涉及的公司与行业 * 公司：Braze (BRZE) [1] * 行业：企业软件、SaaS、客户互动与营销软件 [1] 核心观点与论据 * **公司定位与产品**：Braze是现代客户互动堆栈的参考架构，其平台基于流处理架构原生构建，支持跨渠道，SDK内置于客户品牌的数字资产中 [3] 平台处理海量数据，同步数万亿行数据，处理数千亿条消息，并结合AI技术为高质量数据集注入智能 [3][4] * **行业趋势与公司优势**：客户旅程日益复杂，品牌需要更多高质量的第一方数据并与终端用户直接互动，这有利于Braze [9] 代理商务（Agentic Commerce）的兴起可能催生对更直接客户互动的需求（封闭生态），或成为Braze通过SDK（如为ChatGPT构建的）实现数据捕获的新平台（开放生态） [10][11] 公司在超个性化方面一直领先市场，其流处理架构和原生跨渠道能力是基础，新AI能力帮助平台向前发展 [13][14] * **产品创新与客户反馈**： * **Decision Studio**：一款强化学习引擎，按业务用例优化销售，能将客户互动优化为可衡量的业务提升，例如Yum! Brands实现转化率提升1个百分点，Capital One用于转化商业账户持有人获取信用卡 [21][22][23][24] 该产品单独销售，每个用例价格约为25万至30万美元 [31] * **Agent Console**：处于私测阶段，预计第二季度全面上市，允许客户使用自然语言构建代理来完成任务、创建活动等，展示了创新用例 [26] 该功能将纳入公司的积分模型进行货币化 [30] * **ChatGPT SDK**：公司快速（约两周）为ChatGPT平台开发了SDK，首批7个品牌中有2个是Braze现有客户（Spotify和Canva），另有10个准备上线的品牌中有7个也是现有客户 [18][19] * **定价策略与财务影响**： * **Flex Credits（弹性积分）**：新的定价策略降低了销售摩擦，使积分可在渠道间互换，鼓励客户尝试新渠道（如WhatsApp、内容卡片），提高了积分使用率，有利于客户留存和满意度，但也因减少了合同期末的未使用权益（breakage）和增加了高成本渠道的使用而对毛利率产生影响 [34][35][36][37] * **其他定价包装变更**：取消了月度活跃用户的数据点上限，使客户使用更简单；将专业服务从平台捆绑中分离出来单独销售，可能导致专业服务收入占总收入比例小幅上升 [49][50] * **市场与竞争态势**：公司约80%业务非零售和电子商务，业务高度多元化 [10] 竞争格局一端是主要服务于仅使用电子邮件的客户的传统营销云（基于批处理架构），另一端是功能不全的次规模单点解决方案；Braze凭借完全集成的堆栈、内置的SDK、流处理架构和原生跨渠道能力构建护城河 [58][59][61] 部分竞争对手，尤其是传统云厂商，正在减少在该领域的投资 [17] * **运营与增长指标**： * **客户增长**：第三季度客户指标是多年来最好的，这得益于对执行的持续关注以及竞争环境的变化 [15][17] * **销售团队调整**：新任首席营收官（CRO）Ed McDonnell带来外部经验，将推动垂直化、国际化等现有战略；其夏季入职带来了一些销售人员的流失，公司正在投资增加销售容量，预计新增产能将在下半年完全到位 [47][48] * **财务趋势**：公司认为已度过最困难时期（“belly of the beast”），连续几个季度续约降级（downsell）减弱，当季美元净留存率趋于稳定 [51] 净收入留存率（NRR）已转为小幅正增长 [52] 公司总预订量中，大约一半来自增销（upsell），一半来自新客户，比例在60/40到40/60之间波动 [54][55] * **规模与技术能力**：在网络周（Cyber Week）期间处理了1000亿条消息，展示了巨大的处理能力；同时处理了韩国格莱美奖期间激增的数据（某服务器数据量激增3倍），证明了应对突发流量和快速扩展的能力 [41][42] 其他重要内容 * **AI功能货币化**：部分AI功能（如AI Operator）不收费，嵌入核心平台；Agent Console将纳入积分模型；Decision Studio作为独立SKU销售 [30][40] * **平台使用演变**：客户使用方式在进化，例如通过Agent Console实现更高效、上下文更丰富的个性化互动，但核心仍是规模化、实时、情境化的消息传递 [26][27][28] * **成本结构**：随着积分使用率提升和高成本渠道（如WhatsApp、SMS）使用增加，毛利率面临下行压力 [36][37] * **大额续约季度**：公司指出第一季度有大量待续约美元金额，正在密切关注 [51]