纪要涉及的公司 Riskified，一家为电商商家提供AI解决方案的公司，帮助商家管理在线支付欺诈、政策滥用问题、退款管理和账户安全等[4]。 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司业务价值** - 核心价值：帮助电商商家解决支付欺诈、政策滥用、退款管理和账户安全等问题，降低商家成本，提高交易批准率，改善客户体验[4][5][7]。 - 数据支撑：对前10大客户的分析显示，使用Riskified可使成本降低超30%，平均增量批准率提高约8%[9]。 2. **市场策略** - 目标市场：目前主要聚焦企业级市场，目标客户年收入在5000万美元至10亿美元以上，与超50家上市公司合作；未来将拓展中端市场和中小企业市场[12]。 - 区域拓展：在拉美和亚太地区取得增长和成功，在中国、澳大利亚、巴西、墨西哥设有地区办事处[12]。 3. **欺诈趋势与应对** - 欺诈趋势：过去1 - 2个季度，复杂欺诈增多，如欺诈者利用新AI能力与商家网站的聊天代理和机器人交流、通过远程桌面控制设备进行欺诈[14]。 - 应对优势：公司拥有更专业的研发团队，能识别和解决复杂欺诈问题；在单个商家发现问题后，可在网络中为其他商家解决；欺诈增加使商家损失上升，推动其选择公司解决方案，公司业务管道接近或达到创纪录水平[15][16]。 4. **AI应用** - 自身应用：公司自2013年开始使用AI（当时称机器学习），拥有专有数据集和监督式机器学习模型，专注解决实际业务问题，有望受益于AI工具的增长趋势[23][25][26]。 - 应对欺诈者：欺诈者使用更复杂的AI工具推动了复杂欺诈的增加，公司凭借自身的AI优势应对[21]。 5. **宏观环境影响** - 消费趋势：年初至今消费者表现有韧性，奢侈品时尚趋势略有下降但仍在改善，旅游活动活跃，欧洲内部和其他垂直领域的旅游多于美国国际旅游[27]。 - 中美业务：公司认为中美业务潜在风险敞口占交易量不到1%[28]。 - 消费类型：历史上主要处理 discretionary 消费，近年来有目的地拓展非 discretionary 消费类别，使业务基础更多样化[30]。 6. **净美元留存率** - 现状：2024年净美元留存率约为96%，较几年前下降约10%[31]。 - 原因：一是几个季度前失去了一个大客户，预计2025年影响金额在1800 - 2000万美元；二是宏观环境影响，部分 discretionary 类别业务受到挑战[32][33]。 - 改善预期：过去两个季度续约成功率较高，预计未来会持续改善；折扣率控制在续约业务的10%以内；业务向非 discretionary 类别多元化发展将有助于更好地跟随电商整体增长率[33][34]。 7. **竞争环境** - 传统风险欺诈解决方案：市场份额大，但技术老旧，非基于AI，难以向AI方向发展，新客户获取能力弱[35]。 - 传统网关风险解决方案：数据捕获有限，建模性能不佳；公司客户倾向多收单机构设置，不喜欢依赖单一供应商，此类解决方案在该领域接受度低[36][38]。 - 现代专用风险解决方案：市场上有少数几家，公司过去几个季度竞争胜率提高到超70%，主要通过扩展产品平台增加业务管道[39]。 8. **业务管道与增长** - 现状：业务管道接近或达到历史最高水平[40]。 - 驱动因素：产品平台扩展，能为商家提供更多解决方案；欺诈压力增加，促使商家寻求解决方案；市场拓展实现地理多元化，在巴西、澳大利亚和中国等地的团队有助于生成潜在客户和交易[40][43]。 9. **客户旅程与产品增长** - 客户签约：现有客户主要是交叉销售机会；新客户通常先从一两个产品开始，逐步扩展，但也有客户首日就使用整个平台[44]。 - 产品增长：新产品收入从低个位数百万美元增长到预计第一季度的低两位数百万美元，收入增长90%；平台有助于增加退款担保交易量[45]。 10. **退款担保产品** - 产品内容：为商家提供保证，如保证92%的批准率和24个基点的欺诈成本，若决策失误导致商家收到退款，公司将赔偿[50]。 - 价值优势：相比评分工具或内部模型，能为商家提供更多价值，减少商家管理成本和风险；不同行业采用风险调整定价[51][52]。 - 风险控制：在有经验的行业或地区，能降低商家成本并保持健康利润率；在新地区或类别，可能初始退款率较高，但会随时间改善，公司技术和决策准确性高，能显著优于商家现有风险解决方案[54]。 11. **新产品情况** - 自适应结账（Adaptive Checkout）：通过向发卡银行发送丰富信息，提高电商商家的批准率，筛选不良交易，触发定制化流程，与退款担保产品捆绑，能使端到端转化率提高100 - 250个基点[57][59][60]。 - 政策保护（Policy Protect）：用于管理商家业务逻辑，防止滥用退款和退货请求，可阻止超10%的退款和退货请求，且不增加误报率；为优质客户提供更好体验，如即时退款、不同运输选项等，在商家产品发布和库存管理中也有应用[62][63][64]。 - 纠纷解决（Dispute Resolve）：是欺诈、支付和支持团队管理申诉流程的工作流工具，可自动或半手动配置，有AI组件优化纠纷解决流程和胜率，受到客户好评[66][67][68]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司曾在IPO前后对前10大客户进行分析，以评估产品效果[8]。 - 公司在支付和汇款行业及类别有增长，不仅帮助商家批准更多交易、降低成本，还改善了客户体验，如缩短资金发放时间[10]。 - 电商规模从几年前相对较小发展到如今的6.5万亿美元，为欺诈者提供了更多机会；商家追求全渠道无摩擦流程也增加了风险；不同地区执法困难，欺诈者可在暗网购买欺诈工具[18][19]。

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年GMV增长15%，达1412亿美元；全年营收3.275亿美元，增长10%，超指引上限；第四季度营收9350万美元，增长11%；第四季度GMV 3950万美元，创历史新高 [9][44][45] - 2024年全年调整后EBITDA为正，达1720万美元，同比增长超300%，利润率扩大800个基点；第四季度调整后EBITDA为1120万美元，创历史新高 [58] - 2024年全年毛利润率为53%，高于2023年的52%；2025年目标毛利润率在52% - 53.5%之间 [53][54] - 2024年全年运营费用1.564亿美元，下降4%，占营收比例从2023年的55%降至48%；预计2025年下半年季度运营费用约3800万美元 [56][57] - 2024年实现正自由现金流3900万美元，第四季度为1060万美元；年末现金及存款约3.76亿美元，无债务 [59][60] - 2024年股票回购约2700万股，总价1.41亿美元；预计2025 - 2026年股份数量同比下降 [60][61] - 2024年基于股份的薪酬费用占营收比例较2023年下降约300个基点，预计2025 - 2026年继续下降 [62][63] - 2025年预计营收在3.33 - 3.46亿美元之间，调整后EBITDA在1800 - 2600万美元之间 [65][68] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年门票与旅游业务营收超1.11亿美元，成最大业务类别，增长17%；食品业务增长40%；货币转移与支付业务增长66%；时尚与奢侈品业务全年和第四季度均实现低个位数增长；家居业务同比下降，但预计2025年实现增长 [48][49][50] - 2024年新业务和追加销售活动推动各业务线增长，部分业务受同店销售压力和客户流失影响；时尚与奢侈品业务高端细分领域有企稳迹象 [46][47] - 2024年新产品收入同比增长约90%，新签产品订单占总订单约10%；预计2025年PolicyProtect、AccountSecure和Dispute Resolve等新产品总收入达高个位数至低两位数百万美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年各地区账单收入均实现同比增长，美国增长9%，EMEA增长4%，美洲和APAC分别增长约10%和33% [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年重点拓展销售漏斗顶端，通过扩大产品平台功能、地理扩张和关注中端市场等方式增加业务机会；2024年竞争流程赢单率约70% [15][75][77] - 实施商户留存战略，目标是将年度美元留存率（ADR）恢复到历史水平；超70%的2025年业务已续约，大客户加权平均合同期限延长30% [18][19] - 投资以商户为中心的产品路线图，开发多项AI功能，提升平台性能和准确性；推出Adaptive Checkout新配置，优化结账流程 [29][32][33] - 计划2025年将研发能力提高近20%，同时保持总费用与2024年持平；通过重组员工队伍和引入AI工具提高效率 [37][38] - 目标到2026年底实现调整后EBITDA利润率在15% - 20%之间；持续进行股票回购，管理股份稀释 [40][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司在业务目标执行和长期定位上取得重要进展，为2025年及以后的业绩提升奠定基础 [9] - 尽管2024年营收增长、ADR和NDR未达历史水平，但运营成功使公司对未来表现充满信心 [11] - 预计2025年净美元留存率（NDR）将改善，有望回到100%以上；看好新产品市场机会，尤其是PolicyProtect [21][22] - 对市场地位和运营能力有信心，认为能够实现长期增长和为股东创造价值 [69] 其他重要信息 - 电话会议中的部分陈述为前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [5][6] - 公司将讨论非GAAP财务指标和关键绩效指标，相关GAAP财务指标调整信息可在投资者关系网站查询 [7] 问答环节所有提问和回答 问题: 如何最大化销售漏斗顶端活动 - 公司通过扩大产品平台功能、地理扩张和关注中端市场等方式增加业务机会；增加研发投入使平台功能更丰富，吸引更多商户；地理扩张带来更多业务机会；加强对中端市场的渠道分销投资 [75][76][77] 问题: 2025年大型续约情况及信心 - 公司对续约信心高，超70%的业务已续约；除流失事件外，2024年前20大合同100%续约，仅10%续约有折扣 [79][80][81] 问题: 非退款保证产品的成功情况及战略影响 - 2024年新产品收入从450万美元增长至低两位数百万美元；目前新签产品订单多为平台销售和交叉销售，未来有望实现独立销售和平台销售共同增长 [86][87] 问题: 2024年净留存率（NRR）下降原因及2025年展望 - 2024年NRR下降至96%，原因包括同店销售下降、新业务拓展影响追加销售以及客户流失事件；2025年有望高于100%，公司将专注现有商户，提高追加销售 [92][94][96] 问题: 公司在替代支付方式中的作用及GMV占比 - 商户因替代支付方式存在欺诈和效率问题，请求公司审查相关交易；公司处理方式包括覆盖和非覆盖模式；GMV占比与全球支付工具比例相似 [98][99][102] 问题: 定价策略和竞争格局的学习与产品定位 - 商户选择公司的原因是平台准确性和战略产品增长；公司在产品定价和捆绑上找到平衡，政策产品投资回报率高 [108][109][111] 问题: 看好的垂直领域 - 公司在非 discretionary领域取得成功，如食品杂货、食品配送和汇款；虽难以确定下一个类似门票与旅游的机会，但会继续关注核心和新兴垂直领域 [114][115] 问题: Adaptive Checkout产品性质及下半年EBITDA利润率 - Adaptive Checkout是退款保证产品的功能，面向所有客户；下半年EBITDA受客户流失事件影响，第四季度有望加速增长；2025年第四季度营收与账单存在较大差异，扣除后营收增长为两位数 [120][121][124] 问题: 宏观趋势及关税对新商户销售和销量的影响 - 2024年门票、支付和食品业务表现强劲；2025年初部分业务开局良好，时尚业务有所改善，但2月情况复杂；目前未提及关税影响 [131][132] 问题: Apple Pay和Google Pay的欺诈情况及PayPal和Stripe业务适配性 - Apple Pay和Google Pay存在账户接管和被盗金融工具上传等欺诈情况；公司预计部分业务按覆盖和非覆盖模式处理；一键式结账是潜在市场机会 [136][137][139] 问题: 市场整合的含义 - 公司认为有机会通过内部发展或并购扩大产品平台和销售服务；作为核心风险市场领导者，有机会整合部分市场 [142][143] 问题: 公司与卡网络收购产品的合作关系 - 卡网络的收购未直接涉及公司所在领域，公司不认为这些收购具有竞争性，双方可能在支付价值链的不同部分或作为数据服务提供商合作 [148][149][150] 问题: PSC2对Apple Pay和PayPal在英国和欧洲业务量的影响 - 在欧洲，PSC2使公司更多依赖新产品或非保证业务；关于英国地区Apple Pay和PayPal配置差异暂不清楚 [154][156]