核心观点 - 公司2025年业绩体现了其专注于与大型组织进行“大交易”战略的执行成果 收入实现稳健增长 盈利能力显著改善 人工智能（AI）应用和货币化进程加速 特别是在大型交易和政府及企业级市场取得重要进展 [1][3][4] 财务业绩表现 - **2025年第四季度业绩**：总营收同比增长22% 达到2.029亿美元 其中云订阅收入为1.17亿美元（同比增长18%） 总订阅收入为1.623亿美元（同比增长19%） 调整后息税折旧摊销前利润为1970万美元 [2] - **2025年全年业绩**：总营收同比增长18% 达到7.269亿美元 其中云订阅收入为4.374亿美元（同比增长19%） 总订阅收入为5.765亿美元（同比增长18%） 调整后息税折旧摊销前利润为7680万美元 [2] - **盈利能力改善**：2025年调整后息税折旧摊销前利润率为11% 而两年前为负8% 全年运营现金流为6300万美元 两年前为运营现金流亏损 [1][5] - **2026年第一季度指引**：预计云订阅收入为1.19亿至1.21亿美元 总营收为1.89亿至1.93亿美元 调整后息税折旧摊销前利润为1900万至2200万美元 非美国通用会计准则每股收益预计为0.16至0.20美元 [16] - **2026年全年指引**：预计云订阅收入为5.02亿至5.10亿美元 总营收为8.01亿至8.17亿美元 调整后息税折旧摊销前利润为8900万至9900万美元（中点利润率约为12%） 非美国通用会计准则每股收益预计为0.82至0.96美元 [17] 客户与交易增长 - **大客户增长**：年度软件采购额超过100万美元的客户数量增长了50% 七位数（百万美元级）交易的价值几乎翻倍 [1][4] - **高价值客户基础**：截至2025年底 年度经常性收入超过100万美元的客户达到140家 高于一年前的115家 [14] - **关键交易案例**：2025年签署了多个七位数软件交易 包括一家欧洲制药研究组织用于数字化临床试验选址 一家北美航空航天制造商用于自动化核心制造系统（预计三年内节省近6000万美元）以及一个美国军事部门用于统一系统并部署给超过10万用户 [7] - **美国陆军框架协议**：公司获得了一份美国陆军框架协议 该协议允许陆军在未来10年内购买价值高达5亿美元的软件和服务 陆军已是公司八位数年度经常性收入的客户 [4][5] 人工智能（AI）发展势头 - **AI使用量激增**：平台上的AI使用量同比增长了14倍 [4][9] - **AI货币化**：通过升级AI许可层级进行货币化 该层级平均提价约25% 管理层表示2025年预订的大多数七位数软件交易都是由对AI等高级功能的需求推动的 [4][9] - **AI相关部署案例**：包括使用公司的Doc Center产品解析电子邮件和文档、预填表格、触发工作流并加快响应时间（其中一个部署将响应时间提高了88%） 一个倡导组织的大型升级使用AI代理进行发票支付对账 以及一个与欧洲银行网络的七位数交易（预计使用Doc Center进行文档分类和数据提取在三年内节省超过2000万欧元） [10] - **AI对销售周期的积极影响**：AI促成了更高级别的执行层对话 扩大了公司的可触达市场机会 并在AI成为决策因素时提高了胜率 客户通常从概念验证开始 然后为生产级AI用例升级许可层级 随着初始部署成功再增加工作负载 [11] 运营指标与资本配置 - **云净年度经常性收入扩张率**：第四季度为114% 高于一年前的113%和上一季度的112% 主要由对现有客户的强劲增销推动 [13] - **利润率**：第四季度非美国通用会计准则毛利率为73% 其中订阅非美国通用会计准则毛利率为86% 第四季度非美国通用会计准则净利润为1110万美元 摊薄后每股收益为0.15美元 [14] - **股票回购计划**：公司宣布了一项5000万美元的股票回购授权 预计将“基本抵消”年度内授予股票带来的稀释 并称这是持续资本回报政策的开始 计划随着现金流增长扩大回购规模 [15] 战略与市场动态 - **“AI需要流程”理念**：管理层强调在复杂、高风险的企业用例中 AI需要工作流和流程编排才能有效发挥作用 AI是“概率性的” 因此需要一个确定性的流程层来提供防护栏、可靠性和错误补救 [8] - **公共部门市场地位加强**：随着联邦政府转向更直接与软件供应商合作并减少对中间商的依赖 公司在公共部门的地位得到加强 [5] - **遗留系统现代化**：管理层指出“遗留系统现代化”是客户兴趣的主要驱动力 展示公司将遗留应用程序转换为现代应用程序的能力常成为客户对话的核心话题 [6] - **报告指标变更**：公司对报告进行了几项变更以提高与其他软件公司的可比性 包括重新分类某些IT、网络安全和设施费用 引入名为“云净年度经常性收入扩张率”的新指标 并按照最终母公司或同等政府实体汇总来精确定义客户 [12] - **未来投资与活动**：公司计划在2026年以适度速度进行投资 包括销售组织增长和印度工程团队扩张 同时预计调整后息税折旧摊销前利润率将继续扩大 并宣布将于5月14日在纽约举办投资者日 分享产品和战略更新并邀请客户演讲 [18][19]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：云订阅收入为1.17亿美元，同比增长18% [3]；订阅总收入为1.623亿美元，同比增长19% [3]；专业服务收入为4060万美元，同比增长36% [22]；总收入为2.029亿美元，同比增长22% [3]；调整后EBITDA为1970万美元 [3] - **全年业绩**：云订阅收入为4.374亿美元，同比增长19% [3]；订阅总收入为5.765亿美元，同比增长18% [3]；总收入为7.269亿美元，同比增长18% [3]；调整后EBITDA为7680万美元 [3] - **盈利能力指标**：第四季度非GAAP毛利率为73%，去年同期为77% [23]；订阅非GAAP毛利率为86%，去年同期为88% [23]；专业服务非GAAP毛利率为23%，去年同期为27% [23]；第四季度非GAAP净收入为1110万美元，摊薄后每股收益0.15美元 [24] - **现金流与现金状况**：2025年全年经营活动产生的现金流为6290万美元，2024年为690万美元 [25]；截至2025年12月31日，现金及现金等价物和投资为1.872亿美元，上年末为1.599亿美元 [25] - **2026年第一季度指引**：云订阅收入预计在1.19亿至1.21亿美元之间，按区间中点计算同比增长20% [26]；总收入预计在1.89亿至1.93亿美元之间，按区间中点计算同比增长15% [26]；调整后EBITDA预计在1900万至2200万美元之间 [26]；非GAAP每股收益预计在0.16至0.20美元之间 [26] - **2026年全年指引**：云订阅收入预计在5.02亿至5.10亿美元之间，按区间中点计算同比增长16% [27]；总收入预计在8.01亿至8.17亿美元之间，按区间中点计算同比增长11% [28]；调整后EBITDA预计在8900万至9900万美元之间，按区间中点计算的利润率约为12% [28]；非GAAP每股收益预计在0.82至0.96美元之间，按区间中点计算增长约46% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - **云业务**：第四季度云净新增年度合同价值（ACV）占软件净新增总预订量的约76%，上年同期为65% [21]；云净ARR扩张率为114%，上年同期为113%，上一季度为112% [23]；AI在平台上的使用量同比增长了14倍 [10] - **订阅业务**：第四季度订阅总收入同比增长19%（按固定汇率计算增长16%）[22] - **专业服务业务**：第四季度收入同比增长36% [22]；预计2026年第一季度将实现两位数增长，全年将实现高个位数增长 [28] - **非云订阅业务**：预计2026年第一季度及全年收入将大致持平 [28] - **客户指标**：年度经常性收入（ARR）超过100万美元的客户数量增至140家，上年同期为115家 [23]；本年度软件采购额超过100万美元的客户数量增长了50% [4] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美商业市场**：是第四季度的突出表现者，实现了超过三年以来最快的新业务增长 [21] - **美国公共部门市场**：地位得到加强，部分源于结构性变化 [4]；美国陆军授予了一项企业协议，允许其在未来10年内购买价值5亿美元的Appian软件和服务 [6]；陆军已是一个ARR达八位数的客户 [6] - **欧洲市场**：一家欧洲制药研究组织签署了七位数的软件交易 [4]；一个欧洲银行网络签署了七位数的软件交易以获取最新的AI功能 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI与流程协同战略**：公司认为AI需要流程（工作流）才能为复杂工作流创造价值 [7]；公司的流程层为AI提供了确定性框架、方向和护栏 [8]；公司的技术是AI的重要推动者 [9] - **产品与平台**：Appian平台提供工作流、数据编织、流程挖掘和内置安全性 [9]；公司推出了名为“文档中心”（Doc Center）的AI产品，用于解析文档并触发工作流 [11]；客户必须升级到AI许可层级，平均价格提升25% [10] - **市场定位与竞争优势**：公司在流程领域拥有超过20年的领导地位 [9]；公司认为其强大的治理层、错误检测和修复能力使其在管理AI代理方面具备独特优势 [40]；公司预计AI生成的代码将应用于容错性高和低价值的用例，而企业级代码需要像Appian这样的平台 [16] - **销售与投资策略**：公司计划在2026年适度增加投资，用于销售团队扩张和印度工程能力建设 [29]；尽管有这些投资，公司仍预计调整后EBITDA利润率将扩大一个百分点 [29] - **资本回报**：公司宣布了一项5000万美元的股票回购计划 [7]；这被视为持续资本回报政策的开始 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **AI趋势与机遇**：市场普遍认识到AI需要流程，这验证了公司的长期立场 [7]；AI帮助公司进入更高层次的对话，提高了胜率 [48]；AI相关需求是2025年大部分收入、利润和渠道增长的原因 [11] - **经营效率**：公司的市场进入效率已连续10个季度提升 [6]；2025年调整后EBITDA利润率为11%，而两年前为-8% [7]；2025年创造了6290万美元的经营现金流，而两年前为亏损1.1亿美元 [7] - **联邦政府市场**：联邦政府转向更直接地与软件供应商合作，减少对中间商的依赖 [6]；政府关门结束后，公司在第四季度获得了强劲的联邦业务 [68] - **宏观经济与能见度**：与一年前相比，当前宏观环境感觉不确定性更小 [73]；云业务由于是经常性收入，相对更容易预测 [74] - **增长前景**：公司对2025年的收官感到满意，并为2026年做好了准备 [34]；公司专注于持续执行并抓住面前的机遇 [25] 其他重要信息 - **财务报告变更**：公司重新分类了某些IT、网络安全和设施费用在损益表中的列示方式 [18]；引入新指标“云净ARR扩张”，并停止报告云毛续约率和净收入留存率 [19]；更新了客户定义，按最终母公司或同等政府实体进行汇总 [20] - **董事会变动**：Dave Link加入董事会，他是一位在企业软件规模化和AI应用方面的专家 [17] - **投资者日活动**：公司将于5月14日在纽约举办投资者日 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度指引加速的能见度和信心 [33] - 第一季度指引受益于第四季度强劲的新业务以及显著的外汇顺风 [34][35]；全年增长指引为60% [34] 问题: Appian为何有资格成为AI所需的控制层 [38] - Appian在大型语言模型兴起之前就已经是这一层的提供者，嵌入AI代理已有约十年历史 [39]；公司强大的治理层、错误检测和修复能力使其能够为AI代理提供所需的结构 [40] 问题: 销售团队容量的演变计划 [41] - 销售生产力和投资回报率的显著改善为公司提供了扩大销售团队的基础 [42]；市场庞大且公司在其中渗透不足，销售团队的增长将是一个长期趋势，但需要持续稳健地进行 [42][43] 问题: 客户预算和采购决策如何因AI而变化，以及对2026年渠道的影响 [47] - AI对公司与客户的关系产生了纯粹的积极影响，有助于提升总可寻址市场、市场准入和胜率 [48]；客户从概念验证开始，然后升级到高级层级以在生产中使用AI，之后会为第二或第三个工作负载再次采购 [49]；公司正专注于推广如“文档中心”这样的解决方案，以快速向市场证明其AI价值主张 [51][52] 问题: 美国陆军企业协议的未来支出方向和用例展望 [53] - 这份价值5亿美元的企业许可协议（ELA）是一个重要里程碑，提升了公司在陆军内部及其他政府部门的信誉 [54]；关于遗留应用现代化的讨论为此次授标提供了很大动力 [56] 问题: 公司内部如何使用AI加速价值交付，以及LLM供应商在构建软件编排层方面可能面临的挑战 [59] - 公司内部广泛使用AI来提高工程生产力和服务交付速度 [64]；AI被用作构建最终Appian应用的桥梁，该应用提供了结构、护栏和安全性 [64]；LLM供应商在构建治理层方面面临挑战，与Appian合作是合理的 [60]；整个行业都面临压力，需要证明AI能创造与资本支出相称的价值，而Appian的流程层是连接AI与高价值流程的关键 [61] 问题: 专业服务强劲增长和本地部署业务强势表现的原因及持续性 [66] - 专业服务的强劲需求源于AI实施方面的专业知识稀缺，以及联邦政府业务模式的转变 [66]；预计2026年专业服务将增长9%，但不会像2025年下半年那样出现阶跃式增长 [67]；第四季度本地部署业务的强势完全来自联邦政府，在政府关门结束后获得了预期中的交易 [68]；从渠道和客户对话来看，云业务占比更大，即使是本地部署客户也在寻求向云进行增量部署 [68][69] 问题: 2026年收入指引的制定框架，是否包含类似去年的保守主义 [72] - 公司内部的预测方法没有改变，没有额外的保守或谨慎 [73]；与一年前相比，宏观环境的不确定性感觉更小 [73]；云业务由于是经常性收入更容易预测，而本地部署和专业服务可能更不稳定，因此全年指引的范围更宽 [74] 问题: 随着销售团队容量增长，如何分配资源以维持和扩大公共部门的成功 [75] - 公司正在联邦垂直领域以及其他垂直领域增加销售能力 [76]；销售团队的规模是相对于市场机会的一个限制因素，公司将采取“欲速则不达”的策略，逐年稳步建设销售能力 [76] 问题: 全年云增长指引中隐含的减速是否全部与外汇有关 [79] - 云增长指引的减速（第一季度中点20% vs 全年中点16%）主要与外汇有关，因为第一季度之后外汇影响将正常化 [81]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度云订阅收入为1.17亿美元，同比增长18% [3] - 第四季度总订阅收入为1.623亿美元，同比增长19% [3] - 第四季度专业服务收入为4060万美元，同比增长36% [21] - 第四季度总收入为2.029亿美元，同比增长22% [3] - 第四季度调整后EBITDA为1970万美元，高于1000万至1300万美元的指引区间 [23] - 第四季度非GAAP净收入为1110万美元，摊薄后每股收益0.15美元 [23] - 2025年全年云订阅收入为4.374亿美元，同比增长19% [3] - 2025年全年总订阅收入为5.765亿美元，同比增长18% [3] - 2025年全年总收入为7.269亿美元，同比增长18% [3] - 2025年全年调整后EBITDA为7680万美元 [3] - 2025年全年调整后EBITDA利润率为11% [6] - 2025年全年运营现金流为6290万美元，而两年前为亏损1.1亿美元 [6] - 第四季度云净ARR扩张率为114%，高于去年同期的113%和上一季度的112% [22] - 截至2025年底，年度经常性收入超过100万美元的客户达到140个，去年同期为115个 [22] - 第四季度非GAAP毛利率为73%，去年同期为77% [22] - 订阅业务非GAAP毛利率为86%，去年同期为88% [22] - 专业服务非GAAP毛利率为23%，去年同期为27% [22] - 第四季度总非GAAP运营费用为1.315亿美元，去年同期为1.098亿美元 [23] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物和投资为1.872亿美元，去年底为1.599亿美元 [24] - 2026年第一季度指引：云订阅收入预计在1.19亿至1.21亿美元之间，按区间中点计算同比增长20% [25] - 2026年第一季度指引：总收入预计在1.89亿至1.93亿美元之间，按区间中点计算同比增长15% [25] - 2026年第一季度指引：调整后EBITDA预计在1900万至2200万美元之间 [25] - 2026年第一季度指引：非GAAP每股收益预计在0.16至0.20美元之间 [25] - 2026年全年指引：云订阅收入预计在5.02亿至5.10亿美元之间，按区间中点计算同比增长16% [25] - 2026年全年指引：总收入预计在8.01亿至8.17亿美元之间，按区间中点计算同比增长11% [26] - 2026年全年指引：调整后EBITDA预计在8900万至9900万美元之间，按区间中点计算利润率约为12% [26] - 2026年全年指引：非GAAP每股收益预计在0.82至0.96美元之间，按区间中点计算增长约46% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度云净新增年度合同价值（ACV）预订量占总软件净新增预订量的比例约为76%，去年同期为65% [20] - 第四季度云净新增ACV增长是近三年来最强劲的 [20] - 公司平台上的AI使用量同比增长了14倍 [9] - 客户升级到Appian的AI许可层级，平均价格提升25% [9] - 2025年，软件采购额超过100万美元的客户数量增长了50% [4] - 专业服务业务在2025年下半年需求强劲，预计2026年将保持高个位数增长 [26][64] - 非云订阅收入预计在2026年第一季度和全年同比大致持平，因为客户越来越多地选择云服务 [26] - 专业服务收入预计在2026年第一季度实现十几的增长 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 商业北美地区是表现突出的市场，实现了超过三年来最快的新业务增长 [20] - 美国公共部门业务因结构性变化而加强，例如政府更直接地与软件供应商合作 [4] - 公司与美国陆军签订了一项为期10年、价值5亿美元的企业协议，该客户已是年度经常性收入达八位数的客户 [5] - 美国所有15个内阁级机构和军事部门都是Appian的客户 [9] - 全球前10大生命科学公司、资产管理公司和非中国银行中，有三分之二是Appian的客户 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是向领先组织销售大额交易，2025年百万美元级软件交易的价值几乎翻倍 [3][4] - 公司强调AI需要流程（工作流）框架才能创造价值，这验证了Appian长期以来的定位 [6][7] - Appian将自己定位为AI的“确定性层”，为AI提供方向、护栏和可靠性，这对于处理关键任务至关重要 [7][13] - 公司认为其统一平台（包含工作流、数据编织、流程挖掘和内置安全）是AI的重要推动者 [8] - 公司认为竞争对手已开始调整其宣传信息，开始谈论工作流并添加基础的流程技术 [7] - 公司认为AI生成的代码将应用于容错性强和低价值的场景，而企业级代码需要像Appian这样的平台来确保规范、协作和资产复用 [16] - 公司宣布了一项5000万美元的股票回购计划，标志着开始向股东持续返还资本 [6][28] - 公司计划在2026年适度增加投资，包括扩大销售组织和印度工程团队，同时仍预计调整后EBITDA利润率将扩大1个百分点 [27] - 公司欢迎Dave Link加入董事会，他在扩展企业软件公司以及将AI应用于复杂系统方面具有专业知识 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2025年是成功的一年，原因包括执行大额交易战略、美国公共部门地位加强以及运营效率持续提升 [3][5][6] - 管理层认为市场已普遍认识到AI需要流程，这一趋势正在被市场分析师、客户和竞争对手确认 [6][7] - 管理层对AI带来的机遇感到兴奋，认为AI帮助公司进入了更高层次的对话，提高了胜率，并扩大了总可寻址市场 [46] - 管理层认为2026年是AI需要证明其能创造相应价值以证明资本支出合理性的关键一年 [58] - 管理层认为，通过将AI连接到高价值流程，可以释放AI的价值，而Appian的流程层是实现这一目标的关键 [59] - 管理层对宏观环境的看法比一年前更确定，感觉不确定性减少 [72] - 公司预计2026年将是连续第三年实现调整后EBITDA利润率扩张 [24] 其他重要信息 - 公司更改了财务报告方式，将部分IT、网络安全和设施费用从G&A重新分类到损益表的其他项目，总费用不变 [18] - 公司引入了一个新指标“云净ARR扩张率”，以更及时地反映业务状况，并停止报告云总续约率和净收入留存率 [18][19] - 公司修订了客户的定义，现在根据最终母公司或同等政府实体进行汇总 [19] - 第四季度的新业务更多集中在季度末，导致当季新业务对收入的贡献相对较少 [21] - 公司预计2026年第一季度外汇因素将对报告的收入增长率产生积极影响，但预计今年剩余时间外汇对同比增长的影响大致中性 [27] - 公司将于5月14日在纽约举办投资者日 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年第一季度指引加速的可见性和信心 [31] - 管理层对2025年的收官感到满意，并为2026年做好了准备，全年中点增长率达到60% [32] - 第一季度指引强劲的原因包括受益于第四季度的强劲新业务以及显著的外汇顺风 [32] 问题: Appian在AI和智能体控制层领域的竞争优势是什么 [36] - Appian在大型语言模型爆发之前就已经是这个“层”了，十年来一直在流程中嵌入AI执行者（数字工作者） [37] - 公司拥有强大的治理层、独特的错误检测和修复能力、监控层以及自我优化层，因此能很好地为AI智能体提供所需的结构 [38] 问题: 销售组织能力扩张的演变计划 [39] - 公司在提高销售生产力和投资回报方面做得很好，这赋予了公司以财务负责的方式扩张销售组织的权利 [40] - 市场庞大且不断增长，公司渗透率不足，因此销售组织的增长是一个长期趋势的开始，但需要持续稳健地进行，避免过度扩张 [40][41] 问题: 客户预算和采购决策如何因AI而变化，以及对2026年机会渠道的影响 [45] - AI对公司与客户的关系产生了纯粹的积极影响，有助于进行更高层次的战略对话，并提高胜率 [46] - 客户通常从概念验证开始，然后升级到高级层级以在生产中使用AI，之后会为第二、第三个工作负载再次购买，这创造了增量收入机会 [47] - 公司正在重点推广如“文档中心”这样的解决方案，以快速向市场证明其AI价值理念 [49][50] 问题: 美国陆军企业协议带来的潜在支出方向和用例发展 [51] - 这份价值5亿美元的企业许可协议是一个重要的里程碑，代表了军方对公司的巨大信心，提升了公司在政府内部和其他部门的信誉 [52] - 关于现代化遗留应用程序的讨论是推动该奖项的重要动力，公司在这方面的技术能引起客户的极大兴趣 [53][54] 问题: 公司内部如何使用AI加速价值交付，以及LLM供应商在构建自己的软件编排和治理层时可能面临的挑战 [57] - 公司内部广泛使用AI，预计将大幅提升开发能力，服务团队在现场为客户创建新应用时也普遍使用AI [62] - 最终交付物是Appian应用，它提供了AI本身无法提供的结构、护栏、安全性和监控能力 [62] - LLM供应商在构建治理层时将面临挑战，与Appian合作以互补其模型能力是合理的 [58] 问题: 专业服务业务36%的增长和本地部署业务的强劲表现是否可持续 [64] - 专业服务需求强劲，源于客户在追求AI价值时对准确性和性能的重视，以及公司在实施方面的专业知识 [64] - 联邦政府的成功以及政府与供应商合作方式的变化也推动了专业服务业务，预计2026年将继续以9%的速度增长 [64][65] - 第四季度本地部署业务的强劲表现主要来自联邦政府，但未来渠道中云的占比更大，且即使是本地部署客户也在寻求云端的增量部署 [66][67] 问题: 2026年收入指引的制定框架，是否包含类似去年的保守主义 [71] - 公司内部的预测方法没有改变，没有额外的保守或谨慎 [72] - 与一年前相比，宏观环境感觉不确定性更小 [72] - 云业务相对更容易预测，因此全年指引范围较窄；而其他业务（本地部署和专业服务）可能更不稳定，因此指引范围较宽 [73] 问题: 随着销售能力回归增长，如何分配资源以维持和扩大在公共部门（特别是联邦政府）的成功 [74] - 公司正在增加联邦垂直领域以及其他垂直领域的销售能力 [75] - 销售团队的规模相对于市场机会是一个限制因素，公司将采取稳健的方式逐年建设销售能力，避免因急于求成而损害执行力 [75] 问题: 全年云增长指引中隐含的减速是否全部与外汇有关 [78] - 云增长指引从第一季度的20%（中点）减速至全年的16%（中点），这主要不是基于潜在不变货币业务，而是因为外汇利好仅在第一季度存在，之后将正常化 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度云订阅收入为1.17亿美元，同比增长18% [3] - 第四季度总订阅收入为1.623亿美元，同比增长19% [3] - 第四季度专业服务收入为4060万美元，同比增长36% [23] - 第四季度总收入为2.029亿美元，同比增长22% [3] - 按固定汇率计算，第四季度云订阅收入同比增长16%，总订阅收入同比增长16%，总收入同比增长19% [22][23] - 第四季度调整后EBITDA为1970万美元，高于1000万至1300万美元的指引区间，上年同期为2120万美元 [3][25] - 第四季度非GAAP净利润为1110万美元，摊薄后每股收益0.15美元，上年同期为1320万美元，每股收益0.18美元 [25] - 2025年全年云订阅收入为4.374亿美元，同比增长19% [3] - 2025年全年总订阅收入为5.765亿美元，同比增长18% [3] - 2025年全年总收入为7.269亿美元，同比增长18% [3] - 2025年全年调整后EBITDA为7680万美元，调整后EBITDA利润率为11% [3][6] - 2025年全年经营活动产生的现金流为6290万美元，两年前为亏损1.1亿美元 [6][7] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物和投资为1.872亿美元，上年末为1.599亿美元 [26] - 2026年第一季度指引：云订阅收入预计在1.19亿至1.21亿美元之间，中点同比增长20%；总收入预计在1.89亿至1.93亿美元之间，中点同比增长15%；调整后EBITDA预计在1900万至2200万美元之间；非GAAP每股收益预计在0.16至0.20美元之间 [27] - 2026年全年指引：云订阅收入预计在5.02亿至5.10亿美元之间，中点同比增长16%；总收入预计在8.01亿至8.17亿美元之间，中点同比增长11%；调整后EBITDA预计在8900万至9900万美元之间，中点利润率约为12%；非GAAP每股收益预计在0.82至0.96美元之间，中点同比增长约46% [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度云净新增年度合同价值（ACV）预订量占总净新增软件预订量的比例约为76%，上年同期为65% [21] - 第四季度云净新增ACV增长是近三年来最强劲的 [21] - 第四季度云净ARR扩张率为114%，上年同期为113%，上一季度为112% [24] - 截至2025年底，年度经常性收入（ARR）超过100万美元的客户数量为140个，上年同期为115个 [24] - 第四季度非GAAP毛利率为73%，上年同期为77%，上一季度为74% [24] - 第四季度订阅业务非GAAP毛利率为86%，上年同期为88%，上一季度为86% [24] - 第四季度专业服务非GAAP毛利率为23%，上年同期为27%，上一季度为31% [24] - 第四季度总非GAAP运营费用为1.315亿美元，上年同期为1.098亿美元 [25] - 2026年，公司预计非云订阅收入将同比基本持平，专业服务收入在第一季度将实现十几的增长，全年将实现高个位数增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美商业市场表现突出，新业务增长是三年多来最快的 [21] - 美国公共部门业务因结构性变化而加强，例如联邦政府更直接地与软件供应商合作，减少对中间商的依赖 [4][5] - 本季度美国陆军授予公司一项企业协议，允许其在未来10年内购买价值5亿美元的Appian软件和服务，该客户已是ARR达八位数的客户 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是向领先组织销售大额交易，2025年购买软件超过100万美元的客户数量增长了50%，七位数交易的价值几乎翻了一番 [3][4] - 公司认为AI需要流程（工作流）才能为复杂工作流创造价值，这一趋势验证了公司的长期定位，并认识到AI与流程之间的协同效应 [7][8] - 公司平台已成为大型组织的AI载体，平台上的AI使用量同比增长了14倍 [10] - 客户必须升级到Appian的AI许可层级，平均价格将上涨25%，每个季度都有相当数量的客户进行升级 [10] - 公司宣布了一项5000万美元的股票回购计划，并计划随着未来几年现金流的增长，相应扩大回购规模 [7][31] - 公司正在增加对销售组织和印度工程能力的投资，以支持增长，同时预计2026年调整后EBITDA利润率将扩大1个百分点 [30] - 公司任命Dave Link为董事会成员，他在扩展企业软件公司和将AI应用于复杂系统方面具有专业知识 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是成功的一年，原因包括：执行了向领先组织销售大额交易的策略、在美国公共部门的地位得到加强、持续提高了运营效率 [3][4][5] - 市场分析师和客户已确认AI需要流程的趋势，竞争对手也开始调整其宣传信息，谈论工作流并添加基本的流程技术 [8] - AI是概率性的技术，对于公司所针对的大型组织的重要工作，需要完全的可靠性，因此AI需要像公司流程层这样的确定性框架 [8][13] - 公司约80%的收入来自高度监管的行业和政府 sector，客户购买Appian是为了性能、精确性和安心，AI生成的代码无法提供这些 [15] - 公司预计AI生成的代码将在容错和低价值用例中被采用，但要编写企业级代码，AI需要一个像公司这样的平台 [16][17] - 宏观环境感觉比一年前的不确定性要小，当时政府停摆开始，国际关系存在许多潜在的宏观逆风 [72] - 公司对2026年的指引基于以下假设：非云订阅收入同比基本持平；专业服务收入第一季度增长十几，全年高个位数增长；其他总收入和利息支出第一季度约为300万美元，全年约为1200万美元；汇率假设基于2月中旬的水平 [28][29] 其他重要信息 - 公司改变了财务报告方式，重新分类了某些IT、网络安全和设施费用，并引入了新的指标“云净ARR扩张”，同时精炼了客户的定义 [19][20] - 公司邀请投资者参加5月14日在纽约举行的投资者日 [32] - 第四季度的新业务更多集中在季度末，导致当季新业务对收入的贡献相对较少 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度指引加速的可见性和信心 [34] - 第一季度将受益于第四季度的强劲新业务，以及显著的外汇顺风，这是全年指引和第一季度指引之间的主要区别 [35] 问题: Appian在AI控制层方面的竞争优势 [38][39] - Appian在大型语言模型爆发之前就已经是这个层面的领导者，公司嵌入AI代理（数字工作者）已有约十年历史 [40] - 公司拥有强大的治理层、独特的错误检测和修复能力、监控层以及自我改进和优化层，因此能很好地为AI代理提供所需的结构 [41] 问题: 销售团队容量的演变计划 [42] - 公司在提高销售生产力和销售营销投资回报方面做得很好，这赋予了公司以财务负责的方式扩大销售团队的权利 [43] - 市场庞大且在增长，公司相对于机会的渗透率很低，因此销售团队的增长是一个长期趋势的开始，但需要持续、稳健地进行，避免过度扩张 [43][44] 问题: 客户预算和采购决策如何因AI而改变，以及对2026年机会的影响 [47] - AI对公司与客户的关系产生了纯粹的积极影响，它让公司能进行更高级别的战略对话，提高了公司的市场总容量、接触面和胜率 [49] - 客户通常从概念验证开始，然后升级到高级层级以在生产中使用AI，之后会为第二或第三个工作负载再次购买，公司未来还将推出更多层级 [50] - 公司正专注于快速将Doc Center等解决方案推广到众多客户中，以证明其AI价值理论的正确性 [52] 问题: 美国陆军企业协议的未来支出方向和用例 [54] - 这项价值5亿美元的企业许可协议（ELA）是一个里程碑，代表了机构对公司前所未有的信心，它将提升公司在政府其他部门的信誉，并有助于与合作伙伴的合作 [54][55] - 关于现代化遗留应用程序的对话是获得该奖项的重要推动力，公司的遗留现代化技术引起了客户和潜在客户的极大兴趣 [56] 问题: 公司内部如何使用AI加速价值交付，以及LLM供应商在构建自己的编排和治理层方面可能面临的挑战 [59] - 公司内部广泛使用AI，预计今年所有开发能力都将大幅提升，服务团队在现场为客户创建新应用时也普遍使用AI [63] - 最终交付物是Appian应用程序，它提供了AI本身无法提供的结构、护栏、安全性和监控，并且是一个能够适应业务发展的“活载体” [64] - LLM供应商在构建自己的编排和治理层方面将面临挑战，与他们合作以补充其模型能力是合理的 [60] 问题: 专业服务增长36%和本地部署业务强劲的原因及持续性 [65] - 专业服务的强劲需求源于：1) AI领域，客户希望获得价值但对准确性和性能有高要求，因此选择与公司合作实施；2) 联邦政府业务的成功以及政府与供应商合作方式的改变 [65][66] - 预计专业服务业务将继续增长，但不会像2025年下半年那样出现阶跃式增长，全年指引为高个位数增长 [66] - 第四季度本地部署业务的强劲完全来自联邦政府业务，公司在政府停摆结束后迅速行动并获得了交易 [66][67] - 展望未来，从定量角度看，管道中云业务的比例高于历史水平；从定性角度看，即使是本地部署客户，也在寻求在云端进行增量部署 [67][68] 问题: 2026年收入指引的制定框架，是否包含类似去年的保守主义 [71] - 公司内部的预测方式没有真正改变，没有额外的保守或谨慎，且宏观环境感觉比一年前的不确定性要小 [72] - 云业务相对容易预测，因此全年范围占业务比例较窄；而本地部署和专业服务可能因不同原因而波动较大，因此全年指引范围较宽 [72][73] 问题: 随着销售团队容量增长，对公共部门垂直领域的资源部署计划 [74] - 公司正在增加联邦垂直领域以及其他垂直领域的销售能力，但会以“欲速则不达”的方式稳健建设，避免因急于求成而损害执行力 [75] 问题: 全年云增长指引中隐含的减速原因 [78] - 云增长指引第一季度中点为20%，全年中点为16%，这主要不是关于基础固定汇率业务，而是因为外汇利好只在第一季度还有一次提振，之后将恢复正常 [79]