财务数据和关键指标变化 - 2026财年第二季度收入创纪录，达到7930万美元，同比增长16.1%，连续第15个季度创收入纪录 [14] - 2026财年上半年（Q1+Q2）总收入为1.56亿美元，同比增长18.4% [14] - 第二季度经常性收入增长23%，环比增长4.8%，达到创纪录的5100万美元，主要由订阅收入增长33.1%驱动，这是订阅收入连续第七个季度增长超过30% [14] - 订阅收入目前占经常性收入的65.5%，高于去年同期的60.5% [14] - 第二季度产品收入为1010万美元，符合预期 [16] - 第二季度专业服务收入创纪录，达到1820万美元，同比增长11.8% [25] - 第二季度毛利润为4900万美元，毛利率为61.7%，低于去年同期的63.3% [27] - 第二季度营业利润为1410万美元，净收入为1170万美元，稀释后每股收益为0.41美元，均高于去年同期 [29] - 第二季度调整后EBITDA为1640万美元，去年同期为1220万美元 [29] - 截至2025年9月30日，现金及有价证券为5930万美元，低于2025年3月31日的7300万美元，主要受上半年营运资本事件时间安排影响 [29] - 第二季度自由现金流为1500万美元，去年同期为590万美元 [29] - 公司已偿还2400万美元的循环信贷额度，目前无债务 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度订阅销售额同比增长41%，上半年订阅销售额同比增长59% [25] - 第二季度安装的订阅年度经常性收入（ARR）创纪录，同比增长79%，上半年安装的订阅ARR同比增长50% [15] - POS及相关附加模块的订阅收入同比增长18% [14] - PMS及相关附加模块的有机订阅收入同比增长55% [14] - 食品服务管理（FSM）销售额在第一季度和第二季度均表现强劲，第二季度FSM销售额是去年同期的两倍多 [7][10] - 第二季度新增18个新客户（不包括特定项目），全部为基于订阅的销售协议，平均每笔交易包含7个产品，创历史新高 [11] - 当PMS作为购买套件的一部分时，平均每笔交易包含14个产品 [12] - 第二季度新增114个物业，其中108个为部分或完全基于订阅 [12] - 第二季度有93次向已使用至少一个其他产品的物业销售额外产品的情况，共售出241个新产品，平均每个新产品销售协议包含2.6个产品，为历史最高水平 [13] - 产品积压在第二季度末比第一季度末大幅改善，增加了49%，达到历史记录水平的74% [17] - 服务收入积压在第二季度末比第一季度末（创纪录水平）减少了10% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 2026财年上半年全球销售额同比增长17%，其中国际销售额增长36%，游戏赌场销售额增长15% [7] - 第二季度国际销售额同比增长超过35% [9] - EMEA地区表现创纪录，尤其是在英国及周边国家 [44] - APAC地区有更多大型机会，但公司希望在该地区的中小型交易上取得更好成绩 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过多年对核心产品的重新设计以及增加20多个附加软件模块，创建了全面的云原生、世界级的酒店业软件解决方案生态系统，这创造了显著的竞争优势 [5] - 生态系统优势使潜在客户更容易看到与单一供应商合作进行尽可能多生态系统集成的创新步伐效益 [6] - 人工智能（AI）的顺风正在帮助公司改善所有业务领域，特别是现代化的软件解决方案，这些解决方案能够利用AI工具实现突破性创新，并以更快的速度增加竞争优势 [7][19] - 公司的软件许可结构主要基于房间数（PMS）、终端端点数（POS）和站点/位置数（库存采购），而非用户数，因此客户使用AI工具提高运营效率、减少用户数量不会影响公司的软件许可费 [19] - 公司约18个月前推出了GetSense.AI技术品牌，整合AI计划，并已推出多个AI驱动的功能 [20] - 公司创建了智能客户档案模块，捕获并整合所有度假村接触点的客户数据，实现大规模个性化 [21] - 公司专注于持续纪律和盈利性增长，更多大型酒店公司开始关注公司，并与之进行有意义的对话 [33] - 公司运营的总目标市场比其当前规模大几个数量级 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对当前业务势头感到满意，销售成功水平不断提高，由日益增长的产品生态系统优势驱动，这种优势是可持续的，并且每个季度都变得更加明显和可见 [8] - 现代化的软件解决方案已在现场运行一至三年，公司继续增加拥有良好软件购买投资回报故事的参考客户数量 [8] - 公司对国际业务非常乐观，认为其将是未来的主要增长引擎 [45] - 公司相信AI正在使其产品和整体业务迅速变得更好，并对AI增加当前竞争优势距离的潜力持乐观态度 [22] - 万豪PMS项目继续取得良好进展，按计划进行，目前处于测试实施阶段 [23] - 公司提高了2026财年全年收入指引，从3.08亿-3.12亿美元提高到3.15亿-3.18亿美元，全年订阅收入增长指引从27%提高到29%，调整后EBITDA占收入20%的预期保持不变 [18][30][31] - 预计第三季度专业服务收入将因假期可计费天数减少而环比下降超过5%，第四季度将恢复正常水平 [31] 其他重要信息 - 公司已完成服务团队所需的大部分产能扩充，目前具备承接当前销售并持续改进的能力 [47][48] - 与去年同期相比，配额销售人员的数量增加了16%，全球专业服务团队的规模增加了23% [33] - 公司近期加强了全球营销团队的资深人员力量 [33] - 公司在客户保留以及现有客户和新客户的收入增长方面表现极佳 [33] - 公司保持并改善健康的资产负债表 [33] 问答环节所有提问和回答 问题: 创纪录销售势头的驱动因素是什么？是市场对云解决方案的认知转变还是公司产品创新和知名度提升？ [35] - 销售和业务势头的改善有多种原因，但主要驱动力是产品生态系统变得更好 [36] - 经过六到七年的努力，公司完成了所有产品的现代化改造和统一集成，现在这些产品正在快速改进，而行业内其他创新不多，因此竞争优势也在增加 [36] - 此外，公司增加了重要的销售和其他人员，资深资源的加入为公司打开了更多主要客户的大门 [36][37] 问题: 随着万豪项目上线，利润率是否会受到影响？是否需要为保障上线进行投资？ [38] - 从几个季度或年度来看，万豪项目以及公司签署的其他主要项目都将有助于增加增长和提高利润率 [39] - 可能会有某个季度因投资而略有影响，但考虑到大部分人员已就位，且未来的收入贡献主要来自利润率较高的订阅收入，因此从两三个季度综合来看，该项目将是利润率增值的 [38] 问题: 国际市场的持续强势表现，特别是在EMEA和APAC地区，是否开始受到赢得万豪交易的光环效应影响？ [43] - 国际市场的强势更多归因于产品改进，而非特定项目的光环效应 [44] - 随着公司赢得更多拥有巨大国际影响力的大型全球客户，这将进一步促进国际表现的改善 [44][45] - 公司对国际市场作为未来主要增长引擎非常乐观 [45] 问题: 交付团队的产能投入现状如何？是否能持续消化积压订单？未来几个季度是否需要进一步大幅增加人员从而影响利润率结构？ [46] - 公司已在今年4-5月前后完成了服务团队所需的大部分产能扩充 [47] - 公司将继续稳步扩大团队，但目前具备承接所销售内容并持续改进的能力，产能不是问题 [48] - 项目延迟有时是由于客户方原因，公司能做的有限 [47] - 公司不需要再进行大规模的人员扩充，但会稳步持续改善团队 [48] 问题: 公司在销售和服务能力增长方面的效率曲线处于什么位置？效率提升是否达到预期？更大的效率提升是否会在本财年下半年或下一财年出现？ [52] - 公司看到了整个组织的效率提升，部分归功于AI，部分归功于其他原因 [53] - 在服务方面，由于年初人员大幅增加，以及人员对公司产品更熟悉，效率持续提升；同时产品本身也更容易安装，AI工具可以自动化许多实施和配置工作，这些都提高了服务效率 [53][54] - 销售方面，约75%的销售额来自销售团队的前半部分，销售生产率仍有提升空间；年初增加的国际销售团队等已建立了渠道，效率正在提高 [54] - 产品开发效率因AI工具等原因显著提高 [55] - 效率提升是持续的过程，今年效率已大幅提升，明年可能还会大幅提升，但这可能不会直接体现在损益表上，因为公司仍然需要资源，但用现有资源能完成更多工作 [55] 问题: 夏季第二财季的业务是否比去年经历了更少的季节性？ [56] - 与去年相比，今年有几个不同点：一是销售能力增强，配额销售人员更多；二是积压订单保持在创纪录水平；三是专业服务团队部署积压订单的能力增强，这使得今年的能见度比去年同期好很多 [57][58] 问题: 是否看到更多大型酒店业者（包括那些过去选择功能较弱的代码式软件供应商的）开始关注公司？ [61] - 是的，公司比去年同期或两年前吸引了更多大型玩家的关注 [62] - 这主要归功于产品优势的传播，以及资深销售人员的加入，他们凭借信誉打开了与这些大客户的大门 [62] 问题: 公司在提高市场知名度方面取得了多大进展？主要通过参考客户还是其他方式？ [63] - 公司正在不断缩小知名度差距，但这并非一蹴而就 [64] - 市场营销通过思想领导力参与、行业展会、研讨会赞助等方式做了大量工作 [64] - 挑战不仅在于让市场知道公司，更在于让市场了解"今天的公司"，因为仍有大量酒店业者对公司有旧有印象 [64] - 公司在这方面取得了良好进展，尤其是与更多大客户展开对话令人鼓舞 [64][65] 问题: 第二财季的年度合同价值（ACV）销售额中是否有客户贡献超过10%？ [67] - 没有，本季度销售额分布广泛，没有客户接近10% [68] - 销售额增长是广泛的，涉及游戏、国际、托管食品服务等多个垂直领域 [68][69] 问题: 第二财季的ACV销售额环比增长情况如何？ [70] - 过去三个季度是公司历史上销售最好的三个季度，这是一个良好的趋势，表明公司在进步，但不会透露具体细节 [70] 问题: 公司中期有机订阅收入增长展望是多少？ [71] - 本季度略高于25%，全年趋势约为25% [72] - 公司对积压订单和销售团队的订阅解决方案销售势头感到满意 [72] 问题: 业绩指引的上调是否与万豪项目部署假设的变化有关？ [74] - 不，指引上调与万豪项目无关，完全是由于广泛的销售势头 [75] - 指引上调以及管理层讨论的销售数字均排除了万豪PMS项目 [75][76] 问题: 托管食品服务（FSM）垂直领域POS业务强势的驱动因素是什么？该市场竞争情况如何？ [78] - POS业务的强势主要源于产品改进：公司已完成POS产品的重新设计和统一，新实施全部采用现代化解决方案，更易于管理和实施，为客户带来良好效果 [79] - 此外，近期加入FSM销售团队的一些人员工作非常出色 [80] - FSM市场的竞争主要来自较小的供应商，而非大型厂商，但竞争依然存在 [80][81] - 公司产品套件和实施效果改善，销售信心和实力增强，预计FSM业务将继续表现良好 [81] 问题: PMS产品附加销售中，哪些附加产品的购买率最高？是否有出乎意料的产品？ [82] - PMS附加率高在意料之中，因为PMS周边的附加模块比POS更多 [83] - 客户通常最初只寻找核心产品，但看到生态系统协同工作后，倾向于购买更多产品，以避免集成困难且创新步伐缓慢的分散系统 [83][84] - 热门附加产品包括高尔夫、水疗、销售和餐饮、预订引擎等，今年的畅销产品之一是忠诚度促销 [84][85] - 具体产品因交易而异 [85]