CarGurus (NasdaqGS:CARG) Q4 2025 Earnings call February 19, 2026 05:00 PM ET Company ParticipantsAlejandro Palacio - Managing DirectorAndrew Boone - Managing DirectorJames Lewis - Director of Investment BankingJason Trevisan - CEOJohn Colantuoni - Managing DirectorKirndeep Singh - VP and Head of Investor RelationsMarvin Fong - DirectorNaved Khan - Managing Director of Equity ResearchSam Zales - President and COOConference Call ParticipantsBrad Erickson - Internet Equity AnalystChris Pierce - Senior AnalystR ...

CarGurus (NasdaqGS:CARG) Q4 2025 Earnings call February 19, 2026 05:00 PM ET Company ParticipantsAlejandro Palacio - Managing DirectorAndrew Boone - Managing DirectorJames Lewis - Director of Investment BankingJason Trevisan - CEOJohn Colantuoni - Managing DirectorKirndeep Singh - VP and Head of Investor RelationsMarvin Fong - DirectorNaved Khan - Managing Director of Equity ResearchSam Zales - President and COOConference Call ParticipantsBrad Erickson - Internet Equity AnalystChris Pierce - Senior AnalystR ...

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度收入同比增长15%至2.41亿美元，达到指引区间高端 [19] - 2025年全年收入同比增长14%至9.07亿美元，连续第二年实现中双位数增长 [3][19] - 2025年第四季度非GAAP调整后EBITDA同比增长13%至8800万美元，高于指引中值 [22] - 2025年全年非GAAP调整后EBITDA同比增长25%至3.19亿美元，调整后EBITDA利润率同比提升约310个基点至35% [22] - 2025年第四季度非GAAP每股摊薄收益为0.63美元，同比增长17%；全年非GAAP每股摊薄收益为2.28美元，同比增长31% [24] - 2025年第四季度GAAP每股摊薄收益为0.56美元，同比增长24%；全年GAAP每股摊薄收益为1.96美元，同比增长62% [23] - 2025年第四季度非GAAP毛利率为92%，同比下降约90个基点；全年非GAAP毛利率为93%，同比上升约40个基点 [22] - 2025年第四季度非GAAP运营费用总计1.41亿美元，同比增长15%；全年非GAAP运营费用总计5.47亿美元，同比增长10% [22] - 公司以约3.5亿美元完成2025年股票回购计划，自2022年第四季度以来累计回购约7.21亿美元股票，约占流通股的25% [24] - 董事会授权一项新的2.5亿美元股票回购计划，有效期至2026年12月31日 [25] - 公司预计2026年第一季度收入在2.405亿至2.455亿美元之间，同比增长13%至16% [25] - 公司预计2026年第一季度非GAAP调整后EBITDA在7200万至8000万美元之间，同比增长5%至16% [25] - 公司预计2026年全年收入同比增长10%至13% [26] - 公司预计2026年全年非GAAP调整后EBITDA利润率将较2025年压缩约1.5至2.5个百分点 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经销商解决方案：2025年全球付费经销商数量增加2,399家，附加产品采用率同比增长近25%，留存率达到3年来最高水平 [5] - 经销商数据洞察：2025年全球60%的付费经销商在其运营中使用该数据洞察 [6] - 价格优势产品：采用该产品的经销商中，近80%每周活跃使用；与之前使用免费定价工具相比，用户执行价格变更次数增加66%，每日登录会话次数更多 [8] - 消费者平台：2025年CarGurus是美国访问量最大的汽车购物平台，近一半的月度访问者仅在CarGurus上购物 [8][9] - 生成式AI搜索体验：CG Discover的流量环比增长3.5倍，线索量环比增长10倍；用户平均会话时间增长近20%，Discover用户花费的时间是普通访问者的4.4倍 [9][10] - 经销商模式：在所有消费者应用用户中上线，平均每天有数千名购物者在经销商处打开此功能，80%访问经销商处的应用用户未提前提交线索 [10] - 数字交易：规模扩展至全球13,500家经销商，同比增加近3,800家；2025年具有高价值行为的数字交易线索同比增长78%，约占数字交易线索的70%；与融资相关的线索同比增长86% [11][12] - 数字交易线索的转化率比标准市场线索高出最多4.7倍 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：第四季度美国CarSid同比增长8%，美国付费经销商数量同比增加1,357家 [19] - 国际市场：第四季度国际收入同比增长32%，全年国际收入同比增长27%；第四季度国际CarSid同比增长16%；国际经销商数量同比增长14%至8,360家 [20][21] - 国际市场（加拿大和英国）是公司第二大投资领域，业务规模可观、增长迅速且已实现盈利 [103][104] - 在国际市场，公司是排名第二的参与者，并正在快速追赶第一名 [103] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为市场、软件和数据公司，通过产品创新加速向经销商工作流程和消费者决策中嵌入数据和智能 [3][4] - 2025年推出的新产品数量超过以往任何一年，包括面向经销商的Price Vantage和New Car Exposure，以及面向消费者的CG Discover和Dealership Mode [4] - 产品创新将公司的角色从线索生成扩展到日常运营工作流程，将可触达市场扩展到相邻的软件和数据类别 [4] - 公司谨慎决定逐步关闭CarOffer业务，同时保留其采购技术和数据以加强库存产品 [5] - 公司2025年价值创造的驱动力包括：1) 扩展数据驱动解决方案套件以融入经销商工作流程；2) 通过更智能、无缝的旅程满足购车者需求；3) 使经销商和消费者能够在线完成更多交易步骤 [5][8][11] - 公司相信其市场领导地位、数据深度和经销商整合能力使其能够在交易中保持核心地位 [16] - 行业呈现整合趋势，经销商平均订阅的市场数量从3个以上减少到不足2个 [86] - 公司在数字营销市场的增长速度快于整体市场，正在夺取份额 [87] - 公司正在加速与其他技术提供商的整合，通过合作伙伴关系更好地服务客户 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司的关键一年，实现了显著的增长和盈利能力，并通过股票回购返还资本 [3] - AI驱动的创新速度更快、成果更丰硕，提高了产品推出速度并加强了在经销商和消费者中的差异化优势 [3] - 早期市场反应验证了新产品的需求、参与度和差异化 [4] - 根据2025年消费者洞察报告，86%的买家最终会亲自看车，但83%的人表示希望在家中完成更多的购物流程 [13] - 公司计划在2026年继续加速为经销商和消费者推出AI产品 [27] - 公司对新产品创新投资充满信心，例如预计2025年推出的货币化经销商产品在2026年将增长约15倍，并达到八位数的收入水平和令人兴奋的退出率 [17] - 进入2026年，公司的平台已牢固嵌入经销商运营，服务的总可触达市场比一年前更大 [17] - 公司重点明确，计划严谨执行，投资于AI驱动的创新，并打造产品以加强经销商工作流程和消费者旅程，同时进一步实现差异化 [18] - 公司对2026年及未来的发展势头感到非常兴奋 [123] 其他重要信息 - 公司已完成CarOffer业务的逐步关闭，相关财务业绩在合并财务报表中作为终止经营业务列示 [18] - 从2025年第四季度开始，公司财务业绩按单一部门报告 [19] - 与CarOffer关闭相关的总支出为1330万美元，其中一次性现金重组费用为540万美元，归属于终止经营业务，处于之前1300万至1500万美元预估区间的低端 [23] - 2025年，公司平均每天吸收约5亿个第一方购物者信号，并将其转化为实时消费者需求、定价和库存洞察 [6] - 公司2025年的大交易营销活动表现良好，将延续至2026年，重点突出Dealership Mode和CG Discover产品 [14] - 公司印象数同比增长50%，直接和自有渠道是增长最快的流量来源，直接访问量同比增长16%，应用贡献了34%的线索 [14] - 在新兴的AI驱动发现领域，公司领先于汽车市场竞争对手，第四季度AI驱动流量超过最接近的竞争对手，且这些用户的转化率更高，提交线索的比例比传统SEO高出近50% [14] - 迄今为止，AI流量是对公司整体获客组合的补充，增加了可见性而非取代现有渠道 [15] - 公司在付费和非付费渠道都在扩展AI驱动的流量，是Google、Bing和Meta新AI工具的早期采用者，并计划测试新兴的AI搜索广告格式 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年10%-13%收入增长指引的可见性、持续性以及新产品如何长期促进增长 [29][30] - 强劲增长源于多个因素，核心在于全球CarSid和新经销商这两个增长杠杆具有良好的可见性且无客户集中度，公司已有效执行多个杠杆来驱动CarSid和稳定的经销商新增 [31] - 新产品、升级销售、线索量和质量增长以及连接增加（如Dealership Mode向经销商展示更多未提交线索的消费者）都在持续强化价值主张，且相对于增长较慢的竞争对手，优势在绝对和相对意义上都在加强 [32] - 新产品方面，公司正进军经销商工作流程中的软件和数据领域（库存、转化、数据），这大约使可触达市场翻倍，虽然起步规模小但增长迅速且用户参与度强，是CarSid增长和长期发展的杠杆 [33][34] 问题: Price Vantage是否包含在全年收入指引中，以及如何理解新可触达市场与收入指引的关系 [37] - Price Vantage和New Car Exposure等已推出的新产品都包含在运营计划和收入指引中 [37] - 所谈及的新可触达市场（翻倍部分）指的是非营销垂直领域（库存、转化、数据），公司目前仅触及表面，但潜力巨大，因为这些领域的产品与核心市场平台相互强化，作为最大的市场平台，公司拥有独特的数据、智能和经销商关系优势 [37][38] 问题: 如何理解2026年新的利润率区间，是投资年还是新常态 [39] - 这并非二元选择，公司希望持续投资产品，因为在市场模式中，规模至关重要，更深入、更广泛的平台能驱动用户粘性和参与度 [39] - 公司目标不是单纯追求利润率，而是维持长期增长并保持健康的利润率水平，2026年的指引并非暗示这是新常态或一次性事件，而是旨在优化长期增长、客户粘性和健康的利润率业务 [39][40] - 从“40法则”类指标看，公司过去几年表现良好，预计2026年也将如此 [40] 问题: 2026年利润率展望中，投资将更偏向产品还是营销，以及Price Vantage的定价和最新采用情况 [44][45] - 2026年投资将更多集中在利用新产品的增长势头，即加大对产品、技术和开发的投入，其次是国际业务，第三是客户管理 [45] - 公司已通过AI提高了效率，并将效率转化为生产力，正从营销产品扩展到经销商库存、转化和数据智能等全新垂直领域，需要构建强大的产品，早期衡量标准是采用率和参与度，随后迅速转向留存和收入 [46] - Price Vantage的定价点仍在测试中，采用按需购买模式，不捆绑销售，但需要是市场客户才能购买 [47] - AI驱动的付费营销渠道目前规模很小，公司是第三方衡量中的佼佼者，但大多数AI模型尚无付费模式，目前从大型语言模型获得的流量几乎全部是自然流量 [48] 问题: 收入展望中经销商数量和CarSid的相对贡献预期，以及留存率达到三年高点的驱动因素和对前景的影响 [51] - 公司不单独拆分收入展望中的经销商数量和CarSid贡献，但指出当经销商数量增长更快时，即使CarSid的所有基础杠杆同样强劲，也会对CarSid产生抑制作用 [52] - 从外部视角，公司优化并沟通月经常性收入和实际收入 [53] - 留存率是关键因素，是经销商数量增长的最佳方式之一 [53] - 高留存率源于：1) 对客户的清晰投资回报率，公司在线索数量和质量上处于优势地位；2) 新增了客户管理功能，特别是来自行业背景的经销商绩效合作伙伴团队，他们分享最佳实践，帮助经销商提高成交率；3) 新提供的软件和数据工具使公司成为经销商的利润最大化引擎，Price Vantage和经销商数据洞察使公司成为经销商操作系统的一部分，这是留存率创纪录的主要原因 [54][56][57] 问题: 关于向大型语言模型提供内容时的护城河，以及美国月度独立访客数增长加速的驱动因素 [60] - 大型语言模型是一种新的搜索形式，但结构上与传统搜索相似，消费者寻求指导、方向和答案 [61] - 一小部分但不断增长的消费者从大型语言模型开始旅程，然后来到CarGurus以获得信心、信任、验证、背景和完成购物旅程所需的工作流程 [61] - 公司以可控方式与大型语言模型共享部分数据（非全部），帮助它们创造良好体验，但消费者在大型语言模型上获得的体验只是公司网站上体验的一小部分，公司非常关注包含多个月过程的整体消费者体验 [62] - 公司已适应了从SEO、SEM到社交、视频、应用等多种技术和渠道变迁，并将继续在AI时代提供优质服务 [63] - 美国流量增长加速源于：1) 持续投资以AI为核心的消费者体验；2) 通过新产品和品牌活动扩大对消费者购买周期不同阶段的覆盖，例如突出Discover和Dealership Mode的新“大交易”营销活动 [66] - 应用下载量、月活跃用户、以及来自自有渠道的流量和线索对公司非常重要，直接流量同比增长16%，品牌活动覆盖了更广泛的市场受众，并通过Discover或Dealership Mode将他们转化为经销商可追踪的真实购买客户 [67] 问题: 关于独立经销商等长尾数据的专有性，以及Discover如何改善转化或影响消费者行为 [70] - 公司的专有性不仅在于数据，还在于与超过半数市场经销商建立的深厚关系，以及与每月数千万消费者建立的信任和历史 [73] - 公司拥有多年积累的对消费者购车需求的深刻理解，并将其转化为包含即时市场价值、交易评级、经销商评级、协同过滤、个性化排序等体验，这些数据优势共同构成了一个系统性的竞争优势 [74] - 公司可以选择切断对部分数据的访问，这是一个动态环境，公司每天都在观察 [75] - 对于像汽车这样重大且深思熟虑的购买，消费者需要信任和验证，而不仅仅是获取信息的代理 [76] - Discover的作用：1) 使公司能够触达更高漏斗的客户（那些不知道想要什么车型的消费者）；2) 通过对话式、口语化、具有记忆和个性化的交互，帮助消费者找到更好的答案；3) 提高用户参与度，从而在与经销商联系时更有信心 [76][77] - Discover的采用率正在增长，流量增长3.5倍，线索量环比增长10倍，公司发现提供给消费者的信息越多，他们作为线索的资质就越高 [78] 问题: 行业向更少市场选项整合的趋势更新及展望 [81][82] - 行业整合趋势持续，经销商平均订阅的市场数量已从3个以上降至2个以下（约1.7或1.8个） [86] - 经销商也在谈论需要精简合作伙伴和供应商，这不仅是消费者市场领域 [86] - 公司支出和钱包份额持续增长，增速超过市场整体增长，表明正在夺取份额，数字营销在经销商中的渗透率相对于线下或传统营销仍在增长，公司处于增长市场中，但市场整体增速并非14%-15%，因此公司肯定在夺取份额 [87] - 过去一两年创新步伐加快，创造了更好的消费者体验（如Discover、Dealership Mode），这继续巩固了公司的领导地位 [88] 问题: 新的DMS提供商是否有助于行业整合并让公司更容易渗透市场 [89] - 初创公司的激增并未驱动整合加速 [90] - 公司近期加速的领域之一是与其它技术提供商的整合，这既是由于它们寻求公司数据（因为公司是最大市场）的拉动，也是由于经销商希望公司与其喜爱的其他提供商合作的推动，通过合作伙伴关系和整合，公司正与领先的或未来的提供商更紧密地结合，以服务客户 [90] 问题: 如何平衡通过订阅货币化新分析产品与为经销商传递更多价值，特别是考虑到即将上线的新即时市场价值模型 [94] - 没有简单的答案，随着数据产品（如DDI、Price Vantage）的增长，公司需要在定价、包装、捆绑、交付、上市、 onboarding等方面变得更加复杂和全面，这也是投资客户管理的原因 [97] - 公司没有统一的捆绑、免费增值、赠送或按需收费的公式，目标是提高参与度，因为数据显示经销商越多参与公司产品，其在平台上的表现就越好，公司每天都在结合艺术和科学来评估何种行为将驱动长期参与度 [98] 问题: 能否对产品、品牌、国际扩张等领域的投资强度进行排序 [99] - 投资优先级排序为：第一是产品和技术，第二是国际业务，第三是客户管理 [99] 问题: 2026年国际市场的雄心以及如何从竞争对手那里夺取份额 [102] - 在国际市场（加拿大和英国），公司是排名第二的参与者，并正在快速追赶第一名 [103] - 这些业务已从规模小、增长慢、不盈利转变为规模可观、增长快且盈利 [103] - 增长源于：1) 驱动巨大的线索增长和线索质量；2) 公司在这些市场的投资回报率被经销商评为第一；3) 市场出现更多机会，经销商希望从早期合作的最大竞争对手那里分散支出，因为其效果不再显著且存在一些不受欢迎的行为（如强制产品捆绑和涨价），这为公司带来了更多新增经销商对话和CarSid增长 [104][105] - 公司计划构建与美国类似的产品路线图（如Discover、Dealership Mode），并将其引入国际市场，作为差异化竞争和增长的路线图 [106] 问题: 国际扩张对2026年全年利润率展望造成的EBITDA拖累能否量化 [107] - 公司不单独拆分该数据，国际业务已作为单一部门报告，且是高增长、盈利的业务，第四季度的增长数据已能很好地反映其势头 [108] 问题: 2025年CarSid增长中定价与新增产品的贡献分解，以及与上一年的比较 [111] - 定价（单位价格）是最弱的杠杆之一，因为公司很少大力拉动此杠杆 [112] - 升级（产品层级提升）是第一大杠杆，附加产品的采用是第二大杠杆，定价上涨以及线索数量和质量位于后半部分 [112] - 公司持续为免费产品增加价值，以支持产品升级甚至价格上涨，并非竭泽而渔 [112] 问题: 考虑到更高的投资水平，应如何思考未来的资本配置和股票回购 [113] - 更高的投资已体现在利润率指引中，但公司的EBITDA利润率与基准相比仍然非常强劲，技术和研发投资也处于合理水平 [114] - 关于股票回购，公司已宣布新的2.5亿美元计划，这是未来的潜在规模，公司的资本配置思路包括：业务投资（计入EBITDA）、并购评估以及通过股票回购向股东返还资本 [114][115] 问题: 关于新产品达到八位数收入水平是指202

业绩总结 - 2025年第四季度，持续运营收入同比增长15%，达到2.427亿美元[9] - 2025年第四季度的GAAP收入为2.41094亿美元，GAAP毛利润为2.22593亿美元，毛利率为92%[52] - 2025年第四季度的GAAP净收入为537.38万美元，净收入率为22%[55] - 2025年第四季度的非GAAP调整后的EBITDA为884.68万美元，非GAAP调整后的EBITDA毛利率为37%[55] 用户数据 - 2025年第四季度，美国付费经销商数量同比增长5.5%，国际付费经销商数量同比增长14.2%[21] - 2025年，CarGurus影响了55%的美国车辆销售[25] - 2025年第四季度，数字交易的高价值线索增长了78%[16] - 2025年，附加产品的采用率同比增长25%[22] 未来展望 - 2026年第一季度，收入预计同比增长10%到13%[43] - 2026年第一季度的总收入预期为2.405亿至2.455亿美元[47] - 2026年第一季度，非GAAP调整后的EBITDA预计在7200万到8000万美元之间[43] 新产品和新技术研发 - 2025年第四季度，Dealer Data Insights在60%的经销商工作流程中发挥关键作用[17] 其他信息 - 2025年第四季度的GAAP成本为1,850.1万美元，导致GAAP毛利润为2.22593亿美元[52] - 2025年第四季度的股权激励费用对GAAP成本的影响为6.8万美元[52] - 2025年第四季度的折旧和摊销影响为751.4万美元[55] - 2025年第四季度的其他收入净额影响为-114.6万美元[55] - CarOffer业务于2025年12月31日被视为放弃，财务结果被列为停业业务[50] - 从2025年第四季度开始，公司将财务结果报告为单一可报告部门[51]

财务业绩 - 第三季度营收达2.387亿美元，同比增长3.2%，超出市场预期1.6% [1][5] - 第三季度非GAAP每股收益为0.57美元，超出市场预期3.7% [1][5] - 第三季度调整后EBITDA为7867万美元，超出市场预期3%，利润率为33% [5] - 第三季度营业利润率为22.9%，较去年同期的11.9%显著提升 [5] 业绩指引 - 第四季度营收指引中值为2.385亿美元，较分析师预期高出0.6% [1][5] - 第四季度调整后每股收益指引中值为0.64美元，高于分析师预期的0.61美元 [5] - 第四季度EBITDA指引中值为8700万美元，高于分析师预期的8427万美元 [5] 运营亮点 - 付费经销商数量达33,673家，同比增加1,989家 [5] - 业绩表现得益于新软件解决方案的广泛采用以及经销商向高级产品层级升级 [3] - 国际市场表现强劲，尤其是在加拿大和英国的业务增长 [3] 战略重点 - 管理层将业绩归因于对可持续增长的专注投资和战略优先事项的严格执行 [3] - 终止CarOffer业务使公司能更清晰地聚焦核心市场平台运营，并改善了利润率 [3] - 未来将重点投资于AI驱动的产品创新、软件与经销商工作流的深度整合以及国际市场拓展 [4] - 新产品如PriceVantage和CG Discover的扩展是未来业绩的关键，旨在获取更多经销商份额并推动高效交易 [4]

公司战略与市场机遇 - 公司旨在通过新增人工智能驱动的产品，将其总目标市场扩大一倍，超越其现有的汽车购物网站业务[1] - 不断增长的AI解决方案将使公司的目标市场扩大，不仅涵盖美国经销商在营销平台上花费的35亿美元，还包括他们在软件和数据产品上花费的40亿美元[2] - 公司相信其日益丰富的产品套件使其定位为智能驱动的合作伙伴，帮助经销商优化工作流程的每个阶段，而不仅仅是营销平台[3] AI产品：经销商解决方案 - 最新产品PriceVantage是一个基于机器学习的二手车定价解决方案，由公司购物市场的实时消费者需求驱动[3] - PriceVantage利用AI和消费者行为数据集，提供周转时间预测、潜在客户、市场供应天数等洞察，并最终提供数据驱动的定价建议[4] - 早期测试结果显示，使用该软件最活跃的经销商其车辆周转时间比前五大竞争对手快5倍；采纳降价建议使车辆详情页日均浏览量中位数增长68%，77%的建议达到或超过了预测的销售速度结果[5] AI产品：消费者解决方案 - CG Discover是一款生成式AI驱动的购物助手，通过对话界面确定消费者需求并推荐最匹配的车辆[6] - 研究表明80%的消费者愿意在购车过程中使用AI，该工具季度流量增长近三倍，潜在客户数量增长33倍[6] - Dealership Mode将公司的体验延伸至经销商处，通过提供实时车辆定价、评级、贷款计算器等工具，旨在减少消费者的焦虑感，并为经销商加强归因分析和投资回报率[6][7]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并收入为2.39亿美元，同比增长3% [28] - 市场收入为2.32亿美元，同比增长14%，接近指引区间的高端 [28] - 美国市场CarSID（每经销商平均收入）同比增长8% [29] - 国际市场收入同比增长27%，国际CarSID同比增长15%，连续第九个季度实现两位数增长 [29] - 批发收入约为200万美元，产品收入约为500万美元，因决定逐步关闭CarOffer交易业务 [30] - 非GAAP毛利润为2.14亿美元，同比增长11%；非GAAP毛利率为90%，同比提升约650个基点 [30] - 市场非GAAP毛利润同比增长13%，非GAAP毛利率稳定在93% [30] - 调整后EBITDA约为7900万美元，同比增长21%；调整后EBITDA利润率为33%，同比提升约490个基点 [31] - 市场调整后EBITDA增长18%至约8200万美元，高于指引区间中点；利润率为36%，同比提升约120个基点 [31] - 数字批发调整后EBITDA亏损约为400万美元，环比略有扩大 [32] - 第三季度非GAAP运营费用总计1.42亿美元，同比增长7%，环比增长4% [33] - 非GAAP摊薄后每股收益为0.57美元，同比增长0.13美元或30% [34] - 季度末现金及现金等价物为1.79亿美元，环比减少5200万美元，主要由于季度内1.11亿美元的股票回购 [34] - 第四季度市场收入指引为2.36亿至2.41亿美元，同比增长12%至15%；全年市场收入指引为9.02亿至9.07亿美元，同比增长13%至14% [35] - 第四季度市场调整后EBITDA指引为8300万至9100万美元，同比增长5%至15%；全年指引为3.13亿至3.21亿美元，同比增长18%至21% [35] - 第四季度非GAAP每股收益指引为0.61至0.67美元，同比增长13%至24%；全年指引为2.19至2.25美元，同比增长29%至32% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场收入增长由订阅式列表收入的强劲表现驱动 [29] - 美国市场连续第七个季度实现付费经销商净增加，同比增加1182家经销商 [29] - 国际市场同比增加807家净新经销商 [4] - CarSID增长体现在三个趋势：现有平台客户支出随时间持续增加、新客户以高于以往的平均订单规模加入、新客户支出增速快于以往的新客户 [15] - Digital Deal采用率超过12500家经销商，数字赋能列表超过100万 [20] - Digital Deal的高价值操作（如融资申请、预约安排、定金）同比增长45% [21] - 完成高价值操作的用户成交率比标准邮件线索高3倍，其中预约量同比增长约20% [21] - 带有融资要素的Digital Deal线索同比增长77% [21] - Sell My Car现已覆盖115个市场，触及约75%的合格流量 [22] - Next Best Deal Rating被近20000家经销商使用，同比增长超70%；第三季度经销商通过该工具进行了超过70万次价格变更 [13] - Merchandising Insights采用率增至9791家经销商，Max Margin Insights采用率增至5032家经销商 [13] - New Car Exposure现已覆盖94个DMA和品牌组合，贡献了31%的新车VDP浏览量和13%的新车线索 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国业务：CarSID同比增长8%，经销商数量持续增长 [29] - 国际业务：收入同比增长27%，CarSID同比增长15%，在加拿大和英国市场势头强劲 [4] - 全球范围内同比增加1989家净新经销商，留存率提高 [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是扩大数据驱动解决方案套件，覆盖经销商的库存、营销、转化和数据四大关键工作流程 [8] - 通过可扩展的软件和数据解决方案深化货币化，目标从当前美国经销商在市场上的35亿美元支出，扩展到额外的40亿美元软件和数据产品市场 [9] - 近期推出Price Vantage，这是基于机器学习的定价工具重大演进，利用实时消费者需求数据 [11] - 早期测试显示，使用Price Vantage最活跃的经销商库存周转时间比其在CarGurus上的前五名竞争对手快5倍 [12] - 公司正在将Agentic AI嵌入产品和系统的多个位置，为消费者和经销商创造更智能、更快速的体验 [23] - AI驱动的SEO内容生成使高质量内容增长约十倍，年初至今漏斗顶部和中部会话量增长60% [25] - 内部AI工具使用广泛，91%的员工每周使用AI，工程生产力在过去一年提升近25% [26] - 行业竞争方面，经销商正在整合支出，使用的外部市场合作伙伴数量从平均3个减少到约1.8个，支出向提供最佳ROI的平台集中 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境方面，二手车零售销售温和增长，库存水平同比显著上升10%，但消费者信心下降，利率仍处于高位 [93] - 公司业务作为订阅业务，在好坏时期经销商都需要卖车，因此对许多周期性趋势具有相当的韧性 [93] - 作为最大的市场，随着经销商支出整合，公司更能抵御行业波动 [93] - 二手车价格波动远小于新车，公司业务处于相对受庇护的领域 [93] - 经销商面临利润压力时，更倾向于进行更智能的营销而非降价，而公司通常被调研为具有最佳ROI [94] - 经销商基础的广度（涵盖小型独立经销商、多规模独立和特许经销商、全国性客户）也增强了公司对短期影响的免疫力 [96] - 对未来投资保持信心，将继续增加投资，主要集中在以AI为核心的创新上 [80] 其他重要信息 - 公司决定逐步关闭CarOffer交易业务，预计在第四季度将其作为终止经营业务处理 [30] - 第三季度产生380万美元一次性现金重组费用，预计第四季度还有200万美元现金重组费用 [33] - 与CarOffer关闭相关的总费用预计在1300万至1500万美元之间，低于最初估计的1400万至1900万美元 [33] - 截至9月30日，股票回购授权剩余约5500万美元 [34] - 由于逐步关闭CarOffer，财报指引改为只提供市场收入和市场调整后EBITDA [35] - 为遵守各市场cookie同意法规，报告的独立访客数和会话数预计将下降，但这只是衡量方式的变化，而非底层流量或线索交付量的变化 [20] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于经销商独家使用CarGurus的比例及其趋势和上限 - 公司未提供该统计数据（25%的CarGurus经销商只付费给CarGurus）的趋势，但观察到经销商使用的外部市场合作伙伴数量在减少，从平均3个降至约1.8个，支出向提供最佳ROI的平台集中 [41] 问题: 关于Digital Deal的经销商接受度和定价潜力 - 研究显示80%的消费者希望在线完成更多操作但仍想试驾，Digital Deal是理想产品 [44] - Digital Deal已打包进高级套餐，经销商需支付更多费用 [44] - 高价值操作（预约、定金、融资）驱动更高质量的线索和更高ROI，长期来看提供定价机会 [45] 问题: 关于国际CarSID增长潜力及与竞争对手的定价差距 - 在国际市场与拥有垄断地位的大玩家竞争，通过驱动线索质量和数量展示更好的ROI，并以较低价格点吸引经销商 [53] - 目前处于市场采用阶段，保持较低价格以赢得更多客户和市场份额，采用类似美国市场的模式：先以较低价格建立最大经销商基础，再随时间推移提价 [54] - 国际CarSID约为美国的三分之一，驱动美国CarSID的杠杆（追加销售、交叉销售、线索增长、线索质量、定价）在国际市场都可用且处于更早期、更不成熟的阶段，有更多发展空间 [57] 问题: 关于向经销商呈现40亿美元解决方案市场的方式 - 日常与客户讨论的是利润最大化，这可以来自市场业务，然后通过产品引导增长（如DDI、Price Vantage）帮助经销商提高盈利能力 [60] - 产品（库存、营销、转化、数据）协同工作，价值主张是帮助经销商通过使用营销工具、数据和软件来增长利润，从而提高效率，这驱动CarSID增长和客户长期留存 [61] - 产品相互关联，使公司能够开始触及经销商工作流程中分配给不同步骤的新预算，尤其具有吸引力的是它们不是独立销售，而是相互关联并提供可操作的结果预测 [62] 问题: 关于经销商数量增长与CarSID增长的关系及CarSID增长略有放缓的原因 - CarSID是收入除以平均活跃经销商数量，当经销商数量增长更快时，数学上会对CarSID产生自然的下行压力 [67] - 本季度CarSID同比增长约8%，经销商数量同比增长约5%，两者相加接近总市场收入约13%的同比增长 [67] - 留存率改善得益于账户管理投资和产品投资，许多产品功能（如Dealer Data Insights）添加到核心市场但大部分尚未收费，通过更好的账户管理、更多功能、更多洞察帮助经销商在平台上表现更好，从而提升留存 [68] 问题: 关于CG Discover如何改变购车旅程及其长期贡献 - Discover是一种对话式体验，而非基于过滤器的一次性查询，允许自然提问、获得解释和后续问题，提供列表之外的发现、解释排名原因、并排比较、情境智能等 [74] - 使用Discover的购物者平均进行近3次后续提示，从VDP到线索的转化率远高于标准转化率，为经销商提供更丰富的线索信息 [75] - 其架构易于进行代理式扩展，如个性化交易提醒、观察列表、跨车型和市场比较等 [76] - 与其他公司做的" glorified filter "不同，预计将成为重大机遇并可扩展 [77] 问题: 关于2026年关键投资领域及与2025年相比的变化 - 投资强度相对无变化，对近期产品推出（Price Vantage、New Car Exposure、Dealership Mode、Discover）的市场速度和深度参与感到兴奋，将继续投资于产品、市场进入、国际市场，并专注于在四大经销商支柱和更深消费者参与度上获得采用 [80] - 这增强了公司继续增加投资的信心，主要集中在以AI为核心的创新上，但会保持明智，平衡长期可持续增长、高质量收入和利润率 [80] 问题: 关于Dealership Mode生成的消费者洞察及其作用 - 提供了关于实际到店客户的信息，提高了这方面的保真度 [83] - 帮助公司和经销商了解消费者感兴趣对比的其他车辆，帮助经销商进行交叉销售 [84] - 通过内置计算器了解融资需求，所有交互都在丰富线索信息，帮助消费者和经销商更好地理解数据 [85] - 只有付费经销商才能参与，帮助经销商更好地了解客户 [85] 问题: 关于CG Discover采用率显著提升的原因 - 主要原因是使其更易被用户接触到，随着对消费者参与度提升、转化率提高、获得丰富数据等数据点的信心增强，增加了其曝光度 [86] - 本季度在App中发布，App是增长最快的渠道，这加速了其发展 [87] 问题: 关于行业背景下的经销商预算规划和2026年展望 - 宏观因素包括二手车零售销售温和增长、库存同比显著上升10%、消费者信心下降、利率仍处于高位 [93] - 但公司业务具有韧性，经销商在好坏时期都需要卖车，作为最大市场且经销商支出整合，公司更能抵御波动，二手车波动小于新车 [93] - 经销商面临利润压力时，广告支出逐年稳步攀升（基于公开数据），公司每个季度都在获得份额，尽管经销商面临利润压力，但公司未感受到太大压力 [94] - 经销商基础的广度（涵盖各种类型）也增强了免疫力，新产品如New Car Exposure帮助经销商在面临趋势时提高新车销售利润 [96] - 关于2026年增长与利润的权衡，公司对投资带来的增长、CarSID趋势和产品推出速度感到兴奋，但尚未对2026年发表评论 [101] 问题: 关于AI在经销商工作流程中进一步改善效率的摩擦点及对利润率的影响 - 经销商方面的最大机会领域之一是如何将其工作流程的不同步骤（如更智能的采购、基于零售信号更智能的定价）联系起来，另一个领域是围绕可预测性（例如使用AI预测未来环境） [106] - 内部方面，重点是开发速度和执行速度以及产品质量，体现在产品工程、客户服务等多个方面 [107] - 这更多地转化为公司的增长和增长速度，而非近期的利润率提升手段 [108]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并收入为2.39亿美元，同比增长3% [28] - 第三季度市场收入为2.32亿美元，同比增长14%，接近指引区间的高端 [28] - 第三季度非GAAP毛利润为2.14亿美元，同比增长11%，非GAAP毛利率为90%，同比提升约650个基点 [30] - 第三季度调整后EBITDA约为7900万美元，同比增长21%，调整后EBITDA利润率为33%，同比提升约490个基点 [31] - 第三季度非GAAP摊薄后每股收益为0.57美元，同比增长0.13美元或30% [34] - 季度末现金及现金等价物为1.79亿美元，较第二季度末减少5200万美元，主要原因是季度内1.11亿美元的股票回购 [34] - 第四季度市场收入指引为2.36亿至2.41亿美元，同比增长12%至15% [35] - 2025年全年市场收入指引为9.02亿至9.07亿美元，同比增长13%至14% [35] - 第四季度非GAAP市场调整后EBITDA指引为8300万至9100万美元，同比增长5%至15% [35] - 2025年全年市场调整后EBITDA指引为3.13亿至3.21亿美元，同比增长18%至21% [35] - 第四季度非GAAP合并每股收益指引为0.61至0.67美元，同比增长13%至24% [37] - 2025年全年非GAAP合并每股收益指引为2.19至2.25美元，同比增长29%至32% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务调整后EBITDA增长18%至约8200万美元，高于指引区间中点，利润率同比提升约120个基点至36% [4][31] - 数字批发业务调整后EBITDA亏损约400万美元，环比略有扩大，原因是CarOffer交易业务停止导致成交量下降 [32] - 批发收入约为200万美元，产品收入约为500万美元，原因是8月决定逐步关闭CarOffer交易业务 [30] - CarOffer业务预计在第四季度符合终止经营标准，未来数字批发将不再产生收入 [30][35] - 美国市场CarSID（每经销商平均收入）同比增长8% [29] - 国际市场收入同比增长27%，国际CarSID同比增长15%，连续第九个季度实现两位数同比增长 [29] - 全球净新增付费经销商1989家，其中美国市场净新增1182家，连续第七个季度实现净增，连续第四个季度加速同比增长 [4][29] - Digital Deal采用率超过12500家经销商，数字化启用列表超过100万条 [20] - Digital Deal的高价值操作（如融资申请、预约安排、定金支付）同比增长45% [21] - 包含融资要素的Digital Deal潜在客户同比增长77% [21] - 预约量同比增长约20% [21] - Sell My Car现已覆盖115个市场，触及约75%的合格流量 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场CarSID增长8%，净增1182家付费经销商 [29] - 国际市场收入增长27%，CarSID增长15%，净增807家经销商 [4][29] - 国际市场CarSID约为美国市场的三分之一，增长杠杆（向上销售、交叉销售、潜在客户增长、定价）尚不成熟，有更大增长空间 [55][56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是扩大数据驱动解决方案套件，覆盖经销商的库存、营销、转化和数据四大关键工作流程 [8][9][10] - 目标市场从当前美国经销商在市场平台上花费的35亿美元，扩大到额外的40亿美元（经销商在软件和数据产品上的花费） [9][27] - 通过AI和机器学习能力将数据转化为智能，为经销商提供预测性工具和洞察 [6][7] - 推出Price Vantage，基于机器学习的定价工具，利用实时消费者需求数据为经销商提供优势 [11][12] - Price Vantage早期测试显示，参与度最高的经销商库存周转时间比其在CarGurus上的前五名竞争对手快5倍 [12] - 接受降价推荐的车辆每日VDP浏览量的中位数增长68%，77%的推荐达到或超过预测的销售速度结果 [12] - Next Best Deal Rating现在被近20000家经销商使用，同比增长超过70% [13] - Merchandising Insights采用率增长至9791家经销商，Max Margin Insights采用率增长至5032家经销商 [13] - 第三季度经销商通过Next Best Deal Rating进行了超过70万次价格变更 [13] - 使用推荐的车辆VDP浏览量中位数增长48%，库存周转时间加快 [13] - New Car Exposure现已覆盖94个DMA和品牌组合，贡献了31%的新车VDP浏览量和13%的新车潜在客户 [14] - 25%的CarGurus经销商仅付费使用CarGurus，行业趋势是经销商使用的市场合作伙伴数量从平均3个减少到约1.8个 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售需求分析推荐符合当地购物者兴趣的车辆，经销商遵循推荐可加快库存周转 [7] - 定价模型使经销商能够精确定价，提高利润率，行为意向数据丰富潜在客户以提高转化率和投资回报率 [7] - 经销商在平台上停留时间越长，其支出会持续增加，新经销商以高于以往的平均订单规模加入，且支出增长速度快于以往的新客户 [15][56] - 为遵守各市场cookie同意法规，报告的独立访客数和会话数预计将下降，但这只是衡量方式的变化，不代表网站流量或交付给经销商的潜在客户和连接发生根本变化 [19] - 行业背景方面，二手车零售额小幅增长，库存同比大幅增长10%，但消费者信心下降，利率仍处于高位，经销商需要更智能地营销而非降价 [93][94] - 公司业务具有韧性，因为经销商无论市场好坏都需要卖车，且作为最大的市场平台，在经销商整合支出时更具优势 [93] - 公司经销商基础广泛，涵盖小型独立经销商、多规模独立和特许经销商以及全国性账户，这增强了其对短期影响的免疫力 [96] 其他重要信息 - 公司加速使用Agentic AI，AI已深度融入产品和服务 [23][24][25][26] - CG Discover是生成式AI驱动的购物助手，使用对话式理解和实时推理来解读购物者意图 [15][23] - CG Discover的流量环比增长近三倍，潜在客户增长3.3倍，其VDP到潜在客户的转化率比标准转化率高600个基点 [16] - 研究显示80%的消费者愿意在购车过程中使用AI [16] - Dealership Mode通过地理围栏和推送通知激活，为到店消费者提供VIN级定价和评级、融资计算器、车辆比较等功能 [17][18] - 56%在应用导航中看到Dealership Mode的消费者点击进入体验，超过一半用户选择接收推送通知 [19] - 10月份近80%的托管潜在客户（聊天和短信）由AI处理并完成，这使得外包团队规模减少超过40% [26] - 通过使用AI编码工具，工程生产力在过去一年提升了近25% [26] - 91%的员工每周使用AI，推动了更快的执行、更敏锐的洞察和跨公司协作 [27] - 公司产生了强劲的自由现金流，截至9月30日，股票回购授权剩余约5500万美元 [34] - 第三季度发生一次性现金重组费用380万美元，预计第四季度剩余现金重组费用为200万美元，总重组相关费用预计在1300万至1500万美元之间，低于最初1400万至1900万美元的区间 [33] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于25%的CarGurus经销商仅付费给CarGurus这一数据的趋势和上限 [41] - 公司未提供该数据的历史趋势，但观察到经销商使用的市场合作伙伴数量在减少，从平均3个降至约1.8个，支出向提供最佳投资回报率的平台集中 [41] 问题: 关于Digital Deal的投资回报率以及经销商参与度和定价能力 [42][43][44][45] - 研究显示80%的消费者希望在线完成更多操作但仍需到店试驾，Digital Deal完美契合此需求 [44] - Digital Deal已整合到高级套餐中，经销商需支付更高费用，随着更多消费者采取高价值操作（如预约、定金、融资），潜在客户质量更高，投资回报率提升，为未来定价能力奠定基础 [44][45] - 目前重点是推动采用，未来会考虑定价能力 [45] 问题: 关于国际市场（特别是英国和加拿大）的增长潜力和定价策略 [50][51][52][53][54] - 在国际市场与拥有垄断地位的大型对手竞争，通过驱动更高的潜在客户质量和数量，并以更低价格点提供更优投资回报率来赢得市场份额 [52] - 当前策略是优先扩大市场份额，保持较低价格以吸引更多经销商，类似于美国市场的成功路径：先以低价建立最大经销商基础，再逐步提价 [52][54] - 国际CarSID约为美国的三分之一，增长杠杆（向上销售、交叉销售、潜在客户增长、定价）有更大增长空间，且观察到与美国市场类似的积极趋势（经销商留存时间越长支出越高，新经销商以更高平均订单规模加入且支出增长更快） [55][56] 问题: 关于向经销商呈现40亿美元解决方案市场的方式以及经销商的理解 [58][59][60] - 与经销商的日常对话围绕驱动利润最大化展开，这既可通过市场业务实现，也可通过DDI（帮助转化潜在客户）和Price Vantage（帮助定价和库存管理）等解决方案实现 [59] - 产品围绕库存、营销、转化和数据四大支柱协同工作，价值主张是帮助经销商通过营销工具、数据和软件提高运营效率，从而推动利润增长、CarSID增长和客户长期留存 [59][60] - 产品的优势在于互联性，例如Price Vantage能基于平台上的结果给出具有明确预测效果的建议和操作能力 [60][61] 问题: 关于经销商数量增长与CarSID增长的关系，以及增长驱动因素（留存 vs 新增） [64][65][66][67][68] - CarSID是收入除以平均活跃经销商数，当经销商数量增长更快时，会对CarSID产生数学上的抑制作用 [66] - 本季度CarSID同比增长约8%，经销商数量同比增长约5%，两者相加接近总市场收入约13%的同比增长 [66] - 留存率的改善得益于账户管理投入和产品投资（如Dealer Data Insights），更多功能性和洞察帮助经销商在平台上表现更好，从而倾向于留存，并且新客户群支出增长更快 [67][68] 问题: 关于CG Discover如何改变传统购车旅程及其长期贡献 [71][72][73][74][75][76] - CG Discover是对话式体验而非基于筛选器的查询，能够进行自然对话、提供解释、后续问题、跨列表推荐、并排比较、上下文智能（市场价值、拥有成本等） [72][73] - 用户平均进行近3次后续提示，从VDP到潜在客户的转化率远高于标准流程，为经销商传递更丰富的潜在客户信息 [74][75] - 其架构支持代理式扩展，未来可轻松实现个性化交易提醒、观察列表、跨车型市场比较等功能 [75] - 与其他平台将AI作为"美化筛选器"不同，CG Discover是真正的机会 [76] 问题: 关于2026年的关键投资领域及与2025年相比的强度变化 [77][78][79] - 投资强度相对不变，继续投资于产品、市场进入、国际扩张，重点是推动四大经销商支柱和更深消费者参与的采用 [78][79] - 近期产品推出的快速上市和深度参与增强了公司对继续增加投资（主要是AI中心化创新）的信心，但会保持纪律性，平衡长期可持续增长、高质量收入和利润率 [79] 问题: 关于Dealership Mode生成的消费者洞察及其对改进推荐的作用 [81][82][83][84][85] - Dealership Mode提供了关于实际到店消费者的信息，帮助经销商了解消费者还感兴趣对比哪些车辆以进行交叉销售，并理解融资需求 [82][83] - 该模式能捕获更多消费者数据，丰富潜在客户信息，帮助消费者在店内复杂环境中理解信息，同时也帮助经销商更好地了解客户 [84][85] 问题: 关于CG Discover在第二季度已上线后，第三季度采用率显著提升的原因 [86][87] - 主要原因是扩大了可用性，本季度在应用（增长最快的渠道）中发布，增加了对受众的曝光 [87] - 随着对消费者参与度提升、转化率提高、获取数据丰富的信心增强，公司更广泛地推广该功能 [87] 问题: 关于行业背景（经销商利润压力、库存增加）对客户预算和2026年规划的影响 [91][92][93][94][95][96][97] - 公司业务具有韧性，因为经销商需要卖车，且作为最大平台在支出整合中受益，二手车波动远小于新车 [93] - 宏观因素：二手车零售额微增，库存同比增10%，但消费者信心下降，利率仍高，经销商需更智能营销 [93][94] - 经销商广告支出逐年增长，公司每个季度都在获得份额，尽管经销商面临利润压力，但公司未感受到太大压力 [95] - 广泛的经销商基础（从小型独立经销商到全国性账户）提供了免疫力，新产品如New Car Exposure帮助经销商在新车领域提高利润 [96][97] 问题: 关于退出年度两位数收入增长的评论更新以及2026年增长与利润的权衡 [98][99][100][101] - 此前关于退出年度两位数增长的评论指的是第四季度的同比增长率，第四季度指引也意味着全年两位数增长 [100][101] - 对2026年未作评论，关于增长与利润的权衡，可参考近期评论，即对投资带来的增长、CarSID趋势和产品推出速度感到兴奋 [101] 问题: 关于在经销商工作流程中，AI还能在哪些摩擦点进一步提升效率及其对利润率的影响 [103][104][105][106][107] - 经销商端最大机会在于工作流程各步骤的整合（如何基于零售信号更智能地采购、定价）以及预测能力（预测未来30天环境而非使用过时的批发数据） [105] - 内部最大机会在于开发执行速度和产品质量，体现在工程、销售、客户服务等多方面 [106] - 这些努力主要转化为公司的增长和增长加速，而非近期的利润率提升 [107]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并收入为2.39亿美元，同比增长3% [27] - 第三季度市场收入为2.32亿美元，同比增长14%，接近指引区间高端 [28] - 第三季度非GAAP毛利润为2.14亿美元，同比增长11%，非GAAP毛利率为90%，同比提升约650个基点 [29] - 第三季度调整后EBITDA约为7900万美元，同比增长21%，调整后EBITDA利润率为33%，同比提升约490个基点 [30] - 第三季度非GAAP摊薄后每股收益为0.57美元，同比增长0.13美元或30% [32] - 季度末现金及现金等价物为1.79亿美元，较第二季度末减少5200万美元，主要由于本季度1.11亿美元的股票回购 [32] - 第四季度市场收入指引为2.36亿至2.41亿美元，同比增长12%至15% [33] - 2025年全年市场收入指引为9.02亿至9.07亿美元，同比增长13%至14% [33] - 第四季度非GAAP市场调整后EBITDA指引为8300万至9100万美元，同比增长5%至15% [33] - 2025年全年市场调整后EBITDA指引为3.13亿至3.21亿美元，同比增长18%至21% [33] - 第四季度非GAAP每股收益指引为0.61至0.67美元，同比增长13%至24% [35] - 2025年全年非GAAP每股收益指引为2.19至2.25美元，同比增长29%至32% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务收入增长14%，市场调整后EBITDA增长18% [4] - 美国CarSID（每经销商平均收入）同比增长8% [28] - 美国市场净新增1182家付费经销商，连续第七个季度实现净增，连续第四个季度同比经销商账户增长加速 [28] - 国际业务收入同比增长27%，国际CarSID同比增长15%，连续第九个季度实现两位数同比增长 [28] - 批发业务收入约为200万美元，产品收入约为500万美元，因决定逐步关闭CarOffer交易业务 [29] - Digital Deal采用率超过12,500家经销商，超过100万条列表实现数字化 [20] - Digital Deal的高价值操作（如融资申请、预约安排、定金支付）同比增长45% [21] - 包含融资要素的Digital Deal潜在客户数量同比增长77% [21] - Sell My Car现已覆盖115个市场，约75%的合格流量 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球净新增1,989家经销商，留存率提高 [4] - 国际业务贡献显著，收入同比增长27%，加拿大和英国市场势头强劲 [4] - 国际CarSID增长15%，净新增807家经销商 [5] - 在美国市场，经销商使用的市场合作伙伴数量从平均3个减少到约1.8个，显示出整合趋势 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是扩展数据驱动解决方案套件，覆盖经销商工作流程，帮助其推动更盈利的业务 [10] - 通过可扩展的软件和数据解决方案深化在四大支柱（库存、营销、转化、数据）的货币化 [9] - 目标市场从当前美国经销商在市场平台上花费的35亿美元，扩展到经销商在这些领域软件和数据产品上额外花费的约40亿美元 [8] - 通过创新如Price Vantage、CG Discover、Dealership Mode等，强化作为数据和科技驱动型公司的领导地位 [26] - 利用专有数据、机器学习、预测分析和Agentic AI的结合，为经销商和消费者提供新水平的智能、自动化和效率 [26] - 在国际市场采取较低定价策略以获取市场份额，计划复制美国市场经验，即先以较低价格获取最大经销商基础，随后逐步提价 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务具有韧性，作为订阅业务，经销商无论市场好坏都需要卖车，对许多周期性趋势具有抵抗力 [64] - 作为最大的市场平台，随着经销商支出整合，公司更具免疫力和稳定性 [64] - 二手车零售销售温和增长，库存水平同比显著上升约10%，但消费者信心下降，利率仍处于相对高位 [65] - 经销商面临利润压力时需要更智能地营销而非降价，公司作为最大规模且通常调查显示投资回报率最佳的平台，有望持续获得份额 [65] - 经销商基础的广度（涵盖小型独立经销商、多规模独立和特许经销商、全国性账户）增强了公司对短期压力的免疫力 [66] - 对近期投资（主要在AI中心化创新）带来的成果感到兴奋，这增强了公司继续增加投资的信心 [35][57] - 公司注重平衡长期可持续增长、高质量收入和利润率 [57] 其他重要信息 - 第三季度发生一次性现金重组费用380万美元，预计第四季度剩余现金重组费用为200万美元 [31] - CarOffer关闭相关总费用预计在1300万至1500万美元之间，低于最初1400万至1900万美元的区间 [31] - 由于逐步关闭CarOffer，从上一季度起停止提供合并收入和合并调整后EBITDA指引，转而提供市场收入和市场调整后EBITDA指引 [33] - 预计在第四季度满足终止经营业务标准，因此全年指引将反映市场业务吸收约100万美元的持续季度CarOffer费用 [34] - 公司加速使用Agentic AI，91%的员工每周使用AI，推动更快执行、更敏锐洞察和更大协作 [26] - 10月份近80%的托管潜在客户（聊天和短信）由AI处理完成，这使得外包团队规模减少超过40% [25] - 通过使用AI编码工具，工程生产力在过去一年提升了近25% [25] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于25%的CarGurus经销商仅付费给CarGurus这一统计数据的历史趋势和上限 [36] - 公司未提供该统计数据的趋势数据，但观察到经销商使用的市场合作伙伴数量在过去几年从平均3个减少到约1.8个，显示出向提供最佳投资回报率的平台整合的宏观趋势 [37] 问题: 关于Digital Deal的投资回报率以及经销商参与度和未来定价能力的看法 [38] - 研究显示80%的消费者希望在线完成更多操作但仍想触摸和感受车辆并进行试驾，Digital Deal是符合这一需求的产品 [39] - 目前有12,500家客户使用该产品，它被打包在高级套餐中，经销商需要支付更多才能获得访问权限 [39] - 更多消费者进行高价值操作（如预约、支付定金、查看融资）推动了更高质量的潜在客户，进一步提升了经销商的投资回报率，长期来看为公司提供了定价机会 [39] 问题: 关于国际业务CarSID增长潜力及与竞争对手定价差距的看法 [40][41] - 国际市场竞争对手收费更高，但公司通过驱动潜在客户质量和数量，并以较低价格点提供更优投资回报率来赢得客户 [42] - 目前仍处于市场采用阶段，保持较低价格以赢得更多客户和市场份额，目标复制美国市场经验 [42][44] - 国际CarSID约为美国的三分之一，驱动美国CarSID的杠杆（向上销售、交叉销售、潜在客户增长、定价）在国际市场更不成熟，有更多发展空间 [45] - 在美国市场观察到三个趋势：留存经销商随时间增加支出、新经销商以高于以往的平均订单规模加入、新经销商支出增长速度比以往的新客户更快，这些趋势有望在国际市场重现 [45] 问题: 关于向经销商呈现40亿美元解决方案市场的方式以及经销商如何看待公司的产品组合 [46] - 公司与经销商的日常对话围绕驱动利润最大化展开，这可以来自市场业务，也可以来自帮助经销商提高盈利能力的软件和数据产品 [47] - 这些产品（库存、营销、转化、数据）共同作用，价值主张是帮助经销商通过使用营销工具、数据和软件来增长利润，从而推动CarSID增长和长期客户留存 [47] - 经销商历史上将不同工作流程步骤分配给不同预算，公司的产品允许公司开始触及这些新预算领域，且产品相互关联，提供具有可预测结果的建议和行动能力 [48] 问题: 关于经销商数量增长与CarSID增长之间的算法关系，以及CarSID增长略微放缓的原因 [49] - CarSID是收入除以平均活跃经销商数量，当经销商数量增长更快时，会对CarSID产生数学上的抑制作用 [50] - 本季度CarSID同比增长约8%，经销商数量同比增长约5%，两者相加接近总市场收入约13%的同比增长 [50] - 留存率的改善得益于账户管理投资和产品投资（如Dealer Data Insights），这些产品帮助经销商在平台上表现更好，从而倾向于留存并加速支出增长 [51] 问题: 关于CG Discover如何改变传统的购车旅程，以及其长期用户参与度和贡献 [53] - CG Discover是一种对话式体验，而非基于过滤器的单次查询，允许消费者自然提问、获得解释并进行后续提问，探索范围超出列表，提供背景智能、市场价值、并排比较等 [54] - 使用Discover的购物者平均进行近三次后续提示，从车辆详情页到潜在客户的转化率远高于标准转化率，为经销商传递更丰富的信息 [55] - 其架构支持代理式扩展，未来可轻松实现个性化交易提醒、观察列表等功能，代表重大机遇 [56] 问题: 关于2026年关键投资领域以及投资强度相对于2025年的变化 [56] - 投资强度相对比例没有变化，公司对近期产品推出的成果感到兴奋，将继续投资于产品、上市、国际扩张，并专注于在四大经销商支柱和更深消费者参与度上获得采用 [57] - 这增强了公司继续增加投资（主要是AI中心化创新）的信心，同时保持纪律性，平衡长期可持续增长与利润率 [57] 问题: 关于Dealership Mode能生成哪些消费者洞察，以及是否有助于改进推荐 [58] - Dealership Mode提供了关于实际到店消费者的更多信息，帮助经销商和公司了解消费者感兴趣对比的其他车辆、融资需求，丰富了潜在客户信息 [59] - 该模式捕获更多消费者数据，帮助消费者和经销商在店内复杂环境下理解信息，且只有付费经销商才能参与 [60] 问题: 关于CG Discover在第二季度已上线后，第三季度采用率显著提升的原因 [61] - 主要原因是公司增加了其可用性，在获得信心并看到消费者参与度提升、转化率改善、数据丰富后，将其更广泛地推出，特别是在应用程序中发布极大地加速了采用 [62] 问题: 关于行业背景、经销商预算规划以及进入2026年的展望 [63] - 公司业务具有韧性，作为订阅业务且经销商需要卖车，对周期性趋势抵抗力强，作为最大平台且经销商支出整合，更具免疫力，二手车波动远小于新车 [64] - 宏观因素包括：二手车零售额温和增长、库存同比显著增长约10%、消费者信心下降、利率仍相对较高，经销商需要卖车，通常更倾向于智能营销而非降价，公司作为最大规模且投资回报率最佳的平台持续获得份额 [65] - 经销商基础的广度（涵盖各种规模类型）增强了免疫力，新产品如New Car Exposure帮助经销商在新车市场提高利润 [66] 问题: 关于退出市场双位数收入增长率的评论更新以及2026年增长与利润的权衡 [69] - 之前的评论可能指的是第四季度的同比增长率，第四季度指引已回答了该问题，公司尚未对2026年发表评论 [70] - 关于增长与利润，可参考过去几个季度的评论，即对投资带来的增长、CarSID趋势和新产品推出速度感到热情 [70] 问题: 关于在经销商工作流程中，AI还能在哪些摩擦点进一步改善效率及其对利润率的影响 [71] - 机会领域包括经销商工作流程不同步骤如何更紧密联系（如基于零售信号更智能地采购和定价），以及提高预测能力（如预测未来30天的环境） [72] - 内部应用侧重于开发执行速度和产品质量，体现在服务客户、销售团队等方面 [73] - 这更多地转化为公司的增长和增长速度，而非近期的利润率提升因素 [74]

核心财务表现 - 第三季度市场收入同比增长14%至2.317亿美元，超过指引区间中点[1] - GAAP市场营业利润为6410万美元，非GAAP市场调整后EBITDA为8240万美元，同比增长18%，超过指引区间中点[1] - 第三季度总营收同比增长3%至2.387亿美元，九个月累计总营收同比增长5%至6.979亿美元[4] - 第三季度GAAP净利润同比增长99%至4470万美元，净利润率达19%，提升900个基点[4] 运营指标与客户增长 - 美国付费经销商数量达25,743家，同比增长5%；国际付费经销商数量达7,930家，同比增长11%[9] - 总付费经销商数量达33,673家，同比增长6%[9] - 美国市场季度平均每经销商收入为7,742美元，同比增长8%；国际市场为2,375美元，同比增长15%[9] - 综合季度平均每经销商收入为6,492美元，同比增长8%[9] 业务板块表现 - 美国市场板块收入同比增长12%至2.104亿美元，营业利润同比增长21%至6100万美元[9] - 数字批发板块收入同比下降74%至700万美元，营业亏损改善63%至940万美元[9] - 其他业务板块营业利润为310万美元，同比增长33%[9] 现金流与资本回报 - 第三季度运营现金流为7117万美元，九个月累计运营现金流为2.122亿美元[32] - 第三季度回购价值1.11亿美元的股票，自2022年12月启动回购计划以来已回购流通股的23%[1] - 截至期末现金及现金等价物为1.788亿美元，较2024年底下降41%[4] 产品创新与技术进展 - 持续推进AI驱动的创新解决方案，包括PriceVantage、Dealership Mode和CG Discover[1] - 产品创新为经销商在库存、定价、营销和数据智能等领域带来可衡量的投资回报[2] - 数据驱动工具的日益普及推动美国和国际业务的稳健增长[2] 未来业绩指引 - 预计第四季度市场收入为2.36亿至2.41亿美元，非GAAP市场调整后EBITDA为8300万至9100万美元[12] - 预计第四季度非GAAP每股收益为0.61至0.67美元[12] - 预计全年市场收入为9.02亿至9.07亿美元，非GAAP市场调整后EBITDA为3.13亿至3.21亿美元[14] - 预计全年非GAAP每股收益为2.19至2.25美元[14]