财务数据和关键指标变化 - 第一财季总ARR增长24%，达到9.96亿美元；订阅ARR增长33%，达到8.44亿美元；总营收增长26%，达到2.82亿美元 [4] - 订阅收入增长46%，达到1.82亿美元；在规则40基础上达到47 [5] - SaaS ARR飙升63%，达到3.07亿美元；第一财季SaaS客户超过8000家，有望提前实现3.3亿美元ARR目标 [5] - 第一财季毛利率为82.4%，运营费用为1.73亿美元，占总营收的61%；非GAAP EBIT增长21%，达到5800万美元，非GAAP EBIT利润率为20.7% [24] - 第一财季末无债务，现金头寸为3.63亿美元；自由现金流为3000万美元；回购了1500万美元股票，摊薄后股数保持在4500万股 [26] - 预计第二财季订阅收入在1.74 - 1.76亿美元之间，总营收在2.72 - 2.74亿美元之间；预计第二财季综合毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率约为20% [27][28] - 预计2026财年恒定货币总ARR增长18%，订阅ARR增长24%；预计全年订阅收入在7.53 - 7.57亿美元之间，总营收在11.61 - 11.65亿美元之间；预计全年毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率约为20.5%，全年自由现金流在2.1 - 2.15亿美元之间 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一财季通过超大规模云市场实现指数级增长；产生超10万美元SaaS ARR的客户增长70%，这些大客户占SaaS客户群的30%以上 [22] - SaaS客户使用两种或更多产品的数量增加了45%；领先解决方案M365和AirGap Protect实现两位数季度环比增长，新产品如Clean Room和Active Directory也有显著贡献 [21] - 安全产品ThreatWise、ThreatScan、Cleanroom、Apranex、Risk Analysis等季度环比增长两位数，占净新增ARR的20% [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 网络弹性市场蓬勃发展，公司在与CSO的合作中持续增长 [8] - 本季度通过超大规模云市场实现指数级增长 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的长期可持续增长有三个关键驱动因素：网络弹性市场的繁荣、合作伙伴生态系统的广度和市场领先的创新 [8] - 本季度推出Recovery Rage，提升网络准备能力；宣布多项重大合作，包括与德勤、CrowdStrike、HPE和Kindrel的合作 [10][11][12] - 公司连续第十四次被评为Gartner备份和数据保护平台魔力象限的领导者，在Gartner关键能力报告中，在六个用例中的五个中排名第一，包括多云和SaaS；获得AI和ML关键能力的最高评级；被Gartner认可为2025年数据安全技术炒作周期的样本供应商；在第一财季获得网络防御杂志颁发的杰出网络弹性奖 [12][13] - 公司宣布有意收购数据和AI安全公司Satori Cyber，以加强数据安全产品，预计本季度晚些时候完成交易 [14] - 公司在软件和SaaS领域的土地扩张业务表现出色，第一财季是有史以来最好的一个季度，赢得了霍尼韦尔、Equifax、U Haul等客户 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一财季表现出色，为整个财年奠定了坚实基础，网络弹性市场需求强劲，公司品牌影响力不断扩大，客户需求增加，团队能够有效利用大量机会 [4][7][17] - 尽管关注宏观环境，但更新后的指引反映了公司对未来机会的信心和执行能力 [31] 其他重要信息 - 公司财务结果以非GAAP基础呈现，非GAAP和GAAP指标的对账可在公司网站上找到 [4] - 公司鼓励大家注册参加11月在纽约市举行的Commvault Shift用户活动 [15][87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：从营收角度，是否考虑了Satori收购的贡献？以及如何看待交叉销售和追加销售机会的未来发展？ - Satori收购从整体营收角度来看影响不大，不会计入营收指引的提升 [34] - 公司在交叉销售方面取得了良好进展，目前处于早期阶段，使用两种或更多产品的SaaS客户数量增长了45%，SaaS净美元留存率中交叉销售占比从历史的三分之一提高到本季度的40%，安全产品贡献了20%的净新增ARR [35][36] 问题2：公司目前的捆绑策略是什么情况？ - 公司有一些自然组合的捆绑套餐，如Cleanroom Directory或Office 365和Active Directory，随着网络弹性平台的发展，会有更多逻辑上的功能组合出现 [39] 问题3：公司评估并购机会的关键类别是什么？客户是否希望从数据保护供应商而非其他基础设施软件提供商处采购AI训练的治理和政策执行服务？ - 公司过去的收购主要围绕核心安全和云原生能力，以适应客户在多云环境中日益复杂的工作负载；Satori的收购将带来可见性、可观察性和政策执行能力，与公司现有平台的非结构化数据部分相结合，自然地融入平台 [45][46] 问题4：全年营收指引上调幅度超过第一财季的增长，续签基础的质量和规模在其中起到了多大作用？ - 整体营收指引已经考虑了续签基础，指引的提升主要反映了软件和SaaS业务的强劲表现 [49] 问题5：第一财季净新增ARR在定期许可证和SaaS之间的分布情况如何？交易动态是怎样的？季度的线性趋势如何？ - SaaS业务表现符合预期，差异来自软件业务的超预期表现，本季度末一些软件交易的成交率较高；未来预计SaaS净新增ARR每季度超过2000万美元，总净新增ARR每季度4000万美元 [52] - 季度初预计净新增ARR在3000 - 3500万美元之间，季度末最后一周左右一些大交易的成交率提高 [53] 问题6：第二财季联邦业务指引的假设是什么？为什么运营利润率没有更多地反映在底线？ - 联邦业务第一财季表现符合预期，预计上半年有类似的季节性，FedRAMP High认证是竞争优势 [58] - 本季度业绩创纪录，相关的奖金和佣金增加，以及计划中的人员招聘导致运营费用增加；Satori的收购有一定稀释影响，但整体业务在盈利和增长之间取得了良好平衡 [60][61] 问题7：能否分析Microsoft 365和Airgap与其他新产品的贡献？如何看待射门机会和客户迁移情况？ - M365和AirGap Protect是最成熟的产品，占ARR的大部分；安全产品季度环比增长两位数，占净新增ARR的20% [67] - 公司对业务85%为订阅模式的表现满意，增长主要来自新客户获取，而非现有客户的迁移；公司持续投资以保持增长势头，带来更多射门机会 [69][71] 问题8：能否更新潜在的竞争替代和整合工作负载的情况？SaaS净新增ARR的竞争和定价情况如何？ - 公司在软件本地市场中通过技术领先、合作伙伴生态系统的发展和解决复杂问题的能力获得市场份额，客户倾向于整合到公司平台 [74][75][76] - SaaS业务的增长主要来自有机业务，未看到竞争和定价方面的重大变化 [77] 问题9：客户是否有提前动用2026年预算的情况？今年的薪酬计划有何变化？ - 公司与市场团队沟通后，未发现客户提前动用预算的情况，业务增长源于市场需求和团队执行 [82] - 公司团队的激励目标是追求整体经常性收入，平衡客户需求和业务表现 [83]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总年度经常性收入(ARR)增长24%至9 96亿美元 订阅ARR增长33%至8 44亿美元 [3] - 总收入增长26%至2 82亿美元 其中订阅收入增长46%至1 82亿美元 [3] - SaaS ARR飙升63%至3 07亿美元 客户数量超过8,000家 [4] - 第一季度非GAAP EBIT增长21%至5,800万美元 非GAAP EBIT利润率为20 7% [24] - 公司现金余额为3 63亿美元 无债务 自由现金流为3,000万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务表现强劲 ARR增长63% 客户采用多产品比例增长45% [4][21] - 安全类产品(ThreatWise ThreatScan等)季度环比增长达两位数 占新增ARR的20% [35][66] - 云市场交易实现三位数增长 包含多笔六位数和七位数交易 [5] - M365和AirGap Protect产品持续保持双位数季度增长 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 在所有地区 行业和客户细分市场(从企业到中小型企业)均实现健康增长 [6] - 中东某政府机构采用Commvault Cloud和Clean Room Recovery解决方案 [8] - 北美航空航天公司采用Autonomous Recovery AirGap Protect和Active Directory解决方案 [21] - 通过超大规模云市场实现指数级增长 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大长期增长驱动力：网络安全韧性市场增长 合作伙伴生态系统扩展 市场领先的创新 [7][10][12] - 宣布与Deloitte CrowdStrike HPE和Kindrel建立战略合作伙伴关系 [11] - 计划收购AI安全公司Satori Cyber 以增强AI数据安全能力 [14][25] - 连续第14次被Gartner评为备份和数据保护平台领导者 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络安全韧性市场需求强劲 公司处于市场中心位置 [7] - 预计2026财年总ARR按固定汇率计算增长18% 订阅ARR增长24% [28] - 预计全年收入11 61-11 65亿美元 增长17% 订阅收入7 53-7 57亿美元 增长28% [28] - 尽管考虑宏观环境因素 但对未来机会和执行能力充满信心 [30] 其他重要信息 - 公司将于11月在纽约举办Commvault Shift活动 展示云原生和网络韧性新纪元 [15] - FedRAMP High认证在联邦业务中保持竞争优势 [57] - 公司采用"40法则"评估业务健康度 本季度得分为47 [24][60] 问答环节所有的提问和回答 关于Satori Cyber收购 - 收购预计对本季度利润率有轻微稀释影响 但对收入贡献微不足道 [33] - 收购将增强AI数据安全能力 帮助客户更负责任地使用AI [25][44] 关于交叉销售和产品捆绑 - 45%的SaaS客户使用两种或以上产品 部分客户使用5-6种产品 [34] - 存在自然的产品组合(如Cleanroom+Directory) 未来将推出更多逻辑捆绑 [38] 关于ARR增长和业务表现 - SaaS ARR季度新增预计将超过2,000万美元 总ARR季度新增预计4,000万美元 [50] - 季度末软件交易关闭率提高 推动ARR超预期 [52] 关于联邦业务和利润率 - 联邦业务符合预期 FedRAMP High认证是竞争优势 [57] - 利润率受SaaS业务增长(不同利润率特征)和Satori收购影响 [60] 关于市场竞争和整合 - 在低增长市场中持续获得份额 得益于技术领先和合作伙伴生态系统 [74] - 客户倾向于整合供应商 公司平台具备多环境保护优势 [76] 关于预算和激励措施 - 未观察到客户预算提前支出现象 增长源于市场需求和团队执行 [81] - 销售团队激励重点放在经常性收入获取上 [82]

公司动态 - Commvault将在HPE Discover Las Vegas 2025展会（6月23-26日）的2055号展位展示其Cyber Resilience和Data Protection解决方案 [1] - 公司将展示Commvault Cloud平台如何帮助HPE客户从边缘到云端增强网络弹性并保持业务连续性 [1] - 展会期间将提供平台演示包括Cloud Rewind、Air Gap Protect、Cleanroom Recovery等功能 [4] 行业活动 - 公司将于6月24日太平洋时间11:30举办主题演讲"3 Things You're Probably Not Doing That Would Cut Your Recovery Time in Half" [2] - 演讲内容涵盖从身份系统保护到云端恢复的创新方法 旨在帮助企业在遭受勒索软件攻击或系统故障时快速恢复关键系统 [2] - 展位将设置特别活动包括赠送礼品卡、VR设备和无人机等吸引参会者互动 [4] 技术能力 - Commvault被定位为网络弹性领域的黄金标准 服务超过10万家组织 [6] - 公司提供唯一结合企业级数据安全和快速恢复能力的网络弹性平台 支持跨任何工作负载和任何地点部署 [6] - 解决方案以行业最低总拥有成本（TCO）提供上述能力 [6] 市场推广 - 公司邀请HPE爱好者Markus Leinonen通过LinkedIn、YouTube和X平台传播展会动态 [5] - 参会者可通过预约会议、注册演讲或访问合作伙伴页面深入了解Commvault与HPE的合作方案 [5]

公司动态 - 公司将在AWS re:Inforce展会631号展位展示其Commvault Cloud平台 并与参会者讨论其解决方案在早期威胁检测、加速响应和快速恢复清洁数据方面的价值 [1][2] - 公司首席安全官Bill O'Connell将于6月17日下午3点在Lightning Theater 1进行演讲 分享AWS客户面临的最新网络安全挑战和威胁 以及最佳实践和关键步骤 [3] - 公司首席技术官Brian Brockway将于6月17日中午12点在1322号展位讨论网络弹性和网络恢复的交叉点 并重点介绍与Wiz的安全合作伙伴生态系统集成 [4] 产品与技术 - 公司解决方案支持最广泛的AWS工作负载 包括Amazon S3、Amazon EC2和Amazon DynamoDB 提供从准备到保护再到弹性的全流程演示 [3] - 公司与Wiz的集成使共同客户能够利用漏洞报告功能 更快、更干净地恢复AWS中的关键工作负载 [4] - 公司提供Cleanroom Recovery、Clumio Backtrack、Cloud Rewind、Air Gap Protect和Threat Scan等解决方案 用于测试恢复计划、快速恢复数据、自动化云应用重建、隔离存储和主动威胁监控 [6] 市场定位 - 公司是网络弹性领域的黄金标准 为超过10万家组织提供数据保护和业务连续性服务 [6] - 公司提供唯一一个结合最佳数据安全和快速恢复能力的网络弹性平台 支持任何工作负载 且具有最低的总拥有成本 [6]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收增长23%，达到2.75亿美元；订阅收入增长45%，达到1.73亿美元；总ARR增长21%，达到9.3亿美元；SaaS ARR增长68%，达到2.81亿美元 [4] - 2025财年全年按规则40计算达到41；第四季度SaaS净美元留存率稳定在127% [5][24] - 第四季度GAAP毛利率为83.1%，非GAAP EBIT增长31%，达到5900万美元，利润率同比提高130个基点至21.5% [27] - 第四季度自由现金流为7600万美元，全年自由现金流为2.04亿美元；2025财年回购了1.65亿美元股票，占自由现金流的81% [29] - 预计2026财年第一季度订阅收入在1.66 - 1.7亿美元之间，总营收在2.66 - 2.7亿美元之间；第一季度综合毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率约为21% [30] - 预计2026财年总ARR增长16% - 17%，订阅ARR增长22% - 23%；全年订阅收入在7.27 - 7.32亿美元之间，总营收在11.3 - 1.14亿美元之间 [31][32] - 预计2026财年全年毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率约为21%；全年自由现金流在2.1 - 2.15亿美元之间 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅ARR增长31%，达到7.8亿美元，占总ARR的84%，高于一年前的77% [21] - 第四季度期限软件交易收入增长38%，超过10万美元的交易和低于10万美元的交易均表现出色；新增700个订阅客户，全球订阅客户超过1.2万 [22][23] - SaaS ARR从新产品中显著增长，特别是Active Directory、Clean Room和ThreatScan [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在国际市场取得增长，如在EMEA与Accenture Italia合作支持意大利银行集团的DORA合规；在APAC，一家全球金融服务公司选择公司保护其AWS工作负载 [10] - 市场交易环比增长近50%，同比增长超过250% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三个增长驱动因素为网络弹性的长期顺风、云优先世界中实现持续业务的独特方法、内部和合作伙伴生态系统的执行 [6] - 计划继续投资云与数据安全集成，扩大产品组合，吸引新买家，增加潜在市场规模，目前估计机会约为24亿美元 [19] - 2026财年的战略重点之一是推动SaaS产品的多产品采用 [26] - 行业竞争方面，公司认为自身在混合云环境中具有最广泛的能力，通过提供差异化的数据安全和恢复解决方案，从竞争对手中夺取市场份额 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为网络弹性仍然是组织的首要战略重点，公司受益于这一趋势，业务保持强劲，团队执行能力良好，对未来前景充满信心 [7][19] - 虽然密切关注宏观环境和需求趋势的潜在变化，但公司相信自身有能力抓住更大的市场机会，预计提前实现总ARR 10亿美元和SaaS ARR 3.3亿美元的目标 [30][35] 其他重要信息 - 公司集成了两项收购，扩展了平台的广度和深度，触及新的云买家和服务新市场，特别是AWS工作负载 [5] - 公司与领先的安全厂商集成，扩展了合作伙伴生态系统 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：客户对宏观环境和网络弹性的看法，销售周期和成交率是否有变化，以及如何制定2026财年的指导 - 管理层表示与客户和合作伙伴的沟通显示网络弹性仍是优先事项，目前与第一季度的假设相比没有显著变化，需要观望；制定指导时会平衡谨慎和对产品需求及内部执行能力的考虑 [38][39][40] 问题2：对运营利润率指导持平的解释，以及如何权衡增长与利润率，投资方向和Clumio收购的影响 - 管理层称对2025财年的表现满意，鉴于行业趋势和市场需求，会继续投资以抓住机会，同时平衡盈利能力；SaaS业务增长有不同的利润率情况 [43] 问题3：Clumio在上个季度的贡献以及未来的发展势头 - 管理层表示Clumio已完全集成到平台中，未来不会分享具体指导，但在2026年的总营收指导中有约100个基点的贡献；Clumio在处理大型数据集和AI应用方面具有独特能力，是公司的重要差异化因素 [48][49] 问题4：SaaS产品组合的扩展情况，以及如何定义SaaS客户群的交叉销售成功 - 管理层称SaaS净美元留存率保持在127%，混合比例大致为三分之二的追加销售和三分之一的交叉销售；新产品和网络安全产品在净新增ARR中占25%；希望看到客户采用更多产品，与行业同行看齐 [53][54] 问题5：竞争格局的变化，如何应对竞争对手，未来1 - 3年关注的未开发能力，以及对备份供应商为LLMs提供数据的看法 - 公司战略聚焦于弹性，认为自身技术在混合云环境中能力最广泛，正在夺取市场份额；未来关注帮助客户恢复的能力，如Clean Room、Active Directory森林级恢复、Clumio和Rewind技术；认为公司在为LLMs提供数据方面有发挥作用的潜力 [60][61][63][65][66] 问题6：ARR指导中第一季度净新增ARR的参数，以及全年的季节性情况 - 管理层表示预计与2025财年的季节性情况相似，季度净新增ARR的基线为3000 - 3500万美元 [70] 问题7：指导对销售生产力和成交率的暗示 - 管理层称不会假设生产力大幅提升，但对业务模式的长期持久性有信心 [71] 问题8：国际市场（EMEA和APAC）的增长情况，以及DORA顺风是否会减弱 - 管理层预计各地区实现均衡增长，过去一个季度各地区表现良好；监管要求是一个持续的过程，不会一次性结束 [75][76] 问题9：如何考虑云或SaaS产品的打包或捆绑销售，而不是让客户单独购买SKU - 管理层表示客户对特定工作负载的保护需求将一直存在；公司围绕弹性开展工作，将各种产品纳入弹性的框架，客户会将弹性作为结果来考虑，产品的堆叠和包装具有意义；区分SaaS和软件，软件客户也可使用SaaS功能 [78][79][80] 问题10：2026财年SaaS净美元留存率中追加销售和交叉销售的比例是否会发生变化 - 管理层称不会指导具体比例，但预计随着产品创新，多产品采用会扩大，交叉销售是重要的增长动力 [86] 问题11：期限订阅业务的增长是由保留率和续约时间的改善还是新期限订阅许可证驱动，以及混合云方法对交叉销售的影响 - 管理层表示期限软件许可证部分在新客户获取、续约和扩展方面都很强劲；公司的混合云方法是与竞争对手的区别所在，能够为客户提供统一的体验，无论客户从本地还是云端开始合作，都能看到价值 [88][89]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收增长23%，达2.75亿美元；订阅收入增长45%，达1.73亿美元；总ARR增长21%，达9.3亿美元；SaaS ARR增长68%，达2.81亿美元 [5] - 2025财年全年按规则40计算为41；第四季度GAAP毛利率为83.1%，运营费用1.68亿美元，占总营收61%；非GAAP EBIT增长31%，达5900万美元，利润率同比提升130个基点至21.5%；第四季度自由现金流7600万美元，全年自由现金流2.04亿美元 [22][27][28] - 预计2026财年第一季度订阅收入在1.66 - 1.7亿美元之间，总营收在2.66 - 2.7亿美元之间；第一季度综合毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率约为21%；预计2026财年总ARR增长16% - 17%，订阅ARR增长22% - 23%；全年订阅收入在7.27 - 7.32亿美元之间，总营收在11.3 - 1.14亿美元之间；全年毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率约为21%；预计全年自由现金流在2.1 - 2.15亿美元之间 [30][32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅ARR增长31%，达7.8亿美元，占总ARR的84%，高于一年前的77%；SaaS ARR增长68%，达2.81亿美元 [22] - 第四季度来自超10万美元的定期软件交易收入增长38%，其中超100万美元的交易超12笔；定期软件交易低于10万美元的业务量为全年最佳季度，新增700个订阅客户，全球订阅客户超1.2万 [23][24] - 第四季度SaaS净美元留存率稳定在127%，SaaS ARR在新产品上增长显著，如Active Directory、Clean Room和ThreatScan [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司将总可寻址市场机会估计约为24亿美元，随着业务增长和拓展，吸引了新买家并扩大了市场 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有三个基本增长驱动力，分别是受益于网络弹性的强劲长期顺风、独特的持续业务方法、内部和合作伙伴生态系统的执行 [7] - 计划在2026财年继续投资云与数据安全集成，推动SaaS产品的多产品采用；资本分配核心优先事项为战略并购、股票回购和业务再投资 [20][35] - 行业中网络攻击频率增加，云环境更复杂，新兴AI用例出现，企业对网络弹性的需求增加；公司凭借差异化的数据安全和恢复产品，在市场竞争中取得优势，如取代竞争对手拿下多个大客户 [9][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年是关键一年，公司重新构想了云优先世界的弹性，坚定地将自己定位为成长型公司；进入2026财年，公司处于前所未有的有利地位，有望取得成功 [5][6] - 虽然密切关注宏观环境和潜在需求趋势变化，但对公司发展轨迹有信心，预计将提前实现总ARR超10亿美元和SaaS ARR超3.3亿美元的目标 [30][36] 其他重要信息 - 公司财务结果以非GAAP基础呈现，非GAAP与GAAP指标的对账可在公司网站上找到 [4] - 2025财年公司整合了两项收购，扩展了平台的广度和深度，触及新的云买家和服务新市场；扩展了合作伙伴生态系统，与多家领先安全企业进行集成 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：4月与客户交流中，客户对宏观环境、网络弹性的看法，销售周期和成交率是否有变化，以及制定2026财年指导时如何考虑这些因素 - 目前从与客户和合作伙伴的对话来看，网络弹性仍是优先事项，与进入第一季度的假设相比没有显著变化，需持续观察；制定指导时保持谨慎，同时考虑到公司网络弹性产品的需求和内部执行能力，对指导有信心 [39][41] 问题2：关于运营利润率指导连续两年持平，如何平衡增长与利润率，投资方向以及Clumio收购的影响 - 对2025财年表现满意，鉴于行业长期顺风、内部执行情况和市场购买决策，公司会继续投资把握机会，同时兼顾整体盈利能力；SaaS业务增长有不同的利润率情况，综合考虑后认为是合理计划 [43][44] 问题3：Clumio在上个季度的贡献及发展势头 - 公司对Clumio很兴奋，它有助于拓展客户和市场细分；未来因已完全集成到平台，不会分享具体指导，2026年指导中总营收有100个基点与Clumio相关；Clumio在处理S3和AWS上的超大型数据集方面有独特能力，是新财年的重点，有望成为重要差异化因素 [47][49] 问题4：SaaS产品组合的扩展情况，以及如何定义SaaS客户群交叉销售机会的成功 - SaaS净美元留存率保持在127%，混合比例大致为三分之二追加销售、三分之一交叉销售；新老产品持续被采用，网络产品占本季度净新增ARR的25%，多产品客户数量大幅增加；参考行业同行，希望看到客户采用两到四种产品 [52][53] 问题5：收购Veritas后竞争格局的变化，以及如何应对竞争对手在网络安全方面的优势 - 公司战略专注于弹性，认为Commvault Cloud在混合世界中的技术能力最广泛；竞争对手所在的本地市场增长平缓或个位数增长，而公司营收和ARR呈健康两位数增长，正在抢占市场份额 [58][59] 问题6：未来1 - 3年公司想重点关注的未开发的工作负载或能力 - 公司关注帮助客户恢复的能力，如Clean Room、Active Directory forest level recovery、Clumio的扩展能力、Rewind技术等；同时增强支持AI、向量数据库等新兴工作负载的能力，核心是提升客户在业务受影响时的恢复能力 [61][62] 问题7：备份供应商作为LLMs的真相来源是否现实，公司是否会涉足 - 公司有能力支持时才会提及相关内容；从方向上看，公司一直是很好的真相来源，在应用感知方面表现出色，在AI应用中也有发挥作用的潜力 [63] 问题8：2026财年净新增ARR的参数、季节性情况，以及指导对销售生产力和成交率的暗示 - 预计2026财年业务季节性与2025财年相似，季度净新增ARR基线在3000 - 3500万美元；指导制定时谨慎考虑宏观背景，不假设生产力大幅提升，但对业务模式的长期持久性有信心 [67][68] 问题9：今年国际市场（EMEA和APAC）的增长情况，以及DORA顺风效应是否会减弱 - 从指导角度看，预计各地区增长平衡；上一季度各地区增长平衡，EMEA表现强劲；监管要求是一个持续的过程，并非一次性事件 [72][73] 问题10：如何看待云或SaaS端的产品包装或捆绑，与客户购买单个SKU的关系 - 客户对不同工作负载的保护需求会持续存在；公司围绕弹性概念开展工作，将多种产品纳入弹性构建中，希望客户将弹性作为结果来考虑产品组合；区分SaaS和软件，软件客户也可使用SaaS功能 [75][76] 问题11：2026财年SaaS净美元留存率中追加销售和交叉销售的混合比例是否会向交叉销售转移，以及产品分层结构对交叉销售的影响 - 不提供具体混合比例指导，但预计多产品采用会随着战略重点推进而扩大，网络产品在扩展和交叉销售中很重要 [81] 问题12：定期订阅业务的优势是由总保留率和续约时间的改善、新定期订阅许可证，还是混合方法（Commvault Cloud混合方法）驱动的 - 软件定期许可证业务在新业务和续约扩展方面都很强劲；公司的混合多云方法是与竞争对手的区别所在，能为客户提供统一体验，无论客户从本地还是云端开始与公司合作，都能看到产品价值 [83][84]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长21%，达到2.63亿美元，订阅收入增长39%，达到1.58亿美元 [4] - 第三季度总ARR增长18%，达到8.9亿美元，按固定汇率计算增长21%，达到9.11亿美元，其中Clumio贡献2400万美元 [23] - 订阅ARR增长29%，达到7.34亿美元，占总ARR的83%，其中SaaS ARR增长71%，达到25900万美元，按固定汇率计算增长75% [23] - 第三季度非GAAP EBIT增长17%，达到100万美元，非GAAP EBIT利润率为20.8% [4] - 第三季度毛利率为82%，运营费用为1.6亿美元，占总营收的61% [25][26] - 预计第四季度订阅收入在1.6 - 1.64亿美元之间，总营收在2.6 - 2.64亿美元之间，毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率在20% - 21%之间 [28][29] - 预计2025财年总ARR增长19% - 20%，订阅ARR增长28% - 30%，总营收在9.8 - 9.85亿美元之间，毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率在20% - 21%之间，自由现金流在1.7 - 2亿美元之间 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长强劲，订阅收入和ARR均实现显著增长，SaaS ARR增长尤为突出 [4][23] - 现有客户扩张保持健康，第三季度SaaS净美元留存率稳定在127% [25] - 软件定期许可证业务也表现良好，第三季度流入强劲，NRR在105% - 110%之间 [108] 各个市场数据和关键指标变化 - 网络弹性市场充满活力和潜力，公司在该市场具有独特优势，能够满足客户在网络攻击、监管变化和数据增长等方面的需求 [5][6] - 公司在各个地理区域、垂直行业和市场细分领域均实现了均衡增长，包括7位数软件交易和基于速度的SaaS胜利 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略基于三个基本增长驱动力：网络弹性市场的动态发展、独特的网络弹性解决方案和强大的市场推广策略及合作伙伴生态系统 [5][16] - 公司持续创新，推出新的产品和功能，如Cloud Rewind、ThreatScan、Clean Room Recovery、Active Directory等，以满足客户需求并提升竞争力 [9][11][12] - 公司加强与合作伙伴的合作，包括与AWS、Google Workspace、Microsoft Azure、Oracle Cloud等云服务提供商，以及Hitachi、HPE、Kyndryl、Dell等联盟合作伙伴，拓展市场份额 [8][17] - 公司在行业中具有独特的竞争优势，如FedRAMP High认证、内置安全功能、多产品覆盖和灵活的消费模式等 [64][10][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司在网络弹性市场具有战略优势，能够利用市场机会实现持续增长 [5] - 公司的创新和执行能力是推动增长的关键因素，未来将继续投资于关键领域，加速增长 [19] - 公司预计2026财年将提前实现之前设定的财务目标，并将继续加大投资以推动增长 [33] 其他重要信息 - 公司在第三季度回购了3200万美元的股票，本财年至今已回购1.35亿美元的股票，计划全年回购至少75%的自由现金流 [28] - 公司在AI领域进行了投资，优先发展能够主动识别异常、检测威胁和确定理想恢复点的关键AI能力 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SaaS客户增长动力及多产品使用情况 - 新增约1000名订阅客户，其中约200名来自Clumio，其余为有机增长 [36] - 约30%的客户使用2个或更多SaaS产品，新兴产品如Active Directory和Cloud Rewind有很大的交叉销售潜力 [37] 问题2: 2026财年目标及进展 - 之前设定的目标是到2026财年末ARR达到10亿美元，SaaS ARR达到3.3亿美元，目前进展领先 [39] - 上一季度平均每季度新增净ARR约3000万美元，本季度有机基础上新增3800万美元 [39] 问题3: 业务加速增长的原因 - 增长是平台创新和内部执行能力提升的综合结果，公司解决了客户在混合多云环境中的难题，并优化了市场推广资源 [45][46] 问题4: 第三季度和第四季度净新ARR的季节性因素 - 通常下半年比上半年更强，第三季度有较高的续约客户群体，第四季度公司预计凭借强大的管道和现场执行能力实现增长，主要为有机增长 [48][49] 问题5: 何时实现更多运营杠杆及运营利润率展望 - 2025财年是投资加速营收增长的一年，目前已实现5个季度的两位数增长 [54] - 营收加速增长的同时，投资也带来了一些稀释因素，如SaaS收入占比增加、Clumio的影响、销售和营销费用增加等，但总体表现良好 [54][55] 问题6: 收购对营收的贡献 - Clumio贡献了2400万美元的ARR，本季度约600万美元的营收 [57] - 其他收购的影响不显著 [58] 问题7: SaaS客户使用安全模块的情况 - 平台本身具有内置安全功能，提升了客户的安全和弹性，公司是唯一获得FedRAMP High认证的提供商 [64] - 平台的一些功能如Clean Room、Active Directory、Air Gap Protect等增强了客户的安全性 [65] 问题8: 订阅客户数据备份和恢复业务的交叉销售和向上销售空间 - 公司的平台设计适用于混合多云场景，过去12个月推出的产品和未来6 - 12个月的管道为交叉销售提供了前所未有的机会 [76] 问题9: 保护SaaS应用和云原生工作负载的机会及对SaaS净新ARR的影响 - 公司认为在云领域有很大的增长机会，通过不断创新和拓展云原生功能，如Rewind、BackTrack等，能够为客户提供更全面的保护，并推动SaaS净新ARR增长 [82][85] 问题10: 进一步整合机会及可持续增长思考 - 公司认为在AI数据集、AI应用备份和大型数据湖等领域可能需要不同的技术，收购一些好的技术能够为客户带来快速价值 [96] - 预计未来有机ARR增长约15% [99] 问题11: 欧洲市场增长情况 - 过去一个季度欧洲市场表现良好，公司一直在与客户合作以满足DORA等法规要求，预计2026财年和2025年剩余时间不会有重大变化 [103][104] 问题12: 定期许可证续约情况及网络安全的影响 - 第三季度定期许可证业务流入强劲，续约率在105% - 110%之间 [108] - 公司的客户成功组织和新的产品功能，如Airgap Protect和Active Directory，有助于续约和扩张 [109] 问题13: Clumio对运营利润率的影响及2026财年增长与运营杠杆的平衡 - Clumio在未来2 - 3个季度会对利润率产生1 - 2个百分点的稀释影响 [114] - 2026财年公司将在投资和运营杠杆之间取得平衡，继续抓住市场机会，扩大市场份额 [115][116] 问题14: 合作伙伴机会的收入实现时间 - 新的合作伙伴机会需要时间来实现收入增长，不同项目的进展速度不同，如Active Directory有快速的收益，而Google Workspace是基于客户需求开发的 [122][123] 问题15: 竞争格局及可替代的机会 - 公司专注于弹性，能够在混合多云企业中提供全面的恢复能力，这是竞争对手所不具备的 [126] - 公司的创新技术和市场推广方式使其与竞争对手区分开来，如BackTrack等技术和FedRAMP High认证 [127]