Key Takeaways CarMax posted Q3 EPS of $0.51, topping estimates, while revenues of $5.8B declined 6.9% year over year.KMX used-vehicle sales fell 7% as units dropped 8%, partly offset by a 0.9% rise in average selling price.CarMax saw wholesale revenues down 6.3%, auto finance income up 9.3%, and repurchased $201.6M in shares.CarMax Inc. (KMX) reported third-quarter fiscal 2026 (ended Nov. 30, 2025) adjusted earnings per share of 51 cents, which beat the Zacks Consensus Estimate of 32 cents. The bottom line ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额为58亿美元，同比下降6.9%，主要受销量下降影响 [12] - 零售业务总销量下降8%，同店二手车销量下降9% [12] - 平均零售售价为26,400美元，同比每辆增加230美元，主要受收购成本上升推动 [12][13] - 批发销量同比下降6.2%，平均批发售价为8,100美元，同比每辆下降40美元 [13] - 本季度共购买约238,000辆汽车，同比下降12% [14] - 摊薄后每股净收益为0.43美元，去年同期为0.81美元，本季度受到与CEO变更和客户体验中心裁员相关的0.08美元重组费用影响 [14] - 总毛利润为5.9亿美元，同比下降13% [14] - 二手车零售毛利为3.79亿美元，下降11%，单车利润为2,235美元，同比下降约70美元 [14] - 批发车辆毛利为1.15亿美元，下降17%，单车毛利为899美元，同比下降约120美元 [15] - 其他毛利润为9600万美元，同比下降16% [15] - CarMax汽车金融（CAF）收入为1.75亿美元，同比增长9% [15] - 销售、一般及行政费用（SG&A）为5.81亿美元，同比增长1%，主要受营销投资和重组费用推动 [15] - 公司在本季度回购了460万股股票，总支出为2.02亿美元，截至季度末，剩余回购授权约为13.6亿美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - **零售业务**：销量下降，但车龄超过5年、高里程车辆的销售占比超过40%，较第二季度和去年第三季度增加了约5个百分点 [12] - **批发业务**：销量和利润率均受到严重折旧的影响 [15] - **CarMax汽车金融（CAF）**： - 第三季度贷款发放额为18亿美元，销售渗透率（扣除三天内还清贷款）为42.6%，去年同期为43.1% [18] - 向新客户收取的加权平均合同利率为11%，上一季度为11.2% [18] - 第三方二级（收费）和三级（付费）贷款合计占销售额的24.9%，去年同期为24.4% [18] - CAF收入包括2700万美元的销售收益，以及因9月完成25B交易而产生的额外500万美元服务费 [19] - 投资组合的净息差同比持平，从上季度的6.6%降至6.2%，主要反映了25B交易中从资产负债表移除的高利润率应收款 [20] - 贷款损失拨备为7300万美元，总准备金余额为4.75亿美元，占汽车贷款投资总额的2.87% [21] - **延保计划（EPP）**：受零售销量下降影响，EPP业务表现疲软 [15] - **MaxCare计划**：重新设计的MaxCare计划（侧重机械覆盖）和新的MaxCare Plus计划（侧重外观保护）已从测试阶段进入多个市场的试点，预计在2027财年第一季度实现接近全国范围的推广 [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有超过250个优质门店，覆盖美国近85%的人口 [7] - 超过一半的消费者购车通过在线即时评估体验完成 [14] - 通过Edmunds销售团队支持，从经销商处采购了约30,000辆汽车，同比下降9% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **领导层变动**：董事会正在紧急寻找一位经验丰富的永久CEO，要求能推动销售、最大化全渠道体验效益、强化品牌、改善运营并倡导公司文化 [5] - **定价策略**：公司承认平均售价已上浮，对客户吸引力下降，计划通过降低利润率、增加营销支出来缩小与市场价格的差距，并重新评估所有与车辆上市相关的成本 [8] - **客户体验**：将更加以客户为中心，基于事实的消费者研究进行决策，并重新审视长期持有的制度性观念 [9] - **数字化**：计划使数字购物体验更便捷，将数字传播重点从提供大量信息转向促进销售转化 [9] - **成本控制**：致力于优化商业模式，消除无效成本，目标是在2027财年末实现至少1.5亿美元的SG&A节约 [10][16] 已通过流程和技术改进，将客户体验中心（CEC）员工减少了约30% [16] - **盈利能力**：将更积极地挖掘销售体验中的机会以提升盈利能力，重点关注CAF和附加产品的增长潜力 [10] - **企业文化**：计划重燃创业精神，加快决策速度，精简运营，并承担明智的风险 [11] - **竞争态势**：公司认为其竞争基础依然强大，包括值得信赖的品牌、难以复制的全国规模、领先的全渠道能力、不断增长的数字基础设施、强大的CAF融资平台以及获奖文化，但承认执行未能匹配这些资产的潜力 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期业绩不可接受，未能反映公司潜力 [4] - 乐观预计降低利润率和增加营销的行动将改善销售趋势，但可能在短期内对盈利造成压力 [11][16] - 预计第四季度营销支出（按总销量计算）将同比增加，但增幅小于第三季度，重点将投资于获取客户以推动购买和销售 [17] - 预计第四季度服务利润率将面临压力，原因是季节性销售以及去年采取的成本覆盖杠杆的年度化影响 [17] - 批发业务量和利润率受到严重折旧的影响 [15][119] - 公司拥有许多成功转型所需的必要属性，对正在采取的行动能开始提升业绩充满信心 [11] 其他重要信息 - 公司正在进行全面的成本审查，包括车辆上市成本（COGS）和SG&A，以提升竞争力 [8][10][34] - 正在推进区域再整备中心的建设，目前已开设5个，其中2个已运营约一年，预计将提升效率 [78][79][80] - 公司拥有强大的资产负债表和银行关系，拥有20亿美元的循环信贷额度，认为这是比通过售后回租等方式变现房地产更有效的资本来源 [85] - 公司强调其超过28,000名员工的敬业度和热情是公司的关键优势 [7][128] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度单车毛利（GPU）重置的幅度以及哪些客户群体竞争力下降 [28] - 管理层表示降价幅度将足够大，以缩小与市场的差距，并乐观预计能改善零售销售趋势，具体影响和展望将在四月份的年报电话会议中提供 [28][29] - 在客户群体方面，管理层指出信用评分在650-750区间的客户（优质信贷段）存在销量流失，公司将全面审视定价、利率和整体产品供应以赢回客户 [30][31] 问题: 关于是否会通过降低贷款利率来提升转化率 [32] - 管理层表示会持续关注市场利率，保持贷款利率的竞争力，但认为关键在于整体产品供应（包括车价、费用等）的竞争力 [32][33] 问题: 关于历史上需要降价约500美元才能推动销售拐点的看法，以及降价幅度范围 [37][38] - 管理层澄清从未表示需要500美元才能推动销售，通过价格弹性测试，推动销售所需的数字远低于此，本季度的降价幅度“足够大”并会结合营销投入进行测试，具体效果将在第四季度财报中沟通 [38] 问题: 关于CarMax当前在消费者心中的定位以及未来2-3年的愿景 [39] - 管理层认为CarMax仍是领先的二手车目的地和最受信赖的品牌，拥有强大的服务能力和全国性基础设施，需要调整模型以提升表现 [40][41] 品牌形象、车辆质量和员工敬业度依然完好，是未来增长的基础 [41][42] 问题: 关于1.5亿美元SG&A削减的基线是什么 [45] - 管理层确认基线是上一财年约25亿美元的SG&A，目标是在2027财年第四季度实现这一节约的退出运行率 [46][47] 问题: 关于降价措施是否已见成效以及降价与同店销量之间的权衡关系 [50] - 管理层表示价格调整刚刚开始推行，目前为时尚早，无法提供洞察，将在第四季度财报中提供看法 [51][52][53] 目标是改变销售趋势（扭转负增长），同时通过SG&A削减、COGS优化、EPP和CAF增长等杠杆来抵消盈利压力 [54][55] 问题: 关于CAF中第三方二级贷款渗透率上升是否意味着信贷收紧，以及未来准备金变化 [57] - 管理层表示二级和三级贷款之间的份额变动没有特别重大的故事，主要是合作方自身策略调整 [58] CAF对在二级信贷领域的扩张感到兴奋，本季度CAF占据了所追求的二级贷款量的10%以上，随着向全信贷谱系扩张，将相应计提准备金并享受收入增长 [59] 问题: 关于此次降价与以往测试有何不同，为何此次能有效推动销量 [65] - 管理层指出，过去降价确实能推动销量，但有时不足以抵消利润下降，整体盈利能力未达预期 [66] 此次不同在于，公司现在拥有更多杠杆（如SG&A削减、COGS优化、EPP和CAF增长）来更全面地看待业务，抵消降价带来的部分压力 [66][67] 近期的首要任务是扭转销售趋势 [68][69] 问题: 关于加强的营销是沿用现有信息还是推出新信息 [70] - 管理层表示正在优化现有新品牌定位活动，侧重于提高转化率，而全面的营销信息审查和定位将与新CEO的新战略保持一致 [70] 问题: 关于数字化平台需要做出哪些具体改变，以及如何影响运营成本 [74] - 管理层承认当前在线购物体验不够简便，计划简化流程，使数字销售引导更像店内销售顾问，专注于促成交易 [74][75] 这将与线下团队协同，并作为整体商业模式（COGS、SG&A、信息传递）优化的一部分 [76][77] 问题: 关于降低车辆上市成本（COGS）的策略及区域再整备中心的进展 [78] - 管理层表示COGS是持续关注点，已实现去年设定的每车125美元节约目标，但今年在销售疲软环境下略有落后 [78] 正在通过如零件选择工具等内部举措加速节约，区域再整备中心仍处于早期阶段，预计将提升效率并带来物流节约 [79][80] 问题: 关于车辆周转时间以及利用AI和数据加速周转、避免折旧波动的机会 [83][84] - 管理层表示始终关注再整备速度和降低在制品库存，本季度在销量下降的情况下通过增加可售库存、减少总库存改善了周转，场外再整备中心也将有助于提升效率 [84] 问题: 关于房地产策略及是否考虑售后回租以筹集资金 [85] - 管理层表示拥有大量门店地产，但认为有更有效的资本来源（如银行关系和20亿循环信贷额度），目前无需通过售后回租来变现 [85] 问题: 关于第三季度服务利润具体数据以及信贷渗透率变化的原因，特别是优质信贷段流量减少 [88] - 管理层确认第三季度服务利润为负，预计第四季度仍有压力，全年服务利润率可能盈亏平衡，具体取决于第四季度销售表现 [91][92] 关于信贷，重申在650-750评分区间看到机会流失，原因可能是多方面的（库存、价格、供应），公司将改善整体产品供应 [89][90] 问题: 关于董事会寻找下一任CEO的标准和时间表 [95] - 管理层表示这是董事会当前最高优先级，寻找的是领导过复杂业务、具备数字化转型经验、理解并能够引领公司文化的人才，行业背景不限于汽车或零售 [96] 时间表上正在尽快推进，暂无具体更新 [96] 问题: 关于对未来全渠道、数字化和实体店策略的思考 [97] - 管理层认为“全都要”是正确策略，全国实体店网络是优势，但需要显著改善数字端表现 [98][99] 未来将基于消费者洞察，简化并优化全渠道能力，将其转化为竞争优势 [100][101] 问题: 关于作为线上线下混合业务，内部是否存在阻碍数字化发展的张力 [104] - 管理层承认许多全渠道组织都会遇到此类问题，关键在于确保以客户为中心进行决策，避免运营偏见或遗留方法的影响，公司正致力于提供领导力和聚焦点以改善执行 [105] 问题: 关于是否在特定客户群体（如年轻专业女性）上失去竞争力，以及竞争对手是否提供了更便捷的体验 [106][107] - 管理层表示需要全面改善，当前流程对消费者不够简便，公司已投资建设了能力，现在需要努力简化流程以提供最佳体验 [107][108] 问题: 关于客户群是否愿意更多在线操作以节省运营费用，以及品牌是否需要吸引更年轻客户 [110][112] - 管理层认为现有客户群愿意更多在线操作，年轻客户可能因资金和信用问题并非核心目标，公司拥有足够的客户流量和强大的品牌资产，关键在于使产品供应对消费者最具吸引力 [112][113] 问题: 关于折旧趋势、竞争强度以及未来GPU再投资的规模 [119] - 管理层指出本季度批发业务经历了超过10%的严重折旧 [119] 竞争环境方面未详细阐述 [121][122] 关于GPU再投资，重申降价幅度“足够大”，但将是动态调整的过程，具体影响将在第四季度财报中说明 [119][124][125]

诉讼核心信息 - 一家名为Hagens Berman的投资者权益律师事务所提醒投资者 针对CarMax公司的证券集体诉讼中 主要原告的截止日期为2026年1月2日 该日期正在迅速临近 [1] - 诉讼指控CarMax及其部分高管误导了投资者 使其对公司核心业务的真实稳定性和增长前景产生误解 并导致了两次独立且严重的股价暴跌 [2] - 集体诉讼期定义为在2025年6月20日至2025年11月5日期间购买了CarMax证券的投资者 [3] - 律师事务所特别敦促遭受重大损失的投资者联系他们 尤其是那些受到9月业绩未达预期和11月CEO被解雇后股价总计下跌44%影响的投资者 [2] 指控的核心内容 - 诉讼指控CarMax隐瞒了两个核心问题 这些问题导致了股价虚高并最终崩溃 [4] - 第一个问题是关于不可持续的需求 公司吹嘘2026财年第一季度的强劲增长 但未披露这只是暂时的“客户需求前置” 原因是客户为避免即将宣布的关税而提前购车 这扭曲了核心零售需求 且无法在后几个季度持续 [4] - 第二个问题是关于CarMax汽车金融的风险 管理层向投资者保证对其贷款损失准备金“感觉良好” 但实际却因高违约风险而出现了大规模且意外的贷款损失准备金增加 金额达1.42亿美元 这严重损害了未来收益 [4] - 第三个问题是关于潜在的业务疲软 高管据称向投资者保证“未来几年盈利将持续增长” 但CEO被解雇以及前瞻指引被大幅下调 都表明业务运营存在根本性、系统性的弱点 [4] 指控的披露时间与市场影响 - 指控称真相分两个阶段被披露 [4] - 第一阶段 2025年9月25日 CarMax公布了惨淡的第二季度业绩 包括净每股收益下降24% 以及令人意外的1.42亿美元贷款损失准备金 该准备金较上一季度跃升了40% 导致股价下跌20% [4] - 第二阶段 2025年11月6日 在疲软的第三季度业绩指引背景下 CEO意外被解雇 引发了股价又一次严重下跌 [4] - 律师事务所合伙人指出 诉讼指控了两次大规模的股价下跌 原因是隐瞒了运营真相 即销售由关税事件人为推动 且贷款组合的风险正在失控地升级 [5] 公司业务与财务数据 - CarMax在2025年9月25日公布的第二季度业绩显示 净每股收益下降了24% [4] - 同期 CarMax汽车金融的贷款损失准备金达到1.42亿美元 较上一季度大幅增加了40% [4] - 在2025年9月业绩未达预期和11月CEO被解雇事件后 CarMax股价总计下跌了44% [2]

第三季度财报会议安排 - 公司将于2025年12月18日市场开盘前发布截至2025年11月30日的第三季度财务业绩 [1] - 随后将于东部时间上午9点举行投资者电话会议讨论业绩结果 [1] 会议参与及接入信息 - 电话会议参与人员包括临时执行董事会主席Tom Folliard、临时总裁兼首席执行官David McCreight、执行副总裁兼首席财务官Enrique Mayor-Mora以及CarMax Auto Finance执行副总裁Jon Daniels [2] - 接入方式为拨打电话(800) 225-9448（美国）或(203) 518-9708（国际），会议ID为3171396，或通过官网investors.carmax.com收听网络直播 [2] - 网络直播回放将在公司官网提供至2026年4月13日，电话回放约一周内可通过拨打电话(800) 839-1246（美国）或(402) 220-0464（国际）获取 [3] 公司业务规模与运营数据 - 公司为美国最大的二手车零售商，在截至2025年2月28日的财年中，零售二手车销量约790,000辆，批发车辆拍卖销量约540,000辆 [4] - CarMax Auto Finance在2025财年新增应收账款超80亿美元，使其投资组合规模接近180亿美元 [4] - 公司拥有超过250家门店和28,000多名员工，连续21年被《财富》杂志评为100家最佳雇主之一 [4] 近期业绩表现 - 2026财年第二季度（截至2025年8月31日）零售二手车销量同比下降5.4%，同店零售二手车销量同比下降6.3%，批发车辆销量同比下降2.2% [7] - 第二季度单位毛利率稳健，零售二手车单车毛利为2,216美元，批发车辆单车毛利为993美元，每零售单位延保计划毛利为576美元，均与去年同期持平 [7] 管理层变动 - 公司宣布管理层变动以加强业务，董事会成员David McCreight被任命为临时总裁兼首席执行官 [6] - 同时，现任董事会主席Tom Folliard被任命为临时执行董事会主席，其在公司拥有30年任职经历，曾担任首席执行官 [6]

法律行动概述 - 律师事务所Faruqi & Faruqi正在调查针对CarMax Inc的潜在索赔 并提醒投资者关于联邦证券集体诉讼的首席原告申请截止日期为2026年1月2日 [1] - 该诉讼指控公司及其高管在2025年6月20日至2025年9月24日期间 通过发布虚假和/或误导性陈述及/或未能披露相关信息 违反了联邦证券法 [1][3] 指控核心内容 - 指控称 CarMax管理层鲁莽地高估了公司增长前景 而实际上其在2026财年早期的增长是暂时的 主要源于客户因关税 speculation而购买汽车 [3] - 因此 公司关于其业务 运营和前景的陈述在所有相关时间点均存在重大虚假和误导性及/或缺乏合理依据 [3] 股价下跌触发事件 - 2025年9月25日 公司公布2026财年第二季度财务业绩 披露CarMax Auto Finance收入因贷款损失拨备增加而下降11.2% [4] - 2026财年第二季度的贷款损失拨备为1.422亿美元 而去年同期为1.126亿美元 [4] - 该拨备包括对现有贷款生命周期损失估计增加7130万美元 主要由于2022和2023年度贷款组合表现恶化 另有7090万美元反映了对当季新增贷款生命周期损失的估计 [4] - 此消息导致CarMax股价在2025年9月26日下跌11.45美元/股 跌幅约20% 收盘报45.60美元/股 [4]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总销售额为66亿美元，同比下降6%，主要受销量下降影响 [8] - 稀释后每股收益为064美元，去年同期为085美元，下降主要由销量下降和CarMax Auto Finance（CAF）贷款损失准备金调整导致 [17] - 零售业务总销量同比下降54%，二手车同店销量下降63% [8] - 二手车平均售价为26,000美元，同比下降约250美元/辆 [8] - 二手车零售单车毛利润为2,216美元，与历史平均水平一致，但较第一季度下降约200美元 [8][9] - 批发车辆销量同比下降22%，平均批发售价上涨约125美元/辆至7,900美元，批发单车毛利润为993美元，与去年同期相似且保持历史强劲水平 [9] - 本季度共购买约293,000辆车，同比下降2%，其中约262,000辆购自消费者，超过一半通过在线即时评估体验完成 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - CarMax Auto Finance（CAF）本季度发放贷款超过20亿美元，销售渗透率（扣除三日还款后）为426%，较去年同期提升60个基点 [13] - CAF收入为103亿美元，较2025财年同期下降1300万美元 [14] - CAF贷款组合净息差为66%，较去年同期上升超过50个基点，与上季度基本持平 [14] - CAF贷款损失准备金为142亿美元，其中7100万美元归属于本季度新发放贷款，另外7100万美元是对现有组合损失预期的调整 [15] - 第三方Tier 2和Tier 3贷款渗透率合计为238%，去年同期为244% [14] - 其他毛利润为138亿美元，同比下降4%，主要受延长保修计划收入因零售销量下降而减少600万美元影响 [17] - 服务业务录得400万美元毛利润，较去年同期略有改善 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司关键优先事项包括：聚焦价格与车源、提升消费者对差异化体验的认知、在未来18个月内实现至少150亿美元的增量SG&A削减、通过多元化业务组成部分创造额外利润 [5][6][7] - 公司致力于通过技术杠杆和提升净推荐值（NPS）来推动效率，NPS已因在线购买客户和使用全渠道体验客户的满意度创纪录而达到自全国推广数字能力以来的最高水平 [7][10] - 推出新的品牌定位活动“Wanna Drive”，旨在突出其独特的全渠道体验，并计划增加广告支出以支持长期品牌投资 [6][11] - 公司正积极执行关键优先事项，包括推动销售、推进创新以改善客户和员工体验、加强营销力度、提高全公司效率以及扩大CAF在不同信用等级客户中的参与度 [23] - 竞争环境被描述为“激进的”，公司强调需要保持价格竞争力并尽可能灵活应对 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩未达预期，但公司仍专注于推动销售、获得市场份额并在未来几年实现显著的同比盈利增长 [5] - 第一季度的关税猜测导致3月和4月销量上升，这对第二季度业绩产生了两方面影响：库存增加导致5月下旬至6月底出现约1,000美元的价值折旧，影响了价格竞争力和销售；同时可能存在需求提前至第一季度的情况 [7][8] - 9月至今的销售表现强于第二季度任何月份，但同比仍略显疲软，不过库存状况和定价立场已为第三季度做好更好准备 [28][29] - 消费者，尤其是中高FICO分数的客户，似乎更倾向于观望，申请量有所下降，这并非公司独有现象，其他金融合作伙伴也观察到类似情况 [72] - 2022和2023年贷款批次的客户受到车辆高售价、高利率和通胀的综合影响最大，但预计这些批次仍将保持高盈利性，而2024和2025年批次的损失情况符合最初预期 [15][40][75] - 公司对全年实现市场份额增长保持信心，并不打算放弃这一目标 [73] 其他重要信息 - 公司计划在未来18个月内实现至少150亿美元的增量SG&A削减，这将广泛涉及利用技术提升效率、现代化和整合技术基础设施、自动化手动流程、重新谈判和减少第三方合同以及消除组织冗余，大部分节省预计将在2027财年末实现 [7][11][20][21] - 在资本配置方面，第二季度以加速步伐回购了约290万股股票，总支出18亿美元，截至季度末，剩余回购授权约为156亿美元 [22] - 公司完成了第二笔非优质贷款证券化交易（25B交易），总票据规模增至9亿美元，并首次将交易中的大部分剩余财务权益出售给第三方投资者，实现了表外处理，预计将在第三季度确认约2500万至3000万美元的销售收益，并在交易存续期内获得约4000万至4500万美元的额外CAF收入（包括服务费和保留的受益权益） [16] - 人工智能技术，特别是AI虚拟助手Sky，继续在遏制率、客户体验顾问生产力和网络及电话响应率SLA方面实现同比两位数百分比的改进，并已全面推出利用Agentic AI的Sky 20，预计将带来更多效率和体验提升 [18][19] - 预计下半年，特别是第三季度，每总单位营销支出将增加，以支持新品牌定位的推出；服务业务毛利润因季节性销量将面临压力，但全年仍预计实现正毛利 [21] 问答环节所有提问和回答 问题: 二手车销量下滑的主要因素及当前销售运行率 - 管理层认为影响第二季度业绩的两个主要因素是：为支持增长而增加库存导致的价值折旧（约1,000美元），以及可能存在的需求提前（难以量化） [27][28] - 9月至今的销售表现强于第二季度任何月份，但同比仍略显疲软，库存和定价状况已为第三季度做好更好准备 [28][29] 问题: 定价策略的专注度变化及市场竞争 - 公司始终关注定价竞争力，但在本季度一度处于不利位置，现已改善；需要保持灵活性以应对激进的市场环境 [31][32] - 定价弹性存在，但决策需综合考虑可变费用、运营团队产能、辅助利润附加（如延长保修计划、金融业务）等多种因素，该等式会随市场因素变化 [54] 问题: CAF收入全年展望及损失准备金大幅增加的原因 - CAF收入全年展望从之前的同比增长调整为持平至略有下降 [37] - 第二季度损失准备金大幅增加主要源于对2022和2023年贷款批次损失预期的调整，这些批次的客户受到高售价、高利率和通胀的叠加影响，但经过观察（如调整延期政策后的表现），公司对这些批次的最终损失有了更好的理解，尽管仍需调整，但这些批次仍保持高盈利性 [38][39][40][41] 问题: SG&A削减的具体领域及对增长战略的影响 - SG&A削减将主要通过淘汰遗留系统、降低软件许可使用量、利用AI提高呼叫中心效率、自动化手动流程、重新谈判第三方合同等方式实现，不会影响增长战略，部分节省将重新投资于直接推动销售的活动（如营销） [46][47] - 这150亿美元是增量SG&A削减目标，已扣除实现这些节省所需的持续费用，但未扣除可能产生的一次性费用；部分节省资金将重新投资于业务，但SG&A节省本身仍将成为公司本已强劲的盈利模型的重要顺风 [48][49] 问题: 是否考虑将节省资金主要用于再投资于价格和车源以刺激销售 - 公司计划将部分SG&A节省和从业务其他部分产生的额外利润再投资于定价等方面，以保持竞争力，但认为无需将所有节省都投入价格，部分将贡献给底线 [53] 问题: CAF业务扩展至次级贷款的承诺度及宏观背景下的策略 - 公司澄清当前扩展的是Tier 2级贷款中风险较低的部分（上半部分），并非深度次级贷款，并强调会谨慎行事 [59][60][61] - 关于证券化交易的服务费收入，相关服务成本将体现在业务成本中，而服务收入将在CAF贡献项中单独列示 [64] 问题: 重返正同店销量单位增长的路径及行业环境判断 - 市场竞争环境持续激进，中高FICO分数消费者需求疲软是行业现象，但公司通过执行关键优先事项为未来做好准备 [72] - 公司仍对全年实现市场份额增长充满信心 [73] - 2022和2023年贷款批次的问题是特定时期（高车价、通胀等）的行业性问题，2024和2025年批次的消费者表现符合预期 [74][75] 问题: 销量放缓是源于潜在客户获取不足还是转化率问题 - 网站流量同比上升，但将流量转化为销售机会（即客户在网站上采取行动）是最大机遇点，部分可控，部分不可控（如潜在客户只是浏览） [81][82] - 不同信用等级的客户转化率差异巨大，高FICO分数客户（如780分）与低FICO分数客户（如580分）的转化率截然不同 [88] 问题: 库存预留政策对销售的影响 - 预留库存通常意味着有客户对该车辆感兴趣，这支持了公司的车辆调拨业务（占销售额的三分之一）；公司会关注预留时间以确保交易推进；另一部分不可调拨的车辆通常与产权问题相关，一旦产权可用即可开放调拨 [95][96] - 公司对预留库存的经济性感到满意，但可以考虑增加少量流程以确保车辆预留时间不超过三天 [97] 问题: 信贷趋势在整个季度的演变及第三季度准备金展望 - 贷款拖欠率存在季节性趋势，本季度除已调整的贷款批次外，新旧贷款的拖欠趋势基本符合预期 [101] - 未来准备金预计将更集中于新发放贷款（如本季度的7100万美元），对现有组合的调整（true-up）预计将减少，目标是最小化此类调整 [103][104] 问题: SG&A节省与COGS节省的关系及再投资于定价的意愿 - SG&A节省（至少150亿美元）与COGS节省（本财年目标125亿美元）是独立的不同举措 [107][108] - 公司愿意将部分节省再投资于定价以保持竞争力，但认为无需投入全部节省，部分将贡献给底线 [109] 问题: 定价讨论是否意味着投资者应下调GPU预期 - 公司维持年初指引，即全年零售GPU同比大致相似，但季度间会有波动；预计第三季度零售和批发GPU将从去年同期的历史高位回落至更接近历史平均的水平 [113][114] 问题: 当前库存调整与2022年底情况的对比 - 本次价值折旧事件（约1,000美元/月）在程度和背景上不同于2023年末和2024年的更大幅度折旧事件（约3,000美元/次），且当前进入季节性折旧期，公司迅速采取行动清理库存是合理之举 [116][117][118] 问题: CAF第三季度及全年收入展望的细节 - 第三季度将确认证券化交易的销售收益（2500-3000万美元），但会失去该部分贷款存续期的利息收入，两者大致抵消；全年CAF收入展望为持平至略有下降，具体取决于新贷款准备金、净息差和损失情况 [121][122][124][128] 问题: 不同价位车辆的需求趋势及库存策略 - 行业整体看，车龄超过10年的老旧车辆市场表现优于0-10年车龄的车辆；本季度低于25,000美元的车辆销量占比同比略有上升 [131] - 公司将继续平衡老旧高里程车辆（价值Max销售）和较新二手车（满足核心客户需求）的库存 [132][133]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总销售额为66亿美元，同比下降6%，主要受销量下降影响 [7] - 稀释后每股收益为064美元，去年同期为085美元，下降主要由销量下降和CarMax Auto Finance（CAF）贷款损失准备金调整导致 [16] - 总毛利润为718亿美元，同比下降6% [16] - 零售业务总销量下降54%，二手车同店销量下降63% [7] - 二手车平均售价为26,000美元，同比下降约250美元 [8] - 二手车零售单车毛利润为2,216美元，与历史平均水平一致，但较第一季度下降约200美元 [8] - 批发车辆销量同比下降22%，平均批发售价上涨约125美元至7,900美元，批发单车毛利润为993美元，保持历史强劲水平 [8] - SG&A费用为601亿美元，同比下降2%，主要受股权激励费用减少驱动，但SG&A与毛利润的杠杆率恶化350个基点至84% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二手车零售毛利润为443亿美元，下降8%，受销量下降和相对稳定的单车利润影响 [16] - 批发车辆毛利润为137亿美元，下降不到1%，销量下降被单车利润微增部分抵消 [16] - 其他毛利润为138亿美元，下降4%，主要由延长保修计划下降600万美元驱动 [16] - 服务业务录得400万美元毛利润，较去年同期小幅改善 [17] - CAF业务第二季度收入为103亿美元，较2025财年下降1300万美元 [12] - CAF贷款损失准备金为142亿美元，导致不包括持有待售汽车贷款的管理应收账款准备金余额为507亿美元，占302% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 0至5年车龄库存表现承压，但被更老旧、高里程车辆销量增长部分抵消 [8] - 本季度共购买约293,000辆汽车，同比下降2%，其中约262,000辆购自消费者，超过一半通过在线即时评估体验完成 [9] - 通过经销商采购约31,000辆汽车，较去年略有增加 [9] - 低于25,000美元的汽车销量占比同比略有上升，但整体各类别销量均下降 [114] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司关键优先事项包括聚焦价格和选择、提升消费者对差异化体验的认知、在未来18个月内实现至少150亿美元的增量SG&A削减、通过多元化业务组成部分产生额外利润 [4][5] - 推出新的“Wanna Drive”品牌定位活动，突出独特的全渠道体验，并计划增加广告支出以支持长期品牌投资 [9][10] - 致力于通过现代化和整合技术基础设施、自动化手动流程、重新谈判和减少第三方合同、消除组织冗余等方式大幅削减支出 [18] - CAF战略包括通过证券化计划获得灵活性、回收Tier 1细分市场量、审慎扩展至Tier 2空间上半部分 [11][15][51] - 竞争环境被描述为“激进的”，公司强调保持价格竞争力和灵活性的重要性 [26][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩未达预期，受第一季度关税猜测导致的需求提前和库存折旧影响 [5][6] - 消费者，尤其是中高FICO客户，似乎更倾向于观望，申请量下降，但并非公司独有现象 [60][75] - 2022和2023年贷款批次客户受到车辆价格快速上涨和广泛通胀的叠加影响最大，预计额外损失，但这些批次仍保持高盈利性 [14][31] - 2024和2025年贷款批次表现符合原始损失预期 [14][33] - 公司对全年市场份额增长保持信心，不打算放弃此立场 [62] - 预计下半年营销支出将增加，特别是第三季度，以支持新品牌定位发布 [19] - 预计服务毛利润将因季节性销量面临压力，但全年仍将实现正毛利 [19] 其他重要信息 - 本季度以加速步伐回购约290万股股票，总支出18亿美元，截至季度末，剩余回购授权约156亿美元 [20] - AI技术，特别是AI驱动的虚拟助手Sky，继续推动运营效率提升和体验增强， containment率、客户体验顾问生产力和网络电话响应率SLA实现两位数同比增长 [17] - 完成了第二笔非优质证券化交易25B，总票据规模增至90亿美元，首次将交易中的大部分剩余财务权益出售给第三方投资者，实现表外处理，预计第三季度收益中确认约2500万至3000万美元的销售收益 [15] - 净推荐值（NPS）自全国推出数字功能以来达到最高水平，由在线购买客户和使用全渠道体验客户的满意度创纪录高点驱动 [9] 问答环节所有的提问和回答 问题: 二手车销量下降的主要干扰因素及当前销售运行率 - 管理层认为影响包括为支持增长而增加库存导致的折旧（约1,000美元），以及难以量化的需求提前至第一季度 [24] - 9月至今的销售表现强于第二季度任何一个月，但同比仍略显疲软 [24] - 库存状况和定价立场已改善，为第三季度奠定更好基础 [24] 问题: 定价策略是否更加聚焦以及竞争环境 - 公司承认本季度价格竞争力有所下降，但现已改善，并强调在定价上保持灵活性的重要性 [26] - 竞争环境持续激进，公司需要根据市场因素灵活调整 [26] 问题: CAF全年收入展望和准备金大幅增加的原因 - CAF全年收入预期由同比增长调整为持平至略微下降 [30] - 准备金大幅增加主要源于对2022和2023年贷款批次损失预期的调整，这些批次客户受到高车辆价格、高利率和通胀的严重影响，尽管公司已采取如调整延期政策等措施 [31][32] - 2024和2025年批次表现符合预期 [33] 问题: SG&A削减的具体领域及对增长战略的影响 - SG&A削减不会影响增长战略，将通过退休遗留系统、降低许可使用量、自动化流程、利用AI审查合同等方式实现 [38] - 部分节省将重新投资于直接推动销售的领域，如营销 [39] - 削减是净持续费用，但不包括可能产生的一次性费用 [40] 问题: 是否将SG&A节省再投资于价格以刺激需求 - 公司确认会将部分节省再投资于推动销售，包括价格，但并非全部，并强调通过业务其他部分产生利润以提供灵活性 [45] - 存在价格弹性，但决策需考虑可变费用、运营能力、辅助利润附加率等多种因素 [46] 问题: 证券化交易的服务费及成本，以及对深入次级贷款的承诺 - 证券化交易的服务收入将体现在CAF贡献项，相关成本将嵌入业务成本中 [54] - 公司澄清当前扩展的是Tier 2上半部分，并非深度次级贷款，并强调审慎态度 [50][51] 问题: 恢复正同店销量单位增长的路径及行业趋势 - 行业层面，使用超过10年的老旧车辆市场表现优于0至10年车辆 [114] - 消费者，尤其是中高FICO客户，需求疲软，但公司仍致力于全年市场份额增长 [60][62] - 2022-2023年贷款批次问题是行业性的，但2024-2025年批次消费者表现更好 [63] 问题: 销售放缓是源于流量不足还是转化率问题 - 网站流量同比增长，但“销售机会”（客户在网站上进行特定操作）下降 [69] - 转化漏斗下游的转化率有所改善，机会在于将网站访问者转化为销售机会 [69] 问题: 库存预留政策对销售的影响 - 预留库存通常与有意向的客户相关，支持车辆调拨（占销售额三分之一） [79][81] - 公司会管理客户预留车辆的时间以确保交易进展，并允许其他客户对预留车辆表达兴趣 [79][81] 问题: 信贷趋势进展及第三季度准备金展望 - 除已调整的批次外，新旧贷款的拖欠趋势符合预期 [85] - 预计新发起贷款的拨备将保持在类似水平（如本季度的7100万美元），可能因信贷谱系下探而略高，但调整（true-up）预计最小化 [87][89] 问题: COGS节省机会与定价再投资承诺 - SG&A削减和COGS节省是独立的举措，公司正按计划实现本年125美元的COGS节省目标 [92] - 公司愿意将部分节省再投资于价格以保持竞争力，但不认为需要投入全部节省 [93] 问题: 定价讨论是否意味着投资者应下调GPU预期 - 全年来看，零售GPU同比保持相似的指导目标仍然适用，但第三季度因去年同期基数高，预计将回落至历史范围 [97][98] - 批发GPU预期类似，第三季度预计从去年高位回落至历史平均水平 [99] 问题: 当前库存情况与2022年末事件的对比 - 当前折旧事件（约1,000美元/月）程度远低于2023-2024年的事件（约3,000美元/数月），且进入季节性折旧期 [101] - 本次公司选择推动销售清理库存，而非像之前那样更多保持利润，根据当时的经济性决策 [101] 问题: CAF第三季度及全年收入展望的细化 - 证券化交易的销售收益（2500-3000万美元）可视为收入提前确认，但净利息收入将因应收账款移出表而受影响 [105] - 服务收入和5%保留权益等将提供顺风，但全年CAF收入预计为略微下降而非持平 [105][108] 问题: 二手车需求在不同车型间的趋势 - 行业整体老旧车辆（如10年以上）表现更好 [114] - 公司看到价值Max（如6年以上或超6万英里）销量占比上升，但会平衡供应，以满足核心客户对较新车型的需求 [115]

业绩总结 - Q2 2026每股净收益为0.64美元，同比下降24.7%[19] - Q2 FY26的净销售和营业收入为6594684千美元，同比下降6.0%[53] - Q2 FY26的总销售成本为5877018千美元，同比下降6.0%[53] - Q2 FY26的毛利润为717666千美元，同比下降5.6%[53] - Q2 FY26的净收益为95378千美元，同比下降28.2%[53] - 总毛利为7.177亿美元，同比下降5.6%[19] 用户数据 - 零售二手车销量同比下降2.2%[19] - 批发销量下降6.3%[19] - CarMax Auto Finance（CAF）收入为1.026亿美元，同比下降11.2%[21] - 总利息利润为2.443亿美元，同比下降7.0%[21] 未来展望 - 公司计划在未来18个月内减少至少1.5亿美元的SG&A费用[12] - 2022和2023年贷款的终身损失估计有所增加[12] 成本与费用 - SG&A费用为16.1亿美元，同比增长3.8%[19] - 贷款损失准备金为1.422亿美元，同比增长26.3%[21] 财务状况 - 截至2023年8月31日的总债务为183707207千美元[54] - 截至2023年8月31日的净债务调整后为2207335千美元[54] - 2022年2月28日的调整后EBITDA为3311906千美元[57] - 2022年2月28日的调整后EBITDAR为1990542千美元[57] - 2022年2月28日的净收益为1151297千美元[54] 技术与市场 - 数字能力支持了80%的零售单位销售[12]

财务业绩表现 - 第二季度每股收益为0.64美元，低于分析师普遍预期的1.09美元 [1] - 季度销售额为65.94亿美元，同比下降6%，低于市场预期的70.24亿美元 [1] - 公司总收入未达市场预期，主要受零售销售额下降和贷款损失准备金增加的影响 [1] 各业务板块表现 - CarMax Auto Finance（CAF）收入为1.026亿美元，同比下降11.2% [2] - CAF总利息 margin 占平均汽车贷款余额的6.6%，较上年同期第二季度上升50个基点 [2] - 零售和批发二手车总销量下降4.1%至338,031辆 [2] - 零售二手车销量下降5.4%至199,729辆，同店销量下降6.3% [3] - 零售二手车收入下降7.2%，反映销量减少 [3] - 批发车辆销量下滑2.2%至138,302辆，批发收入微降0.4% [3] - 其他销售收入下降4.2%，减少760万美元，主要与零售销量疲软导致的延长保修计划收入减少有关 [4] 运营指标与成本 - 第二季度总采购车辆数量为293,000辆，同比下降2.4%，其中消费者来源车辆下降2.7%至262,000辆，经销商来源车辆增长0.2%至31,000辆 [4] - 总毛利润为7.177亿美元，同比下降5.6% [6] - 单位毛利保持稳定，零售二手车单位毛利为2,216美元，批发单位毛利为993美元 [6] - 延长保修计划为每零售单位产生576美元毛利，与上年同期第二季度基本持平 [6] - 第二季度销售及行政费用下降1.6%至6.011亿美元 [7] - 公司计划在未来18个月内推动销售及行政费用效率，目标至少削减1.5亿美元的增量销售及行政费用 [7] 战略与扩张 - 公司在阿拉巴马州塔斯卡卢萨、加利福尼亚州埃尔卡洪和马里兰州黑格斯敦新开设三家门店 [6] - 在弗吉尼亚州新肯特县开设独立的整备/拍卖中心，以支持里士满都市市场 [7] - 管理层对长期战略和盈利模型的实力保持信心 [5]

财务表现 - 公司CarMax Auto Finance (CAF)业务季度贷款损失拨备增至1.017亿美元 同比上年同期的8120万美元增长25% [2] - CAF贷款损失拨备受季节性销售高峰及2022-2023年贷款组合表现不佳影响 需额外计提准备金 但2024年贷款组合仍符合原始损失预期 [3] - 零售二手车销量同比增长9% 同店二手车销量增长8.1% 批发销量增长1.2% [4] - 单车零售毛利增加60美元至创纪录的2407美元 [4] 增长驱动因素 - 3-4月消费者因美国新关税政策提前购车推动部分增长 但公司内生性增长主要来自库存管理、定价策略及全渠道体验优化 [5] - 数字化能力支持80%零售销量 其中全渠道销售占比66% 线上销售占比14% 较上季度均下降1个百分点 [6][7] - 全渠道销售占比短期波动或为季节性因素 长期趋势仍向数字化倾斜 [7] 技术应用 - AI虚拟助手Skye的对话拦截率季度提升30% [6] - 持续通过人工智能部署提升运营效率 [6]