财务数据和关键指标变化 - 公司2026财年第一季度总收入为390万美元，与上年同期的380万美元相比略有增长 [12] - 订阅收入为320万美元，占季度总收入的81%，上年同期为300万美元 [12] - 服务收入为75.8万美元，占季度总收入的19%，上年同期为74.3万美元 [12] - 毛利润为260万美元，高于上年同期的250万美元，整体毛利率为66% [13] - 订阅毛利率为69%，低于上季度的71%；服务毛利率为55%，高于上年同期的51% [13] - 营业费用为280万美元，低于上年同期的300万美元 [13] - 净亏损为10万美元，较上年同期的60万美元亏损大幅收窄 [14] - 调整后EBITDA为正的12.2万美元，上年同期为负的19.3万美元 [14] - 截至2025年12月31日，公司拥有150万美元现金和160万美元应收账款，总债务为23.6万美元 [14] - 总资产为1570万美元，负债为620万美元 [14] 1. 流通股为1220万股，另有86万份认股权证和近200万份股票期权 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品（以HawkSearch套件和AI产品为主）本季度收入为240万美元，环比增长17%，占公司总收入的60% [6] - 核心产品在过去十二个月（TTM）的收入为920万美元，而前十二个月为880万美元 [6] - HawkSearch占订阅收入的63%，本季度收入为200万美元，上季度为190万美元 [6] - 核心产品线的净收入留存率（NRR）为107%，表明客户满意度高且新产品采用速度快 [6] - 新客户的平均年度经常性收入（ARR）为2.8万美元，环比增长12% [7] - HawkSearch拥有超过200名客户，客户平均订阅收入为3.3万美元，高于上季度的3万美元和2025财年第一季度的2.5万美元 [7] - 本季度售出13个新许可证，总合同价值为120万美元，带来超过35万美元的ARR和70万美元的专业服务收入 [7] - 超过一半的新许可证销售在首次购买时包含了AI产品 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在B2B制造和分销领域增长迅速，HawkSearch在Gartner 2025关键能力报告中排名第一 [8] - 新客户包括一家拥有170多个门店的国家级清仓零售商、一家美国领先的专业照明产品分销商、一家中西部B2B分销商、一家领先的批发供应商以及一家国家工业B2B供应商 [8][9] - 公司通过行业会议（如B2B Online Chicago）和自有客户会议进行营销，合作伙伴赞助覆盖了客户会议约60%的成本 [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于收入增长、产品创新、客户成功和提升股东价值 [16] - AI领域的早期投资和清晰的产品架构使公司能够快速发布新产品，驱动收入并赢得新客户 [10] - 公司发布了下一代用户体验平台Spark，原生集成了Hawk AI功能与高级分析 [10] - 发布了HawkSearch高级分析API和AI内容提取器，以加速客户采用和自动化商品销售 [11] - 公司预计HawkSearch和核心产品今年将占总收入的70%以上，以驱动更快、更盈利的增长 [11] - 公司通过其数据分析湖和AI代理库进行差异化竞争，这为客户提供了基于实时行为自动优化搜索的能力 [46][47] - 在交易中遇到的顶级竞争对手与2025年相同，但公司通过数据分析能力实现了更好的差异化 [46] - 目标市场（特别是B2B制造和分销）相对于公司规模而言是无限大的，并且技术采用正在快速成熟 [53] - 营销支出有效，公司计划继续寻找方式增加投资，因为已明确哪些活动和会议能带来回报 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正在给行业，特别是营销领域带来巨大变革，公司已进行投资以持续在该领域创新 [79] - 由于出色的客户满意度，增长预计将继续保持高效，从而允许公司投资于能创造客户和股东价值的新产品 [11] - HawkSearch本季度增长率为17%，目标是今年将增长率提升至20% [49][50] - 增长动力来自稳固的新客户渠道以及现有客户群（超过200名客户）的附加销售空间 [50][52] - 公司对2026年及以后的持续增长和成功充满期待 [16][79] 其他重要信息 - 公司提醒听众，电话会议中的前瞻性陈述受风险和不确性影响，实际结果可能不同 [3][4] - 讨论中涉及非GAAP财务指标，其与GAAP指标的调节表可在财报新闻稿中找到 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于ARR（年度经常性收入）数字的理解及其对未来收入的影响机制 [21][25] - 新客户平均ARR为2.8万美元，环比增长12%；整体客户平均订阅收入为3.3万美元，高于上季度的3万美元和一年前的2.5万美元 [28][31][32] - 净收入留存率（NRR）为107%，低于上季度的116%，但仍处于行业优秀水平，反映了续约、增购和用量升级，客户流失会拉低该指标 [35][37][38] 问题: 平均客单价上升是否影响了目标市场规模，以及市场机会是否依然广阔 [39] - 总目标市场并未改变，变化在于客户对AI附加功能的购买意愿增强，去年赢得的客户现在正在增购，而新客户更倾向于在初始购买时就包含这些功能 [40][44] 问题: 竞争格局是否发生变化 [45] - 交易中遇到的顶级竞争对手与2025年相同，公司通过其数据分析湖和AI代理库实现了更好的差异化，这有助于赢得更多交易 [46][47] 问题: ARR的增长趋势是否会持续，还是因AI功能添加而出现的阶段性高峰 [48] - 公司预计增长将持续，HawkSearch本季度增长17%，目标是今年达到20%，增长动力来自稳固的新客户渠道和现有客户群的附加销售空间 [49][50][52] 问题: 销售和市场营销支出的执行情况是否符合计划 [56][57] - 营销支出表现良好，单位线索成本保持稳定，营销活动有效，公司希望增加营销支出，但不会以不合理的资本成本进行投入 [58][59][61] 问题: 毛利率展望，新产品是否会对毛利率造成压力或带来扩张空间 [62][63] - 预计服务和订阅的综合毛利率将维持在65%-67%的中位区间，服务毛利率预计维持在低50%区间（如53%），订阅毛利率预计围绕70%波动 [64][70][72] - 服务毛利率提升是因为AI计划带来的交付价值更高，从而能够收取更高费率 [70]

财务数据和关键指标变化 - 公司2026财年第一季度（截至2025年12月31日）总营收为390万美元，上年同期为380万美元 [12] - 订阅收入为320万美元，占总营收的81%，上年同期为300万美元 [12] - 服务收入为75.8万美元，占总营收的19%，上年同期为74.3万美元 [12] - 营收成本为130万美元，与上年同期持平，毛利润为260万美元，高于上年同期的250万美元 [13] - 整体毛利率为66%，其中订阅毛利率为69%（上年同期为71%），服务毛利率为55%（上年同期为51%）[13] - 运营费用为280万美元，低于上年同期的300万美元 [13] - 净亏损为10万美元，较上年同期的60万美元亏损大幅收窄 [14] - 调整后息税折旧摊销前利润为正值12.2万美元，上年同期为负值19.3万美元 [14] - 截至2025年12月31日，公司拥有现金150万美元，应收账款160万美元，总债务降至约23.6万美元（20万欧元）[14] - 总资产为1570万美元，总负债为620万美元 [15] - 截至2025年12月31日，公司流通股为1220万股，拥有86万份认股权证和略低于200万份股票期权 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 以HawkSearch Suite和AI产品为核心的产品线本季度收入为240万美元，环比增长17%（上季度为200万美元），占公司总收入的60% [6] - 核心产品线的过去十二个月收入为920万美元，高于此前十二个月的880万美元 [6] - HawkSearch占订阅收入的63%，本季度收入为200万美元，上季度为190万美元 [6] - 核心产品线的净收入留存率（含续约和许可扩展）为107% [6] - 本季度赢得13个新客户许可，总合同价值为120万美元，带来超过35万美元的年度经常性收入和70万美元的专业服务收入 [7] - 超过一半的新许可销售在首次购买时包含了AI产品 [7] - 专业服务毛利率本季度为55%，预计未来将维持在低50%区间（如上季度的53%）[70] - 订阅毛利率预计将维持在70%左右 [72] - 综合毛利率预计将保持在65%-67%的区间 [64][72] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在B2B制造和分销领域增长迅速，HawkSearch在Gartner 2025关键能力报告中排名第一 [8] - 新客户包括一家拥有超过170家门店的全国性清仓零售商、一家美国领先的专业照明产品分销商、一家中西部B2B分销商、一家服务于B2B和B2C的领先批发供应商以及一家全国性工业B2B供应商 [8][9] - 公司认为其B2B制造和分销市场的目标市场规模相对于公司自身规模而言是无限大的，并且技术采用正在快速成熟 [53] - 公司营销资金主要投向该市场，因为在该市场拥有很高的胜率 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司早期对AI的投资和清晰的产品架构使其能够快速发布新产品，驱动收入并赢得新客户，对抗灵活性较差的竞争对手 [10] - 本季度发布了下一代管理员用户体验平台Spark，该平台原生集成了Hawk AI能力与高级分析功能 [10] - 发布了HawkSearch上下文字段功能，使特许经营和连锁店能够提供按门店的客户特定定价和库存信息 [10] - 发布了HawkSearch高级分析API，允许AI代理集成分析数据以自动化商品销售 [11] - 发布了AI内容提取器，以加速客户采用 [11] - 凭借为现有客户创造价值并增加新客户赢单的新产品管线，公司预计HawkSearch和核心产品今年将占总收入的70%以上 [11] - 公司通过其数据分析能力进行差异化竞争，创建了数据湖和AI代理库，使客户能够基于实时客户行为自动优化HawkSearch [46][47] - 在交易中遇到的顶级竞争对手与2025年相同，未发生变化 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正在给行业，特别是营销领域带来巨大变革，公司已进行投资以持续在该领域创新 [79] - 由于出色的客户满意度，增长预计将持续保持高效，使公司能够投资于驱动客户和股东价值的新产品 [11] - HawkSearch本季度增长率为17%，目标是今年将增长率提升至20% [49][50] - 增长动力来自稳固的新客户销售管线以及超过200家现有客户群中巨大的附加销售增长空间 [51][52] - 营销支出效果良好，每线索成本保持稳定，行业会议和公司自有的客户会议（60%成本由合作伙伴赞助）对收入有积极影响且效率很高 [58][61] - 公司需要继续寻找方式增加营销投资，因为已明确哪些活动和会议有效 [61] - 公司对2026年及以后的持续增长和成功充满期待，并继续专注于收入增长、产品创新、客户成功和股东价值交付 [16] 其他重要信息 - HawkSearch目前拥有超过200家客户，客户平均订阅收入为3.3万美元，高于上季度的3万美元和2025财年第一季度的2.5万美元 [7] - 新客户获得的平均年度经常性收入为2.8万美元，较上季度的2.5万美元增长12% [7][28] - 净收入留存率从上季度的116%降至本季度的107%，管理层认为107%在行业内仍属优秀 [37][38] - 客户在初始购买后倾向于订阅更多的HawkSearch产品 [7] - 去年客户在首次购买时对AI附加产品持观望态度，现在这些产品的采用和购买更为普遍 [40][44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于年度经常性收入数字的理解和其对未来收入的影响机制 [21][25] - 新客户获得的平均年度经常性收入本季度为2.8万美元，环比增长12% [28][29] - 总体客户平均年度经常性收入目前为3.3万美元，高于上季度的3万美元和一年前的2.5万美元 [31][32] - 净收入留存率为107%，反映了客户续约、购买附加产品以及因使用量增加而升级许可，该指标从上季度的116%下降，但仍在行业优秀水平 [35][37][38] 问题: 平均客单价上升是否影响了潜在市场规模或客户获取 [39] - 公司的总目标市场规模没有改变 [40] - 变化在于AI附加产品的采用现在更加成熟，去年赢得的客户现在正在为其基础许可添加AI功能，而新客户更频繁地在首次购买时就选择AI产品 [44] 问题: 竞争格局是否发生变化 [45] - 交易中遇到的顶级竞争对手与2025年相同 [46] - 公司通过其数据分析能力进行差异化竞争，创建了数据湖和AI代理库，使客户能够基于实时客户行为自动优化HawkSearch，这引起了潜在客户和现有客户的极大兴趣，并帮助赢得更多交易 [46][47] 问题: 年度经常性收入的强劲增长趋势是否会持续 [48] - 公司预计增长将持续，HawkSearch本季度增长17%，目标是今年达到20%的增长率 [49][50] - 增长动力来自稳固的新客户销售管线以及超过200家现有客户群中巨大的附加销售增长空间 [51][52] - B2B制造和分销市场目标市场规模巨大且技术采用正在快速成熟 [53] 问题: 销售和营销支出是否符合计划 [56][57] - 营销支出效果良好，每线索成本保持稳定 [58] - 公司希望增加营销支出，但不会以低效的资本注入方式进行 [59] - 行业会议和公司自有的客户会议（60%成本由合作伙伴赞助）对收入有积极影响且效率很高，公司需要继续寻找方式增加投资，因为已明确哪些活动和会议有效 [61] 问题: 毛利率展望 [62][63] - 综合毛利率预计将保持在65%-67%的区间 [64] - 专业服务毛利率预计将维持在低50%区间（如上季度的53%），这略好于去年，因为AI相关服务交付的价值更高，使得公司能够收取更高费率 [70] - 订阅毛利率预计将维持在70%左右 [72]