使他们选择RE/MAX [28] - **回答**：这是多种因素的综合结果，包括约一年前启动的品牌现代化、对价值主张的大量投入、新的领导层、对网络的重视以及全球影响力 [28] 公司拥有超过148,000名经纪人，遍布120个国家，其工具和流程（如Max Refer计划）有助于帮助消费者在全球找到优秀的经纪人 [28] 新加入的Risi家族备受尊敬，目前经纪人留存率很高，这体现了品牌的价值 [29] 问题: 关于特许经营商和经纪人对AI驱动自动化的看法，以及公司如何应对 [34] - **回答**：为AI而AI是错误的，公司采取有目的性的方法部署自动化技术（包括AI） [34] 网络对AI既好奇又有些担忧 [35] 公司的目的是帮助经纪人赢得更多房源和业务、节省时间、赚取更多利润，因此AI的部署围绕这三个目标展开，例如通过MAX AI培育潜在客户、使用Folio自动化电子邮件工作流、在CRM和后台运营中应用AI以降低成本并提升消费者参与度 [37][38] 问题: 关于2026年收入指引高低端的关键摇摆因素，以及应关注哪些关键绩效指标 [39] - **回答**：推动业绩达到指引高端的因素包括：宏观环境（如住房周期）的任何改善、美国经纪人数量的进一步稳定和增长、未来几个月管道中潜在的转换、合并和收购活动的加速，以及营销即服务和数字渠道货币化等新举措的增长若超出当前预期 [40][41] 这些新举措的年同比增长显著，若增长超出预期，将成为推动达到指引高端的杠杆 [41] 问题: Aspire计划对第四季度经纪费收入的影响程度，以及收入确认方式 [44] - **回答**：Aspire计划对第四季度经纪费收入的影响并不显著，大约在20万至50万美元之间 [44] 随着该计划参与度的提高，收入确认将在时间上更加平滑，从而减少经纪费收入的季节性波动 [45] 问题: 关于销售、运营和行政管理费用中持续性与一次性成本压力的明细 [47] - **回答**：第四季度有一些不寻常的一次性项目，包括约100万美元与资产出售和处置相关的费用，这部分不会延续到未来 [48] 剔除该因素后，第四季度的SO&A运行率在今年第二、三、四季度预计将保持相对一致 [48] 第一季度由于年度经纪人大会等因素，投资通常较高，预计与2024年和2025年第一季度情况类似 [49] 问题: 鉴于当前股价和抵押贷款利率水平，公司是否更有可能进行额外的股票回购 [50] - **回答**：鉴于公司杠杆率已连续几个季度低于3.5倍，公司在资本回报方面拥有了更大的灵活性 [51] 考虑到宏观环境，公司对资本配置采取审慎态度，但资本回报（如股票回购）现在比以往更有可能被提上议程，公司将平衡资本回报与对业务的再投资，以确保以能产生最高回报的明智方式分配资本以促进业务增长 [52] 问题: 关于对私人挂牌（房源）的看法 [55] (此问题因技术原因中断后由CEO主动回答) - **回答**：公司对私人挂牌的看法没有改变，认为透明度和房源的最广泛分布能为买卖双方带来最佳结果 [55] 如果未来需要参与更广泛的私人挂牌网络，公司已做好准备，但从理念上，公司认为消费者至上，透明度和房源的最广泛分布是公司、经纪人及代理商服务买卖双方的最终北极星 [56]

公司概况 * 公司为Ispire Technology Inc 在纳斯达克上市 主要业务在尼古丁领域 同时涉足大麻领域 是一家为全球尼古丁公司及消费者提供硬件和技术解决方案的供应商[1] * 公司总部位于洛杉矶 工厂位于中国深圳和马来西亚柔佛州 产品销往全球超过30个国家 产品类型包括开放式和封闭式尼古丁电子烟 以及近期为客户生产的袋装产品[2] * 公司创始人兼董事长Tony Liu是电子烟领域的早期创造者之一 在2010年创建了知名品牌Aspire 在JUUL出现之前曾是全球最大的统一电子烟品牌[2] * 公司拥有广泛的知识产权组合作为市场差异化因素 历史愿景是持续创新 包括雾化器工作方式、气流、温度、电池寿命等[3] 核心业务与市场 * 公司收入主要来自欧洲和北美市场 北美市场业务主要为大麻产品 公司不接触植物本身 只生产未填充的雾化硬件[3] * 大麻 vaping 产品的客户包括加拿大的LPs和美国的MSOs或单州运营商 例如Acreage Holdings, Raw Garden, Juicy Inc等[4] * 公司在大麻行业经历了增长策略的调整 从提供激进的信贷条件以换取市场份额 转变为更注重创新和服务高质量客户 并改变了付款条件 从零首付净90天变为大部分客户需100%预付款 这显著改善了应收账款状况[11][27] * 尼古丁电子烟行业正在指数级增长 随着各国寻求禁止可燃烟 减害产品（如尼古丁电子烟和袋装产品）的需求将增加 公司定位为能利用这些长期趋势[15][16] * 当前电子烟市场高度分散 没有全球主导品牌 主要充斥着从中国倾销的产品 市场对合规、安全、具有年龄门禁等功能的产品存在真实需求[17] 重点增长领域与技术 * **专有年龄门禁技术**：通过合资企业IKE Tech开发 这是一种基于蓝牙和区块链的点使用年龄门禁系统 通过手机面部扫描进行第三方身份验证后 设备才能启动[5][6] * 该技术已向美国FDA提交了PMTA（烟草产品上市前申请）并在28天后收到受理信 公司相信该技术能为带有特征风味的电子烟获得FDA批准铺平道路 这是一个价值数十亿美元的市场[7][19] * 该技术除了年龄验证 还可用于税收和可追溯性 并能生成大量用户体验数据 公司正与东南亚和中东国家的高层讨论强制推行该技术的可能性[8] * 临床 trials 显示该年龄门禁技术有100%的有效率 公司认为点使用年龄门禁比销售点年龄门禁更有效[9] * **马来西亚制造业务**：为了供应链多元化而建立 预计将使产品毛利率提高15%至20% 因为转为内部制造 公司拥有供应链和生产的控制权[10] * 公司在马来西亚拥有目前唯一的尼古丁产品制造许可证 这被视为区域和全球的竞争优势[11] * 马来西亚工厂项目分多阶段 第一阶段已获制造许可证并开始生产样品 第二阶段工厂将生产线从7条增至70条 产能增加10倍 每月可生产1亿个烟弹 足以满足一家或多家大型烟草公司的需求[24][25] * **创新产品技术**： * **Ispire One**：一种自密封电子烟 采用硅胶膜 用针头填充后自密封 简化了填充流程 为客户节省成本和人力[12] * **GMASH**：新型雾化器技术 代表玻璃网格 使用一毫米厚的多孔玻璃晶圆 可实现微米级的颗粒大小 提高尼古丁的吸收效率 使用者可用更少的量达到相似效果 或延长设备使用寿命[13][14] * 公司正在与一些大型烟草公司就授权该技术进行讨论[15] 监管与知识产权战略 * 美国电子烟市场存在巨大的非法问题 市场上每五个售出的电子烟中有四个是非法的 公司认为通过年龄门禁技术向FDA保证青少年无法接触 是让风味电子烟进入市场以打击非法产品的关键[18] * 公司已设计出一种规避所有JUUL知识产权的烟弹系统 这一点很重要 因为像Altria和BAT Reynolds这样的公司都因JUUL的专利而面临产品无法销售或进口的问题 JUUL拥有约1000项专利[19][20] * 公司计划将这款新设计的设备与年龄门禁技术一起提交FDA审批 最终目标是一款在知识产权和监管层面都具有防御性的产品[21] * FDA的PMTA审批流程正在加快 2021年提交的约200万份PMTA已有99%得到处理[21] 市场机遇与商业化 * 年龄门禁技术的主要货币化途径是授权许可 目标客户是大型烟草公司 公司正与所有大型烟草公司进行谈判[22][23] * 公司的策略是创建一个可互操作的组件 只需一个应用程序即可适用于所有品牌的电子烟 这与竞争对手笨拙的基于网络的应用程序相比 提供了更无缝的体验[22] * 公司相信其年龄门禁技术是电子烟的未来 随着各国可能强制要求此类技术 市场潜力巨大[23] * 公司在马来西亚的制造能力使其能够为希望将供应链从中国多元化的大型和小型烟草公司提供服务 相关讨论正在进行中[26] 管理团队与运营 * 管理团队由工程师领导 创始人Tony Liu亲自设计并申请了公司400多项专利中的许多项 专注于产品质量和技术创新[28][29] * 马来西亚工厂的负责人是Altria Enjoy的资深员工 在电子烟领域拥有丰富经验 曾帮助Enjoy公司将工厂规模扩大到足以20亿美元卖给Altria[25][29] * 公司在大麻领域继续创新 许多在尼古丁领域的创新可以很好地转化到大麻设备上 主要市场是美国、加拿大和西欧 并在南非有合作伙伴关系[27][28]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收7450万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1930万美元，较去年第一季度增长1.5%，调整后EBITDA利润率为25.9%，较2024年第一季度增加164个基点，调整后摊薄每股收益（EPS）为0.24美元 [18] - 剔除营销资金后，营收为5560万美元，较去年同期下降4.3%，主要受3.2%的负有机增长和1.1%的不利外汇变动影响 [18] - 第一季度销售、运营和管理费用减少270万美元，降幅5.9%，至4300万美元 [20] - 截至3月31日，总杠杆率为3.61:1，与去年年底基本持平，预计下半年随着季节性业务趋势增强，总杠杆率将下降 [20][21] - 第二季度展望：预计代理数量较2024年第二季度增加1.5% - 2.5%，营收在7000 - 7500万美元之间（含营销资金收入1700 - 1900万美元），调整后EBITDA在2250 - 2550万美元之间 [22] - 全年展望：预计代理数量较2024年全年在 - 1%至1%之间变动，营收在2.9 - 3.1亿美元之间（含营销资金收入7100 - 7500万美元），调整后EBITDA在9000 - 1亿美元之间 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营销售业务线：受年度会议参会人数略有下降和前期技术收购（如Gadbury收购）的业务缩减影响，该业务线收入减少，预计第二季度仍会受影响，但第一季度利润率持续提高 [25][26] - 抵押贷款业务：持续受到市场挑战影响，可能需要几个季度才能恢复稳定的收入增长，但2024年网络交易和交易量较2023年有所增加，近期有大量特许经营权续约，年度经纪人和贷款发起人会议参会人数达到2019年2月以来最高 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：4月份美国代理数量表现是自2022年以来4月中最好的，虽仍有少量代理流失，但优于去年和2023年4月的表现 [54] - 国际市场：国际代理数量增长加速，在南美、葡萄牙等地区呈现增长态势，部分地区代理商生产力是其他地区的3.5 - 4倍 [73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于提升价值主张，帮助加盟商赢得更多房源、节省时间并实现盈利性业务增长，具体举措包括更新品牌形象、拓展代理商教育资源、推出社交影响者平台、提供先进营销资源、建立全球推荐系统以及推出新的入职培训计划Aspire等 [9] - 行业竞争方面，公司认为自身拥有房地产行业排名第一的品牌和专业高效的代理商网络，有信心适应市场变化并取得成功，同时通过一系列举措增强竞争优势，如Aspire计划旨在吸引和培养下一代顶级REMAX代理商，缩小与行业中更灵活的基于上限模式的差距 [8][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济形势和房地产市场充满不确定性，包括关税、库存增加、利率变化以及行业政策调整等因素，但公司团队专注于卓越运营，有助于提高利润率、增强整体盈利能力并巩固基础 [4][5] - 公司对未来前景充满信心，认为2025年是转型、建设、创新、发展和执行的重要一年，一系列举措正在为长期成功奠定基础，且目前已取得一些积极进展，如各项新举措的早期反馈良好，有望稳定代理数量并实现增长 [8][50][53] 其他重要信息 - 公司首席执行官提到Ward Morrison将在下个月退休，结束其在REMAX、Motto和Weemlo长达20年的工作，公司感谢他的贡献并祝他未来一切顺利 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：特许经营销售业务线收入同比下降的原因，以及业务整合等举措是否会对该业务线造成压力？ - 回答：收入下降一方面是年度会议参会人数略有下降，但参与度显著提高，收入减少了几十万美元；另一方面是前期技术收购（如Gadbury收购）的业务缩减，影响该业务线收入超50万美元，预计第二季度仍会受影响，但第一季度利润率持续提高。2025年公司更关注额外的收入机会，部分新举措（如潜在客户管理计划、REMAX媒体网络计划）对Gadbury业务的缩减有一定抵消作用，REMAX媒体网络长期来看可能带来七位数的收入机会 [25][26][27] 问题2：在通胀背景下，公司在运营费用控制方面还有多少提升空间？ - 回答：公司在运营费用控制上已建立良好的纪律，战略分配每一笔支出以提高运营效率，这一趋势在财务数据中得到体现。随着诉讼问题解决，专业费用有所减少，同时在人员配置上也更加谨慎。目前公司更关注增加收入，若能控制成本并提高收入，利润和利润率都将得到提升 [33][34] 问题3：新的Aspire计划的竞争定位如何，是否能吸引之前未考虑REMAX的代理商群体？ - 回答：Aspire计划是公司提升价值主张的工具之一，旨在帮助经纪人更成功地招募代理商。该计划拓宽了人才渠道，与品牌在社交和数字领域的展示、Max Engage和Max Tech平台等举措共同吸引代理商和经纪人的关注。同时，公司与经纪人分担财务风险，帮助新代理商入职并实现专业和高效，降低新代理商的流失率，提高长期成功率 [39][40][41][42][43] 问题4：Aspire计划如何与传统高绩效代理商和团队共存，是否会发展成为一套灵活的模式？ - 回答：Aspire计划是公司为经纪人提供灵活性的第一步，目前可与传统模式并存。未来公司将提供更多工具、产品和服务，帮助代理商和经纪人在当地市场获得成功并扩大市场份额 [45][46] 问题5：新举措（如Aspire计划等）的早期反馈如何，是否足以稳定美国代理数量并实现增长？ - 回答：反馈积极，采用率高于预期。公司与经纪人合作，根据当地市场情况调整计划。目前看到来自其他经纪公司的代理商的积极反馈和流入，公司认为自身在市场压力下比其他公司更具优势，有信心稳定代理数量并实现增长。从数据上看，4月份美国代理数量表现是2022年以来4月中最好的 [50][52][53][54] 问题6：Motto业务收入下降的原因是市场背景还是执行问题，以及未来的领导计划？ - 回答：收入下降主要受宏观市场因素影响，包括传统Motto业务和Weimlo的处理业务。开放办公室数量同比略有下降是主要驱动因素，但业务在季度环比上已有所稳定。公司正在积极进行内部和外部的领导搜索，希望在下次财报电话会议前宣布相关结果 [57][58][61] 问题7：公司在恢复收入增长后，哪些业务领域需要重新投资，中期利润率有望达到什么水平？ - 回答：公司目前专注于提升价值主张，在产品、服务、工具、平台等方面进行投资，特别是营销和技术领域，同时确保有合适的服务和支持人员。公司会有针对性地进行投资，确保为股东带来资本回报 [65][66][67][68] 问题8：国际代理增长的驱动因素是什么，为何不更激进地提高国际定价？ - 回答：国际代理增长得益于优秀的运营商和品牌影响力，如在阿根廷、南美和葡萄牙等地都有良好表现。公司希望为运营商提供一种能通过所收取的品牌费用实现成功的模式，同时新的营销服务平台和Max Engage应用将推出西班牙语版本，为国际业务带来更多机会 [71][73][74] 问题9：公司在美国的代理商市场份额趋势如何，下降是受行业整体影响还是公司自身特定因素？ - 回答：公司从多个维度（如代理数量和生产力）看待市场份额，由于公司代理商的生产力是行业平均水平的两倍且持续了17年，单纯看代理数量占NAR的百分比不能完全代表市场份额。公司认为自身表现优于行业整体，4月份的数据显示出积极的势头 [77][79][54] 问题10：对于NAR更新的明确合作政策，公司是否有统一观点提供给加盟商，还是让加盟商自行遵守当地MLS规定？ - 回答：公司为经纪人提供教育和指导，确保他们遵守州和地方法律、规则。公司坚定站在消费者和代理商体验的立场上，主张房源应广泛透明地分发，认为这符合大多数消费者的利益，虽然也会支持经纪人处理私人房源的需求，但认为绝大多数交易和房源应实现最大范围的分发，这一理念有助于公司长期发展 [81][82][83]