财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额按固定汇率计算增长约12%，达到1.29亿美元，美国市场增长14%，澳大利亚和新西兰地区收入增长超6% [7][8] - 过去十二个月活跃客户群增长近8%，第一季度末活跃客户数量达413万，同比增长7.8% [8] - 总订单量为166万，同比增长9.2%，第一季度平均订单价值为78美元，同比增长1.3% [30] - 毛利率在第一季度扩大100个基点至57.2%，调整后EBITDA为270万美元，调整后EBITDA利润率增加140个基点至2.1% [31][33] - 第一季度末现金及现金等价物为2670万美元，净债务为9320万美元，杠杆率降至3.7 [34][35] - 库存为9440万美元，同比增加3% [35] - 第一季度回购近1.6万股，总成本约25万美元，截至第一季度末，股票回购授权剩余110万美元 [35] - 全年净销售额展望为6 - 6.1亿美元，增长4% - 6%，调整后EBITDA展望为2400 - 2750万美元，预计全年毛利率在56.4% - 56.7% [36][37] - 第二季度预计净销售额在1.54 - 1.58亿美元，毛利率在57.2% - 57.4%，调整后EBITDA在700 - 800万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 公主波利（Princess Polly） - 占投资组合收入约一半，连衣裙等品类推动双位数收入增长，生活方式品类如运动装、睡衣和泳衣等有显著增长 [16][17] - 第一季度在TikTok Shop的营销活动超收入目标，超75%订单来自新客户 [18] - 计划2025年开设7家新店，年底总数达13家，现有门店业绩超预期 [19] 花瓣与流行（Petal and Pop） - 社交流量同比增长6%，第二季度将推出TikTok Shop [22] - 3月扩展至所有诺德斯特龙（Nordstrom）门店，销售和浏览量成绩出色 [23] 街头服饰品牌（Culture Kings和Minimal） - 澳大利亚和新西兰地区业务回归增长，内部品牌在澳大利亚第一季度收入增长超40% [24][25] - 与领先品牌合作有显著增长，举办营销活动带动门店流量和销售 [26][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场净销售额增长14%，实现连续第七个季度增长 [7] - 澳大利亚和新西兰地区第一季度收入增长超6% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年三大关键优先事项：通过趋势商品和差异化营销吸引和留住直接面向消费者渠道的客户；通过实体零售投资扩大品牌知名度；精简运营并加强财务基础 [15] - 应对关税采取三管齐下策略：与中国关键合作伙伴协商折扣；过去六个月加强供应链多元化，预计第四季度美国业务对中国的敞口有限；必要时进行战略性提价 [10][11][12] - 公主波利和花瓣与流行通过开设新店、拓展批发合作等方式扩大全渠道业务 [15][19][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现强劲，连续四个季度实现增长，团队执行力和运营纪律有效 [6] - 尽管贸易和关税存在不确定性，但公司积极应对，灵活的商业模式和执行速度有助于应对挑战并增强长期竞争力 [10][14] - 对品牌需求有信心，认为当前关税环境对业务的影响是短暂和过渡性的 [36] 其他重要信息 - 公司财报电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，同时包含非GAAP财务指标 [3][4] 问答环节所有提问和回答 问题1：请说明收入和调整后EBITDA指引中利润率的增减因素、关税逆风影响、缓解关税措施、此次关税环境与之前的差异以及提价情况，另外谈谈平均订单价值和活跃客户的客户行为及季度节奏 - 公司自去年11月开始加强供应链多元化，预计第四季度美国业务主要移出中国，同时与中国现有供应商协商折扣，并在部分品牌有选择性地提价 [43][44] - 第一季度毛利率同比上升100个基点，关税影响预计在第二和第三季度最为明显，第四季度将恢复更正常的利润率，本季度平均订单价值相对平稳，销售增长主要由订单增长驱动 [47][48] 问题2：公司是否会在第四季度完全退出中国市场，以及考虑到第一和第二季度情况，下半年业务需求趋势和指引中包含的因素 - 公司预计第四季度美国业务主要移出中国，但会继续通过现有中国供应商服务澳大利亚和新西兰等非美国地区 [52] - 澳大利亚业务预计第二季度可能为负增长，第三季度及以后恢复增长；美国业务第一季度增长良好，第二季度表现持续，虽有出货和促销调整，但对全年指引有信心 [54][55][57] 问题3：美国业务增长的可持续性以及销售费用是否会有适度杠杆效应 - 公司对全年指引有信心，美国业务客户和订单增长良好，批发合作和新店开设带来新客户，团队积极拓展业务机会 [63][64] - 第一季度供应链优化使销售费用有一定杠杆效应，虽有新店开业前期成本，但仍对全年销售费用指引有信心 [65][66] 问题4：转向新合作伙伴后，利润率与中国市场相比的差异 - 公司在选择新合作伙伴时注重其能否适应测试和重复模式、质量是否达标，价格方面有轻微差异，但团队和合作伙伴有信心达到当前水平，最终将建立更强大的供应链 [68][69] 问题5：公司年底约有13家门店，长期门店数量规划以及门店吸引新客户至门店和线上的能力 - 门店约30%的客户是新客户，全渠道举措带来新客户增长，公司对门店表现满意，计划保持当前开店节奏 [72][73][74] 问题6：花瓣与流行品牌在迪拉德（Dillard's）的渗透机会以及批发业务的长期思路 - 花瓣与流行团队在品牌发展上表现出色，在诺德斯特龙取得成功，迪拉德是一个很好的机会，预计前期进展较慢，但对长期机会有信心 [76][77]

财务数据和关键指标变化 - 2024年净销售额达5.75亿美元，同比增长5.2%；美国市场净销售额增长17% [10] - 2024年调整后EBITDA为2330万美元，同比增长69%；毛利润率提高200个基点至57% [12] - 2024年第四季度净销售额增长6.8%至1.59亿美元，按固定汇率计算增长6.7%；总订单204万份，增长3.6% [35] - 2024年第四季度末，过去12个月活跃客户数增至407万，增长9.4%；平均订单价值78美元，增长2.6% [37] - 2024年第四季度毛利润率扩大460个基点至55.9%；调整后EBITDA为620万美元，利润率提高300个基点至3.9% [37] - 2024年第四季度末现金及现金等价物为2420万美元，债务为1.117亿美元；库存为9580万美元，增长5% [39] - 2024年第四季度运营现金流为700万美元；回购1.1万股，花费24.3万美元，剩余130万美元回购授权 [41] - 2025年预计净销售额6 - 6.1亿美元，增长4% - 6%；调整后EBITDA为2750 - 2950万美元，增长18% - 27% [43] - 2025年第一季度预计净销售额1.21 - 1.24亿美元，调整后EBITDA为150 - 200万美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 公主波莉（Princess Polly） - 过去几年在美国作为纯线上品牌受欢迎，通过创新商品和营销战略与客户产生共鸣 [20] - 2024年开设5家门店，超30%进店顾客是新客户；新店开设带动周边线上业务增长 [22] - 2025年将开设7家新店，使门店总数达13家；与诺德斯特龙合作，在其所有门店推出新款式 [25] 花瓣与小狗（Petal and Pup） - 吸引20 - 30岁女性，通过多渠道营销战略推动客户参与度 [27] - 2024年在诺德斯特龙网站和部分门店测试成功，2025年将在其所有门店亮相 [28] 文化之王（Culture Kings） - 优化运营取得进展，2025年初增加战略招聘；自有品牌在拉斯维加斯旗舰店和线上畅销 [29] - 采用测试 - 重复商品策略，旗下品牌Loiter在第四季度实现三位数收入增长 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度美国业务净销售额增长21.6%，澳大利亚和新西兰市场下降9.6%，其他地区下降13.5% [35] - 2025年澳大利亚市场有改善迹象，公司预计该地区业绩将提升 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年专注三大优先事项：通过直接面向消费者渠道吸引和留住客户；通过实体零售和批发合作伙伴扩大市场；简化运营并加强财务基础 [13] - 利用灵活技术生态系统探索人工智能能力，实现客户体验和运营卓越 [17] - 各品牌采取不同策略：公主波莉通过门店和批发合作扩大影响力；花瓣与小狗拓展新渠道并加强营销；文化之王优化运营和商品策略 [20][27][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司发展的关键一年，业务稳定并实现增长，对未来盈利增长机会充满信心 [8] - 2025年业务势头持续，对全年销售和盈利前景乐观，战略举措将带来增长和盈利 [13] - 美国市场表现强劲，澳大利亚市场有望改善，公司整体发展态势良好 [43] 其他重要信息 - 公司财报电话会议提及安全港声明，管理层可能作出前瞻性陈述，存在风险和不确定性 [4] - 财报包含非GAAP财务指标，与GAAP指标的对账信息可在公司网站查询 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2025年美国以外市场反弹的信心来源 - 美国第四季度增长22%，澳大利亚市场业绩改善；文化之王更多自有品牌采用测试 - 重复模式，表现良好；新增人才将助力品牌在各地区发展 [49][51] 问题2：美国关税对提价、销量和客户增长的影响 - 公司指导已考虑关税影响，EBITDA仍将增长；采购团队正与供应商合作减轻关税影响；公司商业模式独特，有提价能力，且品牌优势有助于应对关税 [54][55] 问题3：2025年毛利润率指导的影响因素及批发业务贡献 - 预计毛利润率与2024年基本持平，受已知关税及应对措施影响；上半年因澳大利亚促销活动减少有改善，第四季度为促销期，毛利润率较低；批发业务增长对毛利润率影响不大 [61][63] - 公司对各品牌在各渠道的进展满意，长期仍以线上业务为主，但批发和实体门店有巨大机会 [66][68] 问题4：开设Culture Kings美国新店的考量因素 - 美国市场Culture Kings在线和实体店表现良好，采用测试 - 重复模式后销售和利润率改善；公司正在寻找新店位置，希望今年开设并分享更多信息 [73][75] 问题5：公主波莉门店扩张的基础设施建设和利用 - 公主波莉门店表现良好，30%进店顾客是新客户，有光环效应；去年已增加人才，今年将适度增加，相关成本已纳入指导；品牌在各渠道有发展机会 [78][80] 问题6：公司当前经营环境及趋势 - 团队努力使业务更稳定，展示了长期机会；澳大利亚市场因采用测试 - 重复模式和新增人才有望改善；美国市场增长强劲，第一季度虽受干扰但情况正在改善 [87][90] 问题7：公主波莉不同分销渠道的长期愿景 - 公司将产品放在客户所在之处，注重品牌提升和经济效益；线上业务通过测试 - 重复模式带来新品，将在门店推广；批发合作伙伴是展示产品和吸引新客户的好地方；长期仍以直接面向消费者业务为主，但实体门店和批发有重要机会 [95][98]