财务表现 - 公司第一季度营收达7.64亿美元，同比增长8% [1] - 非GAAP运营利润率提升至29.5% [1] - 自由现金流2.28亿美元，对应30%的利润率 [8] - 期末现金余额超11亿美元且无负债 [8] - 公司获得7.5亿美元信贷额度并新增10亿美元股票回购授权 [1][8] 产品创新 - 智能协议管理(IAM)客户数突破1万，交易量超越上季度水平 [3] - IAM销售预计在第四季度占订阅业务的双位数百分比 [3] - IAM平台成为公司历史上增长最快的产品，客户已处理数千万份协议 [4] - AI功能(如智能仪表板和搜索)推动用户参与度提升 [4] 市场策略 - 销售激励转向当期交易关闭和IAM扩展，比原计划提前一季度实施 [5] - 国际IAM交易量环比增长超50%，自助注册三周内接近1000家 [6] - 销售团队转向高价值客户，推出基于绩效的薪酬结构 [7] - 自助数字体验释放销售资源，支持企业级客户多产品交叉销售 [7] 未来展望 - 全年营收指引上调2200万美元至31.51-31.63亿美元区间，隐含6%同比增长 [10] - 预计第四季度IAM贡献订阅业务的低双位数百分比 [10] - 账单收入指引下调1500万美元，但下半年随IAM扩展将加速增长 [11] - 非GAAP运营利润率预计维持在27.8%-28.8% [11]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收7.64亿美元，订阅收入7.46亿美元，同比均增长8%，包含0.6%的外汇增长逆风 [26] - 账单同比增长4%至7.4亿美元，无外汇影响，略低于指导范围，主要因早期续约时间影响 [26] - 美元净留存率略升至101%，与第四季度持平，高于2025年第一季度的99% [29] - 第一季度非GAAP毛利率为82.3%，略高于上年，非GAAP运营利润率为29.5%，同比提高100个基点 [34] - 第一季度产生2.28亿美元自由现金流，利润率30%，预计全年自由现金流利润率接近非GAAP运营利润率 [36] - 第一季度回购1.83亿美元股票，过去十二个月累计回购超7亿美元，今日宣布额外10亿美元回购授权，现有14亿美元回购授权可用 [37] - 第一季度非GAAP稀释每股收益为0.90美元，高于去年的0.82美元，GAAP稀释每股收益为0.34美元，高于去年的0.16美元 [37] - 预计第二季度总营收7.77 - 7.81亿美元，全年31.51 - 31.63亿美元，均同比增长6% [38] - 预计第二季度订阅收入7.60 - 7.64亿美元，全年30.83 - 30.95亿美元，同比分别增长6%和6.5% [39] - 预计第二季度账单7.57 - 7.67亿美元，全年32.85 - 33.39亿美元，同比分别增长5%和6.5% [39] - 预计第二季度非GAAP毛利率80.5% - 81.5%，全年80.7% - 81.7%，非GAAP运营利润率第二季度26.5% - 27.5%，全年27.8% - 28.8% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - IAM平台成为公司历史上增长最快的产品，第一季度超过10000家客户购买，直接客户交易数量和收入略超预期，有望在第四季度贡献低两位数的订阅业务份额 [11][29][30] - 数字收入在第一季度继续以超过整体业务两倍的速度增长，自服务渠道推出后三周内带来近1000个新IAM客户 [19][32] - 国际业务收入第一季度占总收入的28%，同比增长10%，调整外汇后约13%，与上一季度相似，IAM推出和新的欧洲、中东和非洲销售领导团队为未来增长奠定基础 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度总客户数同比增长10%，超过170万，大型客户（年消费超30万美元）同比增长6%至1123家，占比低个位数的大型客户已开始采用IAM [30][31] - 第一季度发送的信封数量和客户合同利用率稳步增长，各直接客户规模细分市场和主要行业的消费率同比均有改善 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在第一季度对市场进入策略进行了多项基础变革，包括客户规模细分、区域划分和基于绩效的薪酬调整，旨在实现IAM的长期增长潜力 [9][27] - 公司在年度Momentum客户活动上宣布了DocuSign智能协议管理（IAM）的宏伟路线图，推出一系列新的AI功能，涵盖协议创建、承诺和管理生命周期 [12][13] - 公司与微软建立战略市场进入合作伙伴关系，通过Azure Marketplace提供IAM解决方案，同时与德勤和SAP等建立联盟，扩大全球业务范围 [18][22] - 行业竞争方面，电子签名市场份额和竞争动态稳定，合同生命周期管理（CLM）空间竞争激烈，公司认为自身在协议管理领域的创新和愿景具有领先优势 [114][115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第一季度业绩表现强劲，尽管账单略低于指导范围，但业务基本面持续改善，对长期增长充满信心 [8][25] - 鉴于经济环境的不确定性，公司对2026财年剩余时间采取谨慎态度，在预测早期续约时更加保守，但认为这对收入预测影响不大 [39][40] - 公司预计随着IAM交易数量的增加，2026财年下半年账单同比增长将高于上半年，盈利能力也将逐步提升 [40][41] 其他重要信息 - 公司在第一季度重新推出合作伙伴计划，专注于IAM，与CDW等合作伙伴取得显著增长 [22] - 公司在第一季度实施了自服务账户管理工具，提高了直接销售客户的体验和市场进入效率 [19] - 公司收购Lexion，投资研发团队，第一季度末员工总数为6852人，较上一季度略有增加，同比增长6% [35] 问答环节所有提问和回答 问题: 市场进入转型的具体情况及导致早期续约降低的原因，以及与去年第三、四季度的差异 - 公司在第一季度初调整了销售代表的薪酬，鼓励他们在季度内完成交易，这导致早期续约未达预期，但公司认为这是正确的改变，销售代表已适应新策略 [47][48] - 与去年第三、四季度相比，第一季度业务基本面依然强劲，IAM继续增长，美元净留存率略有提高，早期续约在去年下半年是积极因素，比较时需考虑续约时间因素 [50][52] 问题: 对下半年账单增长的信心来源，以及是否考虑客户根据消费调整合同的情况 - 公司一直预计下半年账单加速增长，预计早期续约维持在较低水平，信心主要来自商业业务的全球推广，企业业务贡献将逐步增加 [60][61] - 公司未观察到客户因宏观环境改变合同的情况，宏观因素在第一季度对业务影响不大，但考虑到环境的不确定性，在指导中预留了一定缓冲空间 [65][66] 问题: 账单降低是否仅因时间因素而非交易规模，以及销售团队调整的影响 - 公司未观察到交易规模受影响，大型客户数量同比增长，消费数据也支持这一观点 [69] - 公司调整销售团队旨在让销售代表专注于长期成功和IAM业务拓展，目前销售团队反应良好，有望在未来带来更多业务 [71][72] 问题: IAM对业务的增值情况，以及非经常性收入项目的具体内容和规模 - IAM的增长来自现有客户的升级和新客户的加入，公司认为现有客户基础是最大的增长机会，但未披露具体扩张率 [76][77] - 非经常性收入项目包括短期附加交易、较低的销售退货和坏账等，对第一季度收入有积极影响，但规模不大 [79][80] 问题: 市场进入策略调整的早期成果，以及8月即将推出的新功能亮点 - 公司看到了较大的IAM交易和企业领域的早期成功，对业务发展势头感到满意 [83] - 8月将推出的新功能包括协议管理系统AgreementDesk、多阶段交易工作区Workspaces和自定义提取功能等，这些功能在Momentum活动上受到关注 [85][86][87] 问题: 全球系统集成商（GSI）合作伙伴能否带来新的年度经常性收入（ACV），以及本季度利润率提升的因素 - 公司与GSI合作伙伴的关系尚不成熟，但看到了大量的合作兴趣，认为这对解锁企业市场潜力至关重要，是未来几年的重点工作 [94][95][96] - 本季度运营利润率超预期主要因收入超预期，云迁移成本的时间安排也有一定影响 [98] 问题: 销售策略调整的规模和消化时间，以及30万美元以上客户数量季度环比下降的原因 - 公司认为销售策略调整已基本稳定，第二季度初已出现稳定和正常化迹象，商业部门适应较快，企业部门需要更多时间 [103][104][105] - 30万美元以上客户数量季度环比下降主要是季节性因素，从同比来看仍在增长，且低个位数的大型客户已开始采用IAM [106][107] 问题: 何时意识到账单低于指导范围，以及公司面临的竞争情况 - 公司直到季度最后几周才对早期账单有清晰的可见性，未提前预见这一情况，主要因早期续约时间敏感且集中在季度末 [110][111] - 电子签名市场竞争动态稳定，CLM市场竞争激烈，公司认为自身在协议管理领域的创新和愿景具有领先优势，更关注自身执行能力 [114][115] 问题: 新的过渡性IAM SKU对续约和市场进入策略的影响 - 过渡性SKU对本季度业绩影响不大，对市场进入策略的影响预计较小 [118][119] 问题: 为何不在更新的指导中排除早期续约，以及早期续约的假设情况和保守原因 - 早期续约是公司业务的常规部分，多数情况下伴随扩张，公司在预测中考虑了外汇影响和不确定性，认为采取保守态度是谨慎之举 [123][124] 问题: IAM定价上涨的原因，以及第一季度早期续约健康状况改善的具体表现和未来措施 - IAM定价上涨是因为公司提供了更多价值，客户愿意支付溢价，各规模客户均认可其价值 [125] - 与去年相比，第一季度早期续约中持平或部分流失的比例下降约30%，公司更关注有扩张的续约，认为这对业务健康发展至关重要 [28][130] 问题: 是否考虑用ARR替代账单作为指标，以及消费趋势的驱动因素和展望 - 公司认识到账单受时间影响的局限性，正在积极思考更好的方式来传达业务趋势，但目前暂无替代计划 [132][133] - 消费趋势强劲可能是积极信号，但难以确切分析驱动因素，公司认为客户使用量增加通常是好事，预计未来消费趋势将保持良好 [136][138][139] 问题: 毛留存率在下半年改善的关键驱动因素和信心水平 - 公司第一季度毛留存率同比改善，预计这一趋势将在全年持续，主要通过与客户的沟通、提前了解续约情况和推广IAM等措施实现 [141][142] 问题: 经济放缓行业的业务活动情况，以及第一季度账单差异是否会在第二季度反弹 - 各行业业务趋势相对稳定，金融服务、医疗保健和保险等行业表现突出，房地产行业持续增长但低于整体水平 [146] - 早期续约减少可能在未来季度带来部分抵消，但公司在全年指导中已考虑时间和规模的不确定性，因此未在指导中体现反弹 [150][151]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收7.76亿美元，同比增长9%，2025财年营收30亿美元，同比增长8% [8] - Q4账单金额9.23亿美元，同比增长11%，2025财年账单金额同比增长7% [25] - Q4美元净留存率升至101%，2025财年非GAAP运营利润率为30%，均较2024财年显著提升 [9] - Q4非GAAP运营利润率为29%，2025财年为30%，较2024财年有显著增长 [9] - Q4非GAAP毛利率为82.3%，较上年下降约20个基点，2025财年为82.2%，同比略有下降 [32] - Q4非GAAP运营收入为2.24亿美元，同比增长25%，运营利润率为28.8% [32] - 2025财年非GAAP运营收入为8.86亿美元，同比增长25%，运营利润率为29.8% [33] - Q4自由现金流为2.8亿美元，利润率为36%，2025财年为9.2亿美元，利润率为31% [34] - Q4回购1.62亿美元股票，2025财年共回购6.84亿美元股票 [35] - Q4股票薪酬费用占营收的19.3%，较上年下降超3个百分点 [36] - Q4非GAAP摊薄后每股收益为0.86美元，GAAP摊薄后每股收益为0.39美元 [36] - 2025财年非GAAP摊薄后每股收益为3.55美元，GAAP摊薄后每股收益为5.08美元 [36] - 预计2026财年第一季度营收在7.45 - 7.49亿美元之间，全年营收在31.29 - 31.41亿美元之间 [37] - 预计2026财年第一季度订阅收入在7.29 - 7.33亿美元之间，全年在30.62 - 30.74亿美元之间 [37] - 预计2026财年第一季度账单金额在7.41 - 7.51亿美元之间，全年在33 - 33.54亿美元之间 [38] - 预计2026财年非GAAP毛利率为80.5% - 81.5%，非GAAP运营利润率为27% - 28%（第一季度）和27.8% - 28.8%（全年） [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - IAM在Q4直接渠道交易中占高个位数百分比，占新客户交易超20%，成为公司历史上增长最快的新产品 [12] - 核心业务美元净留存率提升，新客户增长10%，接近170万客户 [15] - 数字自助服务收入连续两个季度加速增长，合作伙伴渠道贡献持续增加 [16][17] - 预计2026财年IAM对总订阅经常性收入的贡献将从低个位数增长到低两位数 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - Q4国际营收占总营收的28%，同比增长12% [30] - 国内业务开始加速，国际业务在2025财年遇到增长阻力，但Q4 IAM在欧洲和拉丁美洲的交易总量较Q3增长6倍 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将围绕加速产品创新、拓展三条市场渠道、利用运营效率提升投资未来增长三个战略支柱开展工作 [9] - 通过AI驱动的产品路线图加速产品创新，拓展三条市场渠道，利用运营效率提升投资未来增长 [9] - 2026财年，直接销售团队将扩大销售范围，关注企业客户部门级用例采用，投资自助服务渠道 [18][19] - 公司认为eSign市场竞争环境稳定，自身处于领先地位 [95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年是公司转型之年，公司建立了强大基础，未来将继续发展IAM平台，为客户创造更大价值 [21][42] - 尽管宏观经济可能影响公司，但公司业务多元化，受个别行业或国家影响较小 [58][59] - 公司对国际业务增长充满信心，将通过产品、市场渠道和合作伙伴等方面的努力推动增长 [119][120][122] 其他重要信息 - 公司在2026财年将继续关注运营效率，优先投资IAM以推动长期增长 [40][41] - 公司将继续通过股票回购向股东返还资本 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：IAM在企业市场的早期反馈和新发现 - 企业市场对IAM接受度高，价值主张更强，但公司在产品和市场推广方面仍需改进以充分利用机会 [45][46][48] 问题：账单加速增长何时转化为收入增长 - 订阅收入受外汇影响，调整后约为6.5% 收入滞后于账单约六到七个季度，2026财年仍受早期合同减速影响，但预计长期收入将加速增长 [50][52][53] 问题：宏观环境对核心电子签名业务和扩展交易的影响 - 目前未看到明显趋势变化，公司业务多元化，受个别行业或国家影响较小 [56][57][58] 问题：直接销售渠道销售IAM的准备情况 - 公司对中小企业销售周期和成果满意，对企业部署销售进行了一系列调整，包括人员调配、培训和激励计划等 [60][62][65] 问题：IAM对客户账户的提升机会 - IAM对客户账户提升机会显著，公司不允许代表销售无提升的业务，多个职能领域都有机会 [72][73][74] 问题：净留存率预计持平的原因 - Q1预计持平，全年有望适度改善，原因包括留存率提升和IAM的扩展机会 [77][78][79] 问题：销售团队的变化情况 - 此次销售团队变化处于中等程度，公司已成功消化，团队积极性高 [83][84] 问题：IAM的平均销售价格提升范围 - 目前难以给出具体范围，公司预计2026财年账单加速增长反映了扩展机会和留存收益 [86][87] 问题：ACV超过30万美元客户数量增加的原因 - 主要来自核心业务，反映了客户使用量增加和北美业务的持续恢复 [90][91][93] 问题：Dropbox放弃签名业务带来的竞争机会 - 公司认为eSign市场竞争稳定，自身处于领先地位，不关注个别公司 [95] 问题：增长杠杆在新客户获取和现有客户ARPU提升之间的平衡 - 公司主要关注现有客户的ARPU提升，但也不放弃新客户获取 [100][101] 问题：企业技术环境是否变化，客户是否更谨慎 - 目前未看到明显变化，但全球经济恶化可能影响公司 [102][103][104] 问题：IAM在企业高级利益相关者中的优先级和早期对话情况 - IAM在企业高级利益相关者中引起强烈共鸣，但公司需完善产品和市场推广以满足需求 [107][108] 问题：电子签名定价是否稳定 - 公司电子签名定价稳定，因其提供优质产品和服务 [109][110] 问题：IAM对订阅收入的定义及与CLM的关系 - IAM占订阅经常性收入的比例不包括CLM，CLM将受益于IAM平台功能，两者相互促进 [113][114][115] 问题：国际市场核心电子签名业务放缓的原因及加速措施 - 原因包括市场策略执行、产品推出和渠道分布等问题，公司将通过产品、市场渠道和合作伙伴等方面的努力推动增长 [118][119][120] 问题：公共部门业务的机会和风险 - 公共部门业务对公司是潜在机会，公司已投资并招聘高级领导推动业务发展 [126][127][128] 问题：Q1到Q4的季节性因素及与财年指导的关系 - Q1到Q4订阅收入通常有季节性下降，2026财年受闰年、Q4收入加速和数字使用季节性对比等因素影响 [129][130][131] 问题：对IAM业务增长信心的来源 - 基于数据、交易数量和市场团队对业务的认可，以及不同市场和客户群体的相似表现 [134][135][136] 问题：DOGE推动数字化对公司的积极影响 - 公司看好与联邦政府的合作机会，已招聘高级领导推动相关业务，但目前未纳入预测 [138] 问题：今年续约情况与以往的差异 - 公司将平衡早期续约和扩展机会，优先分配资源以推动业务增长 [143][145][146]