财务数据和关键指标变化 - Q1净销售额增长超8%，达31.2亿美元，超出指引范围上限 [9] - 活跃客户达2080万，同比增长3.8%，环比增加约24万 [10] - 毛利率为29.6%，调整后同比扩大约60个基点 [10][11] - 调整后EBITDA为1.927亿美元，利润率6.2%，同比增加约50个基点 [11] - 产生近5000万美元自由现金流，本季度回购2320万美元股票 [12] - NESTBAC截至Q1达583美元，同比增长3.7% [21] - 调整后净利润为1.489亿美元，同比增长8.6%，调整后摊薄每股收益为0.35美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 Autoship订阅业务 - 第一季度Autoship客户销售额达25.6亿美元，占Q1净销售额约82%，创历史新高 [9] - 销售额增长近15%，增速超整体营收 [10] 硬商品业务 - 硬商品业务同比增长12.3% [9] 广告业务 - 赞助广告业务环比持续增长，迁移到1P平台后表现良好 [13] 会员业务 - Chewy Plus会员计划结束测试阶段，会员增长强劲，客户反馈积极 [59][60] 兽医护理业务 - 新增3家Chewy Vet Care诊所，目前共11家分布在4个州 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业预计增长3% - 4%，公司计划以约两倍于市场的速度增长 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推进Chewy Vet Care诊所开设，计划2025财年开设8 - 10家新诊所 [13] - 扩大赞助广告业务，拓展到社交和场外渠道 [46] - 推广Chewy Plus会员计划，提升客户忠诚度和参与度 [59] - 公司在行业中持续获取市场份额，预计每在线移动一美元能获取约0.5美元 [78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现战略路线图和长期财务模型有信心，有望实现长期调整后EBITDA利润率10%的目标 [15][17] - 市场正常化将为公司带来顺风，但未纳入指引，公司业绩主要依靠自身执行和努力 [33] 其他重要信息 - CFO David Reeder将离职，未来几周确保平稳过渡 [17] 问答环节所有提问和回答 问题1: 净客户增加超预期，低个位数增长是否仍是全年客户数量增长的合适框架 - 低个位数增长率是不错的基线，公司目前处于该范围较高端 ，客户获取和留存情况良好，客户质量提升 [34][35] 问题2: 如何看待行业今年的增长以及家庭宠物形成情况 - 行业增长主要来自收养和放弃情况，净家庭宠物形成情况持平 ，预计行业增长3% - 4%，公司计划以约两倍于市场的速度增长，定价未考虑通胀因素 [37][38] 问题3: 如何考虑广告业务的投资、与广告商的对话演变以及广告在业务中的占比 - 公司对赞助广告业务进展满意，1P平台迁移使业务能提供更多产品和服务，包括视频和自助服务，可开展场内和场外广告 ，今年将拓展到社交和场外渠道，扩大产品类别，目前业务势头良好，有望平衡供需，实现1% - 3%的目标 [43][46][48] 问题4: 如何看待活跃客户增长的可持续性，以及驱动客户留存和新客户获取的因素 - 公司认为活跃客户增长可持续，处于早期上升阶段 ，内部努力包括更广泛的营销漏斗和策略、更好的产品，新客户Nest Pack同比呈低个位数增长，新客户重购率也有所提高 [51][53][54] 问题5: Chewy Plus会员计划的采用率以及会员加入后的单位经济和钱包份额变化 - 该计划自2月或3月向所有客户开放，目前处于早期阶段 ，会员增长强劲，客户反馈积极，活跃会话、订单和频率、跨类别渗透率均高于非会员，成本符合预期，会员带来增量贡献利润，公司将继续扩大会员规模并控制成本 [59][60][61] 问题6: 新客户成为Autoship客户的路径以及硬商品业务增长的驱动因素 - Autoship业务通过提供丰富的产品选择、高库存水平和个性化数字体验来吸引新客户，通过个性化服务和与客户的一对一联系来提高客户留存率 ，硬商品业务增长得益于产品组合的更新、库存管理的改善、产品可发现性的提高和个性化服务的提供，公司在过去两个季度增加了150多个新品牌，将SKU上线时间缩短了40% - 50% [67][71][73] 问题7: 公司在哪些方面获得市场份额以及与近期季度相比有何变化 - 公司每在线移动一美元能获取约0.5美元，高于过去的0.4 - 0.42美元，市场份额获取计划执行良好 [78] 问题8: 核心业务毛利率的变化因素以及运营费用的杠杆情况 - 毛利率同比正常化后扩大超60个基点，主要贡献因素为赞助广告、产品组合增值和固定成本吸收 ，预计第二季度和下半年毛利率将继续增长，运营费用方面，第一季度广告和营销费用较低是由于活动时间安排，全年预计保持在6.7% - 6.8%的范围内 [85][87][88] 问题9: Chewy Vet Care业务的机会以及未来1 - 3年的扩张计划 - 公司将谨慎推进诊所开设，预计2025年开设约10家诊所 ，目前诊所表现良好，利用率和预订率持续增长，新客户数量超出预期，约一半新客户在就诊后30天内进行购买 ，兽医服务市场规模约200亿美元以上，该业务有助于开拓市场、发展药房业务和获取更多洞察 [94][95][96] 问题10: 定价情况以及猫狗业务的表现 - 目前行业内同类产品几乎没有通胀，宠物人性化趋势导致产品高端化，但未看到明显通胀 ，公司大部分产品为消耗品，受关税影响较小，已将相关影响纳入指引 ，猫业务和狗业务均表现良好，消耗品业务同比增长6%，占公司整体增长的约50% [106][107][110]

财务数据和关键指标变化 - Q1净销售额增长8.3%，达到31.2亿美元，超过上季度提供的Q1指导范围上限 [7][18] - 活跃客户数量达2080万，同比增长约3.8%，新客户和重新激活客户数量同比增长，客户流失率同比改善 [18] - Autoship客户销售额增长14.8%，达到25.6亿美元，占Q1净销售额的82.2%，创历史新高 [18][19] - NESTBAC截至Q1达到583美元，同比增长3.7% [19] - 毛利率为29.6%，调整后同比扩大约60个基点 [9][10] - 调整后EBITDA为1.927亿美元，调整后EBITDA利润率为6.2%，同比增加约50个基点，剔除一次性项目后同比增加约120个基点 [10] - 调整后净利润为1.489亿美元，同比增长8.6%，调整后摊薄每股收益为0.35美元，处于指导范围高端 [22] - 自由现金流约为5000万美元，本季度回购约66.5万股，花费2320万美元，现有回购计划剩余约3.835亿美元额度 [11][23] - 预计2025年全年调整后EBITDA约80%将转化为自由现金流，资本支出将处于此前声明范围的低端 [23] - 预计2025年第二季度净销售额在30.6 - 3.09亿美元之间，同比增长约7% - 8%；全年净销售额在123 - 124.5亿美元之间，同比增长约6% - 7% [24] - 维持2025年全年调整后EBITDA利润率5.4% - 5.7%的展望，预计第二季度调整后摊薄每股收益在0.3 - 0.35美元之间 [25][27] - 预计2025年股份支付费用（含相关税费）约为3.15亿美元，加权平均摊薄流通股约为4.3亿股，净利息收入约为2500 - 3000万美元，有效税率在20% - 22%之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 宠物医疗业务（Chewy Vet Care，CVC） - 自上次财报电话会议以来，新增3家CVC诊所，目前在四个州共有11家诊所 [11] - 预计2025财年开设8 - 10家新诊所 [12] 赞助广告业务（Sponsored Ads） - 业务表现良好，季度环比增长，成功迁移至1P平台，拓宽了广告产品和内容能力，包括拓展了场外广告 [12] 会员业务（Chewy Plus） - 已从测试阶段过渡到全面推出，自推出以来，会员数量持续增长，客户反馈积极，活跃会话、订单和频率、跨类别渗透率均高于非会员 [56][57] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业整体净家庭形成趋势平稳，市场预计增长3% - 4%，公司的增长计划是市场增长的两倍 [35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进CVC业务，计划在2025财年开设更多诊所，以满足市场需求并提升客户忠诚度 [12] - 赞助广告业务迁移至1P平台后，将继续拓展产品和市场，提高利用率和投资回报率 [43][44] - Chewy Plus会员计划全面推出后，将继续扩大会员规模，提升客户参与度和贡献利润 [59] - 公司通过提升客户获取和留存能力，扩大市场份额，预计在行业中获得更高的市场占有率 [36][75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现2023年12月资本市场日制定的战略路线图和长期财务模型充满信心，有望实现长期调整后EBITDA利润率10%的目标 [14] - 行业市场增长平稳，公司凭借自身执行能力和差异化战略，有望在市场中获得更大份额 [31][36] - 公司拥有明确的差异化战略和强大的领导团队，专注于提供卓越的客户体验，有望实现强劲的财务表现和股东价值提升 [27] 其他重要信息 - 公司首席财务官Dave Reeder将离开公司，去半导体行业担任首席执行官一职，他将在接下来几周内确保平稳过渡 [15] 问答环节所有提问和回答 问题1：1Q净客户增加超预期，全年客户数量增长是否仍以低个位数增长为框架？ - 公司对Q1客户增长的速度和势头感到满意，认为这主要得益于自身的执行能力和努力，随着市场逐渐正常化，这将成为增长的顺风因素，但未纳入指导范围，低个位数增长是一个较好的基线，目前公司处于该范围的较高端 [30][31] 问题2：如何看待今年行业的增长，以及家庭形成情况？ - 行业净家庭形成趋势平稳，市场预计增长3% - 4%，公司的指导计划是市场增长的两倍，主要通过活跃客户增长和钱包份额增加实现结构性增长，目前指导未考虑通胀因素，但如果关税导致行业价格调整，公司将做好应对准备 [35][36] 问题3：如何考虑广告业务的投资，特别是场外广告机会，与广告商的对话如何演变，以及广告业务在长期内占业务的百分比有何更新观点？ - 公司对赞助广告业务的进展感到满意，认为1P平台迁移使公司能够提供更全面的广告产品和体验，今年将拓展产品到社交和场外，并扩大到其他类别，目前团队与合作伙伴密切合作，平衡供需，实现了较高的投资回报率，业务仍处于早期阶段，但已接近1% - 3%的目标范围，从场内转向场外时，利润率仍较高但略低于场内产品 [40][45] 问题4：如何看待活跃客户增长的可持续性，是什么因素推动现有客户的留存率上升，以及是否有新的客户获取来源？ - 公司对活跃客户增长的可持续性持乐观态度，认为处于增长的早期阶段，主要得益于更广泛的营销漏斗和策略、更好的产品以及客户质量的提升，新客户Nest Pack和重新订购率同比均有低个位数增长，这表明客户获取和留存策略有效，且受自身可控因素驱动 [49][51] 问题5：Chewy Plus计划的采用率如何，会员加入后单位经济和钱包份额有何变化？ - Chewy Plus自2月下旬全面推出以来，会员数量持续增长，客户反馈积极，活跃会话、订单和频率、跨类别渗透率均高于非会员，净销售额增长较快，成本符合预期，会员带来了增量贡献利润，目前仍在逐步扩大规模，公司将保持对贡献利润的严格控制并推动会员增长 [56][58] 问题6：新客户成为Autoship客户的路径如何演变，以及硬商品12%增长的驱动因素和产品组合及体验的改善情况？ - Autoship客户增长得益于收购和留存策略，包括丰富的产品组合、高库存水平、便捷的数字体验和个性化服务，通过这些措施提高了客户转化率和忠诚度，硬商品增长得益于产品组合更新、库存管理改善、可发现性提升和个性化体验，公司在过去两个季度新增了150多个品牌，将SKU上线时间缩短了40% - 50% [65][71] 问题7：公司在哪些方面获得市场份额，与近期季度相比有何变化？ - 公司预计在行业中获得更高的市场份额，目前每在线上移动的一美元中，公司能获得约0.50美元，高于过去的0.40 - 0.42美元，团队执行情况良好 [75] 问题8：核心业务毛利率的变动因素是什么，除赞助广告外，核心零售业务的毛利率是否因促销或其他因素而下降，以及Q1运营费用杠杆不明显的原因和全年计划实现更强杠杆的因素？ - 公司对Q1毛利率表现满意，经调整后同比扩大超过60个基点，预计Q2和下半年毛利率将继续提升，全年EBITDA增长主要由毛利率提升驱动，毛利率提升的主要因素包括赞助广告、产品组合优化和固定成本吸收，Q1运营费用符合预期，广告和营销费用较低是由于某些活动的时间安排，预计全年该费用占净销售额的比例与往年一致，约为6.7% - 6.8% [83][86] 问题9：CVC业务的机会有多大，特别是在需求生成方面，以及未来1 - 3年的扩张计划？ - 公司对CVC业务采取谨慎的扩张策略，预计2025年将开设约10家诊所，现有诊所的利用率和预订率持续增长，新客户数量高于预期，约一半的新客户在就诊后30天内会在chewy.com上进行购买，美国兽医服务市场规模约为200亿美元以上，CVC业务有望开拓这一市场，并促进药房业务增长，同时为客户提供更全面的服务 [93][95] 问题10：从定价角度看，关税是否影响产品成本，公司对今年的看法是否有变化，以及从底层类别来看，狗和猫业务的表现如何？ - 目前行业内同类产品价格通胀较低，但宠物人性化趋势导致产品高端化，客户对宠物药品、补充剂和食品的质量要求提高，硬商品类别受关税影响较小，因为供应商的库存仍在，公司大部分产品组合为消耗品，国内输入源占比较高，2025财年受关税影响较小且已纳入指导范围，公司狗和猫业务均表现良好，消耗品业务同比增长6%，约占公司整体增长的50% [104][107]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：美国宠物行业 - 公司：Chewy（CHWY），美国最大的纯线上宠物零售商 核心观点和论据 公司概况 - Chewy拥有超2000万活跃客户，预计2025财年净销售额超12亿美元，超80%的收入来自订阅制自动配送客户，约85%来自非 discretionary 类别，盈利能力持续提升，预计今年调整后EBITDA利润率近5.5%，自由现金流约5.25亿美元[2][3] CFO离职原因及业务观察 - CFO David Reeder将在数月后离职返回半导体行业担任CEO，原因是回到熟悉领域担任CEO机会难得，但他认为在Chewy工作愉快且荣幸，公司活跃客户和净SPAC持续增长，盈利性增强[5] - 两大观察：一是公司是美国第三大直接面向消费者的发货商，其履约中心网络拓扑结构高效，能从首英里和末英里高效配送；二是宠物行业是情感化类别，消费者忠诚度高，Chewy在整个生态系统中建立了信任，提供健康、药房、兽医服务及消费品和耐用品等[6][7][8] 宠物行业线上渗透 - 美国宠物行业规模约1500亿美元，线上渗透率从2023年12月的30%持续提升，虽不会达到100%，但仍有增长空间，Chewy将在市场线上化过程中获得更多份额[10][11] 宏观经济影响 - 宠物行业抗衰退能力强，因宠物人性化和健康化趋势，消费者对宠物支出较稳定，Chewy约85%业务为消费品，具有抗衰退和重复性特点，使公司收入有一定可预测性[12][13] 关税暴露 - 关税暴露在高个位数到低两位数百万美元，因大部分业务为消费品，有国内和本地供应源，仅硬货自有品牌对中国有小部分暴露，且供应链团队通过战略库存布局降低风险[15][17][18] 活跃客户增长 - 2025财年活跃客户实现低个位数同比增长，主要因公司努力，市场宠物家庭增长持平。公司在新增客户、重新激活流失客户和降低流失率三方面取得进展，通过重建基础系统，根据客户购买模式和宠物信息提供个性化服务[19][20][21] - 公司技术实力强，大部分软件为自有，大量公司管理费用用于软件工程，在数字店面、应用程序等方面投入，提高客户转化率，若宠物行业恢复低个位数宠物家庭增长，将为公司带来额外动力[23][24][26] 客户群体趋势 - 不同客户群体表现稳定，老客户年消费超1000美元，新客户消费处于较低水平，公司能随时间巩固客户钱包份额[27][28] 公司收入增长驱动因素 - 定价环境相对平稳，2025年通胀压力较小；活跃客户预计实现低个位数增长；Nest Pack（客户钱包份额）持续以中低个位数增长[29][30][31] 硬货销售增长 - 硬货市场对宏观经济更敏感，因属 discretionary 购买。Chewy通过更新产品组合并在客户购买决策时展示，使硬货销售在2024财年恢复增长，虽仅几个季度数据，但趋势令人鼓舞[32][33][34] Nesteck增长因素 - 通过向客户引入更多品类，如硬货、药房等，提高Nest Pack。目前仅20%活跃客户使用药房服务，有提升空间，老客户消费高，新客户消费低，公司应向客户提供全系列产品和选择[36][37][38] 医疗保健业务 - 宠物健康和保健业务是长期顺风因素，占收入约30%，毛利率比核心零售高约1000个基点，增长快于核心业务。公司是美国最大宠物药房，投资药品复合业务，在配送中心附近或内部设立药房，还在部分地区提供兽医服务[39][40][41] 兽医诊所业务 - 美国约有超3万家兽医诊所，Chewy去年开设8家，计划2025财年再开8 - 10家。公司通过实践子平台与超1.5万家诊所集成，提供数字处方服务。诊所不仅服务现有客户，还吸引大量新客户，超半数新客户在30天内到Chewy网站下单[44][45][46] - 市场上成熟兽医诊所年收入超200万美元，四壁EBITDA约20%，建设诊所资本支出在100 - 150万美元，Chewy不满足于行业平均水平[48][49] Chewy Plus会员计划 - Chewy Plus是年费近50美元的会员计划，提供免费送货、5%返现和特别优惠。经过2024年初到2025年初测试，效果良好，会员在应用程序参与度、订单频率、平均订单金额和钱包份额巩固方面表现更佳，虽处于早期阶段，但前景乐观[50][52][53] 盈利能力提升 - 2023年EBITDA利润率略高于3.3%，2024年提升150个基点至4.8%，约三分之二来自毛利率扩张，其余来自运营费用杠杆。2025年预计EBITDA利润率中点为5.5%，约80个基点的同比扩张，类似比例来自毛利率和运营费用杠杆[55][56][57] - 毛利率增长驱动因素包括赞助广告持续扩张、产品组合向健康和保健等高增值类别转移、固定成本杠杆提升；运营费用杠杆通过利用自有系统、自动化和专注资本回报率实现，公司有信心实现10% EBITDA利润率长期目标[57][58][59] 赞助广告业务 - 赞助广告目前占销售额约1%，2023年组建团队，2024年使用第三方系统，2025年初推出自有系统，后续需执行以实现占净销售额2% - 3%的目标[61][62][63] 自动化及成本杠杆 - 公司对履约中心网络进行自动化，第二代比第一代每平方英尺产出提高约30%，当前网络利用率约四分之三，有提升空间，还可对第一代设施进行离散自动化以提高效率和固定成本杠杆[64] - 公司有一些AI举措处于早期阶段，可用于管理SKU、供应商入职和客户服务等方面，使产品展示更无缝和快速[66] 资本分配 - 公司EBITDA质量高，超80%转化为自由现金流，去年向股东返还约9.5亿美元，回购大量股份，未来有多种资本部署选择[69][70] 其他重要但可能被忽略的内容 - 电话会议中通过快速问答形式，CFO对一些关键词给出联想词，如活跃客户对应Autoship、Healthcare、Accretive；NESBAC对应Wallet share、Means two Stable、AI对应Opportunity等[72][73][74]