J.Jill (NYSE:JILL) Q3 2026 Earnings Call December 10, 2025 08:00 AM ET Company ParticipantsMarcus Belandra - Equity Research AssociateMary Coyne - CEOMark Webb - CFOConference Call ParticipantsCorey Tarlowe - Lead Equity AnalystJonna Kim - Equity Research AnalystJanine Stichter - Equity Research AnalystMarni Shapiro - Equity Research AnalystOperatorThank you for standing by. My name is Jill, and I will be your conference operator today. At this time, I would like to welcome everyone to the J.Jill Q3 2025 ea ...

J.Jill (NYSE:JILL) Q3 2026 Earnings Call December 10, 2025 08:00 AM ET Speaker5Thank you for standing by. My name is Jill, and I will be your conference operator today. At this time, I would like to welcome everyone to the J.Jill Q3 2025 earnings call. All lines have been placed on mute to prevent any background noise. After the speaker's remarks, there will be a question-and-answer session. If you would like to ask a question during this time, simply press star, followed by the number one on your telephone ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为3.18亿美元，与去年同期基本持平 [13] - 第三季度商品交易总额（GMV）实现低个位数增长 [13] - 第三季度美国电商业务营收为1.8亿美元，同比下降约3% [14] - 第三季度毛利率接近52%，较去年同期提升约120个基点 [16] - 第三季度毛利润同比增长约2% [16] - 第三季度销售、一般及行政费用（SG&A）同比减少200万美元，占净营收比例下降约60个基点 [17] - 第三季度调整后净利润为700万美元，每股收益0.21美元 [17] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2600万美元，同比增长600万美元，增幅约28% [17] - 第三季度末库存为3.47亿美元，同比仅增长3% [17] - 第三季度末长期贷款余额为2.37亿美元，资产支持贷款（ABL）未偿还借款为7500万美元，总长期债务与去年基本持平 [18] - 第四季度业绩指引：预计净营收在4.6亿至4.9亿美元之间，GMV预计实现中高个位数增长，调整后净利润在2200万至2600万美元之间，调整后稀释每股收益在0.71至0.84美元之间，调整后EBITDA在4900万至5400万美元之间 [18] - 全年业绩指引：预计净营收在13.3亿至13.6亿美元之间，GMV预计实现低个位数增长，调整后净利润在2100万至2500万美元之间，调整后稀释每股收益在0.68至0.81美元之间，调整后EBITDA在9900万至1.04亿美元之间，全年资本支出约2800万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **第三方市场业务**：销售额同比增长约34%，几乎所有市场合作伙伴均实现同比增长，亚马逊和梅西百货表现尤为强劲，均增长约40% [7][14] - **Outfitters业务（B2B）**：销售额同比增长约7% [15] - **校服业务**：销售额同比增长超过20%，得益于强劲的返校季和市场份额提升 [7][15] - **欧洲业务**：销售额同比下降约20%，主要由于促销活动增加和持续的宏观经济压力 [16] - **授权业务**：营收同比增长超过30%，反映授权计划的持续增长势头 [16] - **美国消费者业务**：盈利能力同比提升，外套类产品领先，针织品和下装表现强劲 [8] - **美国电商网站流量**：第三季度访问量创历史新高，同比增长25%，主要由数字渠道、社交媒体和搜索驱动 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：业务实现低个位数增长，整体营收持平 [5] - **欧洲市场**：11月黑五销量达到疫情后新高，显示早期改善迹象 [10][20] - **亚马逊市场**：Prime周表现优异，公司前25个商品占亚马逊市场销售额一半以上，黑五网一期间创下破纪录的业绩 [7][20] - **新客户获取**：第三季度新增客户数量为自11年前分拆以来（除疫情期间峰值外）最多，11月新增超过15万新客户 [8][20] - **社交媒体**：Instagram粉丝数增长至接近50万，11月达到50万，TikTok商店已开设 [11][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略核心**：以客户为中心、提供解决方案、具有前瞻性，通过资产轻、敏捷的方式与客户在其偏好的渠道和方式互动 [4] - **产品策略**：致力于“全天候”产品组合，特别是外套品类，通过过渡性款式（如羊羔绒和雨衣）延长销售季节 [8] - **渠道策略**：实施分布式商业模型，利用第三方市场、授权和合作扩大品牌覆盖，成功将美国市场策略应用于欧洲（如入驻亚马逊和Debenhams） [10][11] - **品牌与营销**：营销从功能性转向趣味性，通过快闪店（如纽约“混乱定制假日店”）、社交媒体和与Harris Tweed及Lulu Guinness的合作提升品牌知名度和吸引力，吸引更年轻的千禧一代和Z世代客户 [5][9][10][11][20] - **供应链与成本**：专注于缩小供应商池，实施高度灵活的沿海战略以根据需要转移生产，以减轻关税影响 [11][16] - **创新与定制**：专注于定制化和个性化（如刺绣托特包和圣诞袜），将其作为关键的差异化增长点 [9][21] - **领导层任命**：Kim Muss晋升为美国消费者业务总裁兼首席创意官，John DeFalco晋升为Lands' End Outfitters总裁，以加强战略重点和推动增长 [22] - **战略评估**：董事会探索战略替代方案的程序仍在进行中 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **整体业绩**：第三季度业绩强劲，证明了公司战略的有效性，实现了毛利率扩张、客户参与度提升和品牌知名度增强，并延续了第二季度开始的积极势头 [4] - **增长动力**：授权和第三方市场业务仍是主要增长动力，公司认为在这些领域仍处于起步阶段，机会巨大 [7] - **关税影响**：在关税不确定的背景下仍实现了创纪录的毛利率，已实施缓解措施以有效管理2025年剩余时间的关税阻力 [11][18] - **假日季表现**：11月开局良好，退伍军人节表现强劲，黑五网一期间各渠道均取得成功，欧洲黑五销量达疫情后新高 [20] - **客户趋势**：新增客户更年轻、更多元化，品牌在千禧一代中的相关性显著增长，新客户平均年龄在45至50岁之间 [11][20] - **未来展望**：随着毛利率结构的改善和营收恢复增长，公司对未来持乐观态度 [27][28] 其他重要信息 - **达美航空合作**：与达美航空达成长期合作，成为其下一代制服独家设计和制造合作伙伴，为全球超过6万名员工提供服装 [6][15] - **产品亮点**：男士Bedford Quarter Zip拉链衫是顶级畅销商品，并在亚马逊相应品类中获得了排名第一的畅销商品标识 [22] - **网站扩展**：今年推出了法语网站，成功触达法国客户，为品牌增添了精致感和光环效应 [44] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于营收表现、促销水平和毛利率前景的提问 [26] - **营收与促销**：北美业务恢复增长，欧洲业务令人失望但11月表现强劲，势头持续向好 促销水平未超出预期，返校季活动成功，吸引了更年轻的新客户，并延续到第四季度 公司对促销管理非常审慎，以确保毛利率，认为销售会随之而来 [27][28][29] - **毛利率**：在面临关税阻力的情况下仍实现了毛利率率的提升，这得益于对促销日历的审慎管理、更多全价销售以及供应链和系统投资带来的效率提升 [32] - **黑五惊喜**：最大的惊喜是退伍军人节表现非常成功，销售季启动更早，季节性曲线发生变化，反映出新客户群体带来的不同消费模式 [30][31] 问题: 关于授权业务在2026年发展情况的提问 [36] - **授权业务进展**：童装和鞋类业务已实现年度化，并在网站上销售增长 此前宣布的5-6个新授权将在第四季度及明年逐步生效 还有额外的授权项目正在拓展中 [36] - **未来影响**：预计授权业务将继续增长，童装和鞋类仍有很大潜力 通过将授权产品与核心业务紧密结合（如家庭睡衣），讲述统一品牌故事，预计明年将充分体现其协同效应和上升空间 [38][40][41] 问题: 关于国际合作的启示及产品引入美国市场的机会的提问 [42] - **合作与市场**：公司在美国也有合作（如与Park的合作） Harris Tweed和Lulu Guinness的合作旨在提升欧洲品牌形象，但也不排除引入美国 在欧洲打造品牌光环（如推出法语网站）旨在提升全球品牌价值，这些活动并非孤立进行 [43][44] 问题: 关于库存增长及未来展望的提问 [45] - **库存管理**：在关税阻力下，库存仅增长3%是团队努力的结果，通过提高效率、让产品更接近销售时点来实现 预计未来库存增长将保持在低个位数水平 [46][47][48] 问题: 关于授权和亚马逊市场业务潜力及拐点的提问 [51] - **市场渗透**：在亚马逊等渠道取得成功需要时间建立势头，涉及供应链、营销和客户定位的调整 公司已完成基础工作，为强劲增长做好准备 行业内领先品牌在亚马逊可达数亿美元规模，公司已开始获得“排名第一”标识（如Bedford Quarter Zip拉链衫），并将继续利用趋势时刻推动业务 [52][53] - **国际拓展**：在国际市场寻求更多授权机会以利用他人专长，与Harris Tweed等合作有助于建立全球品牌吸引力 [54][55] 问题: 关于面向年轻客户群的新品类或专利创新的提问 [56] - **创新与专利**：公司始终专注于提供解决方案，并由此建立产品系列（如外套领域的FeatherFree） 持续进行创新（如防水抓绒面料），并可能申请专利 创新是满足客户需求、应对生活挑战的关键，对公司未来至关重要 [57][58]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为3.18亿美元，与去年同期基本持平 [13] - 商品交易总额（GMV）实现低个位数增长 [13] - 美国电子商务业务营收为1.8亿美元，同比下降约3% [14] - 毛利润同比增长约2% [16] - 第三季度毛利率接近52%，较2024年第三季度提升约120个基点 [16] - 销售、一般及行政费用同比减少200万美元，占净收入比例下降约60个基点 [17] - 第三季度调整后净利润为700万美元，合每股收益0.21美元 [17] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润为2600万美元，同比增长600万美元，增幅约28% [17] - 第三季度末库存为3.47亿美元，同比仅增长3% [17] - 第四季度业绩指引：预计净营收在4.6亿至4.9亿美元之间，调整后净利润在2200万至2600万美元之间，调整后每股收益在0.71至0.84美元之间，调整后息税折旧摊销前利润在4900万至5400万美元之间 [18] - 全年业绩指引：预计净营收在13.3亿至13.6亿美元之间，调整后净利润在2100万至2500万美元之间，调整后每股收益在0.68至0.81美元之间，调整后息税折旧摊销前利润在9900万至1.04亿美元之间 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三方市场业务销售额同比增长约34%，亚马逊和梅西百货均增长约40% [7][14] - 授权业务收入同比增长超过30% [16] - 美国消费者业务盈利能力同比提升，其中外套类表现领先 [8] - 学校制服渠道销售额增长超过20% [15] - 欧洲销售额同比下降约20% [16] - 美国消费者业务流量增长25%，数字渠道、社交媒体和搜索是主要驱动力 [8] - 外套类已成为一个全年持续的品类，过渡性款式如羊羔绒和雨衣延长了销售季节 [8] - 假日季策略提前启动，圣诞十字绣长袜销量同比实现高双位数增长，部分睡衣和针织品印花款式迅速售罄 [9] - 个性化刺绣业务，特别是手提袋和圣诞袜，成为重要的增长差异化因素 [21] - 男士Bedford Quarter Zip是亚马逊平台该品类排名第一的畅销品 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美业务实现低个位数增长 [5] - 欧洲市场在11月显现改善迹象，黑色星期五销量达到疫情后新高 [10][20] - 公司近期宣布与Harris Tweed和Lulu Guinness的合作，并扩展了在亚马逊和Debenhams的市场平台业务 [10] - 公司开设了法语网站，以触及法国客户并提升品牌形象 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是客户至上、解决方案导向和前瞻性，以轻资产、敏捷的方式运营 [4] - 通过扩展产品线、开发新解决方案来触及更广泛的受众，品牌相关性增强 [5] - 与达美航空达成长期独家合作，为其全球超过6万名员工设计和制造新一代制服 [6][15] - 采用分布式商业模型，利用多渠道（如TikTok商店、Instagram）吸引更年轻、更多元化的客户，Instagram粉丝数接近50万 [11] - 致力于“产品组合防季节性波动”策略，使产品线更能适应天气变化 [8][12] - 供应链团队通过灵活的沿海战略和精简供应商池来有效管理关税影响 [11][16] - 公司宣布两项关键领导层任命：Kim Muss晋升为美国消费者业务总裁兼首席创意官，John DeFalco晋升为Lands' End Outfitters总裁 [22] - 董事会探索战略替代方案的进程仍在进行中 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩证明了公司战略的有效性，包括毛利率扩张、客户参与度增强和品牌知名度提升 [4] - 管理层认为，在毛利率结构改善的基础上实现营收增长，预示着品牌的良好未来 [29] - 公司对促销活动管理得当，未出现超出预期的促销水平，并有意控制促销节奏以保护毛利率 [29][30][33] - 公司观察到新客户资料和季节性消费模式正在发生变化，更类似于年轻品牌 [32] - 管理层对授权业务和第三方市场（尤其是亚马逊）的长期增长潜力持乐观态度，认为目前只是触及了表面 [7][40][52] - 欧洲市场尽管面临宏观经济压力，但已出现早期改善迹象，11月表现强劲 [10][20][28] - 公司已采取措施应对关税影响，并预计在2025年剩余时间内能有效管理这些不利因素 [18] 其他重要信息 - 第三季度新增客户数量为自11年前分拆以来（除疫情期间峰值外）最多的一个季度 [8] - 公司在纽约市成功举办了“混乱定制假日店”快闪店，带来了强劲的店内销售和超过500万的社交媒体曝光量 [9][10] - 推出刺绣手提袋后，帆布手提袋销售额增长了三倍 [10] - 11月新增超过15万名客户，Instagram粉丝达到50万 [20] - 公司预计2025年全年资本支出约为2800万美元 [19] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于营收表现、促销水平和毛利率前景的提问 [27] - 管理层对北美业务恢复增长感到满意，但对欧洲业务表现失望，不过欧洲业务在11月势头强劲 [28] - 促销水平控制得当，返校季活动成功，并延续到第四季度 [29] - 公司有意管理促销节奏，不追逐销量，以保护毛利率，认为毛利率提升是未来发展的关键 [30][31] - 黑色星期五表现符合预期，但退伍军人节的成功和销售季提前启动是惊喜 [31][32] - 毛利率的提升得益于对促销日历的审慎管理、更多全价销售以及供应链效率的提升，部分抵消了关税影响 [33] 问题: 关于授权业务在2026年发展情况的提问 [37] - 鞋类和童装授权业务已实现年度化，并在公司网站上销售增长 [37] - 之前宣布的5-6个新授权协议将在第四季度及明年生效，并有更多授权项目在推进中 [37] - 管理层预计授权业务将继续增长，并与核心业务更紧密结合，讲述统一品牌故事，这将在2026年带来更大效益 [40][41][42] 问题: 关于国际合作的战略意义及对美国市场影响的提问 [43] - 与Harris Tweed和Lulu Guinness的合作旨在提升欧洲品牌形象和估值，形成“光环效应” [44][45] - 这些合作未来也可能引入美国市场 [44] - 公司在美国也与有影响力的人士（如Park）进行合作 [44] - 开设法语网站是为了触及法国客户，增加品牌精致度和 sophistication [45] 问题: 关于库存水平及未来展望的提问 [46] - 尽管面临关税压力，库存仅增长3%，体现了团队在提高效率和使产品更贴近销售方面的努力 [47] - 预计未来库存增长将维持在低个位数水平 [48][49] 问题: 关于授权和亚马逊市场业务潜力及何时能显著推动GMV的提问 [52] - 在亚马逊等平台取得成功需要时间进行品牌建设、调整供应链和营销策略 [53] - 公司已为此打下基础，并看到强劲增长潜力，目标是成为该品类的主要品牌 [54] - 国际扩张方面，将继续寻求授权合作机会，并利用与高端品牌的合作提升全球吸引力 [55][56] 问题: 关于针对年轻客户群，是否有新的专利或品类创新的提问 [57] - 公司始终专注于提供解决方案，并由此建立产品系列（如外套领域的FeatherFree） [58] - 持续进行产品创新（例如防水抓绒面料），并可能申请专利，以满足客户需求并巩固未来竞争力 [58][59]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司总净销售额为5790万美元，较2024财年第一季度的5920万美元下降2.1% [13] - 第一季度毛利润为2920万美元，占净销售额的50.3%，去年同期为2990万美元，占净销售额的50.6%，毛利率下降主要受运费、关税、渠道组合和分销处理成本等因素影响 [14] - 第一季度销售、一般和行政费用为3360万美元，占净销售额的58%，去年同期为3190万美元，占净销售额的54% [14] - 第一季度营业亏损为440万美元，去年同期营业利润为560万美元，剔除去年同期的出售收益后，营业利润率较去年下降约425个基点 [15] - 第一季度净利息支出降至80万美元，去年同期为170万美元，主要因定期贷款信贷安排下的债务水平降低 [16] - 第一季度所得税拨备为零，去年同期所得税收益为90万美元，公司预计本财年有年度普通收入，且认为年初至今亏损的税收优惠在当年无法实现 [17] - 第一季度净亏损为480万美元，每股亏损0.37美元，去年同期净收入为440万美元，每股收入0.35美元 [17] - 第一季度调整后EBITDA为负30万美元，去年同期为负15万美元 [18] - 第一季度末净库存为6230万美元，去年第一季度末为5670万美元，同比增加主要因库存准备金减少以及运费和关税增加带来的增量成本 [18] - 预计第二季度净销售额与上年同期相比大致持平或下降3%，营业利润占净销售额的比例约为负1%至正1%，调整后EBITDA占净销售额的比例约为1%至4%，上年同期为3.7%，该指引假设该期间关税成本增加约170个基点 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发业务相对稳定，直接面向消费者业务表现不稳定，第一季度直接面向消费者业务下降4.4%，主要因计划内的门店活动（包括关闭、改造和搬迁）以及客流量趋势疲软 [13] - 电子商务渠道推动直接业务在本季度实现了环比改善，不包括关闭和改造影响的门店在同店基础上也有不错表现 [6][7] - 针织业务引入新调色板推动该品类增长，男装和女装的下装业务表现良好，男装业务连续季度实现强劲增长 [7][8] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司积极应对关税政策变化，迅速采取行动，减少对中国的依赖，从秋季产品开始显著降低对中国的敞口，预计到2026年春季，中国采购占商品成本的比例约为25% [5][19] - 公司计划在2025年晚些时候开设纳什维尔和萨克拉门托门店，并持续评估未来计划，同时投资翻新和改造门店，以提升顾客体验 [10] - 公司拓展国际市场，近期在伦敦的马里波恩开设了门店，认为伦敦是重要城市，该门店将与切尔西、南肯辛顿的门店形成互补 [8][9] - 公司将继续多元化中国以外的采购基地，与在中国以外设有工厂且合作历史悠久的工厂合作，确保产品质量和完整性 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前经营环境充满挑战，宏观经济不确定性和关税政策的变化影响了业务表现，但公司团队保持灵活，努力实现目标 [13] - 尽管目前关税政策有所缓解，但鉴于形势的不确定性，公司暂不提供全年指引，将保持谨慎的规划方法 [6] - 公司对业务发展趋势感到满意，第二季度业务保持了良好势头，但由于宏观经济环境仍存在不确定性，公司仍持谨慎态度 [11][19] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分陈述可能构成前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与公司预期不同，相关风险和不确定性在今日的新闻稿和公司向美国证券交易委员会提交的文件中有描述 [2] - 公司在讨论中同时提供了符合美国公认会计原则（GAAP）和调整后的财务结果，调整后结果为非GAAP指标，相关讨论和与最可比GAAP指标的调节信息在今日新闻稿和相关附表中，可在公司网站的投资者板块查看 [3] 问答环节所有提问和回答 问题: 运费成本对利润率的影响及运输方式是否转变 - 第一季度公司增加了空运产品，第二季度预计运费成本会增加，公司会根据关税政策和时间安排在空运和海运之间进行调整，以应对关税政策变化 [24][25] 问题: 第三和第四季度贸易政策对成本的影响 - 公司认为下半年有机会通过供应商折扣、采购国家再平衡和战略定价调整来减轻关税影响，在预春季市场展示了考虑关税、国家再平衡和定价变化后的产品，市场反馈良好 [28] 问题: 价格上涨的幅度 - 公司一直有进行价格调整，此次会根据新产品定价结构逐件评估有调整空间的产品，预计消费者不会明显察觉价格变化，百货公司买家对此反应平淡 [29][30] 问题: 推动消费者购买的因素 - 随着东部天气转暖，亚麻产品销量增加，尽管预秋季产品收货延迟，但公司通过延长传统春季产品的销售时间，平衡了业务，预秋季产品上周在增长门店进行测试，周末取得了不错的销售结果 [32][33]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年销售额约6.11亿美元，总可比销售额增长1.5%，毛利率70.4%，调整后EBITDA为1.071亿美元，摊薄后每股调整后净收入为3.47美元，自由现金流4700万美元 [18] - 2024年第四季度公司总销售额1.43亿美元，较2023年第四季度下降约5%；总可比销售额增长1.9%；毛利润9480万美元，毛利率66.3%，较2023年第四季度下降120个基点；调整后EBITDA为1450万美元，摊薄后每股调整后净收入为0.32美元，较上年增长14% [21][24][26] - 2024年全年利息支出较去年下降1110万美元至1570万美元，主要因偿还9400万美元债务 [26] - 2024年第四季度运营现金流800万美元，年末现金3540万美元，无ABL借款；全年运营现金流约6500万美元，自由现金流4700万美元 [27] - 2024年末总报告库存较去年第四季度末增长约15%，排除日历调整和战略行动影响，正常化库存增长约3% [29] - 2024年第四季度资本支出800万美元，全年资本支出1.78亿美元，高于去年的1.69亿美元 [29] - 预计2025年第一季度销售额较去年下降14%，总公司可比销售额下降2% - 5%，调整后EBITDA在2500万 - 2700万美元之间；全年销售额增长13%，总可比销售额持平至增长2%，调整后EBITDA在1.01亿 - 1.06亿美元之间 [33] - 预计2025年库存报告在第一季度保持高位，第二季度恢复正常；净门店数量增加5 - 10家；总资本支出约2500万美元；自由现金流约4000万美元 [33][34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度零售渠道可比销售额增长，店铺销售受日历影响较2023年第四季度下降3%，新店贡献约110万美元收入 [22] - 2024年第四季度直销占总销售额的50.5%，较2023年第四季度下降6.8% [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续通过新店增长、营销投资提升品牌知名度，优化产品组合 [16] - 目前正在实施OMS系统升级，预计下半年带来全渠道能力提升和销售、利润增长 [14][31] - 计划到2026年底开设20 - 25家净新店，到2029年底开设多达50家净新店 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年开局比预期缓慢，消费者行为和情绪存在不确定性，公司对第一季度和全年展望持谨慎态度 [14][15] - 尽管面临挑战，公司运营模式具有优势和韧性，有信心实现盈利增长，为股东创造价值 [18][16] 其他重要信息 - 现任CEO Claire Spofford即将退休，Mary Ellen Coyne将于5月加入，她在女性服装零售领域经验丰富 [5][6] - 公司于2024年启动首个普通股息计划和股票回购计划，并提高了季度股息 [18][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 解析2025年第一季度面临的逆风因素及消费者调查情况 - 第一季度开局缓慢，2月受天气和消费者情绪影响，3月受OMS系统切换影响，这些因素都在第一季度指引中有所体现 [39][40][41] - 最新调查显示，与去年同期相比，市场层面消费者对市场和地缘政治局势的担忧加剧 [40] 问题2: 解析OMS系统带来的全渠道能力提升的好处及在指导中的量化情况 - OMS系统将带来运营效率提升，下半年实施的“从店铺发货”功能将增加销售、提高利润率 [43][44] - 目前团队正在进行系统测试和能力提升工作，待系统稳定和员工培训完成后，将在下半年推出新功能 [44][45] 问题3: 说明全年毛利率的变化节奏 - 2025年第一季度毛利率同比比较最为困难，上半年面临挑战，主要因与去年强劲的全价销售对比以及消费者挑战 [50][51] - 下半年随着运费成本下降、OMS系统带来的好处显现，毛利率有望改善 [52][53] 问题4: 评论营销活动和数字客户情况，以及如何将数字客户转化为到店客户 - 第四季度和第一季度流量受到宏观环境和消费者情绪影响 [54] - 公司一直在测试和学习，通过地理定位营销活动吸引客户到店，2024年下半年取得了不错的效果，2025年将继续测试和扩大该策略 [54][55] 问题5: 说明指导中包含的促销情况以及核心优质客户群体的变化 - 优质客户群体表现强劲，交易和消费金额持续增长 [59] - 消费者对价格更加敏感，特别是在直销渠道，公司将继续采取有针对性的促销策略，平衡销售目标和库存管理 [60][61] 问题6: 说明在当前促销环境下，公司全年的促销计划 - 公司注重支持全价业务，保持最佳利润率，但会根据消费者情况进行促销调整 [65] - 计划采取平衡、一致的促销节奏，同时进行有针对性的品类促销 [66][68] 问题7: 说明店铺和数字渠道的客户差异、品类表现、区域趋势，以及回购授权的情况 - 店铺渠道更倾向于全价销售，数字渠道消费者更倾向于促销和降价商品 [72] - 区域趋势与季节性和天气有关，无重大区域差异 [73] - 股票回购授权于2024年第四季度末开始，截至季度末，仍有2450万美元的授权额度 [74] 问题8: 说明第四季度表现好的产品以及天气改善后的情况，以及库存全年的变化情况 - 第四季度，底装、夹克和睡衣表现强劲，连衣裙和毛衣面临挑战 [77][78][79] - 公司希望天气转好后，春季商品能有更好的表现 [80] - 2024年第二季度以来，库存增加主要因红海运输问题导致提前发货；预计2025年第二季度末库存将恢复正常 [81][82]