财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.522亿美元，同比增长10% [18] - 第三季度订阅收入为1.334亿美元，同比增长11%（按报告基准）或7%（有机增长）[18] - 第三季度专业服务收入为1880万美元，同比下降1% [20] - 第三季度非美国通用会计准则营业利润为3990万美元，占总收入的26%，营业利润率同比和环比均扩张600个基点 [21] - 第三季度归属于nCino的非美国通用会计准则净利润为3580万美元，摊薄后每股收益为0.31美元 [22] - 第三季度末现金（含受限现金）为8790万美元，信贷额度未偿还余额为2.035亿美元 [22] - 第三季度以每股27.71美元的平均价格回购了约140万股普通股，总对价约3970万美元 [23] - 自4月宣布回购以来，已完成1亿美元的授权，以每股25.02美元的平均价格回购了约400万股 [23] - 平台定价转换进展顺利，约27%的年度合同价值已转换为平台定价，上一季度为21% [24] - 第四季度收入指引为1.4675亿至1.4825亿美元，订阅收入指引为1.3075亿至1.3225亿美元，按区间中点计算分别同比增长4%和5% [25] - 第四季度非美国通用会计准则营业利润指引为3250万至3350万美元，归属于nCino的非美国通用会计准则每股收益指引为0.21至0.22美元 [26][27] - 2026财年总收入指引上调至5.919亿至5.934亿美元，此前为5.85亿至5.89亿美元，按区间中点计算增长约10% [29] - 2026财年订阅收入指引上调至5.205亿至5.22亿美元，此前为5.135亿至5.175亿美元，按区间中点计算增长11%（有机增长7%）[29] - 2026财年非美国通用会计准则营业利润指引上调至1.272亿至1.282亿美元，此前为1.175亿至1.215亿美元，按区间中点计算较2025财年增长约33% [29] - 2026财年归属于nCino的非美国通用会计准则摊薄每股收益指引为0.90至0.91美元 [30] - 2026财年年度合同价值指引维持在5.64亿至5.67亿美元，按区间中点计算以不变汇率计算增长10% [30] - 预计2026财年年度合同价值净增加额为4800万至5100万美元，其中450万美元来自Sandbox Banking的收购 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国抵押贷款业务第三季度订阅收入为2110万美元，同比增长2% [20] - 第三季度美国抵押贷款业务表现超出预期约180万美元 [26] - 2026财年美国抵押贷款订阅收入增长预期从5%上调至约7% [26] - 超过110家客户已购买Banking Advisor Intelligence Units，第三季度AI能力采用率增加 [11] - 预计到本财年末将拥有约100项Banking Advisor功能，而5月底用户大会上宣布时为18项 [12] - 专业服务业务重点转向毛利增长而非收入增长，预计明年下半年专业服务毛利率将开始改善 [21] - 通过Sandbox Banking收购的Integration Gateway API基础设施解决方案显示出全球适用性，在捷克共和国一家900亿美元的银行和一家90亿美元的信用合作社的续约中被纳入，分别使现有合同的年度合同价值提升了13%和48% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 非美国总收入为3360万美元，按报告基准和不变汇率计算均增长13% [21] - 非美国订阅收入为2790万美元，按报告基准和不变汇率计算均增长21%，有机增长3% [21] - 美国社区市场：一家55亿美元的银行从抵押贷款和间接贷款客户扩展到商业、小企业和消费贷款，其对nCino的年度承诺翻了一倍多，年度合同价值超过七位数 [16] - 美国企业市场：现有客户群出现健康的扩张机会，包括两家前15大银行在合同期内增加商业承诺，两家前100大银行续约并扩大nCino Mortgage的采用，另一家前100大银行扩大其消费贷款解决方案的采用 [16] - 日本市场：赢得该国最大的地区性银行之一作为抵押贷款新客户，并在第三季度与三家现有日本客户达成扩张交易 [16] - EMEA市场：Integration Gateway解决方案在美国以外达成首笔交易 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为全球金融机构在贷款、客户入职、账户开立和投资组合管理等主要业务线管理的唯一平台 [5] - 公司作为超过20个国家、各种规模的银行、信用合作社和独立抵押贷款银行最关键业务的记录系统 [6] - AI战略正在迅速扩大与客户合作的机会，公司定位为金融机构可信赖的AI合作伙伴，深刻理解银行业，拥有推动行业变革的成熟能力，具备构建真正差异化的银行特定AI能力所需的数据基础 [10] - 作为行业领先的AI创新者，公司开始感受到光环效应，体现在新客户赢得和希望立即获得AI功能的客户提前续约 [11] - AI正变得如此深入地嵌入平台，Banking Advisor正从一组独立功能转变为一种普遍体验 [13] - 新的运营分析功能可将运营数据转化为战略情报，并提供来自全球金融机构数据社区的同行基准测试 [13] - 公司宣布发布首批基于角色的AI代理（称为Digital Partners），这些代理接受了超过半数贷款客户使用数据的训练 [15] - 公司致力于在2027财年第四季度左右实现“40法则”目标 [31] - 平台定价过渡进展顺利，客户因对AI能力和战略的需求而希望提前续约并采用新定价框架 [24] - 年初确定的五个核心增长计划（包括DocFox的入职体验）在管道或年度合同价值方面的增长速度均超过公司整体增速 [91] - 针对信用合作社市场新成立的销售团队进展顺利，平台销售在该市场产生共鸣 [94][96] - 国际业务（特别是日本和EMEA）预计增速将超过公司整体水平，公司已调整团队并聚焦特定地域和解决方案 [109][136][139] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 金融机构继续在遗留的碎片化系统中挣扎，这些系统限制了增长，阻碍了财务表现，并造成糟糕的用户体验 [5] - 销售和产品开发在第三季度都获得了动力，各个细分市场、地域和产品的客户和潜在客户需求水平令人满意 [7] - 客户的成功结果持续强化了nCino的平台和战略在一个寻求显著提高运营效率、同时提供卓越用户体验和持续产品创新的终端市场中引起了比以往更强烈的共鸣 [8] - 金融机构不仅仅需要AI工具，更需要一个值得信赖、深刻理解银行业、拥有推动行业变革的成熟能力、具备构建差异化银行AI能力所需数据基础、并能根据其节奏和风险承受能力指导支持其AI旅程的合作伙伴 [10] - 公司正在以远超客户采用能力的速度推进AI能力，为在高度监管环境中运营的客户提供清晰稳定的下一代技术采用路线图 [12] - 银行在科技投资上仍然非常积极，AI驱动了叙事，大多数客户今年的IT预算有所增加，其战略重点是效率和现代化 [46] - 尽管商业信贷集中风险仍被讨论，但这并未阻碍公司业绩，事实上，最自律的银行正在加倍投入风险管理基础设施和自动化 [47] - 市场对话已从“什么是AI”转向“如何能尽快将其部署到我的环境中” [48] - 公司对实现2026财年年度合同价值目标充满信心，管道进展和销售活动水平使公司处于非常有利的地位 [31] - 公司对在2027财年第四季度左右实现“40法则”目标充满信心，并看到了明确的轨迹 [31][110] - 银行并购一直是公司的顺风因素，内部研究显示，在过去10年涉及并购的nCino银行客户中，约有95%的情况公司成为其未来平台 [59] - 公司平台已证明能够独特地扩展以支持全球各种规模的机构，是前瞻性金融机构的默认平台或首选平台 [60] - 在当前的宏观环境下，消费信贷质量总体保持良好，银行进入这个周期时资本状况相当强劲 [117] 其他重要信息 - nCino研究机构对112家nCino客户与378家美国同行机构进行的综合分析显示，nCino客户的平均资产回报率比非nCino同行高64%，平均股本回报率高75% [9] - 客户案例：一家50亿美元的美国银行消除了86%的重复数据输入；一家12亿美元的机构自动化了100%的政策例外；一家250亿美元的农业信贷机构决策速度加快了91%；一家20亿美元的银行利用自动决策使预订速度加快了93%；一家52亿美元的机构将承保时间从23天缩短至2天 [8][9] - 第三季度业绩超预期的部分原因包括：执行计划贡献约140万美元；美国抵押贷款业务贡献约180万美元；合同买断贡献约50万美元；有利的外汇因素贡献约20万美元 [19][20] - 第三季度非美国通用会计准则营业利润超预期约640万美元，原因包括：订阅收入超预期带来约310万美元增量毛利；5月重组带来的净节省贡献200万美元；约50万美元支出从第三季度推迟至第四季度；其余80万美元反映了提高效率和成本控制的持续努力 [22] - 第四季度营业利润指引环比下降的因素包括：专业服务收入季节性下降约280万美元；第三季度抵押贷款业务超预期、外汇和合同买断带来的毛利收益不会在第四季度重复；预计将发生约50万美元从第三季度推迟的支出；继续保留5月重组带来的节省以保持运营灵活性 [28] - 公司将继续评估如何最有效地配置资本，无论是回购股票、减少信贷额度债务、增加资产负债表上的现金还是三者结合 [23] - 公司预计2027财年第一季度将有大量现金流入 [23] - 公司预计2026财年信贷额度下的利息支出约为1500万美元 [30] - 公司对实现“40法则”目标的路径充满信心，并看到了通过成本管理和增长重新加速实现该目标的清晰轨迹 [110][111] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于利润率杠杆和AI效率对中期自由现金流及营业利润率目标的影响 [33] - 公司继续看到业务中进一步提高效率的机会，包括来自AI的效率和整个组织的健康成本纪律 [34] - 毛利率组合方面也存在机会，包括AWS平台方面和专业服务毛利率方面，公司正通过Project SevZero等举措专注于提升后者 [36] - 公司在5月重组后学会了更精简、更高效、更快速地运营，这种心态已贯穿整个组织 [36] 问题: 关于对近期和远期订阅收入的可见度 [37] - 公司对当前业务感觉良好，与上次沟通时相比，对管道的感觉有所改善 [39] - 市场销售活动活跃，公司的故事和AI创新正在引起市场共鸣，带来一定的光环效应 [39] - 整个组织的重点是继续执行，推动创新，并与客户讨论如何帮助他们提高效率 [40] 问题: 关于年度合同价值指引的信心来源及不同细分市场的需求情况 [44] - 整个团队在执行上高度专注，专注于构建管道并将其转化为合同 [45] - 银行在科技投资上非常积极，AI驱动叙事，IT预算增加，战略重点是效率和现代化，正从多年的转型转向精准实施 [46] - 商业信贷风险叙事并未阻碍业绩，反而推动了一些自动化需求 [47] - 市场对话已从“什么是AI”转向“如何快速部署”，类似于公司早期解释云计算时的阶段跨越 [48] 问题: 关于客户提前续约是否令人惊讶及其对明年模型的影响 [49] - 提前续约并不完全令人惊讶，因为公司以持续创新而区别于竞争对手 [50] - 过去基于席位的定价在合同期内价格固定，未从通胀中受益，现在是弥补失去的时间的起点 [50] - 结合产品创新，为富有成效的讨论奠定了基础，公司专注于与客户合作，关注他们使用nCino获得的成果和价值 [51] 问题: 关于两家前50大银行商业贷款业务扩张的细节及在美国企业客户中的剩余机会 [56] - 这两笔交易反映了即使在已有的业务线内，也存在扩张机会 [57] - 公司仍有客户未在商业贷款业务线内全面部署nCino的每一个产品线，这代表了持续的机会 [128] 问题: 关于银行并购活动增加对未来一两年公司的影响 [58] - 银行并购历来是公司的顺风因素 [58] - 第三季度有一笔交易导致合同买断，这是一次性收入，但属于异常情况 [59] - 内部研究显示，在过去10年涉及并购的nCino银行客户中，约有95%的情况公司成为其未来平台 [59] - 公司的平台已证明能够独特地扩展以支持全球各种规模的机构，是希望增长的金融机构的首选平台 [60] 问题: 关于第三季度执行层面超预期的来源及为何未全部延续至第四季度 [65] - 公司重视其平衡的产品组合和地域分布，这降低了在某一特定领域大幅波动的风险 [67] - 团队在减少客户流失方面做得非常好，流失率正朝着历史常态下降 [69] - 关于未全部延续至第四季度，这与公司全年采用的指引哲学一致，即管理可实现预期 [69] 问题: 关于AI和Digital Partners的客户采用规模，以及早期续约是否会因投资回报率而变得更加重要 [71] - 在超过110家客户中，所有细分市场和规模的客户都在采用AI功能 [72] - 公司提供相同的能力，只是部署规模不同，例如主动投资组合风险监控和早期预警检测，这些能力可扩展并部署到客户群的每个细分市场 [73] - AI代理解决方案允许关系经理在睡眠时完成工作，从而将银行从被动转变为主动 [74] 问题: 关于抵押贷款业务本季度超预期的驱动因素 [78] - 公司看到前100大银行在抵押贷款业务上的扩张兴趣 [80] - 在独立抵押贷款银行领域，公司在高端市场以及整体市场均看到持续的增长势头，收入增长与行业交易量一致 [81] - 在过去几年抵押贷款市场困难时期，团队在获取客户和市场份额方面做得非常出色，现在随着交易量通过这些客户进入平台，公司正看到这些努力的成果 [82] 问题: 关于银行领域AI采用的未来路径和速度 [83] - 市场对话正在从“什么是AI”转向“如何快速部署” [85] - 公司预计随着时间的推移，采用率会出现激增，但目前仍处于早期阶段 [85] - 公司态度积极，已派出现场部署的工程资源与早期采用者客户合作，共同推动Banking Advisor的采用，并率先将Digital Partners推向市场 [86] 问题: 关于DocFox的管道更新、销售周期和年度合同价值提升潜力 [90] - DocFox（客户入职体验）是年初确定的五个核心增长计划之一，所有五个计划在管道或年度合同价值方面的增速均超过公司整体水平 [91] - 入职业务管道同比增长，公司预计其将在明年转化为年度合同价值，销售周期约为3至6个月 [92] - 入职是大多数客户（尤其是中小市场）尚未解决的问题，公司对此感到兴奋 [92] 问题: 关于新的信用合作社销售团队的更新 [93] - 信用合作社销售团队进展顺利，有望实现内部目标 [94] - 公司在信用合作社市场的相关性和参与度有所提高，平台销售在该市场引起共鸣 [95][96] 问题: 关于Intelligence Units客户的采用流程、时间框架及最受欢迎的功能 [98] - Banking Advisor部署周期很快，可在数周内进入测试环境，客户测试时间约为1至4个月，然后准备大规模部署 [100] - 最受关注的领域是主动投资组合风险监控和信用分析，以及跨解决方案集的自动传播等 [100] - 在信用风险这一客户痛点领域，客户开始认识到如何利用nCino Banking Advisor进行管理 [101] 问题: 关于全年订单的季节性线性表现 [102] - 公司对全年进展感觉良好 [103] - 第四季度历来是最大的订单季度，今年也不例外，基于迄今的订单和全球销售活动，公司感觉处于非常有利的位置，可以强势结束今年并为明年及以后打好基础 [104] 问题: 关于不同增长向量中哪些在特别推动年度合同价值增长 [108] - 公司所有核心领域都获得了增长势头 [109] - 国际业务（特别是日本和EMEA）预计增速将超过公司整体水平 [109] - 年初确定的五个核心增长计划在管道或年度合同价值方面的增长速度均超过公司整体增速 [110] 问题: 关于实现“40法则”的路径是否线性，以及各组成部分的演变 [110] - 公司致力于在明年年底左右达到“40法则”目标，对此非常有信心 [110] - 今年实施的底线成本管理举措使公司更加精简和专注，同时订单增长重新加速，公司看到了明确的实现轨迹 [111] - “40法则”的目标仍然是40，公司致力于在重新加速增长的同时实现该目标 [117] 问题: 关于消费贷款业务的订单进展 [116] - 消费贷款业务持续增长，不仅在银行领域，在信用合作社市场也有持续兴趣 [117] - 在当前的宏观环境下，消费信贷质量总体保持良好，银行资本状况强劲，公司看到持续的兴趣 [117] 问题: 关于推动AI代理采用是否需要比历史上更紧密的客户实施支持 [121] - 公司历来注重与客户紧密合作，并肩前行 [122] - 通过派出现场部署的工程资源与客户并肩工作，公司可以教导客户部署AI可能没有想象中那么困难 [123] - 技术本身基于13年的领域专业知识，应该有效工作，真正的挑战可能在于管理人与数字合作伙伴并存的变革管理，公司专注于部署和变革管理的各个方面 [124] 问题: 关于两大前50大银行扩张是时机因素还是需求环境有更广泛变化 [126] - 这些扩张可以归因于时机，具体而言，并购是其中一些讨论的顺风因素 [126] - 即使在大型企业银行的商业贷款业务线内，仍有客户未在商业贷款内的每个产品线全面部署nCino，这也是一些扩张机会的来源 [128] 问题: 关于平台定价转换进展及提升幅度 [130] - 团队在执行方面做得非常好，第四季度是最大的续约季度 [132] - 公司不仅讨论价格或平台，始终关注如何为客户创造更多价值和改善成果，并与客户保持密切的长期合作关系，这带来了富有成效的讨论 [132] - 客户欣赏公司的持续创新以及作为nCino客户所获得的价值和成果 [133] - 关于提升幅度，公司继续对之前设定的