核心财务表现 - 2025年第三季度实现营业收入34.07亿美元，同比增长21.81% [2] - 实现净利润5.02亿美元，同比增长16.20% [2] - 实现基本每股收益2.42美元，同比增长15.79% [2] - 第三季度剩余履约价值超出指引250个基点，其中约一半得益于团队将部分第四季度续约提前至第三季度完成 [9] - 公司上调全年经营利润率指引50个基点，自由现金流指引上调200个基点 [9][26] AI产品Now Assist表现与展望 - Now Assist平台上的使用次数自5月以来增长了55倍，目前已有数十亿次Assist在运行 [1][5] - 已有1700家客户在使用Now Assist功能，且数量每天都在增加 [2][5] - Now Assist的年化合同价值进展领先于预期，正按计划在年底前超过5亿美元，并稳步迈向明年10亿美元的目标 [1][12] - 在5亿美元的ACV中，订阅部分的贡献占主导，价格提升幅度超过30%，消费部分的贡献短期内尚不显著 [1][23] - 公司为Now Assist引入了订阅加消耗的混合定价模式，市场反馈积极 [18] 产品与技术平台优势 - ServiceNow平台每天处理750亿个工作流，执行超过1万亿次交易 [3] - 平台与三大超大规模云厂商均建立了合作，并整合了所有主要的大语言模型 [3] - 公司在NVIDIA的Nemotron上构建了下一代平台，使客户能够以低成本发挥大语言模型能力 [3] - AI控制塔业务本季度客户群实现了4倍增长，因其结合了安全、风险、合规等端到端能力，成为风险与安全业务的新核心 [2][16] - 公司提供超过100个预打包的Agentic工作流，客户无需复杂实施即可快速上线 [4][10] 市场需求与客户采用 - 客户需求非常强劲，需求管道火爆，全球论坛活动报名大幅超额 [7] - 企业客户正在淘汰零散的概念验证项目，转向ServiceNow这样的综合AI平台以实现业务转型 [3][7] - Agentic技术是消耗业务的改变者，客户上线后使用量远高于以往以摘要为主的场景，并开始解锁新用例 [2][10] - 在垂直行业方面，公司提供针对特定行业（如金融服务、医疗健康、制造业等）的解决方案，行业专长是赢得客户的关键 [13][14] - 客户案例显示显著效益：联想部署后工单解决速度提升35%；加拿大贝尔电信将与派单相关任务90%自动化；格里菲斯大学整体自助服务率提升87% [11] 战略与未来展望 - 公司处于企业生态的中心位置，定位为用于AI业务转型的单一平台 [3][7] - 收购MoveWorks预计在第四季度末完成，将为公司AI产品组合带来新的能力层级，但当前Now Assist的成就均为自主实现 [15] - 公司强调其企业文化，内部推行"AI学习旅程"，90%的IT、客户服务与人力资源流程由智能代理执行 [5] - 公司是过去十年里唯一持续保持"Rule of 50+"（收入增长超20%且自由现金流增长超30%）的企业软件公司 [27] - 对2026年及长期的利润率扩张潜力感到兴奋，AI带来的运营效率提升提供了额外杠杆 [26]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入为32.99亿美元，按固定汇率计算同比增长20.5%，比指引区间高端高出100个基点 [20] - 剩余履约义务（RPO）约为243亿美元，按固定汇率计算同比增长23% [20] - 当期RPO（cRPO）为113.5亿美元，按固定汇率计算同比增长20.5%，比指引高出250个基点 [20] - 非GAAP营业利润率为33.5%，比指引高出300个基点 [5][20] - 自由现金流利润率为17.5%，同比上升50个基点 [5][20] - 第三季度完成了103笔净新增年度合同价值（ACV）超过100万美元的交易，其中3笔超过2000万美元 [5][21] - 期末现金及投资额为97亿美元 [23] - 公司回购了约644,000股股票，回购量环比增长近70% [23] - 客户续约率保持强劲，为97%，若排除一家大型联邦机构关闭的影响则为98% [21] - 截至第三季度末，有553名客户贡献超过500万美元ACV，贡献5000万美元或以上的客户数量同比增长超过20% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术和安全工作流业务完成了50笔ACV超过100万美元的交易，其中6笔超过500万美元 [5] - IT服务管理（ITSM）、IT运营管理（ITOM）和IT资产管理（ITAM）出现在前20大交易中的15笔里，并有双位数超过100万美元的交易 [5] - 安全和风险业务合计贡献了前20大交易中的12笔，其中3笔交易超过100万美元，该业务合并ACV已达到10亿美元，成为公司第五个突破10亿美元门槛的业务 [5][6] - 客户关系管理（CRM）和行业工作流出现在前20大交易中的14笔里，有15笔交易超过100万美元 [5] - 核心业务工作流出现在前20大交易中的13笔里，有14笔交易超过100万美元 [5] - Now Assist产品表现强劲，第三季度有12笔净新增ACV超过100万美元的交易，其中1笔超过1000万美元 [7][22] - AI产品年化ACV有望在今年超过5亿美元，为明年实现10亿美元目标取得良好进展 [7][22] - IT服务管理和HR Plus的净新增ACV环比翻倍，ITOM Plus净新增ACV环比激增超过5倍，CSM Plus交易量同比增长两倍 [22] - AI驱动的配置、定价和报价（CPQ）解决方案已成为前台转型的有力切入点，在全球范围内获得置换性胜利，包括多笔百万美元级交易 [22][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 从行业角度看，运输和物流行业领先，净新增ACV同比增长超过90% [21] - 零售和酒店业以及教育行业势头强劲，均增长超过50% [21] - 能源和公用事业需求健康，政府领域也是优势领域，受美国联邦业务推动，净新增ACV增长超过30% [21] - 美国联邦业务表现出色，净新增ACV超出预期 [15][20] - GSA OneGov协议为联邦和政府更广泛采用ServiceNow平台打开了大门 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为"AI工作流公司"，致力于整合GPU领导者、超大规模云厂商和基础模型 [6] - 战略核心是"AI控制塔"，为企业提供统一的AI治理、管理和性能视图 [8][9][80] - 平台强调"任何"战略：任何云、任何模型、任何数据源、任何代理，与所有三家超大规模云厂商、基础模型提供商和记录系统建立合作伙伴关系 [10] - 通过将业务流程集成到工作流中，解决企业技术的集成挑战，ServiceNow平台每天处理750亿个工作流和超过1万亿次交易 [9][32] - 与Figma合作，通过MCP集成弥合设计意图与企业执行之间的差距 [12] - 与Genesys合作，将联络中心、CRM和服务运营合并到一个统一的AI驱动平台中 [15] - 公司被Gartner评为2025年业务编排和自动化技术（BOAT）魔力象限的领导者 [17] - 宣布进行五比一的股票拆分，旨在使股票对更广泛的投资者基础更具可及性 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业对AI业务转型的需求强劲，IDC预测到2029年AI IT支出将达到13万亿美元 [8] - 客户正在放弃概念验证项目，转向能够提供快速业务价值的集成平台解决方案 [31][50] - AI代理辅助消费自5月底以来增长了55倍，表明客户从平台中获得独特价值 [7][51] - 企业面临AI治理、安全性和合规性挑战，ServiceNow的AI控制塔解决方案需求旺盛，本季度业务量增长四倍 [7][80] - 美国联邦政府持续停摆可能会影响第四季度交易时间，该因素已被谨慎地纳入指引 [26][45] - 对2025年全年业绩充满信心，因此提高指引：订阅收入中点提高5500万美元，至128.35亿至128.45亿美元，代表20.5%的同比增长（按固定汇率计算为20%） [24] - 全年营业利润率目标提高50个基点，从30.5%提高到31%，自由现金流利润率目标提高200个基点，从32%提高到34% [25][26] - 预计第四季度订阅收入在34.2亿至34.3亿美元之间，代表19.5%的同比增长（按固定汇率计算为17.5%至18%），cRPO同比增长23%（按固定汇率计算为19%），营业利润率为30% [26][27] 其他重要信息 - AI驱动的内部运营效率正在释放组织能力，推动可衡量的效率增益和可扩展性增强 [23][43] - 公司文化强调AI学习，每位员工都经过评估并获得AI行动计划认证，内部90%的IT客户服务和HR流程由AI代理处理 [42] - MoveWorks收购预计将在第四季度末完成，将为公司的AI能力增添新的层次 [75][76] - Now Assist的定价模式结合了订阅和消费，提供灵活性和可预测性，客户接受度良好，价格提升幅度超过30% [88][99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于生态系统集成和实施专业知识对于代理技术制度化的看法 [30] - 回答指出，客户正在放弃概念验证项目，转向能够解决复杂业务流程的集成平台 [31] - ServiceNow平台位于记录系统之上，提供清晰的视图，将业务流程集成到工作流中，其独特之处在于能够连接任何云、所有大型语言模型，并以较低成本实现零延迟、高安全性的部署 [32] - 公司提供100多个预打包的代理工作流，并投资于前向部署工程师模型，与客户共同创新，实现快速部署和价值实现 [36][37] 问题: AI解决方案销售广度扩大以及合作伙伴销售能力 [40] - 回答确认AI销售已成为标准销售方式，体现在Pro Plus升级和新业务中 [41] - 消费量显著增长（自5月以来增长55倍），表明客户需求旺盛，已有1700名客户上线使用 [41] - 内部AI应用（ServiceNow on Now）已自动化90%的IT和HR流程，提升了员工满意度和运营杠杆 [42][43] 问题: 美国政府停摆对第四季度指引的影响 [44] - 回答强调美国联邦业务在第三季度表现强劲（净新增ACV增长超过30%），需求健康 [45] - 由于政府停摆和采购流程时间要求，在指引中谨慎考虑了交易时间的潜在影响，但这只是时间问题，而非需求问题 [45][46] 问题: 季度需求趋势、订单线性度以及AI信用消耗情况 [48] - 回答表示当前需求是前所未有的，全球论坛参与度爆满，品牌认知度突破，CEO层面理解加深 [49][50] - 订单线性度历史一致，随着AI辅助使用量增加（令牌消耗和补充），预计会变得更好，形成增长飞轮 [51] 问题: 第四季度大型续约队列的积极因素 [52] - 回答指出，第三季度cRPO超预期的一半原因在于团队主动将部分第四季度的续约提前到第三季度完成，这为第四季度提供了强劲势头 [52] - Plus产品的附加率在第三季度继续改善，续约率保持强劲，对第四季度续约队列充满信心 [52] - 第四季度渠道储备强劲健康，对实现指引充满信心，并将第三季度的全部收入超预期传递到全年，同时提高利润率指引 [53] 问题: AI消费量激增（55倍）的驱动因素以及5000万美元ACV目标的进展 [55] - 回答解释，代理工作流的使用导致辅助调用量大幅增加（5倍至12倍），因为代理需要与多个流程交互 [56] - 预打包代理工作流使客户能够快速上线，从而推动消费量增长 [56][57] - 举例说明客户通过Now Assist实现了案例解决速度提升35%、每年转移300万通支持电话、自助服务率提高87%等成果 [59][60] - 关于ACV目标，公司有望在年底前超过5亿美元，进展超前，为明年实现10亿美元目标铺平道路，但目前不会上调该目标 [61] 问题: 第四季度订阅收入增长指引（18%）与cRPO增长之间的差异 [63] - 回答指出，公共业务部门是影响因素之一，此外，内部部署（on-premise）业务也是第四季度的一个因素 [64] 问题: 行业特定解决方案在AI和工作流对话中的重要性 [66] - 回答强调，客户期望供应商深入了解其行业和关键流程 [68] - ServiceNow根据行业（如金融服务、公共部门、电信等）构建覆盖模式，其指挥中心的工作和行业解决方案团队都专注于行业特定需求 [68][70] - 公司为零售（如Ulta Beauty）、制造、医疗保健等行业构建了特定的数据模型和代理流程，并与拥有领域专业知识的公司（如Visa）合作开发联合解决方案 [70][71] 问题: MoveWorks收购进展及其对AI产品组合的增值 [74] - 回答预计MoveWorks交易将在第四季度末完成 [75] - Now Assist的强劲业绩是在没有MoveWorks的情况下独立实现的，收购后将加速路线图，增加AI人才和专业知识 [75][76] 问题: AI控制塔的需求驱动因素、客户成熟度要求以及商业机会规模 [79] - 回答指出，AI控制塔引起了客户的极大兴趣，因为它解决了AI采用中的治理、安全、信任和合规性担忧 [80] - 需求广泛，本季度客户群增长四倍，因为企业需要一种能够控制和管理其多样化AI技术投资的解决方案 [80] - ServiceNow是业内唯一提供端到端异构控制能力的供应商，这将推动该业务的持续增长 [81] - 举例说明AstraZeneca使用AI控制塔来规模化管理和治理其AI计划 [82][83] 问题: Now Assist定价变更的接受度及其作为灯塔账户的催化作用 [86] - 回答确认，结合订阅和消费的混合定价模式受到客户欢迎，提供了灵活性和可预测性 [88] - 该模式按预期运作，消费和采用量快速增长，同时获得订阅收入，公司未来将继续采用此类结构 [88] - 灯塔账户（如Ulta Beauty、AstraZeneca、NVIDIA）的成功案例有助于向其他客户展示价值，加速推广 [89][91] 问题: Now Assist采用的领先工作流以及5000万美元ACV中订阅与消费的构成 [93] - 回答指出，CRM和自主IT是需求旺盛的领域，后者旨在实现零案例自动解决 [95][97] - 安全是另一个常见用例，用于事件管理和分类，HR、财务、供应链等领域也有预打包流程 [97][98] - 关于ACV构成，5000万美元预计主要来自订阅部分（价格提升超过30%），消费贡献将在稍后阶段才显着体现 [99] 问题: 安全业务超过10亿美元ACV后是否加速增长及其与AI的关系，以及2026年利润率指引 [101] - 回答指出，AI的普及带来了安全挑战，推动了对企业级治理和自动化解决方案的需求，这是安全业务增长的顺风 [102] - AI控制塔作为安全产品的一部分，提供了全面的可见性和控制力，促进了该业务的采用和增长 [102] - 关于利润率，2025年指引的上调加速了利润率增长轨迹，但尚未更新2026年具体指引 [103] - AI运营效率带来了增量杠杆和进一步扩张的空间，但公司保留为加速增长进行再投资的权利 [103] - 数据中心工作负载向超大规模云迁移导致资本支出有所降低 [103] - 公司展示了持久的长期增长机会和持续加速的 best-in-class 利润率状况 [104] - ServiceNow是过去10年唯一持续运营在"50法则"以上（收入增长20%+加上自由现金流利润率）的企业软件公司，对AI革命下的未来十年充满信心 [105]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入为32.99亿美元 按固定汇率计算同比增长20.5% 比指引区间高端高出100个基点 [19] - 剩余履约义务（RPO）约为243亿美元 按固定汇率计算同比增长23% [19] - 当期剩余履约义务（CRPO）为113.5亿美元 按固定汇率计算同比增长20.5% 比指引高出250个基点 [19] - 非GAAP营业利润率为33.5% 比指引高出300个基点 [4][19] - 自由现金流利润率为17.5% 同比提升50个基点 [4][19] - 公司拥有97亿美元现金和投资 [22] - 第三季度回购了约644,000股股票 环比增长近70% [22] - 客户续约率保持强劲的97% 若排除一家大型联邦机构关闭的影响则为98% [20] - 截至第三季度末 有553名客户贡献超过500万美元的年度合同价值（ACV） [20] - 贡献5000万美元或以上ACV的客户数量同比增长超过20% [20] - 公司宣布进行五比一的股票分拆 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度完成了103笔净新ACV超过100万美元的交易 其中3笔超过2000万美元 [4][20] - 技术工作流有50笔超过100万美元的交易 其中6笔超过500万美元 [4] - IT服务管理、IT运营管理和IT资产管理均出现在前20大交易中的15笔 并有超过10笔超过100万美元的交易 [4] - 安全与风险业务合计贡献了前20大交易中的12笔 有3笔交易超过100万美元 该业务合并ACV已达10亿美元 [4][5] - CRM和行业工作流出现在前20大交易中的14笔 有15笔交易超过100万美元 [4] - 核心业务工作流出现在前20大交易中的13笔 有14笔交易超过100万美元 [4] - Now Assist产品表现强劲 有12笔净新ACV超过100万美元的交易 包括1笔超过1000万美元 [4][7][21] - AI产品ACV有望在今年超过5亿美元 并有望在2026年超过10亿美元的目标 [6][7][21] - IT服务管理和HR Plus的净新ACV均环比翻倍 [21] - IT运营管理Plus的净新ACV环比激增超过5倍 [21] - 客户服务管理Plus的交易量同比增长两倍 [21] - AI Control Tower的交易量在第三季度环比增长超过四倍 [7] - 自5月底以来 AI代理辅助消费量增长了超过55倍 [7][48] 各个市场数据和关键指标变化 - 从行业角度看 交通运输和物流引领增长 净新ACV同比增长超过90% [20] - 零售和酒店业以及教育行业势头强劲 均增长超过50% [20] - 能源和公用事业需求健康 政府领域也是优势领域 受美国联邦业务推动 净新ACV增长超过30% [20] - 美国联邦业务表现出色 轻松超出净新ACV预期 [15][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为AI工作流公司 集成GPU领导者、超大规模云提供商和基础模型 [5] - 战略核心是"任何"：任何云、任何模型、任何数据源、任何代理 [10] - 平台位于企业技术资产的核心 旨在解决企业级AI挑战 特别是治理方面 [8] - 通过配置管理领导地位 提供统一的视图来治理所有人工智能 [8] - 强调工作流引擎的重要性 为AI代理完成工作创建路线图 [9] - 与Figma合作 通过MCP集成弥合设计意图与企业执行之间的差距 [11] - 正在重塑客户体验市场 将CRM转变为AI优先的行动系统 [12][13] - 新的AI驱动CPQ解决方案加速报价生成 [13] - 与Genesys等合作伙伴合作 将联络中心、CRM和服务运营合并到统一的AI驱动平台中 [15] - GSA OneGov协议为更广泛的联邦和政府采用打开了大门 [16] - Gartner将公司评为2025年业务编排和自动化技术（BOAT）魔力象限的领导者 [17] - 公司拥有超过100个预打包的代理工作流 [33] - 正在投资前向部署工程师（FDE）模型 以与客户共同创新 [33] - 公司内部90%的IT客户服务和HR流程现在由代理完成 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - IDC预测到2029年AI IT支出将达到13万亿美元 [8] - 企业希望超越炒作 获得快速的商业价值 整合不足是历史上几乎所有企业技术部署失败的根本原因 [9] - 企业AI与个人AI应用不同 更具挑战性 需要领域专业知识和同理心 [10] - 客户认识到现在是塑造未来的时刻 AI是新的用户界面 [11] - 这是一代人一次的机会 就像铸造一种支撑无限新经济的新货币 [12] - 当前需求非常强劲 管道庞大 品牌影响力正在突破 [46][47] - 客户正在放弃概念验证项目 转向平台化方法 [29][46] - 公司对未来充满信心 因此再次提高指引 [6][23] - 预计第四季度订阅收入在34.2亿至34.3亿美元之间 同比增长19.5% 按固定汇率计算增长17.5%至18% [24] - 预计第四季度CRPO同比增长23% 按固定汇率计算增长19% [25] - 预计第四季度营业利润率为30% [25] - 由于持续的政府停摆 美国联邦业务的交易时间可能受到影响 指引中已谨慎考虑此时间动态 [24][42] - 公司是过去10年中唯一一家运营在50+规则以上的企业软件公司 [102] 其他重要信息 - 所有前20大交易都包含六个或更多产品 体现了"Better Together"平台模式的力量 [21] - 公司文化强调AI学习之旅 每位员工都经过评估并获得认证 [39] - 合作伙伴包括NVIDIA、AstraZeneca、大众集团、Ulta Beauty、7-Eleven日本、FedEx等 [17][18] - MoveWorks收购预计将在第四季度末完成 将为AI套件增添新的能力 [73][74] - AI控制塔业务客户基数在本季度增长了四倍 [76] - Now Assist的定价采用订阅和消费相结合的混合模式 受到客户好评 [83] - Now Assist的价格提升持续超过30% [95] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于代理技术集成和实施所需的专业知识 [28] - 回答强调平台能够将业务流程集成到工作流中 公司是工作流公司 目前处理750亿个工作流和超过一万亿次交易 [30] - 平台可以连接到任何云和所有大型语言模型 基于NVIDIA Nemotron构建 以更低的成本提供强大的语言模型能力 实现零延迟、完全安全且无幻觉 [30] - 客户可以在几周内完成自主实施 而非数年 [30][31] - 补充说明公司拥有100多个预打包的代理工作流 减少了大量手动实施 [33] - 正在投资前向部署工程师（FDE）模型 他们是AI黑带 可以与客户紧密合作 [33] - 公司通过开箱即用的用例快速解决问题 客户能立即看到价值 [34] 问题: 关于AI解决方案销售范围的扩大和销售团队及合作伙伴的能力 [37] - 回答指出AI销售已成为公司的标准销售方式 体现在Pro Plus升级和所有新业务中 [38] - 自5月以来平台辅助次数增长55倍 未来将有数十亿次辅助被货币化 [38] - 已有1700名客户上线 且数量每天都在增长 [38] - 公司文化强调AI学习 每位员工都有AI学习计划和AI行动计划 [39] - 内部90%的IT客户服务和HR流程由代理完成 将人们从繁琐工作中解放出来 [39] - 公司可以在增长的同时将AI用于员工 并实现巨大的运营杠杆 [40] 问题: 关于联邦政府停摆对指引的影响 [41] - 回答首先祝贺联邦团队在第三季度表现出色 净新ACV同比增长超过30% 表明需求强劲 [42] - 90天前政府并未停摆 因此在指引中加入了更多谨慎因素 因为无法预测政府何时重新开放 [42] - 采购流程需要时间 因此考虑了与时间相关的谨慎因素 但需求健康且强劲 [43] 问题: 关于需求趋势、预订线性以及AI信用额度的消耗和使用情况 [45] - 回答表示当前需求是前所未有的 全球论坛活动报名火爆 管道庞大 品牌影响力正在突破 [46] - CEO们正在放弃概念验证项目 选择ServiceNow平台 [46] - 线性度在历史上是一致的 随着辅助使用的增加和代币的重新加载 预计会变得更好 [47] - 自5月以来辅助增长55倍 表明客户从平台中获得独特价值 预计这股浪潮会进一步增强 [48] 问题: 关于第四季度大型续订群体的表现以及Pro Plus扩展的意愿 [49] - 回答指出第三季度CRPO超出指引250个基点 部分原因是团队主动将部分第四季度的续订提前到第三季度 这为应对第四季度的大型续订群体提供了强劲势头 [49] - Plus附加率在第三季度继续改善 续约率保持强劲 [49] - 进入第四季度的管道看起来强劲且健康 对指引充满信心 [50] - 将第三季度的全部收入超出部分传递到全年 并提高底线指引 营业利润率提高50个基点 自由现金流利润率提高200个基点 展示了需求以及AI效率带来的运营杠杆 [50] 问题: 关于消费量增长55倍的驱动因素以及5亿美元Now Assist ACV与最初预期的对比 [52][53] - 回答指出一旦客户开始使用代理工作流 由于需要在不同流程之间来回调用并自动化这些系统 所需的辅助量会大幅增加（5倍到12倍不等） [54] - 提供预打包的代理工作流使客户能够更快上线 从而推动使用量增长 [54] - 代理是消费业务的关键改变者 客户正在解锁新用例 如事件管理、分类和解决客户问题 [55] - 举例说明客户案例：联想案例解决速度加快35% 客户满意度得分100%；贝尔公司每年转移超过300万个客户支持电话 并自动化90%的调度相关任务；格里菲斯大学自助服务率总体提高87% [56] - 公司在配置管理数据库（CMDB）方面的竞争优势 结合代理AI跨职能支持 催生了企业所有职能部门的新用例 [57] - Now Assist的ACV进展超前于计划 有望超过5亿美元 并有望实现2026年10亿美元的目标 [58] 问题: 关于第四季度订阅收入指引18%与CRPO增长率之间的差异 [60] - 回答指出公共部门将是其中一个因素 [61] - 第三季度的全部收入超出部分已计入全年指引 此外第二季度的指引也已提高 [61] - 内部部署（on-prem）也是第四季度的一个因素 [62] 问题: 关于行业特定解决方案在AI和工作流对话中的重要性 [64] - 回答强调客户期望供应商深入了解其行业和关键流程 [65] - 公司利用自己的AI平台为每位销售人员提供行业专业知识 并拥有深厚的客户名单 [65] - 在覆盖模式上 在金融服务、公共部门、电信、高科技制造等关键领域拥有大量客户的领域 会相应构建覆盖模式 [65] - 补充说明公司有团队专注于行业解决方案 构建特定行业的数据模型 [67] - 举例说明Ulta Beauty的零售店运营代理流程是专门为管理零售店需求而构建的 [67] - 还与拥有良好领域专业知识的企业合作 共同构建联合解决方案 例如与Visa合作构建金融服务的争议管理解决方案 [68] 问题: 关于MoveWorks收购的更新以及其对AI套件的加强作用 [71] - 回答预计交易将在第四季度末完成 [73] - Now Assist的出色成绩是在没有MoveWorks的情况下独立取得的 [73] - ServiceNow加上MoveWorks将为客户提供更高级别的能力 [73] - 收购MoveWorks的初始论点保持不变 即其带来良好的AI专业知识和人才 以加速路线图 [74] - 当前进展顺利 客户赞赏新功能 adoption情况良好 不依赖于MoveWorks [74] 问题: 关于AI控制塔的需求模式、买家成熟度以及商业机会 [76] - 回答指出AI控制塔是客户最感兴趣的领域之一 因为它解决了AI采用中的控制、安全、信任、安全和监管问题 [76] - 一旦与客户讨论 就能立即产生共鸣 因此该领域客户基数在本季度增长了4倍 [76] - 公司集成了所有不同的系统 提供完全的可见性和控制力 [77] - 这推动了安全、风险、合规业务的对话 因为提供了端到端的能力 以及AI的全生命周期控制和成本管理 [77] - 公司是异构的 端到端的 用例由此产生 推动消费增长 预计该业务将继续增长 因为公司是目前行业中唯一的此类提供商 [77] - 补充举例阿斯利康使用AI控制塔来大规模管理和治理所有AI计划 旨在释放员工生产力 以加快药物上市速度 [78] - 在欧洲和亚洲 符合道德、合规和安全是平台的重要属性 统一的架构提供了这些特性 [79] - AI控制塔为组织提供了清晰的视图和简单的控制塔 以推动所有AI投资的战略、治理、管理和绩效 清理当前的AI蔓延 [79] 问题: 关于Now Assist的定价变化接受度以及灯塔账户的催化作用 [82] - 回答指出Now Assist的定价（订阅与消费相结合的混合模式）受到客户好评 客户喜欢这种灵活性和可预测性 [83] - 这种结构对客户非常有效 其他供应商也表现出兴趣 [83] - 对消费和采用量快速增长感到满意 同时获得前期订阅收入 这种组合效果符合预期 将是未来的正确结构 [84] - 灯塔账户如Ulta Beauty、阿斯利康、罗利市等 帮助公司与其他客户讨论类似用例 从而快速推动 adoption [85] - 补充提到世界上市值最高的公司（NVIDIA）是灯塔客户之一 这令人自豪和兴奋 [86] 问题: 关于Now Assist采用的优先工作流以及5亿美元ACV中订阅与消费的构成 [88] - 回答指出CRM因AI而动态快速变化 举例说明一家大型公司利用AI作为安全门户 让客户在线配置、定价和报价 并实现端到端平台化 [90][91][92] - 补充说明自主IT是另一个常见用例 实现零案例创建和自动解决IT事件 [93] - 安全是另一个常见用例 用于事件管理和案例解决 可降低成本、自动化系统、提高效率并增强可预测性 [93] - HR、财务、供应链、采购等领域也发生类似情况 公司提供特定预打包流程以增强自动化 [94] - 对于ACV构成 Now Assist的价格提升持续超过30% [95] - 5亿美元的预期ACV目前仅指订阅部分 消费部分暂时不会产生实质性影响 但从长远看 飞轮效应和机会是巨大的 [95] 问题: 关于安全业务超过10亿美元ACV后是否加速增长 以及AI的作用 同时询问2026年利润率指引 [97] - 回答指出AI给每家公司带来了许多安全问题 需要能够管理、可见性、控制 并在事件发生时快速主动支持和修复 [98] - 首席信息安全官们寻求帮助 以自动化解决流程、事件管理和案例分类 [98] - 风险管理是另一个方面 公司创建的风险管理配置文件提供了完全的可见性 [99] - 作为安全产品一部分的AI控制塔带来了巨大变化 因此看到非常好的 adoption 和兴趣 对超过10亿美元ACV感到兴奋 并继续投资以占领更多市场 [99] - 关于利润率指引 2025年利润率和自由现金流利润率指引的提高确实加速了利润率增长轨迹 [100] - 目前不会更新指引 将在明年分享更多关于2026年及长期利润率展望的具体信息 [100] - 对AI带来的运营效率感到鼓舞 它们提供了明显的增量杠杆和进一步利润率扩张的空间 [100] - 如果看到加速增长的投资机会 会进行再投资 [100] - 由于部分工作负载转移到超大规模云 数据中心支出合理化 资本支出有所降低 [100] - 公司展示了极其持久的长期增长机会 拥有绝对最佳级别的利润率状况 且持续加速和增长 [101]

行业观点分歧 - OpenAI发布构建AI Agents的实用指南，主张通过LLMs主导Agent设计[2] - LangChain创始人反对严格区分Agent类型，认为理想框架应允许结构化工作流向模型驱动灵活过渡[2] - Anthropic提出"Agentic系统"概念，将Workflows和Agents视为同一系统的不同表现形式[2][12] - 大模型派（Big Model）强调通用型智能体系统，工作流派（Big Workflow）主张模块化工作流构建[2] Agent定义差异 - OpenAI定义Agent为"能代表用户独立完成任务"的宏观系统[10] - Anthropic将Agent明确区分为预设规则的Workflows和动态决策的Agents[12][13] - 实际生产环境中大多数系统采用Workflows和Agents混合模式[16][20] - 建议采用"Agentic程度"的连续光谱概念替代二元分类[21] 技术实现挑战 - 构建可靠Agent的核心难点在于确保LLM每步获取精准上下文[26][27] - 上下文传递问题常源于系统提示不完整、工具描述不当或响应格式错误[28] - 声明式框架可视化清晰但动态性不足，代码优先方案更灵活但控制复杂[6][41] - 多Agent系统需解决通信机制问题，可采用交接或工作流混合模式[45][46] 框架设计维度 - 成熟框架需同时支持Workflows和Agents两种模式[32] - 需平衡可预测性与自主性，不同应用场景需求各异[33] - 理想框架应兼具低门槛（易用性）与高上限（扩展性）[37][40] - LangGraph采用声明式与命令式混合API，支持持久化与流式传输[30][31] 生产环境考量 - Agentic系统通常需牺牲延迟和成本换取任务表现[20][63] - 企业级应用需特殊功能如人工监督、容错机制和长期记忆存储[53][57] - 垂直领域需定制化方案，通用模型难以满足独特业务需求[67] - 框架价值体现在标准化构建方式、调试工具和生产级功能集成[49]