财务数据和关键指标变化 - 2026财年第二季度核心收入为3.75亿美元，同比增长17%，超出指引区间上限，环比增速加速370个基点 [26] - 非GAAP营业利润率为18%，环比和同比均有所扩张 [5][26] - 公司预计2026财年第三季度总收入在3.975亿至4.075亿美元之间，核心收入在3.645亿至3.745亿美元之间，同比增长14%至17% [30] - 公司上调2026财年全年指引，预计核心收入在14.9亿至15.1亿美元之间，同比增长15%-16%，较此前指引上调约170个基点 [31] - 2026财年全年非GAAP营业利润预计在2.74亿至2.865亿美元之间，营业利润率约为17%，较初始指引有超过130个基点的额外改善 [32] - 2026财年第二季度，公司回购了价值1.33亿美元的股票 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - **应付/应收（AP/AR）业务**：核心收入同比增长11% [26] 交易收入为1.28亿美元，同比增长14% [27] 每客户总支付额（TPV）实现温和增长，同店销售额基础上的TPV同比增长4% [27] AP/AR交易货币化率同比提升0.4个基点 [27] - **支出与费用（Spend & Expense）业务**：收入为1.66亿美元，同比增长24% [27] 卡支付额同比增长25%，主要受广告、零售和医疗保健服务行业支出增长的推动 [28] 货币化率（Take Rate）为255个基点 [28] 奖励率占支付额的133个基点，较2025财年第二季度上升9个基点 [28] - **平台整合与多产品采用**：同时使用AP/AR以及支出与费用解决方案的企业客户数量在第二季度同比增长28% [9] - **发票融资**：使用发票融资的客户同比增长近50%，发起量增长超过30% [10] - **供应商支付增强版（SPP）**：自推出两个季度以来，早期采用供应商已承诺约4亿美元的年化TPV [20] 各个市场数据和关键指标变化 - **行业支出趋势**：在AP/AR平台，制造业支出持续强劲，建筑业支出出现回升，扭转了最近几个季度的趋势 [27] 在支出与费用平台，广告、零售和医疗保健服务等可自由支配垂直领域的支出出现复苏 [28][55] - **客户规模与增长**：第二季度AP/AR净增客户约4000名，但公司预计短期内该数字将略有下降，因公司更关注大型客户并调整定价 [26][27] 订阅ARPU环比增长1% [27] 支出与费用业务单客户卡消费额在第二季度创下14.8万美元的历史新高 [23] - **合作伙伴网络**：超过9500家会计师事务所依赖公司平台，超过800万家企业是其专有B2B支付网络的一部分 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **三大战略重点**：1) 从集成平台推动增长 2) 拓展和渗透可寻址市场 3) 利用AI创新为客户创造增量价值并提升员工生产力 [19] - **平台与网络战略**：公司构建了集软件与支付于一体的差异化平台，拥有超过1万亿美元的支付量和数十亿份处理文件的数据资产 [16][38] 公司认为其规模、数据、信任和网络效应构成了强大的竞争护城河，难以被AI初创公司复制 [36][38][40][41] - **向上市场（Move-up Market）战略**：公司专注于服务更成熟的小型企业和中低端市场客户，通过推出多实体支持、增强双向同步集成、采购等功能，并调整销售团队和定价策略来赢得该市场 [22][82][83] - **嵌入（Embed）战略**：Embed 2.0战略旨在通过与NetSuite、Acumatica和Paychex等合作伙伴集成来高效扩展生态系统，触及近100万家企业 [11][12] 该渠道是对直接销售和会计师事务所渠道的补充 [23] - **AI与自动化战略**：公司正在全平台部署智能体AI，以消除手动工作、降低风险并提高效率，重点领域包括供应商管理、交易录入以及运营效率和风险管理 [12][15] 例如，W-9智能体自第二季度推出以来已被近1万名客户启用，预计到年底将自动处理300万份W-9表格 [13][14] 发票编码智能体可将所需步骤减少90% [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **中小型企业（SMB）韧性**：管理层看到了SMB韧性的令人鼓舞迹象，平台上的支出量不断增加 [5] 公司对SMB经济有广泛的可见度 [6] - **增长前景**：公司对加速核心收入增长和加强利润率状况感到满意，证明其 disciplined 的投资方法和改进的执行力正在产生切实成果 [33] 公司对其战略充满信心，能够扩展其类别领导地位并提供持久、有吸引力的财务表现 [33] - **成本优化与效率**：公司正在进行一项多年度成本优化计划，重点领域包括地理多元化、AI驱动的生产力提升以及客户单位经济优化，初步效益预计将在2027财年开始显现 [77][78] 其他重要信息 - **BILL现金账户**：该产品于第二季度推出，超过70%的用户增加了在公司网络上的支出量，被视为将每月数十亿美元的线下支出引入其网络的机会 [11] - **支付能力**：公司是受监管的支付提供商，处理超过美国GDP 1%的资金，支持十多种支付方式 [9] 上半年，其系统阻止了530万次欺诈尝试，并将人工欺诈审查减少了40% [15] - **BILL助手智能体**：该智能体提供实时自动化支持，启用后客户自助服务率从13%提高至40%以上 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: BILL面临AI颠覆的风险有多大？其竞争护城河是什么，如何抵御AI初创公司？ [35][36] - **回答**：AI只是加速软件民主化的工具，公司35年的行业经验、对SMB财务运营的深刻理解构成了基础专业知识 [36] 公司的竞争优势在于：1) **海量情境数据**：处理了超过1万亿美元的支付和数百亿笔交易，这是初创公司难以复制的资产 [38] 2) **客户信任**：超过9500家会计师事务所和数百万企业信任BILL处理其关键资金流动，在支付领域信任至关重要 [39][40] 3) **网络效应**：拥有800万个实体网络，能够理解买卖双方的交易模式，提供跨生态系统的智能 [40] 这些稀缺且独特的资产使公司处于软件与支付的交汇点，难以复制，并将在智能体AI时代创造重大机会 [41] 问题: 关于AI机会和智能体战略，为什么选择针对特定用例，SMB反馈如何？ [42] - **回答**：基于对业务底层挑战的深刻理解，智能体AI能够深入解决交易层面的复杂性并简化它 [43] 例如，W-9智能体自动处理税务文件，发票编码智能体将步骤减少90%，BILL助手智能体将自助服务率从13%提升至40%以上 [44][45] 这些智能体旨在帮助企业节省时间，回归核心业务，市场反馈积极 [45][46] 问题: 增长加速和指引上调主要归因于什么？是宏观环境改善还是投资回报？ [50] - **回答**：这是构建伟大业务持久性的结果，结合了SMB的韧性、平台创新带来的粘性和价值创造 [51] 具体表现为AP/AR同店销售增长从3%加速至4%，制造业持续向好，建筑业回升，支出与费用方面广告和零售等可自由支配领域支出复苏 [54][55] 这是市场执行、产品策略以及支出环境改善共同作用的结果 [55] 问题: 支出与费用业务增长可持续性和可见度如何？增长是否受限于信用政策或向大客户转移？ [56] - **回答**：管理层对第二季度趋势感到鼓舞，但认为仅三个月的数据不足以完全依赖，希望在将趋势纳入预期前看到更长时间的持续表现 [57] 全年指引范围考虑了各种可能情况，中点代表了最高可信度的数字 [57] 问题: 在AI和低代码工具普及的背景下，长期定价算法是否面临风险？ [61] - **回答**：定价源于为客户创造的价值，AI将通过消除摩擦吸引更多客户，并创造可定价的新服务 [62] AI还能帮助整合支出、提升业务效率，例如BILL助手智能体提升了自助服务率和客户满意度 [62][63] 公司超过80%的收入来自交易业务，不到20%来自订阅，AI驱动的功能使其能够为优质产品进行差异化定价 [63] 已实施的针对性定价调整早期结果积极，客户流失低于预期，平台粘性显现 [64] 问题: 发票融资产品在哪些垂直领域或客户群中表现良好？未来采用前景和财务影响如何？ [65] - **回答**：发票融资的需求源于公司庞大的数据资产和800万实体网络，使供应商能提前4-6周获得资金，对现金流管理影响巨大 [66] 需求广泛，重复使用率高，具体垂直领域可能随周期变化 [67] 该产品是其他快速支付产品的补充，尤其受到客户数量较少、需要满足现金流需求的小型供应商的欢迎 [68] 公司正在以审慎的方式扩展该产品，不断完善承销和风险模型，以确保良好的客户体验和单位经济效益 [69] 问题: 自战略评估以来有何发现？进程和未来方向如何？ [74] - **回答**：公司拥有多种杠杆来推动增长同时提升盈利能力 [75] 上半年进行了全面的业务审视，制定了包括地理多元化、AI驱动生产力、客户单位经济优化等在内的成本优化路线图 [77] 这是一个多年度计划，初步效益预计在2027财年显现，2026财年无额外影响 [78] 问题: 向上市场战略的胜算和关键绩效指标影响？ [79] - **回答**：公司拥有独特的差异化平台，数据表明大型企业从平台中获得的价值更大 [80] 平台整体性有吸引力，AP/AR与支出费用解决方案的合并使用同比增长28% [81] 平台的深度和复杂工作流与更成熟的小企业和中低端市场客户产生共鸣，这是一个巨大的市场机会 [82] 公司已推出多实体功能等产品，并调整销售策略，近期客户群的ARPU改善和创纪录的单客户卡消费额是积极信号 [82][83] 长期来看，这将转化为更高的ARPU、更多的多产品采用率和更高的客户留存率 [83] Embed 2.0战略是对直接销售努力的良好补充 [83] 问题: 核心AP/AR解决方案定价调整的早期趋势、赢率或客户反馈如何？ [88] - **回答**：ARPU扩张有两个动因：客户规模（支付量、用户数）和具体的定价策略 [89] 公司正在执行本财年早些时候计划的针对性的交易和订阅定价调整，规模相对较小 [89] 目标是使价格与交付价值更好地对齐，并吸引最适合产品的客户 [91] 定价优化是一个持续的过程，更全面的方案预计在2027财年推出，2026财年的调整是学习机会，早期结果乐观，已纳入全年指引 [91][92] 问题: 支出与费用业务的积极势头是否可持续？第三季度初有何观察增强信心？ [93] - **回答**：第二季度非常强劲，公司对某些趋势的持续性和持久性充满信心 [94] 尽管业绩超指引约1100万美元，公司仅将部分趋势谨慎乐观地纳入下半年预期，特别是某些垂直领域的支出回归 [94] 提供的指引范围感觉稳固 [94] 问题: 嵌入（Embed）业务增长的可持续性？未来几年该渠道规模与其他渠道对比？ [98] - **回答**：当前财报中的嵌入收入主要来自Embed 1.0合作伙伴 [99] Embed 2.0（与NetSuite, Acumatica, Paychex的合作）仍处于早期阶段，收入贡献预计在明年开始显现 [99][100] Embed 2.0战略验证了其价值，有机会触及大型客户（如通过Acumatica）和较小客户（如通过Paychex） [101][102] 执行是关键，但机会巨大 [102] 问题: 2026财年的增长趋势是否为未来奠定了良好基础？ [103] - **回答**：公司提供的指标和指引是构建模型和年度假设的正确依据 [104] 问题: SPP（供应商支付增强版）未来几年量的增长路径和货币化率？对AP/AR货币化率的影响？ [110][111] - **回答**：SPP是支付产品组合的重要补充，为大型供应商提供了比普通ACH更好的体验（增强的对账工具、更多数据、更高效率），降低了供应商的收款成本，是长期的按交易额收费增长产品 [112] 早期进展验证了其价值主张，但这是企业销售模式，销售周期比SMB长，需要时间才能在整体指标上产生显著影响 [113] 考虑到当前ACH业务量和网络中前1万家供应商的规模，这是一个巨大的机会，但需要时间来实现 [114]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度核心收入为3.75亿美元，同比增长17%，超出指引范围上限，环比增速加速370个基点 [26] - 第二季度非GAAP运营利润率为18%，环比和同比均实现扩张 [5][26] - 第二季度总交易额（TPV）同店销售额同比增长4%，高于第一季度的3% [27][54] - 第二季度AP/AR交易收入为1.28亿美元，同比增长14% [27] - 第二季度AP/AR交易货币化率同比提升0.4个基点 [27] - 第二季度支出与费用（Spend & Expense）收入为1.66亿美元，同比增长24% [27] - 第二季度卡支付量同比增长25% [28] - 第二季度支出与费用（Spend & Expense）业务费率（take rate）为255个基点 [28] - 第二季度奖励率（rewards rate）为支付量的133个基点，较2025财年第二季度上升9个基点 [28] - 第二季度回购了1.33亿美元的股票 [29] - 公司上调2026财年全年指引：核心收入预期为14.9亿至15.1亿美元（同比增长15%-16%），较此前指引上调约170个基点；总营收预期为16.31亿至16.51亿美元；非GAAP运营利润预期为2.74亿至2.865亿美元，运营利润率约为17% [31][32] - 2026财年股票薪酬费用预计约为2.55亿美元，低于此前指引 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - **AP/AR业务**：第二季度核心收入同比增长11% [27]；第二季度净增约4000名客户，但预计短期内此数字将略有下降，因公司更关注大客户并调整定价 [27]；订阅ARPU环比增长1% [27]；TPV每客户略有增长 [27] - **支出与费用（Spend & Expense）业务**：第二季度每企业卡支出创历史新高，达14.8万美元 [23]；第二季度同时使用AP/AR和支出与费用产品的企业数量同比增长28% [9] - **发票融资（Invoice Financing）**：第二季度使用该产品的客户同比增长近50%，发起量增长超过30% [10][65] - **BILL现金账户（BILL Cash Account）**：自第二季度推出以来，超过70%的用户增加了其在网络上的支出量 [11] - **供应商支付增强版（Supplier Payments Plus, SPP）**：自推出两个季度以来，早期采用供应商已承诺约4亿美元的年TPV [20][108] - **代理AI（Agentic AI）应用**：W-9代理自第二季度推出以来，已有近1万名客户启用，收集了4万份W-9表格，预计到年底将收集并自动化处理300万份W-9表格 [13]；发票编码代理可将所需步骤减少90% [15]；欺诈和风险系统在上半年阻止了530万次欺诈尝试，并将人工欺诈审查减少了40% [15]；BILL助理代理（BILL Assistant agent）将自助服务率从13%提升至超过40% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - **客户与网络规模**：拥有近50万客户 [5]；超过9500家会计公司依赖其平台 [6]；专有B2B支付网络覆盖超过800万家企业 [6] - **支付规模**：处理的支付额超过美国GDP的1% [8]；平台总支付额超过1万亿美元 [16][38] - **行业支出趋势**：在AP/AR方面，制造业支出持续强劲，建筑业支出出现回升 [27][54]；在支出与费用方面，广告、零售和医疗保健服务行业的支出有显著增长 [28][55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **三大战略重点**：1）推动集成平台增长；2）扩大和渗透可寻址市场；3）利用AI创新为客户创造增量价值并提升员工生产力 [19] - **集成平台与产品采用**：专注于通过集成软件和支付来提供差异化产品，例如将BILL Divvy卡作为ACH和支票的替代方案用于传统应付账款支付，第二季度此类AP卡支付量同比增长超过160% [19][20]；推动多产品采用，以增加每客户收入和客户粘性 [9] - **市场扩张**：通过增强多实体功能来服务更大的企业 [22]；通过Embed 2.0战略与NetSuite、Acumatica和Paychex等合作伙伴扩展分销网络，仅这三个合作伙伴就有潜力触达近100万家企业 [11][12]；会计公司渠道和新兴的Embed 2.0渠道是对直接市场策略的高度补充 [23] - **AI与创新战略**：广泛部署代理AI（Agentic AI）以自动化核心财务工作流程，重点在三个领域：供应商管理、交易录入、运营效率和风险管理 [12]；投资于内部效率的代理能力，例如“为您支付”（Pay For You）代理，可降低单笔交易成本 [25]；AI旨在消除摩擦，吸引更多客户，并创造可定价的新服务 [62] - **竞争护城河**：公司认为其竞争优势在于：1）海量且高度情境化的数据（处理过万亿支付额和数十亿文件）；2）深厚的客户信任（尤其是来自会计行业的信任）；3）强大的网络效应（拥有800万实体网络） [38][39][40]；公司处于软件和资金流动的交叉点，其平台规模、专有数据和关键工作流程难以复制 [17][37][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **中小企业（SMB）韧性**：观察到中小企业展现韧性的令人鼓舞迹象，整个平台的支出量不断增加 [5]；看到了中小企业韧性开始发挥作用 [51] - **经营环境与增长动力**：第二季度的业绩超预期，得益于强劲的执行力、运营杠杆以及整个平台交易量趋势的改善 [19]；增长加速是业务持久性、执行力、产品策略以及支出环境改善共同作用的结果 [51][55]；对支出与费用业务在第二季度看到的早期趋势感到乐观，并已谨慎地将部分积极趋势纳入下半年指引 [93] - **定价与价值**：正在采取措施，使定价与AP客户所实现的价值更好地结合 [22]；实施了针对直接渠道新客户和现有客户的定向订阅价格上涨 [23]；定价源于为客户创造的价值，AI通过消除摩擦和创造新服务，提供了增长机会 [62]；早期定价调整结果积极，客户流失低于预期，平台粘性显现 [64] - **未来投资与效率**：效率举措正在产生效果 [26]；正在进行一项多年期的成本优化计划，包括地理多元化、AI驱动的生产力提升和客户单位经济优化，初步效益预计在2027财年开始显现 [77][78] 其他重要信息 - **BILL现金账户（BILL Cash Account）**：被视为一个将每月数十亿美元的线下支出引入其网络的机会 [11] - **Embed 2.0进展**：新签署的三个合作伙伴（NetSuite, Acumatica, Paychex）的产品均在三个月内上市 [11]；其中一位合作伙伴最近激活了虚拟卡和即时转账支付方式 [24]；Embed 2.0渠道的收入贡献预计将在明年开始显现 [98] - **向高端市场进军**：公司相信其差异化的平台、深度的工作流程以及对更成熟小型企业和中低端市场客户的吸引力，使其能够赢得更大的客户群体 [80][82]；目标市场是美国600万雇主中的200-300万 [82]；预计这将逐步转化为更高的ARPU、更多的多产品采用率以及更高的客户和收入留存率 [83] 问答环节所有的提问和回答 问题: BILL面临AI颠覆的风险有多大？公司的竞争护城河是什么，如何抵御AI初创公司的竞争？ [35][36] - 公司认为AI的影响被过度渲染，AI只是加速软件民主化的另一个工具 [36] - 公司的竞争优势基于三点：1）海量且高度情境化的数据（处理过万亿美元支付和数百亿份文件）；2）深厚的客户信任（超过9500家会计公司信赖）；3）强大的网络效应（800万实体网络） [38][39][40] - 这些资产是稀缺、独特的，且处于软件与支付的交叉点，经过精心构建和专业知识打磨，难以甚至不可能被复制，这将使公司能够在代理AI领域创造重大机会 [41] 问题: 关于AI代理策略，为什么这是正确的策略？中小企业的反馈如何？ [42] - 代理AI允许公司深入解决交易层面的复杂问题并简化它们 [43] - 举例说明了在供应商管理（W-9代理）、发票编码（减少90%步骤）和客户支持（BILL助理代理将自助服务率从13%提升至40%以上）方面的具体应用和积极反馈 [44][45] - 公司对底层业务挑战的基础理解将使其在市场中脱颖而出 [46] 问题: 第二季度增长加速和指引上调主要归因于什么？是宏观环境改善还是投资回报？ [50] - 增长加速是业务持久性、中小企业韧性、平台创新带来粘性和价值创造共同作用的结果 [51] - 具体表现为：AP/AR同店销售增长从3%加速至4%，制造业持续走强，建筑业回升；支出与费用方面，广告和零售等可自由支配领域支出复苏 [54][55] - 这是市场策略、产品策略执行以及支出环境改善共同作用的结果 [55] 问题: 支出与费用业务增长可持续性和可见度如何？向大客户转移和庞大的安装基础为何没有推动更快增长？信贷策略是否有变化？ [56] - 对广告和零售等类别趋势的逆转持乐观态度，但希望看到这些令人鼓舞的迹象持续更长时间后再完全纳入预期 [57] - 指引是一个范围，中点代表了最高可信度的数字 [57] 问题: 在AI和LLM可能降低软件创建门槛的背景下，长期定价算法是否存在风险？ [61] - 定价源于创造的价值，AI将通过消除摩擦（这些摩擦是更多企业不使用其解决方案的惯性原因）来创造更多价值，从而吸引更多客户 [62] - AI还将帮助创造可以定价的新服务，并通过自动化（如BILL助理代理）提升效率，从而推动营收和利润 [62] - 超过80%的收入来自交易业务，不到20%来自订阅业务；通过AI开发消除摩擦的功能，使公司能够对优质产品进行差异化定价 [63] - 已实施的定价调整早期结果积极，客户流失低于预期，平台粘性显现，收益已纳入指引 [64] 问题: 发票融资产品在哪些垂直领域或客户群体中看到了良好的产品市场契合度？未来采用率如何？对损益表的影响？ [65] - 发票融资的成功得益于公司的数据资产和网络效应，它使网络中的800万实体能够更快获得资金（提前4-6周），对现金流管理影响巨大 [66] - 需求旺盛，可见重复使用，采用情况可能因行业周期而异，没有特定垂直领域 [67] - 该产品是其他支付产品的很好补充，通常服务于需要现金周转的小型供应商 [68] - 公司正在以审慎的方式管理该产品，以完善承销和风险模型，确保在扩展规模的同时获得正确的经济效益 [69] 问题: 关于四、五个月前开始的战略流程审查，目前有何发现和更新？ [74] - 公司一直在关注提升业务效率，并在增长和盈利之间取得平衡，这体现在业绩中 [75] - 在上半财年，公司进行了全面的业务审视，以优化成本，确定了包括地理多元化、AI驱动生产力、客户单位经济优化等重点领域 [77] - 这是一项多年期工作，初步效益预计在2027财年开始显现，2026财年不会有额外影响 [78] 问题: 关于向高端市场进军，公司获胜的把握有多大？这将如何体现在其他关键绩效指标中？ [79] - 公司拥有独特的差异化平台，数据表明大企业从平台中获得的价值甚至超过小企业 [80] - 平台整体具有意义，AP/AR和支出与费用产品的联合使用率同比增长28% [81] - 公司复杂的工作流程与更成熟的小企业和中低端市场客户产生共鸣，这是一个巨大的市场机会（美国200-300万雇主） [82] - 已推出支持该细分市场的新产品功能（多实体、双向同步集成、采购等），并调整了市场策略 [82] - 早期积极信号包括：近期客户群的核心ARPU改善，支出与费用业务连续两个季度创下每企业卡支出记录 [83] - 长期来看，预计将转化为更高的ARPU、更多的多产品采用率以及更高的客户和收入留存率，但这需要时间才能体现在数据中 [83] - Embed 2.0策略是对直接市场努力的良好补充 [83] 问题: 核心AP/AR解决方案定价调整的早期趋势、获胜率或客户反馈如何？ [88] - 扩大ARPU有两个动因：客户规模（支付量、用户数）和具体的定价策略 [89] - 正在执行本财年早些时候制定的计划，涉及一些交易和订阅价格的定向调整，这在公司整体规模中相对较小 [89] - 这有助于在交付的价值与BILL实现的价值之间建立一致性，并吸引和保留最适合其产品的客户 [89] - 更全面的定价优化策略将在2027财年推出 [90] - 早期定价调整为公司提供了良好的学习机会，结果令人乐观，早期结果积极，所有承诺的行动均已纳入年度指引范围 [91] 问题: 对平台支出（尤其是支出与费用业务）可持续性的信心如何？第三季度至今有何观察能增强这种信心？ [92] - 第二季度非常强劲，虽然业绩超出指引约1100万美元，但公司仅将这部分积极趋势中的一部分纳入下半年预期，以保持谨慎乐观 [93] - 对当前季度看到的早期趋势感觉良好，这已体现在所提供的指引中，该指引范围感觉稳固 [93] 问题: 嵌入式（Embed）业务增长的可持续性如何？未来几年嵌入式分销渠道的规模与其他渠道（会计、直接等）相比如何？ [97] - 当前财报中的Embed收入与原始的Embed 1.0相关 [98] - Embed 2.0仍处于早期阶段，收入贡献预计明年开始显现 [98] - Embed 2.0的三家新合作伙伴（NetSuite, Acumatica, Paychex）产品均已快速上市，市场策略正在验证中 [99] - 该战略有机会触达大客户（如通过Acumatica）和小客户（如通过Paychex） [100] 问题: 核心收入增长的基础是否稳固？2026财年的趋势是否是思考未来增长的合适基础？ [101] - 公司提供的初始指引指标是构建模型和年度假设的正确依据 [102] 问题: 供应商支付增强版（SPP）未来一两年承诺量的增长路径如何？其货币化率与其他支付类型（如虚拟卡）相比如何？对AP/AR费率及交易收入的影响？ [108] - SPP是支付组合的重要补充，为大型供应商提供了比普通ACH支付更好的体验（增强对账工具、更多数据、更高效率），降低了供应商的收款成本，是长期增长的按比例收费（ad val）产品 [109] - 早期进展验证了初始论点，即对于已签约的交易量，SPP是大型供应商的优秀解决方案 [110] - 这是一种企业销售模式，销售周期比中小企业长，需要时间才能对整体指标产生影响，但早期迹象良好 [110] - 考虑到当前业务中ACH交易量的规模，以及网络中前1万家大型供应商的潜力，这是一个巨大的机会，但需要时间来实现 [111]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度核心收入为3.75亿美元，同比增长17%，超出指引区间上限，环比加速370个基点 [23] - 第二季度非GAAP营业利润率为18%，环比和同比均有所扩大 [4][23] - 第二季度非GAAP营业利润率（不含浮存金收益）环比扩大70个基点，同比扩大290个基点 [26] - 第二季度回购了1.33亿美元股票 [26] - 第三季度指引：总收入预计在3.975亿至4.075亿美元之间，核心收入预计在3.645亿至3.745亿美元之间，同比增长14%至70% [28] - 第三季度指引：非GAAP营业利润预计在6250万至6750万美元之间，非GAAP净利润预计在6050万至6450万美元之间，非GAAP每股收益预计在0.53至0.57美元之间 [28][29] - 2026财年指引更新：核心收入预计在14.9亿至15.1亿美元之间，同比增长15%至16%，较此前指引上调约170个基点 [29] - 2026财年指引更新：总收入预计在16.31亿至16.51亿美元之间，浮存金收入预计为1.415亿美元，较此前指引增加750万美元 [29] - 2026财年指引更新：非GAAP营业利润预计在2.74亿至2.865亿美元之间，对应营业利润率约为17%，较上年同期（不含浮存金收益）扩大超过320个基点，较初始指引改善超过130个基点 [30] - 2026财年指引更新：非GAAP净利润预计在2.675亿至2.775亿美元之间，非GAAP每股收益预计在2.33至2.41美元之间 [30] - 2026财年指引更新：基于股票的薪酬支出预计约为2.55亿美元，低于此前指引 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应付/应收账款（AP/AR）核心收入同比增长11% [23] - 第二季度AP/AR净增客户约4000名，预计短期内该数字将略有下降，原因是公司更关注大客户并调整定价 [23][24] - AP/AR交易收入为1.28亿美元，同比增长14% [24] - 同店销售额基础上的总支付额（TPV）同比增长4%，高于第一季度水平 [24] - AP/AR交易货币化率同比提高0.4个基点 [24] - 支出与费用（Spend & Expense）收入为1.66亿美元，同比增长24% [24] - 卡支付额同比增长25%，主要由广告、零售和医疗保健服务行业的支出增长推动 [25] - 支出与费用业务的收费率（Take Rate）为255个基点，由广告和医疗保健等高交换费垂直领域的交易量推动 [25] - 奖励支出占支付额的比例为133个基点，较2025财年第二季度上升9个基点，但本季度增速有所放缓 [25] - 使用AP/AR以及支出与费用两项产品的企业数量在第二季度同比增长28% [7] - 使用发票融资的客户同比增长近50%，发起量增长超过30% [8] - 供应商支付增强版（SPP）自推出两个季度以来，早期采用供应商已承诺约4亿美元的年TPV [17] - 在第二季度，AP卡支付（通过BILL Divvy卡）的交易量同比增长超过160% [16][17] - 第二季度，每家企业卡消费额创下14.8万美元的历史新高 [19] - 订阅ARPU环比增长1% [24] - 2026财年AP/AR业务指引：预计客户支付额将温和增长，收费率预计从第二季度水平在下半年提高，全年预计扩大0.4个基点 [27] - 2026财年支出与费用业务指引：预计卡支付额同比增长低20%区间，全年收费率预计略高于250个基点 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 在AP/AR平台上，制造业支出持续强劲，建筑业支出出现回升，扭转了近几个季度的趋势 [24][51] - 在支出与费用方面，广告和零售等可自由支配垂直领域的支出出现复苏 [52] - 公司拥有超过9500家会计事务所合作伙伴和超过800万家企业组成的专有B2B支付网络 [5] - 通过Embed 2.0战略与新合作伙伴（NetSuite， Acumatica， Paychex）的合作，公司有潜力触达近100万家企业 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 本财年三大战略重点：1） 推动集成平台增长；2） 扩大和渗透目标市场；3） 利用AI创新为客户创造增量价值并提升员工效率 [16] - 公司正在通过代理AI（Agentic AI）重塑金融运营规模，使中小企业能够在不增加成本的情况下扩展能力和容量 [14] - Embed 2.0增长战略旨在通过合作伙伴生态系统高效扩展触达范围，作为其他市场渠道的补充 [9][20] - 公司正在向上游市场（更大规模企业）推进，专注于拥有200万至300万雇主的美国中低端市场，并推出了增强的多实体功能、双向同步集成和采购等产品能力 [79][80] - 公司正在实施定价优化策略，以更好地与所提供的价值保持一致，包括针对新老直接渠道客户的定向订阅价格上涨，更全面的定价优化预计在2027财年推出 [18][88] - 公司认为其竞争优势在于：1） 基于超过1万亿美元支付额和数十亿处理文档的独特、高度情境化数据资产；2） 在资金流动领域建立的深厚信任；3） 连接800万实体的网络效应 [36][37][38] - AI被视为消除摩擦、吸引更多客户并创造可定价新服务的工具，而非颠覆性威胁 [33][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司看到中小企业韧性的令人鼓舞迹象，平台上的支出量不断增加 [4] - 行业正在适应快速变化的技术格局，AI正在重塑会计行业，促使更多公司采用自动化以提供更多战略价值 [5][6] - 随着业务规模扩大，风险与复杂性同步增长，公司的AI驱动欺诈和风险系统应用深度领域专业知识和网络级智能来保护客户 [12] - 公司对支出环境持谨慎乐观态度，看到了某些垂直领域支出回归的早期趋势，并将部分积极趋势纳入下半年指引 [52][92] - 公司对通过Embed 2.0渠道触达更大客户（如通过Acumatica）和较小客户（如通过Paychex）的机会感到兴奋 [100] 其他重要信息 - 公司目前拥有近50万客户 [4] - 公司处理的支付额超过美国GDP的1%，支持超过十几种支付方式 [7] - 自第二季度推出以来，超过70%的BILL现金账户用户增加了在公司网络上的支出量 [9] - 代理AI已全面上线，专注于消除三个领域的摩擦：供应商管理、交易录入、运营效率和风险管理 [10] - 在供应商管理方面，自第二季度推出以来，近1万名客户启用了W-9代理，已收集4万份W-9，预计到年底将收集并自动化300万份W-9 [11] - 在交易方面，发票编码代理可将所需步骤减少90% [12] - 在运营效率方面，上半年系统阻止了530万次欺诈尝试，并将人工欺诈审查减少了40% [12] - BILL助理代理将客户自助服务率从之前的13%提高到了启用该代理客户联系中的40% [13] - 公司最近推出了“为您支付”代理，可基于供应商偏好自主执行卡支付，在已部署的交易中显著降低了单笔交易成本 [22] - 公司正在进行一项多年度业务优化工作，包括地理分布策略、AI驱动的生产力提升和客户单位经济优化，初步效益预计在2027财年开始显现 [74][75] 问答环节所有的提问和回答 问题: BILL面临AI颠覆的风险有多大？公司的竞争护城河是什么，如何抵御AI初创公司？ [33] - 管理层认为AI的影响被夸大，AI是加速软件民主化的工具，而非威胁 [33] - 公司的竞争优势基于三点：1） 基于超过1万亿美元支付额和数百亿交易/文档的独特、高度情境化数据；2） 在资金移动领域建立的深厚信任，拥有超过9500家会计事务所的信赖；3） 连接800万实体的强大网络效应，能理解买卖双方交易 [36][37][38] - 这些资产稀缺、独特，且软件与支付的结合不易复制，将使公司能利用代理AI创造重大机会 [39] 问题: 关于AI代理策略的思考，为何这是正确的策略，以及中小企业的反馈如何？ [40] - 策略基于对业务底层挑战的根本理解，旨在深入交易堆栈并简化流程，例如自动化供应商管理（W-9收集）、发票编码（减少90%步骤）和客户支持（自助服务率从13%提升至40%） [40][42][43] - 反馈积极，帮助客户节省时间，让他们能专注于核心业务 [44] 问题: 第二季度增长加速和指引超预期的归因是什么？是宏观改善还是投资回报？ [48] - 归因于业务建设的持久性、中小企业的韧性以及平台创新带来的粘性和价值创造 [49] - 具体表现为AP/AR同店销售TPV增长加速至4%，制造业持续走强，建筑业回升，支出与费用方面广告和零售等可自由支配垂直领域支出复苏 [51][52] 问题: 支出与费用业务增长可持续性如何？为何不增长更快？是否有信贷偏好变化？ [54] - 管理层对指引持谨慎态度，希望看到广告和零售等领域的积极趋势持续更长时间，指引中点代表最高可信度数字 [55] - 增长指引考虑了所有正反因素 [55] 问题: 关于AI对长期定价算法的风险？ [59] - 定价源于创造的价值，AI将通过消除摩擦、吸引更多客户、创造新服务来创造价值，从而支持定价 [60] - 超过80%的收入来自交易业务，不到20%来自订阅，AI驱动的功能消除摩擦，使公司能够对优质产品进行差异化定价 [61] - 已实施的定价调整进展稳定，客户流失低于预期，平台粘性显现，效果符合指引预期 [62] 问题: 发票融资的产品市场契合度、适用垂直领域/客户群/用例，以及未来采用前景和对损益的影响？ [63] - 产品需求强劲，得益于公司庞大的数据资产和网络，允许供应商提前4-6周获得资金，对现金流管理影响巨大 [64] - 适用垂直领域可能随周期变化，目前没有特定行业突出 [65] - 该产品是其他快速支付产品的补充，特别受到需要现金流的小型供应商欢迎 [66] - 公司正在以审慎的方式扩展，不断完善承销和风险模型，以确保良好的客户体验和正确的经济效益 [67] 问题: 关于4-5个月前开始的战略流程评估的更新，在收入、成本或独立运营等方面的发现？ [72] - 公司一直专注于提升业务效率，在增长的同时提高盈利能力 [72] - 在上半财年进行了全面的自下而上业务审视，确定了优化领域，包括地理分布策略、AI驱动的生产力提升、客户单位经济优化等，这将是一个多年度努力，初步效益预计在2027财年显现 [74][75] 问题: 关于向上游市场（更大客户）发展的战略，为何认为能成功，以及如何体现在其他关键绩效指标上？ [76] - 成功信心源于独特的差异化平台，数据显示大企业从平台中获得的价值甚至超过小企业 [77] - 平台整体价值显著，AP/AR与支出与费用产品的共同使用量同比增长28% [78] - 针对该细分市场推出了增强的多实体功能、双向同步集成、采购等产品，并调整了市场进入策略 [80] - 预计长期将转化为更高的ARPU、更高的多产品采用率、更高的客户和收入留存率，但鉴于现有客户规模，需要时间体现 [81] - Embed 2.0战略是对直接市场努力的良好补充，可同时触达大小企业 [81] 问题: 核心AP/AR解决方案定价调整的早期趋势、赢率或客户反馈？ [86] - ARPU增长受客户规模和定价策略两方面推动 [87] - 正在执行本财年早些时候制定的计划，涉及部分交易和订阅价格的定向调整，在2026财年整体业务规模中占比相对较小 [87] - 定价优化是一个持续过程，旨在使创造的价值与获得的价值更一致，并吸引和保留最适合产品的客户，更全面的优化预计在2027财年推出 [88] - 早期调整提供了良好的学习机会，客户反应、粘性等方面的早期结果令人乐观，且执行情况符合年初制定的计划和指引 [89][90] 问题: 对平台支出（尤其是支出与费用）可持续性的信心，以及第三季度至今有何迹象增强此信心？ [91] - 第二季度表现强劲，公司对某些持续性的趋势充满信心 [92] - 虽然业绩超出指引约1100万美元，但公司仅将部分趋势谨慎地纳入下半年预期，对某些垂直领域支出回归持谨慎乐观态度 [92] - 提供的指引区间感觉稳健 [92] 问题: Embed 2.0增长的可持续性，以及未来几年嵌入式分销渠道与其他渠道（会计、直接等）的规模比较？ [96] - 目前财报中的Embed收入主要来自Embed 1.0，Embed 2.0仍处于早期阶段，收入贡献预计明年开始显现 [97] - Embed 2.0的三个新合作伙伴（NetSuite， Acumatica， Paychex）已全部上线，市场推出速度很快 [98] - 该战略证明有效，有机会触达大型客户（如通过Acumatica）和较小客户（如通过Paychex），市场进入执行是关键 [100] 问题: 关于核心收入增长基础的可持续性，2026财年的趋势是否是未来合适的基准？ [101] - 公司提供的指标和早期指引输入是构建模型和年度假设的正确依据 [102] 问题: 供应商支付增强版（SPP）未来1-2年的承诺量增长前景，以及其货币化率如何与其他支付类型（如虚拟卡）比较？ [108] - SPP是支付组合的重要补充，为大型供应商提供了比普通ACH支付更好的体验和更低的支付接收成本，有望成为长期增长的按比例收费产品 [109][110] - 早期进展验证了其对于大型供应商的价值主张，但这是企业销售模式，销售周期比中小企业长，需要时间才能对整体指标产生显著影响 [111] - 考虑到当前ACH交易量的规模，特别是在网络内最大的1万家供应商中，这是一个巨大的机会，但需要时间发展 [112]

纪要涉及的行业或公司 * 公司为BILL Holdings (NYSE: BILL) 一家专注于金融运营软件的SaaS公司[1] * 公司主要服务于中小型企业(SMB)及中端市场客户 提供支付、费用管理等解决方案[23][31] 核心战略重点与增长驱动因素 * 公司三大战略重点为利用AI改善客户体验、通过Supplier Payment Plus (SPP)货币化平台总支付额(TPV)、以及发展嵌入式金融(Embed)渠道[11][12][13] * 中端市场客户的平均TPV是其他客户的三倍 是未来增长和提升每客户平均收入(ARPU)的关键[49] * 公司将资源重新分配至高潜力的中端市场 短期内可能导致新增客户数量(NNA)波动 但目标是提升ARPU[24][25][37] * 公司对达到"Rule of 40"充满信心 路径结合收入增长和成本结构优化[19][20] 财务表现与指引 * 第二季度指引的中点代表公司有信心的基准 范围用于容纳业务中的小波动[42][43] * 指引假设稳定的宏观环境 未计入下半年B2B支出或消费者信心的潜在改善[44] * 第一季度交易收入提成率(取费率)扩张了0.3个基点 全年指引假设类似去年约0.4个基点的扩张[55] * 新兴支付组合(包括虚拟卡等)第一季度增长40% 其规模已接近最大的虚拟卡组合 将成为未来取费率扩张的关键动力[55][59] 产品与定价策略 * 公司正在制定全面的定价策略 包括短期战术调整和长期框架改革[51][52] * 策略涉及引入模块化定价 让基础版客户能为特定功能付费 并更好地将价格与所提供价值匹配[52][53] * SPP计划于明年产生更显著影响 通过与供应商进行更全面的支付方式优化对话来提升取费率[57][58][59] 合作伙伴与渠道策略 * 嵌入式金融(Embed)渠道新增三大合作伙伴 NetSuite、Acumatica和Paychex 合作包含收入分成模式[60][62] * 该渠道作为内部销售团队的补充 NetSuite有助于触及中高端市场 Paychex服务于低端市场[61][62] * 合作伙伴关系简化了公司的销售和支持投入 实现了双赢[62][63] 运营效率与成本管理 * 公司已完成一轮裁员 旨在优化成本并聚焦关键优先事项[21] * 公司利用AI提升内部效率 特别是在客户体验组织(CXO)中[21] * 公司正探索地理位置的多样化以帮助优化自由现金流(FBC)[20] 风险与短期波动 * 战略重心转向中端市场可能导致短期新增客户数量(NNA)波动[25][37] * 公司承认存在客户在 onboarding 初期30-60天内因流程摩擦而流失 正在通过AI改进此体验[26] * 指引考虑了内部执行或客户相关的潜在系统性变化风险[42]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度核心收入达到3.58亿美元，同比增长14%，达到指引区间上限 [4][26] - 非GAAP营业利润为6800万美元，比指引上限高出1000万美元 [26] - 非GAAP营业利润率为17%，实现显著扩张 [5] - 订阅收入同比增长6% [27] - BILL应付账款/应收账款（APAR）收入同比增长10% [27] - BILL APAR交易收入为1.23亿美元，同比增长12% [28] - 每客户总支付额（TPP）略有下降，符合预期 [28] - APAR交易货币化率同比提高0.3个基点 [28] - BILL支出与费用（Spend and Expense）卡支付量同比增长21% [28] - 支出与费用收入总计1.57亿美元，同比增长19% [28] - 奖励支出占支付量的132个基点，同比增加10个基点 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增4000名净新客户，净增数量环比下降，反映了公司对更高投资回报率（ROI）客户获取和每用户平均收入（ARPU）扩张的关注 [27] - 每客户卡支出达到创纪录的14.5万美元 [22] - 新兴支付组合（包括发票融资等）收入同比增长近40% [60] - 供应商支付增强版（SPP）解决方案在第一季度进入商业扩展阶段 [19] - 推出BILL现金账户（BILL Cash Account），作为更广泛财资能力的第一步 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与NetSuite、Paychex和Acumatica三家领先软件提供商签署了广泛的嵌入式合作伙伴关系 [7][23] - 这些合作伙伴共同服务近100万家中小型企业客户，估计年支付量达1万亿美元 [7] - 嵌入式2.0（Embed 2.0）战略旨在消除合作伙伴快速、轻松地利用BILL独特规模和能力的摩擦 [6] - 公司专注于通过智能自动化和高效运营为中小企业（SMBs）提供价值 [4] - 公司正在将更多直接面向市场的资源转向更大的APAR及支出与费用潜在客户，这些客户具有更强的单位经济效益和更大的货币化机会 [22] - 会计渠道是分销战略的关键基础，第一季度新增超过250家会计事务所，总数超过9300家 [23] - 公司任命了两名新的独立董事，以加强董事会 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2026财年第二季度的核心收入指引为3.59亿至3.69亿美元，反映12%-15%的同比增长 [32] - 预计2026财年全年核心收入为14.6亿至14.9亿美元，总收入为16亿至16.3亿美元 [32] - 预计2026财年非GAAP营业利润为2.57亿至2.77亿美元，非GAAP营业利润率为16%-17% [33] - 预计2026财年股票薪酬费用约为2.6亿美元，比之前沟通的低3000万美元（10%） [34] - 公司相信其规模、数据和平台创新将重新定义中小企业的智能金融，推动持续增长 [17] - 公司正在采取行动提高收入质量，例如优先考虑高价值客户和ARPU扩张，而非净增客户增长 [30] 其他重要信息 - 公司执行了约占员工总数6%的裁员，产生了900万美元的重组费用 [29] - 公司正在与第三方合作，对成本结构进行全面评估 [30] - 公司计划战略性扩大在低成本地区的人才布局 [30] - 公司更新了浮存金收益率假设，以反映联邦基金利率在2026财年末约为325个基点 [31] - 公司推出了新的AI智能体，包括W-9代理、自动编码交易代理、简化用户入职代理和BILL助手代理 [12][14][15] - W-9代理消除了80%的手动步骤，估计每年可为BILL的AP客户节省超过8万天的不必要工作 [13][14] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于向上市场（mid-market）转移的进展、回报周期和单位经济学 [36] - 对中端市场的关注从有机需求演变为深思熟虑的战略，包括积极投资于市场进入资源、能力和产品功能 [36] - 在获取中端市场业务方面取得稳定进展，但要整体推动业务仍需时间 [36] - 典型的中端市场客户的总支付额（TPP）可能是普通中小企业的2倍，并且更可能采用多种产品，从而带来更高的每用户平均收入（ARPU）和改善的单位经济效益 [37] 问题: 关于AI智能体的发展路线图和货币化 [38] - AI智能体利用公司独特的数据集（处理美国GDP的1%）和中小企业金融运营专业知识，为客户带来实质性影响，例如W-9代理可为客户节省大量时间 [38][39][40] - 货币化将是更广泛定价策略的一部分，旨在使交付的价值与BILL产生的价值保持一致，从而对客户ARPU和每客户收入产生积极影响 [41][42][43] - AI智能体分为两类：一些作为产品核心功能包含在订阅计划中；另一些高价值智能体将根据使用情况定价 [71] 问题: 关于"40法则"（Rule of 40）的定义和实现路径 [44] - 盈利能力是公司DNA的一部分，公司多年来持续提高盈利能力 [45] - "40法则"的具体定义和框架将在2026日历年上半年的投资者日分享，其精神是平衡增长和利润率 [46] 问题: 关于第一季度业绩超预期的驱动因素和可持续性 [47] - 非GAAP营业利润（剔除浮存金影响）超预期约1100万美元，其中约500万美元与裁员前暂停招聘和投资的时间性因素有关，预计这部分支出会在本财年后续发生 [47] - 其余超预期主要来自效率措施的有效流转，这促使公司将全年剔除浮存金的营业利润指引提高了1600万美元 [47][48] - 总营业利润指引考虑了基于市场共识的额外一次降息预期，这对营业利润有约500万美元的抵消影响 [48] 问题: 关于与NetSuite等公司的嵌入式2.0合作伙伴关系的产品功能、市场进入和货币化细节 [49][50] - 产品集成方面，BILL的支付能力将嵌入到合作伙伴的应用中，客户可在其ERP内使用BILL进行支付 [51] - 市场进入是联合努力，BILL将参与合作伙伴的市场策略 [52] - 货币化采用收入分成模式，激励合作伙伴推动平台交易量 [53] - 合作伙伴选择BILL的原因包括平台易用性、数据规模、支付广度、金融运营专业知识以及公司的合作伙伴基因 [55][56][57][58] - 嵌入式2.0平台的扩展潜力巨大，但公司将专注于能为BILL和股东创造价值的合作伙伴 [58] 问题: 关于发票融资计划的扩展情况和关键驱动因素 [59] - 发票融资是新兴支付组合的重要组成部分，该组合整体增长强劲（第一季度同比增长近40%） [60] - 公司在平衡发票融资增长与盈利能力，会审慎选择风险层级并进行相应定价 [60][61] 问题: 关于APAR交易货币化率（take rate）的展望和驱动因素 [62] - 公司重申2026财年APAR货币化率扩张指引与上一财年相似（约0.4个基点） [62] - 第二季度货币化率会因季节性因素（年底ACH和支票等低货币化支付量增加）环比下降，但不影响总收入 [63] - 新兴支付组合的强劲增长和SPP的初步贡献将推动货币化率扩张 [64] 问题: 关于向更大客户转移战略对财务报表和关键绩效指标的影响，以及较小客户渠道 [65] - 向中端市场转移旨在推动更强的客户参与度、留存率和增长，因为这些客户采用更多解决方案，单位经济效益和终身价值更高 [65][66] - 在有权衡取舍时，公司将优先考虑高质量收入增长而非单纯客户数量增长 [66] - 较小的客户将继续通过合作伙伴渠道获取 [23][65] 问题: 关于BILL现金账户的早期反馈和收入效益 [72] - BILL现金账户作为高收益、完全集成的运营银行账户，获得客户积极反馈，为客户提供利息收入，并简化现金流管理 [18][73][76] - 对BILL而言，该产品有助于将线下支付引入平台生态系统，增加平台总支付量（TPV），并因资金在账户内留存更长时间而创造增量浮存金或交易收入机会 [75][77][78] 问题: 关于支出与费用业务中奖励支出的结构调整计划 [78] - 公司正在调整奖励结构，使其更直接地与客户带来的收入和整体经济效益挂钩，而不仅仅是支付量 [78] - 未来将更有选择性地使用奖励作为获取高质量、高货币化客户的工具，这预计将导致奖励支出占TPV的比例趋于平稳并随后下降 [78]