财务数据和关键指标变化 - 公司2026财年第一季度（截至2025年12月31日）总收入为390万美元，较上年同期的380万美元略有增长 [13] - 订阅收入（含SaaS许可、维护和托管）为320万美元，上年同期为300万美元，占总收入比例达81% [13] - 服务收入为75.8万美元，上年同期为74.3万美元，占总收入比例为19% [13] - 营业成本为130万美元，与上年同期持平，毛利润为260万美元，高于上年同期的250万美元 [14] - 整体毛利率为66%，其中订阅毛利率为69%（上年同期为71%），服务毛利率为55%（上年同期为51%）[14] - 营业费用为280万美元，低于上年同期的300万美元 [15] - 净亏损为10万美元，较上年同期的60万美元亏损大幅收窄 [16] - 调整后EBITDA为正值12.2万美元，上年同期为负值19.3万美元 [16] - 截至2025年12月31日，公司拥有现金150万美元，应收账款160万美元，总债务降至约23.6万美元（欧元20万），平均利率3.25%，还款期至2028年 [16] - 总资产为1570万美元，负债为620万美元 [17] - 截至2025年12月31日，公司流通股为1220万股，认股权证86万份，股票期权略低于200万份 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 以HawkSearch Suite和AI产品为核心的产品线收入占总收入60%，本季度增长17%至240万美元，上季度为200万美元 [6] - 核心产品线过去十二个月收入为920万美元，前十二个月为880万美元 [6] - HawkSearch占订阅收入比例达63%，本季度收入为200万美元，上季度为190万美元 [6] - 核心产品线的净收入留存率（含续约和许可扩展）为107% [6] - 新客户平均年度经常性收入（ARR）本季度增长12%至2.8万美元，上季度为2.5万美元 [7] - HawkSearch拥有超过200名客户，客户平均订阅额本季度为3.3万美元，上季度为3万美元，2025财年第一季度为2.5万美元 [7] - 本季度售出13个新许可，总合同价值120万美元，带来超过35万美元的ARR和70万美元的专业服务收入 [7] - 超过一半的新许可销售在首次购买时即包含至少一项AI产品 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在B2B制造和分销领域增长迅速，HawkSearch在Gartner 2025关键能力报告中排名第一 [9] - 新客户包括一家拥有超过170家门店的全国性清仓零售商，以及一家美国领先的专业照明产品分销商 [9] - 一家中西部B2B分销商在优化电商平台上部署HawkSearch，服务于建筑、工业、管道和暖通空调行业客户 [10] - 一家同时服务B2B和B2C的领先批发供应商选择HawkSearch为其五个电商网站提供产品发现支持 [10] - 一家全国性工业B2B供应商选用HawkSearch以提升搜索相关性、吸引登录客户并增强商品销售能力 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司早期对AI的投资和清晰的产品架构使其能够快速发布新产品，驱动收入并赢得新客户，对抗灵活性较差的竞争对手 [11] - 第一季度发布了下一代管理员用户体验平台Spark，该平台原生集成了Hawk AI能力与高级分析功能 [11] - 发布了HawkSearch上下文字段功能，使特许经营和连锁店能够提供按门店的客户特定定价和库存信息 [11] - 本季度发布了HawkSearch高级分析API和AI内容提取器，以加速客户采用和自动化商品销售 [12] - 凭借推动现有客户价值并增加新客户赢单的新产品管线，公司预计HawkSearch和核心产品今年将占总收入的70%以上 [12] - 公司认为其总目标市场并未改变，但AI附加产品的采用意愿现在更强 [42] - 在交易中遇到的顶级竞争对手与2025年相同，公司通过其数据分析能力进行差异化竞争 [48] - 公司创建了数据湖，允许所有客户拥有其私有数据，并创建了一个AI代理库，可根据当前客户行为自动调整HawkSearch [49] - 公司的优势市场是B2B制造和分销领域，该市场相对于公司规模而言无限大，且技术采用正在快速成熟 [55] - 公司的营销资金主要投向该优势市场，因为在该市场拥有很高的胜率 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于出色的客户满意度，公司增长预计将持续保持高效，从而能够投资更多驱动客户和股东价值的新产品 [12] - AI正在给行业，尤其是营销领域带来巨大变革，公司已进行投资以持续在该领域创新 [80] - 公司期待2026年及以后的持续增长和成功，并继续专注于收入增长、产品创新、客户成功和交付股东价值 [18] 其他重要信息 - 公司提醒投资者，电话会议中的非历史事实陈述均为前瞻性声明，受多种因素影响，实际结果可能与之存在重大差异 [3][4] - 公司讨论了非GAAP财务指标，并在其财报新闻稿中提供了与GAAP指标的调节表 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于年度经常性收入（ARR）数字的理解及其对未来收入的影响 [23][28] - 新客户平均ARR本季度为2.8万美元，较上季度的2.5万美元增长12% [31][32] - 整体客户平均订阅额目前为3.3万美元，上季度为3万美元，一年前为2.5万美元 [34][35] - 净收入留存率（NRR）为107%，代表客户续约、购买附加产品以及因使用量增加而升级许可，本季度NRR低于上季度的116%，但仍属行业优秀水平 [37][39][40] - ARR的增长将融入未来收入数字中 [28] 问题: 平均套餐价格上升是否影响了目标市场或客户获取 [41] - 总目标市场并未改变，变化在于AI附加产品的采用意愿增强 [42] - 去年的客户现在正在为其基础许可添加Smart Search和Smart Response等产品，而新客户更频繁地在初始购买时就包含这些产品 [46] 问题: 竞争格局是否发生变化 [48] - 交易中遇到的顶级竞争对手与2025年相同 [48] - 公司通过其数据分析能力进行差异化竞争，创建了数据湖和AI代理库，使客户能够基于自身数据自动优化搜索，这引起了潜在客户和现有客户的极大兴趣 [49] 问题: ARR的增长速度是否会持续 [50] - 公司预计增长将持续，HawkSearch本季度增长率为17%，目标是今年达到20% [51] - 增长动力来自稳固的新客户销售管线以及向现有200多名客户销售附加产品的巨大空间 [52][54] 问题: 销售和市场营销支出的执行情况是否符合计划 [58][60] - 营销支出与计划基本一致，线索获取成本表现良好，营销资金运作有效 [61] - 公司希望增加营销支出，但不会以不经济的成本注入资本 [62] - 行业会议（如B2B Online Chicago）和公司自有的客户会议（60%成本由合作伙伴赞助）对收入有良好影响且效率很高 [64] - 公司需要继续寻找更多投资方式，因为已明确哪些营销活动和会议有效 [64] 问题: 毛利率展望及是否会有显著变化 [65][66] - 综合毛利率（服务加订阅）预计将维持在65%-67%的中等区间 [66] - 服务毛利率预计将维持在低50%区间（例如约53%），略好于去年，原因是AI相关服务交付的价值更高，使得公司能够收取更高费率 [72] - 订阅毛利率（主要受托管成本影响）预计将维持在70%左右 [74] - 综合来看，全年毛利率预计在65%-67%之间 [74]