财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收创纪录，达到14亿美元，同比增长14%（按报告基准）或12%（按有机基准）[13] - 第四季度非GAAP营业利润创纪录，达到2.56亿美元，同比增长30%[13] - 第四季度自由现金流为2.56亿美元[13] - 2025年全年营收为51亿美元，同比增长14%（报告）或13%（有机）[13] - 2025年全年非GAAP营业利润为9.24亿美元，同比增长29%[13] - 2025年全年自由现金流为9.45亿美元，同比增长44%[14] - 2025年全年GAAP营业利润为1.58亿美元，首次实现全年GAAP盈利[14] - 第四季度非GAAP毛利率为49.9%，同比下降200个基点，环比下降20个基点，部分原因是与威瑞森A2P费用相关的2300万美元运营商转嫁费用[16] - 2025年全年非GAAP毛利率为50.5%[16] - 第四季度非GAAP营业利润率为18.7%，同比上升220个基点，环比上升70个基点[17] - 2025年全年非GAAP营业利润率为18.2%，同比上升220个基点[17] - 第四季度基于美元的净扩张率为109%[15] - 2025年股权激励占收入比例为11.8%，同比下降200个基点，自2021年以来累计下降10个百分点[18] - 2025年净股份消耗率仅为1.5%，低于投资者日设定的3%目标[18] - 期末流通股数量为1.52亿股，自2023年启动股票回购以来累计下降18%[18] - 第四季度完成1.98亿美元股票回购，2025年全年完成8.55亿美元回购，占当年自由现金流的90%[19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **语音业务**：第四季度语音收入增长加速至高双位数，为2022年以来最佳增长率[14] 语音AI收入同比增长超过60%[14] 全年语音收入增长13%[15] - **消息业务**：全年消息收入增长18%[15] 网络周期间发送了69.9亿条消息，同比增长34.5%[9] - **电子邮件业务**：全年电子邮件收入增长7%[15] 网络周期间处理了751亿封电子邮件，同比增长14.6%[9] - **Segment业务**：全年Segment收入增长2%[15] - **软件附加产品**：第四季度软件附加收入同比增长超过20%[15] 其中Verify产品连续两个季度增长超过25%[15] 全年软件附加收入增长21%[15] - **其他收入**：全年其他收入增长8%，主要由Verify等用户身份和身份验证产品驱动[15] - **品牌通话**：第四季度收入同比增长约6倍[10] - **RCS**：第四季度流量环比增长约5倍[10] - **网络周表现**：处理了10.7亿次通话，同比增长58%[9] 各个市场数据和关键指标变化 - **自助服务渠道**：第四季度收入同比增长28%[6] 全年自助服务收入增长21%[15] - **独立软件供应商渠道**：第四季度收入同比增长26%[7] 全年ISV收入增长24%[15] - **大额交易**：第四季度50万美元或以上的大额交易数量同比增长36%[7] - **多产品客户**：第四季度多产品客户数量同比增长26%[8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从提供通信渠道和数据，转向成为AI时代的基础设施层[6] - 创新路线图旨在捕捉当前和未来AI的重要趋势，为客户提供嵌入持久性、记忆、上下文和代理启动能力的基础设施层[11] - 市场策略正从销售功能和产品转向销售解决方案[8] - 2025年被Gartner评为CPaaS AI领域的“被挑战公司”，因其全渠道通信、上下文数据、AI框架、开发者基础和合作伙伴关系的综合能力[11] - 公司认为其差异化在于技术、卓越的开发者体验以及持续的创新速度[51][52] - 与点产品竞争对手相比，公司的多通道能力是主要优势，有助于赢得市场份额[55] - 通过系统集成商合作伙伴关系，加速在国际市场的扩展和多产品能力推广[92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司历史上最平衡、执行最成功的年份之一，财务状况和创新速度发生了根本性转变[5] - 对2026年感到乐观，预计将是伟大的一年，公司专注于提供由上下文数据和语音AI等自动化技术驱动的通信体验基础设施[7] - 2026年第一季度营收指引为13.35亿至13.45亿美元，代表14%-15%的报告增长和10%-11%的有机增长，这是三年多来最高的季度指引[20][31] - 2026年全年预计报告收入增长11.5%-12.5%，有机收入增长8%-9%，高于2025年投资者日框架[21] - 2026年全年非GAAP营业利润目标为10.4亿至10.6亿美元[22] - 2026年全年自由现金流目标为10.4亿至10.6亿美元[23] - 2027年非GAAP营业利润目标至少为12.3亿美元，不受运营商费用影响，与投资者日框架的高端一致[24] - 所有主要美国运营商（AT&T、T-Mobile、Verizon）均已宣布提高A2P费用，预计2026年将带来约1.9亿美元的增量转嫁收入，这将使全年非GAAP毛利率降低约170个基点，但对利润和自由现金流的美元金额没有影响[21][22][39] - 由于使用量收入模式的特点，公司在制定全年计划时保持谨慎[21] 其他重要信息 - 第四季度签署了与领先营销自动化平台的九位数续约合同，这是公司历史上最大的交易[7] - 与全球体育和现场娱乐公司AEG签署战略合作伙伴关系，AEG将使用Twilio平台来了解粉丝行为并推动实时个性化通信[8] - 客户Exalab为其客户Dental Pro签署了交叉销售协议，采用由Flex、消息和语音驱动的座席生产力解决方案[8] - 计划在2026年5月的Signal活动上分享更多关于创新产品的信息[11] - 2025年完成了电子邮件业务从本地到云的迁移，相关重复成本在2026年不会再现[34] - 公司正在通过更直接的连接、优化运营商供应链以及利用资产负债表获取折扣来积极管理供应链成本[34] - 2026年第一季度自由现金流将受到约1.4亿美元公司现金奖金计划支付的影响，预计该季度自由现金流约为1亿美元[23] - 2026年第一季度运营支出会有所前置，原因包括对Stitch收购的完整季度整合，以及对平台和交叉销售支持系统的产品投资[40] - 2026年的销售薪酬计划已进行调整，以激励更多的交叉销售和向上销售[87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度语音业务强劲增长的原因是什么？2026年前景如何？[27] - 语音增长广泛，涵盖自助服务渠道、ISV社区和直接企业客户[28] 自助服务渠道的增长部分由语音AI初创公司和现有客户驱动，ISV业务增长也受益于他们将更多语音AI代理集成到核心平台中[28] 企业端在客户服务和销售自动化等用例中，语音是内部AI助手的重要组成部分[28] 增长体现在基础设施和语音软件附加产品上[29] 问题: 请详细解读第一季度和全年的营收指引，以及2026年毛利润增长的评论[30] - 第一季度10%-11%的有机增长指引是三年多来最高的，反映了业务的广泛强劲势头，包括语音和消息业务的高双位数增长，以及ISV和自助服务渠道超过25%的增长[31] 全年8%-9%的有机增长指引比2025年初始指引高出100个基点，公司对趋势感到鼓舞，但鉴于使用量收入模式，计划保持谨慎[32] 预计2026年毛利润美元增长将与有机收入增长相似，驱动因素包括高利润率产品（如语音、Verify）加速增长、供应链成本优化措施见效，以及2025年电子邮件迁移产生的重复成本不再出现[33][34][35] 问题: 剔除A2P费用影响，2026年营业利润率指引会是多少？第一季度营业利润率指引相对全年较强，是否预示后续费用会增加？[38] - 预计约1.9亿美元的增量转嫁费用将使2026年毛利率降低约170个基点，营业利润率降低约60-70个基点[39] 公司业务本身存在杠杆效应，但被费用对利润率的影响所掩盖[39] 第一季度运营支出有所前置，原因包括对Stitch收购的完整季度整合，以及对平台和交叉销售系统的产品投资，预计支出节奏在年内会有所缓和[40] 问题: 消息业务（剔除A2P费用）增长强劲，其驱动因素和2026年增长持续性如何？[41] - 消息业务的强劲表现是公司整体广泛增长的一部分，没有单一特定驱动因素[42] 第一季度指引是三年最高，全年指引也上调了100个基点，公司对2026年前景感觉良好[43] 问题: RCS业务环比增长5倍的原因是什么？其经济模型和前景如何？[46] - RCS增长5倍是基于相对较小的基数，但势头令人兴奋[47] 驱动因素是其丰富的体验，特别适用于营销用例，尽管该领域尚未完全爆发[48] 高打开率是其特点，对小企业和特定场景（如发送机票信息）是优秀的解决方案[48][49] 公司对此持谨慎乐观态度，且乐观情绪在增加[49] 问题: 与增长停滞的同行相比，公司的优势是什么？这种优势是否具有结构上的持久性？[50] - 公司的优势在于差异化的技术、卓越的开发者体验和持续的创新速度[51][52] 结合数据提供的上下文能力，以及未来在平台上构建AI代理的能力，构成了差异化[54] 多通道能力是相对于点产品竞争对手的关键优势，有助于赢得市场份额[55] 大企业客户（年消费超50万美元）数量同比增长36%证明了这一点[55] 问题: 语音AI的增长在企业和下一代公司（基础设施）之间，哪边更强？2026年哪个机会更早？[57] - 增长在两方面都有，但最终企业端将占主导，因为他们是更大的支出方[59][60] 语音AI公司推动了增长特征，但语音业务本身增长就很好[59] 企业端在销售和支持用例中看到大量采用，早期实验有望转化为更持久的用量[60] 多通道协调能力对企业客户很重要[61] 此外，大型老牌ISV也是语音业务的重要消费者[62] 问题: 能否量化所有AI相关用例（不仅是语音AI）的收入贡献？如何看待代理式AI的采用时间线？[64] - Twilio是AI代理获取基础设施服务的平台，包括跨渠道通信、客户记忆/个性化（通过Segment）以及身份验证（通过Verify等）[65] 每个通道都嵌入了AI能力，例如语音协调、对话中继、欺诈检测、身份验证和个性化匿名用户识别[66] 这更多是一个平台战略，而非单一渠道[66] 语音AI的投资和兴奋度很高，但未来是多通道协调，例如对话中继产品[67] 目标是成为所有交互（代理-代理、人-代理、人-人）的无缝基础设施控制平面[68][69] 问题: 如果AI代理导致垃圾通信流量增加，Twilio Verify和RCS如何帮助验证授权信息？[71] - 公司通过品牌通话等技术理想定位于此，该技术确保呼叫显示可识别的号码和标识，从而提高接听率[74] 相同的认证理念将应用于短信，RCS本身具有品牌属性[75] 确保交互双方的身份验证对于代理间交互尤为重要，这也是公司收购身份识别公司的原因之一[76] 问题: 关于语音和语音AI的长期承诺和用例扩展，有哪些信息可以分享以增强投资者对持久性的信心？[78] - 语音增长是广泛的，涵盖初创公司、企业和ISV，并且是全球现象[80] 语音正在复兴，是下一代AI驱动应用和代理用户体验的关键部分，公司认为其具有持久性[81] 公司正加速产品能力和市场合作以推动增长[81] 问题: 客户赢单名单令人印象深刻，这是否意味着公司在前端销售环节有所改进？[83] - 客户获取有两种方式：一是自助服务渠道（产品驱动增长），通过营销和AI简化上手流程；二是直接销售团队，专注于获取新的大客户（ISV或企业）[83] 销售团队获取客户后，会由战略客户经理帮助客户增长，这一模式运作良好[84] 问题: 2026年的薪酬计划是否有变化以驱动更多交叉销售和多产品采用？[86] - 是的，2026年的薪酬计划已进行调整，加入了更多交叉销售和向上销售的激励[87] 结合全球销售团队的整合和专家职能的创建，旨在推动平台价值展示和扩张[87] 第四季度多产品客户数量增长26%是这一旅程的开始[87] 问题: 国际消息业务的利润率动态如何？附加产品能否抵消其较低的毛利率？[90] - 公司始终关注单位经济效益，国际消息业务在2025年增长强劲[91] 多产品采用是广泛现象，也包括国际消息客户，这有助于提升利润率组合[91] 系统集成商合作伙伴帮助公司在国际市场扩展多产品能力[92] 问题: 第四季度毛利润增长改善的驱动因素是什么？对话中继和对话智能的趋势如何？[94] - 第四季度毛利率同比下降200个基点，主要受两个因素驱动：约80个基点来自美国运营商费用增加，其余来自消息业务组合占比上升（消息是利润率最低的产品）[95][96] 公司从单位经济角度评估业务[96] - 语音业务包括三个部分：基础设施连接层非常强劲；其上的软件应用（如AI协调、对话洞察、会议、录音、转录）增长非常快，包括对话中继；这只是语音加速的开始[99] 问题: 净扩张率加速的主要杠杆是什么？这些杠杆在2026年是否会持续？单产品客户采用更多产品的渠道如何？[101] - 净扩张率在第四季度为109%，与上季度基本持平[102] 全年加速主要得益于扩张，且范围广泛，在ISV和直接企业客户中均有体现，语音和消息是主要驱动力[102] 鉴于第一季度和全年的增长指引，预计这种强势将持续[102] - 多产品客户增长有两种方式：对于自助服务渠道（大部分单产品客户），新产品功能将使其更容易使用更多产品；对于直接销售，全球客户经理的薪酬与推动客户使用多通道和多服务挂钩，因为客户使用2、3、4个通道时，支出和投资回报率会显著提升[103][104] 专家组织与新薪酬计划结合，旨在提高客户经理的效率[105] 问题: 如果有机收入增长超预期，毛利润增长会如何？毛利润增长有可能快于有机收入增长吗？[107] - 全年指引是毛利润增长与有机收入增长相似[108] 产品组合是重要考虑因素，高利润率产品（如语音）加速有助于毛利润增长与收入增长更趋一致，但消息业务仍占营收近58%，其占比会影响毛利润增长相对于收入的幅度[108] 目前指引是相似，这已优于过去的趋势[109]

行业趋势与公司定位 - 企业正努力提升客户体验以增强客户忠诚度并获得强大竞争优势 [1] - 生成式AI和智能体AI的出现为通过更快问题解决和个性化体验来提升客户体验开辟了新途径 [1] - 许多供应商已推出平台，通过简化的用户界面让企业能更快速地采用AI [1] - Twilio已朝此方向迈进，从通信平台即服务提供商转型为客户互动平台提供商，提供通信API、联络中心、客户数据管理和对话式AI [1] Twilio产品发展的核心主题：可信 - 由于日益增长的欺诈影响消费者，信任变得愈发重要 [2] - Twilio推出了多项功能，包括作为其用户验证产品一部分的静默网络认证和FIDO认证通行密钥 [2] - 公司正在推广品牌化通信的使用，这已被证明能获得消费者信任并提高与品牌互动的意愿 [2] - Twilio推出了品牌化通话、用于品牌消息的RCS、WhatsApp商务通话以及用于浏览器的WebRTC [2] Twilio产品发展的核心主题：简化 - 该主题旨在简化开发者体验 [3] - 通过其Segment客户数据平台解决方案，Twilio使企业能更有效地利用数据获取客户洞察并采取行动 [3] - 近期推出的“事件触发旅程”示例，允许创建自动化营销工作流以支持个性化客户旅程 [3] - 这能实现对实时用例的响应式方法，例如购物车放弃、新用户引导流程和试用转付费账户旅程 [3] - 通过迅速解决客户面临的问题，可以提高交易成功的机会并获得满意的客户 [3] Twilio产品发展的核心主题：智能 - 该主题是关于利用AI增强客户互动 [4] - Twilio于2025年5月宣布了两项对话式AI更新 [4] - 第一项是“对话智能”，它分析语音通话和基于文本的对话，并将其转换为结构化数据和洞察 [4] - 这对于理解情绪、发现合规风险和识别流失风险很有用 [4] - 另一项AI能力是“对话接力”，它使开发者能够使用他们偏好的大语言模型创建语音AI智能体，并与客户数据集成 [4] - Twilio正在利用语音识别技术和中断处理来实现类人语音智能体 [4]

**会议纪要关键要点总结** **1 涉及的行业与公司** * 行业：CPaaS、通信平台即服务、AI语音代理、联络中心解决方案 [4] * 公司：Twilio，一家提供通信API的云通信平台公司 [4] * 发言人：Twilio语音与视频产品副总裁 Andy 和投资者关系主管 Rodney [4] **2 核心观点与论据：语音业务的复兴与AI驱动** * **语音业务增长加速**：Twilio的语音业务在2024年占总收入的12%，近期增速达到过去三年来的最高水平（中双位数增长）[39][40][42] * **核心驱动力是AI**：语音业务的增长拐点由AI技术推动，特别是语音识别AI模型、生成式AI语音以及大型语言模型的融合 [11][42] * **AI贡献度提升**：AI语音目前是语音业务增长中贡献度较小的部分，但其贡献度在过去几个季度持续增加 [42] * **解决真实痛点**：企业处理语音互动的成本高昂，AI语音代理能显著降低运营支出，并将消费者体验从“成本中心”转变为可产生ROI的对话 [31][45][61] **3 Twilio的竞争战略与差异化优势** * **基础设施与可编程性**：Twilio的差异化优势在于其在基础语音连接之上构建的可编程层和功能，如通话录音、转录、路由以及与LLM的接口，而不仅仅是提供原始连接 [15][24] * **模块化与灵活性**：提供模块化组件，如Conversation Relay和Conversational Intelligence，允许客户灵活选择并集成不同的AI模型供应商，避免被单一方案锁定 [49][51][52] * **多渠道集成**：Twilio提供语音、短信、邮件等多渠道能力，可实现跨渠道的对话式AI编排，这是单一渠道竞争者不具备的优势 [26][27][58] * **开发者生态与信任**：凭借易用的API、全球覆盖、可靠性和可扩展性，Twilio是开发者和AI语音初创公司的首选平台 [16][23] **4 主要应用场景与市场采用阶段** * **应用场景金字塔**：应用场景从底层大量、重复性的简单查询到高层复杂交互 例如忘记密码、查询包裹状态、重新预约医生等 [20][21] * **当前重点**：客户目前主要针对金字塔底层的重复性呼入和呼出场景，如医疗预约提醒 [21][36] * **早期采用阶段**：企业采用仍处于早期阶段，多为测试和逐步扩大规模，而非全面部署 受监管的垂直领域因成本压力而成为早期采用者 [35][36][45] **5 语音AI解决方案的构成与财务影响** * **解决方案组件**：包括基础语音API连接、可编程语音功能、Conversation Relay和Conversational Intelligence等软件组件 [47][48][49][50] * **提升客单价**：软件组件作为附加服务按分钟收费，例如Conversation Relay标价为每分钟0.07美元，可显著提升单次交互的客单价 [61] * **改善利润率**：语音业务本身结构性毛利率较高，附加的软件组件进一步提升了毛利率和毛利额 [62] **6 其他重要内容** * **目标市场**：通过ISV覆盖中小型企业，并直接服务需要规模和可靠性的大型企业 [17][18] * **自然交互模式**：语音被视为与AI交互最自然、最快速的模式，消费者已习惯于语音交互 [29][30] * **长期愿景**：未来语音通道应能像短信和邮件一样可编程扩展，消除长时间等待 [44]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达到12 28亿美元 同比增长13% 创历史新高 [5][18] - 非GAAP运营收入2 21亿美元 同比增长26% 自由现金流2 63亿美元 均创纪录 [5][18] - 通信业务营收11 53亿美元 同比增长14% 连续第四个季度加速增长 [18][19] - 美元净扩张率(DBNE)达108% 为两年多来最佳水平 [6][20] - 毛利率50 7% 同比下降260个基点 主要受短信业务占比提升及汇率影响 [21][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 短信业务连续第四个季度加速增长 语音业务两年来首次实现两位数增长 [6][19] - Segment业务营收7500万美元 同比持平 首次实现非GAAP运营盈利600万美元 [20][25] - 自服务渠道表现强劲 语音AI初创企业推动语音业务增长 [6][19] - 大额交易(50万美元以上)数量同比增长57% [6][120] - RCS业务在部分市场推出 客户Fresha采用后实现99 2%送达率和41%阅读率 [12][55] 公司战略和发展方向 - 聚焦AI领域创新 推出Conversation Relay产品 首季度完成近100万次通话 [9][10] - 与微软达成多年战略合作 整合1000万开发者资源 [14] - 持续优化平台效率 实施短信和语音提价策略 [22][23] - 将Segment与通信能力深度整合 不再按业务单元披露业绩 [26] - 被Gartner评为CPaaS魔力象限领导者 连续三年获此殊荣 [16] 行业竞争与市场动态 - 语音AI领域需求旺盛 多家初创公司采用公司基础设施 [7][66] - RCS业务增长超预期 预计假日季将成为重要验证点 [55] - 监管环境变化 包括发送者ID注册等新规 长期看将强化行业合规性 [128][129] - Verizon提高A2P短信费率 影响季度营收600万美元 预计下半年影响2000万美元 [19][28] 管理层评论与未来展望 - 上调2025年有机营收增长指引至9%-10% 原为7 5%-8 5% [27] - 维持全年非GAAP运营收入8 5-8 75亿美元指引 上调自由现金流指引至8 75-9亿美元 [28] - 预计第三季度营收12 45-12 55亿美元 同比增长8%-9% [27] - AI被视为重大机遇 将增加研发投入以把握技术变革 [90][91] - 语音业务表现超预期 但短信规模优势仍影响整体毛利率结构 [66][67] 问答环节重点 ISV业务进展 - 在金融、医疗等行业实现跨产品增长 客户从短信扩展到语音和RCS [31] - ISV业务增速持续高于公司平均水平 [32] 定价策略 - 北美短信提价主要影响自服务业务 对企业客户影响将逐步体现 [39][173] - 提价与Verizon费用调整无关 预计全年影响有限 [38][121] AI发展前景 - 语音AI需求旺盛 既有基础设施业务也有全栈解决方案 [52][53] - 近三年成立的AI初创公司中 已有多个成为百万美元级客户 [110] - AI被视为TAM扩张机会 将带来长期收入增长 [83][85] 毛利率展望 - 剔除汇率和费用影响 毛利率环比基本持平 [70] - 通过平台优化和产品组合改善 预计毛利率将逐步稳定 [23][47] 国际业务 - 采取"短信切入+语音扩展"策略 国际市场增长良好 [75][208] - 国际短信业务利润率较低 但有助于平台整体扩张 [73]

公司股价表现 - Twilio股价在上一交易日上涨6.5%至126.16美元 显著高于过去四周1.6%的涨幅 [1] - 交易量显著增加 高于典型交易时段的水平 [1] 业务发展 - AI驱动平台推动个性化自动化客户互动 覆盖语音、消息和网页 [2] - 与OpenAI等领先企业合作 推出ConversationRelay和Conversational Intelligence等新工具 增强竞争优势 [2] 财务预期 - 预计季度每股收益1.02美元 同比增长17.2% [3] - 预计营收11.9亿美元 同比增长9.5% [3] - 过去30天共识EPS预期未发生变化 [4] 行业比较 - 同行业公司Block上一交易日下跌3.9%至66.01美元 过去一个月回报率为6% [5] - Block的共识EPS预期在过去一个月下调1.3%至0.6美元 同比下滑35.5% [6]