财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.83亿美元，同比增长8% [28] - 订阅收入增长8%，服务收入增长17% [28] - 年度经常性收入为7.02亿美元，同比增长近10%，其中外汇因素带来约1.5个百分点的积极影响 [28] - 剩余履约义务增长23%至11亿美元，当前剩余履约义务增长加速至13% [9][29] - 非GAAP运营利润率为25%，非GAAP净利润率为25% [11][31] - 非GAAP归属于公司的净利润为450亿美元 [31] - 运营现金流为2700万美元，自由现金流为2000万美元 [32] - 预计2026年第一季度总收入在1.8亿至1.82亿美元之间，同比增长约8%-9% [34] - 预计2026年全年总收入在7.64亿至7.68亿美元之间，同比增长约9.1%-9.6% [35] - 预计2026年全年非GAAP运营利润率在23.7%-24.3%之间 [35] - 预计2026年全年非GAAP归属于公司的净利润在1.72亿至1.8亿美元之间，每股收益在2.37-2.48美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略产品（包括公司间和发票到现金）占销售额的33% [14][30] - 公司间和发票到现金业务均创下季度和年度记录 [14][30] - 平台定价的年度经常性收入占符合条件年度经常性收入的11%，高于第三季度末的4% [29] - 第四季度近四分之三的新订单采用了平台定价 [14] - 平台定价的采用预计将在2026年底达到客户基数的25%-35% [58] - 客户对AI功能的使用率季度环比增长超过一倍，近20%的客户正在使用至少一种AI功能 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户群收入续订率保持在95%，净收入留存率达到107% [9][30] - 整体收入续订率为92%，受到中低端市场客户流失和外部并购的影响 [30] - 支付超过100万美元年度经常性收入的客户数量增长20%至85家，支付超过25万美元的客户数量增长14% [11] - 新客户交易规模增长35%，主要由企业客户赢得驱动 [10] - SAP客户贡献了26%的收入 [30] - 公司已进入沙特阿拉伯市场并签署了首批交易 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从为财务控制官提供解决方案套件，转变为为首席财务官提供统一智能平台 [6] - 实施了新的运营模式，专注于更大的中端市场企业和大型企业客户，并转向与全球领先系统集成商和SAP合作的“合作伙伴优先”策略 [6] - 平台战略和向平台定价的转变是核心，旨在将客户关系从基于席位的交易订阅转变为基于业务价值的长期战略伙伴关系 [10][13] - AI战略基于三大支柱：数据、上下文和代理，旨在提供准确、透明、可审计且安全的AI解决方案 [21][22][23] - 正在从传统自动化向智能工作流程编排演进，推出了Verity Prepare、Verity Collect和Verity Accruals等AI代理 [24][25] - 与SAP的合作关系深化，包括为Studio 360获得完整产品认证，并探索与SAP Joule Copilot的集成 [18] - 合作伙伴生态系统是关键差异化因素，2025年所有超过50万美元的交易均有合作伙伴参与 [17] - 公司通过优化客户成功模型、调整激励措施来积极改善客户留存状况 [10] - 销售生产力持续改善，本季度客户获取成本显著降低30% [12] - 谷歌云迁移已完成，预计将释放进一步的利润潜力 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为业务结构比以往任何时候都更强大，拥有健康的增长渠道、 disciplined的团队、强大的合作伙伴网络和最全面的产品组合 [7] - 第四季度可能是客户流失和损耗周期的高峰，主要由在中低端市场的战略选择所驱动，预计这些不利因素将在2026年上半年减弱 [9][10] - 对2026年改善留存状况有高度信心 [10] - 公司已经打破了人员增长与收入增长之间的线性关系，在过去3年收入增长约34%的同时，总人数仅增长2% [11] - 预计将继续推动收入增长回到两位数，并进一步扩大运营利润率，以符合多年财务目标 [12] - 市场正从简单的自动化向智能、AI驱动的流程编排演进 [20] - 客户对AI的采用是谨慎且有方法的，但看到了节省成本和提升价值、准确性、及时性的机会 [40] 其他重要信息 - 公司正在执行资本配置策略，第四季度通过回购632,000股向股东返还约3400万美元，2025年全年回购总额超过2.35亿美元（450万股） [32][33] - 公司拥有约7.78亿美元的现金、现金等价物和有价证券，债务为8.96亿美元，预计将用现金偿还2026年3月到期的票据 [32] - 完成了对WiseLayer的收购，收购价格略低于2500万美元，预计对2026年指引的贡献微乎其微，主要是技术收购 [79] - 计划在3月举行虚拟投资者会议，更深入地介绍AI能力 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于剩余履约义务和支付超过25万美元客户数量增长的驱动因素 [37] - 剩余履约义务增长主要由多年续订策略和新客户倾向于签订更长合同驱动 [37] - 平台定价模式使公司能够以更高的平均售价获得新客户，这些客户因希望进行财务转型而签订长期合同 [38] 问题: 关于AI战略、自动化潜力及价值捕获 [39] - AI有机会帮助会计人员完成繁琐工作，客户对话中越来越多涉及此话题 [39] - 过去一年生成式AI使用增加，预计将更多转向代理式AI [39] - 客户对AI的采用是谨慎的，关注政策和控制，但AI解决方案能节省工作和时间 [41] - 公司基于与世界领先公司和审计事务所的合作构建AI能力，认为拥有正确的模型帮助客户节省成本 [40] 问题: 关于AI采用情况、典型讨论动态及竞争考量 [44] - 目前AI采用主要集中在生成式AI功能，如日记账风险分析器、Verity Flag和文档总结，这些仍需人工审查 [45] - 客户对Verity Prepare表现出浓厚兴趣 [45] - 采用AI需与首席财务官、首席信息官和首席法务官协同，并考虑审计和SEC要求 [46] - AI解决方案能满足客户在数字化转型旅程的不同阶段需求 [47] 问题: 关于2026年利润率动态和费用时间安排 [49] - 第一季度运营利润率历来最低，原因是工资税负担最重以及销售启动会议成本 [50] - 对全年达到24%的运营利润率并有信心，利润率将在后续季度扩张 [50][51] 问题: 关于企业客户的AI预算及公司解决方案定位 [55] - 未明确看到独立的AI预算，但若能展示可证明的价值，首席财务官团队会找到预算 [55] - 关键是要展示强大的投资回报率以及可靠性、信任、准确性和安全性 [55] - 通过收购WiseLayer和Verity Accruals，有机会向上游扩展至传统上非BlackLine的用例 [56] 问题: 关于2026年平台定价采用比例预期及销售团队续约方式变化 [57] - 预计到2026年底，25%-35%的客户将采用平台定价，该预期已纳入指引 [58] - 平台定价的采用不会线性增长，因为最大的续约群体在第二和第四季度 [58] - 销售方式从2025年推出平台定价以来已融入日常运作 [58] 问题: 关于股东价值创造、治理机制及对战略选项的开放性 [63] - 董事会理解并认真对待其受托责任，并将适当行使职责 [64] - 管理团队专注于通过业绩为客户和股东创造价值 [64] 问题: 关于从SaaS向AI过渡中成功公司的特征及BlackLine的定位 [65] - 成功特征包括：拥有关键任务平台、深厚的领域知识、可信赖的品牌、系统安全、数据准确高效智能、拥有专有数据、强大的合作伙伴网络 [66][67] - BlackLine成立25年，以“信任至关重要”为原则，专注于安全、可靠、准确、智能的客户中心解决方案 [67][68] 问题: 关于客户反馈收集及产品投资优先级确定流程 [71] - 通过现场交流、客户咨询委员会、合作伙伴反馈、竞争情报小组等多种渠道收集客户反馈和市场信息 [72][73] - 内部数据分析有助于了解跨行业客户操作趋势，为产品和AI开发提供信息 [74][75] 问题: 关于WiseLayer收购带来的价值及公司的“自建与收购”策略 [76] - WiseLayer的吸引力在于其优秀的人才和高质量的产品，公司自身已在使用该产品并看到价值 [77] - 此次收购加速了公司在市场上的计划，是经过对自建时长和加速效果的权衡后决定的 [78] - 收购价格略低于2500万美元，对指引贡献甚微，主要是技术收购，但内部对其技术潜力充满热情 [79] - 该技术能为客户快速展示AI投资回报率，实现快速价值 [80] 问题: 关于转向平台定价的客户的支出提升，以及上季度客户暂停决策的影响 [84] - 平台定价为客户带来即时价值提升，这是第一层货币化 [85] - 随着客户通过平台使用更多AI代理，基于消费的模式将带来第二层货币化和未来收入增长 [86] - 上季度部分客户在决定是增加传统按席用户还是转向平台时略有暂停，但本季度价值认知变得明显，他们愿意支付更高的费用 [85] 问题: 关于2026年指引中对客户增长和净留存率的假设 [87] - 第四季度整体留存率为92%，但企业客户留存率为95%，排除并购影响后超过97% [88] - 预计全年留存率将改善，并回到整体（包括中端市场）95%左右的水平 [88] 问题: 关于第四季度未选择平台定价的25%新订单的共性，以及2026年标准化捆绑策略的考量 [90] - 未选择平台定价的客户通常处于数字化转型的早期阶段，或规模较大但仍在规划转型路径 [90] - 公司致力于选择有潜力最终转向平台的客户并进行投资 [90] - 部分未选择平台定价的客户来自中低端市场，他们可能尚未准备好进行平台级别的财务转型，这符合公司预期 [92] - 预计2026年平台定价采用率将超过75%，并已纳入指引 [93] 问题: 关于谷歌云迁移完成后2026年毛利率走势及AI能力扩展的影响 [94] - 毛利率预计全年将逐步扩大并实现整体改善 [95] - 谷歌云迁移完成后，关闭冗余服务器会产生一些重复成本 [95] - 通过替代技术或AI改进案例转向，降低了服务成本，也有助于毛利率改善 [95] 问题: 关于销售组织重组和执行的现状评估 [99] - 过去一年在底层技术、技术应用、组织人员转型方面做了大量工作 [100] - 近60%的员工是新人，在销售代表、业务开发代表、客户成功等岗位进行了大量升级 [101][102] - 对目前的全球领导团队感到满意，但认为赋能团队以跟上创新步伐是持续重点 [103][104] 问题: 关于2026年AI代理产品对收入的贡献假设及其对年度合同金额预订的重要性 [108] - AI的主要收入贡献来自转向平台定价带来的即时价值提升 [108] - 基于消费的AI代理货币化在2026年贡献不大，但已纳入目标模型 [108] 问题: 关于2026年预订量增长20%的预期是否保持不变 [109] - 管理层确认仍预期2026年预订量增长20% [109] 问题: 关于指引中隐含的SAP贡献及渠道活动变化 [114] - SAP客户贡献收入占比稳定在25%-26%左右，预计今年不会发生重大变化 [115] - 拥有强大的SAP渠道，但在非SAP客户方面也取得了巨大成功 [115]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入增长至1.83亿美元，同比增长8% [26] - 订阅收入增长8%，服务收入增长17% [26] - 年度经常性收入为7.02亿美元，同比增长近10%，其中外汇因素带来约1.5个百分点的有利影响 [26] - 剩余履约义务总额增长23%，达到11亿美元 [28] - 当前剩余履约义务增长加速至13% [28] - 计算账单额在第四季度增长超过9%，过去十二个月的账单增长改善至9% [28] - 非GAAP订阅毛利率保持强劲，为82%，非GAAP毛利率约为80% [30] - 非GAAP营业利润率接近25% [30] - 归属于公司的非GAAP净收入为45亿美元，非GAAP净利润率为25% [30] - 营业现金流为2700万美元，自由现金流为2000万美元 [31] - 2026年预计自由现金流增长中双位数，每股自由现金流增长高双位数 [31] - 现金、现金等价物及有价证券约为7.78亿美元，债务为8.96亿美元 [31] - 第四季度通过回购632,000股向股东返还约3400万美元，2025年全年回购总额超过2.35亿美元，共计450万股 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台战略产品占销售额的33% [12][29] - 公司间和发票到现金业务均创下季度和年度记录 [12][30] - 平台定价的年度经常性收入占符合条件年度经常性收入的11%，高于第三季度末的4% [28] - 第四季度近四分之三的新订单利用了公司的平台 [12] - 战略产品附着率保持健康，占本季度销售额的33% [29] - 客户对人工智能功能的使用季度环比增长超过一倍，近20%的客户正在使用至少某种形式的人工智能功能 [23] - 平台定价模式推动新客户平均交易规模增长35% [9] - 支付超过100万美元年度经常性收入的客户数量增长20%，达到85家，支付超过25万美元的客户数量增长14% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前服务于约70%的财富100强企业，高于2022年的50% [5] - 第四季度企业客户群体的收入续订率保持在95%，净收入留存率达到107% [8] - 整体收入续订率为92%，净收入留存率为105% [29] - 第四季度企业客户净收入留存率显著改善至107% [29] - SAP客户占收入的26% [30] - 公司已在沙特阿拉伯王国启动专门业务覆盖 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在进行根本性转型，从面向控制官的解决方案套件演变为面向首席财务官的统一智能平台 [4] - 实施了新的运营模式，现代化了市场推广引擎，引入了行业特定的销售策略，将重点重新放在大型中端市场企业和巨型企业客户上，并转向与领先系统集成商和SAP的合作伙伴优先方法 [4] - 平台战略和商业模式的转变旨在将收入增长带回双位数，同时扩大营业利润率 [4][11] - 合作伙伴生态系统是关键差异化因素，2025年所有超过50万美元的交易均有合作伙伴参与 [16] - 与SAP的“黄金架构”战略开始取得成果，获得了Studio 360的完整产品认证 [16][17] - 正在探索将SAP的Joule Copilot与BlackLine Verity代理集成，以创建统一的数字化财务劳动力 [17] - 人工智能战略建立在数据、情境和代理三大支柱之上，旨在从传统自动化转向智能工作流程编排 [19][23] - 正在推出一系列Verity人工智能代理，包括Verity Prepare、Verity Collect和Verity Accruals [24] - 正在使用人工智能转变自身的交付模式，发布了面向合作伙伴和专业服务团队的新型实施代理 [25] - 公司预计2026年将有25%-35%的客户采用平台定价 [57] - 预计2026年订单增长20% [110] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为业务结构比以往任何时候都更强大，拥有健康增长的渠道、纪律严明的团队、出色的合作伙伴网络和最全面的产品组合 [5] - 第四季度是客户流失和损耗周期的高峰，主要由在中低端市场的战略选择带来的预期影响驱动，但核心业务依然健康 [8] - 随着2026年上半年过去，预计中低端市场的不利因素将消退，结合结构性举措，对2026年改善的留存状况有高度信心 [9] - 销售效率持续改善，本季度客户获取成本显著降低30% [11] - 随着谷歌云迁移完成，开始逐步淘汰传统数据中心，释放进一步的利润潜力和战略投资机会 [11] - 公司期望继续推动收入增长回到双位数，并进一步扩大营业利润率 [11] - 首席财务官办公室正从简单自动化向智能、人工智能驱动的流程编排演进 [18] - 人工智能在财务会计领域必须准确、透明、可审计且安全 [18] - 公司对在这个快速变化的市场中获胜的能力感到越来越兴奋和自信 [26] - 2026年展望反映了审慎态度，但对平台采用和人工智能产品发布带来的势头充满信心 [32] 其他重要信息 - 公司客户数量为4,394家，符合预期 [28] - 尽管客户总数如此，但企业客户群相较于上一季度和去年同期实现了净增长 [29] - 第四季度的收入续订率受到外部并购相关的一些预期客户流失影响，影响约2个百分点 [29] - 2026年第一季度，预计GAAP总收入在1.8亿至1.82亿美元之间，同比增长约8%-9% [32] - 预计第一季度非GAAP营业利润率在18.5%-19.5%之间，归属于公司的非GAAP净收入在3100万至3300万美元之间，每股收益0.44-0.46美元 [33] - 2026年全年，预计GAAP总收入在7.64亿至7.68亿美元之间，同比增长约9.1%-9.6% [33] - 预计全年非GAAP营业利润率在23.7%-24.3%之间，归属于公司的非GAAP净收入在1.72亿至1.8亿美元之间，每股收益2.37-2.48美元 [34] - 2026年票据将于2026年3月到期，预计用现有现金偿还，这将使完全稀释后的流通股减少约100万股 [31] - 对WiseLayer的收购价格略低于2500万美元，对指引的贡献微乎其微 [80] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于剩余履约义务和支付超过25万美元客户增长的驱动因素 [36] - 剩余履约义务增长主要由多年续订策略和新客户倾向于签订更长合同驱动 [36] - 平台定价模式使公司能够以更大规模成交，平均售价和新客户合同期限均有显著增加 [37] 问题: 关于人工智能战略、自动化潜力及价值捕获 [38] - 人工智能有机会帮助会计人员处理繁琐工作，客户对此的讨论越来越多 [38] - 客户在采用人工智能方面态度审慎，注重成本节约、价值、准确性和及时性 [39] - 人工智能的采用正在引起客户共鸣，但需要在政策和控制方面谨慎行事 [40] 问题: 关于人工智能采用情况、典型用例及竞争考量 [44] - 目前采用主要集中在生成式人工智能功能，如日记账风险分析器和Verity Flag，这些功能仍需人工审查 [45] - 客户对Verity Prepare表现出浓厚兴趣 [45] - 采用人工智能需与首席财务官、首席信息官和首席法务官协调，并考虑审计和监管要求 [46] - 公司的人工智能解决方案能够满足客户在数字化转型旅程中的不同阶段需求 [47] 问题: 关于2026年利润率动态和费用时间安排 [48] - 第一季度历来是营业利润率最低的季度，主要受工资税和全球销售启动会议成本影响 [49] - 对全年达到约24%的营业利润率并有信心，利润率将在后续季度扩张 [49][50] 问题: 关于企业客户的人工智能预算及解决方案定位 [55] - 未观察到明确的人工智能预算，但若能展示强大的投资回报率及可靠性、准确性、安全性，首席财务官团队似乎能够找到预算 [55] - 通过收购WiseLayer和Verity Accruals，公司有机会向上游扩展传统上不在BlackLine范围内的用例 [56] 问题: 关于2026年平台定价采用预期及销售团队续约方式 [57] - 预计到2026年底，将有25%-35%的客户采用平台定价 [57] - 平台定价的采用将不线性，因为最大的续约群体在第二和第四季度 [57] 问题: 关于股东价值创造、治理机制及战略选项考量 [62] - 董事会深知其受托责任并会认真履行，管理团队专注于通过业绩为客户和股东创造价值 [63] 问题: 关于行业向人工智能过渡中成功企业的特征及BlackLine的定位 [64] - 成功的关键在于是否拥有关键任务平台、深厚的领域知识、可信赖的品牌、安全性、准确性、专有数据以及强大的合作伙伴网络 [65][66] - BlackLine拥有近25年经验，以安全、可靠、准确、智能为核心，致力于以客户为中心 [66][67] 问题: 关于客户反馈收集及产品投资优先级确定过程 [72] - 通过现场交流、客户顾问委员会、合作伙伴反馈、竞争情报小组以及分析客户操作数据来收集反馈和确定优先级 [73][74][75] 问题: 关于WiseLayer收购带来的价值及公司的构建与收购策略 [76] - WiseLayer的吸引力在于其优秀的人才和高质量的产品，该产品已被公司内部使用并看到价值 [77][78] - 此次收购加速了公司的市场计划，是基于构建时间与加速效益的考量 [79] - 收购价格略低于2500万美元，对指引贡献微小，主要是技术收购 [80] - 该技术能为客户快速展示人工智能的投资回报率 [81] 问题: 关于已转向平台定价客户的支出提升，以及上季度提及的客户暂停购买决策的情况 [85] - 平台定价为客户带来明显价值，导致他们愿意支付更高的年费或基础费用，这在采用平台的第一天就带来了即时提升 [86] - 随着客户通过平台使用更多代理，将基于消费产生第二层级的货币化机会 [87] - 上季度确实有客户在考虑是增加传统按席定价的用户还是转向平台时略有暂停 [86] 问题: 关于2026年指引中对客户增长和净留存率的假设 [88] - 第四季度整体留存率为92%，但企业客户留存率为95%，且外部并购影响了约2个百分点 [90] - 预计全年留存状况将改善，整体留存率将回到中90%区间 [90] 问题: 关于第四季度未选择平台的25%新订单的共性，以及2026年标准化捆绑包与满足客户需求的考量 [92] - 未选择平台的客户通常规模较大，但仍在摸索数字化转型对其意味着什么，处于不同的成熟阶段 [92] - 公司更注重选择那些最终会转向平台的合适客户 [92] - 未采用平台定价的新客户中，部分属于中低端市场，他们可能尚未准备好进行此级别的财务转型 [93] - 随着平台和代理价值的显现，预计2026年平台采用率将超过75% [94] 问题: 关于谷歌云平台迁移完成后，2026年毛利率走势及人工智能能力扩展的影响 [95] - 谷歌云平台迁移已在第一季度完成，随着冗余服务器关闭，毛利率预计将在全年逐步扩大 [97] - 除迁移外，通过替代技术或人工智能改进案例解决能力，降低了服务成本，也将推动毛利率改善 [97] 问题: 关于市场推广流程再造与团队建设的现状评估 [101] - 过去一年完成了大量基础工作，包括技术改进、组织人员转型，近60%的员工是新加入的 [102] - 管理层对全球各地的领导团队和一线人员感到满意，但认为提升赋能永无止境，以跟上创新步伐 [103][104] 问题: 关于2026年人工智能代理产品对收入的贡献程度 [109] - 人工智能产品的主要收入贡献来自转向平台定价带来的即时提升 [109] - 代理的消费货币化在2026年贡献不大，但已纳入目标模型 [109] 问题: 关于2026年指引中来自SAP的贡献预期及渠道动态 [114] - SAP客户贡献的收入占比预计将保持在大约25%-26%的稳定状态，不会发生重大变化 [116] - 公司在非SAP客户方面也取得了巨大成功 [116]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长至1.67亿美元，同比增长6%，包含轻微外汇逆风 [36] - 订阅收入和服务收入均增长6%，服务收入因合作伙伴服务组合高于预期，略低于本季度预期 [37] - 年度经常性收入（ARR）为6.56亿美元，同比增长超8%，本季度外汇带来约0.5个百分点的收益 [37] - 剩余履约义务（RPO）增长11%，当前RPO增长7%，受益于新订单和多年续约带来的合同期限延长 [37] - 计算账单增长超过9%，包含轻微外汇逆风，过去十二个月账单增长超过7% [38] - 季度末客户数量为4455家，同比增长1% [38] - 季度收入续约率为94%，较上年同期提高1个百分点，企业收入续约率保持在96%的健康水平，中端市场续约率处于预期的90%低位区间 [38] - 净留存率（NRR）本季度为104%，包含轻微外汇顺风 [39] - 战略产品本季度占销售额的27%，发票到现金、交易匹配和公司间业务表现出色 [39] - 非GAAP毛利率约为80%，非GAAP订阅毛利率为82%，符合云迁移期末预期 [40] - 非GAAP运营利润率为21%，得益于3月的员工行动带来的成本效益和外汇约1个百分点的收益 [41] - 非GAAP归属于BlackLine的净收入为3600万美元，非GAAP净收入利润率为22% [41] - 本季度运营现金流为4700万美元，自由现金流为3300万美元，自由现金流利润率为20%，因对战略优先级的超趋势投资、重组费用和税收，自由现金流利润率低于上一时期 [41] - 预计全年有效税率与第一季度相近，约为12% [41] - 资产负债表方面，现金、现金等价物和有价证券约为8.66亿美元，债务为8.94亿美元 [42] - 本季度回购约9.2万股，总计约4600万美元 [42] - 2025年全年更新财务指引，扩大营收范围以应对潜在宏观不确定性，营收增长6% - 8%，预计外汇今年的逆风影响略小于1个百分点，非GAAP运营利润率提高至21.5% - 22.5%，非GAAP归属于BlackLine的净收入提高至1.59 - 1.67亿美元 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 发票到现金业务表现出色，成为战略价值驱动因素，平台改进聚焦于最大化营运资金效率，通过集成自动化和AI协助，帮助首席财务官释放流动性和增强财务可见性 [33] - 财务报告分析业务，专注加强现代合并平台，以满足市场对传统系统淘汰后的增长需求，客户采用率稳步上升，今年在货币换算、多维细分报告、公司间消除和财务报告框架方面有显著改进 [32] - 公司间业务，正在努力加快实施时间，以实现更快的价值交付 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - SAP作为总营收的占比为26%，与SAP的合作取得进展，管道更加稳健，市场合作增多，预计管道将继续良好增长 [40][49] - 在国际市场表现良好，与法国的Rexel、日本烟草等签订新的财务结算协议，在日本与三菱电机和Idimetsu Koussan的合作持续取得成功 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推进与SAP的合作，包括调整账户高管、售前和客户成功经理与SAP市场部门的对齐，将BlackLine解决方案添加到SAP的渠道价格列表中，实现解决方案的打包，预计增加附加率并提前定位解决方案 [13][14] - 推出新的定价模式，跟踪情况略超预期，吸引了如USAA等重视灵活性和可预测性的客户，目前已在北美新客户和续约客户中推出，第二季度将扩展到EMEA续约客户 [7][60] - 实施更严格的交易资格审查流程，加强账户管理和客户支持团队之间的协调，以减少未来的客户流失和损耗 [8] - 采用数字优先的营销方法，提升商业效率，通过引入新功能、特性和AI能力吸引用户和潜在客户 [8] - 专注于公共部门市场，将其作为今年的关键投资领域，美国团队在联邦、州和地方政府建立了强大的管道，并与关键合作伙伴密切合作 [10] - 定位为首席财务官办公室的自主财务平台，强调平台和产品在记录到报告和发票到现金流程中的重要性，通过更新的AI战略突出技术能力和路线图 [11] - 加速创新，在整个平台和产品生态系统中推出大量产品，如Studio 360平台持续增强，与Snowflake合作建立数据层，计划推出Snowflake数据共享连接器 [23][24] - 嵌入AI能力，开发四种专业代理AI类别，包括洞察代理、摘要代理、对话查询代理和匹配代理，还扩展机器学习能力，通过预测指导和风险检测功能处理大量财务数据 [29][30] - 扩展特定行业解决方案，如高频对账解决方案已为多个客户带来成果，将推出石油和天然气行业的运营对账解决方案，并有望扩展到金融服务和零售等其他行业 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第一季度的业绩表现感到满意，多个运营优先事项取得了坚实进展，有信心创造更有效、高效和可预测的销售态势 [6] - 近期政策公告使企业难以对长期投资做出信心规划，可能影响公司未来业绩，但目前在管道、续约基础或实施方面尚未看到影响，公司已将潜在风险纳入更新后的营收指引 [19][20] - 公司有能力适应市场不确定性，通过管理和扩大利润率保持战略方向和财务状况，预计未来将继续扩大利润率，尽管会进行战略投资以推动2025年后的增长 [36][43] 其他重要信息 - 自2024年内部开始使用AI以来，估计节省了超过60个全职等效人员（FTE），负责的AI在公司内部运营中带来了可衡量的收益 [34] - 第一季度上线量同比增长20%，实施时间在财务报告分析和发票到现金解决方案中大幅缩短，目前专注于公司间解决方案的更快价值交付 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于SOLEX数据和大型交易扩张情况，以及在SAP渠道的表现和对S4HANA和ERP迁移的预期 - 公司对与SAP的合作进展感到满意，已执行多项战略举措，目前看到更强大的管道和更多市场合作，预计管道将继续良好增长，第四季度是SAP的重要季度，公司团队正在努力拓展业务 [49][50] 问题2: 对利润率提升有信心的原因，以及是否会影响2025年的投资 - 第一季度利润率超预期，部分得益于外汇因素，但主要是业务自身的原因，且未影响2025年及以后的投资计划。如果未来需求环境发生变化，公司有能力调整利润率并放缓投资 [54][55] 问题3: 新平台定价模型的动态，包括总用户数量的下降与定价模型采用的关系，以及目标客户类型 - 客户采用新定价模型后，用户数量归零。目前该模型采用情况略超第一季度预期，仍处于早期阶段，已在北美新客户和续约客户中推出，第二季度将扩展到EMEA续约客户。目标客户主要是中高端市场和企业客户，因为他们更看重摆脱座位许可和用户账户的限制 [59][60][62] 问题4: 公司与FloQast在使用AI方面的不同方法 - 公司采取不同的方法，注重为市场和客户提供长期价值，确保AI代理具有清晰的审计轨迹，以获得财务高管和审计师的认可，同时利用二十年的SAS数据进行学习，提取真正的见解和价值 [65][67][68] 问题5: 续约率下降的原因及未来几个季度的趋势 - 企业续约率仍处于较高水平，中端市场存在一些客户流失情况，部分原因是过去一些不太合适的客户。新定价模型在一定程度上有助于提高续约率，第一季度有三个大客户进行了重大重组，影响了续约率。总体而言，预计企业续约率将保持在90%以上，中端市场续约率在90%以下，并将努力提升 [71][73][75] 问题6: 新定价模型对赢率和竞争格局的影响 - 新定价模型可能在某些交易的收尾阶段有帮助，但不是决定因素，公司的价值主张仍然是产品的质量、广度、深度、可靠性和可信赖性。定价的灵活性是竞争优势，但源于公司所提供的价值 [79][80][81] 问题7: 目前管道动态，是否受到不确定性或其他因素的影响 - 管道已连续六、七个月实现稳健增长，未看到管道规模、质量或演示请求数量的下降，同比和近几个月数据均大幅上升，但未来仍需关注交易的完成情况 [84][86] 问题8: 多年续约预订对递延收入和账单的影响 - 多年续约仅影响剩余履约义务（RPO），过去十二个月账单（TTM billings）指标保持不变。客户希望与公司进行多年合作，多年续约对公司和客户都有利，为公司提供收入保障，为客户提供成本稳定性 [89][90] 问题9: 新定价模型的年度合同价值（ACV）提升情况，以及对全年净留存率的预期 - 目前新定价模型的ACV提升符合1% - 2%的目标，处于早期阶段，但略超目标。假设宏观环境没有明显逆风，公司有信心在未来三到五年内将净留存率从104%提升到109% [96][97] 问题10: 除了FedRAMP时间安排，如何为团队配备资源以拓展公共部门机会，以及该领域在下半年是否能做出有意义的贡献 - 公司与多个在州和地方政府有广泛业务的合作伙伴密切合作，利用他们的资源和渠道。同时，与SAP在联邦、州和地方政府业务上进行整合。今年财务计划中对该领域的贡献预期较低，主要是为明年做准备 [99][100][101] 问题11: 在当前环境下，是否会重新调整不同行业的投资优先级 - 目前不会重新调整行业投资优先级，第一季度的成功多数来自去年开始关注的五个行业垂直领域。对于面临压力的行业，公司将努力提供更多用例和提高效率；对于表现良好的领域，将继续加大投入 [105][106] 问题12: 在当前环境下，公司认为最重要的最佳实践是什么 - 时间价值是关键，公司需要提供能够快速实现回报的证明点，以满足客户在当前环境下避免不良投资的需求。同时，公司要保持纪律和专注，执行既定的战略，不被短期因素干扰 [110][112][114] 问题13: 与SAP新领导的反馈情况，以及本季度SOLEX的表现是否会成为新常态 - 与SAP新领导的沟通良好，双方对合作进展感到满意，认为这是一个双赢的局面，对未来合作持乐观态度，但短期内仍存在不确定性 [117][118][119] 问题14: 如何看待上线量同比增长20%的进展，以及对业务势头和营收的预期影响 - 上线量的增长得益于新领导对专业服务和客户成功的关注，通过与客户明确各方责任，在财务结算、财务报告分析和发票到现金等领域取得了进展。公司在处理复杂的公司间解决方案方面也积累了经验，预计能够加速为客户创造价值。此外，美国选举后的关税和贸易政策变化，为公司与客户和合作伙伴的沟通带来了更多机会 [122][124][125]